по  теме: Сетевой маркетинг (на примере  компании «FABERLIC»)

       СОДЕРЖАНИЕ

       ВВЕДЕНИЕ

       1. ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИНЦИПАХ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

       1.1 Понятия, цели, задачи, методы сетевого маркетинга

       1.2 Специфика сбыта в сетевой  компании

       2. АНАЛИЗ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ПОДХОДОВ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СЕТЕВОЙ КОМПАНИИ НА ПРИМЕРЕ «FABERLIC»

       2.1 Основные аспекты деятельности  «Faberlic»

       2.2 Использование суб-mix комплекса маркетинга  сетевой компании «Faberlic»

       3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПРИМЕНЕНИЮ  КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА В СЕТЕВОЙ КОМПАНИИ «FABERLIC»

       3.1 Основные проблемы предприятия  и разработка рекомендаций по  применению комплекса маркетинга  в компании «Faberlic»

       ЗАКЛЮЧЕНИЕ

       СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

       ВВЕДЕНИЕ

       Многоуровневый  маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM или МЛМ) - одно из самых новых и эффективных направлений в бизнесе, в то же время вызывающее массу недопонимания. Это не производство и не торговый бизнес в том смысле, как мы это обычно представляем. Выражение «многоуровневый» - означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю. MULTI (много) - означает «более чем один». Level (уровень, ступень) - скорее означает «поколение». Таким образом, можно назвать систему «продвижение продукции с помощью нескольких поколений». Более современным является термин «сетевой маркетинг».

       Вообще  существуют три основные способа  продвижения продукции до конечного  потребителя.

       1) Розничная торговля - продажа через  стационарные торговые точки  (магазин, рынок, лоток). Потребитель  сам выбирает продукцию, расплачивается и уходит.

       2) Непосредственное продвижение - это коммивояжерство, продажа  от двери к. двери, продажа  страхования, выставка-продажа, заказ  по телевизионной рекламе, заказ  по телефону, продажа по почте,  по купонам, по каталогам.

       3) Сетевой маркетинг.

       Корни сетевого маркетинга лежат в самом  развитии нашей цивилизации. В чем  заинтересован каждый производитель? В том, чтобы его продукцию  покупали. Но чтобы товар нашел  своего покупателя, необходимо, чтобы  покупатель о нем узнал. Одним из эффективных средств является реклама. Но чем больше аналогичных продуктов уже есть в торговле, тем мощнее должна быть рекламная кампания. И все затраты на рекламу ложатся на себестоимость товара. Что, естественно, приводит к повышению его цены.

       Компании, использующие МLM, значительные средства направляют не на рекламу, а на выплаты и обучения тех, кто непосредственно продвигает товары.

       Основная  потребность в сетевом маркетинге возникла в Америке. (В России он практически был не нужен, так  как у нас в основном были проблемы с производством продукции). В Америке основная проблема - не произвести продукцию, а распространить ее, охватить рынок, чтобы о ней все узнали.

       Люди  десятками тысяч приходят каждый год в компании сетевого маркетинга в попытке реализовать свою мечту, дух предпринимательства и дать волю своей энергии. Многие из этих людей просто хотят заработать дополнительную сотню долларов к своему основному доходу, работая на полставки, в то время как остальные начинают приобретать и развивать умения и навыки, для того чтобы стать профессиональными сетевиками, что дает им возможность получать доходы на уровне исполнительного персонала, не наживая при этом его проблем. Сетевики, в основном, работают дома, дополняя или заменяя свои традиционные доходы доходами, идущими от нового надомного бизнеса.

       Деньги  от сделки, кроме непосредственного  продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и  так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц.

       Сетевой маркетинг является разрешенным  законом видом деятельности. Этические  принципы сетевого маркетинга не вызывают сомнения.

       Сетевой маркетинг - очень прогрессивный и удобный для покупателей метод торговли. Фирмы - лидеры прямых продаж создали свою Ассоциацию, в основу деятельности которой положен Кодекс профессиональной этики в области прямых продаж, регулирующий отношения с потребителями.

       Целью Кодекса является обеспечение удовлетворения нужд потребителей и их защита, с целью содействия справедливой конкуренции между частными предпринимателями, а также с целью создания у общественности положительного представления о прямых продажах, как о торговле, осуществляющей продажу качественной продукции на справедливых условиях непосредственно конечному потребителю.

       В связи с тем, что ныне сетевой  маркетинг является одним из самых  распространенных видов бизнеса, тема моей курсовой работы является актуальной.

