Система сбыта продукции ООО ПКФ «Консалекс»

1. Система сбыта продукции ООО ПКФ «Консалекс»

Задание смоделировать систему сбыта  продукции предприятия.

1. Система сбыта продукции ООО ПКФ «Консалекс» крайне упрощена. Предприятие

реализует свою продукции оптовым покупателям (как  правило, это юридические

лица, хотя покупателем  может быть и физическое лицо). В  существующей системе

сбыта у предприятия  имеется только один распределительный  центр – это

непосредственно сам склад готовой продукции.

Оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с

этого склада до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в

месте потребления  товара (это могут быть оптовые  склады, склады розничной

торговли, магазины и т.д.)

Таким образом, схема распределения продукции  для данного предприятия выглядит

следующим образом:

    

 

Рис. 1. Схема системы распределения продукции ООО ПКФ «Консалекс»

Как мы видим, из множества способов доведения своей  продукции до конечного

потребителя предприятие  выбрало только один, самый простой  и не требующий от

самого предприятия  каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей

продукции.

 

 

 

2. Описание посредников по сбыту продукции. Динамика структуры сбыта

продукции ООО ПКФ «Консалекс»

Предприятие реализует свою продукцию нескольким оптовым покупателям, которые затем уже самостоятельно распространяют ее по

своим каналам.

Опишем этих посредников.

У рассматриваемого предприятия за два года его работы на рынке сложились

определенные  устойчивые связи с несколькими  предприятиями, занимающимися

оптовыми закупками  рыбных консервов.

     Вот эти организации:

1.     ООО «Аквамарин»,

2.     ООО «Вариант»,

3.     ООО «Дельта-М»,

4.     ООО «Мариуль»,

5.     МП Мужарова А. А.

В таблице 1. показан удельный вес каждого посредника в общей сумме

реализуемой продукции 

                                                                    Таблица 1.

    

Покупатель	2007		2008		Изменение
	тыс. бан.	%	тыс. бан.	%	тыс. бан.	%
1. ООО «Аквамарин»	359,560	18,35%	480,234	24,19%	120,674	5,83%
2. ООО «Вариант»	486,030	24,81%	301,774	15,20%	-184,256	-9,61%
3. ООО «Дельта-М»	243,196	12,41%	247,342	12,46%	4,146	0,04%
4. ООО «Мариуль»	770,210	39,31%	915,340	46,10%	145,130	6,79%
5. МП Мужарова А.А.	100,324	5,12%	40,894	2,06%	-59,430	-3,06%
Итого:	1959,320	100,00%	1985,584	100,00%	26,264	-

 

 

 

 

 

 

 

      3. Анализ системы распределения продукции предприятия

Используемая предприятием система сбыта имеет всего

один распределительный  центр – склад готовой продукции.

 

Рис. 2. Схема системы распределения продукции ООО ПКФ “Консалекс”

Следует отметить, что складская сеть, через которую  осуществляется

распределение материального потока, является значимым элементом

логистической системы. Построение этой сети оказывает существенное влияние

на издержки, возникающие в процессе доведения  товаров до потребителей, а

через них и  на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого

предприятия так  важно грамотно построить свою складскую  сеть.

Данная распределительная  система не отвечает многим логистическим  принципам,

на которых  должны строиться системы распределения  с точки зрения оптимизации

потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует

максимизации  прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции.

Система с одним  распределительным центром в  данном случае имеет для

предприятия как  свои положительные, так и отрицательные свойства:

     Плюсы:

1.     Предприятию не нужно создавать  обширную сеть складов, обсуживающих

какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной

складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на

содержание дополнительных складов;

2.     Предприятие не несет больших  транспортных издержек, т.к. при

существующей  системе распределения предприятие  не содержит значительного

парка  транспортных средств в связи с тем, что  само не осуществляет

самостоятельных перевозок своей продукции;

3.     Предприятие имеет возможность  продавать свою продукцию оптовым

покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные

расходы. Эта  низкая цена может привлечь тех оптовых  покупателей, у кого

создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное

хозяйство, и  они, соответственно, имеют возможность  доставлять товары до

своих оптовых  баз с минимальными издержками.

     Минусы:

1.     В условиях существующей распределительной  системы предприятие достаточно

сильно зависит  от своих оптовых покупателей. Исходя из результатов анализа

структуры сбыта, можно заметить, что

подавляющее большинство  своей продукции (98%) предприятие  реализует всего

четырем посредникам. Т.е. можно сделать вывод, что структура сбыта ООО ПКФ

«Консалекс» является недостаточно диверсифицированной, в  результате чего данное

предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны  вышеперечисленных

оптовых покупателей, а это, в свою очередь, может негативно  сказаться в будущем

на успешности реализации продукции предприятия. В данном случае эти оптовые

покупатели  могут в определенной ситуации диктовать  предприятию свои условия,

добиваясь для  себя определенных выгод и пользуясь  тем, что предприятие

достаточно  сильно от них зависит;

2.     Данная распределительная система,  когда оптовый покупатель вынужден

самостоятельно  вывозить продукцию предприятия  с его склада, приводит к

ограничению числа  покупателей, готовых сотрудничать с ООО ПКФ «Консалекс».

Ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно осуществлять

доставку купленной  им продукции данного предприятия  до своего

распределительного  центра, возлагая тем самым на себя все издержки, связанные

с транспортировкой товара до оптового склада, его дальнейшим складированием и

доставкой его  в различные торговые точки. Вот  именно поэтому у ООО ПКФ

«Консалекс» такое  незначительное число торговых посредников;

3.     На рис. 2. не случайно бόльшая часть материальных потоков

направлена  в одну сторону. Ведь сама фирма ведет свою деятельность на

территории  Астраханского Рыбоконсервного  комбината, а он, как известно,

находится на достаточном  расстоянии от центра города и от мест, где находится

большинство торговых точек. Т.е. нельзя сказать, что склад  готовой продукции

предприятия находится на равном удалении от центров ее распределения. Таким

образом, при  данном расположении склада транспортные расходы посредников

достигают достаточно высокого значения, что, естественно, увеличивает  цену,

по которой  посредники будут реализовывать продукцию предприятия – это, в свою

очередь, уменьшит спрос на эту продукцию. А т.к. на территории нашей  области

аналогичный продукт  производят и другие предприятия, то часть потребителей

может переключиться  на их продукцию, если она будет дешевле. Можно сделать

вывод, что существующая система распределения не оптимизирована с точки

зрения величины суммарных транспортных издержек, которые  несут все участники

процесса распределения, а это в конечном итоге приводит к неэффективному

использованию ресурсов, и, как следствие, к завышенной конечной цене

продукции предприятия;

      4. Выводы и предложения по оптимизации системы распределения

Исходя из результатов  анализа системы распределения, проведенного в

предыдущих  пунктах, можно сделать общий  вывод о том, что существующая система

–распределения  продукции ООО ПКФ «Консалекс»  не отвечает многим требованиям

логистики, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия, приводит к

увеличению  транспортных расходов при доставке готовой продукции со склада

предприятия до конечного потребителя и т.д.

Тем не менее  данная структура применяется предприятием вот уже более двух

лет, и пока руководство  предприятия не намерено вносить  в нее сколь либо

значимые изменения. Это обусловлено тем, что для  изменения сложившейся

системы требуются значительные капиталовложения (создание парка транспортных

средств, аренда или покупка складских помещений  в черте города), а кроме

того, требуется  качественно иной подход к организации  управления

материальными и информационными потоками. Предприятию необходимо также

установить  прямые связи с непосредственными  потребителями его продукции

Конечно, со временем все эти расходы окупятся, причем,  срок окупаемости не превысит 1-1,5 года.

Принципы, которыми руководствуется руководство предприятия, ясны. Ведь данная

структура сбыта  является наиболее «безболезненной» для  предприятия в

краткосрочном периоде, т.к. все транспортные и складские расходы в этом

случае минимальны, а предприятие избавлено от необходимости  самостоятельно

заниматься  розничной продажей своей продукции.

Но если рассмотреть  долгосрочную перспективу, учитывая влияние  положительных

и отрицательных  факторов внешней среды, то очевидным  становится то, что

существующую  систему необходимо изменять, оптимизировать в соответствии с

основными логистическими принципами.

   5.  Оптимизация существующей распределительной системы может быть проведена по

нескольким  направлениям:

1.     Необходимо увеличить количество  распределительных центров (оптовых

складов);

2.     Оптимально разместить эти склады на обслуживаемой территории;

3.     Создать достаточный парк транспортных  средств требуемой

грузоподъемности  и рационально организовать его  работу по доставке продукции

предприятия от места производства до места потребления;

4.     Необходимо наладить прямые связи с потребителями продукции предприятия

(как с физическими,  так и с юридическими лицами), заключить договоры с

торговыми точками (магазинами) по реализации продукции предприятия. Т.е.

максимально диверсифицировать  структуру сбыта, что обеспечит предприятию

устойчивый и равномерный  спрос на его продукцию и снизит торговый риск до

минимума;

5.     В то же  время, никоим образом нельзя  терять уже наработанных связей  с

оптовыми покупателями, а  предложить им и в дальнейшем работать на

взаимовыгодных условиях, причем в новых условиях у них будет возможность

выбора наиболее удобного для них центра распределения, что  снизит их

транспортные издержки. Конечно, покупая товар непосредственно  вблизи своих

центров распределения, посредники уже будут рассчитывать на более высокую

цену, в которую предприятие  заложит свои издержки по доставке продукции к

месту потребления. Следует  отметить, что после оптимизации  системы

распределения эти издержки будут сведены к минимуму, что  при существующем

уровне розничной  цены на продукцию предприятия увеличит его прибыль.

Рассмотрим  некоторые пути оптимизации более  подробно, коснувшись методов, с

помощью которых  она непосредственно и происходит.

 

 

     6. Определение необходимого количества складов на обслуживаемой территории

Одним из основных моментов оптимизации распределительной  системы является

определение необходимого количества складов. В первую очередь  тут нужно

учитывать количество потребителей, их расположение, а также  объем

потребляемого ими материального потока. Приоритетным фактором здесь, как

впрочем при  любом процессе оптимизации, является минимизация суммарных

издержек.

Если сделать  число складов небольшим (1-2), то в  этом случае транспортные

расходы по доставке будут наибольшими. Вариант с большим количеством

распределительных центров предполагает наличие 5-6 распределительных  центров,

максимально приближенных к местам сосредоточения потребителей материального

потока. В этом случае транспортные расходы по товароснабжению  будут

минимальными. Однако появление в системе распределения такого количества

дополнительных  складов увеличивает эксплуатационные расходы, затраты на

доставку товаров  на склады, на управление всей распределительной системой.

Не исключено, что дополнительные затраты в этом случае могут значительно

превысить экономический выигрыш, полученный от сокращения пробега

транспорта, доставляющего  товары потребителям.

Поэтому, в нашем случае предпочтительным является вариант, согласно которому

район обслуживается  тремя дополнительными складами. Всего в системе

распределения будет функционировать четыре склада (т.к. склад готовой

продукции по-прежнему может выполнять распределительную  функцию).

Покажем, как  появилась такая цифра.

Отметим, что  при изменении количества складов  в системе распределения часть

издержек, связанных  с процессом доведения материального потока до

потребителя, возрастает, а. часть снижается. В качестве переменных выступают

следующие издержки:

1.     транспортные расходы;

2.     расходы на содержание запасов;

3.     расходы, связанные с эксплуатацией складского хозяйства;

4.     расходы, связанные с управлением  складской системой.

     1. Зависимость величины затрат на транспортировку от количества складов в

системе распределения.

Весь объем  транспортной работы по доставке товаров потребителям,

соответственно  и транспортных расходов, делят на две группы:

§        расходы, связанные с доставкой  товаров на склады системы

распределения (назовем эту категорию транспортных работ дальними

перевозками);

§        расходы по доставке товаров со складов потребителям (ближние

перевозки).

При увеличении количества складов в системе  распределения стоимость доставки

товаров на склады, то есть стоимость дальних перевозок, возрастает, так как

увеличивается количество ездок, а также совокупная величина пробега

транспорта. Характер зависимости не прямолинейный, так как здесь имеются

условно-посто-янная  и условно переменная составляющие, в результате чего

расходы по доставке растут медленнее, чем расстояние. Например, при

увеличении расстояния с 20 до 60 километров (в 3 раза) расходы по доставке

возрастают  лишь в 2 раза.

Другая часть  транспортных расходов — стоимость  доставки товаров со складов

потребителям, с увеличением количества складов  снижается. Это происходит в

результате резкого сокращения пробега транспорта.

 

Рис. 3. Зависимость затрат, связанных с управлением распределительной

             системой, от количества входящих  в нее складов            

Обязательным  условием возможности эффективного функционирования

распределительной системы, имеющей несколько складов, является

компьютеризация управления.

     Зависимость совокупных затрат на функционирование системы распределения от

количества  входящих в нее складов, полученная путем сложения всех графиков,

указанных в  этом пункте, приведена на рис. 4. Абсцисса минимума

кривой совокупных затрат даст нам оптимальное значение количества складов в

системе распределения (в нашем случае — 4 склада).

                             

Рис. 4. Зависимость совокупных затрат на функционирование системы

           распределения  от количества входящих в нее  складов          

     7. Оптимизация расположения распределительных центров на обслуживаемой

                                 территории                                

Величина транспортных расходов может существенно меняться не только в

зависимости от количества складов, но также и в  зависимости от места

расположения  этих складов на обслуживаемой территории.

Распределительный центр (склад готовой продукции) ООО ПКФ «Консалекс»

расположен  в неудобном месте, на окраине города, поэтому транспортные

издержки посредников  в этом случае достаточно высоки.

Даже если в  системе распределения находится  один склад, то его рациональнее

разместить  в центре обслуживаемой территории, а не на ее окраине:

                                                                       

а)

б)

                               

Рис. 5. Варианты размещения распределительного центра на обслуживаемой

территории:  а) нерациональный;

б) рациональный

Задача размещения распределительных центров может  формулироваться как поиск

оптимального  решения, или же как поиск субоптимального (близкого к

оптимальному) решения

В данном случае при расширении распределительной сети предприятию наиболее

целесообразно не строить новые склады, т.к. для  этого требуются большие

финансовые  вливания, а воспользоваться уже  существующими складами с

налаженной  инфраструктурой, оборудованными подъездными путями и т.д. Т.е.,

рациональнее  будет либо приобрести склады желательно в центре города, либо

снять их в аренду.

При выборе участка  под распределительный центр  уже после того, как решение  о

географическом месторасположении центра принято, также влияют следующие

факторы:

     1. Размер и конфигурация участка. Большое количество транспортных

средств, обслуживающих  входные и выходные материальные потоки, требует

достаточной площади  для парковки, маневрирования и проезда. Отсутствие таких

площадей приведет к заторам, потере времени клиентов (возможно, и самих

клиентов). Необходимо принять во внимание требования, предъявляемые  службами

пожарной охраны: к складам, на случай пожара, должен быть обеспечен свободный

проезд пожарной техники.

     2. Транспортная доступность местности. Значимой составляющей издержек

функционирования  любого распределительного центра являются транспортные

расходы. Поэтому  при выборе участка необходимо оценить ведущие к нему дороги,

ознакомиться с планами местной администрации по расширению сети дорог.

Предпочтение  необходимо отдавать участкам, расположенным на главных

(магистральных)  трассах. Кроме того, требует изучения  оснащенность территории

другими видами транспорта, в том числе и общественного, от которого

существенно зависит доступность распределительного центра как для собственного

персонала, так  и для клиентов.

     3. Планы местных властей. Выбирая участок, необходимо ознакомиться с

планами местной  администрации по использованию прилегающих территорий и

убедиться в отсутствии факторов, которые впоследствии могли бы оказать

сдерживающее  влияние на развития распределительного центра.

Кроме перечисленных  факторов при выборе конкретного  участка под

распределительный центр необходимо ознакомиться с особенностями местного

законодательства, проанализировать расходы по облагораживанию территории,

оценить уже  имеющиеся на участке строения (если они есть), учесть

возможность привлечения местных инвестиций, ознакомиться с ситуацией на

местном рынке  рабочей силы.

    

     

Заключение

 

В работе был  проведен анализ распределительной  системы ООО ПКФ

«Консалекс». По результатам анализа были сделаны соответствующие выводы:

1.  Существующая  система распределения неэффективна, т.к. не способствует

минимизации суммарных  расходов на реализацию продукции предприятия, т.е. не

ведет к получению  максимальной прибыли.

2.  В условиях  данной системы распределения  предприятие не осуществляет

самостоятельной доставки своей продукции от места  производства до места

потребления, передавая  эту функцию нескольким крупным оптовым покупателям. В

то же время  расчеты показали, что если бы предприятие  самостоятельно

выполняло эту  функцию, то оно смогло бы получить дополнительную прибыль.

3.  Используемая  предприятием распределительная  система подходит только для

краткосрочного  периода. Если же рассмотреть долгосрочную перспективу, то в

силу указанных  в данной курсовой работе факторов становится очевидной

необходимость отказа от данной системы.

Используя информацию, полученную в ходе анализа, автор разработал следующие

предложения по оптимизации структуры распределения ООО ПКФ «Консалекс»:

1.          Предприятию необходимо увеличить  количество распределительных

центров (складов), оптимально разместив их на обслуживаемой  территории исходя

из того, чтобы все расходы на реализацию продукции с помощью созданной

распределительной системы были минимальными.

2.          Соответственно предприятие должно  создать необходимый парк

транспортных  средств для доставки продукции  от места производства до этих