Сегментация потребителей на зарубежном рынке

МИНИСТЕРСТВО ТРАНСПОРТА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНОГО ТРАНСПОРТА

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧЕРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«Дальневосточный государственный университет путей сообщения»

Кафедра «Мировая экономика и коммерция»

КУРСОВАЯ РАБОТА

на тему: Сегментация потребителей на зарубежном рынке

Выполнил:                                                    Е.С. Зяблова, студент гр.350

            Проверил:                                                                 Е.В. Химич,  доцент       

Хабаровск, 2011

Содержание

Введение

  Представленная работа посвящена наиболее актуальной теме в последнее время: сегментация потребителей на зарубежном рынке. Об этом свидетельствует частое изучение поднятых вопросов.

  Актуальность данной работы обусловлена, с одной стороны, возросшим интересом многих современных ученых и политиков, с другой, ее недостаточной исследованностью. В наше время правильный выбор сегмента - это 50 % успеха компании. Рассмотрение вопросов связанных данной тематикой носит как теоретическую, так и практическую значимость.

  Объектом данного исследования является непосредственно сам процесс сегментации. При этом предметом исследования является изучение понятия и ее этапов, а также сегментация рынка таких компаний, как Coca-Cola и Pepsi, крупных чайных компаний. 

   Целью исследования является изучение сегментации с точки зрения современных отечественных и зарубежных  исследований по данной проблематике.

  При исследование были поставлены следующие задачи:

1.      Исследовать процесс сегментации.

2.      Рассмотреть примеры сегментирования рынка.

3.      Изучить перспективы процесса сегментации на зарубежном рынке.

Работа включает в себя введение, основную часть, состоящую из 3 глав, заключение и список использованных источников.

Во введении обоснована актуальность выбора данной темы, поставлены цель и задачи исследования.

Глава первая раскрывает теоретические аспекты сегментации на зарубежном потребительском рынке.

В главе второй рассмотрены примеры сегментации на зарубежном рынке.

В третьей главе изучены мероприятия по совершенствованию процесса сегментации на зарубежном рынке.

Источниками информации для написания работы по теме: «Сегментация потребителей на зарубежном рынке» послужили многочисленные статьи из экономических журналов, учебная литература, фундаментальные труды маркетологов в рассматриваемой области, обзоры в специализированных и периодических изданиях, а также Интернет-ресурсы.

1           Теоретические аспекты сегментации на потребительском зарубежном рынке

Углубленное исследование рынка предполагает необходимость ее рассмотрения как дефиринцированной структуры в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации. Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны, - это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга. Сегментация проводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различных товарах, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программы производства, выпуск и реализацию товара.

1.1     Сегментирование по географическому признаку

Сегментирование по геогра­фическому принципу (geographical segmentation). Разделение рынка на разные географические объекты: страны, штаты, регионы, округа, города, микрорайоны.

При этом перед компанией открывается две возможности: либо сконцентрировать свою дея­тельность на одном или нескольких таких географических сегментах, либо действовать сразу во всех сегментах, но обращая при этом особое внимание на различия в нуждах и потребностях клиентов, обусловленные их географическим положением. Хотя в наше время стиль жизни в определённой степени интернационализируется, однако, наряду с этим, существуют и противодействующие  силы, которые продолжают влиять на формирование  рынков.
          Исследование разных национальных культур позволило выделить в Европе пять географических районов, от­личающихся между собой отношением населения к автомобилям. Это показывает, на­сколько языковые различия возводят барьеры между общими в своей основе культу­рами и образом жизни [2].

1.      Север (Скандинавия).

2.      Северо-Запад (Великобритания, Исландия, а также части Норвегии, Бельгии и Голландии).

3.      Центр (район Германии, распространяющийся на Швейцарию и части Восточной Европы).

4.      Запад (франкоязычные районы, включая части Швейцарии и Бельгии).

5.      Юг (Средиземноморье, охватывающее области распространения испанского, пор­тугальского, итальянского и греческого языков) [14].

