Совершенствования коммерческой деятельности

     Введение 

     Значение  оптовой торговли в экономической  жизни современного общества невозможно переоценить. Она является важнейшей "артерией", необходимым связующим звеном между товаропроизводителями и конечными потребителями товаров. Сказанное относится к любой стране, но особенно актуально для Беларуси с её огромным экономическим пространством, разительными различиями климатических условий и экономического развития отдельных регионов, значительной удалённостью многих товаропроизводителей, нередко единственных в отношении отдельных товаров, от своих потребителей. Специфика экономических условий в Беларуси заключается также в необходимости создания разветвлённой товаропроводящей сети, от "супермаркетов" до ларьков в трудно доступных условиях, что влечёт за собой необходимость дробления крупных партий товаров на минимальные, исчисляемые штуками.

     Отношения в сфере оптовой торговли как  часть экономических отношений в сфере товарного обращения по своему характеру являются волевыми отношениями, а потому не только способны испытывать на себе правовое воздействие, не только поддаются правовому регулированию, но и нуждаются в нём. Тем не менее, ни в одном ГК Беларуси, включая действующий, не назван даже термин "оптовая торговля", не говоря уже об определении его понятия и регламентации общественных отношений в этой сфере. Основная причина такого положения в том, что продолжающееся в течение многих десятилетий действие планово-распределительной административно-командной системы, в которой единственно возможными были отношения поставки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления, прекратилась; условия рынка диктуют необходимость разнообразия в правовом регулировании отношений в сфере оптовой торговли. Более того, создана надёжная конституционная основа правового регулирования этих отношений: Республика Беларусь представляет собой единое экономическое пространство со свободным перемещением товаров, услуг и финансовых средств. Это конституционное положение создаёт весьма благоприятную среду для развития текущего законодательства, регулирующего общественные отношения в сфере оптовой торговли.

     Тем не менее, правовое регулирование общественных отношений в указанной сфере  в известной мере находится в  состоянии застоя; по традиции, а также за неимением альтернативы, к данным отношениям применяются нормы о поставках, что далеко не всегда соответствует их надлежащему регулированию и, в конечном счете, правильному развитию. Основная причина таких застойных явлений в праве заключается в отсутствии чёткого представления о системе правового регулирования этих отношений; разработка целостной системы взглядов на правовое регулирование отношений в области оптовой торговли не просто является актуальной, а не терпит отлагательства.

     Прежде  всего, весьма сложным и мало разработанным, особенно в науке гражданского права, является вопрос о понятии оптовой торговли, поскольку с его решением неразрывно связано определение предмета правового регулирования в данной сфере отношений. Необходимо также определиться по вопросу о том, действительно ли оптовая торговля как юридическая категория применяется только для нужд публичного права, или это частно-правовая категория. В свою очередь, с этим вопросом напрямую связан вопрос об определении метода и способов правового регулирования отношений оптовой торговли.

     Оптовая торговля - это предпринимательская  деятельность, осуществляемая на внутреннем, как правило, организованном оптовом рынке путем совершения сделок по приобретению или отчуждению партий однородного товара, предназначаемого для продолжения предпринимательской деятельности, до момента его доставки конечному потребителю. Факультативным признаком оптовой торговли является наличие организованных оптовых рынков (оптовые магазины, биржи, ярмарки и т.п.). Однако, посредническая деятельность, совершаемая помимо оптовых рынков, также является оптовой торговлей.

     Оптовая торговля - одно из основных и традиционных направлений деятельности потребительской  кооперации. Причём потребительская  кооперация обладает опытом не только торговли на территории Беларуси, но и внешней торговли.

     Преимущества, отличающие торговые предприятия потребительской  кооперации, заключаются в следующем:

     в системе имеется огромное количество действующих магазинов занимающих довольно большую площадь;

     торговля  обслуживает до 60 процентов сельского  населения;

     имеются свои оптово-распределительные центры практически в каждом регионе;

     имеются возможности для частичного обеспечения  потребностей торговли за счёт производства организаций потребительской кооперации;

     магазины  потребительской кооперации в сельской местности являются центрами общественной жизни для многих населённых пунктов.

     Вместе  с тем имеются особенности, которые  определяют специфику кооперативной  торговли и должны учитываться в  разработке планов развития торговой сети потребительской кооперации. В частности:

     в большинстве регионов магазины либо не интегрированы вообще, либо объединены на уровне административных районов, практически отсутствуют торговые сети;

     большинство магазинов имеет небольшие площади;

     имеется значительное количество убыточных  магазинов, в частности, расположенных  в населённых пунктах с численностью населения менее 100 человек; указанные  магазины зачастую имеют исключительно  социальный характер и не являются коммерчески эффективными;

     многие  торговые точки находятся на значительном удалении от возможных логистических распределительных центров.

     В условиях бурного развития торговых сетей на территории Республики Беларусь в ближайшее время может произойти вытеснение кооперативной торговли с наиболее коммерчески эффективных площадок на уровень, где существование экономически обоснованной торговли будет невозможным.

     Поэтому основной целью развития торговли в  потребительской кооперации должно стать создание единых кооперативных торговых сетей, отвечающих следующим основным требованиям:

     Единство  торговой системы, основанной на объединении  информационных и логистических связей, стилистических и технических решений, закупочной и торговой политики.

     Коммерческая  эффективность для максимально  широкого круга торговых предприятий.

     Коммерчески обоснованная специализация.

     Социальная  ориентация и обслуживание населения  в малонаселённых и отдалённых населённых пунктах с использованием создаваемого социального эффекта как конкурентного преимущества кооперативной торговой сети.

     Наличие широкого круга лояльных покупателей, в первую очередь работников и пайщиков потребительской кооперации.

     Наличие ниши для сбыта продукции кооперативного производства при соответствии её качества приемлемым стандартам.

     Миссия  потребительской кооперации в Беларуси - участие в развитии социальной инфраструктуры, в первую очередь  на селе, обеспечение стабильного развития потребительского рынка страны за счёт удовлетворения потребностей и социальной защиты, повышения занятости населения, вовлекаемого в деятельность и обслуживаемого потребительской кооперацией, укрепление безопасности Беларуси в сфере продовольственного обеспечения.

     Основными целями развития потребительской кооперации являются:

     сохранение  и развитие потребительской кооперации как единой, мощной и самобытной системы;

     укрепление  и усиление позиций на традиционных рынках;

     укрепление  позиций в сельских поселениях на уровне районных центров и центральных усадеб, развитие и конкуренция на региональном, межрегиональном и федеральном уровнях, выход на рынки городов, в том числе крупных;

     модернизация  и интеграция в инновационную  экономику;

     интеграция  в решение общегосударственных  проблем, в том числе повышения благосостояния сельского населения, развитие на основе эффективного взаимодействия с государственными институтами.

     Главным условием динамичного и стабильного  развития потребительской кооперации является удовлетворение интересов основных вовлечённых групп:

     потребителей  товаров и услуг - основы экономического развития,

     работников  потребительской кооперации - движущей силы системы потребительской кооперации,

     пайщиков - социальной основы потребительской  кооперации.

     Интересы  потребителей товаров и услуг  потребительской кооперации - это  получение доступных и качественных товаров и услуг.

     Интересы  работников потребительской кооперации - обеспечение достойного уровня жизни, условий труда, социального и пенсионного обеспечения, вознаграждения труда сообразно вложению собственных сил и средств.

     Интересы  пайщиков - доступ к товарам и  услугам потребительской кооперации на льготных условиях, целесообразность вложения средств в развитие потребительской кооперации.

 

     

     Глава 1. Сущность и содержание комерческой деятельности по оптовой продаже товаров 

     Развитие  торговли, торговли отношений, обмена материальными и духовными ценностями между отдельными лицами, странами и народами всегда составляло важнейший источник жизнеспособности человеческого общества, роста материального и духовного уровня людей.

     Отсутствие  торговли, как известно, характеризовало  состояние доцивилизованного, первобытного общества. Первые древнейшие цивилизации стали возникать в условиях первоначальных, во многом еще примитивных торговых операций - обменов излишками производимых продуктов. Те цивилизации и страны, которые всячески содействовали развитию торговых отношений, могли укреплять свое могущество, создавали богатство материальной и духовной культуры.

     Товар - удовлетворитель потребностей людей

     Движущей  идеей торговли вообще и искусства  торговать в частности является удовлетворение или по меньшей мере стремление к наиболее полному удовлетворению многообразных нужд, потребностей и запросов человека. Под нуждой понимается чувство ощущаемой человеком нехватки или отсутствия чего-либо. Понятно, что нужды человечества характеризуются чрезвычайным многообразием и включают в себя:

    • физиологические потребности в пище, тепле, одежде, безопасности;
    • социальные нужды (имеются в виду потребности человека в духовной близости, опеке, влиянии и привязанности) ;
    • личные нужды (например, в самовыражении, в получении образования) .

     Все перечисленные выше нужды являются составляющими исходной природы  человека. Вот почему человек чувствует  себя несчастным или глубоко обездоленным, если его нужда не удовлетворена. Человек либо пытается заглушить нужду каким-то способом, либо пытается найти объект, который бы в известной мере удовлетворил его нужды.

     Важной  исходной идеей торговли является идея человеческих потребностей, то есть нужд, принявших специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью конкретного человека. Потребности человека растут по мере прогрессивного развития общества. При этом люди сталкиваются со все большим количеством объектов, пробуждающих их внимание, любопытство, интерес, желание. В сложившейся ситуации появляются производители, предпринимающие целенаправленное действие, чтобы усилить желание людей получить товары. Возникают попытки сформировать связь между товаропроизводителями и нуждами людей. 

     Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

    • оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;
    • оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;
    • оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;
    • торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;
    • правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

     Оптовики  обеспечивают эффективность торгового  процесса. Мелкому производителю  с ограниченными финансовыми  ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

     И так, и розничные торговцы, и производители  имеют все основания прибегать  к услугам оптовиков. С помощью  оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:

     СТИМУЛИРОВАНИЕ  СБЫТА ТОВАРОВ. Оптовики располагают  торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

     ЗАКУПКИ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

     РАЗБИВКА  КРУПНЫХ ПАРТИЙ НА МЕЛКИЕ. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

     СКЛАДИРОВАНИЕ. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя  тем самым снижению соответствующих  издержек поставщика и потребителей;

     ТРАНСПОРТИРОВКА. Оптовики обеспечивают более оперативную  доставку товаров. Они находятся  ближе к клиентам, чем производители  товаров;

     ФИНАНСИРОВАНИЕ. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

     ПРИНЯТИЕ  РИСКА. Принимая право собственности  на товар и неся расходы в связи  с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

     ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ  ИНФОРМАЦИИ О РЫНКЕ. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д. ;

     УСЛУГИ  ПО УПРАВЛЕНИЮ. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ. Оптовик помогает розничным торговцам  совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

     Быстрое развитие оптовой торговли в последние  годы обусловлено значительными тенденциями в современной экономике:

    • ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;
    • увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;
    • увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;
    • обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

     Всех  оптовиков можно разбить на четыре группы:   Классификация оптовых торговцев.

     1. Оптовики-купцы

     2. Брокеры и агенты

     3. Оптовые отделения и конторы  производителей

     4. Разные специализированные оптовики

     Оптовики  с полным циклом обслуживания

     Торговцы  оптом

     Дистрибьюторы товаров промышленного назначения

     Оптовики  с ограниченным циклом обслуживания

     Оптовики, торгующие за наличный расчет без  доставки товаров

     Оптовики-коммивояжеры

     Оптовики-организаторы

     Оптовики-консигнанты

     Сельскохозяйственные  производственные кооперативы

     Оптовики-посылторговцы

     Брокеры

     Агенты

     Агенты  производителей

     Агенты  по сбыту

     Агенты  по закупкам

     Оптовики-комиссионеры

     Сбытовые  отделения и конторы

     Закупочные  конторы

     Оптовики-скупщики сельхозпродуктов

     Оптовые нефтебазы

     Оптовики-аукционисты

     ОПТОВИКИ-КУПЦЫ - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности  на все товары, с которыми они  имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие  дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

     ОПТОВИКИ  С ПОЛНЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют следующие услуги:

     хранение  товарных запасов;

     предоставление  продавцов;

     кредитование;

     обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления.

     По  своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров  промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с  предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора.

     ОПТОВИКИ  СМЕШАННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.

     ОПТОВИКИ  НЕШИРОКОГО НАСЫЩЕННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.

     УЗКОСПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ  ОПТОВИКИ занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

     Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия преимущественно  производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги:

    • хранение товарных запасов;
    • кредитование и доставка товаров.

     Кроме того, эти дистрибьюторы могут  заниматься также широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами) , смешанным или специализированным ассортиментом товаров. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься следующими товарами:

    • материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации;
    • деталями основного оборудования - подшипниками, редукторами для двигателей и т.д. ;
    • оборудованием - вилочными погрузчиками, электрокарами и т.д.

     ОПТОВИКИ  С ОГРАНИЧЕННЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает.

     ОПТОВИК - КОММИВОЯЖЕР не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом  продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.

     ОПТОВИК - ОРГАНИЗАТОР работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.

     ОПТОВИКИ - КОНСИГНАНТЫ обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев  лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы  этих розничных предприятий не хотят  заказывать и поддерживать запасы сотен  непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его  представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители.  

     Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают  следующие услуги:

    • доставку товаров;
    • установку стеллажей для размещения товаров;
    • поддержание товарно-материальных запасов;
    • финансирование.

     Оптовики-консигнанты  не занимаются стимулированием сбыта, так как имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

     ОПТОВИК - ПОСЫЛТОРГОВЕЦ занимается рассылкой  каталогов на косметику, ювелирные  изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика-посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.

     БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям:

     они не берут на себя право собственности  на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара;

     они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

     БРОКЕРЫ. Их основная функция - свести покупателя с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры  по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными  бумагами.

     АГЕНТЫ. Агент представляет покупателя или  продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

     АГЕНТЫ  ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ. Такие агенты представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга. Они  заключают письменное официальное  соглашение с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантии и размеров комиссионных ставок. Агент производителя хорошо знаком с товарным ассортиментом и организует сбыт его товаров, опираясь на свои контакты с покупателями. К услугам агентов фирм производителей прибегают при торговле одеждой, мебелью, электротоварами. Большинство агентов представляют интересы мелких торговых предприятий, насчитывающих несколько сотрудников, которые являются опытными продавцами. Их нанимают крупные фирмы, а также мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержать собственный штат коммивояжеров. Производственные фирмы планируют с помощью агентов, как проникнуть на новые рынки или быть представленными на них, где использование коммивояжеров нерентабельно.