Совершенствование организации снабженческо-сбытовой службы

Содержание

Введение……………………………………………………………………………3

Глава 1. Теоретические основы организации  снабженческо-сбытовой службы предприятия…………………………………………………………………………5

1.1 Понятие снабжения и сбыта на производственном предприятии…………..5

1.2 Задачи и структура снабженческо-сбытовой службы предприятия………..8

1.3 Планирование снабженческо-сбытовой деятельности предприятия……….12

Глава 2. Особенности организации снабженческо-сбытовой службы ОАО НПП «Эталон»……………………………………………………………………………16

2.1 Краткая характеристика ОАО НПП «Эталон», технико-экономические показатели деятельности предприятия в динамике…………………………..…16

2.2 Структура и особенности технологического процесса изготовления детали «Головка»………………………………………………………………………….19

2.3 Особенности снабженческо-сбытовой деятельности ОАО НПП «Эталон»……………………………………………………………………………25

Глава 3. Совершенствование организации  снабженческо-сбытовой службы ОАО НПП  «Эталон»………………………………………………………………..32

3.1. Мероприятия по совершенствованию управления снабжением и сбытом продукции…………………………………………………………………………..32

3.2. Изменения потребности в ресурсном обеспечении производства……….33

3.3 Изменение организационных и экономических показателей предприятия..35

Заключение  …………………………………………………………………………40

Библиографический список………………………………………………………..41

Приложение…………………………………………………………………………43 
 
 
 
 

Введение

    Снабженческо-сбытовая деятельность предприятия определяется как неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия.

    Предприятие обеспечивает проведение снабженческо-сбытовой политики во взаимосвязи с совершенствованием экономического механизма предпринимательской  деятельности, работы по подготовке и  заключению договоров (контрактов), информационных связей и технического оснащения структурных подразделений, осуществляющих функции управления предприятием, рационализацией своей организационной структуры.

    При осуществлении своей снабженческо-сбытовой политики предприятию целесообразно  взаимодействовать с соответствующими подразделениями органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации, использовать услуги консалтинговых структур, маркетинговых фирм и научных организаций.

     Целью работы является: анализ снабженческо-сбытовой политики на предприятиях; анализ работы одного из предприятий посредством разработки и принятия управленческих решений в области снабжения и сбыта.

     Актуальность  работы объясняется тем, что существование  любой организации невозможно без  постоянного ежедневного принятия и реализации тех или иных решений в области снабжения и сбыта продукции.

     Задачами курсовой работы является:

  1. Изучить сущность, значение дать определение и определить формы и функции управления снабжением и сбытом на предприятиях;
  2. Изучить систему реализации снабженческо-сбытовой политики на одном из отечественных предприятий; отразить общую систему управления снабжение и сбытом на предприятии, указать ее организационную структуру управления;
  3. Выявить сильные и слабые стороны предприятия, внести предложения по совершенствованию работы предприятия.

        Курсовая работа состоит из 3-х глав, в которых  отражены теоретические аспекты  управления снабжением и сбытом, а также практически рассмотрена система управления сбытом на ОАО НПП «Эталон». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Теоретические основы организации снабженческо-сбытовой службы предприятия

    1.1. Понятие снабжения и сбыта на производственном предприятии

    Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты и  доставки, по другим факторам) нужного  товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов. Продажа (сбыт) производимой предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов, и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора секторов и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологии производства[2, с. 164].

    Организация и функционирование снабжения

    В целях нормального функционирования производства при недостаточности финансовых средств от структурного подразделения, отвечающего за снабжение, требуется обеспечение минимизации стоимости закупаемого сырья и комплектующих, а также взаимодействия работы структурных подразделений, отвечающих за работу внутризаводского транспорта и доставку грузов. Достижение этих условий возможно при:

  • достаточном информационном обеспечении структурных подразделений, отвечающих за снабжение;
  • качественном и жестком нормировании расхода сырья, материалов, топлива и энергии,
  • внедрении гибкой системы расчетов за сырье,
  • стимулировании работников снабжения.

