Сбытовая и закупочная деятельности на предприятии

Введение

Сегодня в коммерческой деятельности занято большее количество человек и организаций, чем в производстве. Кроме того, на любом производственном предприятии существует коммерческая служба, от успешной деятельности которой  зависит развитие конкурентоспособности всей организации.     

Такая ситуация сложилась благодаря переходу России к рыночным отношениям, начало чему послужили действия правительства  конца 80-х – начала 90-х. Современный  рынок создает свои правила и  аспекты игры для спроса и предложения. И одним из следствий стало появление жестокой конкуренции между организациями. Рыночные законы подобны закону Чарльза Дарвина: «Выживает сильнейший». Те организации, которые не могут быть конкурентоспособными выходят из игры.      

Все вышеописанное представляет собой ответ на вопрос о выборе теоретической части курсовой работы «Организация коммерческой деятельности в сфере услуг.»     

Актуальность данной курсовой  заключается в необходимости организации коммерческой деятельности для любой фирмы, а рассмотрение организации стимулирования закупочной и сбытовой деятельности в условиях финансового кризиса является неотъемлемой частью любого предприятия.      

Объектом  исследования данной работы является организация коммерческой деятельности на примере предприятия кафе «Снежана».     

Предметом же исследования – разработка стратегии сбытовой и закупочной деятельности кампании предприятия как способ повышения  эффективности сбытовой политики.     

Целью исследования является анализ существующий сбытовой и закупочной деятельности и поиск путей их повышения.      

Для этого необходимо решить следующие  задачи:

1. Рассмотреть сущность коммерческой деятельности в сфере услуг.
2. Изучить значимость закупочной и сбытовой деятельности.
3. Изучить маркетинговую и рекламную деятельность конкретного предприятия.
4. Проанализировать цели и результаты коммерческой деятельности предприятия.
5. Выявить недостатки в сбытовой и закупочной деятельности.

     Информационной  базой для данного исследования послужили работы отечественных  и зарубежных специалистов в области организации коммерческой деятельности, маркетинга, таких как Л.В. Осиповой, Ф.Г. Панкратов, Котлер Ф, и др., а также документация кафе «Снежана».     

Методы  исследования:

1. Анализ существующей литературы по данной тематике.
2. Анализ деятельности кафе «Снежана»

     Сама  курсовая работа разбита на три части:

1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности в сфере услуг, где будет рассмотрены такие вопросы как: сущность и классификация коммерческой деятельности в сфере услуг, ее эффективность и планирование.
2. Анализ организации сбытовой и закупочной деятельности кафе «Снежана»: разработка целей, оценка эффективности коммерческой деятельности, проблемы сбытовой и закупочной деятельности на предприятии.
3. В этой главе будут предложены решения проблем в сбытовой и закупочной деятельности предприятия

1.Теоретические   основы организации  коммерческой  деятельности на предприятии сферы  услуг

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности в сфере услуг

Реформирование в торговле и переориентация торговых предприятий  на коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике.

Любая деятельность, в том  числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

      В отечественной  экономической литературе существуют  различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них: коммерция – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В. И. Даля); коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса; коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия; коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей; коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова; коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» имеет  двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли–продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

Термины «торг», «торговые  обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене.

В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Вхождение в рынок сложный  и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. Таким образом, цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг. Выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерция (торговля); коммерческое посредничество.

В современных условиях, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Вместе с тем коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Существует более широкое  толкование сущности коммерческой деятельности – это не только непосредственно торговая, но и другие виды предпринимательской деятельности.

Итак, коммерческая деятельность - это неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

2.  Организация сбытовой и закупочной деятельности предприятия сферы услуг

Организация производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью  предприятий, направленная на изучение рынка и экономической конъюнктуры, конкретных запросов потребителей и  ориентацию на них производимых товаров и услуг.

Маркетинг как конкуренция  управления производственно-сбытовой деятельностью имеет ряд общих  функций, присущих любому типу управления, а именно:

• планирование;
• организацию;
• координирование;
• учет и контроль.

  В то же время  эти основные, присущие любому  процессу управления функции   могут быть конкретизированы  и дополнены специфичными для  маркетинговой деятельности функциями:

1) Комплексное исследование  рынка  – ответственная работа, требующая  значительных временных,  финансовых  и информационных  ресурсов, а  также высокого  уровня специалистов  по маркетингу. Эти исследования охватывают следующие направления: изучение маркетинговой среды; анализ совокупных характеристик рынка, конъюнктурные исследования и прогнозы; анализ потребительских свойств конкретного товара и его поведения на рынке, а также представлений потребителей о надлежащих характеристиках товара анализ фирменной структуры рынка: фирм-покупателей, фирм-конкурентов, фирм-нейтралов; анализ форм и методов сбыта; выявление и изучение рыночных сегментов; изучение потребителей (индивидуальных и коллективных).

