Сбытовая деятельность предприятия ОАО «Газпром Нефть»
МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ МЕЖДУНАРОДНЫХ ОТНОШЕНИЙ (УНИВЕРСИТЕТ) МИД РОССИИ
ФАКУЛЬТЕТ МЭО МИЭП
КУРСОВАЯ РАБОТА НА ТЕМУ:
«СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «ГАЗПРОМ НЕФТЬ»
студентки 1 курса ВВО
факультета МЭО МИЭП
Ли Ольги
научный руководитель: к.э.н., доцент
Шевелева А.В.
Москва 2012 г.
Содержание
Введение…………………………………………………………
1. Рынки сбыта продукции………………………
1.1. Внутренний рынок……………………………………
1.2. Экспорт……………………………………………………………
1.3. Электронная биржевая торговля…
2. Системы сбыта продукции…………………
3. Системы товародвижения. Транспортировка нефтепродуктов……………13
4. Методы стимулирования сбыта………
Заключение……………………………………………………
Список литературы…………………………………
Введение.
Грамотно выстроенная сбытовая деятельность является необходимым условием для получения максимально возможной прибыли. Данная работа посвящена сбытовой политике компании «Газпром нефть». «Газпром нефть» - крупнейшее предприятие группы компаний «Газпром», лидер российской нефтяной отрасли по эффективности производства. Основные направления деятельности корпорации - добыча нефти и газа, нефтегазовый промысловый сервис, нефтепереработка и сбыт нефтепродуктов. «Газпром нефть» входит в пятерку крупнейших нефтяных компаний России. Доказанные запасы нефти корпорации превышают 950 млн тонн (6,9 млрд баррелей).
«Газпром нефть» осуществляет деятельность по разведке и разработке месторождений углеводородов в крупнейших нефтегазоносных регионах России: Ханты-Мансийском АО, Ямало-Ненецком АО, Томской, Омской, Иркутской областях, Республике Саха (Якутия) а также в Чукотском АО. Основные перерабатывающие мощности компании находятся в Омской, Московской и Ярославской областях. Сеть сбытовых предприятий «Газпром нефти» охватывает всю Россию и распространяется в страны ближнего зарубежья – Киргизию, Казахстан и Таджикистан.
Сбытовая деятельность предусматривает следующие аспекты: выбор организационных структур, каналов сбыта, форм товародвижения, методов и систем сбыта; распределение функций между отдельными участниками системы сбыта и выбор методов стимулирования.
Рассмотрим характерные черты
сбытовой политики компании «
1. Рынки сбыта продукции.
1.1. Внутренний рынок.
«Газпром нефть» реализует на оптовом и розничном рынке продукты нефтепереработки собственных предприятий: бензин, авиакеросин, дизельное топливо, автомобильные масла и смазки, битумы и другие нефтепродукты.
Высокое качество продукции и развитая сбытовая сеть обеспечивают Компании ведущие позиции на российском рынке нефтепродуктов. В 2011 году общий объем реализации нефтепродуктов «Газпром нефти» на внутреннем рынке вырос на 18,3 % по сравнению с 2010 годом и составил 24,29 млн тонн.
В 2011 г. реализация нефтепродуктов через АЗС Компании, находящиеся на территории России, возросла на 40% и составила 4,9 млн тонн. Средний объем реализации нефтепродуктов через одну АЗС увеличился на 40% и составил 14,2 тонны в день.
В 2011 году «Газпром нефть» вывела на рынок брендированное топливо G-Drive. Доля релизации G-Drive в совокупном объеме продаж Аи-95 на АЗС, реализующих брендированное топливо, в 2011 году составила 20%.
1.2. Экспорт.
«Газпром нефть» поставляет нефть на экспорт в дальнее зарубежье и страны СНГ. Поставки нефти в дальнее зарубежье и экспорт нефтепродуктов осуществляются через трейдера — дочернюю компанию Gazprom Neft Trading GmbH. Офис компании расположен в Вене (Австрия).
Экспорт нефтепродуктов группы «Газпром нефть» в 2011 году вырос на 1,3 % по сравнению с 2010 годом — до 15,1 млн тонн.
Объем реализации нефти на экспорт в 2011 году составил в абсолютном выражении 13,1 млн тонн. Этот показатель снизился по сравнению с предыдущим годом в связи с ростом объема переработки нефти на НПЗ компании в 2011 году. В страны СНГ в 2011 году было поставлено 2,99 млн тонн нефти.