Потребность в самовыражении - очень важная черта покупателей автомобилей во всех географических районах, но на этом сходство и кончается. Западная группа по­купателей ждет от автомобиля качества и практичности, южная - хочет выгодно вло­жить деньги, тогда как северо-западная группа рассматривает автомобиль в очень личном смысле. Вышеназванные отличия влияют на выбор автомобиля представите­лями той или иной группы, а также на то, как эти машины оборудованы. Хотя все развитые нации беспокоятся о состоянии окружающей среды, они делают это по-разному. В Италии, Франции и Великобритании водители не рассматривают свою машину как источник загрязнения, тогда как в Германии быстро растут требования к такой характеристике автомобилей, как безопасность для окружающей среды.

Климатические отличия ведут к отличиям в образе жизни и привычках питания. В странах с теплым климатом общественная жизнь протекает на улице и мебель поэто­му менее важна, чем в северных странах. Игнорирование различий в размерах кухни привело ко многим ошибкам. Компания «Philips» начала получать доходы на японском рынке только после того, как она стала выпускать маленькие кофеварки, приспособ­ленные к тесноте. В Испании компании «Coca-Cola» пришлось отказаться от своих двухлитровых бутылок после того, как она обнаружила, что они не соответству­ют размерам местных холодильников.

Сегодня многие компании разработали региональные маркетинговые программы, действующие в национальных границах. Они локализуют свою продукцию, усилия в области рекламы, стимулирования и сбыта, приспосабливая их к нуждам отдельных регионов, городов и даже микрорайонов. Другие компании пробуют найти и "возделать" еще не захваченные территории [26].

1.2 Демографический признак сегментирования

Сегментирование по демографи­ческому принципу (demographic marketing). Разделение рынка на потребительские группы по та­ким демографическим призна­кам, как возраст, пол, размер семьи, этапы жизненного цикла семьи, уровень доходов, род за­нятий, образование, вероиспове­дание, раса и национальность.

Сегментирование по демографическому принципу заклю­чается в разделении рынка на потребительские группы на основе таких демографических переменных, как возраст, пол, размер семьи, этапы жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, ве­роисповедание, раса и национальность. Демографиче­ский принцип чаще других применяется для сегмента­ции потребительских рынков. Одна из причин этого заключается в том, что потребительские нужды, по­требности и интенсивность потребления очень тесно взаимосвязаны с демографическими переменными. Другая причина состоит в том, что демографические переменные зачастую гораздо легче измерять, чем пе­ременные других типов. Даже в том случае, когда из­начально сегментирование рынка было проведено по иному принципу, например по типу личности или по­ведения, для правильной оценки размера целевого рынка и его наиболее эффективного охвата следует вы­яснить демографические характеристики сегментов [4].

Сегментирование на основе уче­та возраста (age segmentation). Разделение рынка на различные группы в зависимости от воз­раста потребителей.

         Возраст. Нужды и потребности потребителей изме­няются с возрастом. Некоторые компании используют сегментирование по возрасту и этапам жизненного цикла, предлагая разные товары и применяя разные марке­тинговые подходы для групп потребителей разного возраста и потребителей, находящихся на разных эта­пах жизненного цикла. Например, витамины Life Stage предлагаются в четырех вариантах, каждый из которых разработан для удовлетворения специфических потребностей потребителей, относя­щихся к определенным возрастным сегментам: "жевательные" витамины Children's Formula — для детей в возрасте от 4 до 12 лет; Teen's Formula для подростков; и два варианта для взрослых (Men's Formula — для мужчин и Women's Formula — для жен­щин). Компания Johnson & Johnson разработала специальный шампунь Affinity Shompoo для женщин старше 40 лет, шампунь содержит специальные компоненты, оказывающие благотворное влияние на корневую систему волос [14].

Сегментирование на основе учета этапов жизненного цик­ла (life-cycle segmentation). Формирование предложений товаров или маркетинговых подходов, которое исходит из признания того факта, что с переходом потребителей с од­ного этапа жизненного цикла на другой их нужды также претерпевают изменения.

          Этапы жизненного цикла: Учет этапов жизненного цикла важен для рынков, связанных с индустрией досу­га. В частности, на рынке организации отдыха компания «Club 18-30» предназначает свои услуги для не обзаведшейся семьей молодежи, которой нужны "четыре S": sun — солнце, sand — песок, sea — море и sex — секс.

