Введение
Сегодняшний мир - мир
динамики и скорости. Чтобы в
нем выжить, необходимо постоянно
меняться вместе с ним, постоянно
приобретать новые знания и
умения. Но ими необходимо не
только обладать, но и уметь
грамотно ими воспользоваться
для того, чтобы они принесли
наибольшую выгоду их владельцу.
Сегодняшняя динамично
развивающаяся экономика приводит
к тому, что фирмы и организации
вынуждены постоянно эволюционировать,
чтобы не остаться за бортом
прогресса и бизнеса. Насыщение
абсолютно всех рынков товарами
в такой мере, что компаниям
приходится буквально биться
за покупателей, приводит к
пониманию исключительной роли
сбыта в деятельности любой
фирмы. Продукция или услуга, произведенная
фирмой, должна быть оптимальным
образом продана: то есть, с
учетом всех предпочтений и
пожеланий клиентов, и с получением
наибольшей выгоды. Поэтому главная
задача любого предпринимателя
- идеальным образом совместить
желания клиентов и собственные
производственные возможности. В
этом случае у него будет
возможность доказать покупателю
неоспоримые преимущества своего
товара или услуги.
Именно поэтому система
сбыта является центральной в
системе экономической устойчивости
работы предприятия. И это не
лишено обоснования - именно в
процессе сбыта готовой продукции
выяснится, насколько точными
и удачными были все использованные
концепции и стратегии по продвижению
товара на рынок. И если все
оказалось так, как и было
задумано, то покупатель обязательно
заметит товар и прибыль - конечная
цель любой предпринимательской
деятельности - не заставит себя
ждать. В противном случае, ни
о каких высоких доходах и
говорить не приходится. В бизнесе
цена ошибки бывает весьма
высока.
Каждый товар непременно
требует продвижения на рынке,
это означает необходимость качественной
и оригинальной рекламы, различных
акций, способствующих продвижению
товара. Помимо этого предприятию
весьма желательно иметь как
можно более широкую сеть розничных
продаж или сеть посреднических
организаций, если она, конечно,
не занимается очень крупным
и дорогим производством. Такая
сеть должна иметь высокий
уровень сервиса, так как сегодняшний
покупатель привык к качественному
обслуживанию и широкому списку
дополнительных услуг. И только
выполнив все эти требования,
фирма может рассчитывать на
то, что ей удастся занять прочное
место в сердце покупателя.
Не стоит забывать
при этом об эффективности
рыночного поведения и развития
фирмы. Самое важное в познании
и удовлетворении потребностей
покупателя - это изучать его мнение
о товарах фирмы, конкурирующих
товарах, проблемах и перспективах
жизни и работы потребителей.
Только обладая этим знанием
можно в наиболее полной мере
удовлетворить запросы потребителей.
И как раз именно этим должна
заниматься фирма в рамках
системы сбыта - там, где она ближе
всего соприкасается с покупателем. Сбыт
продукции для предприятия важен по
ряду причин: объем сбыта определяет другие
показатели предприятия (величину доходов,
прибыль, уровень рентабельности). Кроме
того, от сбыта зависят производство и
материально-техническое обеспечение.
Таким образом, в процессе сбыта окончательно
определяется результат работы предприятия,
направленный на расширение объемов деятельности
и получение максимальной прибыли.
Разработка мероприятий
по расширению рынка сбыта
продукции является неотъемлемой
частью организации сбыта товара
на предприятиях. Эта тема, актуальная
для современных рыночных условий,
является темой данной курсовой
работы.
Объектом исследования
является ЗАО «Кавминводы».
Предмет исследования
представляет собой особенности
и закономерности, определяющие
сбытовую политику.
Цель работы - проанализировать
сбытовую политику ЗАО «Кавминводы»
исходя из требований рынка
и возможностей предприятия.
Из вышеизложенной
цели вытекают следующие задачи:
- охарактеризовать деятельность
предприятия
- провести анализ конъюнктуры
рынка и анализ конкурентов;
- составить характеристику
выпускаемой продукции и покупателей;
- дать оценку внутренней
маркетинговой среды
Методы исследования:
наблюдение, описание наблюдаемых
явлений, их классификация, логический
функциональный, опросный.
Практическая значимость
исследования заключается в разработке
мероприятий по совершенствованию
сбытовой политики предприятия.
