Сбыт торгового предприятия

      КР№100591594                                                                             

ВВЕДЕНИЕ

Тема  данной курсовой работы актуальна в настоящее время, так как сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт  является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов  деятельности и получение максимальной прибыли. Удовлетворить запросы потребителей – непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, то есть ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей.

После того, как товар будет произведён, его  необходимо продавать или сбывать.

Логистика имеет самое важное и прямое отношение  именно к сбыту готовой продукции, так как именно от нее будет  зависеть каналы распределения и сроки готовой продукции предприятия.

Целью курсовой работы является изучение коммерческой деятельности предприятия по сбыту  продукции.

Основными задачами является:

-Изучить  теоретические аспекты коммерческой  деятельности по сбыту продукции;

-Дать  анализ предприятия по сбыту  продукции;

-С точки  зрения логистики оценить деятельность  предприятия;

-Выявить  пути совершенствования по сбыту  продукции в данном предприятии.

Предметом курсовой работы является сбыт продукции  предприятия с точки зрения логистики.

Обьектом исследования является предприятия «Народная компания».

     1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ      ДЕЯТЕЛЬНОСТИ   ПРЕДПРИЯТИЯ ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ

1.1 Понятия и содержания коммерческой деятельности по сбыту продукции

Сбытовая  коммерческая работа является важнейшим  аспектом коммерческой деятельности предприятия. Об этом также гласит сбытовая логистика.[1]

Сбыт - это  процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для  предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и  материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта  окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли.[2]

Приспосабливая  сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров  к запросам покупателей, предприятие-производитель  повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Задачей коммерческой деятельности по сбыту  является реализация продукции предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и  развития.[1]

Логистика и коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.[3]

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших  партий изделий растет себестоимость  каждого изделия, усложняется организация  управления, в ряде случаев требуется  частая переналадка оборудования. Планирование ассортимента является важнейшей составной  частью коммерческой деятельности промышленного предприятия, так же с логистической стороны. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.[2]

Планирование сбыта  включает составление плана сбыта  предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов  сбыта продукции, распределение  объема сбыта товаров по регионам.[3]

Большое значение имеет  оперативно-сбытовая работа (логистическая), связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением  процесса реализации произведенной  продукции. На каждом из предприятий  она имеет свои особенности, которые  определяются назначением выпускаемой  продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.[4]

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков  отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой  продукции от цехов-изготовителей  и подготовку ее к отправке  покупателям;

- организацию отгрузки  продукции покупателям и оформление  документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.[8]

Для того чтобы разработать  план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта. Логистика помогает предприятия сделать все правильно и корректно.

Производителю товара необходимо знать зависимость между  предложением своего товара на рынке  и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой  технологией изготовления товара, уровнем  налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар  предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах.[6]

Здесь как  никогда логистика вступает в своим полномочия. Рациональный выбор транспорта, способов перевозки и самого перевозчика, оптимизация маршрута перевозки и партионности отправок, способ упаковки товара и другие логистические решения могут существенно снизить издержки, расширив тем самым возможность ценового маневра на рынке. То же самое можно сказать и о других логистических функциях — складировании, экспедировании, грузопереработке, управлении запасами и т.д. Действительно, простое изменение физических характеристик товара (увеличение его параметров, например) может существенно повлиять на стоимость операций по грузопереработке, поскольку эти параметры могут не соответствовать стандартным размерам поддонов, контейнеров и другой тары, которая в настоящее время является «материальной базой» логистических операций по транспортировке и обработке грузов.[5]

1.2 Основные  задачи сбыта продукции

“Сбыт продукции  есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю  фазу обращения, а ее начальную стадию”, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно  связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного  предприятия естественным образом  связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным  в государственных стандартах, технических  условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции (логистические операции по сбыту) на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными.[12] Они включают:

-приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

-операции с тарой и упаковкой;

-формирование комплектных партий;

-отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

-реализацию;

-послепродажные услуги.[9]

Содержание  этих операций в целом сводится к  подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме  отгрузки или путем отпуска со склада. Какой путь доставки выбрать для рационализации определяется с помощью логистики предприятия.[12]

Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.[11]

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.[15]

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.[38]

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции, в этом свою главную роль сыграет логистика предприятия.[24]

В целом, формулируя цельное определение, следует  отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей.[20]

1.3 Структура  управления коммерческой деятельностью   по сбыту продукции

Для организации  коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта(сбытовая логистика).

Структура службы сбыта на предприятиях зависит  от уровня концентрации (масштабов) и  специализации производства, территориального размещения предприятия и степени  хозяйственной самостоятельности  его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности  производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.[14]

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др. Логистика предприятия определяет ,какая конкретно группа будет основной на предприятии.

К производственным подразделениям относятся склады готовой  продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой  продукции, изготовления упаковочной  тары, экспедиции и отгрузки.[13]

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно  подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.[11]

Для каждого  конкретного предприятия важно  определить границы рациональной централизации  сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.[18]

Рассмотрим  цели и функции отдела сбыта на рисунке 1.

Рисунок 1 – Цели и функции отдела сбыта.

Опираясь  на рисунок 1 можно увидеть, что содержание функций сбытовой деятельности(сбытовой логистики) готовой продукции включает четыре направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.[23]

Планирование  сбыта включает: изучение внешних  и внутренних условий; определение  целей; разработку прогнозов конъюнктуры  и спроса; подготовку прогнозов реализации продукции; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных  хозяйственных связей; выбор каналов  распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.[22]

Организация сбыта включает: организацию сбора  информации о спросе; заключение с  потребителями хозяйственных договоров  на поставку продукции; выбор форм и  методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции  к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской  службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной  работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.[22]

Контроль  и координация работы персонала  службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций  программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а  также разработанных мероприятий  по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств.[31]

Сбыт  продукции может осуществляться предприятиями тремя основными  способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых  или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.[31]

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно  на реализацию продукции своего предприятия  в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие  непосредственно контролирует ход  реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта  позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями  продукции.[32]

Организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном  объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных  непостоянных заказчиков использование  собственного штата сотрудников  по сбыту нецелесообразно. Предприятие  этот метод сбыта, как правило, комбинирует  со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.[29]

Система сбыта через независимых посредников  в определенных ситуациях имеет  свои преимущества, например при внедрении  продукции предприятия на новые  рынки сбыта, когда собственная  сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование  независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или  в силу их финансовой мощи.

Крупные предприятия, как правило, стремятся  превратить независимую систему  сбыта в систему сбыта через  финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.[19]

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной  сбытовой сети.[22]

Рассмотрим  основные этапы коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции приведенные в таблице 1.

Таблица 1– Содержание основных этапов коммерческой деятельности по сбыту продукции.[22]

Как  показано в таблице 1 сбытовая деятельность разделена на три тесно взаимосвязанные части:

1) Подготовительный  этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта, определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов.

2) Этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими продукцию. На этом этапе формируется портфель заказов, проводится обработка заказов и заключаются сделки (договора, контракты).

3) Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (конечных покупателей). [43]

2 АНАЛИЗ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

"Народная  Компания" была создана 28 сентября 1992 года. Изначально, предприятием владело двое мужчин, но на сегодняшний день ее владельцем является только один. Директор Пак В.В.

Форма собственности: частная. Предприятие имеет статус юридического лица, несёт самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие действует на полном хозяйственном расчёте, имеет самостоятельный баланс, расчётный счёт в ООО «Сбербанк России», гербовую печать, фирменные бланки и штампы.

За несколько  лет предприятие развилось довольно масштабно. На сегодняшний день компания объединяет:

- Систему  магазинов бытовой электроники  "Народная Компания";

- Систему  продовольственных магазинов "Любимые  продукты";

- Авторизованный  сервисный центр "Народная  Компания";

- Рекламное  агентство "Народная Компания";

- Торговый  мега-центр "НК СИТИ";

- Кинотеатр  "Маджестик";

- Ночной  клуб "Velicano";

- Авиакассы  "ДААК-ИКАР".

