Сетевой маркетинг: система распространения товаров и услуг
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………
ГЛАВА 1. Теоретические основы сетевого маркетинга…………………… 4
1.1. Возникновение и особенности сетевого маркетинга………………….. 4
1.2. Преимущества сетевого маркетинга…..……………..…………………. 9
ГЛАВА 2. Amway – одна
из крупнейших компаний в области сетевого
маркетинга……………………………………………..…
2.1. История компании Amway и основные экономические показатели ... 13
2.2. Система маркетинга:
элементы, особенности коммуникационной
и распределительной политики……..…………………………………………….
2.3. Маркетинговое
исследование независимых предпринимателей
Amway…………………………………………………………………
ГЛАВА 3. Перспективы развития многоуровневых систем маркетинга… 31
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК………………………………………. 38
Приложение 1…………………………………………………………………40
ВВЕДЕНИЕ
Данная курсовая работа представляет собой исследование системы многоуровневого маркетинга на примере компании «Амвэй».
Актуальность работы определяется возрастающим интересом к компаниям, внедряющим систему многоуровневого маркетинга и предлагающих своим клиентам стать непосредственными участниками маркетингового процесса.
В процессе работы используются материалы из отечественных и зарубежных библиографических источников, а также ресурсы сети Интернет. С ними можно ознакомиться в списке источников литературы.
Объектом исследования является российский филиал компаний «Амвей».
Предмет исследования – система сетевого маркетинга в компании «Амвей».
Цель данной работы – проанализировать структуру и принципы работы компании с многоуровневым маркетингом.
Передо мной стоят следующие задачи:
Охарактеризовать основы многоуровневого маркетинга и раскрыть его историю;
Перечислить
главные достоинства
Проанализировать
историю деятельности компаний «Амвей»
в Росиии;
ГЛАВА 1. Теоретические основы сетевого маркетинга
- Возникновение и особенности сетевого маркетинга
Сетевой маркетинг — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов, каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.1
Родоначальником сетевого маркетинга считается Карл Ренборг - химик по специальности, не имеющий ни малейшего отношения к торговле.
Согласно легенде, идея создания сетевой маркетинговой структуры посетила Карла в 1920 г. в лагере для военнопленных, куда он был помещён по приказу китайской военной администрации.
Идеи, родившиеся в Китае, не оставляли его, после возвращения в США. В тот момент экономика США пожинала плоды жесточайшего кризиса. Тысячи обанкротившихся банков, заводов и фабрик, колоссальная безработица. Многие искали возможности для самореализации в малом бизнесе. Ренборг сделал друзей и знакомых первыми своими дистрибьюторами: "Предложите эти препараты своим друзьям, а я вам заплачу комиссионные после того, как они их купят". Он назвал эту схему продаж маркетингом по рекомендациям. (Означающие то же самое термины "многоуровневый маркетинг" и "сетевой маркетинг" появились уже после смерти Ренборга.)
Идея заключалась в том, чтобы одни предприниматели смогли бы привлекать к своей деятельности других предпринимателей и получать с их деятельности доход.
Идея, вынашиваемая Карлом в течении долгих лет, в итоге переросла в компанию «Nutrilite Products Incorporation» но до этого момента прошло более 20 лет.
Штат компании «Nutrilite Products Incorporation» в первые годы состоял всего из 3 человек: сам Ренборг, его бухгалтер и юрист. Никакого персонала, раздутых кадров и т.п...Вместо этого, компания нанимала огромное количество дистрибьюторов. Основным преимуществом такой компании явилось то, что Ренборгу не приходилось выплачивать комиссионных и заработной платы до того момента, пока дистрибьюторы не совершали первых продаж. Такая новая сетевая структура Ренборга позволила ему очень быстро разбогатеть и обогатить множество дистрибьюторов.
Дальнейшее развитие сетевой истории протекало следующим образом: С именами Джея Ван Андела и Ричарда ДеВоса - наиболее удачливыми дистрибьюторами «Nutrilite Products Incorporation» связывают рождение американской маркетинговой мечты - компании "AmWay" ("Американский путь"), которая была ими основана в 1959 году.
Те года (60-70 года прошлого века) были относительно спокойными для сетевого маркетинга Америки и тогда, кроме компании AmWay в США действовало незначительное число сетевых компаний.
После того, как в конце 70-х годов, после тяжёлого 4 летнего судебного спора, американское правительство вынуждено было признать сетевой маркетинг законным видом деятельности, началась новая эпоха в истории сетевого бизнеса.2
С тех пор прошло много лет и сегодня сетевой маркетинг развернулся в полной мере, он стал более понятным, продуманным и цивилизованным, появились грамотные управленцы и специальные системы защиты сетевых компаний от банкротства. Многие миллионы людей за это время нашли себя в сетевом маркетинге и обрели финансовую независимость.
Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level ("многоступенчатый") означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.
Сегодня человечеству не составляет труда делать качественные товары, причем в больших количествах. Однако появилась проблема – как быстро и эффективно довести то, что было произведено, до клиента. Если рассматривать классический пример продвижения товара на рынок, то есть линейный маркетинг, то окажется, что в этой системе товар обходится покупателю в 6 – 25 раз дороже, его первоначальной стоимости. Это происходит из-за того, что на цены влияют транспортные расходы, аренда, оплата труда, таможенные расходы, реклама (до 40 – 60% стоимости) и так далее. Обычно это повторяется на нескольких этапах: региональные поставщики, крупный оптовик, средний, потом мелкий оптовик. Магазин добавляет торговую наценку примерно 30%. На каждом этапе продвижения появляется возможность фальсификации товара.
Такой процесс очень трудно перестроить. Человек стал задумываться над более эффективными способами продвижения товаров к потребителю. И "новым" оказалась дистрибьюция.
Эта система отсекает посредников, делая качественный отбор более доступным по цене. Люди узнают о товаре от других людей, приобретавших его ранее. Кроме того, становится практически невозможным появление подделок, так как товар продвигается напрямую от производителя, минуя множество промежуточных этапов, и он не залеживается на прилавках среди большого количества аналогичных изделий.
Сказать, что в этой схеме нет рекламы – ошибка. Тысячи различных вещей и услуг предлагается с помощью сетевого маркетинга. Рекомендации из уст в уста – огромная сила. Традиционные средства массовой информации не имеют шансов по сравнению с искренней дружеской рекомендацией.
Рассмотрим
процесс распространения
Таким образом, в то время как традиционный бизнес строится по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге являются друзья и знакомые – так называемый "теплый" рынок – и у них не возникает конкуренции, как в традиционном бизнесе. Благодаря этому в сетевом маркетинге становится практически инстинктивным стремление людей помочь друг другу. Так организуется сеть клиентов, пользующихся понравившимся товаром.
Важнейшим делом для дистрибьютора должно стать спонсорство. Далее следует рассмотреть подробнее, что такое спонсорство.
Приглашая в сетевой маркетинг нескольких людей, дистрибьютор объясняет им самые простые вещи, научиться которым можно быстро. Однако нельзя новичков оставлять в "свободном плавании". Дистрибьютор готовит людей, направляет их усилия и обеспечивает соответствующий мотивационный фон для их работы. Такой дистрибьютор является для своих людей спонсором, а они для него – дистрибьюторами.
Затем новый дистрибьютор начинает формировать собственные "ветки". Итак, если спонсор пригласил, к примеру, пять человек, научил их пользоваться продуктом и рассказывать о нем. Они сделали то же самое – рассказали об этой возможности своим 4-5 знакомы. Этот процесс может быть бесконечным (Рис.1).
Рисунок 1. Сетевой маркетинг
Таким образом, СМ базируется на трех основных положениях:
Независимые дистрибьюторы, однажды отыскав продукцию, которая им самим по душе, демонстрируют ее людям, которых они знают: друзьям, родственникам, соседям и знакомым или людям, с которыми они, так или иначе, сталкиваются в жизни.3
С помощью коллег, уже получивших некоторый опыт в этом деле, дистрибьюторы показывают возможности этого бизнеса тому же кругу своего общения, либо ранее незнакомым людям.
В
свое свободное время, накапливая опыт,
приобретая дополнительные знания, дистрибьюторы
учат других людей, которые только-только
вступают в этот бизнес, тем вещам,
о которых успели узнать сами и которые
успели отработать.4
- Преимущества сетевого маркетинга
Можно выделить следующие преимущества сетевого маркетинга по сравнению с другими способами продажи товаров:
Работа в комфортной для себя команде.
В сетевой компании каждый новичок лично формирует свою будущую структуру, подбирая в первую линию дистрибьюторов только тех, с кем ему хочется работать. Никто не может заставить его "принять на работу" некомфортного ему человека. Количество людей в 1-й линии тоже определяет сам будущий спонсор.
Возможность совмещения MLM с другой (основной) работой.
На первом этапе, как правило, достаточно уделять сетевому бизнесу 1,5-2 часа в день, а когда структура начнет стремительно расти и потребует большей отдачи, сам человек решает - оставлять ему прежнюю работу или продолжать совмещение.
Свобода.
В сетевой компании человек сам определяет объем, время и место своей деятельности.
Неограниченная финансовая перспектива.
Объем получаемых денег в MLM зависит только от объема продаж, совершенных лично самим дистрибьютором и его структурой. В США считается нормой если сетевой лидер зарабатывает 500 тысяч долларов в год.
Высокие темпы карьерного роста и роста заработной платы.
В MLM успешную карьеру можно сделать всего за один год и, начиная с нуля, выйти на уровень дохода в 10 – 15 тысяч рублей в месяц. Вершин карьеры реально достичь за 3 – 4 года, а там ежемесячный доход исчисляется уже сотнями тысяч рублей.
Независимость карьерного роста от личных отношений с вышестоящими спонсорами и руководителями компании.
В сетевом маркетинге карьера на 100 % зависит от самого дистрибьютора. Продвижение по карьерной лестнице производит бесстрастный компьютер, учитывающий только объемы продаж. В MLM нельзя подняться «по блату» и нельзя оказаться пониженным в должности из-за плохих отношений с руководством.
Возможность очень быстро овладеть новой профессией.
Профессионалами в MLM становятся всего за 1-2 года. И для этого не надо изучать десятки предметов, как в любом вузе, штудировать сотни книг. Достаточно взять три десятка небольших по объему книг, газет, и журналов.
Независимость успешной карьеры от пола, возраста, имеющегося образования и характера предыдущей деятельности.
В MLM есть домохозяйки, стартующие в 60-летнем и более зрелом возрасте и добившиеся неплохих результатов. Есть и молодые бизнесмены, не достигшие ничего.
Существенный личностный рост.
Он является одним из условий достижения успеха, и сетевик, мечтающий стать лидером, должен быть обязательно интересной личностью, а это невозможно без расширения своего кругозора и углубления знаний в самых разных областях. Дальновидные спонсоры уделяют много сил развитию своих дистрибьюторов, а сами сетевые компании не жалеют денег на "инвестиции в людей".
Постоянный рост новых связей.
В структуре ежедневно появляются новые люди, вступающие в непосредственный контакт с уже действующими дистрибьюторами. А ведь каждый приходит со своим багажом, и в структуре численностью более 100 человек можно найти любых «нужных» людей: врачей, адвокатов, банкиров, артистов, ученых и т.д.
Отсутствие (или весьма незначительный размер) стартового капитала.
Как правило, для того, чтобы стать дистрибьютором сетевой компании, надо сначала стать потребителем товара и сделать закупку как для себя лично, так и для последующей реализации. Стоимость "стартового кита" составляет в среднем около 3000р., но есть и компании, где с человеком заключают договор бесплатно.
Отсутствие финансового риска.
Раз не надо ничего вкладывать, то нечем и рисковать.
Хорошая и долгосрочная перспектива.
Сетевые компании имеют дело только с товарами очень высокого качества, необходимыми широким слоям населения, а финансовые кризисы затрагивают их меньше всего.
Творческий характер работы.
Работа сетевика напоминает процесс создания хорошей книги. Человек сам заполняет ее страницы, и если книга получилась (создана работоспособная структура), она будет приносить своему автору (спонсору) постоянный доход. Обученная структура приобретает свойство самостоятельно плодиться и размножаться независимо от того, кто ее породил, и родитель навсегда "обречен" на получение хорошего дохода.
Благородство бизнеса.