Этот "шумный" сегмент плохо сочетается с отдыхающими семьями, которым старается угодить компания «Club Mediterranean». Организация досуга детей и ежедневная забота о них — очень важная часть программы этой компании. Компания «Saga Holidays» заботит­ся об отдыхе пожилых людей. Она удерживает низкие цены благодаря организации пу­тешествий в межсезонье. «Saga» обеспечивает пожилым людям страховку, а также органи­зует для них специальные радиопередачи. Если учесть общее старение населения Евро­пы и других развитых странах, то похоже, что дела у «Saga» пойдут в гору [14].

Сегментирование по признаку пола (gender segmentation). Разделение рынка на различ­ные группы потребителей по признаку пола.

Пол: Сегментация по признаку пола имеет давнюю традицию в торговле одеждой, косметикой и журналами. В последнее время к этому типу сегментации все больший интерес проявляют и компании, работающие в других отраслях. Например, раньше мужчины и женщины пользовались одними и теми же дезодорантами, а сегодня многие производители выпускают дезодоранты, предназначенные специально для представителей только одного пола. Первой была компания Procter & Gamble, предло­жившая на рынке дезодорант Secret, разработанный с учетом биохимии женского ор­ганизма. Он призван был подчеркнуть женственность, поэтому для него была разра­ботана соответствующая упаковка и реклама. Сделано это было из-за того, что одно название компании Gillette вызывает ассоциации с бритьем и, соответственно, ее де­зодоранты ориентированы на мужчин [14].

Такие журналы, как Cosmopolitan и Vogue, помещают большие полосы рекламы, об­ращенной специально к потребителям-женщинам. Другие компании избегают прямых обращений к женщинам, опасаясь, что это может их оскорбить. Иногда подобные об­ращения расцениваются как снисходительное отношение, унижающее достоинство женщин. Некоторые компании, такие как Toyota и GM, пытаются соблюсти в своей рекламе разумный баланс между обращением к мужчинам и женщинам, не делая ак­центов на половой принадлежности. Иногда способ подачи рекламы меняется, но идея — не меняется. В одном из номеров Vogue бок о бок с традиционно "женской" рекламой духов и модной одежды находятся страницы с рекламой автомобилей BMW 850Csi, Audi S2, Toyota MR2 и т.д., на которых нет изображения людей. А вот реклама автомобиля Metro Manhattan компании Rover делает различие между мужчинами и женщинами: "Для женщины, у которой есть все". Интересна реклама автомобиля Maverick 4x4 компании Ford: она состоит из двух картинок, на одной мужчина, ве­дущий машину, а на второй - сидящая рядом с ним женщина.

Сегментирование по уровню доходов (income segmentation). Разделение рынка на группы потребителей отличающиеся уровнем доходов: Уровень доходов. Сегментирование по признаку уров­ня доходов часто используется в маркетинге таких то­варов и услуг, как автомобили, моторные лодки, одеж­да, косметика и путешествия. Компании обычно пы­таются привлечь богатых потребителей роскошными товарами удобством обслуживания [14].

Однако успех компании не всегда зависит от ее сосредоточенности именно на том сегменте рынка, который ориентирован на высокие доходы потребителей. Когда-то далекие зарубежные путешествия были по карману только состоятельным людям, но в наше время рынок путешествий превратился в массовую индустрию. Компания Р&О намерена то же самое сделать и в отношении круизов. Будучи некогда исключитель­ной привилегией богатых и праздных людей, круизы Р&О сегодня выходят на массо­вый рынок. Компания надеется, что, используя свой новый, построенный в Германии лайнер Oriana, она снизит цены на морские путешествия. Например, уже в 1995 году 12-дневный морской круиз по Средиземноморью на другом принадлежащем Р&О судне Canberra для двоих взрослых и двоих детей стоил 2877 английских фунтов — на 640 фунтов дешевле, чем в 1994 году. Действующая на массовом рынке путешествий и экскурсий авиакомпания Airtours выходит теперь и на рынок круизов. Она будет осу­ществлять морские путешествия по Средиземноморью и на Канарские острова на судне, купленном у норвежской компании Closter Cruise. Директор по маркетингу компании Р&О приветствовал вступление на рынок компании Airtours следующими словами: "Чем хороша Airtours, так это своим обращением к более молодой и менее состоятельной группе потребителей, занимающей нижнюю часть рынка. Airtours приучит людей к совершению круизов". Исполнительный директор компании Airtours дал торжественное обещание «революционизировать рынок... Такого вы никогда раньше не видели».