«Газпром нефть» является одной из немногих российских нефтяных компаний, которая производит и с успехом реализует на зарубежных рынках дизельное топливо европейского качества (марка EN 590). Gazprom Neft Trading GmbH реализует основные объемы EN 590 во Франции, Германии и Великобритании. Кроме того, на экспорт идут мазут, нафта, бензин и другие нефтепродукты.
«Газпром нефть» активно поддерживает развитие биржевой торговли нефтепродуктами в России как механизм эффективного честного и прозрачного ценообразования. Биржевая торговля нефтепродуктами является для ОАО «Газпром нефть» способом оптовой реализации нефтепродуктов, позволяющим сформировать общепризнанный ценовой рыночный индикатив (индекс).
1.3. Электронная биржевая торговля.
В 2011 году компания реализовала
на Санкт-Петербургской
Структура продаж нефтепродуктов, реализуемых компанией через биржу, представлена автобензинами, дизельным топливом, мазутом, авиакеросином, ароматикой.
В своей биржевой практике компания стремится строго придерживаться рекомендаций и руководящих документов регуляторов. В 2011 году компания перешла на условия биржевой торговли по Общей (унифицированной) спецификации биржевого товара и новых Правил биржевой торговли ЗАО «СПбМТСБ».
В 2011 г. компанией организована автоматизированная передача данных по внебиржевым сделкам с биржевым товаром в соответствии с Постановлением Правительства РФ от 10 января 2011 г. № 65 «Об утверждении Положения о регистрации товарной биржей внебиржевых сделок с биржевым товаром, в том числе долгосрочных договоров поставки, а также о ведении реестра указанных сделок и предоставлении информации из реестра» и биржевыми Правилами регистрации таких сделок. За 2011 г. компанией зарегистрировано 12 600 внебиржевых сделок (с момента начала действия постановления Правительства — 1 марта 2011 г.), что составило 60 % от общего количества зарегистрированных биржей внебиржевых сделок всех остальных компаний. Суммарный объем зарегистрированных в 2011 г. внебиржевых сделок «Газпром нефти» превысил 10,5 млн т.
2. Системы сбыта продукции.
Компания планомерно расширяет собственную сбытовую сеть и увеличивает долю на российском и международном рынках нефтепродуктов за счет постоянных инвестиций в модернизацию перерабатывающих мощностей и развитие сети АЗС.
«Газпром нефть» владеет разветвленной сетью автозаправочных станций , в состав которой входит 1670 АЗС, расположенных в России, странах СНГ и Европе. Расширение сети АЗС на 4,6% по сравнению с 2010 г произошло за счет частичного завершения реконструкции АЗС в России, СНГ и странах Европы, а также приобретения 113 автозаправочных станций в РФ.
Широкая география сети АЗС и выгодное местоположение Омского, Московского и Ярославского НПЗ обеспечивают лидирующие позиции «Газпром нефти» на оптовом и розничном рынках Западной Сибири и центральной части России.
«Газпром нефть» реализует
нефтепродукты в России и ближнем
зарубежье главным образом
«Газпром нефть» имеет четыре зарубежных предприятия, управляющих автозаправочными станциями Компании в странах СНГ: ТОО «Газпромнефть-Казахстан», ООО «Газпромнефть-Таджикистан», ОсОО «Газпром нефть Азия» в Киргизии и ИООО «Газпромнефть-Белнефтепродукт» в Белоруссии.
Три специализированные
бизнес-единицы занимаются реализацией
отдельных видов
ЗАО «Газпромнефть-Аэро» реализует авиатопливо,
ООО «Газпромнефть – смазочные материалы» – масла и смазки,
ООО «Газпромнефть Марин
Бункер» – бункеровочное топлив
Каждое из этих предприятий осуществляет свою деятельность в различных регионах России и странах ближнего и дальнего зарубежья.
«Газпромнефть Марин Бункер» в 2011 г. сохранил позицию лидера бункерного рынка России, общий объем реализованного судового топлива увеличился на 46,7% и составил 2,2 млн тонн. Компания имеет самую обширную географию деятельности на территории РФ среди всех российских бункерных компаний, предлагая судовладельцам топливо во всех ключевых морских и речных портах России, а также в ряде зарубежных стран.
Каждое из этих предприятий осуществляет свою деятельность в различных регионах России и странах ближнего и дальнего зарубежья.
«Газпромнефть Марин Бункер» в 2011 г. сохранил позицию лидера бункерного рынка России, общий объем реализованного судового топлива увеличился на 46,7% и составил 2,2 млн тонн.