  2) Анализ производственно-сбытовых  возможностей предприятия. Он  является важным видом маркетинговых  исследований, поскольку, только  определив потребности рынка,  предприятие не сможет эффективно  выбрать конкретный его сегмент,  целевой рынок для массивной маркетинговой работы – для этого необходимо соотнести требования и запросы рынка с собственными возможностями и перспективами развития.

3) Разработка маркетинговой стратегии  и программы.

В результате вышеприведенных  исследований маркетинговые службы составляют стратегические и тактические  оперативные планы производственно-сбытовой деятельности предприятия, которые  включают прогнозы развития конъюнктуры  рынка, цели, стратегию и тактику  поведения предприятия на рынке, его товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику стимулирования сбыта и рекламных мероприятий  или коммуникационную политику.

4) Осуществление товарной  политики. Представляет собой специальные   разделы маркетинговой программы,  серию конкретно реализуемых   маркетинговых мер воздействия   на рынок, направленных на повышение  конкурентных позиций рынка.

5) Осуществление ценовой  политики. Подразумевает определение  ценовой  стратегии поведения  фирм на  рынке в расчете  на длительную  перспективу и  ценовой тактики  на более  короткий период относительно  каждой группы и каждого вида  товара, а также конкретных сегментов  рынка.

6) Осуществление сбытовой  политики. Предполагает планирование и формирование каналов сбыта товаров предприятия по прямому либо  косвенному методу. Прямой метод предполагает организацию филиалов, сбытовых складов, демонстрационных залов, станций и ценуров техобслуживания непосредственно самим предприятием, т.е. торговлю, через собственную, зависимую, сбытовую сеть. Косвенный метод означает торговлю через независимых посредников.

Конъюнктура рынка – это  совокупность условий, при которых  в данный момент протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.

Основная  цель изучения конъюнктуры товарного рынка  – установить, в какой мере деятельность промышленности и торговли влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем и какие  меры следует принять, чтобы полнее удовлетворять спрос населения  на товары, более рационально использовать имеющиеся у производственного  предприятия возможности. Результаты изучения конъюнктуры предназначены  для принятия оперативных решений  по управлению производством и сбытом товаров.

При исследовании товарной конъюнктуры необходимо различать  условия ее формирования и факторы  ее развития в конкретно-исторический период функционирования экономики.

Покупательское  поведение в сфере услуг.

 На  потребительском  рынке действуют  следующие  решающие мотивы при покупке товаров и услуг:

1. Мотив выгоды. Желание  человека  разбогатеть, наращивать  свою  собственность, эффективно  расходовать  деньги. Под воздействием  этого  мотива будут приобретаться  услуги  банковской сферы, различных  паевых  фондов, осуществляться вложения  в недвижимость. Кроме того, мотив  выгоды действует при поиске  более выгодного варианта покупки.

 2. Мотив снижения риска. Потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения  стабильности. Этот мотив будет присутствовать при покупке практически всех услуг, поэтому поставщик услуг должен уметь построить свое рыночное предложение с использованием этого мотива.

3. Мотив признания. Поиск  действий, связанных с формированием  своего  статуса, повышением престижа, имиджа. Мотив более высокого  ранга, проявляющийся, например, при приобретении образовательных  услуг, услуг агентств по эксклюзивному  найму персонала, посещении магазинов  модной одежды дорогих марок и пр. В целом мотив проявляется при приобретении товаров и услуг в ценовой категории выше средней.

4. Мотив удобства. Желание  облегчить,  упростить свои действия, отношения  с другими людьми. В качестве  примера можно привести  приобретение  всех коммуникационных  услуг,  обращение в разнообразные  сервисные  службы, использование  средств электронной торговли, дистанционных  банковских услуг и т. д.  Мотив удобства с течением  времени начинает проявляться  активнее и чаще.

5. Мотив свободы. Потребность  в  самостоятельности, независимости   во всех сферах деятельности. Мотив более высокого уровня. Будет присутствовать при приобретении  образовательных, коммуникационных  услуг, услуг по поиску работы.

6. Мотив познания. Постоянная  нацеленность  на новые открытия, знания. Мотив,  лежащий в основе  приобретения  туристских и образовательных   услуг. Будет также проявляться  в группе покупателей-новаторов  при приобретении услуг-новинок.

