Серментация международного рынка
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………
1. Теоретические основы организации сегментирования мирового рынка…...5
1.1 Признаки организации сегментирования мирового рынка………….....6
1.2
Критерии эффективного сегментирования………………………...……7
2. Анализ
Сегментации рынка на примере организации
УП "Вторчермет"…11
3. Способы
и методы рыночной сегментации…………………………………19
Заключение……………………………………………………
Список
использованных источников…………………………………………...
Приложения……………………………………………………
ВВЕДЕНИЕ
Любой предприниматель сознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям, так как в мире трудно найти одинаковых потребителей с одинаковой реакцией на предлагаемый товар. Тем не менее один и тот же продукт может быть предназначен для различных групп потребителей, которые называются сегментами рынка, а процесс их выявления – сегментацией рынка.
Сегментация рынка – это определенная стратегия более рационального и полного приспособления производства и маркетинговых действий к потребителям рынка и требованиям покупателей. Эта стадия состоит в выделении из общей массы потенциальных потребителей продукции фирмы отдельных типичных групп, предъявляющих однородные требования к товару, одинаково реагирующих на рекламу, т. е. групп с одинаковыми потребительскими мотивациями, предпочтениями и поведением. Каждая такая группа образует определенный сегмент рынка, ориентируясь на который и осуществляется та или иная программа действий.
Сегментация рынка нацелена на узкую группу потребителей (сегмент рынка) через единый специализированный план маркетинга, который основывается на потребности. Для того, чтобы достигнуть главной и единственной цели своей деятельности – получения максимальной прибыли, предприятию целесообразно вместо разорительной борьбы с конкурентами эффективнее обслуживать тот или иной сегмент рынка.
Среди наиболее актуальных направлений в процессе сегментирования рынка можно выделить следующие: уточнение концепции сегментации и, соответственно, ее определения; перечисление способов сегментации; конкретизация признаков сегментации; совершенствование способа сегментации по свойствам продукта по параметрам их выраженности; совмещение сегментации и позиционирования; разработка способов сбора информации для проведения сегментации по свойствам продукта этого сегмента.
Целью
данной работы является исследование
теоретических основ
Для достижения поставленной цели, необходимо выполнить следующую работу.
В первой главе изучить теоретические основы сегментации рынка: понятие, цели, методы рыночной сегментации в маркетинге, основные признаки и критерии сегментирования.
Во второй главе в качестве примера рассмотрим сегментирование клиентов банковских услуг, распространяющихся на разнообразные сегменты потребителей, выявим комплекс факторов, способствующих притоку потенциальных клиентов.
В третьей главе рассмотрим процесс нахождения целевого сегмента рынка исходя из характеристик потребителей и параметров продукции банковской деятельности.
Объектом исследования является непосредственно сами сегменты рынка, т.е. части рынка, на которые направлена деятельность предприятия.
Предметом изучения является процесс выявления этих сегментов, а также их исследование.
Практическая значимость проведенного исследования заключается в разработке и применении на практике сегментации рынка банковских услуг в соответствии с определяющими критериями.
1. Теоретические основы организации сегментирования мирового рынка.
Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка
Сегментирование рынка - это процесс деления потребителей данного рынка на отдельные группы, каждая из которых предъявляет свой специфический спрос на рынке.
Признаки сегментирования рынка.
Главной задачей в процессе сегментирования является подбор таких признаков деления потребителей, которые отражают предполагаемые направления формирования потребности в товарах и услугах, открывают для предприятия возможности правильно позиционировать свое предложение в соответствии с имеющимся спросом в данном сегменте.
Сегмент - это группа потребителей, одинаково реагирующих на определенный набор стимулов маркетинга, предъявляющих специфический спрос на товар или услугу, обладающих отличительными характеристиками.
Рыночная ниша - это сегмент потребителей, которому продукт, производимый данным предприятием, подходит для удовлетворения потребностей лучше всего.
Сегментирование позволяет предприятию грамотно формировать комплекс маркетинга, направленный на потребителя, так как стимулы должны быть адекватными его поведению.
Сегментирование позволяет обнаружить незанятые другими производителями сегменты (рыночные окна) и тем самым уйти от прямого конкурентного давления.
Рыночное
окно - это незанятый конкурентами сегмент
потребителей, потребности которых не
удовлетворяются в должной мере существующими
товарами.