Структура работы: работа
состоит из теоретической, аналитической
и рекомендательной частей, и
включает в себя 3 таблицы, 6 рисунков,
2 диаграммы.
1. Теоретические аспекты
сбытовой политики
1.1. Понятие сбытовой политики
Сбыт - всего лишь одна
из многих функций маркетинга,
причем зачастую не самая существенная.
Если деятель рынка хорошо
поработал над такими разделами
маркетинга, как выявление потребительских
нужд, разработка подходящих товаров
и установление на них соответствующей
цены, налаживание системы их
распределения и эффективного
стимулирования, то товары наверняка
пойдут легко [12, стр.34].
Главная цель, которая
ставиться перед маркетингом, - способствовать
увеличению прибылей фирмы. Изучение
рынков сбыта, определение номенклатуры
выпускаемых изделий, установление
цен и прочие вопросы маркетинговых
исследований имеют своей целью
нахождение оптимальных (с точки
зрения получения максимальной
прибыли) условий реализации товарной
продукции.
Тот факт, что прибыль
в конечном итоге реализуется
в сфере обращения, объясняет
пристальное внимание, которое уделяется
каждой фирмой организации и
совершенствованию своих сбытовых
операций.
Существует ошибочное
представление, что в ведущих
зарубежных странах реализацию
продукции осуществляют сами
фирмы - производители. В действительности
это не так. В подавляющем
большинстве даже крупнейшие
фирмы предлагают свои товары
рынку через посредников. Каждая
из них стремится сформировать
собственный канал распределения.
Сбыт через посредников
имеет как положительные, так
и отрицательные стороны. С
одной стороны, использование
посредников приносит выгоду, поскольку
у многих производителей просто
не хватит ресурсов для осуществления
прямого маркетинга. Даже если
производитель и может позволить
себе создать собственные каналы
сбыта, во многих случаях ему
удастся заработать больше, если
он направит деньги в свой
основной бизнес. Если производство
обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие
розничной торговлей дает только 10%, фирма
естественно не захочет сама заниматься
розничной торговлей. Благодаря своим
контактам, опыту, специализации и размаху
деятельности посредники предлагают фирме
больше того, что она могла бы сделать
в одиночку. Также плюсом данной системы
сбыта для производителя является возможность
сразу поставлять крупным оптовым фирмам
большие партии товаров. Тем самым отпадает
необходимость в создании и финансировании
деятельности собственных каналов сбыта.
С другой стороны, работая через посредников,
производитель в какой-то мере теряет
контроль над тем, как и кому продает товар,
и, как отмечают специалисты по маркетингу,
не всегда получает от торговых фирм нужную
и достаточно эффективную информацию
о положении на рынке и продвижении товара.
Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем
больше расходы на реализацию товара.
Изучение рынка предполагает,
прежде всего, изучение каналов
сбыта продукции. Между производителями
и пользователями существует
определенная дистанция, которая
выражается в незнании каждой
из сторон средств и потребностей
противоположной стороны, в несоответствии
между количеством продуктов,
произведенных одной стороной, и
потребностями другой стороны.
Благодаря сбыту - основной "промежуточной
стадии" между производством и
потреблением (или использованием),
пользователь получает в свое
распоряжение нужные продукты
и услуги в определенном месте,
в определенное время.
Под сбытовой деятельностью
следует понимать процесс продвижения
готовой продукции на рынок
и организации товарного обмена
с целью извлечения предпринимательской
прибыли. Здесь под готовой
продукцией подразумевается законченные
производством на данном предприятии
изделия, работы и услуги, которые
могут быть предложены рынку
как товары.
Цели сбыта производны
от целей предприятия, среди
которых в настоящее время
превалируют цели максимизации
прибыли. Достижение данной цели
возможно при успешной реализации
следующих задач в области
сбытовой деятельности [13, с. 114]:
1) оптимальная загрузка
производственных мощностей заказами
потребителей;
2) выбор рациональных
каналов распределения товародвижения;
3) минимизация совокупных
затрат в хозяйственном цикле
товара, включая расходы по послепродажному
обслуживанию и потребительскому
сервису.
Основные функции сбыта
можно объединить в три группы
[14, с.115]:
1. Функции планирования.
2. Функции организации.
3. Функции контроля
и регулирования.