    Эффективная деятельность структурных подразделений предприятия, отвечающих за снабжение, должна основываться на максимальном владении оперативной информацией о реальных поставках предприятию сырья, материалов, комплектующих изделий и т. д. и существующих потребностях предприятия в них[4, с.24].

      Кроме того, независимо от размера и сферы деятельности предприятия структурные подразделения, отвечающие за снабжение, должны иметь необходимую оперативную информацию о рынке, то есть:

  • о производителях сырья и материалов и их заменителей;
  • оптовые цены на основные виды сырья и материалов;
  • условия отгрузки сырья и материалов;
  • требования к формам оплаты поставщиков.

    Рекомендуется иметь по любому виду сырья и материалов не менее двух поставщиков. В этих целях целесообразно проведение конкурсного отбора поставщиков. Такой подход позволяет минимизировать потери от неизбежных срывов поставок сырья, материалов, комплектующих изделий, что позволяет добиваться понижения цен на эту продукцию. В то же время покупка сырья, материалов и комплектующих изделий у одних и тех же поставщиков позволяет при необходимости получить у них отсрочку платежей из-за боязни потерять покупателя.

    Организация и функционирование сбыта

    Сбытовая  политика строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

    Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются основными подразделениями предприятия, выполняющими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия[2. с. 125].

    Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления:

  • подбор кадров,
  • организация стимулирования работников,
  • информационное обеспечение;
  • внедрение логистики в свою работу.

      Эффективность деятельности работников этих структурных подразделений зависит от их стимулирования. При этом рекомендуется простой принцип — установление прямой зависимости между размером вознаграждения и объемом прибыли предприятия или объемом реализации его продукции.

      Эффективная деятельность структурных подразделений, отвечающих за сбыт продукции, должна основываться на полном владении оперативной информацией, как о самом предприятии, так и о его клиентах.

       Эти структурные подразделения должны владеть следующей оперативной информацией:

  • объем запасов продукции на складе,
  • объем производственного задела;
  • уровень загрузки производственных мощностей,
  • сроки выполнения заказов;
  • технические условия продукции,
  • цены на все виды продукции и предельные размеры скидок,
  • виды упаковки,
  • типы отгрузок;
  • сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки,
  • стоимость транспортировки

    Независимо  от размера и сферы деятельности предприятия структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:

  • о производителях продукции, аналогичной производимой предприятием,
  • о производителях продукции, заменяющей производимую предприятием,
  • о клиентах предприятия,
  • о клиентах производителей аналогичной и заменяющей продукции,
  • о новых видах продукции, производимых конкурентами;
  • о новых потребностях потенциальных потребителей.

    Для эффективного использования информации о рынке целесообразно создать и поддерживать работниками этого подразделения информационную базу данных. В нее рекомендуется также включать количество покупателей каждого вида продукции, данные о покупателях, данные о конкурентах (наименование предприятий, их географическое положение, данные о выпуске аналогичной (заменяющей) продукции, география и объем продаж, цены, упаковка, виды отгрузки у конкурентов, перспективы расширения продаж конкурентами, сравнительный анализ работы конкурентов, их слабые и сильные стороны; финансовое состояние конкурентов, реклама конкурентов; научно-техническая программа конкурентов). 

1.2.  Задачи и структура  снабженческо-сбытовой службы предприятия

    Эффективная снабженческо - сбытовая политика проводится на основе маркетинга. Цель маркетинга - изучение потребностей рынка в  целях максимального удовлетворения потребностей потребителей и обеспечение  условий получения наибольшей прибыли предприятия от сбыта произведенной им продукции[6, с. 67]. В соответствии с этой целью в состав функции маркетинга входят следующие основные задачи:

    - анализ  состояния и прогнозирование  развития рынка;

    - организация  покупки материалов, сырья и полуфабрикатов, необходимых для производства продукции;

    - организация  продажи продукции предприятия;

    - развитие  рынка, привлечение новых покупателей,  изучение потребностей в иных  типах услуг со стороны предприятия;

    - организация  эффективной обратной связи от потребителей к производству, включая рассмотрение претензий потребителей.

