Совершенствование коммерческой деятельности по сбыту
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ……………………………………...…………
1 КОММЕРЧЕСКАЯ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ В
1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту …………….5
1.2 Основные факторы, влияющие на сбытовую деятельность предприятия …10
2 КРАТКАЯ ОРГАНИЗАЦИОННО–ЭКОНОМИЧЕСКАЯ
ХАРАКТЕРИСТИКА ОРГАНИЗАЦИИ ОАО «ДСК» …………………………..29
3 АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ……………...37
3.1 Характеристика выпускаемой продукции и ее конкурентоспособность …..37
3.2 Покупатели продукции и их оценка по системе критериев ………………...42
3.3 Организация
договорной работы с
4 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ …………………………………………………...47
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
…………………………………………………………….……....
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ……………………………...53
ПРИЛОЖЕНИЯ ………………………………………………………….………...
ВВЕДЕНИЕ
Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.
Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей.
Организации, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.
На современном этапе развития Республики Беларусь, обеспечение стабильной работы организаций по выпуску конкурентоспособной продукции, является задачей первостепенной важности для управляющих всех уровней. Важнейшей качественной характеристикой хозяйствования на всех уровнях является – эффективность производства.
Снижение издержек производства, рациональное использование материальных ресурсов, достижение более высоких экономических показателей и, прежде всего повышение производительности труда и эффективности производства, и на этой базе снижение себестоимости – наиболее важные и актуальные задачи работников управления производством. Для их решения большое значение имеет совершенствование управления в целях повышения его эффективности, овладение методами эффективного управления производством, а также расчеты и сравнение показателей эффективности производства организации.
Необходимым условием разрешения поставленных задач является научный поиск, анализ, обобщение практики и обоснование такой системы управления организациям, которая могла бы обеспечить повышение эффективности производства и насыщение рынка высококачественными товарами, доступными для массового потребителя, что обуславливает актуальность темы курсовой работы.
Объектом исследования в курсовой работе является ОАО «ДСК».
Предметом исследования является коммерческая деятельность по сбыту.
Целью написания курсовой работы является анализ коммерческой работы по сбыту и предложению путей его активизации.
В процессе написания
- раскрыть в теоретическом аспекте сущность, проблемы и содержание коммерческой деятельности по сбыту в современных условиях;
- представить экономико–организационную характеристику ОАО «ДСК» и района его деятельности;
- проанализировать состояние коммерческой деятельности по сбыту товаров ОАО «ДСК» на рынок;
- предложить направления активизации коммерческой деятельности по сбыту.
Курсовая работа предполагает использование целого ряда общенаучных и экономических методов исследования. К числу применяемых методов относятся:
– метод сравнения;
– метод анализа и синтеза;
– графический и др.
При написании данной курсовой работы были использованы данные бухгалтерской и статистической отчетности ОАО «ДСК» за 2010–2012 гг.; учебная, монографическая, периодическая литература; нормативно–правовые акты. Кроме того, в курсовой работе материал подтверждается приложенными формами бухгалтерской отчетности.
Курсовая работа состоит из введения, 4–ех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.
1 КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ
1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту
Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности организации.
Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей организации и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для организации важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели организации (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально–техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, организация –производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.
Задачей коммерческой деятельности по сбыту является реализация продукции, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.
Коммерческая деятельность по сбыту продукции в организации весьма многогранна, она начинается с координации интересов организации–производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа организации, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: организаций, фирм и населения.
Расширение номенклатуры
продукции усложняет
Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта организации, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.
Портфель заказов формируют орг
Для того чтобы разработать план сбыта, организация–изготовитель должна составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.
Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно–климатическими условиями. Спрос потребителей на товар организации, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах.
Большое значение имеет оперативно–сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов–изготовителей и отгрузкой ее покупателям.
Оперативно–сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. В каждой организации она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой организации.
Оперативно–сбытовая работа организации включает:
– разработку планов–графиков отгрузки готовой продукции покупателя;
– приемку готовой продукции от цехов–изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
– организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;
– контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.
Планы–графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.
Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству.
При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции.
При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним, в первую очередь, относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:
– спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;
– сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствие техническим требованиям контракта;
– транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
– комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;
– счет на оплату отгружаемых товаров.
Товарно–транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно–транспортная накладная это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй – у материально ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию организации покупателя, а другой – остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно–транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.
В таблице 1.1 представлены основные этапы коммерческой деятельности по сбыту продукции и их характеристика.
Таблица 1.1 – Содержание основных этапов коммерческой деятельности по сбыту продукции
Этап |
Характеристика этапа |
1) Подготовительный этап |
– выработка стратегии сбытовой политики; – прогнозы объемов сбыта; – определение наиболее целесообразных средств доставки товаров; – выбор каналов сбыта; – хранение и регулирование товарных запасов. |
2) Этап организации сбытовой деятельности |
– формирование портфеля заказов; – обработка заказов; – заключение сделки (договора, контракта). |
3) Этап по организации системы физического перемещения товаров |
– отгрузка товаров (операция по отправке товаров покупателю); – транспортировка товаров (перевозка); – оплата заказа и смена собственника товара; – операции по погрузке и разгрузке товаров. |
Примечание. Источник: [4, c. 216].
Сбытовая деятельность организации – товаропроизводителя неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, – с собственными производственно–сбытовыми, финансовыми, организационно–управленческими и иными возможностями. Эта деятельность должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.
Сбытовая деятельность разделена на три тесно взаимосвязанные части:
1) Подготовительный этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производятся планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта, определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень качества работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту.
2) Этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими продукцию. На этом этапе формируется портфель заказов, проводится обработка заказов и заключаются сделки (договора, контракты).
3) Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (конечных покупателей). На этом этапе производится отгрузка товаров (операция по отправке товаров покупателю); их транспортировка (перевозка); оплата заказа и операции по погрузке и разгрузке товаров.
Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции в организациях создается служба сбыта.
Структура службы сбыта в организациях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения организации и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко– или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы организации.
Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.
К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно–претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.
К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
Различают централизованную
и децентрализованную службу сбыта.
При централизованной форме складское
хозяйство административно
Для каждой конкретной организации важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) организации, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.
Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.
Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации продукции; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно–диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств.
Сбыт продукции может осуществляться организациями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.
Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своей организации в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом организация непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет организации поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.
Организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Организация этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.
Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции организации на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими организациями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.
Крупные организации, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для организации.
Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., организация сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.
Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.
1.2 Основные факторы, влияющие на сбытовую деятельность предприятия
Под внешней средой организации понимаются все условия и факторы, возникающие в окружающей среде, независимо от деятельности конкретной организации, но оказывающие или могущие оказать воздействие на её функционирование и поэтому требующие принятия управленческих решений.
По мнению Фролова Т.А., внешняя среда – это совокупность активных хозяйствующих субъектов, экономических, общественных и природных условий, национальных и межгосударственных институционных структур и других внешних условий и факторов, действующих в окружении организации и влияющих на различные сферы его деятельности [29, c. 86].
Яркина Т.В. считает, что
внешняя среда – это
Как пишет Элвар Элбинг: «Внешнее окружение организации все больше становится источником проблем для современных руководителей. По сути дела, руководители самых важных для общества организаций – деловых, образовательных, государственных – под влиянием недавних событий в мире были вынуждены сосредоточить внимание на быстро изменяющейся среде и ее воздействиях на внутреннее строение организации» [34, c. 186].
Многие факторы внешней среды могут влиять на организацию. Штейнер и Майнер указывают: «В прошлом руководители концентрировали внимание на экономических и технических обстоятельствах. Однако частные изменения установок людей социальных ценностей, политических сил и сферы юридической ответственности заставили руководителей расширить спектр требующих учёта внешних воздействий».
Внешняя среда – это совокупность активных хозяйствующих субъектов, экономических, общественных и природных условий, национальных и межгосударственных институциональных структур и других внешних условий и факторов, действующих в окружении организации и влияющих на различные сферы его деятельности. Внешняя среда обусловлена внешними факторами влияния.
Внешние факторы влияния – условия, которые организация не может изменить, но должна постоянно учитывать в своей работе: потребители, правительство, экономические условия и т.д.
Состояние внешней среды имеет ключевое значение для бизнеса, так как внешняя среда по отношению к организации является объективной средой, т. е. существует независимо, что приводит к необходимости учета ее в своей деятельности. В связи с этим от правильности учета всех аспектов внешнего окружения зависит результативность и эффективность деятельности организации.
Под внешней средой понимают все условия и факторы, возникающие в окружающей среде, независимо от деятельности конкретной организации, но оказывающие или могущие оказать воздействие на ее функционирование и поэтому требующие принятия управленческих решений.
Однако набор этих факторов и оценка их воздействия на хозяйственную деятельность различны у каждой организации. Обычно организация в процессе управления само определяет, какие факторы, и в какой степени могут воздействовать на результаты его деятельности в настоящий период и в будущей перспективе. Выводы проводимых исследований или текущих событий сопровождаются разработкой конкретных средств и методов для принятия соответствующих управленческих решений. Причем, прежде всего, выявляются и учитываются факторы внешней среды, оказывающие воздействие на состояние внутренней среды организации.
Одним из способов
определения окружения и
Среду прямого
воздействия еще называют непосредственным
деловым окружением организации. Это
окружение формируют такие
Факторы среды косвенного воздействия или общее внешнее окружение обычно не влияют на организацию так же заметно, как факторы среды прямого воздействия. Однако менеджеру необходимо постоянно вести их учет, так как среда косвенного воздействия обычно сложнее, чем среда прямого воздействия. Макроокружение создает общие условия существования организации во внешней среде. К основным факторам косвенного воздействия относятся: технологические, экономические, социокультурные и политико – правовые, а также международные изменения.
Схематическое изображение организации и ее среды взаимодействия представлено на рисунке 1.2 [10, c. 49].
Изменчивая
внешняя среда представляет собой
область постоянного
Среда прямого воздействия
Рисунок 1.2 – Среда организации
Примечание. Источник: [4, c. 87].
Связь между средами подчеркивает М. Бейкер: «Акцент на макроэкономический анализ основан на вере в то, что практика маркетинг–менеджмента на уровне отдельной организации в значительной степени определяется внешними факторами, внутри которых фирма действует. Это макроэкономические факторы, которые управляют структурой отраслей и рынков и природой конкуренции, то есть микросредой».
Руководство организации обычно стремится ограничить учет действия внешнего окружения в первую очередь теми факторами, от которых решающим образом зависит эффективность деятельности организации на конкретном этапе. Принятие решений зависит от широты охвата информации о состоянии внешней среды и действии ее различных факторов. Классификация факторов и качеств внешней среды вследствие их многообразия довольно различна и в ее основу могут быть положены различные принципы. Придерживаясь в целом принятой в менеджменте классификации можно предложить следующий перечень характеристик внешней среды.
- взаимосвязанность факторов;
- сложность;
- подвижность;
- неопределенность.
Как и факторы внутренней среды, факторы внешнего окружения взаимосвязаны. Под взаимосвязанностью факторов внешней среды понимается уровень силы, с которой изменение одного фактора воздействует на другие факторы [4, с. 50]. Так же, как изменение любой внутренней переменной может сказываться на других, изменение одного фактора внешнего окружения может обусловливать изменение других.
Внешняя среда обладает определённой сложностью. Под сложностью внешней среды понимается число факторов, на которые организация обязана реагировать, а также уровень вариативности каждого фактора [4, с. 137]. Если на организацию давят государственные постановления, несколько заинтересованных групп влияния, многочисленные конкуренты и ускоренные технологические изменения, можно утверждать, что эта организация находится в более сложном окружении, чем, например, организация, озабоченная действиями всего нескольких поставщиков, при отсутствии политических «лобби» и замедленном изменение технологии. Подобным образом, когда речь идет о разнообразии факторов, организация, использующая всего несколько исходных материалов, нескольких специалистов и ведущая дела всего с несколькими фирмами своей страны, должна считать условия обеспечения менее сложными, чем организация, у которой эти параметры иные. По показателю разнообразия факторов в более сложных условиях будут находиться организации, использующие разные технологии, претерпевшие более быстрое развитие, чем организации, которых все это не касается.