Сбытовая деятельность компании

РЕФЕРАТ

 

Курсовая работа содержит 30 с., 3 таблиц, 1 рисунок, 30 источников.

 

 ПОСТАВЩИКИ, ТОВАР, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ЛОГИСТИКА, ПОКУПАТЕЛИ

 

Тема данной курсовой работы весьма актуальна. Система сбыта компании – это весомый фактор в получении прибыли, поскольку именно на этом этапе создается баланс между маркетинговыми издержками и уровнем обслуживания потребителей. Современные формы организации производства и продаж требуют координации и синхронизации всех материальных потоков. Однако во многих компаниях системы сбыта не соответствуют растущим запросам клиентов. В таком случае руководство компании задается вопросом о том, как организовать такую политику сбыта на предприятии, чтобы она удовлетворяла все потребности потребителей.  

Цель данной работы – основные направления расширения комплекса услуг  в сбытовой деятельности

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические  основы организации сбытовой  деятельности в современных условиях;

- раскрыть организационно-экономическую  деятельность предприятия;

- проанализировать сбытовую  деятельность предприятия,

- рассмотреть варианты  расширения комплекса услуг цветочного  магазина «Лотос» и определить эффективность предлагаемых мероприятий.

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение                                                                                                              3

1. Сбытовая деятеьность  компании                                                   5

1.1  Организационно-экономическая характеристика предприятия                  5

1.2  Анализ сбытовой деятельности цветочного магазина «Лотос»                   7

2.   Теоретические основы СБЫТОВОЙ логистики                                  9

2.1 Понятие, сущность и функции сбытовой логистики                                     9

2.2 Процесс организации сбытовой логистики                                                       12

2.3 Правила сбытовой логистики                                                                               18

3.  ОСНОВНЫЕ  НАПРАВЛЕНИЯ РАСШИРЕНИЯ КОМПЛЕКСА  УСЛУГ В СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ                                            20

3.1  Направления по расширению комплекса услуг цветочного магазина      20

3.2 Экономическая эффективность  предложенных мероприятий                            22

Заключение                                                                                                    26

Библиографический список                                                                  28

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Тема данной курсовой работы весьма актуальна. Система сбыта компании – это весомый фактор в получении прибыли, поскольку именно на этом этапе создается баланс между маркетинговыми издержками и уровнем обслуживания потребителей. Современные формы организации производства и продаж требуют координации и синхронизации всех материальных потоков. Однако во многих компаниях системы сбыта не соответствуют растущим запросам клиентов. В таком случае руководство компании задается вопросом о том, как организовать такую политику сбыта на предприятии, чтобы она удовлетворяла все потребности потребителей.  

Оптимальная система сбыта стремится эффективно реализовать маркетинговую стратегию организации, направленную на достижение определенного уровня облуживания конечного потребителя. Одни компании накапливают запасы на складах в непосредственной близости от потребителей для оперативной прямой доставки товара потребителю, другие делают ставку на длительную доставку товара на основании размещенного потребителем заказа непосредственно с производства. Формирование сбытовой политики позволяет рассчитать оптимальную схему распределения для конкретных категорий товара в конкретных рыночных условиях на конкретных географических территориях с учетом конкретной маркетинговой стратегии компании.

Цель данной работы – основные направления расширения комплекса услуг  в сбытовой деятельности

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические  основы организации сбытовой  деятельности в современных условиях;

- раскрыть организационно-экономическую  деятельность предприятия;

- проанализировать сбытовую  деятельность предприятия,

- рассмотреть варианты  расширения комплекса услуг цветочного  магазина «Лотос» и определить эффективность предлагаемых мероприятий.

Объект исследования – цветочный магазин «Лотос»

Предмет исследования – основные направления расширения комплекса услуг цветочного магазина «Лотос»

Информационную базу работы составляют: учебники отечественных и зарубежных специалистов в области логистики снабжения, логистики и управления цепями поставок, а так же пособия, посвященные информационным системам и технологиям, так же связанным с логистикой.

В работе рассматривается основной круг вопросов по сбытовой деятельности предприятия в современных условиях.

 

    1. Сбытовая деятеьность компании

 

1.1  Организационно-экономическая характеристика предприятия

Цветочный магазин «Лотос» находится по адресу, Амурская область, г. Белогорск, ул. Кирова, 207.

Общая доля, которую занимает компания на рынке цветов города Белогорска составляет порядка 10 %.

  Данная компания предлагает следующий спектр услуг:

  1. Составление композиций на заказ;

  1. Свадебная флористика;

  1. Бизнес – флористика;

  1. Оформление интерьера;

  1. Оформление фасадов.

Организационная структура предприятия представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 – Организационная структура предприятия

 

Организационная структура предприятия – иерархическая, линейного типа. Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична

Руководитель организации – директор. В обязанности директора входят представительские функции и функции контроля деятельностью своих подчинённых. Все сделки осуществляются директором.

Бухгалтер — это специалист, работающий по системе учёта в соответствии с действующим законодательством. Его задачи: вовремя и правильно заплатить налоги, отчитаться перед государственными органами и собственниками компании, организовать работу с клиентами и партнёрами организации, следить за финансовым состоянием предприятия и так далее.

Флористы – находятся в торговом зале, осуществляют продажу цветов и сувенирной продукции.

Магазин работает без выходных с 8.00 до 20.00. В магазине работает 2 флориста, которые представляют, как сохранить цветы и умеют составлять несложные букеты.

В таблице 1  представлены данные о результатах деятельности цветочного магазина «Лотос» за 3 года

Таблица 1 – Финансовые показатели деятельности цветочного магазина «Лотос»

Показатели

2010 г.

2011 г.

2012 г.

Абсолютное

Темп роста

Отклонение

2012 г.

2012 года от 

к 2010 г, %

2010 года

  

Объем товарооборота, тыс. руб.

1 700

1 900

2 200

500

129,41

Валовой доход, тыс. руб.

1100

1200

1600

500

145,45

Уровень валового дохода, %

64,71

63,16

72,73

8

112,40

Издержки обращения, тыс. руб.

180

350

430

250

238,89

Прибыль от реализации, тыс. руб.

920

850

1170

250

127,17

Продолжение таблицы 1

Прибыль до налогообложения, тыс. руб.

920

850

1170

250

127,17

Чистая прибыль, тыс. руб.

865

799

1 100

235

127,17

Рентабельность продаж, %

50,88

42,05

50,00

-1

98,27


 

 

По данным таблицы видно, что предприятие является прибыльным и рентабельным.  В 2012 году по сравнению с 2010 годом объем товарооборота вырос на 500 тыс. руб, валовый доход вырос на 500 тыс. руб, прибыль от реализации возросла на 250 тыс. руб, рентабельность продаж снизилась на 1%.

Основным потребителем товаров, реализуемых в анализируемом магазине, являются жители г. Белогорск. Для обеспечения успешной сбытовой работы магазина, директор проводит постоянно работу по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организованы анкетирования и опросы.

 

1.2  Анализ сбытовой деятельности цветочного магазина «Лотос»

Проведенный анализ показывает, что предприятие динамично развивается, является одним из достаточно крупных поставщиков цветов в городе Белогорск.

Охарактеризуем сбытовую деятельность на предприятии.

Во-первых, на предприятии не составляются прогнозы по объемам продаж, что влечет за собой неточные расчеты расходов на складирование, транспортировку и т.д. и, в конечном итоге – неточное определение комплекса мер по сбытовой логистике.

Во-вторых, основной объем реализации продукции осуществляется через каналы нулевого уровня, т.е. напрямую к конечному покупателю.

Покупателями товаров и услуг фирмы является экономически активное население г. Белогорска и Белогорского района среднего класса

  Данная компания предлагает следующий спектр услуг:

-  Составление композиций на заказ;

        - Свадебная флористика;

    - Бизнес – флористика;

     - Оформление интерьера;

      - Оформление фасадов.

Огромное число сделок в торговле осуществляется с помощью посредников – торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями.

Следовательно, можно выделить следующие проблемы предприятия в области организации распределительной логистики: отсутствие посредников при реализации продукции, нечеткое планирование объемов продаж. Ниже обозначены пути их решения.

Сбытовая логистика включает в себя следующие этапы.

1. Планирование объемов продаж.

2. Выбор и организация каналов  сбыта.

1. Планирование объемов продаж.

Предполагаемое количество реализуемой продукции определяется в несколько этапов:

  • сравнение количества проданной продукции за текущий и прошедший временной период;

  • изучение проданной продукции по ее видам;

  • анализ условий продаж продукции;

На основании планируемых данных по объему продаж осуществляется определение необходимого количества места на складе, планирование транспортных расходов .

2.   Теоретические основы СБЫТОВОЙ логистики

 

2.1 Понятие, сущность и функции сбытовой логистики

Сбытовая логистика, или логистика распределения, - неотъемлемая часть логистики, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения - складирование, транспортировку, продажи.

В целостной стратегии сбыта продукции (работ, услуг) фирмы можно выделить две основополагающие стороны.

Во-первых, это изучение потребностей рынка, чем собственно занимается маркетинг, и, во-вторых, это методы наиболее полного удовлетворения указанных потребностей путём организации распределительной сети. 1

Сбытовая логистика представляет собой планирование и контроль над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест изготовления до мест потребления. Она связана с товародвижением в области распределения. Распределение одного предприятия находится в тесном взаимодействии с закупкой на другом предприятии.

Основные этапы сбытовой логистики состоят из распределения:

1) заказов между поставщиками при покупке товаров;

2) грузов непосредственно по местам их хранения при поступлении на предприятие;

3) фактических запасов между различными участками производства, материальных потоков в ходе продажи.

Существует два подхода к определению функций сбытовой логистики. Первый охватывает комплекс операций по отгрузке готовой продукции со склада поставщика. Второй – более широкий.

 В этом случае считается, что распределительная логистика  реализует весь процесс обращения  материальной продукции, начинающийся  с момента, когда она сходит  с поточной линии до момента, когда она попадает на склад  потребителя. При этом следует  иметь в виду, что задачи распределения  решаются на уровне микро- и  макро-логистики.

На микро-уровне решаются следующие задачи:

  • анализ отчетов за предшествующий период продаж;

  • планирование процесса реализации, организация получения и обработки заказа;

  • выполнение операций, осуществляемых перед отгрузкой;

  • организация самой отгрузки;

  • доставка и контроль над перевозкой;

  • послепродажное обслуживание.

На макро-уровне решаются такие задачи:2

-выбор каналов распределения, складского оператора или места расположения собственных складов, оптимального места распределительного центра на обслуживаемой территории;

управление процессом прохождения материального потока. Функциями сбытовой логистики являются:

  1. выгодное распределение;

  1. реализация и продажа, а также определение потребительского спроса и организация его удовлетворения;

  1. накопление, сортировка и размещение запасов готовой продукции;

  1. установление хозяйственных связей по поставкам товаров и оказание услуг потребителям;

  1. выбор оптимальных форм товародвижения и организации торговли.

Под физическим распределением понимают транспортировку, хранение, складирование, переработку и т. п.

 Сбытовая логистика  подразумевает деятельность по  планированию, претворению в жизнь  и контролю над физическим  перемещением материалов и готовых  изделий от места их происхождения  к местам использования с удовлетворением  нужд потребителей и прибылью  для себя.

Если под логистикой понимается наука об управлении экономическими потоковыми системами, а под распределением – совокупность коммерческого, канального и физического распределения готовой продукции и услуг, то распределительная логистика – это процесс управления коммерческим, канальным и физическим распределением готовой продукции и услуг с целью удовлетворения спроса.

Цели распределительной логистики предприятия-изготовителя.3

1. Обеспечение готовности к расширению рынка сбыта.

2. Повышение конкурентоспособности товаров и услуг.

3. Нахождение новых рынков сбыта.

4. Обеспечение доставки товаров к месту назначения.

5. Улучшение условий доставки.

6. Установление надежных контактов с потребителями.

7. Контроль над исполнением заказов на поставку.

8. Поддержание нужного уровня запасов, эффективной системы транспортировки с соблюдением нужных сроков.

9. Присутствие большого количества складов на разных рынках.

10. Формирование дополнительных точек сервисного обслуживания и консультирования клиентов.

Вопросами, решаемыми в сбытовой логистике, являются: выбор упаковки, каналов распределения, складского оператора или определение места расположения собственного склада, разработка информационной поддержки, транспортировка, послепродажный сервис и т. д. 4

2.2 Процесс организации сбытовой логистики

Основная цель сбытовой логистики — доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Канал распределения — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:4

  • экономию финансовых средств на распределение продукции,

  • возможность вложения сэкономленных средств в основное производство,

  • продажу продукции более эффективными способами,

  • высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков,

  • сокращение объема работ по распределению продукции. 
    Таким образом, решение о выборе каналов распределения — одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:

  1. проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

  1. стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

  1. устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

  1. приспосабливают товар к требованиям покупателей;

  1. проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

  1. организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

  1. финансируют движение товаров по каналу распределения;

  1. принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Все или часть этих функций может быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, — это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более результативно выполнять функции канал перестраивается.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала — это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рисунке 1.

Каналы распределения, как показано на рисунке 1 , представляют собой традиционные каналы. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения — это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рис.1).5 Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций .

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т. е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала .

 

Рисунок 1 - Схемы построения каналов распределения

 

При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников.

Выделяют четыре типа посредников.

  1. Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителя формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий. Объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения, в логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям. Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

  1. Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счёт. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определённой территории в течение определённого срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

  1. Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счёт производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остаётся собственником продукции до её передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счёт комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по своей вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведённой операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

  1. Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Агент заключает сделки от имени, по поручению и за счёт принципала. За свои услуги агенты получают вознаграждение по тарифам или в виде процентов от суммы проведённой операции.

  1. Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов друг с другом. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как комиссионеры или агенты. Брокеры выполняют лишь отдельные поручения. Их доходы формируются как определённый процент от сделки или фиксированная стоимость выполненной операции.

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

После принятия решения об уровне и структуре канала распределения нужно провести фактические расчеты по выбору числа и месторасположения складов, суть которого состоит в уменьшении суммарных издержек на распределение.

При увеличении числа складов область обслуживания конкретного потребителя на каждом складе уменьшается во столько же раз. Но запас, рассчитанный на этого же потребителя на каждом складе, не уменьшается пропорционально зоне обслуживания. На каждом складе необходимо иметь страховой запас, хотя при централизованном складе можно ограничиться одним общим запасом.

Увеличение количества складов приводит к росту эксплуатационных издержек, к усложнению системы управления распределением и, следовательно, к увеличению затрат на управление. Существенным образом сокращаются с ростом числа складов затраты на доставку продукции со складов конечным потребителям. Увеличение числа складов означает приближение каждого склада к своему потребителю и снижение пробега транспортных единиц.