    В современных условиях функция маркетинга становится основой деятельности предприятия. В связи с этим рекомендуется  не ограничивать функцию маркетинга исключительно специализированными подразделениями внутри предприятий. Задача руководства предприятия - создать у каждого работника ясное представление о потребителе, его запросах; вовлечь максимальное количество работников в непосредственные контакты с потребителем; создать условия, заставляющие каждого работника заботиться о расширении сбыта продукции своего предприятия[6, с. 136].

    При осуществлении маркетинговых исследований должен соблюдаться системный подход, который базируется на объективности  и точности.

    Процесс маркетингового исследования включает следующие операции:

    - определение проблемы, связанной  со сбытом продукции;

    - получение первичной информации;

    - проведение анализа вторичной  информации (внутренней и внешней);

    - проведение анализа данных, характеризующих  рынок рассматриваемого вида продукции;

    - формирование рекомендаций по  результатам проведенного анализа;

    - использование результатов маркетингового  исследования.

    Основными методами сбора первичных данных являются наблюдение, эксперимент, имитация.

    При анализе состояния предпринимательской деятельности предприятия рекомендуется учитывать положение предприятия на товарном рынке, конъюнктуру рынка, выявлять новые каналы закупки продукции и наиболее эффективные формы товародвижения.

    Анализ  результатов реализации функций  маркетинга целесообразно осуществлять в целом по предприятию и в отдельности по каждому из его структурных подразделений, связанных с выработкой и проведением снабженческо - сбытовой политики. Анализ в зависимости от особенностей объектов (финансовые показатели, равномерность закупки и реализации продукции, ритмичность завоза и отгрузки, уровень механизации и автоматизации работ по хранению, складированию продукции, погрузочно - разгрузочных работ и т.д.) производится за год, по кварталам, месяцам, и в случае необходимости принимается решение по результатам деятельности предприятия[6, с. 154].

    По  результатам анализа подготавливаются предложения о направлениях снабженческо - сбытовой политики и изменении  функций маркетинга предприятия. Эти  функции отражаются в бизнес - планах, которые разрабатываются по основным направлениям предпринимательской деятельности. Бизнес - план по каждому направлению деятельности включает в себя целевые мероприятия, необходимые для его выполнения. Все бизнес - планы подразделений предприятия взаимоувязываются между собой по срокам выполнения. В бизнес - планах целесообразно сформулировать и аргументировать требования структурного подразделения, осуществляющего маркетинг, к другим структурным подразделениям предприятия, связанным с его предпринимательской деятельностью, а также дать рекомендации по их выполнению и отразить ожидаемые показатели экономической эффективности предлагаемых мероприятий.

    При организации снабженческо - сбытовой политики целесообразно четко определить задачи, функции, подфункции и операции, возлагаемые на отдельные структурные подразделения, зафиксировав их в соответствующих положениях и должностных инструкциях. При этом регулирующие функции по осуществлению снабженческо - сбытовой политики предприятия целесообразно делегировать руководителям структурных подразделений предприятия или ведущим специалистам, непосредственно занимающимся указанными вопросами, а контрольные функции возложить на подразделения предприятия, отвечающие за финансовые и договорно-правовые вопросы, или на привлеченные аудиторские организации.

    В числе важнейших направлений  снабженческо-сбытовой политики предприятия  является избавление его от угрозы:

    - полной зависимости от покупателя;

    - полной зависимости от поставщика;

    - зависимости от банка.