7. Мотив содействия, соучастия.  Желание  сделать что-нибудь  для своего  окружения, близких,  коллег. Приобретение  любых подарков, организация праздников, банкетов.

8. Мотив самореализации. Потребность достижения собственных  жизненных целей, установок. Как  и мотив свободы, этот мотив  находится на высшем уровне  пирамиды мотивов. Он будет  проявляться индивидуально при  совершении любой покупки.

Чаще  всего, совершая покупку, потребитель  находится под воздействием не одного, а группы мотивов. Различные  мотивы будут присутствовать при  покупке разных групп услуг. Если поставщик услуги знает, какая группа мотивов сказывается на приобретении конкретной услуги, то на этой основе он может строить эффективные программы коммуникации.

1.3 Оценка экономической эффективности предприятия сферы услуг

Расходы предприятий сферы услуг. Затраты по коммерческой деятельности предприятий  сферы услуг отражается в 3 разделах:

1. Затраты на обслуживание производственного  процесса: по обеспечению производства сырьем, материалами, топливом, энергией, инструментом, приспособлениями и другими средствам и предметами труда.

2. Затраты, связанные с управлением  производством: на содержание работников управления подразделений (отдел снабжения, отдел  сбыта и др.), включая материально-техническое  и транспортное обслуживание их деятельности; затраты на командировки; на содержание и обслуживание технических средств управления; оплата консультационных, информационных услуг; представительские расходы.

3. Затраты, связанные  со сбытом  продукции:

• на упаковку;
• на хранение;
• на транспортировку до станции (порта, пристани) отправления;

  Текущие затраты в сфере услуг. Для оценки состояния и изменений  текущих затрат коммерческого предприятия  используется система показателей.

1. Обобщающие показатели  в целом  по коммерческому предприятию.

1.1. Абсолютные показатели: абсолютная  сумма издержек обращения общая  и по формам снабжения, по группам  товаров, по группам расходов.

1.2. Относительные показатели:

 · структура издержек обращения;

 · уровень издержек  обращения;

 · темпы изменения уровня издержек обращения;

 · показатели изменения уровня издержек под влиянием ряда факторов.

2. Показатели эффективности  текущих  затрат предприятия  в целом  – частные показатели  по подразделениям  коммерческого  предприятия или  по отдельным  группам и статьям  расходов.

2.1. Абсолютные показатели:

 · абсолютная сумма  издержек обращения  по подразделениям  коммерческого предприятия  и  по отдельным группам и статьям   расходов.

2.2.Относительные  показатели:

· структура отдельных групп и  статей издержек;

 · уровень издержек  обращения по отдельным группам и статьям;

· темпы изменения уровня издержек по отдельным группам и статьям;

· показатели изменения уровня издержек по отдельным группам и  статьям, происходящие под влиянием ряда факторов.

Абсолютная сумма издержек обращения. Этот показатель дает представление  об объеме текущих затрат коммерческого  предприятия в стоимостном выражении. Он является синтетическим, так как  складывается из издержек отдельных  предприятий или подразделений  коммерческого предприятия, а эти  последние – из расходов по отдельным  группам и статьям. Формула расчета  абсолютной суммы издержек обращения  коммерческого предприятия :где: И0 – абсолютная сумма издержек обращения коммерческого предприятия; Иij – абсолютная сумма издержек обращения по отдельной группе или статье подразделения коммерческого предприятия; n – количество групп или статей  издержек; m – количество подразделений коммерческого  предприятия. Структура издержек обращения по отдельным  группам статей расходов или отдельным  статьям расходов. Структура издержек обращения определяется по формуле: где: Иуд – удельный вес расходов по отдельной статье или группе статей в составе общей абсолютной суммы издержек обращения; Иi – абсолютная сумма расходов по отдельной статье или группе статей; – общая абсолютная сумма издержек обращения.

Данные табл.1. характеризуют структуру издержек обращения предприятий общественного питания.

3. Относительный уровень издержек обращения (иначе его называют уровнем издержкоемкости коммерческой деятельности). Он определяется по каждой отдельной статье или группе статей расходов и по совокупности издержек обращения коммерческого предприятия.

Относительный уровень издержек обращения рассчитывается по формуле: где: УИ0 – уровень издержек обращения в процентах к товарообороту (уровень издержкоемкости);– общая абсолютная сумма издержек обращения; ТО  – объем товарооборота.

