Спрос и его задачи

Федеральное государственное  образовательное учреждение среднего профессионального образования  «Омский колледж……..»

 

                                                                                              

                                                                                                   Допустить к защите:

                                                                                                   Зам. Директора по УР

                                                                                                ________В.Н Мирейко

                                                                                                   «__»___________20___г.

 

 

 

 

 

Изучение покупательского  спроса, как условие эффективного маркетинга торгового предприятия ( на примере «Магазин обуви»)

 

Выпускная квалификационная (дипломная) работа

 

   Специальность:  Коммерция (по отраслям) (повышенный  уровень СПО)

 

 

 

 

 

 

Выполнила: студентка группы 462 с

 Иванова Анастасия Сергеевна

                                                              Руководитель: преподаватель

                                                                                Петрова анна Ивановна

                                                                           Консультант: преподаватель

                                                                       Петрова Мария Николаевна

 

 

 

2011

 

 

Оглавление

 

 

Введение………………………………………………………………………………3

1. Теоретические основы изучения покупательского спроса в торговых предприятиях.

1.1. Понятие, сущность  и виды спроса……………………………………………...5

1.2. Изменение покупательского спроса……………………………………………13

1.3. Методы изучения покупательского спроса…………………………………….18

2. Исследование покупательского спроса на примере магазина «Магазин обуви».

2.1. Характеристика магазина «Магазин обуви»…………………………………29

2.2. Анализ факторов, влияющих на формирование спроса в «Магазин обуви»………………………………………………………………………………....35

2.3. Разработка методики изучения покупательского спроса на основе маркетинга в магазине «Магазин обуви»…………………………………………………………41

Заключение………………………………………………………………………...….44

Библиографический список……………………………………………………….…46

Приложения…………………………………………………………………………...48

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

  Изучение покупательского спроса на рынке сейчас становится первоочередной задачей при функционировании торгового предприятия. Постоянное отслеживание спроса и способность моментально реагировать на малейшие его изменения – все это предопределяет выживание и успешную работу предприятия. Сейчас для любого торгового учреждения очень важно ……

Большинство покупателей  в нашей стране, приобретая интересующие их товары, даже не догадываются что, кроме  желания и потребности заставляет их делать покупки. Они и не подозревают, что существует множество факторов, влияющих на их спрос, именно эти факторы в совокупности и определяют…...

       Практическая  значимость дипломной работы состоит в выработке рекомендаций по совершенствованию товарной политики,  с целью………..       Целью  данной  дипломной  работы  является изучение покупательского спроса и ……………..в магазине «Магазин обуви».

       Для  достижения  поставленной  цели  в  ходе  выполнения  дипломной  работы  необходимо  реализовать  следующие  задачи:

 ─ Рассмотреть  понятие, сущность и виды спроса;

 ─ Изучить изменение покупательского спроса;

 ─ Описать методы  изучения покупательского спроса;

 ─ Проанализировать  факторы, влияющие на формирование  покупательского спроса на предприятии.

        Объектом исследования дипломной работы выступает:………….

        Предметом исследования является покупательский спрос торгового предприятия.

       При проведении исследования изучения покупательского спроса были использованы следующие методы исследования:

1) Изучение специальной  литературы;

2) Наблюдение за работой  торгового предприятия;

3) Беседа с ………..

      Структура  исследования: дипломная работа  состоит из двух глав, заключения, библиографического списка, включающего  27 источников и 5 приложений.

     Во введении обоснована актуальность выбора темы, определены предмет, объект, цель и соответствующие ей задачи, охарактеризованы методы исследования и источники информации, показаны научная и практическая значимость.

     В первой главе рассмотрены общетеоретические вопросы по изучению покупательского спроса.

    Во  второй главе, анализируются ……………., а так же сделаны выводы и предложения по формированию покупательского спроса.

      Базой  исследования выступает: 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические основы  изучения покупательского спроса  в торговых предприятиях.

1.1. Понятие, сущность  и виды спроса.

В любой рыночной системе  в качестве ориентирующей на конечные цели и движущей силы экономического развития выступает спрос конечных потребителей материальных благ и услуг. Поэтому вопросы изучения и общественной потребности в товарах и услугах, которая при данном уровне цен и тарифов может быть удовлетворена за счет денежных средств потребителей. В свою очередь, потребности представляют собой исторически обусловленные и объективно необходимые запросы людей к условиям жизни, труда и быта.