В свою очередь функции
планирования включают:
- разработку перспективных
и оперативных планов продаж;
- анализ и оценку конъюнктуры
рынка;
- формирование ассортиментного
плана производства по заказам
покупателей;
- выбор каналов распределения
и товародвижения;
- планирование рекламных
кампаний и разработку мер
по стимулированию сбыта;
- составление смет-затрат
по сбыту и их оптимизацию.
Среди функций организации
сбыта необходимо выделить следующие:
- организацию складского
и тарного хозяйства для готовой
продукции;
- организацию продаж и
доставку продукции потребителям;
- организацию допродажного
и послепродажного обслуживания
потребителей;
- организацию каналов
товародвижения и распределительных
сетей;
- организацию проведения
рекламных кампаний и
мероприятий по
стимулированию сбыта;
- организацию подготовки
торгового персонала и управление
деятельностью торговых представительств;
- организацию взаимодействия
всех подразделений предприятия
для достижения целей сбыта.
Сбыт продукции - это
совокупность действий, которые
осуществляются с того момента,
как продукт в той форме,
в какой он будет использоваться,
поступает в коммерческое предприятие
производителя или конечного
изготовителя, до того момента,
когда потребитель закупает его.
Существуют различные методы
и формы сбыта [4, стр.51].
Традиционная схема
продажи через магазины, пункты
самообслуживания, продажа по почте,
через автоматы, на дому, на рынках
- распространена в торговле продовольственными
и непродовольственными товарами
широкого потребления. Метод продажи
через представителей применяется
для сбыта продукции промышленного
назначения, а также для дорогих
потребительских товаров длительного
пользования.
1.2. Каналы сбыта товаров
Каналы сбыта потребительских
товаров.
На практике многие
предприятия применяются различные
методы сбыта. Основными методами
сбыта являются:
а) торговые системы,
включающие централизованный и
децентрализованный сбыт;
б) собственная или
внешняя формы организации продажи;
в) прямой и непрямой
сбыт через торговые посреднические
предприятия (каналы сбыта) (рис.1.1)
[2, стр.367].
Прямой сбыт осуществляется
разъездными торговыми агентами
(коммивояжерами) непосредственно на
дому, в конторах клиентов или
на специально организованных
встречах на дому с группой
потенциальных покупателей (например,
соседей, родственников).
Прямой сбыт
Непрямой сбыт
Уровень нулевой
Одноуровневый
Двухуровневый
Трехуровневый
Производитель
Коммивояжер
Розничная фирма
Потребитель
Оптовая фирма
Потребитель
Производитель
Торговое представительство
Розничная фирма
Потребитель
Розничная фирма
Потребитель
Мелкооптовая фирма
Оптовая фирма
Производитель
Через внутренние сбытовые
Производитель
органы фирмы: коммивояжеры,
отделы продаж, автоматы по продаже,
почтовая рассылка
Через внешние сбытовые
органы фирмы: комиссионеры, маклеры,
ярмарки, аукционы
Рис.1.1. Основные каналы
сбыта потребительских товаров:
Коммивояжер может
предлагать покупателям товары
как непосредственно, так и
по имеющимся у него образцам,
каталогам и т.п. Главная
форма его работы - личные контакты
с потенциальными потребителями,
клиентами на определенной территории
(обычно оно не совпадает с
местом расположения предприятия).
Коммивояжеры размещают заказы
на продукцию и формируют круг
покупателей. Достоинством прямой
продажи является доверие покупателей,
а недостатком - более высокая
цена из-за затрат на дополнительные
услуги. К прямому сбыту относится
также сетевой маркетинг, который
можно рассматривать как особую
форму ведения внемагазинной
розничной торговли, особый вид
персональной продажи. В данном
случае сбытовые агенты (дистрибьюторы)
фирмы - производителя устанавливают,
пользуясь в первую очередь
личными связями, контакты с
потенциальными покупателями. Продажа
обычно осуществляется на дому
у покупателя. Продав им определенный
товар, торговый представитель
просит покупателя на основе
оплаты «% от объема продаж»
найти новых покупателей, тех
в свою очередь просит на
тех же условиях найти очередных
покупателей и т.д.. Таким образом,
создается сеть покупателей-продавцов.
Например, на данных принципах
осуществляется существенная доля
продаж посуды фирмы «Цептер».