Таблица 1. «Структура издержек обращения предприятий общественного питания»

Прибыль и рентабельность предприятия сферы  услуг. Как экономическая категория прибыль  предприятия отражает чистый доход  созданный в сфере материального производства. На уровне предприятия чистый доход принимает форму прибыли.

  Прибыль как экономическая  категория  выполняет определенные функции.

Прибыль характеризует экономический  эффект, полученный в результате деятельности предприятия. Наличие прибыли на предприятии означает, что его  доходы превышают все расходы, связанные с его деятельностью.

 Прибыль обладает стимулирующей  функцией, одновременно являясь  финансовым результатом  и  основным элементом финансовых  ресурсов предприятия. Доля чистой  прибыли, оставшаяся в распоряжении  предприятия после уплаты налогов  и других обязательных платежей, должна быть достаточной для  финансирования расширения производственной  деятельности, научно-технического  и социального развития предприятия,  материального поощрения работников.

Прибыль является одним из источников формирования бюджетов разных уровней.

 Виды  прибыли.

Различают прибыль бухгалтерскую  и чистую экономическую прибыль. Как правило, под экономической  прибылью –  понимается разность между  общей  выручкой и внешними и внутренними  издержками.

 В число внутренних  издержек включают при этом  и нормальную прибыль  предпринимателя. (Нормальная прибыль  предпринимателя  - это минимальная  плата, необходимая,  чтобы удержать предпринимательский талант.)

Прибыль, определяемая на основании  данных бухгалтерского учета, представляет собой разницу между доходами от различных видов деятельности и внешними издержками.

 В настоящее время в бухгалтерском  учете выделяют пять видов (этапов) прибыли: валовая прибыль,  прибыль (убыток) от продаж, прибыль (убыток) до налогообложения, прибыль (убыток) от обычной деятельности,  чистая прибыль (нераспределённая прибыль (убыток) отчётного периода).

Валовая прибыль определяется как разница  между выручкой от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом  НДС, акцизов и  аналогичных обязательных платежей) и себестоимостью проданных товаров, продукции, работ и услуг. Выручку  от реализации товаров, продукции, работ  и услуг называют доходами от обычных  видов деятельности. Затраты на производство товаров, продукции, работ и услуг  считают расходами по обычным  видам деятельности.

Основные  источники получения прибыли.

 Для большинства предприятий  основной источник прибыли связан  с его производственной и предпринимательской  деятельностью. Эффективность его  использования зависит от знания  конъюнктуры рынка и умения  адаптировать развитие производства  к постоянно меняющейся конъюнктуре.  Величина прибыли зависит от  правильности выбора производственного  профиля предприятия по выпуску  продукции (выбор продуктов, пользующихся  стабильным или высоким спросом); от создания конкурентоспособных  условий продажи своих товаров  и оказания услуг (цена, сроки поставки, обслуживание покупателей, послепродажное обслуживание и т.д.); от объемов производства (чем больше объем производства, тем больше масса прибыли); от снижения издержек производства.

  Кроме производственной  и предпринимательской  деятельности  источником образования прибыли  предприятия может быть его  монопольное положение по выпуску  той или иной продукции или  уникальности продукта. Этот источник  поддерживается за счет постоянного  совершенствования технологии, обновления  выпускаемой продукции, обеспечения  ее конкурентоспособности.

На  изменение прибыли  влияют две  группы факторов: внешние  и внутренние. К внешним факторам относятся  природные условия; транспортные условия; социально-экономические условия; уровень  развития внешнеэкономических  связей; цены на производственные ресурсы и др.

  Внутренними факторами  изменения прибыли  могут быть  основные факторы (объем  продаж, себестоимость продукции, структура   продукции и затрат, цена продукции); неосновные факторы, связанные  с  нарушением хозяйственной  дисциплины (неправильное установление  цен, нарушения условий труда  и качества продукции, ведущие  к штрафам и экономическим санкциям и др.).

  При выборе путей  увеличения прибыли  ориентируются  в основном на внутренние факторы,  влияющие на величину прибыли.  Увеличение прибыли предприятия может быть достигнуто за счет увеличения выпуска продукции; улучшения качества продукции; продажи излишнего оборудования и другого имущества или сдачи его в аренду; снижения себестоимости продукции за счет более рационального использования материальных ресурсов, производственных мощностей и площадей, рабочей силы и рабочего времени; диверсификации производства; расширения рынка продаж и т.д.

Рентабельность  на предприятии сферы услуг.

Для оценки результативности и экономической  целесообразности деятельности предприятия недостаточно только определить абсолютные показатели. Более объективную картину можно  получить с помощью показателей  рентабельности. Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности  деятельности предприятия.