Таким образом, основными направлениями деятельности компании является розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами, бытовой техникой, сервисные  услуги, рекламная деятельность, деятельность в сфере организации отдыха и  развлечений, посредничество в предоставлении услуг воздушного транспорта. "Народная Компания" является дилером ведущих мировых производителей аудио-видео и бытовой техники.[10]

Обьектом исследования является предприятие «Народная Компания», находящая по адресу город Хабаровск, улица Карла Маркса, дом 76. Это здание является самым главным в данной сети предприятия. В нем сосредоточен отдельно построенный корпус для дирекции и управляющих всех магазинов и сетей «Народная Компания».

Также предлагаются следующие услуги:

1. Доставка  товара.

Доставка  купленной в магазинах "Народной Компании" крупногабаритной техники (стиральных машин, газовых и электрических  плит, холодильников) в пределах города производится бесплатно.

2. Установка  водонагревателей "Atmor".

3. Установка  кондиционеров (сплит-систем).

4. Подключение  стиральных машин.[10]

Эффективность деятельности предприятия во многом зависит от участвующих в ней  людей. Поэтому важно проанализировать движение кадров организации. Данные представлены в таблице 2.

Таблица 2– Движение кадров организации.

Коэффициент текучести рассчитывается как отношение  выбывших из организации человек  всего за год к среднесписочной  численности работающих.

При анализе  движения кадров из представленной таблице 2 выявилось, что текучесть кадров в 2008 году по сравнению с 2007 годом увеличилась на 0,68, что отрицательно влияет на развитии организации.

Основные  средства – один из элементов производственного  процесса. Доля основных средств в  общей стоимости средств предприятия составляет большую часть. Это предполагает необходимость строгого учёта их использования как одной из важных составляющих состояния экономики предприятия. Расчёты динамики основных фондов и эффективности их использования представлены в таблице 3.

Таблица 3 – Динамика основных фондов и эффективности их использования.

Из таблицы 3 наиболее обобщающим показателем является фондоотдача (показывает количество продукции в рублях, приходящейся на рубль стоимости основных фондов). При её расчёте видно, что по сравнению 2007 годом она снизилась на 0,048 руб., в том числе фондоотдача активной части снизилась на 0,056 руб. Снижение фондоотдачи оказывает отрицательное действие на развитие предприятия.[50]

Величина, обратная фондоотдаче, получила название фондоёмкости продукции (отражает сумму затраченных основных фондов на единицу стоимости произведённой продукции). При расчёте выяснилось, что 2008 году по сравнению с 2007 годом произошло увеличение фондоёмкости на 0,199 руб. Увеличение фондоёмкости оказывает отрицательное действие на деятельность предприятия, так как это приведёт к снижению финансовых результатов.

Эффективность использования основных фондов характеризуется  рентабельностью основных фондов (рассчитывается как отношение общей прибыли  к среднегодовой стоимости основных производственных фондов и умноженное на 100%). Из данных таблицы видно, что  в 2008 году по сравнению с 2007 годом произошло снижение рентабельности на 0,39%. Снижение рентабельности является отрицательной тенденцией в развитии предприятия, так как это приведёт к снижению финансовых результатов.[59]

Предприятие делает полную статистику своих показателей  каждый квартал, но для научных исследований, экономических работ предоставляет информацию всего раз в несколько лет для сохранения коммерческой тайны собственного предприятия, обосновывая ответ тем, что конкуренты пытаются различными способами узнать о финансовом положении предприятия.

Для того, чтобы стать сотрудником предприятия в первую очередь нужно пройти собеседование с заместителем директора. Хочется отметить, что заместитель директора, заместитель директора по персоналу и заместитель директора по работе с товаров понимающие люди, и могут построить график работы для каждого сотрудника индивидуально. Но для того чтобы продолжить рост как по карьерной лестнице, так и по заработной плате сотрудникам необходимо сдать на категории:[26]

1 категория-знание  стандарта предприятия, знание  стандарта по работе с клиентом, знание стандарта и работу  отдела ,в котором работаешь;

2 категория- знание 1 категории, 150 ответов на любой поставленный вопрос клиента ,а также знание отделов, которые имеются в предприятии ;

3 категория- сдача всех навыков и знание с комиссией ,главный в которой является директор предприятия.