«Газпромнефть-Аэро» является абсолютным лидером розничного рынка авиатоплива РФ и осуществляет свою деятельность по реализации авиатоплива в аэропортах Шереметьево, Домодедово, Внуково, Пулково, а также в аэропортах Новосибирска, Красноярска, Мурманска, Томска, Кемерово, Омска, Брянска и Ульяновска. В 2011 году компания значительно расширила географию деятельности на внешнем рынке: заправка воздушных судов осуществляется в 30 странах (49 городах), по сравнению с 11 странами (18 городами) в 2010 г.
Рост объемов розничных продаж авиакеросина в 2011 г. составил 53% к предыдущему году. Доля на розничном рынке РФ увеличилась до 20%.
«Газпромнефть – смазочные материалы» – единственная в России вертикально интегрированная масляная компания. В ее состав входят производственные активы в Западной Сибири (Омск), европейской части России (Ярославль), Московской области (г.Фрязино), а также в Западной Европе (Бари, Италия).
Объемы реализации фасованных масел в РФ в прошедшем году увеличились на 40,7% и составили 114 тыс. т., доля «Газпромнефть-СМ» на российском рынке фасованных масел достигла 10,5%.
В 2011 году «Газпромнефть Марин Бункер» укрепила лидирующие позиции на бункерном рынке РФ, увеличив свою долю до 18,5%. Объемы бункеровки «в борт» выросли на 44 % до уровня 1,3 млн т. Общий объем продаж составил увеличился в 1,5 раза и составил 2,2 млн тонн.
Стратегия развития предприятия предполагает активное расширение деятельности на международном рынке: в Европе, на Ближнем Востоке и в Азии. Так, в 2011 компания начала работу в портах Таллинна, Риги, Клайпеда, Ростока, Констанца.
«Газпромнефть-Аэро» является абсолютным лидером розничного рынка авиатоплива РФ и осуществляет свою деятельность по реализации авиатоплива в аэропортах Шереметьево, Домодедово, Внуково, Пулково, а также в аэропортах Новосибирска, Красноярска, Мурманска, Томска, Кемерово, Омска, Брянска и Ульяновска. В 2011 году компания значительно расширила географию деятельности на внешнем рынке: заправка воздушных судов осуществляется в 30 странах (49 городах), по сравнению с 11 странами (18 городами) в 2010 г.
Основными направлениями деятельности «Газпромнефть-Аэро» являются реализация авиатоплива, производимого на НПЗ «Газпром нефти», эксплуатация топливозаправочных комплексов, а также предоставление услуг по обеспечению воздушных судов авиационных горюче-смазочных материалов «Газпромнефть-Аэро» реализует авиакеросин через дочерние общества в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Мурманске, Томске, Брянске, Ульяновске и т. д., а также в странах Центральной Азии — Казахстане (г. Астана), Таджикистане (г. Душанбе) и Киргизии (г. Бишкек). Кроме того, сегодня предприятие заправляет воздушные суда российских авиакомпаний в аэропортах Юго-Восточной Азии, Европы, Африки и Латинской Америки. В 2011 г. компания значительно расширила географию продаж на внешнем рынке: заправка осуществляется в 30 странах (49 городах) по сравнению с 11 странами (18 городами) в 2010 г.
«Газпромнефть-Аэро» –
Стратегия развития «Газпромнефть-Аэро» до 2020 года предполагает создание и расширение сети современных топливозаправочных комплексов компании. К 2020 году «Газпромнефть-Аэро» планирует увеличить объем розничных продаж до5 млн тонн авиакеросина в год и сформировать сеть из более чем 50 ТЗК, расположенных в отечественных и зарубежных аэропортах.
Рост объемов розничных продаж авиакеросина в 2011 г. составил 53% к предыдущему году. Доля на розничном рынке РФ увеличилась до 20%.
«Газпромнефть – смазочные материалы» – единственная в России вертикально интегрированная масляная компания. В ее состав входят производственные активы в Западной Сибири (Омск), европейской части России (Ярославль), Московской области (г.Фрязино), а также в Западной Европе (Бари, Италия).
Объемы реализации фасованных масел в РФ в прошедшем году увеличились на 40,7% и составили 114 тыс. т., доля «Газпромнефть-СМ» на российском рынке фасованных масел достигла 10,5%.
В 2011 году «Газпромнефть – смазочные материалы» («Газпромнефть-СМ») увеличила долю на рынке фасованных масел в России до 10,5%.Количество стран, в которых реализуются смазочные материалы компании, достигло 35. Значительно изменилась структура продаж: в два раза выросли объемы реализации премиальной продукции, отвечающей международным спецификациям (продукция семейства брендов G-Family). Это результат стратегической трансформации «Газпромнефть-СМ» от производителя сырья к клиентоориентированной маркетинговой компании – производителю высокомаржинальных товарных масел.