    Чтобы не допустить полной зависимости снабженческо-бытовой политики предприятия от покупателя, рекомендуется избегать появления эксклюзивных трейдеров (покупателей, имеющих исключительное право на приобретение всей продукции, выпускаемой предприятием), строго контролировать поведение дилеров (дистрибьютеров) продукции, их цены и условия оплаты продукции, максимально развивать прямые поставки конечным потребителям. В связи с этим рекомендуется иметь несколько поставщиков по всем типам сырья, материалов и комплектующих изделий. Желательно знать линии снабжения поставщиков и, при возможности, кооперироваться с организациями, поставляющими основные (ключевые) ресурсы для поставщиков. При наличии у предприятия достаточных средств рекомендуется использовать условия "давальческого сырья" для поставщиков, а при хороших перспективах расширения сбыта продукции - рассматривать вопрос о приобретении предприятием значительной доли в капитале поставщиков, дающей возможность влиять на политику поставщика. При этом рекомендуется использовать сочетание минимальных бартерных сделок, безналичных переводов и сделок за наличный расчет, что позволяет добиться гибкости снабжения.

    При создании сети по сбыту продукции  предприятию рекомендуется придерживаться следующих правил:

    - при поставках продукции независимым организациям - посредникам учитывать, что эти организации могут реализовывать также и продукцию предприятий - конкурентов;

    - при расширении производства  и освоении рынка рекомендуется  избавляться от сотрудничества  с независимыми организациями - посредниками и максимально переходить на прямые поставки;

    - в отношении зарубежных поставок  наиболее цивилизованный путь - создание  за рубежом представительств  совместно с предприятиями - производителями  аналогичной продукции, сотрудничество  с зарубежными производителями аналогичной продукции и использование их дилерской сети, создание собственной дилерской сети, достигающей контакта с мелкооптовыми или розничными зарубежными потребителями;

    - в отношении дилерской сети  рекомендуется поддерживать необходимую конкуренцию между дилерами, а также между дилерами и производителями. В случае, когда предприятие осуществляет самостоятельную реализацию продукции, рекомендуется придерживаться правила: цены непосредственного производителя продукции должны быть всегда ниже цен организации - посредника, а условия поставки - лучше. 

     1.3 Планирование снабженческо-сбытовой деятельности предприятия

     План  снабженческо-сбытовой деятельности предприятия  — это документ, раскрывающий и  обосновывающий намерения и конкретные действия предприятия по снабжению и сбыту для достижения намеченных целей, а также определяющий пути и методы их реализации. План снабженческо-сбытовой деятельности является важной частью бизнес-плана предприятия. В этом плане описываются цели и задачи деятельности предприятия, осуществляется выбор маркетинговой стратегии и тактики на всем протяжении от появления продукции до ее продажи и послепродажного обслуживания[21, с. 247].

     План  является не только внутренним документом предприятия, но и используется при установлении контактов с партнерами и инвесторами. Для этого составляются специальные (обычно сокращенные) варианты плана. Форма и содержание их должны быть ориентированы на интересы потребителей.

     Составление плана важно в силу следующих  причин:

  • сложные и быстроменяющиеся условия деятельности предприятия, необходимость просчитывать все аспекты использования инвестируемых средств;
  • сложность сбыта продукции и преодоление конкуренции на рынке.

      Планирование  помогает выявить слабые и сильные стороны снабженческо-сбытовой деятельности предприятия, оценить условия, в которых оно вынуждено работать, предвидеть возможные трудности и их причины и т.д.

     Планы снабженческо-сбытовой деятельности разрабатываются  предприятиями независимо от масштабов, сферы деятельности и форм собственности непосредственно работниками предприятий. Возможно привлечение специалистов и экспертов со стороны. План должен быть достаточно стабильным во времени, чтобы его можно было реализовать и оценить[21, с. 129].

     Составление плана, а также детальный анализ, который предшествует его формированию, позволяют решить основные маркетинговые задачи — обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции, получение повторных заказов, поиск долгосрочных контактов, использование активных каналов сбыта, эффективное ценообразование и т. д.

     План  касается всей сферы маркетинга: продукция, ее распределение (покупатели, формирующие рынок) и продвижение (методы, каналы сбыта, организация продаж), цена (структура цен и скидок), результаты, которые предприятие планирует получить (поступление и расходование средств от продаж). В нем характеризуются специфика и качество продукции предприятия, способность удовлетворять потребности разных групп потребителей и определяется жизненный цикл выпускаемой продукции, т.е. время с момента ее поступления на рынок и до ее исчезновения с рынка (зарождение, рост, зрелость, спад).

     В плане определяется стратегия выхода предприятия на рынок, варианты выхода на различные сектора и сегменты рынка, емкость рынка сбыта, портфель заказов, доля предприятия на рынке и ее динамика, ценовая стратегия, рост производства. Определяются основные потребности потребителей, пути выхода на них, вероятность появления новых потребителей, платежеспособность потребителей и их обязательность в платежах, расположение потребителей, способы доставки продукции до них.

     Тщательно должны быть проработаны вопросы конкуренции и конкурентного преимущества, организации и практики внешнеэкономических связей.

     Прогноз сбыта — важнейший элемент  планирования снабженческо-сбытовой деятельности, он показывает, какой объем конкретного вида продукции предприятие может реализовать определенной группе покупателей в течение определенного периода времени при хорошо подготовленной программе маркетинга.

     Прогноз сбыта формируется с учетом результатов  и экономических условий деятельности предприятия, состояния конкуренции, сбыта в прошлые периоды и т.д. Прогнозируемая структура продаж разбивается по отдельным ассортиментным группам, потребителям, временным периодам и т. д. При этом определяется доля рынка, которую держит предприятие на рынке определенного вида продукции. Рыночные доли могут устанавливаться по числу покупателей, по объемам продаж, по обороту.

     На  основе прогнозирования сбыта предприятие  разрабатывает бюджет маркетинга, распределяет маркетинговые ресурсы, анализирует  продажи, следит за внешней средой, конкуренцией, модифицирует планы маркетинга и производства

     В плане также указываются транспортные расходы (в процентном отношении  к цене), составляется расписание рекламной кампании, определяются расходы на рекламу и продвижение товаров на рынок.

     Используются  две группы методов прогноза сбыта:

  1. Анализ тренда, анализ доли на рынке, коллективные оценки специалистов или экспертов, опрос потребителей и др.;        
  2. Метод последовательных соотношений, метод наращивания рынка, методы статистического анализа

     Анализ  плана маркетинга представляет собой  сравнение реального развития событий в снабженческо-сбытовой деятельности предприятия с запланированными или ожидаемыми показателями в течение определенного периода времени. Если результаты этой деятельности неудовлетворительные, в план вводятся соответствующие корректировки. Планы могут пересматриваться в результате воздействия неконтролируемых факторов (наступление форс-мажорных обстоятельств и т п.).

     Предлагаются  следующие методы анализа планов маркетинга анализ маркетинговых затрат, анализ реализации продукции, маркетинговая ревизия.

     Анализ  маркетинговых затрат позволяет оценить стоимостную эффективность различных факторов (различные ассортиментные группы выпускаемой предприятием продукции, методы реализации продукции, сбытовые территории, участники каналов сбыта, рекламные средства и т. д.).

     Анализ  реализации продукции предприятия представляет собой детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии.

     Маркетинговая ревизия определяется как систематизированная критическая и объективная оценка и обзор основных снабженческо-сбытовых целей и политики предприятия. Цель маркетинговой ревизии — сформировать базу для будущего планирования снабженческо-сбытовой деятельности предприятия[6, с. 173].

Глава 2. Особенности организации  снабженческо-сбытовой службы ОАО НПП  «Эталон» 

2.1 Краткая характеристика  ОАО НПП «Эталон», технико-экономические  показатели деятельности  предприятия в  динамике