1.1
Признаки организации
сегментирования мирового
рынка
Признаки сегментирования могут быть выбраны с учетом следующих факторов:
1. Биологические, географические, социодемографические факторы структурирования рынков (пол, возраст, профессия, доход, местожительство). Они применяются, если речь идет не столько о том, какие марки кто покупает, а вообще о покупке или неприобретении определенного продукта, например, если социодемографические признаки связаны с потреблением (товары для детей) или отсутствуют личностные предпочтения к продукту (сырье). Но с помощью такого деления нельзя объяснить, почему, например, представители одной и той же демографической группы ведут себя по-разному.
2. Факторы наблюдаемого поведения покупателя (предпочтение фирменном марки, верность или смена марки, частота покупок, интенсивность потребления, выбор места покупки и т.д.).
3. Психологические факторы, так как наблюдаемое поведение покупателей и их социодемографические признаки оказываются недостаточными для точной идентификации целевых групп. Применение основывается на том, что предпочтение, отдаваемое тому или иному товару, возникает не только из-за его объективных качеств, но и через субъективное восприятие этого товара покупателем.
4. Следующая группа факторов описывает возможность обращения к целевой группе. Здесь нас могут интересовать использование прессы, радио и телевидения, отношение к цене и качеству, знакомство с определенными формами торговли. Выбор признаков сегментирования предопределяется назначением товара для сегментируемого рынка. Для рынков потребительских товаров чаще всего используются следующие признаки:
1) демографические - включают в себя такие переменные, как возраст, пол потребителей, национальность, размер и жизненный цикл семьи, количество детей;
2) социально-экономические - род занятий, образование, уровень доходов, социальная принадлежность;
3) психографические - стиль жизни, особенности личности;
4) поведенческие - повод совершения покупки, искомые выгоды, интенсивность потребления, статус пользователя.
Для
товаров производственного
1) отраслевая принадлежность и сфера деятельности;
2) размер потребителей-организаций;
3) специфика организации закупок - объем и периодичность заказов, сроки поставки, условия оплаты, форма взаимоотношений.
В
качестве универсального признака сегментирования
выступает географический признак, включающий
такие переменные, как величина региона,
плотность и численность населения, климатические
условия, удаленность от предприятия-изготовителя.
Этот критерии на практике использовался
раньше других и очень популярен у производителей,
однако его использование оправдано только
в том случае, если существуют климатические
различия между обслуживаемыми регионами
или специфические культурные, национальные,
исторические традиции.
1.2 Критерии эффективного сегментирования
Сегментация рынка - это определенная стратегия более рационального и полного приспособления производства и маркетинговых действий к потребителям рынка и требованиям покупателей. Эта стадия состоит в выделении из общей массы потенциальных потребителей продукции фирмы отдельных типичных групп, предъявляющих однородные требования к товару, одинаково реагирующих на рекламу, то есть групп с одинаковыми потребительскими мотивациями, предпочтениями и поведением. Каждая такая группа образует определенный сегмент рынка, ориентируясь на который и осуществляется та или иная программа действий. Сегментация рынка нацелена на узкую группу потребителей (сегмент рынка) через единый специализированный план маркетинга, который основывается на потребности этого сегмента. Сегментация рынка может позволить максимально увеличить прибыль на единицу продукции, а не совокупные доходы, поскольку происходит ориентация на один сегмент. Она также позволяет предприятию с небольшими ресурсами конкурировать с крупными предприятиями на рынках.
Особую значимость сегментация приобретает при целевом маркетинге. При данном виде маркетинга продавец производит разграничения между сегментами рынка, выбирает один или несколько и разрабатывает товары и комплексы маркетинга в расчете на каждый из одобренных сегментов. В настоящее время предприятия все больше переходят от методов массового и товарно-дифференцированного маркетинга к целевому маркетингу, который помогает продавцам полнее выявить имеющиеся маркетинговые возможности. Для каждого целевого рынка продавец может разработать нужный этому рынку товар.
Для эффективного охвата такого рынка продавец может варьировать цены, каналы товародвижения, рекламные усилия. Это делается для того, чтобы не распылять маркетинговые усилия (“стрельба из дробовика”), а сконцентрировать их на покупателях, наиболее заинтересованных в приобретении товара (“стрельба из винтовки”).
Целевой маркетинг требует проведения трех основных мероприятий. Первое (сегментация рынка) - разбивка рынка на четкие группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и (или) комплексы маркетинга. Предприятие определяет разные способы сегментации рынка, составляет профили полученных сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них. Второе (выбор целевых сегментов рынка) - оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами. Третье (позиционирование товара на рынке) - обеспечение товару конкурентного положения на рынке и разработка детального комплекса маркетинга. Все это не что иное, как планирование стратегии сегментации.