Авторитетные розничные торговцы, следуя логике развития своей отрасли, от­крывают магазины, обладающие дополнительными достоинствами и отвечающие более изощренным вкусам, и не возражают против выхода на рынок преемников-новичков, ориентирующихся на менее состоятельные сегменты рынка [14].

1.3 Психографический признак сегментирования

Сегментирование по психографическому принципу. При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни и/или характеристик личности. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психографические профили.

Общественный класс. В США, например, выделяются шесть общественных классов, и принадлежность к одному из них сильно сказывается на предпочтениях человека в отношении автомобилей, одежды, хозяйственных принадлежностей, на проведении досуга, его читательских привычках, выборе розничных торговых точек и т.п. Многие фирмы проектируют свои товары и/или услуги в расчете на представителей конкретного общественного класса, предусматривая включение свойств и характеристик, которые импонируют именно им [4].

Образ жизни. Образ жизни тоже оказывает влияние на заинтересованность людей в тех или иных товарах. Продавцы марочных и обычных товаров все чаще прибегают к сегментированию рынков по признаку образа жизни потребителей. Например, изготовителю джинсов захотелось создать джинсы для одной из конкретных групп мужчин, таких, как "активные добытчики", самоублажающиеся любители удовольствий, "традиционные" домоседы, непоседы из рабочих, "деловые лидеры" или преуспевающие "традиционалисты". Для каждой из этих групп будут нужны джинсы особого покроя, по разной цене, предлагаемые с помощью разных рекламных текстов, через разные торговые предприятий и т. д. И если фирма не объявит, представителям какого образа жизни предназначен товар, ее джинсы могут не вызвать особого интереса ни у одной группы мужчин.

Тип личности. Переменные характеристики личности также используются продавцами в качестве основы для сегментирования рынка. Производители придают своим товарам личностные характеристики, соответствующие личным характеристикам потребителей. В конце 50-х годов автомобили "Форд" и "Шевроле" рекламировали как машины для разных по типу личности людей. Было принято считать, что покупатели "Фордов" - люди "независимые, импульсивные, мужественные, чуткие к переменам и уверенные в себе, а владельцы "Шевроле" - люди консервативные, экономные, заботящиеся о престиже, менее мужественные и стремящиеся избегать крайностей". Исследователь Франклин Эванс решил проверить справедливость взглядов, подвергнув владельцев "Фордов" и "Шевроле" обычному тесту по определению типа личности, в ходе которого проводились замеры потребностей этих лиц в стремлении к успеху, достижению влияния, переменам, их агрессивности и т.п. Не считая незначительного превосходства по признаку достижения влияния, результаты оценок владельцев "Фордов" мало чем отличались от результатов оценок владельцев "Шевроле". Эванс пришел к выводу, что совпадение оценочных результатов делает практически невозможным разделение аудитории по типам личности. Различия по типам личности иногда все же встречаются в ряде более поздних исследований. Ралф Вестфолл обнаружил свидетельства в пользу различий типов личности владельцев машин с откидным верхом и жесткой крышей. По его данным, первые представляются людьми более активными, импульсивными и общительными. Шерли Янг, директор службы исследований одного из ведущих рекламных агентств, объявила о создании методики успешного сегментирования рынка на основе черт характера аудитории применительно к таким категориям товаров, как женская косметика, сигареты, страхование и спиртные напитки. Р. Экоффу и Дж. Эмсхоффу удалось выявить четыре типа личности потребителей пива и помочь фирме "Анхойзер-Буш" разработать конкретную рекламную кампанию для охвата каждой из этих групп [2].

1.4 Сегментирование по поведенческому признаку

При сегментировании по поведенческому принципу покупатели делятся на группы в зависимости от того, насколько они знают товар, как к нему относятся, как используют или как реагируют на него. Многие специалисты считают поведенческие переменные наиболее подходящей основой для формирования сегментов рынка.

Поводы для совершения покупки или использования товара

Покупателей можно разделить  на группы на основании тех поводов,  которые сопутствовали  возникновению идеи о  приобретении товара, фактическому приобретению товара или использованию приобретенного ранее товара.

Сегментирование на основе поводов.

Сегментирование по поводам для совершения покупки или использования товара (occasion segmentation). Разбиение рынка на группы на основании тех поводов, которые сопутствовали возникновению идеи о покупке товара, фактическому приобретению товара или использованию приобретённого ранее товара.

Сегментирование на основе поводов может оказать компаниям помощь и в формировании концепции использования данного товара. Например, апельсиновый сок чаще всего употребляют за завтраком, однако поставщики апельсинов рекламируют этот сок в качестве охлаждающего и освежающего напитка, который  можно употреблять в течение всего дня.  Некоторые праздники,  например, День Матери и День Отца, возникли в какой-то мере с целью стимулирования продажи сладостей, цветов, открыток и мелких подарков [26].

2           Примеры сегментации на зарубежном рынке

2.1     Пример сегментации Кока-Кола и Пепсико

Кажется, что в наши дни у производителей безалкогольных напитков найдется напиток для кого угодно. Существуют стандартные напитки типа кола, напитки кола без сахара, с сахаром, но без кофеина, без сахара и без кофеина, не говоря уже о напитках, не относящихся к типу кола, которые тоже могут быть с сахаром и без него, а иногда и с кофеином или без него. Фирмы "Кока-кола", "Пепсико" и другие производители безалкогольных напитков придерживаются ныне политики сегментирования рынка, разрабатывая новые товары специально для удовлетворения пожеланий конкретных групп потребителей [21].

Первым среди напитков без сахара добился успеха напиток кола "Дайет райт", который начала выпускать в 1962 г. фирма "Роял краун". Обратив внимание на успех "Роял краун", фирма "Кока-кола" уже в следующем году выпустила свою собственную диетическую колу под названием "Таб". В 1964 г. на рынок диетических напитков кола вышла и фирма "Пепсико" со своей "Дайет пепси". Новинки "Кока-кола" и "Пепсико" почти сразу же закрепились на рынке как самые популярные диетические напитки типа кола. И "Дайет райт", и "Таб", и "Дайет пепси" - все они предназначались для сегмента рынка, состоящего из следящих за своим весом женщин.

В начале 1970-х годов безалкогольные напитки завоевали прочную долговременную популярность большого сегмента рынка, который состоял из молодых людей, родившихся в годы "детского бума" после второй мировой войны. Сбыт безалкогольных напитков ежегодно возрастал на 10%. Однако по мере старения лиц, составлявших этот сегмент, основными объектами внимания для них становились собственное здоровье и диета. Многие отказывались от безалкогольных напитков с сахаром и кофеином, таких, как кока-кола и пепси-кола, считая их либо вредными для здоровья, либо способствующими полноте, либо и вредными и способствующими полноте. И хотя сбыт безалкогольных напитков все еще продолжал расти, темпы его роста к 1982 г. замедлились до 2% [20].

У фирмы "Кока-кола" появилась и еще одна проблема. Кока-кола всегда была безалкогольным напитком номер один, но ее первенство начала оспаривать пепси-кола. Несмотря на то, что общие темпы роста в промышленности безалкогольных напитков были вялыми, сбыт диетических напитков с 1981 по 1982 г. вырос более чем на 10%. "Кока-кола" рассматривала рынок диетических напитков как сферу с большим потенциалом роста. Для упрочения своего лидерства фирма разработала новинку - "диетическую" кока-колу, - рассчитанную на заботящихся о своем весе мужчин. По словам одного из специалистов безалкогольной промышленности, новинка за невиданно короткое время превратилась в самый популярный и ходовой безалкогольный напиток. Ответ фирмы "Пепсико" не заставил себя ждать. Она изменила позиционирование своей лимонной диетической колы "Пепси лайт", ориентировав ее на тот же самый рынок, т.е. на мужчин, стремящихся сократить суточную норму потребляемых калорий. При этом обе фирмы продолжали предлагать свои первые диетические напитки "Таб" и "Дайет пепси" женщинам [21].

Одновременно безалкогольная промышленность культивировала рынок напитков без кофеина. Заботящихся о своем здоровье потребителей все больше тревожила мысль, что присутствие кофеина в безалкогольных напитках оказывает отрицательный эффект на организм. Для этой группы потребителей фирма "Роял краун" выпустила в 1980 г. первую бескофеинную колу. Эту идею подхватила и фирма "Филип Моррис", перепозиционировав свой самый популярный налиток "Севен-ап" в расчете на рынок бескофеиновой колы. Кроме того, фирма "Филип Моррис" разработала совершенно новую бескофеиновую колу под названием "Лайк". Не желая упустить растущий рынок, фирма "Пепсико" выпустила в 1982 г. сразу две новые колы: "Пепси-фри", в которой не было кофеина, и "Шугар-фри, Пепси-фри", в которой не было ни кофеина, ни сахара. Собственные бескофеиновые напитки стали предлагать и другие фирмы, скажем "Доктор Пеппер". И сегодня таких напитков на рынке уже около двадцати.

Фирма "Кока-кола" появилась на рынке бескофеиновых напитков одной из последних. Нежелание сделать это раньше объяснялось тем, что основной успех в прошлом ей принесли кофеиносодержащие напитки, и фирма не хотела предлагать новинки, которые могли нанести ущерб ее устоявшимся товарам. Однако успех других производителей на рынке бескофеиновых напитков убедил "Кока-колу", и в 1983 г. фирма выпустила бескофеиновые варианты всех трех своих напитков кола - кока-колы, "Таба" и "Райет кока-колы" [21].

Как руководство "Кока-колы", так и руководство "Пепсико" намерены продолжать политику сегментирования рынка при создании новых товаров. Брайан Дайсон, президент компании "Кока-кола США" говорит, что его фирма, вероятно, будет нацеливаться на более мелкие, чем раньше, сегменты рынка, возможно, предложит напитки на основе соков или негазированные напитки, а может быть, займется и выпуском питательных напитков. Роджер Энрико из фирмы "Пепсико" подчеркивает значение демографических тенденций в качестве отправной точки при создании новых товаров, "ибо по мере старения населения будут меняться и его нужды, и его потребности, а это даст ключи к дальнейшему сегментированию" [20].

2.2     Сегментация рынка чая

Чай - один из самых древних напитков, употребляемых человеком. Родиной чая являются Юго-Западный Китай и прилегающие к нему районы Верхней Бирмы и Северного Индокитая. В настоящее время чай культивируется в более чем 30 странах мира, но основными производителями являются Индия, Китай, Шри Ланка, Япония, Кения. В мировом экспорте чая первое место занимает Индия, а в импорте - Англия, где годовое потребление чая на душу населения наивысшее в мире и составляет около 5,5 кг. Индийский чай, особенно выращенный в Западной Бенгалии и штате Мадрас, считается одним из лучших в мире.

В России чай стали употреблять с 1638 года. В XVIII веке популярность чая в России возросла, ввоз увеличился и стали изыскивать возможность его возделывания в стране. В 1864 г. впервые демонстрировались образцы “Кавказского чая”. В России чай выращивают в Краснодарском крае.

Чайное растение - вечнозеленое дерево. Для выработки чая в основном используют листья растения. Собирают молодые неогрубевшие побеги с двумя-тремя верхними нежными и сочными листочками и нераспустившейся почкой. Старые грубые побеги дают чай низкого качества. Собранный зеленый чайный лист имеет сложный состав, который при переработке на чайных фабриках претерпевает значительные изменения и превращения. Благодаря разным способам технологической переработки из одинакового исходного сырья получают чай различных типов: черный - при наибольших окислительных превращениях, зеленый - при наименьших, красный и желтый - при окислительных превращениях средних степеней.