       Цель  работы - рассмотреть теоретические принципы организации сетевого маркетинга и проанализировать организацию сетевого маркетинга конкретного предприятия.

       В соответствии с поставленной целью  рассмотрим следующие задачи:

       · Изучить основные определения, относящиеся к сетевому маркетингу.

       · Рассмотреть принципы организации  продвижения и распространения  продукции в сетевом маркетинге.

       · Проанализировать маркетинговую систему  конкретного предприятия.

       · Проанализировать проблемы конкретного  предприятия в области организации сетевого маркетинга и указать пути их решения.

       Объектом  исследования является деятельность по организации сетевого маркетинга хозяйствующего субъекта.

       Предметом исследования является роль сетевого маркетинга в хозяйственной деятельности предприятия.

       В качестве теоретической базы используются труды, как отечественных, так и  зарубежных ученых: Котлера Ф., Федько Н.Г. и других.

       Работа  состоит из введения, трех глав и  заключения.

       В первой главе рассматриваются теоретические  аспекты сетевого маркетинга, его принципы, цели и задачи, методика сбыта, принципы правильного выбора сетевого бизнеса.

       Во  второй главе проводится анализ коммерческой деятельности конкретного предприятия, а также подробно рассматривается  его маркетинговый комплекс.

       В третьей главе разбираются основные проблемы предприятия и предлагаются пути их решения.

       В заключении делаются выводы по теме работы.

       1. ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИНЦИПАХ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

       1.1 Понятия, цели, задачи, методы сетевого  маркетинга

       Одним из составляющих маркетингового комплекса («4Р» маркетинга) является комплекс продвижения продукции. Общая программа маркетинговой коммуникации компании, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты компании используют для доведения продукции до конечного потребителя. Ниже даны определения четырех основных средств продвижения.

       · Реклама - любая платная форма  неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.

       · Личная продажа - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

       · Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.

       · Связи с общественностью - налаживание  отношений между компанией и  различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий - с другой.

       На  определенных этапах процесса покупки, особенно в период формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Личная продажа имеет ряд преимуществ:

       · Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.

       · Личная продажа способствует также  возникновению самых разнообразных  отношений: от формальных «продавец-покупатель», до дружеских. Для профессионального  продавца интересы покупателя- предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.

       · Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом.

       Но  эти преимущества обходятся недешево. Сотрудничество с торговыми агентами предполагает долговременные контакты со стороны фирмы, и сменить торговый персонал не так просто, как обновить рекламу. Кроме того, личная продажа - самое дорогое из средств стимулирования. И здесь на помощь производителю продукции может прийти сетевой маркетинг.

       Многоуровневый  Сетевой Маркетинг, сокращенно МЛМ, происходит от английского Multi Level Marketing или MLM. Американский вариант названия данного направления - Network Marketing или  продажа через сеть.

       Термин Multi Level Marketing родился в 70-х годах прошлого века, когда им стали называть особую систему распространения товаров и услуг, связанную с особой системой вознаграждения за эту работу. В 80-х годах 20-го века система получила навое название - Network Marketing, т.е. сетевой маркетинг, но суть ее от этого не изменилась. Система к этому времени завоевала прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько сотен миллиардов долларов и много миллионов участвующих в этом деле людей.

       Феномен этого «экономического чуда» основан на том, как утверждают, его апологеты, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, которое Карл Маркс считал главной причиной многих бедствий и тормозом в развитии производства. Это противостояние, при котором каждый хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работник старается поменьше трудиться, но получать по максимуму, сохранилось и при социализме, где роль хозяина взяло на себя государство. В МЛМ интересы руководителей и рядовых сотрудников слились воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе низших, но и поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга. Здесь каждый «начальник» мечтает, чтобы подчиненный поскорее занял его место, так как это единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше. А само число мест наверху теоретически не ограничено, как неограниченны и перспективы финансового роста для каждого, приходящего в сетевую компанию.

       По  данным Дж. Каленча, первой компанией, которая начала использовать концепцию  сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана в США  в конце 1940 года.

       Через несколько лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора отделились от неё и создали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation». Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет 2 миллиарда долларов по официальным документам самой компании.

       В период 1959-1975 годов концепция МЛМ  медленно развивалась. В течение  этого периода около 30 фирм могли  быть названными МЛМ. В 1975 году Федеральная  Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в действие ряд «Положений о структурах типа «пирамида»». В процессе расследования для нанесения главного удара среди 30 компаний была выбрана компания Amway. Через 4 года суд вынес решение - «метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции». В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

       В России по сравнению с Америкой сетевой  маркетинг еще почти не развит. На данный момент в России более 60 компаний сетевого маркетинга, а дистрибьюторов - более 2-х млн. человек.

       Сформулируем  суть сетевого маркетинга:

       · компания производит какую-то продукцию;

       · она хочет распространить эту  продукцию, охватить все население  страны, чтобы о ней все знали  и, как результат, чтобы все ее покупали.

       При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

       Вот здесь и начинаются отличия сетевого маркетинга от традиционной розничной  торговли или непосредственного  продвижения. Распространение продукции и продажа продукции - это совсем не одно и то же.

       Прежде  всего, компания хочет донести информацию до потребителя, а не продать ему  продукцию. Образованный потребитель  сам ее купит, если получит исчерпывающую  информацию. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

       Идея  сетевого маркетинга простая - сделать  потребителя продукции одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом!

       В сетевом маркетинге не существует продажи  в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет - никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна. Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

       Фирмы МЛМ не рекламируют свой товар  и не продают его населению  через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе - они получают доход от товарооборота.

       Выгода  от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается  в том, что они могут вывести  на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

       Выгода  для любого человека от участия в  сетевом маркетинге заключается  в следующих факторах:

       · Он может покупать действительно  великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.

       · Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к  потреблению продукции этой компании.

       Таким образом, сетевой маркетинг - это бизнес, связанный в первую очередь с прямым распространением информации, продуктов или услуг независимыми представителями компании или дистрибьюторами. Говоря проще, это люди, рассказывающие другим людям о прекрасных идеях, продуктах или услугах, которые нравятся им самим.

       Система сетевого маркетинга в своем идеальном  варианте решает целый ряд социальных задач: создание новых рабочих мест, повышение благосостояния людей, обучение участников сетевого маркетинга, формирование позитивного отношения к жизни.

       Но  все это - в идеальном случае, и  данной системе распространения  присущи свои собственные недостатки, как и любой другой. К ним  относятся:

       1) Отсутствие контроля.

       После того, как сеть распространителей  превысит несколько тысяч человек, контроль за способами, которыми осуществляются продажи, становится не просто затруднительным, но и попросту невозможным.

       2) Негативное отношение общественного  мнения.

       3) Возможная нечистоплотность компании.

       Многоуровневый  маркетинг открывает широкое  поле для разного рода мошенничества, в подобных структурах их сложно отследить и еще сложнее доказать.

       4)Высокая  удельная стоимость продукции.

       При подобной схеме маркетинга с каждой продажи может выплачиваться  очень много процентов, гораздо  больше, чем при обычных программах.

       1.2 Специфика сбыта в сетевой  компании

       Сетевой маркетинг основан на принципе доверия. Продажи в сетевом маркетинге происходят через взаимоотношения  между людьми, что является самым  сложным искусством продаж сегодня. Ряды представителей компаний сетевого маркетинга пополняются за счет других потребителей-представителей, удовлетворенных продуктом или услугой, и передающих свой опыт и возможность заработка, предлагаемого компанией другим людям, которых они знают.

       Деньги  от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц.

       Концепция МЛМ очень проста: компания предлагает стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут  привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

       В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько  в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция  потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

       Основное  правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда человек заполняет заявление  в компанию, туда заносятся его  данные и данные человека, через  которого он попал в компанию. Этот последний становится спонсором новичка, а новичок - частью его группы. Когда этот, новенький, начинает привлекать людей, они становятся частью уже его группы, а он вместе с ними - частью группы человека, который его привлек. Создается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании. Сетевики говорят, что раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было, а вот теперь, при должном развитии техники, МЛМ ждут практически безграничные перспективы.

       Самый наболевший вопрос и стереотип в  отношении сетевого маркетинга - это  связь МЛМ и финансовых пирамид.

       На  первый взгляд сходство между ними велико. Однако, есть «лакмусовая бумажка», позволяющая отделить «зерна от плевел» - это наличие реального товара, за продажу которого и выплачивается вознаграждение. Если же деньги платят лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы - налицо типичная финансовая пирамида.

       В пирамидных схемах доход генерируется единственно из процесса рекрутирования других людей в пирамиду. Иногда используется продукт или услуга сомнительной ценности (кстати, это никогда не продается широкой публике в розницу), но, в общем, покупается право рекрутировать других в схему. Это юридически незаконно. К тому же, в пирамидных схемах те, кто вошел первым и находятся на вершине выигрывают, в то время как все остальные теряют.

