Совершенствование организации по формированию ассортимента

ВВЕДЕНИЕ

В условиях современной рыночной экономики принципиально изменяется содержание и целевые установки деятельности торговых организаций, их экономическое поведение. Основной целью хозяйствования становится их прибыльная, рентабельная работа.

Достижение главной цели возможно только при правильном и продуманном планировании деятельности торгового предприятия.

Непременным условием их деятельности является создание торгового ассортимента, ориентированного на удовлетворение спроса конкретных групп потребителей и приносящего прибыль от реализации.

В число важнейших факторов эффективного хозяйствования входит уровень и качество организации коммерческой работы, направленное на создание и реализацию ассортимента, отвечающего требованиям потребителей на розничном рынке.

Принципиальной и важной особенностью современной коммерческой деятельности является тот факт, что она может отвечать требованиям рынка только в том случае, если осуществляется на основе менеджмента, т.е. на основе теории и практики управления процессами, трудовыми, материальными, финансовыми и информационными ресурсами организации торговли.

Развитие торговли, повышение эффективности коммерческой деятельности, накопленный практический опыт управления коммерческой деятельностью обусловливают необходимость ее обобщения и осмысления, всестороннего научного анализа.

Для успешного функционирования торгового предприятия необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволяет сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Достижение целей внутрихозяйственного контроля и в первую очередь выявление резервов повышения эффективности деятельности предприятия и его структурных подразделений невозможно без использования широкого арсенала соответствующих методов, приемов и процедур. Четкая организация внутрихозяйственного анализа позволяет детализировать отдельные стороны процесса формирования необходимой информации для принятия управленческих решений.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торговой организации и региона.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых организаций, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Грамотная коммерческая деятельность требует знания законов рынка, выявление причинно - следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий. Высокий уровень конкуренции требует высокой квалификации специалистов, работающих в коммерции, знаний в области торгового маркетинга, организации и технологии торговли, менеджмента, логистики, аутсортинга, психологии и этики в торговле, защиты прав потребителей и других наук и областей прикладных знаний. Требования современного оптового рынка определяет спрос на такие специальности, как специалист коммерции, управляющий коммерческой деятельностью, менеджер торгового зала, менеджер по продажам, логистик, мерчендайзер и на другие специальности. Это объясняется тем, что коммерческая деятельность на оптовом рынке становится все более сложной. Она требует неординарных решений, комплекса специальных знаний, усилий и навыков по продвижению товаров и услуг к конечному потребителю и вместе с тем становится все более интересной, ответственной и творческой.

Объектом исследования является розничное торговое предприятие ООО «Строительный квартал».

Целью работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Согласно поставленной цели были определены следующие задачи:

- на основе теоретических источников рассмотреть сущность и значение коммерческой деятельности в сфере розничной торговли;

- изучить методы и показатели оценки эффективности коммерческой деятельности;

-  проанализировать состояние и организацию коммерческой деятельности на предприятии ООО «Строительный квартал»;

- разработать предложения по совершенствованию организации по формированию ассортимента и работы с покупателями ООО «Строительный квартал».

Методологией написания дипломной работы является обобщение и анализ систематического материала, методы группировки, экономического анализа.

1 МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ОЦЕНКЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

1.1 Сущность и основные направления коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. сommercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли - продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли - продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.

Исходной посылкой определения коммерческой деятельности служит тот бесспорный факт, что развитие любого общества невозможно без воспроизводящихся хозяйственных связей. В рыночной экономике функцию их формирования выполняет, в частности, товарный обмен, то есть процессы купли - продажи.

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерчески работников. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты.

В коммерческой деятельности торговые процессы представляют собой совокупность последовательных торговых действий для достижения определенных целей. Торговля есть не что иное, как взаимосвязь между продавцом и покупателем. При продаже их отношения заключаются в том, что продавцы, стремясь получить некий доход, должны постоянно отдавать свой товар покупателям, получая взамен денежный эквивалент. Результаты их взаимодействия прогнозируются, планируются, отражаются в соответствующих показателях, учитываются и анализируются по мере их формирования.

Содержание работы коммерческой деятельности состоит в следующем:

1) информационное обеспечение (информация о спросе, конъектуре рынка, о товарах, о потребителях, о конкурентах);

2) определение потребности в товаре (определение емкости рынка и

его сегментов);

3) выбор субъектов и каналов продвижения товаров

(изучение источников  поступления);

4) коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнёрами (определение формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

5) коммерческая деятельность по оптовым закупкам (выбор формы оптовых закупок, участие в проведении оптовых ярмарок);

6) организация розничной торговли (формирование ассортимента товаров, частота завоза, выбор форм продажи);

7) рекламно - информационная работа (целесообразность исполнения рекламы, выбор вида рекламы);

8) оказание услуг (отбор услуг, по которым есть спрос);

9) управление торговыми ресурсами (поддержка товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка, коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров).

