Государственное образовательное учреждение

     высшего профессионального образования

     «Санкт-Петербургский  государственный

     инженерно-экономический  университет» 

     Кафедра коммерческой деятельности и предпринимательства 
 
 
 
 

     Курсовая  работа 

     по  дисциплине «Экономика и организация продаж» 
 
 
 

«Тема: Сформировать план продаж товара (мебельных ручек) на 5 лет»

           Выполнила: Рахмангулова Алина

           группа № 3272

     Преподаватель: Потолокова М. О. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Санкт-Петербург 

2011 
СОДЕРЖАНИЕ 

ВВЕДЕНИЕ

      В настоящее время направленность деятельности любой фирмы стала  более разносторонней и сложной  в виду огромного разнообразия продукции и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те предприятия, чья продукция, работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится весь хозяйственный процесс на предприятии.

      Производственно-хозяйственная деятельность предприятия представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

      Существует  множество определений понятия  «маркетинг». Наиболее общее гласит, что это вид деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателей.

      Более конкретным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью на основе комплексного анализа рынка, нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на основании этого максимального дохода.

      Сбыт  – всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение.

      Речь  скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса  маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

      Исследование  процесса сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения продукции от производителя до конечного потребителя и организацию их продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

      Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом.

      В связи с этим, проблемы управления сбытовой политикой являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.

      Цель  работы – исследование среды функционирования предприятия ООО «Столплит» и формирование прогноза продаж товара (мебельных ручек) на 5 лет.

      Поставленная  цель обусловила решение следующих  задач:

      1.          Выявить цели и предмет сбыта ООО «Столплит»;

      2.     Провести анализ среды функционирования предприятия и существующей системы сбыта ООО «Столплит»;

      3. Дать характеристику и оценку существующих методов продвижения продукции ООО «Столплит».

1. Характеристика предприятия

     Объект  исследования – Общество с ограниченной ответственностью «Столплит». Общество было зарегистрировано в Санкт-Петербурге и поставлено на налоговый учет в 2004 году. ООО «Столплит» является малым предприятием оптовой торговли.

     Компания  существует и динамично развивается  на мебельном рынке Северо-Западного  Федерального Округа уже более 7 лет, поэтапно осуществляя мероприятия  по улучшению качества и дизайна, расширению функционального назначения и ассортимента мебельной фурнитуры.

     ООО «Столплит» является коммерческим предприятием и создано с целью извлечения прибыли, в соответствии с Уставом Общества. Основной целью предприятия является удовлетворение потребностей покупателей в мебельной фурнитуре и комплектующих. Исходя из целей предприятия, основным видом деятельности, осуществляемой предприятием,  является организация оптовой и мелкооптовой торговли мебельной фурнитурой и комплектующими. Ассортимент товаров, предоставляемых компанией, состоит из мебельной фурнитуры.

     Продукция, предоставляемая предприятием ООО  «Столплит» – мебельная фурнитура (всего около 500 наименований):

     – петли мебельные; 

     – замки мебельные;

     – ручки мебельные;

     – кронштейны;

     – крючки мебельные; 

     – профиль и декоративные элементы самоклеющиеся;

     – прочая продукция;

     – опоры мебельные;

     – держатели и поддоны для клавиатур;

     – планшеты для кухонь;

     – планшеты для диванов, кроватей,  стульев, кресел.

     Товарный  ассортимент формируется преимущественно из товаров для мебельных предприятий, которые занимаются производством мебели.

     Организационная структура состоит из 5 человек:  руководитель компании – Коммерческий директор, офис-менеджер, два менеджера по продажам, кладовщик.

     Организационная структура представлена на рис. 1.1. 

Рисунок 1.1 – Структура управления ООО «Столплит» 

     В компании нет подразделений или  отделов, т.к. численность сотрудников всего 5 человек и разделение на отделы не требуется. Все сотрудники подчиняются коммерческому директору.

2. Цели и предмет сбыта

     Система сбыта товаров – одна из важнейших  в маркетинговой политике компании ООО «Столплит». В сбытовой политике специалисты по продажам затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

     При сбыте продукции в компании ООО «Столплит» используется канал распределения второго уровня, то есть предприятие осуществляет оптовые поставки в розничные магазины.

     Рассмотрим  характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала.

     Длина канала распределения в компании ООО «Столплит» и ширина канала (количество однопорядковых звеньев канала), продукция от поставщиков (производителей товаров) поступает на склад компании ООО «Столплит», а после в розничные магазины и к потребителям.

     Скорость  сбыта товаров в компании ООО «Столплит» зависит от предыдущих величин.

     Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на предприятии существует склад товаров и кладовщик. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта на предприятии оптимальная.

     В целом менеджеры по продажам компании ООО «Столплит» выполняют следующие функции:

     – оценка перспектив. Поиск перспективных  потребителей или направлений сбыта  товаров;

     – постановка целей. Распределение времени  для взаимодействий с актуальными  и потенциальными потребителями;

     – коммуникации. Распространение информации о товарах;

     – продажи. Осуществление продажи  посредством установления контакта с потребителем, представления товара;

     – обслуживание. Предоставление различных  услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам и т.д.;

     – сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

     Выше  перечисленные функции говорят  о том, что специалисты по продажам компании ООО «Столплит» являются источником информации о клиентах, рынках и конкурентах.

     Итак, сбытовая политика компании ООО «Столплит» направлена на повышение эффективности деятельности предприятия, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия предприятия по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

3. Анализ среды функционирования предприятия

     В целях анализа среды функционирования предприятия проведем, для начала, анализ внутренней среды предприятия.

     Основные показатели деятельности ООО «Столплит» представлены в таблице 3.1. 

Таблица 3.1 – Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия за 2008-2010 гг.

     Из  данных таблицы видно, что в 2010 г. по сравнению с 2008 г. выручка от продаж ООО «Столплит» увеличилась на 5947 тыс. руб.

     Прибыль от продаж (прибыль от основного  вида деятельности) тоже увеличилась на 99 тыс. руб., или на 43,8%. Прибыль до налогообложения ООО «Столплит» увеличилась на 54,5%.

     Рентабельность  деятельности ООО «Столплит» увеличилась в 2010 году по сравнению с 2008 годом на 0,18 п.п. На предприятии постоянно ведутся работы по эффективному использованию всех видов ресурсов с целью повышения конкурентоспособности товаров.

      Агрегированный  анализ имущества предприятия за 2008-2010 годы представлен в таблице  3.2. 

Таблица 3.2 – Агрегированный анализ имущества ООО «Столплит» за 2008-2010 гг.

      Таким образом, наибольший рост наблюдается  по пассивам предприятия (а именно кредиторской задолженности). Наименьшее увеличение произошло по капиталу и резервом предприятия.

     Проведем  анализ показателей рентабельности и деловой активности ООО «Столплит» в таблице 3.3. 

Таблица 3.3 – Показатели рентабельности и деловой активности за 2008-2010 гг.

     Рентабельность  деятельности ООО «Столплит» увеличилась в 2010 году по сравнению с 2008 годом на 0,18 п.п. Из данных таблицы видно, что в 2010 г. по сравнению с 2008 г. фондоотдача ООО «Столплит» увеличилась на 20,83%.

     Компания ООО «Столплит» удовлетворяет потребности покупателей в мебельной фурнитуре.

     Представим  структуру продаж продукции предприятия  в графическом виде.

Рисунок 3.1 – Структура продаж продукции ООО «Столплит», % 

     Следовательно, лидируют продажи ручек мебельных. Однако довольно низким спросом пользуются крючки мебельные.

     На  основании вышеизложенного, проведем анализ ООО «Столплит» методом SWOT-анализа.

     SWOT-анализ  – метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы).

     Результаты  анализа представим в таблице  3.4. 

Таблица 3.4 – Матрица SWOT-анализа для компании ООО «Столплит»

     Рассмотрев  матрицу SWOT-анализа для компании ООО «Столплит», можно сделать следующие выводы.

     Сильных сторон в компании ООО «Столплит» горазда больше, чем слабых, что дает возможность в краткосрочной перспективе успешно развиваться в данном сегменте рынка.

     Что же касается средне- и долгосрочной перспективы, то для успешного развития бизнеса необходимо уже сейчас задумываться над слабыми сторонами компании и возможных внешних угрозах.

     Для этого необходимо составить план развития компании и действовать в соответствии с ним, постоянно актуализируя его.

     Финансово-экономический  кризис повлиял на отрасль товаров для мебельной фурнитуры и ее развитие: с рынка исчез ряд производителей и брендов в связи с отсутствием поставок из-за рубежа или банкротством.

     Сейчас  рынок вновь начинает постепенно стабилизироваться и в ближайшее  время ожидается его постепенный  рост.

       Увеличились цены на импортные  товары. Произошло некоторое снижение  оптовых продаж.  

Рисунок 3.2 – Объемы продаж мебельной фурнитуры в Российской Федерации, млн. долл. США 

     Для более тщательного изучения общей  ситуации на данном сегменте рынка, необходимо изучить конкурентов компании ООО «Столплит».

     Основные  конкуренты ООО «Столплит»:

     «11 Стульев»: 199406, Санкт-Петербург, Ветеранов пр., д. 87, корп. 2 
Описание: Производство мебельной фурнитуры.

     «А-Сервис»: 195221, Санкт-Петербург, Полюстровский пр., д. 28, корп.

     «Абсолют» компания, «Alga Group» (Алга Групп): 190000, Санкт-Петербург, Новолитовская ул., д. 14-А.

     «Ажур»: Санкт-Петербург, Лиговский пр., д. 65, оф. 36 
Описание: Производство мебельной фурнитуры.

     «Альянс»: 194021, Санкт-Петербург, 2-й Муринский пр., д. 8, корп. 1

     «Атаир-Мебель»: Санкт-Петербург, Боровая ул., д. 8.

     Изучение  проводится методом анализа Интернет-сайтов. Данный метод будет наиболее  правильным, так как многие продавцы мебельной фурнитуры предпочитают работать, используя исключительно Интернет.

     Информация  о компании ООО «Столплит» и ее основных конкурентах представлена в таблице 3.5. 

Таблица 3.5 – Анализ компании ООО «Столплит» и ее конкурентов

     Таким образом, ООО «Столплит» лидирует по наличию фирменного товарного знака, наличии консультаций и дисконтной программы. 

4. Анализ существующей системы сбыта

     В ходе анализа сбытовой политики компании ООО «Столплит» были выявлены следующие ее плюсы и минусы.

     Плюсы:

• Структура управления на предприятии соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками компании ООО «Столплит» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
• На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках.
• Предприятие активно использует  различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании.
• Специалистами по продажам компании ООО «Столплит» широко применяется комплексное воздействие на покупателя – с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как «Формирование спроса и стимулирование сбыта».

     Минусов в сбытовой политике компании ООО «Столплит» гораздо меньше, чем плюсов, потому что предприятие использует «передовые» методы организации сбыта.

     Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в том числе процесс товародвижения от предприятия-производителя до конечного потребителя не оптимизирован, поэтому совершенствование сбытовой политики компании ООО «Столплит» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.

     Основной  целью маркетинговой стратегии  компании ООО «Столплит» является создание и поддержание конкурентного преимущества предприятия, что подразумевает: завоевание лидерства по показателям доли рынка, максимизация прибыли предприятия, обеспечение конкурентоспособности продукции, завоевание лидерства по показателям качества.

     Для того чтобы реализовать продукт  необходимо привлечь внимание потенциальных  потребителей, вызвать их интерес  к продукту, желание купить данный продукт, а также стимулировать  потребителей к покупке.

     Проведем  оценку эффективности сбытовой деятельности компании ООО «Столплит».