       В добропорядочной MLM-компании, наоборот, дистрибьюторы получают оплату только на основе движения продукта, а не на рекрутировании, независимо - розничная это или оптовая продажа. Хотя и здесь имеется также компенсация, основанная на обучении и руководстве маркетинговой команды. И в отличие от незаконных пирамид в сетевом маркетинге не имеет значения, в каком месте «пирамиды» человек находится и, когда присоединился, он все равно имеет право на свой «кусочек сладкой жизни».

       Согласно  этим законам, компании прямых продаж должны вознаграждать продавцов  главным образом за реальную продажу  товаров и услуг, купленных реальными людьми для собственного потребления или использования. Это вознаграждение может включать выплаты за действительное потребление продуктов самими продавцами.

       Высокие вступительные взносы могут быть признаком пирамиды, если вступающего  побуждают заплатить высокую цену, не предоставляя за это соразмерные ценности. Эти взносы становятся движущей силой пирамид и могут причинить вступившему материальный ущерб. В сетевой компании должен быть установлен механизм возвратов этих взносов, как если бы они были продуктом.

       Можно выделить следующие условия правильного  построения МЛМ бизнеса:

       1) Необходимо правильно выбрать  компанию МЛМ.

       2) Нужно стремиться достичь высшего  ранга по карьерной лестнице, для того, чтобы иметь потенциальную  возможность получать от компании максимально возможное вознаграждение.

       3) Необходимо правильно построить  дистрибьюторскую сеть.

       4) Необходимо создать условия для  производства сетью объема продаж.

       Существуют 18 абсолютно объективных критериев, которыми следует руководствоваться, определяя, иметь с компанией МЛМ дело или не иметь. Их приводит журнал «Down-Line News». К этим критериям относятся:

       · Отсутствие первоначального финансового  взноса.

       · Время вступления.

       Еще одним важным моментом, который следует  учитывать при вступлении в компанию, является фактор времени. Хорошо известен факт, что дистрибьюторы, начинающие развитие сети в новом районе, начинают получать громадные доходы при условии, конечно, что компания стабильна.

       · Уникальность продукции.

       Иными словами продукция не должна иметь мировых аналогов. Это означает, что никакая другая фирма в мире не производит больше такой продукции. Если продукция не является уникальной, то это значит, что ее могут повторить конкуренты, и, вполне возможно, продавать по более низким ценам. Компания должна производить целые линии уникальной продукции в количестве наименований больше одного.

       · Актуальность продукции.

       Продукция, которую выпускает компания, должна быть актуальной. Нельзя продавать  всем и все. Проводятся специальные  демографические и психографические исследования рынка, и выявляется сегмент рынка, имеющий неудовлетворенный спрос.

       Актуальной  является та продукция, которая позволяет  удовлетворять такой неудовлетворенный  спрос постоянно и поддерживать его длительное время на очень высоком уровне остаточного потребления.

       · Производство продукции.

       Компания  должна быть производственной, самостоятельно выпускающей свою продукцию.

       Это позволит поддерживать конкурентоспособные  цены и выделять больше средств для  расширения производства и оплаты премий дистрибьюторам.

       Если  компания просто распространяет чужую  продукцию под своей торговой маркой - с ней не следует иметь  дело. Она является посредником и, естественно, это отразится на цене продукции и плане оплаты.

       · Продукция.

       О продукции можно и совершенно необходимо получить полную, исчерпывающую информацию. Она есть на аудио- и видеокассетах, ее можно получить в виде печатного материала.

       2. АНАЛИЗ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ  ПОДХОДОВ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СЕТЕВОЙ  КОМПАНИИ НА ПРИМЕРЕ «FABERLIC»

       2.1 Основные аспекты деятельности «Faberlic»

       В декабре 1997 года в России была создана  корпорация «FABERLIC» - отечественная  коммерческая организация, одним из основных направлений деятельности которой является разработка и продажа  товаров для красоты и здоровья. Наибольшую известность и популярность получили следующие разработки компании: декоративная косметика, сапропель (лечебно-косметические сапропелевые грязи озера Молтаево), биококтейли, а также кислородная косметика, в состав которой входит уникальный трансдермальный носитель кислорода - АКВАФТЭМ (торговая марка). Данная кислородная косметика была неоднократно отмечена дипломами Международной выставки «ИНТЕРШАРМ». В 2000 году продукцию корпорации высоко оценили эксперты Российской парфюмерно-косметической ассоциации, фирма получила награды по четырём номинациям из девяти!