Скрытое управление и манипулирование

29

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Иркутский Государственный университет

Кафедра коммерции и маркетинга

КУСРОВАЯ РАБОТА

По дисциплине «Менеджмент»

Скрытое управление и манипулирование

Иркутск 2009

29

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. УНИВЕРСАЛЬНАЯ СХЕМА СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ ЛЮДЬМИ

1.1 Сущность скрытого управления и манипулирования

1.2 Модель скрытого управления и его этапы

2. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ

3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ В СЛУЖЕБНЫХ ОТНОШЕНИЯХ

3.1 Скрытое управление подчиненными

3.2 Манипулирование подчиненными

3.3 Скрытое управление и манипулирование руководителем

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

ПРИЛОЖЕНИЕ

29

ВВЕДЕНИЕ

Почти в любой человеческой общности (коллекти­ве, семье, компании друзей) есть лицо, которое скрыто влияет на остальных, и те подчиняются ему. Это обусловлено тем, что скрытое управление, как правило, более эффективно, поскольку не вызывает противодействия со стороны управляемо­го объекта.

В деловом общении скрытое управление людьми ­обычная вещь. Руководитель вместо силового воздей­ствия может управлять подчиненным незаметно, со­здавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные скрыто управляют своими начальниками.

Целью данной работы является  рассмотрение скрытого управления и манипулирования в свете служебных отношений.

Процесс достижения поставленной цели предполагает решение следующих задач:

1)     рассмотреть сущность скрытого управления и его этапы;

2)     изучить способы защиты от манипуляций;

3)     на конкретных примерах рассмотреть способы скрытого управления и манипулирования в служебных отношениях.

29

1. УНИВЕРСАЛЬНАЯ СХЕМА СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ ЛЮДЬМИ

1.1 Сущность скрытого управления и манипулирования

Скрытое управление и манипулирование преследуют разные цели и носят своеобразный характер. Например, жена с помощью женских хитро­стей отучает мужа от какой-нибудь из вредных привычек (пристрастия к спиртному, курения); руководи­тель вместо прямого принуждения действует методами скрытого управления и т.п. Такое скрытое управление принято называть альтруистическим (хотя понятно, что результат приносит пользу не только адресату воздей­ствия, но и его инициатору), или про­сто скрытым управлением. Манипулятивное скрытое управление называют коротко манипуляцией

Альтруистическое управление слу­жит цели бесконфликтного решения возникающих про­блем. Манипуляции - наоборот, служат источником конфликтов

Манипуляция - это психологиче­ское воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное достижение своих целей, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоятельности в принятии решений.

Инициатора (субъекта) воздействия принято называть манипулятором, а адресата манипулятивного воз­действия - жертвой.

Осознание адресатом, что он стал жертвой манипу­ляции, проигравшей стороной, - предпосылка к кон­фликтной ситуации. Ведь всякий уважающий себя че­ловек сочтет себя оскорбленным, поняв, что стал марионеткой в руках искушенного кукловода. Поэтому подобные отношения являются серьезным источником конфликтов, а конкретные манипулятивные действия или слова - сильнейшими конфликтогенами.

Сила манипуляции состоит в том, что она:

1) проводится тайно, при этом скрываются как само воздействие, так и его цель;

2) используются психологически уязвимые места жертвы; ими могут стать особенности характера, сте­реотипы, привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства - все, что срабатывает автоматически, без раздумий;

3) подкрепляется приемами, повышающими подат­ливость адресата к воздействию: манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбо­ра, снижает критичность восприятия.

Характерной особенностью манипуляции является наличие «камуфляжа», призванного замаскировать воз­действие. Жертве предлагается легенда (миф), куда включается приманка, использующая тот или иной ее психологический автоматизм.

1.2 Модель скрытого управления и его этапы

В общем случае схема скрытого управления имеет вид, представленный на рис. 1.1.

Рисунок 1.1 – Схема скрытого управления

Сбор информации об адресате воздействия прово­дится с целью получения сведений, которые позволят скрыто управлять объектом. При этом, готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу все, что ему известно об объекте, или провести специаль­ные наблюдения, чтобы:

1) сделать заключение о том, как объект воспринима­ет ситуацию и относится к управляющему субъекту – положительно или отрицательно;

2) оценить состояние управляемого объекта по его мимике, голосу, жестам и позам;

3) определить по характерным словам, жестам, темпу речи и интонации доминирующий канал воздей­ствия на объект - слух, зрение, ощущения.

Выявление мишеней воздействия и приманок проис­ходит уже на стадии сбора информации об адресате.

Мишени воздействия - это те особенности лично­сти, ее потребности и желания, на которые воздей­ствует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к при­нятию нужного решения. Мишенями могут быть универсальные побудители - чувство достоинства ин­дивида, его стремление к успеху, материальной выго­де, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т.п. Роль мишени воздействия в целях скрытого управления индивидом может играть присущая многим жажда прославиться, запечатлеть свое имя.

Мишенью воздействия нередко становится предо­ставляемая адресату возможность удовлетворить какую-­то из своих потребностей: физиологическую, потреб­ность в безопасности или принадлежности к какой- либо общности, в уважении и признании, в самореа­лизации, в положительных эмоциях.

Мишени могут и формироваться инициатором. На­пример, некоторые руководители способствуют неадек­ватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить управление ими.

Очень часто мишенью воздействия (особенно в от­ношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) становится чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего у жертвы его создают ис­кусственно.

Нередко мишенью воздействия являются зависть, страх, осознание объектом своей слабости перед кем­-либо. И то, и другое, и третье подогревается манипу­лятором для достижения своекорыстных целей.

Приманка - это то, что облегчает инициатору до­стижение своей цели, помогает привлечь внимание объекта к выгодной для него стороне дела и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.

Приманка обеспечивает выполнение необходимого условия скрытого управления - непонимание адресатом того, что им управляют.

Скажем, Остап Бендер поразил любителей шахмат в Васюках перспективой, что их заштатный город станет шахматной столицей мира. Приманкой может быть разговор о том, чем интересуется объект, или предмете его беспокойства, о том, что он хотел бы услышать, и т.п.

Аттракция – психологическое понятие, смысл которого - «притяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа. Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание внимания, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Наличие аттракции значительно облегчает скрытое управление объектом, хотя и не всегда выступает в явном виде.

Аттракция стимулируется многими приемами: тон­ким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением к объекту, «отзеркаливанием» собеседни­ка, позитивными невербальными проявлениями, ком­фортным для собеседника расположением и т.п.

Чтобы эффективнее управлять персоналом, на мно­гих процветающих фирмах создают условия для аттрак­ции в отношениях между руководителями и подчи­ненными. Руководителям рекомендуют проявлять человечность в отношениях с подчиненными, интере­соваться их проблемами, совместно отмечать праздни­ки, устраивать пикники и т.п. Но есть и весьма ориги­нальные способы достижения аттракции. Например, все лица руководящего состава фирмы один день в году могут ра­ботать в качестве рядовых исполнителей. Специалисты по психологии управления утверждают, что результаты этого эксперимента вполне себя оправдывают - отноше­ние подчиненных к руководителям улучшается.

Побуждение (понуждение) адресата к действию. В арсенал этого этапа входит препарирование переда­ваемой информации, приемы убеждения, психологи­ческие уловки и риторические приемы. Все предыдущие этапы являются подготовительными к этому, заверша­ющему начатую комбинацию.

2. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ

Поскольку всякое скрытое управление, В том числе и манипуляция, производится по единой схеме, то, несмотря на все различия между конкретными мани­пуляциями, можно выстроить довольно надежную сис­тему защиты от них (рис. 2.1).

Рис. 2.1 – Универсальная блок-схема защиты от манипуляций

Рассмотрим отдельно все блоки схемы защиты от манипуляций.

Не показывайте своих слабостей. В основе мани­пуляций чаще всего лежит использование каких-либо слабостей собеседника: никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным; наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть и т.п.

Знание психологии человека, его слабостей делает его удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипулирования - не обнаруживать свои слабости!

Но знать их необходимо. Это позволяет упрежда­ющими ходами обезопасить себя не только от манипулирования, но и от критики.

Осознайте, вами манипулируют. Признаком ма­нипуляции является ощущение неудобства: не хочется ни делать, ни говорить, а приходится - иначе не­удобно, будем «плохо выглядеть».

Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-нибудь в этом роде, но содержащее слово «мани­пуляция». Именно оно действует отрезвляюще: прихо­дит осознание, что налицо нарушение нашей незави­симости, насилие над личностью. Этого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и поду­мать о защите.

Пассивная защита обычно используется в ситуации, когда адресат воздействия не знает, что делать и как ответить манипулятору.

В таком случае лучше ничего не говорить. Можно сделать вид, что вы не расслы­шали, не поняли. Можно начать расспрашивать о всевоз­можных деталях услышанного или заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы, сказать, что торо­питесь, и предложите договорить в следующий раз. Единственное, что при этом требуется, - проявить выдер­жку.

Пассивная защита является наилучшим выходом при желании избежать конфликта. Уклоняясь от обсужде­ния, адресат действует в соответствии с одним из правил бесконфликтного общения - не отвечать конфликтогеном на конфликтоген.

Если манипулятор пытается влиять, как говорится, наскоком, следует придумать повод, как его приостановить, сбить темп, т.е. под удобным предлогом постараться ослабить натиск. После этого следует задать более медленный темп беседе. Если же вас начинают торопить, начинайте переспра­шивать, «уточнять», но в меру, чтобы не разрушить ваши отношения. Ведь основное преимущество пассивной защиты - именно в их сохранении.

Чаще всего манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции - ее стремительность, неожиданность, когда у жертвы нет времени обдумать, как выйти из положения.

Повторное обращение манипулятора, во-первых, дает время для ответа; во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и нарушает заготовленное им распределение ролей.

Активная защита. Главное здесь - психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.

Манипулятор обычно эксплуатирует желание адресата воздействия выглядеть хорошо, поэтому не следует бояться показаться плохим. Например, можно сказать: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)» - эти слова снимают с потенциальной жертвы любые обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.

Активная защита, прежде всего, нужна не тогда, когда объект манипуляции находится в зави­симости (служебной, материальной и др.) от мани­пулятора. Активная защита обнажает эгоистич­ность намерений манипулятора и потому является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действия манипулятора. В силу эскалации конфликтогенов последний ответит кон­фликтогеном еще более сильным, что в итоге приве­дет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные «тормоза», исходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нор­мы, которые удерживают от высказываний, способ­ных обидеть собеседника.

Расставьте «точки над i». Решившись на активную защиту, лучше сказать прямо, что вас беспокоит в предло­жении партнера.

Например, при попытке провести манипуляцию «Необязательный должник» сказать, что нет 100% гарантии своевременного возврата кредита и вас это не устраивает. Что бы потом ни говорил несостояв­шийся заемщик, Психологическое преимущество пе­решло к его собеседнику.

Помогают расставить точки над i уточняющие во­просы. Блестящий пример этого дал академик Н.И. Вавилов в бытность его президентом Академии наук. К нему пришел посетитель с предложением издавать журнал, каких нет даже в США. «Вы уверены, что та­ких нет в Америке?» - уточнил Вавилов у посетителя. «Уверен», - ответил тот. «Ну, тогда и нам не надо», - резюмировал президент.

Контрманипуляция. Смысл контрманипуляции - ­сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипулятора в проигрышное положение, показав, таким образом, кто в действительности владеет ситуацией.

Блестящий пример контрманипуляции можно найти у Шекспира. Сценка из «Гамлета»: принц разговаривает с придвор­ным Гильденстерном, следящим за Гамлетом. Просит его сыграть на флейте.. Тот отказывается - «Не умею». Гам­лет: «На мне вы готовы играть ... или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке?» Осведомитель короля вынуж­ден с позором удалиться.

Здесь контрманипуляция завершилась эффектным вопросом, поставившим незадачливого манипулятора в постыдное положение.

Одной из разновидностей контрманипуляций яв­ляется доведение предлагаемого манипулятором до аб­сурда.

Блестящую контрманипуляцию провел выдающийся бактериолог Луи Пастер. Он исследовал культуру бактерии оспы. В этот мо­мент появился незнакомец и представился секундантом, одного вельможи, которому показалось, будто ученый ос­корбил его. И теперь требует удовлетворения. Пастер ответил: «Раз меня вызывают, я имею право выбрать оружие. Вот две колбы: в одной - бактерии оспы, в дру­гой - дистиллированная вода. Если приславший вас согласится выпить содержимое одной из них на выбор, я выпью из другой. Судьба нас рассудит». Дуэль не состоялась.

Контрманипуляцией может быть и ответная мани­пуляция пострадавшего, построенная по тому же прин­ципу с целью проучить манипулятора: «не рой яму другому - сам в нее попадешь…»

29

3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ В СЛУЖЕБНЫХ ОТНОШЕНИЯХ

В связи с ростом самосознания и уровня образования работников уже не «срабатывают», как раньше, грубые методы управления ими: приказ, окрик, открытое давление, принуждение. Более мягкие методы, в частности скрытое управление, дают лучший эффект. Сокрытие самого факта понуждения к действию по­зволяет не принижать достоинство человека, снять лишнее напряжение в отношениях, мешающее работе.

Как человек, как личность, как индивидуальность подчиненный может ни в чем не уступать руководите­лю, а нередко и превосходить. Поэтому и вдумчивые руководители, и подчиненные, в принципе, заинте­ресованы в более мягких методах управления, щадя­щих самолюбие человека. Скрытое управление, если это не манипуляция, для всех предпочтительнее, чем прямое принуждение.

В служебной обстановке скрытое управление может преследовать следующие цели:

             сделать другого орудием исполнения своих замыс­лов;

             переложить на другого часть своей работы;

             уйти от ответственности, переложив ее на другого (других);

             самоутвердиться (в том числе и за счет другого);

             разрешить свои психологические проблемы, в том числе и внутриличностные конфликты;

             придать формату взаимоотношений тот или иной вид (например, степень доверительности и т.п.) при сохранении необходимой дистанции;

             получить выигрыш в комфортности своего поло­жения.

Подобные задачи могут реализовываться как руководителями, так и подчиненными. Однако есть и специфические задачи, обусловленные различным служебным положением руководителей и подчиненных.

3.1 Скрытое управление подчиненными

Скрытое управление позволяет руководителю устранять противоречия между личными целями и жела­ниями работников и целями общеколлективными (в частности, производственными), направить личностные мотивации в нужное русло - на достижение общей цели.

При грамотном использовании руководителем скрытого управления он лишь выигрывает в глазах подчиненных. Кроме того, все это служит эффективной профилактикой конфликтов.

Скрытое управление подчиненными может протекать по одной из ниже описанных моделей.

Поручение трудного задания. Нередко возникает по­требность поручить подчиненному задание, выполне­ние которого не входит в его прямые обязанности. Или очень трудоемкое, или очень срочное, или не очень приятное.

Руководители могут уменьшить возможное сопротив­ление подчиненного несколькими способами:

      поблаж­ками незадолго до того, как дать поручение;

      обильной похвалой или комплиментами в начале разговора;

      бро­сить ему вызов, если имеют дело с честолюбивым под­чиненным.

Управление строптивым подчиненным. Такие ситу­ации наблюдаются довольно часто.

Мишенью воздействия могут выступать различные обстоятельства: амбиции подчиненного, его желание доказать свою исключительность, а также особенно­сти темперамента и характера адресата.

Возьмем, для примера ситуацию, когда начальник говорит своему честолюбивому заместите­лю: «Иван Иванович, нам спустили задание, совер­шенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?». Че­столюбивый И.И., любящий перечить всем, а тем более выискивающий возможность показать, что его нужно было назначать начальником, а не нынешнего, заявляет: «Это задание выполнимо». - «Теоретически, ко­нечно, да, но практически – нет». - «Я знаю, как это сделать». - «Вы шутите?» - «Не шучу». - «И как же?» - «Вы увидите, я это сделаю!» - «Фантастика!» - «Че­рез три дня принесу вам результат!» - «Вот спасибо! Груз с души сняли!»

В итоге задание наверняка будет выполнено. Мишенью воздействия в данном случае выступает честолюбие заместителя, приманка – любовь пере­чить.

Метод желаемых ситуаций. Установлено, что наи­лучшим образом работник исполняет то, что он счи­тает нужным, а не то, что велит начальство (по мне­нию многих подчиненных, это далеко не всегда совпадает). Поэтому оптимальный ход действий в данной ситуации, чтобы подчиненный сам пришел к решению, отвеча­ющему замыслу руководителя.

Метод желаемых ситуаций состоит в том, что руко­водитель создает ситуацию, в которой подчиненный самостоятельно приходит к нужному решению.

Это требует высокой психологической культуры ру­ководства, знания психологии, мотивации подчинен­ных. Это высший класс руководства людьми, которые в этом случае чувствуют себя свободными и вполне самостоятельными. Доверие, которое они ощущают, - наилучшая демонстрация уважения к работнику. Тогда он с большей охотой включается в работу, более инициативен и удовлетворен своим трудом.

Вместе с тем, «завалить» дело, спланированное са­мим, - значит расписаться в своей несостоятельности. К выполнению своих решений подходят намного от­ветственней, чем к выполнению решений руководства.

Дети как стимул дисциплины. Следующий пример эффективного скрытого управления демонстрирует справедливость известного правила менеджмента: исполняются более качественно те распоряжения, кото­рые учитывают личные интересы подчиненных.

Начальник проводил планерку в самом начале рабочего – в 8.00. Регулярно были опаздывающие, и совещание затягивалось. Замечания, выговоры помогали мало. Тогда руководитель объявил: если будет хоть один опоздавший, планерки он перенесет на конец рабочего дня. Опоздания сразу прекратились.

Дело в том, что значительную группу работников составляли женщины, спешившие после работы за­брать детей из детских учреждений. Они знали, что значит забирать ребенка последним: найти его за­плаканным, поскольку разгневанная сверхурочным ожиданием воспитательница объяснила, что «мам его не любит».

Эти мамаши и предупредили всех: если кто опоздает – пусть пеняют на себя. Руководитель присчитал эту ситуацию и использовал ее в качестве мишени воздействия               на нарушителей.              

Управление нерадивым подчиненным. Оно может осуществляться, например, методом Сократа. Суть метода – задание цепочки вопросов, позволяющих приве­сти собеседника к нужному решению.

Например, нужно дать поручение сотруднику, который (это известно по опыту) будет спорить, доказывать, что это дело не входит в его обязанности и т.п. В подобной ситуации возможен, например, такой вариант диалога.

Руководитель: «Вы были на совещании по вопросу о…» - «Да, был.» - «Вы, конечно, обратили внимание на пункт четвертый решения?» - «Да, а что?» - «Этот пункт; прямо адресован вам: нужно сделать … » (далее дается поручение и определяется срок).

Логика последовательно задаваемых вопросов закрытого типа такова, что после каждого ответа сужается число степеней свободы отвечающего: ведь, отвечая на каждый вопрос, оппонент определяет свою позицию, становится пленником предыдущих своих ответов.

В рассмотренном примере нерадивый подчиненный, возможно, просто увильнул от совещания или читал на нем детектив (эти возможности не исключает руко­водитель), но сказать «нет», он не решится, дабы «со­хранить лицо». А сказав «да», он отрезает себе пути отступления. Та же ситуация и со вторым вопросом.

В более сложных случаях может понадобиться боль­шее число вопросов закрытого типа, чтобы привести оппонента к нужному решению.

3.2 Манипулирование подчиненными

Манипуляция – это частный слу­чай скрытого управления, отличающийся тем, что она, совершается заведомо против воли адресата воздействия и наносит ему ущерб (материальный, моральный, пси­хологический).

Руководитель-манипулятор, имея право распоря­жаться подчиненным по должности, присваивает себе право распоряжаться человеком как личностью. Это от­ношение к подчиненному может проявляться в раз­личных формах: в подавлении или прямом доминиро­вании, в манипулировании, в унижении – явном и грубом, утонченном и завуалированном. В известной степени мягкое принуждение лучше, чем грубое по­пирание достоинства людей. Защититься от принуж­дения и унижения трудно, но все же легче, чем от манипуляции, поскольку противостояние здесь в ос­новном завуалированное при явном психологическом превосходстве манипулятора. При манипуляции вне­шний конфликт подменяется внутриличностным, поэтому ее намного труднее распознать и труднее раз­решить конфликт, поскольку борьба с другим ослож­няется борьбой с самим собой.

Поэтому есть этическое ограничение на использова­ние манипуляции: она становится сугубо аморальной, когда а) используется в личных целях руководителя, б) насилие над личностью превышает уровень, кото­рый диктуется спецификой деятельности.

Существует множество моделей манипуляции, некоторые из которых приведены ниже.

Манипуляция «Обещанного три года ждут» представляет собой почти театральное представление.

Представим следующую ситуацию: К руководителю на прием приходит рабочий с жало­бой, что он до сих пор живет в очень плохих условиях с большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить служебную квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спек­такль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жил­ья, председателя профкома и требует отчитаться в том, что сделано по данному вопросу. В присутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Выпроводив их, про­никновенно просит рабочего потерпеть еще немного.

Здесь хорошо видны два направления манипулятивного воздействия:

1) стремление отложить решение вопроса;

2) повлиять на уступчивость адресата.

Вто­рое направление (основное по затрачиваемым усили­ям) в свою очередь может быть расчленено на ряд за­дач. Во-первых, директору необходимо снять с себя ответственность за проволочку; во-вторых, убедить про­сителя, что он на его стороне; в-третьих, продемонстрировать, что вопрос находится в стадии разрешения; в-четвертых, заставить просителя поверить, что вско­ре тот получит желанную квартиру.

Мишень воздействия - доверие адресата. Но по­скольку вначале оно отсутствовало, то и было воз­рождено с помощью «спектакля», разыгранного руководителем. Сам спектакль по­служил приманкой. В результате рабочий, пришедший как требователь, ушел как проситель: лишившись преимущества над нарушителем договора, он вынужден теперь подчиниться статусному преимуществу своего начальника.

Манипуляция «Заплатим потом». Руководитель предлагает работнику поехать в командировку для решения срочного вопроса. Денег в кассе сейчас нет, значит ехать нужно за свой счет. Командировочные расходы выплатят потом. Работник знает, что «потом» может длиться и полгода, инфляция за это время «съест» значительную часть оплаты. Но руководитель не случайно вызывает именно этого человека: в том городе у работника близкие родственники, он будет рад их навестить. Согласие получено.

В качестве мишени воздействия руководитель выби­рает потребность увидеться с родственниками. Без наличия скрытой мишени любой работник отказался бы ехать фактически за свой счет. Приманкой является надежда, что эта поездка к родственникам будет все-­таки оплачена.