При осуществлении всех мероприятий необходимо учитывать то, что результаты исследований маркетинговой деятельности, статистическая обработка социологической информации как для деятельности предприятий-производителей, так и торговых фирм, самих потребителей, позволили вывести закон, который носит название закона Парето. Смысл его заключается в том что, только 20% потребителей покупают 80% продукции, представленной на данном сегменте рынка. Конечно, эти цифры не являются жесткими, хотя этот закон и называют 20/80, тут может быть и 18, и 25%, но суть закона не меняется. Он касается как потребительской продукции, так и продукции производственно-технического назначения.
Отсюда можно сделать вывод; каждому производителю нужно найти тот, сегмент, ту группу потребителей с однотипной реакцией на маркетинговую деятельность, которая входит в эти 20% и искать ее надо не методом “тыкa", а путем исследований рынка; Следовательно, сегментация рынка может быть определена как стратегия, с помощью которой рынок разделяется на сегменты (части), которые, вероятнее всего, будут характеризоваться одинаковой реакцией на мероприятия комплекса маркетинга. Цель состоит в максимальном проникновении именно на эти сегменты рынка, вместо того, чтобы распылять усилия по всему рынку.
При формировании сегмента рынка могут быть использованы следующие критерии:
а) различия между потребителями, позволяющие объединить сегмент;
б) сходство между потребителями, формирующее устойчивость предпочтений данной группы потребителей к товару;
в) наличие показателей, позволяющих измерить характеристики и требования потребителей, определить емкость рынка;
г) возможность выстоять в конкурентной борьбе;
д) достаточность объема продаж для обеспечения покрытия расходов и получения прибыли;
е)
доступность сегмента для предприятия
(каналов сбыта и транспортирования).
2.
Анализ сегментации
рынка на примере организации
УП "Вторчермет"
На
примере конкретного
-краткая характеристика предприятия;
-сегментировать рынок, оценить емкость выбранного сегмента, его доступность, существенность, прибыльность, защищенность от конкуренции.
УП "Вторчермет", расположенное в п. Гатово Минского района, является специализированным предприятием, выполняющим следующие виды работ:
-монтаж, ремонт, наладка лесоперерабатывающего и подъемно-транспортного оборудования с изготовлением запасных частей для него;
-ремонт гидронасосов;
-ремонт электродвигателей, магнитов М-42, М-62;
-изготовление продукции машиностроения (нестандартизированное оборудование, навесные грузовые грузовахтенные приспособления).
Потребителями продукции являются хорошо известные предприятия РБ: "Белкалий", "Минскводоканал", "Минскметрострой" и др.
Производственная деятельность УП " Вторчермет " осуществляется на основе заказной системы, то есть под конкретный заказ. Отсюда ассортимент продукции и его жизненный цикл определяются на основе анализа состояния оборудования, установленного в белорусском регионе.
Стратегия ценообразования по каждому вид продукции определяется на основе расчетно-договорных цен. Потребитель удовлетворен ценами.
Продажа продукции происходит без посредников на основе системы: "Производство-потребитель". Торговых агентов на предприятии нет.
Для разработки стратегии дальнейшего развития экономическими службами проведен анализ сильных и слабых сторон предприятия.
Сильные стороны
1. Конкретный заказчик, доверие со стороны потребителя.
2.
Оперативность выполнения
3. Качество, соответствующее установленным стандартам.
4. Уникальное оборудование.
5. Монополия в отрасли.
6.
Высококвалифицированные
7.
Низкая конкурентоспособная
8.
Лицензия на выполнение
9. Возможности для снижения цен.
11. Наличие запаса площадей и мощностей.
Слабые стороны
1. Отсутствие серийной продукции (разовые поставки).
2.
Отсутствие собственной
3.
Слабое знание зарубежного
4. Географическое удаление отдельных заказчиков.
5. Отсутствие финансовых средств для расширения производства, новых видов продукции.
6. Слабая рекламная деятельность.
Перед предприятием стоит главная задача - поиск новых рынков сбыта своей продукции. Из-за отсутствия маркетинговой службы эта задача усложняется. Что необходимо предпринять УП для выхода на новые сегменты рынка? На основе анализа сильных и слабых сторон УП определить возможность отрицательных последствий и разработать мероприятия по их устранению.
Для того чтобы выявить наиболее правильный сегмент рынка и выбрать оптимальный вариант стратегии охвата рынка необходимо, в первую очередь провести сегментацию рынка, посредством которой достигается разделение рынка на отдельные группы потребителей по определенным признакам.