В 2011 г. продолжалась активная рекламная кампания в поддержку нового семейства брендов G-Family, масел международного уровня для потребительского и коммерческого рынка.
Бренд G-Energy является частью нового семейства G-Family. Помимо моторных масел для легковых автомобилей, G-Family включает в себя линейку моторных масел для коммерческого транспорта G-Profi, линейки трансмиссионных масел для легкового и коммерческого транспорта G-Box и G-Truck, линейки масел для малых двигателей G-Motion, G-Wave, а также ряд других специализированных продуктов.
Стиль G-Energy, разработанный
известным итальянским
Продажи продуктов под брендом G-Energy стартовали в 2010 г. одновременно как в России, так и в странах Европы. В 2011 г. узнаваемость бренда G-Energy в РФ выросла на 18%.
Компания наладила производство свыше 37 продуктов, в основном относящихся к премиальным индустриальным продуктам: линейки масел Gazpromneft Hydraulics, Gazpromneft Reductor, Gazpromneft Compressor, Gazpromneft Slide Way, Gazpromneft Paper Machine, одобренных ведущими мировыми производителями оборудования. «Газпромнефть – смазочные материалы» - лидер рынка масел в РФ по количеству предложенных рынку новых продуктов (30 в 2011 г.)
Часть продуктов под брендом «Газпромнефть» с 2009 г. производятся на заводе Gazpromneft Lubricants Italia S.p.A. В настоящее время освоен выпуск 20 наименований продукции. Среди них – синтетические, полусинтетические и минеральные масла для легкового транспорта (серия Gazpromneft Motor Oil), полусинтетические и минеральные масла для коммерческого транспорта (серия Gazpromneft Super Oil), индустриальные масла (Gazpromneft Hydraulic, Reductor, Cerculating Oils) и смазки (серии Grease L, Grease L Moly, Metal Grease).
В 2011 г. компания приобрела новую площадку для производства фасованной премиальной продукции в г. Фрязино (Московская обл.) мощностью 40 тыс. т фасованной продукции.
В мае 2012 года «Газпром нефть»
ввела в эксплуатацию на Омском заводе
смазочных материалов (ОЗСМ) комплекс
по смешению, затариванию и фасовке
масел мощностью 180 тыс. тонн,– самое
современное и высокотехнологич
3. Системы товародвижения.
Транспортировка
Главными направлениями отгрузки нефти на экспорт в дальнее зарубежье являются морские порты Новороссийск, Туапсе на Черном море и порт Приморск на Балтийском море, а также Чехия и Германия по трубопроводу «Дружба».
Рис. 1. Структура экспорта нефти из РФ по видам транспорта.
С января 2010 года «Газпром нефть» поставляет нефть марки ВСТО с терминала Козьмино на азиатско-тихоокеанский рынок нефтепереработки.
Компания «Газпромнефть Марин Бункер» имеет самую обширную географию деятельности на территории РФ среди всех российских бункерных компаний, предлагая судовладельцам топливо во всех ключевых морских и речных портах России, а также в ряде зарубежных стран.
4. Методы стимулирования сбыта
Компания «Газпром нефть» в структуре сбытовой деятельности использует различные методы стимулирования сбыта.
Ребрендинг (rebranding) – это комплекс мероприятий по изменению всего бренда, либо его составляющих (названия, логотипа, визуального оформления, позиционирования, идеологии и т.д.) В результате бренд становится более привлекательным для имеющихся клиентов и завоевывает новых. В завершающую стадию вступил проект ребрендинга сети АЗС. Согласно данным опроса исследовательского холдинга «Ромир», в 2011 г. сеть АЗС «Газпромнефть» вошла в тройку самых известных брендов России в сфере топливного ритейла.
Из группы методов стимулирования сбыта, направленных на обеспечение лояльности клиентов, компания использует бонусную программу в сочетании с возможностями безналичной оплаты. Карта для накопления бонусов одновременно служит в качестве топливной банковской карты «Газпром банка»
Одним из приоритетных направлений деятельности Компании является организация удобной и эффективной системы безналичной оплаты нефтепродуктов на АЗС с использованием топливной карты «Газпром нефть». На сегодняшний день корпоративными клиентами Компании являются более тысячи предприятий.
Топливная карта «Газпром нефть» — удобное, современное и безопасное средство расчета. Предприятия, использующие их, получают возможность контролировать расходы на ГСМ, экономить на нефтепродуктах за счет предоставляемых Компанией скидок. Более тысячи корпоративных клиентов, использующих топливные карты «Газпром Нефти», на собственном опыте смогли убедиться в их эффективности.
Сеть сбытовых предприятий, на которых можно рассчитаться топливными картами «Газпром Нефти» охватывает всю Россию и распространяется в страны ближнего зарубежья:
Республику Беларусь,
Республику Кыргызстан,
Республику Казахстан,
Республику Таджикистан.
Для физических лиц на АЗС «Газпромнефть» действует программа лояльности «Нам по пути» . Бонусная программа представляет собой систему отложенных скидок: при покупке товаров и услуг на АЗС «Газпромнефть» участник программы получает скидку, которая учитывается на его карте в виде бонусов. Накопленные бонусы владелец карты может использовать при расчете за приобретенные товары и услуги. В настоящее время программа представлена во всех регионах присутствия сети АЗС «Газпромнефть», в числе которых – Москва, Санкт-Петербург, Тверь, Омск, Екатеринбург, Челябинск и др. Количество участников программы к концу 2011 г достигло 1,9 млн чел.
Для обслуживания юридических
лиц на станциях «Газпромнефть» действует
корпоративная система
Используются также и неценовые методы стимулирования сбыта: акции, игры, лотереи. Данный блок мероприятий включает в себя различные игры, конкурсы, розыгрыши, лотереи и т.д. Цель данных мероприятий заключается в формировании дружественной атмосферы, создании атмосферы праздника, формировании обратной связи с покупателями. Приведем некоторые примеры из практики компании «Газпром нефть».
Акция «Будь в команде». Покупателям предлагается заправить 6 раз 30 и более литров топлива*, получить за это 6 отметок в купоне участника акции; выберите, на какие цели направлять благотворительный взнос в детский дом.
Затем следует сдать заполненный купон оператору АЗС и получить сувенир в знак благодарности за участие в акции. 200 рублей после каждой 6-ой заправки будут перечислены в детский дом.
Акция «Проверь себя» - Заправка любым бензином от 30 л, регистрация в акции с помощью SMS с номером карты «Нам по пути» на 1880 или на сайте дает покупателю возможность стать обладателем фирменного приза. Заправка топливом G-Drive удваивает шансы получить подарок.
Совершив 7 заправок от 30 л и приняв участие в творческом конкурсе, покупатели получают шанс выиграть поездку в школу вождения в Абу-Даби.
Дегустация «Неделя вкуса». С 17 по 21 декабря на АЗС № 17 (город Бишкек, улица Жибек Жолу/улица Шопокова) проходит «Неделя вкуса». Дегустационное мероприятие проводится в первый раз и его цель –продемонстрировать клиентам широкий ассортимент в магазинах сети АЗС «Газпром нефть». АЗС № 17 – первая заправка нового формата, ассортимент магазина которой заметно расширился – теперь вы можете приобрести здесь свежий хлеб и молочную продукцию, колбасные изделия и полуфабрикаты, выпить чашечку горячего кофе, побаловав себя нежнейшим десертом.
В течение пяти дней с 12.00 до 14.00 часов клиенты АЗС № 17 могут попробовать продукцию из нового ассортимента магазина.
«Газпром нефть
Азия» – сбытовое предприятие
«Газпром нефти», осуществляющее
свою деятельность на рынке
нефтепродуктов Кыргызской
Заключение.
Компания «Газпром нефть» успешно реализует свою продукцию, как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Компания стремится к постоянному расширению сбытовых сетей как на территории России, так и зарубежом. Преимуществом компании является наличие собственной системы сбыта. При этом, ввиду специфики отрасли наиболее приемлемым является косвенный метод сбыта. Компания использует торгово-посредническое звено, а именно дочерние торговые фирмы (оптовые, розничные, экспортные), а также посреднические рынки ( товарная биржа). По типу такой канал сбыта может быть классифицирован как одноуровневый.
Эффективность рассмотренных
в работе методов стимулирования
находит подтверждение в
Список литературы:
1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.
2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.:
Экономика, 1991.
3. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая
школа, 1994.
4. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской
деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997.
5. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.
6. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием
(фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.
7. Кожекин
Г.Я., Синица Л.М. Организация
Экоперспектива, 1998.
8. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.
9. Ламбен
Ж.Ж. Стратегический маркетинг.
Перспектива, 1996.
10. Мак-Дональд М.
Стратегическое планирование
2000.
11. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора
Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.
12. Осипова Л.В., Синяева
И.М. Основы коммерческой
— М.: Бином, 1997.
13. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.
14. Строков В.А. Коммерческая
деятельность
Хорс, 1998.
15. Гольдштейн Г.Я.,
Катаев А.В. Маркетинговые
товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/g