Во-первых, каждый сетевик стремится стать спонсором для максимально большего количества людей, создавая, тем самым, новые рабочие места.
Во-вторых, рост продаж стимулирует развитие производства.
В-третьих, люди приобретают высококачественные товары и полезные продукты, улучшая свой быт и укрепляя свое здоровье.
MLM – это тот редкий случай, когда бизнес и благородство успешно сочетаются в одном лице.
Высокая степень морального удовлетворения от своего труда.
Что
может доставить больше радости,
чем наблюдение за тем, как привлеченные
тобой лично люди становятся свободными,
здоровыми и богатыми? В MLM, как нигде, возможно
обретение огромного количества друзей,
испытывающих к тебе искреннюю признательность
и благодарность за свой успех.
ГЛАВА 2. Amway – одна из крупнейших компаний в области сетевого маркетинга
2.1. История компании Amway и основные экономические показатели
Во
времена своей молодости
В 1949 году они познакомились с пищевыми добавками NUTRILITE™ и методом прямых продаж. Успех этого вида деятельности убедил Ван Андела и ДеВоса в том, что каждый, кто готов упорно работать, может основать свой собственный бизнес, используя метод прямых продаж.
В 1959 году Джей Ван Андел и Рич ДеВос создали компанию Amway. За основу были взяты главные идеи плана продаж NUTRILITE™: доступная для всех возможность построения бизнеса во многих странах мира, неограниченный доход, незначительные капиталовложения.
Компания Amway начала свое развитие с продажи собственной серии высококачественной концентрированной чистящей продукции по уходу за домом. Многофункциональное органическое чистящее средство L.O.C.™ стало первым продуктом компании Amway. Это было первое на рынке революционное средство, разлагаемое микроорганизмами.
Оборот компании Amway в первый год работы достиг впечатляющей цифры в 500 000 долларов США. В то время как бизнес в Соединенных Штатах продолжал расти, в 1962 году Рич ДеВос и Джей Ван Андел решили распространить бизнес возможности Amway на территории Канады.
Компания начала разработку новой продукции, среди которой оказался стиральный порошок SA8™, выпущенный в 1961 году, и посуда марки AMWAY QUEEN™. Линия продукции по уходу за собой пополнилась женскими ароматами и декоративной косметикой ARTISTRY™, а каталоги марки ЛИЧНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ™ стали включать в себя 300 других наименований продукции.
Через несколько лет Amway США и Amway Канады насчитывали более 100 000 дистрибьюторов, а их оборот составил 85 миллионов долларов США. 1970-е годы были отмечены открытием филиалов компании Amway в Австралии, Европе и Азии.
Приобретение контрольного пакета акций компании Nutrilite Products Inc. позволила дистрибьюторам Amway в США распространять всю линию пищевых добавок NUTRILITE™.
Производственные помещения Amway продолжали расширяться и вскоре превратились в отдельный комплекс площадью 232 000 м² с собственным электрогенератором, заводом по очищению воды, заводом по переработке вторичного сырья, пригородным автобусом и отделом противопожарной охраны. Общая площадь производственных помещений Amway по всему миру составила 418 000 м².
К
концу десятилетия продажи
В 1981 году объем продаж компании Amway превысил 1 миллиард долларов США.
В 1989 году компания Amway получила Награду ООН и была признана лидером в сфере охраны окружающей среды и содействии экологическому образованию.
Продолжая семейный бизнес, сыновья основателей Стив и Даг сменили своих отцов на посту Председателя Совета директоров и Президента Компании Amway, продолжая вместе управлять компанией.
1990-е
годы стали периодом
В 2000 году была создана материнская холдинговая корпорация под названием Алтикор (www.alticor.com), возглавившая дочерние компании и оказывающая им поддержку и помощь:
Amway Global – одна из ведущих компаний прямых продаж с 1959 года;
Access Business Group LLC. – компания, специализирующаяся на разработке, производстве и распространении продукции.
Корпорацию Алтикор возглавляют семьи ДеВос и Ван Андел.
На сегодняшний день Алтикор:
- имеет объемы продаж равные 8.3 миллиардам долларов США (по итогам 2009 финансового года)
- работает вместе с 3 миллионами Независимых Предпринимателей и Торговых Представителей по всему миру
- ведет свою деятельность на территории 80 стран и регионов
- имеет штат в 13 000 сотрудников по всему миру
- имеет более 160 центров продукции
- открыл офисы в 58 странах
- сотрудничает с 500 учеными, улучшающими качество продукции
- владеет 600 патентами, и еще 400 ждут своей очереди
Корпорация
Alticor Inc. и ее филиалы представили отчет
о рекордных продажах на 31 декабря 2009 года,
превысивших 8,3 млрд. долларов США.5
2.2. Система маркетинга: элементы, особенности коммуникационной и распределительной политики
Система многоуровневого маркетинга «Амвей» исключает из обычного маркетингового плана всех возможных посредников. Продукция идет непосредственно от производителя к независимым предпринимателям и потребителям, которые в свою очередь тоже могут становиться дистрибьюторами нижних уровней (рисунок 2).
Исключаются расходы на посредников, а сэкономленные на этом деньги компания передаёт своим независимым предпринимателям – в виде дополнительных выплат, называемых бонусами.
Рисунок 2. Схема многоуровневой системы маркетинга компании «Амвей»
Но выгодным является первый уровень маркетинга в «Амвей». Он получает доход в основном за счет семинаров и тренингов. Другие же уровни могут быть убыточными. В данном случае действует матричная схема. Матричная схема – это продажа организатором схемы участникам схемы (покупателям) товара со скидкой, причём скидку, предоставленную «старым» (присоединившимся раньше к схеме) участникам схемы, организатор схемы компенсирует из средств, полученных от «новых» (присоединившимся позже) участников схемы.
Разница между ценой производителя и ценой потребителя «Амвей» составляет 60%, из которых 30% выплачиваются в виде бонусов, а другие 30% – в виде заработка при розничной торговле (рисунок 3). При этом компания формирует цены на свои товары, исходя из коньюктуры рынка, учитывая свои затраты и рентабельность.6
При этом потенциальный дистрибьютор сотрудничает одновременно в нескольких направлениях: со спонсором, производителем товаров, обучающей фирмой и возможными партнерами в сети Интернет (рисунок 4).
Многоуровневая система маркетинга направлена на увеличении прибыли, В компании «Амвей» система маркетинга предполагает два варианта получения прибыли.
Рисунок 3. Схема фонда поощрения компании «Амвей»
Рисунок 4. Схема взаимодействия дистрибьютора, независимого агента «Амвей» с другими подразделениями системы маркетинга компании
Фирма предлагает независимы предпринимателям товар по оптовой цене со скидкой до 30%, и первый вид прибыли они могут получить, продавая товар по 100% стоимости.
Научив пользоваться этими товарами своих родственников и знакомых, предприниматель может увеличить число продаж, а значит и товарооборот. Предполагается, что ежемесячно дистрибьютор должен делать товарооборот в объёме 100 баллов.
Баллы
– это внутрифирменная валюта.
Любой товар в системе
Итак, первый вид прибыли – получение до 30% от прямых продаж.
Например, если независимый предприниматель делает месячную закупку на 100 баллов, то расчёт прибыли следующий:
100 баллов х 1,5 долларов США = 150 долларов США
150 долларов США х 0,3 (30%) = 45 долларов США
Этот вид прибыли не самый выгодный и стабильный. И по матричной системе он выгоден лишь первому уровню, то есть непосредственным продавцам.
Второй вид прибыли – это «бонусная система». Если независимый предприниматель находит человека, который захочет присоединиться к бизнесу, иметь доступ к товарам со скидкой 30%, а так же сделает товарооборот 100 баллов, то вступает в действие система выплаты бонусов. Так как, благодаря этому предпринимателю, компания продала товаров на 200 баллов (100 баллов предпринимателя и 100 баллов его партнера). Предприниматель получает вознаграждение в размере 3% от оборота его группы. Но в бизнесе «Амвей» каждый работает только на себя, поэтому выплата денег, осуществляется следующим образом. Партнер предпринимателя, сделал оборот в 100 баллов, получив первый вид прибыли размером в 45 долларов США. А сам независимый предприниматель получает бонус, рассчитываемый по следующей формуле: