Совершенствование процесса планирования сбыта продукции предприятия

     Бизнес  планирование вопр. 10 планирование сбыта

 

     Содержание

Введение           3

  1. Планирование: понятие, сущность, задачи     5
    1. Политика распределения продукции как объект планирования 7
    2. Методы планирования сбыта продукции     9

2. Анализ планирования сбыта продукции РУПП «Ольса»   14

  1. Совершенствование процесса планирования                                                сбыта продукции предприятия       20

Заключение          25

Список  используемой литературы       28

 

     Введение 

     Сбыт  является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

     Сбыт  продукции для предприятия важен  по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

     Приспосабливая  сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров  к запросам покупателей, предприятие-производитель  повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Производитель продукции  заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

     Расширение  номенклатуры продукции усложняет  производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

     Наряду  с планированием ассортимента составной  частью является планирование сбыта  продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор  наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

     Портфель  заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию  на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

     Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить  прогноз объема сбыта, являющийся базой  плана сбыта.

     Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

     Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям, ибо  именно эта завершающая часть  сбыта продукции приносит предприятию  реальные результаты.

     Немаловажную  роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

     Целью данной курсовой работы является рассмотрение сбыта как важной составной части  предприятия.

     Задача  курсовой работы – выявление факторов влияющих на интенсивность сбыта  продукции.

 

  1. Планирование: понятие, сущность, задачи
 

     В современных рыночных условиях планирование деятельности всех предприятий и  фирм является важной предпосылкой свободного производства и предпринимательства, распределения и потребления  ресурсов и товаров.

     Каждое  предприятие или фирма самостоятельно решают, какие товары и в каких количествах им следует производить в предстоящем периоде. В ходе планирования экономической деятельности предприятия необходимо достижение полного объема производства и занятости имеющихся ресурсов, что в свою очередь предполагает рациональное использования человеческого потенциала, производственных фондов, материальных запасов, рабочего времени, технологических методов, денежных средств, информационных возможностей и других факторов. Эти цели могут быть достигнуты принятием управленческих решений, ориентированных на будущее. Поэтому планирование в широком смысле имеет содержанием формирование управленческих решений на базе системной подготовки принятия решений по определению будущих событий. Соответственно план можно определить как проект решений.

     Планирование  — это процесс обработки информации по обоснованию предстоящих действий, определение наилучших способов достижения целей. Планировать свое предпринимательство необходимо. Часто  бывает, что технологически предпринимательство просчитывается безупречно, однако экономические расчеты не выполняются, что и приводит к неудачам в предпринимательстве. Необходимо заранее составить план экономической деятельности предприятия. Важно экономически грамотно разработать план закупки сырья, материалов, топлива, комплектующих деталей и полуфабрикатов. От этого зависят эффективность производства, размер налога на добавленную стоимость, оборачиваемость оборотных средств, рентабельность производства. Непродуманная политика закупок ведет к переплате НДС, неэффективному использованию оборотных средств. Неправильно спланированные реальные затраты на производство и реализацию продукции приводят к банкротству хозяйствующего субъекта.

     Планирование  производства, как свидетельствует  передовой опыт, играет главную роль в обеспечении своевременного выпуска и поставки продукции потребителям на основе рационального использования ограниченных экономических ресурсов в текущем периоде времени. Дальнейшее развитие планирования на отечественных предприятиях будет способствовать решению следующих организационно-экономических задач:

  • достижение согласованной работы всех звеньев производства на основе единой рыночной цели, предусматривающей равномерный выпуск и сбыт товаров;
  • совершенствование всей системы внутрифирменного планирования за счет повышения надежности календарно-плановых расчетов и снижения трудоемкости;
  • повышение гибкости и оперативности внутрихозяйственного планирования на основе более полного учета требований потребителей и последующей корректировки годовых планов;
  • обеспечение непрерывности в процессе производственного планирования и достижение более тесного взаимодействия стратегических, тактических и оперативных планов;
  • создание на каждом предприятии системы оперативного планирования производства, соответствующей современным требованиям рынка и уровню развития конкретного предприятия. Совершенствование оперативно-производственного планирования на отечественных предприятиях будет способствовать подъему производства и росту эффективности в условиях действующих рыночных отношений.

 

    1. Политика  распределения продукции как объект планирования
 

     Используемая  предприятием система сбыта имеет  всего один распределительный центр  – склад готовой продукции. Следует  отметить, что складская сеть, через  которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом логистической системы. Построение этой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить и спланировать свою складскую сеть.

     Данная  распределительная система не отвечает многим логистическим принципам, на которых должны строиться системы  распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции.

     Система с одним распределительным центром  в данном случае имеет для предприятия  как свои положительные, так и отрицательные свойства.

     Плюсы:

  1. предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;
  2. предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при планировании существующей системе распределения предприятие не содержит значительного парка транспортных средств в связи с тем, что само не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции;
  3. предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками.

     Минусы:

  1. в условиях существующей распределительной системы предприятие достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей;
  2. данная распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно осуществлять доставку купленной им продукции данного предприятия до своего распределительного центра, возлагая тем самым на себя все;
  3. находится на достаточном расстоянии от центра города и от мест, где находится большинство торговых точек. Т.е. нельзя сказать, что склад готовой продукции предприятия находится на равном удалении от центров ее распределения;
  4. существующая система распределения приводит к тому, что предприятие в перспективе теряет часть своей прибыли.

 

     1.2 Методы планирования сбыта продукции 

     В настоящее время имеются отработанные методы решения ряда типовых задач  по планированию производства, для  которых могут быть применены  машинные методы.

  1. Задачи планирования производственной программы, состоящие в определении требуемых мощности производства и темпов ее прироста по данным об объемах работ, выполняемых собственными силами, определении сбалансированности работ, величин заделов, распределении работ по исполнителям.

     2. Задачи планирования товарной  продукции, состоящие в определении объемов работ по договорам на текущий и последующий периоды.

     3. Задачи планирования технического  развития и повышения эффективности  производства, состоящие в расчете  общего сокращения труда затрат, снижении себестоимости, величины экономического эффекта.

     4. Задачи планирования труда и  заработной платы, состоящие в  расчете производительности труда,  численности работников, плановой  выработки на 1 рабочего, плановых  фондов заработной платы.

     5. Задачи планирования механизации  и материально-технического производства, производственной программы по монтажу и демонтажу машин, потребности по видам машин.

     6. Задачи анализа производственно-хозяйственной  деятельности, состоящие в определении  степени неравномерности производства, влияния на выполнение планов и договоров, анализе временных ресурсных и трудовых потерь, экономической эффективности различных технических мероприятий.

     Возможность практического решения указанных  задач в области планирования основного производства в настоящее время расширяется в связи с компьютеризацией всех звеньев управленческого аппарата, созданием локальных и объединенных вычислительных сетей, организацией локальных и централизованных информационных баз данных и обеспечением оперативного доступа к ним.

     Методы  планирования:

     Планирование  сверху (директивное планирование);

     Планирование  снизу;

     Круговое  планирование;

     Планирование  «от достигнутого»;

     Планирование  «от рынка»;

     «Скользящее»  планирование (rolling plan);

     Сценарное планирование. 

     Прогрессивное планирование (способ «снизу вверх»).

     При этом способе планирование осуществляется от низших уровней иерархии предприятия к высшим. Здесь низшие структурные подразделения сами составляют детальные планы своей работы, которые в дальнейшем интегрируются в верхней ступени, образуя план предприятия.

     Ретроградный метод («сверху вниз»).

     В этом случае процесс планирования осуществляется исходя из плана предприятия путем детализации его показателей сверху вниз по иерархии. При этом структурные подразделения должны преобразовать поступающие к ним планы вышестоящих уровней в планы своих подразделений.

     Круговой метод (встречное планирование).

     Он представляет собой синтез рассмотренных выше методов. Круговой метод предусматривает разработку плана в два этапа. На первом этапе (сверху вниз) производится текущее по главным целям. На втором этапе (снизу вверх) составляется окончательный план по системе детализированных показателей. При этом в планы включаются наиболее удачные решения.

     Недостаток  современного планирования в подавляющем  большинстве организаций заключается в использовании технологии «от достигнутого», а не «от возможного», которая эффективно используется за рубежом.

     Планирование  «от достигнутого» технологически проще и соответствует «духу» банка-фабрики. Это делает такую  технологию в сознании менеджеров неизбежной «спутницей» в процессе управления банком, а иногда и просто целью при выборе компромисса в сторону «фабричных» методов управления.

     Следует отметить, что под банком-армией и банком-фабрикой понимается:

     банк-армия  нуждается, прежде всего, в средствах планирования и сопровождения конкретных операций, ограниченных во времени и, как правило, редко повторяющихся;

     банк-фабрика, напротив, нуждается в средствах  анализа эффективности технологических  процессов, постоянно повторяющихся и потенциально «бесконечных».

     В то же время для менеджмента высшего  уровня управления наиболее приемлемой является характерная для «армий»  технология планирования «от целей». Однако при использовании такой  технологии в результате получаются часто нереализуемые планы.

     Опасность технологии планирования «от достигнутого»  состоит в неизбежном росте бюрократизма менеджмента банка, а также окостенения  используемых им процедур. Поэтому  банковскому менеджменту лучше  сразу отказаться от этой технологии в процессах управления банком.

     На  сегодняшний день отечественные  системы автоматизации банковской деятельности к этому не готовы. И во многом потому, что к формализации процессов управления не готовы, прежде всего, сами банки. Привыкнув работать в стиле банка-армии, при котором результат оправдывает почти любые ошибки в организации рутинной работы, менеджмент банка не желает достигать «прозрачности» своей деятельности, неизбежной при регулярной регистрации и последующем анализе управленческих решений. Тем не менее, движение к банку-фабрике неизбежно.

     Если  же финансовое планирование опирается  в основном на плановые показатели производственного и социального  развития предприятия, которые, в свою очередь, определяются исходя из планов экономического и социального развития народного хозяйства страны, то планирование «от рынка» опирается на сферу обмена, через которую осуществляется реализация товаров и услуг и признание общественно необходимых затрат, произведенных при их производстве и реализации. Следовательно, в рыночной экономике господствующим и определяющим способом связи в процессе производства и реализации товаров и услуг выступает рынок со своим механизмом, включающим деньги, цену, закон стоимости, закон спроса и предложения товаров и услуг, рабочей силы, ссудных капиталов, конкуренцию. Колеблющиеся цены, их уровень находятся в зависимости от предложения товаров и услуг и их спроса. Такая природа рыночного механизма определяет функционирование в нем прогнозного метода определения результатов производства и обмена, но с элементами планирования.

     Это планирование должно ориентироваться  на конъюнктуру рынка, учитывать  вероятность наступления определенных событий (особенно в долгосрочной перспективе) и одновременно вырабатывать модели поведения предприятия при изменении  ситуации с материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами.

     Сегодня предприятия не получают директивных  указаний «сверху». Даже сохранившийся  государственный заказ утратил  свое прежнее значение и рассматривается  предприятием лишь как одна из возможных  сфер реализации его продукции (работ, услуг).

     «Скользящее»  планирование – это технология планирования, предполагающая после прохождения  определенного этапа деятельности изменять планы на будущее, «отдаляя» их границу на длину пройденного этапа.

     Например, ежегодно составлять план на ближайшие 5 лет. При этом, как правило, детальность планов уменьшается пропорционально «удаленности» соответствующего периода от точки планирования.

     Сценарное планирование — часть стратегического  планирования, относящаяся к инструментам и технологиям, которые позволяют управлять неопределенностью будущего.

     Суть  метода заключается в исследовании внешней среды организации на наличие предопределенных элементов  и ключевых неопределенностей и  комбинировании их для формулирования альтернативных сценариев будущего.

     В качестве предопределенных элементов  часто выступают демографические  факторы (например, количество подростков от 10 до 15 лет через 10 лет предопределено, так как многие из них уже родились), политические, технологические или  географические факторы.

     В качестве ключевых неопределенностей  могут выступать любые элементы внешней среды, которые важны  для данной организации (например, уровень  государственного дефицита или объём  рынка).

     Все альтернативные сценарии должны сочетать в себе весь набор предопределенных элементов (так как по определению они должны быть) и различные исходы ключевых неопределенностей. Сценарное планирование рассматривает все сценарии как одинаково возможные в будущем.

     спрос предложение планирование сбыт

 

     2 Анализ планирования сбыта продукции РУПП «Ольса» 

     РУПП  «Ольса» специализируется на выпуске  продукции мебельной группы, используемой в доме, кемпинге, саду, в учреждениях  здравоохранения и учебных заведениях, учреждениях коммунального хозяйства, а также на изготовлении технологической оснастки.

     Для дома на предприятии выпускаются: кровати  на металлическом каркасе с мягкими  элементами, гостиные наборы, стулья и  столы, широкий ассортимент товаров  народного потребления: гладильные доски, сушилки для белья, универсальный стул для домохозяек, табуреты кухонные и складные.

     Для кемпинга, сада и террас выпускается  самая широкая гамма изделий: кровати раскладные нескольких исполнений, кресла-шезлонги, складные кресла, столы  складные, качели садовые, террасные  наборы и др. мебель.

     Для медицинских учреждений и учебных  заведений выпускаются: кровати  функциональные 1, 2, 3-х секционные, кровати  металлические и комбинированные  на плетеной сетке, шторки 3-х секционные, банкетки, кушетки и другая мебель под заказ.

     Вся выпускаемая мебель из стальных профилей с цветным полимерным покрытием. Мягкие элементы изготовлены из специализированных тканей современных ярких расцветок, что придает мебели оригинальный внешний вид.

     Рынок кемпинговой мебели в странах  СНГ является развивающимся рынком. Основными покупателями продукции являются частные потребители; предприятия, связанные с отдыхом и туризмом, оптово – розничная торговая сеть. В последние годы наблюдается рост потребления кемпинговой мебели и расширение рынка в странах СНГ, что связано с ростом доходов потребителей, повышением качества и комфортности жизни определенных групп населения. К основным факторам, определяющим спрос на кемпинговую мебель можно отнести стремление потребителей приобрести качественную мебель европейского дизайна для кемпингов, дач и садов. На первое место потребитель ставит внешний вид, форму, конструкцию и материал.

     В 2003 – 2004 годах производством осваиваются  новые виды изделий: качели «Комфорт 2», качели детские «Солнышко», «Солнышко 2», «Улыбка», «Кроха», складные кресла-качалки, стулья складные со спинкой, диван-качалка. Изменилась структура объемов производства, где увеличилась доля кемпинговой мебели. С 1998 года в связи со снижением поставок в дальнее зарубежье, новые виды изделий были широко представлены на рынках Республики Беларусь и стран СНГ.

     Металлические кровати до 1993 года являлись основным видом продукции предприятия. В  настоящее время металлические  кровати занимают 0,4% от общего объема производства. Основными потребителями  металлических кроватей являются государственные учреждения (образования, медицины, коммунального хозяйства, МВД и ПВ, Министерство обороны). Частично кровати реализуются через торговую сеть (базы «Облпотребсоза», филиалы «Минскконтракта» и т.п.).

     Объемы  реализации металлических кроватей тесно связаны с финансированием  бюджетных организаций внутри Республики и странах СНГ.

     С целью увеличения конкурентоспособности  металлических кроватей предприятие  усовершенствовало конструкцию, повысив  прочность и улучшив ее дизайн, при этом были снижены материальные затраты, что позволило сформировать привлекательную рыночную цену.

     Для расширения рынка металлической  мебели РУПП «Ольса» освоило выпуск новых видов изделий: кровати  «Норд», «Вест» с целью снижения затрат на производство и возможностью формирования конкурентоспособной цены для данного рынка.

     Рынок медицинского оборудования для РУПП «Ольса» является сравнительно новым  рынком. С конца 1993 года начато освоение производства функциональных кроватей, медицинских ширм и другого медицинского оборудования. Произведена модернизация кровати палатной – предусмотрен регулируемый подголовник. В настоящее время разрабатывается конструкция быстросъемной спинки для кроватей функциональных.

     Рынок металлических кроватей и медицинского оборудования в настоящее время считают малоперспективным по следующим причинам:

     - отсутствие средств в местных  бюджетах;

     - большие поставки аналогичной  мебели по гуманитарной помощи;

     - за границей приоритет отдается  местным производителям;

     - большое наличие российских производителей;

     - географическая удаленность и  наличие границ.

     Можно ожидать сезонные закупки кроватей предприятиями «Минскконтракт», учебными, оздоровительными учреждениями, общежитиями  в период с июля по сентябрь ежегодно. Планировать эти закупки данные предприятия не могут, т.к. размер и целевое направление финансирования неизвестны.

     РУПП  «Ольса» производит широкую гамму  прочей продукции: стол-парта складной «Пионер», столы для столовых, вешалки  для гардероба, стул барный, сушилки для белья, доски гладильные, табуреты, столы и стулья для кафе, павильоны, палатки и стеллажи торговые.

     Прочая  мебель находит спрос на рынках: мини баров, кафе, сферы деятельности индивидуальных предпринимателей, торговых организаций.

     РУПП  «Ольса» не делает особый упор на активное производство данного вида продукции, т.к. рынок по данной группе имеет высокую конкуренцию по качеству изготовления, дизайну, используемым материалам и цене. На данном рынке в основном представлена продукция зарубежных производителей, имеющая высокий уровень исполнения.

     Доля  прочей продукции в общем объеме производства и реализации снизилась  за последний год в связи с  большим количеством производителей аналогичной продукции внутри Республики и на внешнем рынке, хотя в 2003 году рынку были предложены новые виды изделий: стулья «Валентина», «Фламинго», «Классик».