         Для того чтобы наладить бесперебойную торговлю в содействии со спросом населения…….

         Знание предъявляемого покупателями спроса и тенденции его изменения дает возможность предприятиям и организациям торговли правильно определить текущую потребность в товарах, и составить обоснованные заказы промышленности на их производство и поставку в торговле.

В тех магазинах, где  спроса населения не проводится или  его работники не умеют делать правильных выводов из данных, характеризующих  покупательский спрос, нередко образуются запасы неходовых или излишних товаров, возникают перебои в продаже достаточных товаров, ухудшается обслуживание покупателей, снижаются экономические показатели. Практика работы многих предприятий ……………

Изучение спроса на товары по видам, наименованиям, фасонам, моделям размерам, расцветкам и другим качественным показателям возлагается на магазины и торговые организации. Основную работу по изучению спроса населения необходимо ………

Работники магазинов, особенно продавцы, постоянно общаясь с покупателями, имеют возможность ежедневно учитывать спрос населения. Поэтому каждый продавец должен принимать самое непосредственное и активное участие в изучении покупательского спроса.

Постоянное наблюдение за спросом  и сообщение результатов этих наблюдений руководителям секции – одна из основных обязанностей продавца.

Все предприятия розничной торговли систематически должны и даже обязаны  изучать спрос населения, но формы  этого изучения различны. Они зависят………..

В мелких магазинах, не составляющих заказы на товары, изучение спроса проводится по более узкому кругу вопросов. В этих магазинах наблюдают за уходом продажи отдельных товаров и состоянием товарных запасов, ведут журнал учета спроса, что помогает обеспечить текущее снабжение магазина товарами. Нужно отметить, что существует несколько определений спроса.

Спрос (ёмкость рынка в экономике) — это зависимость между ценой (P) и количеством товара (Q), которое покупатели могут и желают купить по строго определенной цене, в определенный промежуток времени. Спрос выражает совокупную общественную потребность в различных товарах, складывающуюся из множества конкретных требований массы потребителей, отличающихся большим разнообразием и постоянно меняющихся [22, с. 9].

Очевидно, что количество продукции (работ, услуг), реализованной  производственным предприятием, или  товара, проданного торговой фирмой, определяется спросом на них и предложением.

         По моему мнению, спрос - это ………

Главными составляющими  спроса являются: наличие потенциальных покупателей, их желание приобрести продукцию и их возможность приобрести продукцию.

Спрос выражает число альтернативных возможностей приобретения продукции  при равных ценах и прочих равных условиях. [13, с. 25]

На величину и изменение спроса влияют ценовые и неценовые факторы.

К ценовым факторам относятся:

1. Цена - чем цена выше, тем при прочих равных условиях ниже спрос, и наоборот, - снижение цены ведет к росту спроса;

2. Доходы потребителей - чем они выше, тем выше спрос………..

К неценовым факторам относятся:

1. Вкусы потребителей - чем они изменчивей, тем больше  вероятность колебания (падения)  спроса;

2. Ожидания потребителей - если они ждут повышения цен,  например, при высокой инфляции  спрос будет расти; при ожидании  снижения цен, например, сезонного, спрос будет падать;

Влияние неценовых факторов на характер спроса рассмотрим в таблице 1[20, с.93].

Таблица 1

 

Влияние неценовых факторов на характер спроса.

 

Детерминанты спроса ………………. ………………… ……………… ……………………

Тенденция изменения спроса …………… …………….. ………………. …………

 

 

 

Примечание:

Тенденции изменения  спроса:

а) Увеличение - >;

б) Уменьшение - <;

в) Направление сдвига кривой спроса – 

 В настоящее время маркетологами описаны, изучены, классифицированы и выработаны стратегические рекомендации по отношению к восьми состояниям покупательского спроса [14, с. 103]:

1. Отрицательный спрос  - как правило, возникает, когда  получение какого-либо блага сопряжено  с физическими страданиями, риском  или неудобствами, являющимися тормозящими (противодействующими) факторами для приобретения данного блага.

        Задачей маркетолога в данном  случае, как и во многих других, является изучение наиболее эффективных  путей решения проблемы. Это может  быть либо усовершенствование  товара, либо снижение цены, усиление информационного воздействия, улучшение канала товародвижения, изменение общественного мнения. Причем последний способ является наиболее действенным, поскольку корень проблемы не в цене или каналах товародвижения, а именно в отношение к проблеме.

2. Отсутствующий спрос  - это когда потенциальный потребитель  не осознал выгод, которые он  может получить от потребления  того или иного товара и,  соответственно, не заинтересован  или безразличен к товару, который  может удовлетворить его нужду,  которая еще даже не приняла форму конкретной потребности.

В этом случае основной задачей  маркетинга является донесение до потенциального потребителя, преимущественно рекламными средствами, всю выгоду и пользу, которую он может получить от данного  товара. Суть задачи состоит в том, чтобы на основании нужд сформулировать у потребителя конкретные потребности.

3. Скрытый спрос - это  когда, напротив, многие потребители  осознали свои конкретные потребности,  но полагают, что не существует  товара, который мог бы их удовлетворить.

Задача маркетинга - оценить  величину потенциального рынка и  создать эффективные товары и  услуги, способные удовлетворить  спрос.

4. ……..

5. ………….

6. ……….

7. Чрезмерный спрос …………..

8. Нерациональный …………

Задача маркетинга - убедить  любителей чего-то отказаться от своих привычек, распространяя устрашающие сведения, резко поднимая цены и ограничивая доступность товара.

Спрос представляет собой  также совокупность отдельных требований к конкретным товарам с известными потребительскими свойствами. Спрос более дифференцирован, нежели потребности, что связано с неодинаковым уровнем денежных доходов населения. Кроме того, …………….[6, с. 121].

        Спрос населения на потребительские товары формируется под влиянием экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, изменяющихся в процессе развития общественного производства. И вместе с тем меняются направление и степень их влияния на спрос. Поэтому необходимо тщательное изучение спроса, анализ тенденций и закономерностей его развития, прогнозирование объемов и структуры спроса и розничного товарооборота.

        Покупательский спрос подразделяется на реальный, удовлетворенный и неудовлетворенный. Реальный спрос определяется суммой денежных средств, направляемых населением на покупку дство товаров народного потребления покупательский спрос принято делить на макро- и микро-спрос. Критерии отнесения спроса к той или иной группе различны.

По товарному признаку к макро-спросу относят общий объем спроса, а также спрос на укрупненные товарные группы, рота и его ресурсного обеспечения, что, в свою очередь, невозможно без научно обоснованных прогнозов спроса населения, позволяющих торговым предприятиям более четко формулировать требования к промышленности на оптовых ярмарках по продаже товаров. С учетом спроса и результатов оптовых ярмарок торговля формирует заказы промышленности, устанавливая необходимые требования по количественным и основным качественным параметрам поставки потребительских товаров. С изменением конъюнктуры рынка ассортимент и сроки поставки периодически уточняются.

       Чем выше цена товара, тем меньше спрос на предполагаемое количество товара. Данное явление выступает как закон спроса. Он свидетельствует, что если факторы, влияющие на представленное количество товара, остаются неизменными, то с увеличением цены на данным товар какая-то часть покупателей перестает его покупать и переходит на потребление товаров - заменителей, либо сокращает потребление. Спрос уменьшается. [12, с.14]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2. Изменение покупательского спроса

  Следует различать изменения величины спроса и изменения самого спроса. Когда говорят об изменении величины спроса, то имеют в виду, что сама зависимость между количеством покупаемых благ и ценами остается неизменной. То есть, изменение происходит вдоль кривой спроса путем передвижения точки на кривой. Изменение самого спроса - более сложное явление. Оно означает, что при одних и тех же уровнях цен величина спроса уменьшается или увеличивается, иначе говоря, изменяется зависимость между ценой и величиной спроса.

Например, после изменения  спроса, величина спроса 1-го покупателя может измениться и выглядеть так:

Цена обуви , руб/пара :  

Величиа спроса/пара

Таким образом, необходимо различать факторы изменения  величины спроса и самого спроса. Величина спроса меняет свое значение под воздействием единственного фактора - цены товара. А спрос подвергается изменению благодаря нескольким факторам, называемым неценовыми факторами спроса.    Графически изменение спроса выражается в перемещении точки вдоль кривой спроса, а изменение спроса в сдвиге кривой спроса, что отражено на рисунке 1[20, с. 89].

 

……………………………………………………………………………………………

 

Рис.1. Изменение спроса

Причинами изменения  спроса могут быть различные биологические  и психологические процессы, проходящие как непосредственное у покупателей, так и в окружающей их среде, общественные отношения и экономические переменные, такие как доходы покупателей, качество и количество заменителей и цены на них и т.д.

Американский экономист  Пол Хейне в книге "Экономический  образ мышления" (Пол Хейне. Экономический  образ мышления. - М.: Изд-во Новости, 1991. - С. 46-50) рассматривает примеры  того, как различные факторы могут  повлиять на изменение спроса на товары. Так, снижение цены на чай может привести к изменению поведения потребителей в отношении потребления кофе. Некоторые из потребителей предпочтут чай, нежели кофе. В результате происходит уменьшение спроса на кофе и, соответственно, цены на него. Другой пример связан с изменением спроса на велосипеды. В определенный период времени спрос на велосипеды может увеличиться вследствие сочетания трех факторов: возросших доходов населения, обеспокоенностью состоянием окружающей среды и возобновлением интереса к упражнениям на свежем воздухе. Количество покупателей велосипедов увеличилось, они были готовы покупать велосипеды по более высокой цене, чем прежде [25, с. 40]

        Цена служит самой важной детерминантой количества любого покупаемого продукта, но существуют и другие факторы, которые влияют на покупки. Они называются неценовыми детерминантами. Когда они действительно изменяются, происходит сдвиг кривой спроса. Поэтому их также называют факторами изменения спроса.

        Изменение одной из детерминант изменяет положение кривой спроса. Если потребители обнаруживают желание и способность покупать большее количество данного товара по каждой из возможных цен, то произошло увеличение спроса и кривая спроса сместилась вправо.

Неценовые факторы изменения  спроса при всем их многообразии распределяются на пять групп:

1) вкусы или предпочтения  покупателей; 

2) число потребителей  на рынке; 

3) денежные доходы потребителей;

4)………………

5)………………………………. [2, с.10].

1. Изменения во вкусах  и предпочтениях под влиянием  рекламы, моды или появления  новых товаров могут быть для одних товаров благоприятными, а для других неблагоприятными. Благоприятные изменения во вкусах увеличивают спрос на товар, неблагоприятные перемены в предпочтениях уменьшают спрос. Сами вкусы и предпочтения определяются возрастом, полом, социальным положением человека и другими факторами.

2. Число потребителей товара  может увеличиваться или сокращаться  за счет изменения демографической ситуации (увеличения или снижения рождаемости, смертности, миграции населения, увеличения продолжительности жизни людей), расширения возможностей транспортировки товаров (появление новых авиалиний, строительство железных дорог, наладка спутниковой связи), установление или снижение торговых барьеров между государствами. Увеличение числа потребителей повышает спрос на товары, сокращение числа потребителей уменьшает спрос.

3. Уровень доходов потребителей  по-разному сказывается на спросе  по отдельным товарам.

Для большинства товаров характерно прямое изменение спроса вследствие изменения доходов: чем выше доход  покупателя, тем больше спрос на товар. Такие товары называют товарами высшей категории или нормальными  товарами. Но для некоторых товаров  происходит противоположное изменение - уменьшение дохода увеличивает спрос на эти товары, которые называются товарами низшей категории или инфериорными. К таким товарам относятся низкосортные продукты питания, подержанные автомобили, ношенная одежда.

4. ………………..

5. ………….

Различие между величиной  спроса и спросом приводятся в  сводной таблице 2. [1, с.202].

 

 

 

 

Таблица 2

Различие между величиной  спроса и спросом.

 

 

В развивающейся экономике  сложились следующие закономерности развития спроса:

1.Зависимость уровня и структуры спроса от цен (закон спроса, эластичность);

2. зависимость уровня спроса от дохода;

3.  ………….

4.  ……………..

5.  зависимость ……………….

6.  зависимость ………………………..

 

 

 

1.3. Методы изучения  покупательского спроса

Проблема прогнозирования  спроса, вследствие быстрых, порой плохо предсказуемых изменений внешней среды, за последние десятилетия стала особенной сложной. С учетом этих трудностей и критичности ошибок в прогнозах спроса некоторые специалисты были вынуждены заговорить о тщательности прогнозирования спроса. На самом деле, прогнозирование спроса- это обязанность, которую в явной или неявной форме должны неизбежно выполнять все фирмы.

[3, с.40].

Методы прогнозирования  спроса, как и все методы, используемые при проведении маркетинговых исследований, можно классифицировать на эвристические, при применении которых преобладают субъективные начала, и на экономико-математические, при применении которых преобладают объективные начала, и к числу которых относятся статистические методы. [7, с.242]

Эвристические методы предполагают, что подходы, используемые для формирования прогноза спроса, не изложены в явной форме и неотделимы от лица, делающего прогноз, при разработке которого доминируют интуиция, прежний опыт, творчество и воображение. К данной категории методов относятся методы социологических исследований и экспертные методы, рассматриваемые ранее. Причем опрашиваемые, давая свои оценки, могут основывать свои суждения как на голой интуиции, так и используя определенные причинно-следственные связи, данные статистики и расчетов.

Так, при прогнозировании ……………….прогноза.

Если при применении экспертных методов структура причинно-следственных связей, используемая разными экспертами, может быть различной, то при использовании  экономико-математических методов структура моделей устанавливается и проверяется экспериментально, в условиях, поддающихся объективному наблюдению и измерению.

Определение системы  факторов и причинно-следственной (казуальной) структуры исследуемого явления - исходная точка экономико-математического моделирования.

Каждый из рассмотренных  возможных методов прогнозирования  спроса обладает определенными достоинствами  и недостатками. Их применение более  эффективно в краткосрочном прогнозировании  спроса. Они сильно упрощают реальные процессы, чтобы можно было рассчитывать на получение с их помощью результатов, выходящих за рамки представлений сегодняшнего дня.                   Практически невозможно отразить в моделях долгосрочного прогнозирования спроса структурные сдвиги, постоянно происходящие в изменяющемся мире.

На самом деле все  эти методы являются взаимодополняющими. Эффективная прогнозная система  должна обеспечивать возможность использования  любого из этих методов.

Примером сложной задачи прогнозирования спроса, которая  не решается с помощью какого-то одного метода, является прогнозирование объема продаж нового товара. При проведении маркетинговых исследований оцениваются объемы продаж нового товара в течение первых лет (скажем, трех) после выпуска. Для этой цели могут быть применены экспертные методы, методы опросов, проведение продаж на контрольном рынке.

Экспертные оценки, сформулированные специалистами по маркетингу, базируются на сведениях, собранных на стадии предварительного анализа и учитывающие данные о продажах конкурентов, размере потенциального рынка, общем спросе, долях продуктов различных марок на рынке, доступности сбытовых сетей и др.

Недостающая информация собирается путем прямых опросов  потенциальных пользователей, торговцев, поставщиков, если это возможно - конкурентов.

Проверка рынка, ………аж нового товара. Можно также провести пробные продажи по месту жительства или эксперименты в специальных лабораториях - магазинах.

Данные примеры обычно применяются совместно. Используя  любой из перечисленных или какой-либо иной подход, служба маркетинга должна учитывать перспективный объем продаж нового товара, на основе которого разрабатываются стратегии запуска товара.

Ясно, что в условиях турбулентной внешней среды интуиция и воображение способны стать  важными инструментами восприятия реальности, дополняя количественные подходы, которые, по определению, опираются только на наблюдаемые факторы. С другой стороны, понятно, что чисто качественному методу также присущи значительные погрешности и что интуиция должна в возможно большей степени проверяться с помощью доступных фактов и знаний. Таким образом, следует обеспечить совместное использование этих двух подходов.

Метод сценариев - это  хорошее средство для организации  взаимодействия количественного и  качественного …………………способы, которыми эти факторы могут повлиять, скажем, на первичный спрос [23, с.193].

Обычно составляется несколько альтернативных вариантов  сценария, реализация которых возможна при различных допущениях (о политической, правовой и экономической обстановке, о положении в данной отрасли, о новых возможностях и проблемах данной фирмы и т.п.). Следовательно, сценарий - это характеристика будущего в духе изыскательного прогнозирования, а не определение одного желательного состояния или "точечная оценка" того, что произойдет в будущем.

Один, наиболее вероятный  вариант сценария обычно рассматривается  в качестве базового, на основе которого принимаются текущие решения.  Другие, рассматриваемые в качестве альтернативных, "запускаются" в  реализацию в том случае, если

Сценарий, следовательно, отличается от прогноза. Прогноз - это суждение, которое стремиться "предсказать" специфическую ситуацию и должно быть принято или отвергнуто на базе его достоинств и недостатков. Сценарий же является инструментом, который используется для определения, какие виды прогнозов должны быть разработаны, чтобы будущая ситуация была описана полно, с учетом всех главных факторов. [9, с.21].