Система управления коммерческой деятельности торгового предприятия

Введение

Коммерческая деятельность – это совокупность процессов, направленных на совершение купли и продажи товаров и услуг, удовлетворение спроса покупателей, развитие рынков товаров, минимизацию издержек обращения и получение прибыли.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия  между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами.

В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаются ими интуитивно, методом проб и ошибок.

Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, выявление причинно – следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий.

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли.

Современный специалист в области коммерции должен знать не только законы рынка, но и уметь предвидеть, анализировать и прогнозировать конъюнктурные изменения.

Управление в целом предприятием и управление коммерческой деятельностью в частности являются одними из наиболее актуальных проблем в рыночных отношениях. Процесс глобализации рынка и интеграционные процессы торговли послужили толчком появление большого числа новых форматов в торговле, стремящихся потеснить уже существующие предприятия и занять свое место в экономике, завоевать свою долю на рынке. Устоять в этой борьбе без создания эффективной системы управления коммерческой деятельности невозможно.

Важной задачей в процессе управления является достижение качественно нового уровня коммерческой работы, так как в современных условиях степень влияния коммерческой деятельности на эффективность деятельности предприятия становится все более значимой. Возникла потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления коммерческой деятельностью торговых предприятий. В связи с этим необходим постоянный поиск путей совершенствования управления коммерческой деятельностью.

Исследование теоретических основ управления коммерческой деятельностью, базирующихся на законах и категориях рыночной экономики, и их практическое использование позволяют коммерческим работникам регулировать хозяйственные взаимоотношения между поставщиками и покупателями товаров, предвидеть и снижать коммерческие риски, нацеливать производителей на выпуск товаров с учетом покупательского спроса.

Актуальность данной темы дипломной работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. А развитие системы управления коммерческой деятельностью ведет предотвращению появления недостатков в их взаимодействии.

Объектом исследования работы является торговое предприятие ООО «ТЦ Купец».

Предметом данной дипломной работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ООО «ТЦ Купец».

Целью работы является разработка направлений совершенствования системы управления коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть функции  и задачи коммерческой деятельности;

2) раскрыть сущность коммерческой  деятельности предприятия;

3) дать характеристику  предприятия;

4) провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «ТЦ Купец»;

5) дать рекомендации по  совершенствованиюорганизации системы управления коммерческой деятельности торгового предприятия.

Практическая значимость заключается в том, что была проведена оценка системы управления коммерческой деятельности торгового предприятия, в процессе которой были разработаны предложения по повышению эффективности системы управления коммерческой деятельности, использование которых даст положительные результаты в работе службы сбыта.

В качестве исходной информации была использована различная документация торгового предприятия ООО «ТЦ Купец», также источниками информации для написания дипломной работы по данной теме послужили законодательные материалы, стандарты и интернет-ресурсы, учебная, справочная и методическая литература.

В ᴨервой главе работы рассмотрены теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

Вторая глава посвящена анализу финансово-экономического состояния и методам совершенствования коммерческой деятельности ООО «ТЦ Купец», выявлены достоинства и недостатки системы управления коммерческой деятельности фирмы, разработаны меры, направленные на совершенствования организации системы управления коммерческой деятельностью предприятия.

Дипломная работа состоит из введения, основной части, содержащей теоретическую, аналитическую и проектную главы, заключения, библиографического списка и приложений. Дипломная работа содержит 4 таблицы, 5 рисунков, 28 источников литературы и 3 приложений.

Глава 1.Система управления коммерческой деятельности торгового предприятия

1.1.Понятие коммерческой деятельности, ее функции и задачи

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли — деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи.

В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций.

Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Поэтому на любом современном предприятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая деятельность присутствует именно в торговых организациях. Поэтому «Коммерческая деятельность» как экономическая дисциплина рассматривает организацию коммерческих процессов главным образом на предприятиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактовку определяемого понятия.

Таким образом, коммерческая деятельность — деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги.

В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса.

Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организовывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы.[14]

Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно представить, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды. Однако пока многие вопросы механизма практического приложения коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно — на основе имеющегося опыта.

На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений. Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка.

Преобразования, проводимые в торговле и коммерции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.[17]

Рисунок 1 -  Основы коммерческой деятельности

К функциям коммерческой деятельности можно отнести:

• организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
• изучение и анализ источников закупки продукции;
• обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;
• осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности;
• расширение сферы целевых рынков (сегментов);
• сокращение издержек обращения товаров.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

1) неразрывная связь коммерции  с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, ее  направленность на учет постоянно  меняющихся требований рынка;

3) умение предвидеть коммерческие  риски;

4) выделение приоритетов;

5) проявление личной инициативы;

6) высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств  по торговым сделкам;

7) нацеленность на достижение  конечного результата — прибыли.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о самом товаре, так и о его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения.

Рисунок 2 - Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование ассортиментом товаров и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия

Условием целенаправленности коммерческой деятельности является стратегия. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуаций и требований рынка на текущий и перспективный периоды

Микросреда, или внутренняя среда субъекта (предприятия, рынка), непосредственно связана с хозяйственной, коммерческой деятельностью и экономическим поведением субъекта. Макросреда, или внешнее окружение, оперирует происходящими экономическими процессами, объемами производства отраслевого назначения, динамикой макроэкономических показателей и их изменением во времени. Микро- и макросреда связаны между собой и взаимодействуют друг с другом.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата. Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порча груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «навешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

1.2. Сущность  системы управления коммерческой деятельностью и методы ее исследования

Управление коммерческой деятельностью предприятия - это составляющая часть менеджмента, которая своей сердцевиной имеет творческую деятельности высшего руководства, направленную на поиск таких решений, которые помогут организации выжить в динамично меняющейся среде в условиях жесткой конкуренции.

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:

-    оценку состояния  дел в текущий период (ситуационный  анализ);

-    определение направления  развития бизнеса (постановка задач);

-    составление плана  достижения поставленных целей (стратегическое  управление, планирование);

-    организация мероприятий  по выполнению плана (этап организации);

-    проверка достигнутых  результатов, а в случае их  отсутствия -выявление их причин (контроль).

Деятельность торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется. И в зависимости от правильности принятых управленческих решений зависит дальнейшее направление развития торгового предприятия.

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.[24]

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиции руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, организационно-распорядительном, организационно-методическом и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Управление коммерческой деятельностью - это выполнение контроля. Управление перечисленных функций на подсистемах коммерческой деятельности (рис. 3).

Рисунок 3. Управление коммерческой деятельностью

В практической деятельности торговых предприятий необходимы использование методов комплексного исследования рынка, анализ коммерческой информации, оценка эффективности хозяйственных связей. Оценка эффективности каждой торговой сделки и коммерческой деятельности предприятия в целом позволяет принимать обоснованные управленческие решения. При выработке управленческих решений руководитель должен учитывать многовариантность и взаимовлияние отдельных элементов системы, таких как закупки, продажи, управление персоналом, организация обслуживания поставщиков и покупателей и т.п.

Индивидуализация потребительского спроса обуславливает необходимость создания в торговой сфере качественно новых организационных форм, в основе формирования которых лежит разработка и управление стратегиями развития коммерческой деятельности торговых предприятий с использованием элементов современного менеджмента, маркетинга и распределительной логистики.

В связи с этим вопросы повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торговых предприятий имеют важное прикладное значение.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью.

Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие составляющих элементов, образующихцелостную систему управления торговым предприятием.

1.3 Анализ эффективности системы управления коммерческой деятельностью предприятия и основные направления ее совершенствования

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях  и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами.

Актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует оснащать персональными компьютерами (ПЭВМ), которые  обеспечивают непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение труда коммерческих работников по учету и контролю поставок. Успешному проведению оперативного регулирования поставок способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов поставки, предусматривающих суммы товаров, подлежащих отгрузки, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки продукции, ответственных лиц за проведение отгрузки.

В настоящее время широкое распространение получила компьютерная система обработки учетной информации. Достоинством данной формы являются:

- ввод, обработка и выдача  учетных данных непосредственно  на рабочих местах специалистов  и руководителей, что значительно  улучшает информационное обеспечение  органов управления и контроля;

- усиление контроля, особенно  предварительного, за соблюдением  установленных норм и лимитов, экономным рациональным расходованием  трудовых, материальных и финансовых  ресурсов;

- выдача учетных данных, как регламентируемых, так и по  запросам пользователей в виде  соответствующих машинограмм; и  др.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хозяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособности на товарных рынках.

Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

         -    открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;

- снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов;

-  резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращению платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции. Так как объектом анализа данной дипломной работы выступает розничное торговое предприятие, реализующее продовольственные товары, следует обратить особое внимание на происходящие социально – экономические изменения, обусловливающие необходимость изменения форм розничной торговли.

Методы исследования системы управления торговым предприятием.