Содержание 
 

Введение

     Эффективность торгового предприятия на рынке невозможна без организации продаж, качественного обслуживания покупателей, оптимального размещения товаров в магазине, ассортиментной политики и новых технологий торговли.  Гибкое и обоснованное планирование продаж  и организация торговли  увеличивают прибыль магазина на 50-60%, почти в два раза улучшают управление складскими запасами, привлекают покупателей и расширяют клиентскую сеть.

     Поэтому актуальным является процесс выбора приемов организации торговли в  магазине для повышения эффективности торговли.

     Целью исследования является разработка системы организационных мер по повышению эффективности продаж.

     Объектом  исследования  является сеть магазинов «Магнит» в городе Карталы.

     Предмет исследования – организация продаж с целью повышения эффективности.

     Для достижения цели в работе решены следующие  задачи:

• определены и обобщены особенности торговли, приемы современных продаж, размещения товаров и качественного обслуживания
• проведен анализ организационно-экономического состояния торгового предприятия, оценены размещение товаров, устройство торгового зала, содержание ассортимента и товарных групп, выкладки товаров в торговом зале;
• обоснованы направления организации эффективных продаж в магазине, размещения товаров и товарного ассортимента, качественного обслуживания.

     Базой исследования являются работы  ученых Андерхилла П., Варли Р., Басконова В.В., Дион Дж., Дтоунз Г.П., Кретова И.И., Круглякова Г.Н., Мардановой Э.У.,  Митько О.А., Рафик М., Рекхэма Н., Рубцовой Л.И., Снегиревой В., Тимофеевой В.А., Топпинг Т., Черник Н.Ю., Хопкинс Т., Яненко М.

     В работе применялись  монографический, логический, экономико-математический, социологический, экономико-статистический методы,  полевые наблюдения и  опросы.

     Методы  исследования: аналитический, сравнительный, изучение нормативно-правовой базы, изучение монографических публикаций и статей, конкретно-исторический, метод обобщения.

     Теоретическая значимость заключается прежде всего  в том, что полученные знания в  процессе исследования могут быть применены в процессе обучения по специальности маркетинг.

     Практическая  значимость вытекает из разработанных  рекомендаций, используя которые  можно достигнуть повышения эффективности  организации продаж.

     Структура выпускной квалификационной работы включает введение, две главы, заключение, список использованных источников и приложения.

Глава 1. Научно-методические основы организации эффективной торговли

1.1. Значение и принципы организации торговли

     Торговля - это многогранное понятие, предполагающее обмен товарами за деньги, основной элемент рыночных отношений. Во-первых, это процесс перехода товара от одного владельца к другому путем обмена на деньги по согласованной в ходе торга цене. Именно этот процесс, имеющий целью продать товар для получения прибыли, является коммерцией. Во многих энциклопедических словарях термин «коммерция» трактуется именно как «торговля». Во-вторых, это отрасль экономики со своей инфраструктурой, иерархической организацией, региональной распространенностью, разделением функций и т.д., которая специализируется на доведении товара от производства до потребления, т.е. играет посредническую роль [37]. Процесс, в результате которого в обмен па товар продавец в соответствии со сложившейся ценой получит денежный эквивалент, именуемый выручкой, называется торговой деятельностью, или торговлей [20]. Еще торговлю определяют как хозяйственную деятельность по обороту, купле-продаже товаров. Торговля - это форма товарного обращения, осуществляемого посредством денег, особая деятельность людей, связанная с актом купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена [12].  
         Государственный стандарт «Торговля. Термины и определения» устанавливает стандартизированный термин торговли - как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям [15]. В условиях рыночной экономики торговый процесс формирует пропорции спроса и предложения, цены, распределения товаров. При этом торговля является объектом государственного регулирования и налогообложения. Рынок создает механизм, с помощью которого предприятия торговли получают прибыль за счет удовлетворения покупательского спроса.

     Выделение торговой деятельности в отдельный вид экономической деятельности обусловлено общественным разделением труда и выделением образующегося торгового капитала как некой части промышленного капитала, для того чтобы эффективно использовать имеющиеся ресурсы. Автор придерживается расширенного толкования отрасли, которое предлагает рассмотрение отрасли с трех сторон - по горизонтали - это совокупность предприятий, предлагающих услуги по розничной продаже товаров, которые могут рассматриваться в качестве конкурентов; по вертикали - это поставщики товаров и конечные покупатели; по диагонали - это банки, кредитно-финансовые организации и др. организации, относящиеся к инфрастуктуре рынка [14].  
         Главной чертой советской экономики было планирование на правительственном уровне в соответствии с политическими установками правящей партии. Достижение поставленных целей обеспечивалось наличием государственной собственности на средства производства, которые были подконтрольны отраслевым министерствам и различным государственным структурам.       Переход к рыночным отношениям, формирование товарных, финансовых рынков и конкуренция предъявляют к предприятиям новые и жесткие требования. Философия реформ в российской экономике базируется на трех понятиях: «приватизация», «рыночный механизм» и «разгосударствление». Спорить о той, 1гужна ли обществу приватизация, по меньшей мере, несерьезно. Выбор в пользу рынка сделан, и любому человеку ясно: разгосударствление экономики, переход от зацентрализованного планирования к истинно рыночному механизму без коренных преобразований собственности просто невозможен [12].  
Уже на начальном этапе преобразований требовались кардинальные и действенные меры, поскольку старые условия, в которых функционировали предприятия, не способствовали их дальнейшему развитию и эффективному хозяйствованию. По мнению Г.Б. Клейнера, к середине 1990-х гг. российские предприятия утратили роль основного звена экономики [13].

     Успешная  деятельность предприятий зависит  от изменений, происходящих как во внутренней среде, так и во внешнем окружении. Именно в начале процесса рыночных преобразований проявилось несоответствие системы управления отраслью происходящим переменам. При этом самым существенным фактором, который в большей степени сдерживал развитие предприятий, являлось влияние внешней среды.  
       Серьезным «прорывом» в перераспределении полномочий владения и распоряжения стали аренда предприятий, а чуть позже - возрождение различных форм кооперации [31]. Арендные предприятия и кооперативы явились первыми генераторами так называемого «нового российского бизнеса», возникшими еще в недрах командно-административной системы управления.

     Довольно  часто исследователи переходной экономики России не относят аренду предприятий к первым рыночным институтам, видимо, на том основании, что коллективная форма собственности носила промежуточный характер, находясь между государственной и частной [31]. Так, А. Нестеренко констатирует: «Первыми рыночными институтами, возникшими еще на рубеже 80-х и 90-х гг., были кооперативы и товарные биржи» [27]. Следует заметить, что такой подход преуменьшает значение аренды предприятий, которая позволила серьезно поколебать устои социалистического управления. Самостоятельность и независимость арендных предприятий и кооперативов позволили им накопить определенный опыт и способствовали переходу к новым условиям работы в рыночной экономике. На этом этапе стало очевидно, что в рамках государственного предприятия неизбежны глубокие изменения сложившейся системы отношений собственности. Аренда могла стать главным экономическим инструментом разгосударствления и разрушения командно-административной системы, если бы декларированное право собственности коллектива арендаторов на прибыль действительно давало предприятию еще и полную свободу выбора номенклатуры и объемов производства, потребителей и цен реализации [13].  
 Как правило, с помощью отличного от конкурентов набора услуг, предлагаемых покупателю торговой точкой, предприятие торговли определяет свое положение по отношению к конкурентам. Так, например, в связи с ожесточающейся конкуренцией среди крупных торговых сетей в Германии Галерея Kaufhof решилась, несмотря на запрет официальных властей, открыть магазины для покупателей в воскресный день. Подобная акция розничного торговца (услуга воскресных покупок) привела к большому наплыву покупателей и резкому росту его объема продаж.

     В торговом маркетинге происходит трансформация  и цены. Цена торговой услуги выступает в виде торговой наценки. Поэтому с экономической точки зрения основное значение для торговли приобретает не цена продаваемого товара, а размер наценки, который определяется затратами предприятия торговли в процессе создания и предоставления своих услуг покупателю, и прибыли. Торговый посредник имеет больше возможности участвовать в формировании цены, поскольку приобретает товар в собственность. Ограничения при изменении цен связаны, с одной стороны, с закупочной ценой товара, а с другой — со спросом и конкуренцией. Начисления, производимые предприятием торговли, включают собственные затраты плюс прибыль. Так как предприятия торговли непосредственно контактируют с конечным потребителем (покупателем), то они могут отслеживать его ответную реакцию на изменения ценовой политики. Поэтому торговое предприятие может использовать гибкое ценообразование и максимально учитывать психологическую составляющую при установлении цены (например, не 20 рублей за товар, а 19 рублей 90 копеек).

     Как отмечается в книге Ф. Котлера  «Маркетинг менеджмент», цена — это  ключевой фактор в позиционировании магазина [10]. Торговля чаще, чем производитель, сталкивается с проблемами установления цены на товар исходя из быстро меняющихся рыночных условий. Торговые предприятия могут ориентироваться на различные соотношения между объемом продаж и величиной начислений. Практически любую организацию, занимающуюся розничной торговлей, можно отнести к одной из следующих групп: устанавливающие высокую наценку и имеющие низкий объем продаж (изысканные специализированные магазины) или устанавливающие небольшую наценку и имеющие высокий объем продаж (магазины с широким ассортиментом и торгующие по сниженным ценам) [10]. При этом такие подходы к ценообразованию постоянно развиваются и трансформируются. Первый принцип — «высокие и низкие цены» — характеризует ценовую стратегию, когда сначала товары продаются по более высокой цене, а затем торговец проводит распродажу. В современных условиях все больше розничных торговцев отходят от практики эпизодических распродаж в пользу принципа «ежедневных низких цен». Согласно такому принципу розничные цены постоянно остаются где-то между обычным уровнем цен и уровнем распродаж [33].

     В современных условия особенно актуальна  продажа товаров на основе самообслуживания - этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зеле товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод использует при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют товары, при покупке которых необходимы помощь и консультации продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продаются в магазине самообслуживания через при лавок индивидуального обслуживания [25].

     При самообслуживании функции продавцов  сводятся к разовым консультациям по выкладке товарам, информация о сроках их годности, качестве, выполнению расчетных операций и упаковке товаров. Наиболее распространенный и традиционным является метод через прилавок обслуживания, включающий следующие операции: встречу с покупателями в целях выявления их желаний; предложения и показ товаров; помощь в выборе товаров и оказание сопутствующей консультации; проведение комплекса услуг, связанных с реализацией товара – нарезка. Взвешивание, раскрой, подгонка готового изделия под клиента; расчетные операции; упаковка и выдача купленных товаров. При продаже более технически сложных товаров продавец обязан сделать отметку в паспорте изделия, подтверждающую дату реализации и право на гарантийное обслуживание с обязательной выдачей на руки покупателю товарного чека.

        Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление покупателей с ними. При данном методе товары, предназначенные для реализации, располагаются отдельно от представленных образцов. Этот метод имеет существенное преимущество по экономии использования торговой площади, т. е. на небольшой площади предоставляется возможность показа достаточно широкого ассортимента. Как правило, данный метод используется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров. Выставленные образцы товаров всегда имеют ярлыки, содержащие полный артикул , достаточно четкую и объемную информацию о модели, изготовителе, цене, гарантийном сроке обслуживания, формах доставки грузов.

     Есть  три основных фактора успеха магазина. Во-первых, МАГАЗИНЫ должны продавать  товар, который действительно нужен покупателям. Это вопрос правильного выбора формата магазина и его целевой группы. Во-вторых, вы должны безупречно организовать работу внутри самого магазина, чтобы быть готовыми к встрече покупателей. Эта сторона дела относится к вашим умениям управлять коллективом. И, наконец, должны уметь привлекать посетителей в магазин, чтобы получить шанс поразить их ассортиментом, качеством товаров и сервисом и превратить в своих постоянных покупателей. 
       Итак,  организация торговли позволяет магазину выстоять на рынке, завоевать покупателя  и получить прибыль.

1.2. Основные элементы системы организации продаж в магазине

     По  западной технологии активных продаж вышколенный продавец профессионально  презентует себя, появляясь перед  клиентом в аккуратном деловом костюме  и улыбаясь «американской улыбкой», при которой, несмотря на растянутый в улыбке рот, глаза остаются эмоционально-отстраненными и немного холодными. Он говорит приятные слова клиенту и подбадривает его, не имея к нему никакого личного отношения. Наконец, он активно расхваливает свой товар, искусно затушевывая его недостатки и показывая преимущества своей компании, не отзываясь критически о компаниях-конкурентах [5].

     Ничего  плохого в активных продажах нет. Однако, как говорится, «хотели как лучше, а получилось, как всегда». А именно, активные продажи у нас быстро превратились в агрессивные. Во многих компаниях прошли циклы жестких тренингов продаж, на которых тренеры, энергичные молодые люди, «надувая щеки», рассказывали придуманные «кейсы» про бешеный успех какого-то мифического продавца, всячески демонстрируя притихшим слушателям собственную сверх-успешность. «Красной нитью» на таких тренингах фиксировался принцип: «Важно не быть, важно казаться». 
Прошедший обучение, наш продавец или, по-западному, менеджер по продажам, с подчеркнутым удовольствием презентует самого себя, не замечая того, что у его клиента появляется скованность в движениях и зажатость в глазах. Активно-агрессивный продавец «убалтывает» своего клиента, «впаривая» ему свой далеко не качественный товар, а потом хвалится перед коллегами, как он «развел» своего наивного покупателя.  
 Если же продается не товар, а информация или услуга, активно-агрессивная продажа строится в рамках отношений консультанта и клиента «сверху-вниз» с использованием технологии PR-обработки клиента. Приходит «крутой» консультант и говорит, что он «все знает» и «всему научит», и начинает «раскручивать» потенциального клиента. В таком общении комфортно чувствует себя только консультант, а «клюет» на услугу, предлагаемую таким «звездным» консультантом чаще всего, неуверенный в себе клиент. К счастью, неуверенных клиентов у нас становится все меньше и меньше [6].

     Мы  перечислим основные  проблемы, для  решения которых может быть применен метод «Таинственный покупатель»:

• Неудовлетворительные результаты деятельности дилеров или дистрибуторов
• Реклама не приносит желаемого результата
• Конкуренты продают больше
• Покупатель уходит без покупки
• Покупатель купил самый дешевый товар, при наличии выбора
• Клиент не продлил договор на следующий год
• Покупатель не воспользовался дополнительными услугами.

     Эти проблемы возникают в каждом магазине и решаются различными организационными приемами.  Мы предлагаем использовать типичные этапы исследования «Таинственный покупатель» в следующем порядке:

     Этап 1: Определение целей оценки. Определяется, что будет оцениваться, и как будет использована полученная информация. Возможно, целью будет оценка техники продаж, используемой персоналом, либо выполнение сотрудниками стандартов обслуживания, например, скорость выполнения заказа в ресторане или информирование о фирменных блюдах. Целью программы может быть отслеживание динамики качества сервиса на предприятии по отношению к конкурентам, и т.д.

     Этап 2: Разработка критериев оценки. Критерии оценки согласовываются с целями. Выстраиваются критерии, баланс между объективными и субъективными критериями оценки, последовательно в соответствии с последовательностью действий покупателя и продавцов при посещении магазина, и т.д. Критерии оценки должны опираться на принятые на предприятии стандарты обслуживания.

     Этап 3: Выборка. Это наиболее критический  этап - определение числа покупателей, выполняющих оценку. К расчету необходимого числа наблюдений (оценок) применимы все классические методы статистического расчета объема выборки, ибо недостаточное число наблюдений ведет к неправильным выводам о различиях в уровне сервиса между отделениями компании, что особенно катастрофично при использовании оценок исследования в схемах мотивации руководителей подразделений. С другой стороны, неоправданно высокое число оценок без необходимости увеличивает стоимость исследования.

     Этап 4: Подбор Покупателей. Наиболее важным аспектом - учет характеристик действительных покупателей при подборе сотрудников для выполнения оценки. При подборе используются демографические, поведенческие и психографические характеристики действительных покупателей.

     Этап 5: Тренинг Покупателей. Перед началом участия в программе, каждый покупатель проходит тренинг и тестирование по данному проекту. Существует 2 вида тренинга покупателей: общий и специальный. Общий выполняется без привязки к предстоящей работе, как способ повысить квалификацию покупателей, специальный же тренинг проводится перед каждым новым проектом.

     Этап 6: Процедуры оценки. Поведение покупателя до/во время/после посещения предприятия  может регулироваться набором документов:

• Сценарий поведения - регулирует конкретные действия Покупателя - о чем спрашивать, куда смотреть, как долго находится в магазине, и т.д.
• Легенда Покупателя - письменное изложение цели визита, проблемы, ситуации покупателя, и т.д., своего рода памятка для Покупателя - позволяет придать больше естественности поведению покупателя,
• Маршрутные Карты, и др.

     Этап 7: Контроль качества. Качество собираемой информации - условие успешности исследования. Для контроля фактического выполнения визитов покупателями используются различные методы: фиксация имен продавцов, чек (при совершении покупки), др.  
 Этап 8: Анализ информации Аналитический план разрабатывается заранее, и включает перечень и типологию выходной информации. Как правило, применяются не сложные методы анализа. Также важным аспектом здесь является скорость ввода и обработки информации, что предопределяет актуальность полученной информации.  
 Этап 9: Использование информации. Необходимо, чтобы заранее были определены виды решений, которые будут приняты на основе полученных результатов (например, распределение премий среди продавцов) - то, что в маркетинговых исследованиях принято называть action standard. Также необходимо заранее определить адресатов информации - это могут быть отдел маркетинга (общие тенденции в сервисе), директор по персоналу (Индексы Сервиса для подразделений), директора подразделений (диагностика недостатков по каждому подразделению).  
 Этап 10: Мониторинг изменений. Условие успешности программы - постоянное повторение этапов 1 - 9. Исследования и программы по совершенствованию качества обслуживания, основанные на методе «таинственный покупатель», эффективны лишь при регулярном выполнении. Наиболее обычная периодичность: месяц или квартал [24]. 
Следовательно, формирование организационной системы повышения эффективной работы магазина складывается из отдельных приемов, способов и постоянно обновляемого инструментария.

1.3. Методические  подходы к  оценке  эффективности торговли

     При определении эффективности торговли учитывают товарооборот, объемы продаж, прибыль и рентабельность. Для каждого магазина рассчитывается поток клиентов в 1час, стоимость одной покупки    и средняя стоимость одного чека. В отечественной учетной практике повсеместно применяется подход, при котором калькулируется полная себестоимость путем распределения косвенных затрат текущего периода по видам выпускаемой продукции (работ, услуг). Однако этот подход к оценке себестоимости не всегда правомерен для оценки прибыльности различных видов товаров. В частности, при калькуляции полной себестоимости путем распределения общехозяйственных расходов пропорционально затратам материалов полная себестоимость материалоемких изделий будет завышаться по сравнению с трудоемкими, а при распределении пропорционально оплате труда будет завышаться себестоимость трудоемких изделий. В результате будет искажаться оценка рентабельности различных видов продукции, что может привести к неверным управленческим решениям [5]

     Исследование  эффективности ассортиментной политики часто рекомендуют проводить, сопоставляя маржинальный доход, приносимый различными видами продукции (работ, услуг). Однако здесь экономиста ожидают подводные камни. Часто в экономической литературе для оценки прибыльности конкретной продукции рекомендуется вычитать из приносимого ей маржинального дохода ту часть постоянных затрат предприятия, которая соответствует ее доле в общей выручке от реализации. В этом случае также возможны неверные выводы.

     Рассмотрим следующий пример. Предположим, предприятие осуществляет продажу товаров А, Б и В. В отчетном периоде выручка от реализации по товару А составила 3000 тыс. руб., а переменные затраты - 2300 тыс. руб. По товару Б выручка составила 32000 тыс. руб., а переменные затраты - 27000 тыс. руб. Для товара В эти показатели составили 1000 тыс. руб. и 400 тыс. руб. соответственно. Таким образом, общая выручка от реализации составила 36000 тыс. руб., а маржинальный доход - 6300 тыс. руб. Постоянные затраты в отчетном периоде равны 6000 тыс. руб. Исходя из этих данных получаем, что доля маржинального дохода в выручке от реализации по товару А равна 23% [(3000-2300):3000*100%], по товару Б - 16%, а по товару В - 60%. При этом доли маржинального дохода этих товаров в общем маржинальном доходе предприятия равны 11% (700:6300*100%), 79% и 10%, соответственно. Таким образом, товар Б приносит основную часть маржинального дохода, но при этом его удельный вес в выручке от реализации меньше, чем у товаров А и В [5].

     Рассчитаем  прибыль, приносимую каждым из товаров, с учетом отнесенных на них постоянных затрат. Если выполнить распределение пропорционально выручке от реализации, то на товар А будет отнесено 8%, на товар Б - 89%, а на товар В - 3% постоянных затрат. В результате окажется, что товар Б приносит убыток в сумме 333 тыс. руб., а прибыль предприятия формируется за счет других видов деятельности. При этом основная ее часть обеспечивается за счет товара В, имеющего незначительную долю в общей выручке от реализации [14].

     Если  формально руководствоваться полученными оценками прибыльности, то можно сделать вывод о том, что продажи товара Б нужно сворачивать и интенсивно наращивать продажи товара В. Однако налицо очевидные противоречия такого вывода: ведь вид товар Б, исходя из приносимой им выручки, является основой жизнедеятельности фирмы и приносит львиную долю маржинальной дохода, обеспечивая покрытие основной части постоянных затрат [13].

     Средствами  конфигурации можно провести анализ последствий влияния принятия тех или иных управленческих решений на общую прибыльность предприятия и детализировать его до отдельных проектов и видов продукции. Данные анализа можно использовать, в частности, и для выбора более эффективной ассортиментной политики. Например, сравнив маржинальный доход на рубль реализации, приносимый разными видами продукции, можно принять решения, направленные на расширение производства/сбыта тех товарных позиций, которые приносят более высокую маржу, и снять с производства те виды продукции, у которых маржинальный доход отрицателен. При этом оценки продаж отдельных товаров по приносимому ими маржинальному доходу не дадут сделать скоропалительные выводы о неэффективности тех или иных товарных позиций, которые могли бы сложиться при оценке их прибыльности, вычисляемой при распределении постоянных затрат пропорционально выручке от реализации, как это было в рассмотренном выше примере [24].

     Формирование  и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий  безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса. Формирование ассортиментной политики и ее реализация приобретают особое значение при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Ассортиментная политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, макроэкономических тенденций, уровня внешнеэкономических связей с зарубежными странами. Все перечисленные факторы необходимы для определения условий безубыточной работы и управления массой прибыли с целью оптимизации налогообложения, прогнозирования возможных вложений собственных средств в развитие бизнеса [13].

     Одним из инструментов, которым можно воспользоваться  для решения данной проблемы, является операционный анализ, представляющий собой анализ безубыточности. В его основе лежат действия по определению промежуточных показателей (промежуточных сальдо), позволяющих поэтапно отделить выручку реализации от затрат предприятия. C начала рассчитывается валовая маржа, как сумма выручки от реализации за вычетом переменных затрат. Остаются условно-постоянные затраты и прибыль, т. е. те величины, которыми можно управлять. Следующим шагом является удаление еще и условно-постоянных затрат. Равенство прибыли нулю соответствует безубыточности предприятия. Данный показатель носит название порог рентабельности - это такая выручка (или объем реализации продукции в натуральном выражении), которая обеспечивает полное покрытие всех затрат (переменных и условно-постоянных) и имеет место нулевая прибыль. Порог рентабельности (точку безубыточности) можно определить как графическим, так и аналитическим способом.

     В рамках осуществления операционного  анализа существует возможность определить не только порог рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или услуг. Именно способность каждого товара "отвечать" за финансовое состояние положена в основу формирования ассортиментной политики предприятия [29].

     Если  предприятие имеет дело только с одним наименованием продукции, то порог рентабельности можно определить по формулам:

     в денежном выражении:

          (1)

     в натуральном выражении:

           (2)

     где С - постоянные расходы; 
a - коэффициент покрытия; 
P - цена изделия; 
V - переменные расходы.

     При выпуске нескольких изделий:

        (3)

     где Q - количество изделий; 
i - i-е изделие (i=1,…, n).

     Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая  выручка превышает пороговую. Чем  больше это превышение, тем больше запас финансовой прочности предприятия и больше сумма прибыли. Запас финансовой прочности - это разность между фактической (или планируемой) выручкой от реализации и порогом рентабельности. При проведении операционного анализа часто используют такой показатель, как сила воздействия операционного рычага (СВОР).