Коммерческую деятельность, таким образом, можно определить как совокупность отношений по поводу купли - продажи с целью получения взаимной выгоды.

         Принципы коммерческой деятельности отражают требования объективных экономических законов и поэтому становятся правилами, исходными положениями формирования всей совокупности торговых процессов (таблица 1.1). И чем полнее они реализуются, тем выше эффективность купли - продажи. Степень использования отмеченных принципов зависит от их познания, учета и отражения в правилах обмена, от применяемых механизмов, позволяющих использовать данные нормативы предельно полезно.

Таблица 1.1 -  Принципы коммерческой деятельности

Продолжение таблицы 1.1

Чтобы стало возможным осуществление принципов в каждом подразделении предприятия, они конкретизируются в особых правилах, нормах, инструкциях осуществления отдельных коммерческих функций. Например, это принципы выбора поставщика, правила складирования и хранения товаров, этический кодекс фирмы и другие.

Коммерческая деятельность реализует себя через различные, обязательно осуществляемые ее субъектами, функции, под которыми понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей.

Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения.

Экономическое содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий - получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально - технических средств, оплатой труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли.

Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность, т.к. от правильного подбора персонала зависит показатель качества труда персонала и мнение покупателей об обслуживании в магазине.

Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для предприятия правильных решений в процессах купли - продажи. Функция информационного обеспечения также имеет огромное значение в достижении высокого уровня качества обслуживания покупателей, т.к. от того насколько полной и достоверной информацией обладают работники магазина, зависят все показатели, определяющие уровень обслуживания на предприятии.

Закупка товаров связана с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров. От того насколько эффективно организована данная функция на предприятии, зависит формирование ассортимента товаров и, соответственно, показатель завершенности покупок.

Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Часть коммерческих функций направлена на создание условий для получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально -технических средств, труда, информации, товаров. Другие функции - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают получение денежного результата.

Цели коммерческой деятельности вытекают из самой ее сущности как деятельности, осуществляемой частными лицами, предприятиями или организациями по производству или приобретению и продаже товаров либо оказанию услуг в обмен на другие товары, услуги или деньги к взаимной выгоде заинтересованных лиц или организаций. Таким образом, субъекты рынка осуществляют предпринимательскую деятельность с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли. Это ставит перед коммерческими службами определенные задачи. Прежде всего они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий - изготовителей и других поставщиков различных форм собственности. Другой важной задачей является повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности с использованием современных маркетинговых инструментов.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. С этой целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов. Эти места оснащаются компьютерной и оргтехникой и специальным программным обеспечением, осуществляющим информационную и правовую поддержку бизнеса. Существующие информационные системы призваны помочь коммерсанту разобраться в потоке законодательной и нормативной информации. Работник коммерческой сферы деятельности должен иметь возможность оперативно получать нормативные документы, осознавать правовые нормы и принимать их к исполнению.

Новые подходы к развитию экономических отношений и изменение характера этих отношений в условиях рыночной экономики диктуют необходимость изучения мировых стандартов и теоретических основ в области налаживания и ведения коммерческой деятельности. Это обусловлено требованием достижения российской экономикой конкурентоспособности на мировом рынке и созданием конкурентных преимуществ в отраслях производственной и непроизводственной сфер. Построение цивилизованного рынка невозможно без изучения теории, практики и правил ведения коммерческой деятельности, принятых во всем мире.

Розничная торговля - это товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем свободной продажи товаров и услуг, представляющих для них ценность.

Определение понятия «розничная торговля» дано в части 2 ГК РФ, где указано, что по договору розничной купли - продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность в сфере розничной торговли, передает покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, т.е. розничные торговцы реализуют товар конечным потребителям.

Розничная торговля сочетает в себе интересы продавца в получении доходов и потребности покупателя в получении высококачественных товаров и услуг.

Именно розничная торговля ориентирует отечественных производителей максимально учитывать запросы общества. В основе розничной торговли используется теория индивидуального выбора, которая исходит из принципа приоритета потребителя. Поэтому розничная торговля является социальным выражением качества жизни общества.

Фирмы - производители изготавливают товар и продают их фирмам, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают этот товар розничным торговцам, а те - конечным потребителям.

Именно торговля, реализуя произведенную потребительскую стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает равновесие между спросом и предложением. При этом не имеет значения, кто и где осуществляет реализацию товаров и через какие каналы сбыта они доводятся до конечных потребителей.

Розничная торговля решает следующие задачи:

1. приобретает товар у оптовика и предлагает его для продажи любому желающему (магазинная торговля) в неизменном виде или после обычной для розничной торговли обработки (переработки);
2. формирует ассортимент товаров и перечень услуг для удовлетворения потребностей покупателей;
3. демонстрирует образцы на открытых торговых стендах в целях получения заказов на товар (пункт по приему заказов);
4. осуществляет рассылку товаров, заказанных по каталогу, образцам, пробам или на основании других предложений (посылочная торговля);
5. организует торговлю с доставкой товара на дом. Торговля с доставкой на дом предлагает свой товар, как правило, за пределами местонахождения своих складов или работает без таковых;
6. организует торговлю вразнос, когда розничный торговец ходит со своим товаром от дома к дому;
7. организует уличную торговлю - торговец сокращает хозяйке путь за покупками.
8. осуществляет мелочную торговлю - торговцы предлагают свои товары на прилавках, которые устанавливают на площадях и улицах с оживленным движением или в местах проведения специальных мероприятий.

Функции, которые должна выполнять розничная торговля для обеспечения успешной реализации товаров конечным потребителям, определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

1. изучении спроса на товары и их рыночного предложения, поддержании баланса между предложением и спросом;
2. формировании торгового ассортимента, удовлетворении потребностей населения в товарах;
3. организации товародвижения, доведении товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
4. воздействии на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;
5. формировании товарных запасов и поддержании их на необходимом уровне;
6. рекламно - информационной работе розничных торговых предприятий;
7. осуществлении торгово - технологических операций с товаром: хранение, производственная доработка (фасовка, упаковка и т.п.); внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка в торговом зале, совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей;
8. формировании спроса и стимулировании сбыта на реализуемые товары;
9. выборе наиболее эффективных методов продажи товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций);
10. оказании покупателям комплекса услуг, облегчающих процесс не только покупки, но и использования товара: прием предварительных заказов, продажа отдельных товаров в кредит, доставка купленных товаров покупателю, сборка и установка купленных товаров на дому у покупателя, обучение покупателя правилам эксплуатации технически сложных товаров, подарочная упаковка приобретенных товаров и т.д.;
11. удовлетворении потребностей населения в товарах;
12. доведении товаров до конечных покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам непосредственной продажи;
13. поддержании баланса между предложением и спросом;
14. воздействии на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема производимых товаров;
15. совершенствовании технологии торговли и улучшении обслуживания покупателей.

В 2011 году оборот сектора торговли в ВВП России, оборот розничной

торговли составил 19%.  Оборот розницы вырос на 7,2% и составил 19,1 трлн. рублей. Оборот оптовой торговли увеличился на 4,6% - до38,3 трлн. рублей. Доля занятости населения в торговле составила 12 млн. человек.

Конкурентная борьба ведется по трем направлениям:

1. между формами обслуживания покупателей (например, передовые магазины самообслуживания против устаревших гастрономов);
2. между производителями и торговыми посредниками (появление при заводах и фабриках собственных магазинов розничной торговли под торговой маркой производителя);
3. на новых рынках (американские фирмы стремятся утвердиться на европейском рынке, европейские захватывают рынки стран Центральной и Восточной Европы).

Одной из основных тенденций российской розничной торговли является развитие сетевых форматов, гипермаркетов, супермаркетов, дискаунтеров. Наиболее развита во всех странах сеть дискаунтеров, которая достигает почти 100%.

Задачи, стоящие перед розничной торговлей на современном этапе, заключаются как в росте товарооборота, так и в повышении уровня обслуживания покупателей на основе дальнейшего, более упорядоченного, развития розничной торговой и складской сети всех форм собственности и ведомственной принадлежности. Без достаточной сети современных магазинов, холодильников, складов, транспортных средств невозможно дальнейшее развитие товарооборота.

Одним из направлений развития розничной торговли является расширение фирменной торговли. Фирменные магазины — одна из самых быстрорастущих форм магазинной торговли. Среди них преобладают два типа магазинов:

- магазины при предприятиях промышленности, где в основном продаются фирменные товары по более низким ценам. Для производителей продажа в фирменных магазинах, даже по сниженным ценам, часто оказывается более прибыльной, чем обычный сбыт;

- образцовые магазины, организованные производителями. В таких магазинах упор делается не на снижение цены, а на богатство выбора.

Еще один вариант развития розничной торговли - франчайзинг. Сейчас многие крупные компании заключили договоры франчайзинга в регионах. Для небольших предприятий розничной торговли франчайзинг - это и постоянство поставок, и раскрученная узнаваемая торговая марка, и готовые маркетинговые разработки, хотя при этом предприятие не теряет самостоятельности.

Основные изменения в розничной торговле связаны со следующими показателями: