Совершенствование управления сбытом продукции на предприятии

Введение

В настоящее время  в условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как  система управления производственно-сбытовой деятельностью организаций, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Таким образом, применение основных элементов маркетинга сельскохозяйственными товаропроизводителями позволит повысить эффективность принятия управленческих решений и, следовательно, повысить эффективность производства в целом для достижения высоких финансовых результатов от производственной деятельности, что и является целью существования любой организации. В настоящее время только тот, кто имеет возможность получать, и умеет анализировать информацию о состоянии рыночной среды способен эффективно заниматься производством и иными видами деятельности.

Актуальность темы исследования определяется современным состоянием рынка сельскохозяйственной продукции, уровнем производственных отношений  и т.д.

Реализация сельскохозяйственной продукции во многом определяет процесс  организации производства и в целом деятельность предприятия. Эффективная реализация сельскохозяйственной продукции позволяет обеспечить стабильность производства и обозначить пути развития.

В связи с вышеперечисленным, целью исследования является теоретическое  обоснование и разработка путей совершенствования управления сбытом зерна в СПК СА (колхозе) им. Пушкина Яранского района Кировской области.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• изучить теоретические основы управления сбытом на сельскохозяйственных предприятиях;
• проанализировать современное состояние управления сбытом в СПК СА (колхозе) им. Пушкина Яранского района Кировской области;
• разработать пути совершенствования управления сбытом зерна в СПК СА (колхозе) им. Пушкина.

Объектом исследования курсовой работы является СПК СА (колхоз) им. Пушкина Яраснкого района Кировской области. Предметом исследования – основные составляющие управления сбытом зерна.

Написание курсовой работы осуществлялось при помощи следующих методов: монографический, абстрактно-логический, графический, расчетно-конструктивный, аналитический, статистический, метод сравнения.

Источниками информации для исследования явились:

- законодательные и нормативные акты федеральных и местных органов власти;

- труды отечественных и зарубежных ученых по исследуемой проблеме;

- первичные и сводные документы по предприятию с 2007 по 2011 годы;

- информация бухгалтерской отчетности с 2007 по 2011 годы.

1. Теоретические основы управления сбытом продукции на предприятии

Экономическое и социальное положение в значительной мере зависит  от состояния продовольственного снабжения  населения, определяемого работой  агропромышленного комплекса. На долю последнего приходится около 1/3 валового общественного продукта, производственных основных фондов и численности занятых. Здесь обеспечивается основа для производства 95% продуктов питания.

Реализация продукции  является основным и необходимым  звеном общего процесса воспроизводства. Функция этой сферы – завершение процесса производства, доведение продукции до потребителей, удовлетворение их многообразных потребностей.

По мнению академика  А.Н. Романова среди специалистов нет  общепринятого определения сбыта. Сбыт – это неотъемлемый элемент  процесса маркетинга, являющийся завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. По мнению Ф. Котнера: "Сбыт – процесс, определяющий передвижение и передачу товаров и услуг от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок, и направленный на удовлетворение нужд, потребностей посредством обмена". [1, с.33]

Ведущий теоретик по проблемам  управления Петер Драккер, говорит, что задача сбыта – хорошо познать  и понять клиента, что товар или  услуга будут точно подходить  последнему и продавать себя сами.

По мнению коллектива авторов Н.А. Романова, Ю.Ю. Кормогова, С.А. Краcильникова главное в сбыте – двусторонний и взаимодополняющий подход. С одной стороны – это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов потребителей, ориентация на них производства, адресность выпускаемой продукции, с другой – активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. [1, с.42]

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей помогает управление сбытом ориентированное на рынок.

Рынок смещает предпринимательские  акценты, а вместе с ними и затраты  товаропроизводителей на проблемы сбыта. Эту закономерность рыночной экономики  сформулировал П. Драккер: "Сбыт всегда является одним из основных центров расходов. И как таковой обычно находится в полузаброшенном состоянии. Одной из причин такого состояния является то, что расходы на сбыт распространяются на весь экономический процесс". По расчетам П. Драккера, из каждого доллара, затраченного потребителем на покупку товаров, 50 центов в той или иной степени связаны со сбытом.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения продукции  на рынок (формирование спроса, получение  и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежного спроса потребителей. [3, с. 17]

Показательно в данном отношении определение сбыта, которое  дают французские экономисты: "Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие – производитель с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки". [6, с. 371]

Эту функциональную заданность и ограниченность успешно преодолевает Д. Болт, который считает, что "сбытовую деятельность можно определить следующим образом: персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления контактов и убеждений с целью достижения определенных результатов, и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка". [10, с.180]

По нашему мнению, под  сбытом следует понимать процесс  продвижения готовой продукции  на рынок и организацию товарного  обмена с целью извлечения предпринимательской  прибыли.

Основные функции сбыта  можно объединить в три группы:

• функции планирования;
• функции организации;
• функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции  планирования включают: разработку перспективных  и оперативных планов продаж; анализ и оценку конъюнктуры рынка; формирование ассортиментного плана производства; выбор каналов реализации и товародвижения; разработку мер по стимулированию сбыта; составлением смет – затрат по сбыту и их оптимизацию и другие.

Среди функций организаций  сбыта необходимо выделить следующие: организацию каналов товародвижения; организацию проведения рекламных компаний и мероприятий по стимулированию сбыта; организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта и другие.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относятся: оценка результатов сбыта продукции; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбыта на предприятиях с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов; оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата; статистический, бухгалтерский и оперативный учет управления сбытом и т.д.

Хотя сбыт – завершающая  стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Под сбытовой политикой  организации в наиболее широком  смысле следует понимать выбранные  ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, по заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовую политику предприятия  целесообразно ориентировать на:

• получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
• максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
• долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
• создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации, а также принятому курсу действий (ориентирам). Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение вещей на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика организации тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента. [3, с. 17]

В условиях рыночной экономики  важнейшей составной частью коммерческой деятельности коллективных сельскохозяйственных предприятий, крестьянских (фермерских) хозяйств и других сельскохозяйственных товаропроизводителей должен стать  выбор наиболее эффективных каналов реализации продукции. Благодаря этому они получают возможность не только произвести нужные потребителю продукты, но и выгодно их продать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

Предприятие, определяя стратегию маркетинга, анализирует особенности каналов распределения. Канал распределения – совокупность предприятий и отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. [16, с. 238]

Члены канала распределения (производитель, посредники) выполняют  следующие функции:

а) исследовательская  работа – сбор информации, необходимой  для планирования и облегчения обмена;

б) стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;

в) установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

г) приспособление товара – подгонка его под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка;

д) проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;

е) организация товародвижения – транспортировка и складирование товара;

ж) финансирование – изыскание  и использование средств для  покрытия издержек по функционированию канала;

з) принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Каналы распределения  можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. [7, с. 363] Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. Три основных способа прямой продажи – торговля в розницу, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал  включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником  обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал  включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный  торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал  включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным  торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

В настоящее время  сложились следующие наиболее крупные  каналы реализации товарной продукции  сельскохозяйственными предприятиями:

• для удовлетворения государственных нужд;
• другим предприятиям и организациям;
• на колхозном рынке;
• работникам хозяйства и населению, проживающего на его территории.

Важнейшим каналом является продажа продукции в государственные фонды. Государство выступает в этом случае перед сельскохозяйственными предприятиями, крестьянскими (фермерскими) хозяйствами гарантированным оптовым покупателем и принимает от них продукцию по гарантированным достаточно высоким ценам. Указанные черты делают канал реализации весьма привлекательным для сельскохозяйственных товаропроизводителей – этим и объясняется тот факт, что во всем мире они конкурируют между собой за получение государственного заказа на продукцию с гарантированными качественными свойствами.

Установлено два уровня формирования и размещения заказов  на закупку и продажу продукции: для федеральных государственных  нужд и региональных государственных  нужд.

Заказы на закупку  и поставку продукции для государственных  нужд формируются и размещаются на предприятии путем заключения государственных контрактов.

Рыночные отношения  в агропромышленном производстве дают возможность широко использовать гибкие цены, суть которых заключается в  изменении уровня цены реализации, исходя из конкретных условий года (в неурожайный год они повышаются, в урожайный – снижаются). Опыт применения этих цен уже накоплен при реализации сельскохозяйственной продукции на колхозном рынке или кооперативным организациям по договорным ценам – здесь принцип гибких цен реализуется автоматически, так как механизм ценообразования при данных каналах реализации учитывает соотношение спроса и предложения.

Принцип свободы выбора каналов реализации предполагает, что  сельскохозяйственные предприятия  и другие товаропроизводители должны получать всю необходимую информацию об объемах и номенклатуре закупок продукции для государственных нужд, ее качестве и сроках поставки с учетом конъюнктуры рынка. Одновременно объявляются цены на закупаемую сельскохозяйственную продукцию и дополнительные условия, льготы и стимулы, если они устанавливаются. При необходимости ограничения производства и закупок отдельных видов продукции могут сообщаться квоты на закупку этой продукции.

С учетом опыта стран  с развитой рыночной экономикой можно  прогнозировать, что по мере становления рыночных отношений все большая часть товарной сельскохозяйственной продукции продовольственного и производственно-технического назначения, включает ту часть, которая реализуется для государственных нужд по контрактам, будет продаваться через рыночные структуры. Наиболее важным из них станут товарные биржи АПК: здесь сельскохозяйственные товаропроизводители осуществляют сделки на большие партии товара и одновременно заключают контракты на покупку необходимых средств производства. Перспективными в этой связи являются межреспубликанские, межрегиональные, региональные круглогодичные биржи по реализации зерна и продуктов его переработки, сахара, картофеля и плодоовощной продукции.

К числу перспективных  рыночных каналов реализации сельскохозяйственной продукции относятся местные оптовые рынки, в том числе оптовые ярмарки, аукционы, выставки-продажи. В отличие от товарных бирж, где цены определяются, как правило, на стандартных условиях, на местных рынках продавцы и покупатели имеют возможность ознакомиться непосредственно с товаром, оценить его конкурентоспособность, при этом каждая из сторон может договориться не только о количестве и качестве товара, но и об уровне цен, сроках поставки. Целью участия сельскохозяйственных товаропроизводителей на таких рынках является не только продажа или приобретение товара, но также изучение рынка по товарам, которые они производят. [7, c. 254]

2. Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.1 Организационно-правовая  форма, размеры и специализация

Полное наименование предприятия: Cельскохозяйственный производственный кооператив сельскохозяйственная артель (колхоз) им. Пушкина.

Предприятие расположено в восточной части Яранского района. Хозяйство граничит с колхозом «Земледелец» и «Рассвет» Пижанского района, с колхозами «Шалагинский», «Заря» и имени Калинина Яранского района. Центр колхоза д. Пушкино, находится в 35 км от районного центра и железнодорожной станции г. Яранск, в 200 км от областного центра. СПК СА (колхоз) им. Пушкина является правоприемником колхоза имени Пушкина Яранского района, созданного 24 марта 1965 года на базе разукрупненного колхоза имени Калинина  Яранского района. СПК СА (колхоз) им. Пушкина является коммерческой организацией, является юридическим лицом, имеет свою печать и другие реквизиты, присущие юридическому лицу.

Организационно-правовая форма – сельскохозяйственный производственный кооператив. Дата государственной регистрации  – 08.04.1997 год, распоряжение № 183.

Местонахождение колхоза: 612234, Кировская область, Яранский район, д. Пушкино, ул. Пушкина д. 8.

Природно-климатические условия освоения территории Яранского района характеризуются благоприятной ситуацией для возделывания таких сельскохозяйственных культур, как озимая рожь, яровые, лён, сеяные травы.

Основной вид деятельности – выращивание зерновых и зернобобовых культур.

Уставный капитал колхоза  составляет 6 тыс. рублей, добавочный – 18230 тыс. рублей.

На территории хозяйства  расположено 6 населенных пунктов с  населением 555 человек, из них колхозников – 42.

Под организационно-производственной структурой предприятия понимается совокупность внутрихозяйственных подразделений  основного производственного характера, а также вспомогательных, обслуживающих и подсобных предприятий, а также объектов социальной сферы.

Организационно-производственная структура предприятия СПК СА (колхоза) им. Пушкина представлена на рис. 1 [Приложение А].

Под структурой управления понимается состав отделов, служб и  подразделений в аппарате управления, системная их организация, характер соподчиненности и подчиненности друг другу и высшему органу управления предприятия, а также набор координационных и информационных связей, порядок распределения функций управления по различным уровням и подразделениям управленческой иерархии.

Структура управления предприятия СПК СА (колхоза) им. Пушкина представлена на рис.2 [Приложение Б].

Определение размера - важный пункт экономической характеристики.

Размеры производства напрямую зависят от размера предприятия, который характеризуется следующими показателями: объем валовой продукции и товарной продукции в стоимостном выражении, за год число среднегодовых работников, стоимость основных средств производства, площадь сельскохозяйственных угодий, поголовье скота в переводе на КРС.

Таблица 1 – Показатели размера предприятия

Продолжение таблицы 1

В 2011 году по сравнению с 2007 годом денежная выручка уменьшилась на 2523 тыс. руб. или на 50,5%, также значительно уменьшилась среднесписочная численность персонала на 56 чел. или на 84,8% и составила 10 чел., значительная часть работников числится на другом предприятии ООО «Нарда»  и для выполнения работ привлекается с этого предприятия, площадь сельскохозяйственных угодий осталась неизменной. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов уменьшилась на 9859 тыс. руб. или на 33,9%, что связано с выбытием основных средств. За анализируемый период поголовье КРС сократилось, то есть его вообще не стало,  так как оно переведено на другое предприятие.

Специализацию  характеризует  структура товарной выручки, исчисляемая, в текущих или сопоставимых ценах. В структуре выручки от реализации продукции ведущее место занимает продукция растениеводства. Расчет коэффициента специализации представлен в Приложении Б.

Таблица 2 – Состав и  структура товарной продукции

Продолжение таблицы 2