Совершенствование выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Автоэлектроника»
Содержание
Введение …………………………………………………………………………3
Глава 1. Теоретические аспекты разработки и проведения выставок и ярмарок ……………………………………………………………………………5
1.1 Сущность, цели и задачи проведения ярмарок/выставок …………………5
1.2 Планирование участия предприятия в работе выставок – ярмарок ………9 1.3 Оценка выставочно - ярмарочных мероприятий предприятия …………..12 Глава 2. Анализ выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Автоэлектроника» ……………………………………………………………16
- Общая информация о предприятии ………………………………………16
2.2 Анализ финансово - хозяйственной
деятельности ОАО «
2.3 Анализ выставочно-ярмарочной деятельности ОАО
«Автоэлектроника» ……………………………………………………………21
Глава 3. Совершенствование выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Автоэлектроника» ……………………………………………………………25
3.1 Пути совершенствования работы на выставках и ярмарках ……………25
3.2 Оценка экономической эффективности предложенных
мероприятий ……………………………………………………………………28
Заключение ………………………………………………………………………31
Список литературы ……………………………………………………………33
Приложения ……………………………………………………………………35
Введение
Проведение выставок, ярмарок и презентаций в настоящее время стало настолько привычным, что уже можно говорить о развитии культуры в бизнесе страны. Как показывает практика, для крупных компаний участие в выставках и ярмарках значительно увеличивает объемы реализации товаров и услуг, а также количество заключаемых договоров на поставку продукции, большая часть которых осуществляется непосредственно на выставочных стендах компаний. Ярмарки и выставки становятся местом демонстрации последних достижений научно-технического прогресса. Участие предприятия в ярмарках позволяет не только представить свою продукцию, но и ознакомиться с последними достижениями всей отрасли, получить достоверную информацию о новейших разработках своих конкурентов и т.п.
Ярмарки и выставки в системе маркетинговых коммуникаций предприятия в России в настоящее время становятся все более актуальными. Это связано с тем, что российский бизнес начинает постепенно переходить из эпохи первоначального накопления капитала в эпоху тотальной конкуренции. Информацию об уникальных торговых предложениях и организациях — участниках рынка потребители получают в процессе маркетинговых коммуникаций. К одному из ключевых элементов маркетинговых коммуникаций в настоящее время все чаще относят участие организации в выставках, ярмарках, промоакциях, презентациях о чем свидетельствует стремительно возрастающее количество работ, посвященных самым различным аспектам этих видов деятельности. И если раньше рассматривались в основном общие и технологические вопросы событийных мероприятий, которые теперь уже изучены довольно основательно, то исследование вопросов их эффективности делает лишь первые шаги, особенно в России.
Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, что поскольку в настоящее время отменена система государственных заказов и плановое распределение продукции машиностроительной отрасли, предприятия осуществляют сбыт продукции посредством собственных возможностей. Именно поэтому так важно использовать все возможные средства для продвижения продукции, в том числе и ярмарочно - выставочную деятельность.
В первой главе данной курсовой работы рассматриваются теоретические аспекты разработки и проведения выставок и ярмарок. Во второй главе проводится анализ выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Автоэлектроника». В третьей главе разрабатываются рекомендации по совершенствованию выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Автоэлеткроника».
Цель курсовой работы разработка предложений по совершенствованию товарной политики ОАО «Автоэлектроника» на основе анализа выставочно-ярмарочной деятельности.
Задачи курсовой работы:
- обзор теоретических основ разработки и проведения выставок и ярмарок;
- определение показателей и методик оценки выставочно-ярмарочной деятельности;
- ознакомление с финансово-
- разработка предложений
по совершенствованию
Предмет исследования – выставочно-ярмарочная деятельность.
Объект исследования – ОАО «Автоэлектроника».
Методологической основой данной курсовой работы являются труды Афанасьева М.П., Назаренко Л.Ф., Федько В. П. и других авторов
Глава 1. Теоретические аспекты разработки и проведения выставок и ярмарок
1.1 Сущность, цели и задачи проведения ярмарок/выставок
Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Несмотря на то, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практике имеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок, так как их цели довольно различны. Торговая ярмарка кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем, чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки. Торгово-промышленная выставка кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров, услуг одной или нескольких отраслей и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам. Ярмарки зародились, как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность. Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки показать научно-технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники. Необходимо отметить, что установившийся на многих торговых ярмарках/выставках обычай допускать посещение не коммерческой публики в конкретные дни и часы, ни в коем случае не свидетельствует об изменении их характера. [4]
По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки[7]:
- региональные;
- межрегиональные;
- национальные;
- международные.
Региональные ярмарки и выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий. Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям. Национальные ярмарки и выставки являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер. Предпосылкой проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так и за рубежом, является участие в них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны. Международный или, лучше сказать, многонациональный характер они приобретают лишь в том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10-15% зарубежных экспонентов. Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира. По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся на:
-универсальные;
-специализированные;
Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики [2]. Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.
По срокам и способу
проведения выставки и ярмарки
можно подразделить на
- краткосрочные выставки
(соло-выставки) Проводятся в течение
не более трех недель. Они могут
носить либо общий характер, т.е.
представлять достижения своей
страны во всех отраслях
- передвижные выставки. Они
организуются с целью
- постоянные выставки. Эти
выставки организуются чаще
Большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми странами за границей. Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам-экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.
Новым видом выставок являются так называемые торговые недели. Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.
По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть[16]:
1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.)
2. Ежегодные
3. Сезонные
Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы:
1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж, заказов
2. Информационные, ознакомительные
3. Проводимые в целях
развития коммуникации/
Выставки и ярмарки имеют большое значение как место встреч представителей деловых кругов различных стран для поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов. Сегодня участие в торговых ярмарках и выставках имеет глобальные цели и стоит на службе всех составляющих комплекса маркетинга. Стенд перестал быть краткосрочной «торговой точкой» и превратился в платформу преследования глобальных предпринимательских целей и, в первую очередь, совершенствования фирменного имиджа экспонента [2].
- Планирование участия предприятия в работе выставок – ярмарок
Участие предприятия в работе той или иной выставки (ярмарки) требует определенных затрат и в конечном счете может не только обеспечить положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о предприятии и его товаре. Поэтому важно обосновать целый ряд управленческих решений, реализация которых должна обеспечить эффективное участие в работе конкретного выставочно - ярмарочного мероприятия (Рисунок 1).
Рисунок 1.1 - Основные этапы подготовки и участия предприятия в работе ярмарок и выставок
Для участия в выставке(ярмарке), предприятию необходимо чётко определить цели такого участия и правильно выбрать выставку, обеспечить качественную подготовку к участию в ней, на должном уровне организовать работу персонала мероприятия, ответить на следующие вопросы: какой продукт организация предлагает и насколько его цена соответствует качеству; какого клиента и из каких регионов предприятие стремится привлечь. Для того чтобы сделать участие в выставке(ярмарке) более эффективным средством маркетинговых коммуникаций, предприятие тщательно планирует свою работу по подготовке и участию в этих мероприятиях.[9]
1 этап. Решение об участии в выставочных(ярмарочных) мероприятиях свидетельствует о достижении предприятием определенного уровня профессионализма в своей сфере деятельности так как выставка(ярмарка) является местом демонстрации передового опыта. Оно хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечение эффективной деятельности в долгосрочной перспективе.
2 этап. Цели участия в выставочных(ярмарочных) мероприятиях должны быть направлены на достижение основных маркетинговых целей предприятия. По отношению к обеспечению эффективной товарной политики: расширение ассортимента предлагаемых товаров; оценка новых товаров; улучшение качества производимых товаров. Что касается ценовой политики, то для обеспечения ее действенности возможными целями участия в этих мероприятиях могут быть: определение верхней границы цены товара; определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания. С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в выставочных мероприятиях являются: поиск новых торговых партнеров; оценка эффективности сложившейся системы распределения; формирование благоприятного имиджа предприятия; изучение рынков сбыта, поиск новых рынков, расширение числа покупателей; изучение предложений конкурентов и др. [8].
3 этап. Выбор конкретной выставки(ярмарки), в работе которой будет участвовать предприятие требует тщательного анализа (с точки зрения его интересов и возможностей): время и место проведения; авторитет выставки(ярмарки); численный и качественный состав участников и посетителей; количество и общий объем заключенных контрактов на последней выставке(ярмарке) - уровень деловой активности; возможность предоставления выставочных площадей и услуг, условия участия в мероприятии. Необходимо разработать ориентировочную смету участия в выставке(ярмарке), сопоставить сумму затрат с возможностями предприятия и окончательно решить вопрос - выбрать выставку(ярмарку), участие в которой наиболее эффективно для достижения поставленных целей.
4 этап. Подготовительно - организационный период включает информирование предприятием оргкомитета выставки(ярмарки) о участии в ней путем подачи соответствующей заявки, параллельно с этим решается ряд организационных вопросов: определяется объем участия; перечень выставляемых экспонатов; подготавливается персонал (коммерческий, обслуживающий, стендисты, переводчики); разрабатываются планы рекламы, протокольных мероприятий; определяются размеры выставочных площадей, разрабатывается смета затрат по участию в выставке, формируется тематический план выставочного стенда; заключается договор с оргкомитетом и ему передается план выставочного стенда, а также заказ на необходимое оборудование и услуги.
5 этап. Участие в работе
ярмарки (выставки) - напряженный и
ответственный период. Особая роль
в обеспечении успеха
Выставочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет - самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена информацией. На сайте выставочной компании можно поместить такую полезную информацию, как: план выставок, координаты и имена ответственных лиц, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и с которыми подписаны документы; программы семинаров и пресс-конференций для каждой выставки.[12]
1.3 Оценка выставочно - ярмарочных мероприятий предприятия
Участие в выставочно - ярмарочных мероприятиях является для предприятия инвестицией, поэтому возникает потребность в сравнении затрат на участие в мероприятиях с полученными результатами. Основными элементами, на результатах контроля которых должна основываться оценка эффективности участия в них предприятия являются: сметные и реальные затраты на участие; расходы на рекламу и мероприятия по связям с общественностью, а также вызнанный ими резонанс (реакция посетителей; отклики о стендах предприятия и конкурентов; проявившиеся на выставке тенденции развития рынка; эффективность работы персонала и соответствующие результаты по другим стендам; сравнение состава посетителей стенда с их составом на предыдущей выставке; заказы, полученные в результате работы стенда, и сравнение их количества и качества с ожидающимися; проведение на должном уровне анализа результатов участия предприятия в работе данной ярмарки и разработки на этой основе рекомендаций по обеспечению более эффективной выставочной деятельности [11]. Данная информация показывает, насколько успешным или неудачным было участие предприятия в выставке (ярмарке).
Итоги выставки подразделяются на две группы: организационные; коммерческие. При подведении организационных итогов: делаются выводы: удачно ли было выбрано место для стенда; была ли удачной планировка стенда; соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам; какие неудобства испытывались во время работы; что необходимо было заказать в оргкомитете среди дополнительных услуг и оборудования; без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись, какие экспонаты пользовались наибольшим спросом, каким образом в следующий раз организовать работу на стенде, кто из специалистов наиболее подходит для этой работы. Коммерческие итоги касаются оценки экономической эффективности выставки, степени достижения целей по различным направлениям участия, количественного и качественного состава посетителей, а также эффективной работы персонала на стенде. Экономическая эффективность чаще всего определяют путем подсчета объемов продаж, количества договоров, заключенных во время выставки. Это несложно для товаров повседневного спроса. Эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности определяется по формуле:
Эф. = Д / З
где Д - сумма заключенных договоров;
З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.