Сегментация исследуемого рынка позволит:
-выбрать наиболее перспективный целевой рынок;
-в максимальной степени удовлетворить потребности покупателей в разнообразных товарах;
-выбрать оптимальную маркетинговую стратегию, основанную на анализе и понимании поведения потенциальных потребителей;
-более реалистично подходить к установлению целей;
-повысить уровень принимаемых маркетинговых решений, обеспечивая их обоснование информацией о поведении потребителей на рынке;
-повысить конкурентоспособность как предлагаемых товаров, так и предприятия в целом;
-оптимизировать маркетинговые затраты предприятия;
-уклониться от конкурентной борьбы или снизить ее остроту путем освоения незанятого сегмента рынка.
Затем необходимо выбрать целевой рынок, дающий возможность концентрировать усилия на удовлетворении определенных потребностей.
Выбору целевого рынка необходимо уделять серьезное внимание, так как от этого в значительной степени зависит эффективность всей последующей деятельности предприятия. Прежде чем принять решение о выборе того или иного рынка в качестве целевого, исследуемому предприятию необходимо ответить на следующие вопросы:
-каковы нужды и ожидания потребителей?
-в состоянии ли предприятие удовлетворить их?
-сможет ли предприятие сделать это лучше, чем конкуренты?
-достигнет ли оно при этом поставленных целей?
Выбор
целевого рынка тесно связан с
вопросами позиционирования товара,
выявляющего его отличительные
черты и особенности и
Выбор целевого рынка должен включить определенную последовательность действий:
1)
определение потенциала
2)
оценка доступности и
3) анализ возможностей освоения сегмента рынка.
Потенциал сегмента рынка характеризуется таким его количественным параметром, как емкость. Он показывает, сколько товаров и какой общей стоимости может быть на данном сегменте реализовано. При этом должна учитываться возможность приобретения потребителями товаров независимо от того, кто их производит и (или) поставляет на данный рынок.
Оценка доступности сегмента рынка для предприятия должна включить анализ информации о том, есть ли принципиальная возможность начать внедрение и продвижение его товаров на этом сегменте.
Оценка существенности сегмента должна включить определение того, насколько реально ту или иную группу потребителей можно рассматривать как сегмент рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам. Этот оценочный критерий задается самой идеей сегментации рынка. Главной проблемой является установление того уровня схожести потребительского поведения, при котором можно утверждать, что покупатели, объединенные по данному признаку (признакам), составляют единый сегмент. Выделенные сегменты рынка должны существенно различаться по своей чувствительности к маркетинговой активности предприятия. Отсюда следует, что используемые признаки сегментации должны максимизировать различия между сегментами и минимизировать различия между покупателями внутри одного сегмента.
Анализ возможностей освоения сегмента рынка предполагает:
1)
оценку риска. Риск выхода на
рынок определяется путем
2)
определение
3)
выявление позиций основных
4) определение возможной реакции конкурентов на появление на рынке нового предприятия. Должна быть уверенность, что конкуренты не смогут предпринять такие ответные действия, которые вытеснят предприятие с рынка. Здесь неоценимую помощь окажет хорошее знание конкурентов. Необходимо также четко представлять, как скажется на положении предприятия тот или иной ход конкурента и чем оно сможет ответить на него, чтобы не быть вытесненным с рынка, по крайней мере, в течение определенного отрезка времени;
5)
определение прибыльности
При анализе возможностей освоения сегмента рынка УП "Вторчермет" необходимо принимать во внимание такой оценочный критерий, как цели и ресурсы предприятия. Эффективность работы на выбранном сегменте рынка определяется способностью предприятия обеспечить гарантированное поступление на него товаров - в требуемом объеме, с надлежащим качеством, заданной ритмичностью и соответствующим сопровождением (рекламно-информационным, сервисным, документальным и т.п.). С этой целью подлежит детальному анализу производственный, кадровый, научно-технический, организационно-управленческий, инвестиционный потенциал предприятия, а также его инновационный опыт.
Окончательное решение о выборе того или иного сегмента в качестве целевого рынка предприятия принимается на основе всесторонней оценки того, насколько такое решение соответствует всем вышеперечисленным критериям.
Заключительным этапом должно являться позиционирование товара, обеспечивающее ему строго определенное и конкурентоспособное положение на рынке.
Для эффективного продвижения товаров на рынок и их реализации необходимо произвести поиск партнеров, которые представляли бы интересы УП "Вторчермет" или реализовывали продукцию предприятия на перспективных рынках. Для дополнительного поиска партнеров необходимо провести рассылку предложений по сотрудничеству с указанием категорий реализуемой продукции УП "Вторчермет".
Также
стоит учитывать различные
Основными целями по реализации продукции является реализация конкурентоспособной продукции и увеличение объема продаж. Для решения поставленных задач предлагаются следующие мероприятия: