Совершенствование коммерческой работы на предприятиях оптовой торговли

Содержание 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

     Цель  данной курсовой работы – изучение теоретических основ коммерческой работы на предприятиях оптовой торговли, а также исследование особенностей и совершенствование организации и управления коммерческой деятельностью на предприятиях оптовой торговли.

Задачи  курсовой работы:

1. Раскрыть сущность и содержание коммерческой деятельности на     предприятии оптовой торговли;

2. Изучить структуру коммерческих организаций оптовой торговли и     управление их коммерческой деятельностью;

3. Исследовать  организацию оптового товарооборота;

4. Провести анализ организации и управления коммерческой деятельностью     на предприятии оптовой торговли;

5. Наметить основные пути совершенствования организации и управления     коммерческой деятельности.

     Коммерческая  деятельность – широкое и сложное  понятие, которое заключает в  себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

     Главная цель коммерческой деятельности –  получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой  культуре торгового обслуживания. Эта  цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

     Коммерческая  работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение  особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия.

     Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – торговля). Однако надо иметь в виду, что термин “торговля” имеет двоякое значение: в одном  случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

     Данная  тема актуальна, т.к. оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями.

     Цель  оптовой торговой деятельности –  удовлетворение спроса на товары в  удобное для потребителя время  и необходимом количестве.

Задачами  оптовой торговли являются:

1. Анализ  состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;

2. Укрепление материально-технической базы и развитие технической     политики;

3. Поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом     потребительского спроса и предложения товаров;

4. Формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на     рыночную ситуацию;

5. Маркетинговое обеспечение и обслуживание;

6. Проявление компетенции и оперативности в коммерческо-    предпринимательской деятельности.

Функциями оптового предприятия являются:

- формирования наиболее ходового ассортимента;

- закупка товаров;

- хранение;

- подсортировка;

- фасовка;

- доставка товаров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.1. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

     Концепция развития оптовой торговли, принятая Межведомственной комиссией по проблеме потребительского рынка в 1995 г., предусматривает образование разнообразных оптово-посреднических структур рыночного типа на районном, региональном, межрегиональном и федеральном уровнях страны. Эта концепция является составной частью общей государственной торговой политики. База оптово-посреднической торговли создается в целях устойчивого продвижения потребительских товаров и заполнения ими рынка на основе интеграции производства и сбыта продукции с учетом все более полного вовлечения в торговую деятельность отечественных товаропроизводителей и зарубежных фирм, поставляющих марочные товары.

     Мировой опыт показывает, что функционирование системы межотраслевых, региональных, межрегиональных связей немыслимо  без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника.

      Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление  товарных потоков и выступая в  качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка. Товарные потоки и каналы распределения зависят не только от назначения продукции и категории потребителей, но и от требований времени. По мере изменения рыночной конъюнктуры и экономических факторов рынка каналы распределения оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. В связи с этим уместно привести формулировку, приведенную в работе В. Даненбурга, США: «Оптовая торговля – это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка»1. Следовательно, исходными в деятельности предприятий оптовой торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой – товарный поток от производителя через торговлю к потребителю (рис. 1). В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков и решающая роль принадлежит оптовой торговле. Она призвана выполнять функцию регулятора рыночного спроса и адаптироваться к требованиям потребителя, что обеспечивает устойчивость наполнения рынка товарами и доведение их до потребителя.

Рис. 1. Оптовая  торговля во взаимодействии с производством и потреблением товаров 

     Сегодня оптовая торговля имеет следующие  основные формы:

1. Транзитная форма снабжения, при которой оптовая база продает товары     без завозы на свои склады, а сразу на прямую конечному покупателю.     Транзитный товарооборот оптовых баз подразделяется на товарооборот с     участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных     средств (рис.2)) и без участия в расчетах (неоплаченный, но организуемый     (рис.3)). При транзите с участием в расчетах торговая фирма оплачивает     поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от     своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик     предъявляет к оплате счета не оптовой фирме, а непосредственно     получателю.

2. Складская форма, когда реализация товаров осуществляется     непосредственно со своих складов (рис.4).

     

     Рис.2. Транзитная с участием в расчетах.

     

     Рис.3. Транзитная без участия в расчетах.

     

Рис.4. Складской  оборот. 

     Результатом этих форм продажи являются оптовый  транзитный оборот и соответственно складской товарооборот. В общем  объеме товарооборота торговых баз  наибольший удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

     При организации транзитного товарооборота  оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При этом она  заключает между поставщиком  и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику – изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя – клиента базы.

     Наряд сразу на несколько грузополучателей называется разнарядкой, которая, как  правило, прилагается к договору на 1-й квартал, а на последующие  кварталы представляется покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются в адрес всех содержащихся в ней грузополучателей. Наряды и разнарядки включают подробную информацию: реквизиты, основание наряда; наименование плательщика; наименование товара, его количество, цена, сумма и срок поставки.

     При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи  товаров со склада:

  1. Личная отборка товаров покупателями. Практикуется по товарам сложного ассортимента; отборка осуществляется в рамках товарных образцов.
  2. Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телетайпу и телефаксу со стороны потребителей. Применяется в случае, когда личного знакомства с образцами товаров не требуется. База отправляет прайс-листы, а магазин отправляет заявку.
  3. Использование при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или привлеченных коммивояжеров. Торговые агенты снабжаются каталогами и проектами на товары, посещают магазины, где принимают на товары заявки.
  4. Посылочная форма торговли и торговля через автосклады.

     Достаточно  перспективной формой складской  торговли является продажа товаров  с помощью передвижных стендов  с товарными образцами, а также  через автосклады. Передвижные стенды товарных образцов оборудуются в кузовах машин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, а также рекламными перечнями, альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям. В отличие от передвижных стендов товарных образцов автосклады загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

     Посылочная  торговля реализуется через магазины – мелкооптовой посылочной торговлей. Она имеет довольно широкую перспективу и прежде всего в отношении обеспечения отдаленных населенных пунктов. Оптовые базы осуществляют и многочисленные формы розничной торговли через собственную сеть магазинов, павильонов и палаток.

1.2. Кооперация в оптовой торговле

 

     Оптовые торговые предприятия, осуществляя товарные процессы и распределение товаров, сталкиваются с множеством проблем экономического, финансового и хозяйственного характера. Они вызваны недостатком денежных средств, отсутствием инвестиций, инфляционными явлениями, связанными с переходом к рынку, и др. В силу этого отдельные проблемы предполагается решать с помощью кооперации. Под кооперацией понимается объединение двух и более предприятий в целях взаимовыгодного решения задач торговой деятельности.

     Признаками кооперационного объединения являются:

  1. Обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в проводимой работе;
  2. Правовая и хозяйственная самостоятельность кооперирующихся предприятий;
  3. Совместное планомерное и комплексное воздействие на объекты кооперации;
  4. Обозначенные результаты от кооперационной деятельности.

    К перспективным  сферам кооперации можно отнести:

    - маркетинговые  исследования состояния оптового рынка и прогнозы ее развития;

    - расширение  доли оптового рынка;

    - закупочная  деятельность;

    - область  складского хозяйства;

    - сбытовая  деятельность.

     В зависимости от партнеров по кооперации различают горизонтальную и вертикальную формы кооперации. При горизонтальной кооперации сотрудничают предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени: предприятия товаропроизводителей, предприятия оптовой торговли и мелкооптовые предприятия. При вертикальной – предприятия с различной хозяйственной деятельностью: товаропроизводители и оптовая торговля; оптовая и розничная торговля; оптовая и кооперативная торговля. Горизонтальная и вертикальная кооперация, партнерское сотрудничество и связи показаны на рис. 5.

     Горизонтальная  кооперация ориентированна, прежде всего, на закупочную и сбытовую деятельность. Участники кооперации – оптовые  предприятия – передают заявки на необходимые товары головному оптовому предприятию, которое суммирует их и общий заказ направляет производителю для поставки товаров. В результате закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам, что приносит определенную выгоду скооперированным предприятиям. В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков и торговых домов, которые относятся к центрам оптового товароснабжения и сбыта продукции. В первую очередь товарами обеспечивается малые и средние оптовые торговые предприятия, а также мелкооптовая торговля. Зачастую благодаря кооперации этим предприятиям удается упрочить свои позиции на рынке.

     

   Рис. 5. Формы и сферы кооперации, связанные с оптовой торговлей

     При осуществлении закупочной деятельности в горизонтальной и вертикальной кооперации используются следующие системы оптовых закупок:

   - распределительная система –  закупочное объединение покупает  за собственный счет товары, берет  их на хранение на склад  кооператива и оттуда распределяет среди его членов согласно заказам;

   - система генерального договора  – кооператив заключает с поставщиком  договор на определенный объем  товаров и организует в целях  снижения транспортных затрат  доставку от производителя непосредственно  участнику;

   - система прямых поставок – участники кооператива от собственного имени заказывают за его счет товары, которые поступают им от производителя (поставщика).

     При всех вариантах закупки счета  поставщиков оплачивает кооператив, его члены оплачивают за поступившие товары головной организации объединения по инкассовому требованию-поручению. Здесь особое внимание обращается на надежность членов кооператива с позиции финансовой устойчивости и выполнения договорных обязательств.

     Вертикальная  кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде представительств, сбытовых объединений и франчайзинга.

     Представительства – это обособленные подразделения  промышленных предприятий, которые  осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права. Они могут наряду с продажей выполнять гарантийное обслуживание продукции и поставлять запчасти.

     Сбытовые  объединения – организуют сбыт товаров  между производителями и предприятиями торговли на основе договоров.

     Франчайзинг – это форма системы сбыта, которая в западноевропейской торговле осуществляется на основе концепции маркетинга, разрабатываемой головной организацией кооперационного объединения. Согласно договору франчайзинга лицензиар (организатор франчайзинга) предоставляет своим партнерам (лицензиатам) лицензию на создание самостоятельного предприятия под маркой лицензиара. При этом партнеры имеют право собственности на фирменное наименование, ноу-хау, а также могут организовывать закупки, обучать персонал, проводить рекламу. В обязанности лицензиата входят сбыт товаров и оплата услуг, оказываемых лицензиаром.

1.3. Товарно-ассортиментная политика и ее составляющие

 

     Товарная  политика – это целенаправленное управление товарной массой и номенклатурой  товаров. Задача заключается в том, чтобы, умело сочетая товарные ресурсы с рыночными запросами, разрабатывать и осуществлять такую политику, которая способствовала бы устойчивому продвижению и росту оптовой продажи товаров. Товарная политика обусловливается:

    - современными требованиями рынка;

    - покупательским спросом;

    - стратегией конкуренции;

    - темпами производства и обновления продукции, доведением ее до           потребителей.

     Процедура образования товарной политики оптового торгового предприятия состоит  из ряда последовательно осуществляемых этапов:

     Первый  этап характеризуется оценкой сложившегося положения в оптовой торговле в рассматриваемом периоде, которое  в значительной степени определяется общеэкономическими условиями, факторами  внешней среды и уровнем жизни  населения, составляющими вместе единое целое.

     На  втором этапе разрабатывается стратегия  товарной политики в соответствии с  принятой стратегией оптового предприятия, направленная на расширение целевых рынков, заполнение новых рыночных ниш и получение прибыли.

     Третий  этап связан с изучением и анализом потребительского спроса на товары. В основе исходной информации о рынке определяются структуры товаров и возможности расширения предложения товаров.

     Четвертый этап обусловливается формированием  товарной номенклатуры с ориентацией  на спрос, предложение и контингент покупателей. При этом учитываются номенклатура товаров, прошедшая через оптовую торговлю в отчетном периоде, и постоянно действующие товарные запасы.

     Пятый этап касается развития производства товаров. Оптовая торговля, углубляя связи с производителями-изготовителями и покупателями, основанные на спросе, определяет способы повышения объема выпуска необходимой продукции и расширения ассортимента. Отличительной чертой производителей становится своевременное реагирование на происходящие изменения в потребительском спросе. Это вынуждает производителей перестраивать свою деятельность в соответствии с запросами покупателей.

     Шестой  этап направлен на управление распределением и доведением товарных потоков до потребителей. Работа каналов распределения зависит от предназначенности продукции и контингента обслуживаемых потребителей. На этих позициях базируются товаропроводящие и распределительные звенья, которые являются существенной стороной хозяйственной деятельности оптового предприятия. В новых условиях процесс производство – потребление и связанные с ним технологические схемы носит интегрированный характер.

     Завершающий этап товарной политики заключается  в получение устойчивой прибыли  от продажи продукции.

     Ориентация  на потребителя, а не на поставщика-изготовителя, как это было раньше, является отличительным признаком нового подхода к товарной политике оптового торгового предприятия. Таким образом, все большее внимание следует уделять интересам и запросам потребителей.

1.4. Организация оптовой продажи товаров

 

     Соотношение видов товаров, элементов и сегментов  потребительского рынка постоянно  изменяется. Эта свойственная рынку изменчивость представляет собой сложное экономическое явление, поскольку формируется под влиянием множества разнообразных внутрирыночных и общеэкономических факторов. В то же время оптовому предприятию необходимо знать, какова активность рынка и его сегментов, на какую ситуацию ему следует ориентироваться при планировании структуры и объема продажи товаров.

     Степень активности потребительского рынка определяется рыночной конъюнктурой. Она выражается соотношением спроса и предложения товаров, уровнем цен и конкуренцией. Конъюнктуре рынка присущи следующие стадии:

- подъем  конъюнктуры;

- конъюнктурный  бум;

- ослабление  конъюнктуры;

- конъюнктурный  спад.

     Подъем  конъюнктуры сопровождается ростом спроса на товар, незначительным повышением уровня цены на него и усилением  конкуренции, т.е. наблюдается активизация  товара на рынке.

     Конъюнктурный бум связан с резким возрастанием спроса, его величина заметно превосходит объем предложения, такая ситуация сопровождается ростом цены на товар с одновременным расширением производства.

     При ослаблении конъюнктуры наблюдается  снижение спроса, начинает преобладать  предложение, падает цена на товар.

     Конъюнктурный спад характеризуется существенно  низким спросом и, соответственно, предложением, цена на товар явно занижена, производство и продажа не выдерживают конкуренции.

     Практика  показывает, что смена стадий конъюнктуры на рынке происходит за 1,5 – 2,0 года в зависимости от конкретного товара и его параметров.

     Оптовые предприятия – основные рыночные структуры оптовой торговли. Экономическим  содержанием процесса оптовой продажи  товаров является товарооборот. Под оптовым товарооборотом понимается суммарный объем продажи товаров за определенный период оптовым предприятием различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. Товарооборот характеризует уровень удовлетворения спроса населения на товары, широту и глубину проникновения предприятия на рынок оптовой торговли.

     Являясь оценочным показателем, товарооборот служит также определяющим фактором торговой деятельности оптового предприятия  и имеет определенную подчиненность  по отношению к прибыли. С учетом целей оптового товарооборота осуществляются следующие задачи:

1. Взаимосвязь  товарооборота с развитием потребительского  рынка;

2. Сочетаемость  товарооборота со стадиями конъюнктуры рынка;

3. Планирование товарооборота с использованием возможного ресурсного     потенциала предприятия;

4. Соответствие  товарооборота спросу обслуживаемых  потребителей.

     Рассмотрим  показатели объема и структуры реализации товаров, отражающие коммерческое развитие оптового предприятия. На рис. 6 представлены этапы формирования оптовой продажи товаров.

Рис.6. Процесс формирования объема и структуры реализации товаров в оптовом предприятии 

     Выполнение  поставленной задачи. Планирую объем  и структуру реализации товаров, необходимо исходить из ряда целевых предпосылок. Плановый объем и структура продажи товаров конкретизируются в соответствии с достигнутым уровнем развития предприятия, выдвинутыми мотивами и устремлениями. Речь идет о создании условий, определенных в качестве базовых для придания динамичности процессу оптовой торговли. При этом учитываются причины неудовлетворенности спроса покупателей и предстоящие изменения в рыночной среде. Кроме того, используются аналитические показатели. В процессе изучения показателей за предшествующий период реализации товаров рассматриваются динамика фактического объема и равномерность продажи товаров, их структура и сопоставимость цен. Проведенный поиск и полученные результаты позволяют объективно подойти к выполнению поставленной задачи.

     Конкретизация и составление программы планового объема продажи товаров. Этот процесс рассчитан на использование реальных возможностей оптовой торговли. Объем и темпы продажи товаров планируются на основе анализа факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, т.е. на спрос, предложение, цену и конкуренцию, и определения возможного изменения этих факторов в предстоящем периоде. Оценка и прогнозирование объема продаж осуществляется многофакторным методом. Для этого определяется влияние всех факторов на конъюнктуру, а затем отбираются наиболее значимые факторы, оказывающие наибольшее воздействие, и строится многофакторная модель конъюнктурного прогноза, что позволяет предположить объем продажи товаров и его рост.

     Конкретизация и составление программы плановой структуры продажи товаров. В  этих целях определяется удельный вес  продажи отдельных групп товаров  в общем объеме продаж. Для этого  анализируется и определяется динамика реализации групп товаров за истекший период. Динамику можно выразить через темпы прироста продажи товаров, которые рассчитываются по формуле:

Тс =

100,