Это несложно для товаров повседневного спроса. Покупке дорогостоящих товаров предшествует достаточно продолжительное обслуживание, поэтому результаты выставки могут проявить себя через некоторый период времени. Кроме того, некоторые соглашения могут быть достигнуты на выставке не обязательно благодаря исключительно участию в ней (например, могут оказать воздействие рекламные мероприятия).
Анализ степени достижения поставленных целей по направлениям маркетинга дополняют оценку экономической эффективности выставки. Степень достижения целей может быть оценена в процентах на основе опроса всех участвовавших в подготовке и проведении выставки. Степень достижения целей для каждого предприятия-участника выставки (экспонента) зависит в конечном счете от количественного и качественного состава посетителей, которых ему удалось привлечь на стенд. Поскольку правильность решения об участии в той или иной выставке выражается в том числе и в виде осуществленных контактов, оценка посетителей - это важный момент к определению эффективности отдельных действий по организации участия в выставочном мероприятии. Кроме ведения журнала посетителей выставки, желательно проводить анкетирование ее посетителей. Основными критериями оценки посетителей в анкете включить[19]:
- страну происхождения или для выставок, проводимых внутри страны,
- место, откуда прибыл посетитель;
- частоту посещения выставки;
- основные интересы посетителя;
- должность, занимаемая посетителем на предприятии;
- вид осуществленного контакта (например, получение информации, экономическое сотрудничество и т.д.)
- время пребывания на стенде (деловое общение).
Классификация посетителей на основании вышеприведенных критериев поможет предприятию оценить общую эффективность работы персонала в период подготовки и функционирования стенда.
Количество посетителей можно определить по журналу или количеству распространенных анкет. Качественный анализ посетителей является первостепенной задачей ответственного по организации участия и опирается как на наблюдениях персонала стенда, так и на бюллетенях посещения, которые следует заполнять с должной тщательностью. Классификация посетителей на основании критериев оценки посетителей (место, откуда прибыл посетитель; основные интересы посетителя; должность, занимаемая посетителем на предприятии; вид осуществленного контакта) способствует оценить общую эффективность работы выставки.
Подсчитать экономическую эффективность выставки можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью выставки и результатами контактов потребителей с другими людьми, а также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких например, как изменение цен или разорение конкурента.
Глава 2. Анализ выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Автоэлектроника»
- Общая информация о предприятии
Открытое акционерное общество "Калужский завод электронных изделий» (ОАО "Автоэлектроника") занимается разработкой и производством электронных компонентов и систем для автомобильной отрасли. Уставной капитал общества: 15 780 750,000 руб., количество акций: 105 205 шт. Список акционеров Открытого акционерного общества «Калужский завод электронных изделий» по состоянию на 25 января 2013 г. представлен в таблице:
Таблица 1 - Состав акционеров ОАО «Автоэлектроника»
Продукция поставляется на все ведущие автомобильные и тракторные заводы, расположенные на территории СНГ. ОАО «Автоэлектроника» специализируется на разработке и производстве электронных автокомпонентов и систем для крупнейших производителей автомобилей России и ближнего зарубежья. Предприятие является одним из крупнейших в г. Калуга и располагается по адресу: ул. Азаровская д.18,тел. +7 (4842) 40-36-00, 40-35-01. ОАО «Автоэлектроника» создано в 1990 г. на базе конструкторского бюро электроники и цеха № 8 Калужского завода автомотоэлектрооборудования («КЗАМЭ»). В настоящее время предприятие оснащено оборудованием по сборке и контролю изделий с использованием поверхностного монтажа, имеет производственные мощности по изготовлению печатных плат, производству изделий по толстопленочной гибридной и полупроводниковой технологии с использованием автоматизированного проектирования.[21]
Основными видами выпускаемой продукции на сегодняшний день являются[21]:
- электро - механические усилители руля (ЭУР);
- датчики ЭСУД (давления, скорости, фаз, коленвала и др.);
- системы отопления салона (контроллеры САУО, моторедукторы заслонки отопителя, датчики температуры);
- электрооборудование пусковых,
подогревательных, отопительных устройств
(блоки и пульты управления
двухрежимным и жидкостным