Продажа товаров производителями
может осуществляться и путем
прямого маркетинга через сбытовые
оптовые базы, склады и оптовые
конторы изготовителя. Прямой маркетинг
- это интерактивная маркетинговая
система распределения товаров,
в которой используются различные
средства для непосредственной
связи с потенциальными потребителями
с целью получения отклика
и (или) совершения сделки в
любом регионе рынка (торговля
без посредников).
Прямой маркетинг -
достаточно новое явление работы
предприятий. Его становление
и развитие связаны с возможностями
установления прямых контактов
с покупателями. Он обеспечивает
коммуникационную избирательность,
персонификацию сообщений и развитие
стабильных связей. популярности
прямого маркетинга способствует
также известная экономия времени,
связанная с покупкой товаров.
Появляется возможность непосредственных
контактов с использованием современных
компьютерных сетей и др. Прямой маркетинг
все больше превращается в самостоятельный,
специфический вид деятельности.
Продажа без посредников
дает возможность предприятию
кратчайшим путем выходить на
потребителя с целью получения
заказов и установления непосредственных
контактов. Такая форма выгодна
не только производителю. Она
существенно сокращает расходы
и контролирует процессы продвижения
товаров. Выгодна такая форма
продажи и потребителю своим
удобством, оперативностью, возможностью
реагировать на возникающие изменения
и т.д.
Продажа без посредников
осуществляется путем:
предоставления каталогов;
заказов по почте (прямая почтовая
рассылка);
продажа по телефону (телемаркетинг);
телевизионный маркетинг;
электронная почта
формирования базы данных
покупателей.
Продажа товаров по
каталогу, имеющая давнюю историю
(впервые она появилась в Японии
в 1910 г.), в настоящее время получила
большое развитие. Привлекательность
каталогов связана с тем, что
можно обсудить и выбрать товар
дома, в кругу семьи. Это своего
рода «магазин на диване». Получают
развитие не только универсальные,
но и специализированные по
товарам каталоги [20, стр.180].
Прямая почтовая рассылка
предполагает отправку различного
рода предложений, объявлений (писем,
рекламы, образцов, проспектов) по
конкретному адресу. Преимущества
такой формы продажи, как ее
часто называют «крылатые торговые
агенты», заключается в персональном
обращении к конкретным лицам
и дают возможность быстро
получить ответную реакцию («прямой
отклик»). Прямая почтовая рассылка
индивидуально адресованных писем
вызывает интерес у 0,5-5% получателей.
Значит, от подобной акции можно
ожидать максимум 50 тысяч писем.
Используются также и неадресное
печатное предложение, опускаемое
в каждый почтовый ящик (непрямая
рассылка).
Одним их основных
элементом прямого маркетинга
становится телемаркетинг (продажа
по телефону). Представители фирм
используют бесплатные для клиентов
телефонные номера для получения
от них заказов на основе
телевизионной и радиорекламы, прямой
почты, торговли по каталогам.
Также телефонные звонки клиентам
с устной презентацией товара
достаточно эффективны. Непосредственный
контакт помогает предложить товар с выгодной
стороны, используя интонацию, психологическое
убеждение и т.д.. Продажа по телефону требует
высокого профессионализма от людей выполняющих
такую работу. Предложения должны быть
короткими и понятными с элементами интриги,
способной заинтересовать покупателя.
Телемаркетинг способен привлечь внимание
от 0,75 % до 5% потребителей, если речь идет
о товарах широкого применения. В случае
продукции производственно-технического
назначения этот показатель может повыситься
до 15%.
Телевизионный маркетинг
- прямой маркетинг через телевидение
путем показа рекламы прямого
ответа (первые ответившие потребители
имеют льготные условия покупки)
или использования специальных
телевизионных коммерческих каналов
для продажи на дому по выгодным
ценам.
Электронная торговля
- прямой маркетинг через двухканальную
систему, которая связывает кабельной
или телефонной линией потребителей
с компьютеризированным каталогом
продавца. Таким путем покупатель
уточняет предмет покупки, его
цену, условия и сроки получения
выбранного товара (визит в магазин,
доставка на дом).
Эффективным подходом
к увеличению продаж является
интегрированный прямой маркетинг
- проведение компанией прямого
маркетинга путем использования
различных маркетинговых средств,
применяемых в несколько этапов,
с целью улучшения положительной
реакции потребителей на предложение
и увеличению прибыли. Например,
последовательное применение рекламы,
прямого маркетинга по почте,
телемаркетинга и личных визитов
сбытовиков.
Выбрав косвенный канал
сбыта, предприятие вовлекает
в процесс распределения сторонних
предпринимателей. Это - оптовые
торговые организации. Они могут
быть универсальными (многоцелевыми)
и специализированными, при этом
одни из них специализируются
по определенным товарным группам,
другие - по конкретным отраслям.
Передав оптовику функции реализации
своей продукции, промышленные
фирмы освобождаются от содержания
крупных сбытовых контор, многочисленных
специалистов по техническому
обслуживанию и сосредоточивают
внимание на решении проблем
разработки и производства продукции.
Посреднические оптовые
предприятия делятся на две
группы: независимые посреднические
организации и зависимые. Независимые
организации являются самостоятельными
посредническими организациями,
приобретающими материалы в собственность
с последующей их реализацией
потребителям. Зависимые посредники
не претендуют на право собственности
на товары, работая за комиссионное
вознаграждение за выполняемые
услуги.
Независимые оптовые
фирмы бывают двух видов: с
полным циклом обслуживания и
с ограниченным циклом обслуживания.
Независимые оптовые фирмы с
полным циклом обслуживания предоставляют
потребителям следующие услуги:
хранение товарных запасов, кредитование,
обеспечение доставки товаров,
оказание содействия в области
управления процессом реализации
товаров. Фирмы же с ограниченным
циклом обслуживания, предоставляют
лишь часть этих услуг.
Ценность оптового
посредника для изготовителя
продукции во многом зависит
от того, как к этому посреднику
относятся потребители, сможет
ли посредник поставить дело
таким образом, чтобы потребители
продукции обращались именно
к нему. Реализация такого положения
на практике зависит от ряда
объективных факторов. Во-первых, оптовый
посредник имеет возможность
поставить изделие потребителю
быстрее, чем изготовитель. Его
склад обычно расположен ближе
к потребителю, чем филиал сбытового
органа изготовителя. Во-вторых, услуги
посредника позволяют потребителю
сократить расходы на материально-техническое
обеспечение и объем обрабатываемой
учетной документации. В-третьих,
посредник может предложить цену
несколько меньшую, чем изготовитель,
который назначает ее без учета
перевозки и страхования, а
потребитель при этом должен
сам оплачивать транспортные
и страховые расходы. Наконец,
потребителю гораздо проще урегулировать
споры и недоразумения с посредником,
чем с изготовителем.
Эти и другие преимущества
посредника дают ему возможность
во многих случаях успешно
конкурировать с изготовителем,
обеспечивая хозрасчетные принципы
своей собственной деятельности.
И, наконец, при высокой
концентрации рынка в одном
районе, разбросе потребителей в
другом и небольшом спросе
на продукцию одной номенклатурной
позиции целесообразно использовать
смешанные каналы товародвижения.
В данном случае в первом
районе рационален прямой сбыт,
во втором - реализация изделия
оптовым посредникам или сбытовым
агентам.
Иногда предприятие
выпускает, поставляет стандартные
изделия одним потребителям и
модифицирует их в соответствии
с пожеланиями других. В первом
случае поддержка взаимоотношений
может быть поручена посредникам,
а во втором - устанавливаются
прямые контакты. Непосредственная
реализация изделий крупным потребителям
и обращение к услугам посреднических
предприятий и фирм для выполнения
более мелких заказов - также
пример смешанного канала товародвижения.
Следовательно, непрямой
канал сбыта осуществляется
через оптовых и розничных
торговых представителей.
Среди форм торговли
потребительскими товарами различают:
Независимая изолированная
торговля, оптовая и розничная,
переживающая спад в промышленно
развитых странах (под воздействием
универсальной торговли). Это предприятия
небольших размеров, почти всегда
семейного типа. Его отличают
плохое управление и отсутствие
коммерческих или финансовых
связей с другими коммерческими
предприятиями.
Универсальная (концентрированная)
торговля. В ней различают:
ассоциативную торговлю - закупочные
объединения оптовиков, закупочные
объединения розничных торговцев,
добровольные объединения, коллективные
магазины независимых участников;
объединённую торговлю - предприятия
с многочисленными филиалами, универмаги,
дешевые магазины, каналы прямого
сбыта товаров производителей, кооперативы;
крупную независимую торговлю
- крупные магазины сниженных цен,
супермаркеты.
Смешанные формы, которые
трудно подвергнуть какой-либо
классификации:
сети поставок, в которых
поставщики связаны контрактом с
производителем на эксклюзивной или
иной основе. В любом случае речь
идет о необычных товарах с
высокими ценами, требующих квалифицированного
обслуживания после продажи (ювелирные
изделия, дорогая одежда, оборудование
высокой надежности, эксклюзив);
договоры франшизы (особой
льготы) - это контракт, по которому
фирма, пользующаяся известностью, освоившая
особые приемы сбыта (ассортимент, управление,
реклама), продаёт право выступать
под ее вывеской и использовать ее
методы и способы сбыта торговой
компании, купившей данную льготу [4, стр.
52].
Различают три типа
франшизных договоров. Первый - система
привилегий розничных торговцев
под эгидой производителя. Например,
производитель на определенных
условиях реализации и обслуживания
дает независимым дилерам лицензии
на продажу своей продукции.
Широко используется в автомобильной
отрасли. Второй - система привилегий
оптовиков под эгидой производителя.
Данный тип франшизного договора
широко используется в отрасли
прохладительных напитков. Например,
компания «Кока-Кола» передает
право разливочным предприятиям
(оптовикам) различных стран производить
данный напиток из концентрата
компании и продавать его местным
розничным торговцам. Третий - система
привилегий розничных торговцев
под эгидой фирмы сферы обслуживания
потребителей. Например, данный тип
франшизного договора широко
используется в отрасли быстрого
питания. Так, компания «Макдоналдс»
работает более чем с 14 тыс.
предприятий во многих странах
мира.
Каналы сбыта товаров
промышленного назначения.
В отличие от предметов
потребления, которые мы приобретаем
для личного пользования, потребителями
товаров промышленного назначения
являются предприятия, и их
рынок отличается от рынков
предметов широкого потребления.
Обычно сложное и
дорогое оборудование (тяжелое оборудование)
поставляется непосредственно в
результате переговоров между
производителем и покупателем
при участии коммерческих и
технических специалистов. Другие
товары поставляются через посредников,
часто независимых от поставщика-производителя.
Это коммерсанты-поставщики, агенты
по промышленным поставкам, снабжающие
как промышленных потребителей,
так и специализированных частных
торговцев. Межотраслевые оптовики
выполняют свою полезную роль
при сбыте отраслевым потребителям
изделий, на которые существует
детализированный спрос: отдельные
запчасти, мелкий инструмент.
Прямой сбыт
Непрямой сбыт
Уровень нулевой
Одноуровневый
Двухуровневый
Трехуровневый
Покупатели производственно
- технической продукции
Производитель
Покупатели производственно
- технической продукции
Промышленные
дистрибьюторы
Производитель
Покупатели производственно
- технической продукции
Агенты
Производитель
Покупатели производственно
- технической продукции
Промышленные
дистрибьюторы
Агенты
Производитель
Рис.1.2. Основные каналы
сбыта промышленной продукции:
Данная схема характеризует
четыре наиболее распространенных
вида каналов сбыта продукции,
используемой в производственной
деятельности. Канал прямого маркетинга
для данного вида продуктов
используется значительно чаще,
чем при торговле потребительскими
товарами, особенно при реализации
сложной технической продукции.
Используются и более сложные
распределительные каналы, так как
посредники помимо непосредственных
продаж помогают заключать торговые
сделки, выбрать ассортимент производимой
технической продукции в наибольшей
степени соответствующий запросам
потребителей, организуют накопление,
сортировку и хранение в местах
наиболее выгодных для потребителя
[7, стр.410].
В намерение предприятия
может входить управление каналами
сбыта на основе объединения.
Однако полное объединение целесообразно
только на уровне непосредственных
связей с потребителями или
на уровне самих поставщиков
(создание филиалов). На разобщенных
рынках необходимо передать часть
сбыта перекупщикам и наладчикам.
Но и производитель может использовать
смешанные системы, прибегая к
непосредственным связям с очень
важными клиентами, или при
особых поставках, осуществляя
через объединенных независимых
поставщиков сбыт продукции средним
предприятиям, и через перекупщиков
в случае с мелкими разрозненными
потребителями" [4, стр.54].
