Средства, виды и закономерности психологического влияния: манипулирование

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ  ВЛИЯНИЕ: ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ

1.1 Сущность, структура  и цели влияния

1.2 Виды влияния

1.3 Способы противодействия  влиянию

1.4 Манипуляция как  вид психологического воздействия

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ, МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ ПСИХОДИАГНОСТИЧЕСКОГО  ОБСЛЕДОВАНИЯ

2.1 Организация психодиагностического  обследования

2.2 Результаты первичной  обработки данных

2.3 Психодиагностическое  заключение об уровне выраженности  личностного макиавеллизма у  подростков

ГЛАВА 3. ПРОГРАММА  ФОРМИРОВАНИЯ НАВЫКОВ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

3.1 Сущность психологического  тренинга

3.2 Цели и задачи  тренингов

3.3 Пространственная  и временная организация тренинга

3.4 Манипуляции и  защиты от них

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

ВВЕДЕНИЕ

Сегодня, в условиях непрекращающегося научно-технического прогресса, люди остро чувствуют  переизбыток информации, стараются  его не замечать, но это невозможно. Как говорится, кто владеет информацией - тот владеет миром. Однако считать  властелином мира человека, находящегося под давлением буквально лавины информации, у которого, возможно, уже  информационный стресс,- нереально, да и просто смешно. Люди пытаются отсеять  лишнюю «шелуху», найти «зерно истины» - то, что действительно для них  важно. К сожалению, этому препятствует социально - психологическое воздействие, которое навязывает нам определенные стереотипы поведения, способы действий, мнение - манипулирует нами. Конечно, от влияния никуда не уйти - мы все в  определенной степени воздействуем друг на друга, поэтому актуальность проблемы влияния несомненна. Но мы можем научиться противостоять влиянию, отстаивать свои позиции, мыслить критически. Было бы желание.

Социально-психологическое  противоречие заключается в том  что, с одной стороны, личность человека формируется в социуме и, следовательно, пассивно поддается воздействию  на нее, изменяет свое поведение согласно принятым в данном обществе нормам, ценностным ориентациям, установкам, мнениям  и т.д., а с другой стороны - индивид  сам, активно взаимодействуя с членами  общества, воздействует на них.

Проблема состоит  в том, что человек, чаще всего, не умеет применять различные виды воздействия адекватно ситуации и противостоять влиянию.

Для меня тема социально-психологического влияния представляет научный интерес, я хотела бы обобщить накопленные  сведения и научиться определенным техникам влияния и противодействия  влиянию.

Цели моей курсовой работы - обобщить имеющиеся по теме сведения, выявить склонности к манипулированию  у подростков и разработать программу  формирования навыков влияния и  противостояния влиянию, для чего необходимо выполнить следующие задачи:

· Проанализировать различные  источники по проблеме;

· Обобщить материалы  по данной теме;

· Освоить методику «Мак-шкала IV»;

· Продиагностировать уровень выраженности способности  к манипулированию - «макиавеллизма» - у учащихся 10-х классов;

· Разработать тренинг  на формирование навыков умения влиять и противодействовать влиянию на основе результатов диагностики.

Объект исследования - личностный макиавеллизм. Предмет  исследования - уровень выраженности личностного макиавеллизма как  склонности к манипулированию окружающими.

По психологии влияния  написано немало книг, среди которых  труды Р. Чалдини, Ф. Зимбардо, Г. Алдера; в отечественной психологии проблемой  влияния занимались Сидоренко Е.В., Крысько В.Г., Грачев Г.В. и др., поэтому  теоретико-методологической основой  моей работы являются теории Чалдини, Зимбардо, Сидоренко.

В качестве респондентов исследования я выбрала 50 подростков в возрасте 14- 16 лет, учащихся в 10-х  классах МОУ «СОШ № 18» г. Полевского.

Личностный макиавеллизм как склонность к манипулированию  в онтогенезе наиболее ярко выражается у подростков, т.к. именно подростковый возраст является сензитивным периодом при формировании умений и навыков  влияния, в частности, манипулирования.

Метод исследования - опросник. Методика, использованная при  обследовании - так называемая шкала  Мак-IV, точнее её российская адаптированная и апробированная в 1999г. Знаковым В.В. на выборке из 710 респондентах версия. Опросник состоит из 20-ти суждений, среди которых есть прямые и обратные; предлагается отметить в бланке ответов  степень согласия с каждым утверждением по семибалльной шкале. При обработке  результатов необходимо учитывать  возрастные особенности, т.к. подростковый возраст является сензитивным в  формировании умения влиять на других и противостоять влиянию.

Влияние - осуществление  своих функций субъектом воздействия, его деятельность, приводящая к изменению  каких-либо особенностей индивидуальности объекта, его сознания и поведения [стр.229, 11].

Феномен влияния активно  исследуется как зарубежными, так  и отечественными психологами и  социологами, потому что эта тема затрагивает интересы каждого человека и всего общества в целом.

Одним из наиболее эффективных  видов воздействия я считаю манипуляцию, которую подробно рассматриваю в  первой главе, диагностирую уровень  выраженности склонности к манипулированию  во второй главе и разрабатываю программу  формирования навыков манипулирования  в третьей главе.

Глава 1. Социально-психологическое  влияние: теоретический  аспект

1.1 Сущность, структура и цели влияния

Люди с момента  своего рождения оказываются погруженными в социальную среду, которая воздействует на них в той же мере, что и  среда физическая. Более того, подобно  тому, как это делает физическая среда, общество не просто влияет на людей  и их группы, но и принуждает их к  принятию определенного образа жизни, конкретных социальных представлений  и ценностей, повседневных норм и  правил, возлагает на них бесчисленное количество обязанностей.

Социальное влияние - это воздействие общества и других людей, а также изменения, которые  происходят в сознании одних людей  под воздействием других.

Общество в целом, его различные представители, радио, телевидение, реклама и т.п. всегда стремятся оказать влияние на окружающих людей. Но и сами люди не просто выступают объектами социального  влияния, а и также пытаются влиять на других. Социальное влияние является важной частью социального взаимодействия.

Существует много  техник социального влияния, но все  они укладываются в рамки определенного  числа процессов воздействия  на людей и зависят от того, как  они мыслят, что они чувствуют  и переживают, как принимают свои решения. Социальное влияние существует, таким образом, в трех средах взаимодействия: межличностной, специально создаваемой (например, в аудитории) и в среде  СМИ, когда транслируемые сюжеты оказывают влияние на миллионы людей  по всему земному шару.

Воздействие на людей  и общество в целом обладает такими возможными особенностями, как доступность, наглядность, многообразие видов, способность  воздействовать на разнообразные массовые аудитории.

Воздействие изобразительными средствами - влияние на различные  слои и группы населения с помощью  наглядных средств, несущих сильный  эмоциональный заряд. Для этого  используют художественно оформленные  плакаты, транспаранты, фотостенды, стенные  газеты и карикатуры, карты, схемы, специально организованные выставки, а также  другие средства, например, наклейки, нашивки, сувениры с соответствующей символикой. Это воздействие обладает характеристиками: многократно влияет на зрительные рецепторы, на сознание и подсознание.

В процессе социального  влияния и психологического воздействия  нередко используются дезинформирование (обман, введение в заблуждение), слухи  и мифы.

Социальное влияние, психологическое воздействие их различные методы и способы давно  стали важными средствами, которые  широко используются государством в  воспитании и обучении людей, пропаганде, рекламе, деятельности специалистов по связям с общественностью, во всех видах  своей активности в интересах  поддержания стабильности в обществе.

Психологическое воздействие  осуществляется людьми с различными целями: для совершенствования условий  существования, в интересах создания благоприятных предпосылок для  взаимодействия и совместной деятельности, в политических и педагогических целях, часто из эгоистических других соображений.

Психологическое воздействие (по Крысько В.Г.) - это определенная активность одних людей, осуществляемая в различных формах и различными средствами (в том числе психологическими), направленная на других людей и их группы с целью изменения их психики и сознания, т.е. их взглядов, мнений, убеждений, представлений, мотивов, установок и стереотипов поведения, чувств, настроений и состояний [стр. 127, 11].

Психологическое влияние - воздействие на состояние, мысли, чувства  и действия другого человека с  помощью исключительно психологических  средств, с предоставлением ему  права и времени отвечать на это  воздействие.

Противостояние чужому влиянию - сопротивление воздействию  другого человека с помощью психологических  средств [стр. 52, 6].

Цели влияния:

1. Удовлетворение  своих потребностей с помощью  других людей или через них;  психологическое влияние используется  для того, чтобы добиться удовлетворения  тех или иных потребностей, а  не собственно потребности влиять.

2. Для подтверждения  факта своего существования и  значимости этого факта; психологическое  влияние служит знаком, индикатором,  доказательством факта существования  и значимости этого существования.

3. Для преодоления  пространственно-временных ограничений  собственного существования; психологическое  влияние само является потребностью  и выступает как одна из  форм главного стремления всего  живого - преодоления пространственно-временных  ограничений своего существования.

В сущности, первая цель включает в себя и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования  и стремление к преодолению пространственно-временных  ограничений.

«Современное общество требует от социальной психологии как  науки не столько решения диагностических  задач, сколько вмешательство в  общественную жизнь с целью оптимизации  и коррекции развития межличностных  и межгрупповых отношений.» [стр.291, 17]

Социальное влияние  на людей или их группы осуществляется с целью изменения идеологических и психологических структур их сознания и подсознания, трансформации убеждений, стереотипов, установок и эмоциональных  состояний, стимулирования определенных типов их поведения.

Социальное влияние  может изменять поведение людей, не приводя к трансформации их убеждений, установок или чувств. То есть поведение людей может  подвергаться влиянию ситуативных  стимулов. В этом случае их позитивное поведение дает положительный результат, или же негативное поведение приводит к отрицательным последствиям.

Социальные условия  жизни заставляют людей познавать  незнакомые ситуации и случайные  стечения обстоятельств через последствия  своих собственных действий или  через наблюдения за действиями других. Они получают вербальные сообщения  или предостережения от общества, групп относительно необходимости  соблюдения определенных правил поведения, которые тем самым в одном  случае одобряют их действия и поступки, а в других - могут наказать за несоблюдение общепринятых правил поведения.

Отклонение от «нормы»  обычно ведет к отверженности  в группе или обществе, поэтому  следование мнению большинства позволяет  завоевывать или охранять признание  этим большинством. Это явление носит  название нормативного влияния. Но очень  часто люди стремятся не противоречить  большинству, если знают, что оно  более компетентно в вопросах о правилах поведения в конкретных ситуациях. В результате они соглашаются  с другими. Это - информационное влияние.

Как правило, в результате нормативного или информационного  влияния в обществе или его  отдельных группах люди подчиняются  их требованиям. Нормам подчиняются  потому, что в их основе лежат  правила, с помощью которых регулируются взаимоотношения в обществе. Например, «правило взаимного обмена» гласит: мы должны платить за услугу и помогать тем, кто помог нам. Согласно этому мы должны быть последовательными в наших словах и поступках.

Авторитетным людям  подчиняются потому, что им приписываются  большая осведомленность и право  отдавать распоряжения в незнакомых ситуациях. Властям подчиняются  потому. Что обычно проявляется укоренившаяся  у людей в процессе социализации привычка в «необходимости им подчиняться»

Социальное влияние  может быть неосознанным, когда люди не отдают себе отчет в том, что  на них воздействуют. Эффективной  формой неосознаваемого влияния  является так называемое «сублиминальное  влияние», представляющее собой изменение  аффективных и познавательных реакций, вызванное стимулами, слишком слабыми  для того, чтобы их можно было уловить сознательно.

Наиболее фантастические заявления о влиянии подпороговых стимулов не подтверждены научными исследованиями. Но лабораторное изучение показывает, что визуальные стимулы, которые  чередуются слишком быстро, чтобы  их увидеть, все равно оказывают  влияние.

Условно выделяют три  этапа социального влияния: операциональный (когда действует субъект влияния), процессуальный (когда имеет место  принятие или непринятие влияния  его объектом), заключительный (когда  формируется поведение людей  как следствие перестройки их психики в результате влияния).

Социальное влияние  сказывается на функционировании конкретных сфер психики отдельного человека, групп людей и общественного  сознания в целом: потребностно-мотивационной, интеллектуально-познавательной, эмоционально-волевой, коммуникативно-поведенческой.

1.2 Виды влияния

Согласно Сидоренко  Е.В. [стр. 24, 20], психологические средства влияния могут быть вербальными, невербальными и паралингвистическими. Вербальные средства - слова, прежде всего  их смысл, а также характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи или разные виды ее неправильности. Невербальные средства - взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, запахи, прикосновения, оформление внешности. Паралингвистические (околовербальные) средства влияния - особенности произнесения речи.

Психологическое влияние  бывает варварским и цивилизованным.

Варварское влияние - влияние, не соответствующее правилам этикета и этическим нормам, принятым самим субъектом.

Цивилизованное влияние - влияние одновременно и правильно  выполняемое, и благородное, достойное  человека. Оно требует определенного  уровня психологической культуры, при  которой человек становится облагороженным цивилизацией, а не варваром.

Цивилизованное психологические  влияние - это влияние прежде всего  словом, причем влияние открытое и  открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению дела, деловых  отношений, личностной целостности  участников. Цивилизованное психологическое  влияние свободно от силовых и  обманных приемов. Оно лишено эмоциональных  всплесков, волнений и страха, но параллельно  с этим - и счастья непредсказуемого, трепещущего эмоциями человеческого  общения. В любом случае полезно  обладать возможностями цивилизованного  взаимодействия и применять их там, где это оправданно.

Виды цивилизованного  влияния (по Сидоренко Е.В.): аргументация, самопродвижение, манипуляция, внушение, заражение, побуждение импульса к подражанию, формирование благосклонности, просьба, игнорирование, принуждение, нападение, деструктивная критика.

Аргументация - высказывание и обсуждение доводов в пользу определенного решения или позиции  с целью формирования или изменения  отношения собеседника к данному  решению. Для того, чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она  должна отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим  инициатором влияния и открыто  сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно  принимать к нам на работу».

В тех случаях, когда  мы начинаем аргументацию, не осознав  своей собственной цели и/или  не сообщив ее адресату, он может  воспринять наше воздействие как  манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем  предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш  вопрос: «Согласен ли ты выслушать  мои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», - то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно  в этот момент будет воспринято им как принуждение.

В то же время ответ  «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, перейти  к аргументации. Проблема состоит  в том, что аргументация является конструктивным, но энергетически не всегда достаточно мощным способом влияния. Она требует «эмоционального  штиля» и душевной ясности. Для этого  зачастую необходима большая предварительная  работа. Важный момент переключения здесь - концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность - это то, что возникает в процессе взаимодействия.

1.1. Общие правила

I. Вежливость и  корректность. При любых ответах  партнера аргументатор должен  сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность партнера  по общению, недопустимы. Даже  если инициатору забавно то, до  какой степени непонятлив его  партнер, ему следует воздержаться  от иронии и сарказмов. Высказывания  вроде: «А я думал, ты хорошо  учился в школе» или «Тебе  придется, наверное, долго думать  над этим, быстро не получается»  - это, в сущности, манипулятивные  высказывания, «щипки», которые нарушают  эмоциональный штиль обсуждения  проблемы.

II. Простота. Все высказывания  должны быть простыми, понятными,  не содержать в себе вычурных  выражений и редко используемых  или специальных терминов. Например, вряд ли удачна формулировка: «Давайте подойдем к проблеме  онтологически, оставим пока в  стороне ее этиологический аспект»  или «Просодические характеристики  речи вступают в конфликт с  такими проявлениями, как кинесика  и такесика». Вместо них лучше  использовать другие, соответственно: «Давайте решать проблему по  существу, сейчас не так важно,  как она возникла» и «Интонации  этого человека ласковые, а жесты  - резкие и размашистые, он то  и дело задевает партнера руками».

III. Общий язык. В  аргументации важно использовать  не тот язык, который кажется  простым, а тот, который понятен  обеим сторонам. В некоторых случаях  допускается говорить на языке  партнера, даже если он несколько  «снижен» по сравнению с обычным  языком аргументирующего. Это не  означает, что нужно «опускаться»  до оборотов речи хотя и  понятных и выразительных, но  противоречащих общепринятым нормам  языка. Грань здесь бывает порой  неуловима.

IV. Краткость. Для  того, чтобы удержать внимание  слушающего, речь должна быть  по возможности краткой. Заставлять  себя слушать - почти всегда  означает совершать насилие над  другим человеком. Такое насилие  тем мучительнее, чем длиннее  речь. Краткость - одно из выражений  вежливости и уважения к собеседнику.

V. Наглядность. При  доказательстве своей идеи полезно  применять наглядные средства, которые  помогают реализовать преимущества  не только абстрактно-логического,  но также образного и наглядно-практического  мышления.

К числу наглядных  средств могут относится:

рисунки, графики;

предметы, образцы  продукции и др.;

образные сравнения.

Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно - и  для ощупывания. Также могут использоваться интерактивные средства, в которых  человек сам совершает конкретные действия, приводящие к определенным последствиям. Таким образом человек  получает возможность на собственном  опыте убедиться в действенности  аргументов.

VI. Избежание чрезмерной  убедительности. Зачастую аргументирующий  не может преодолеть искушения  прямо указать адресату на  ошибку в его рассуждениях: «Ну,  видишь теперь, где ты ошибся?»  Чрезмерная убедительность бросает  вызов чувству собственной значимости  и поэтому вызывает защитную  реакцию в форме сопротивления.

Другой вариант  излишней убедительности - чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность  подозрительна. «Я не буду сейчас переделывать инструкции, поскольку я не хочу ограничивать сотрудников чрезмерной регламентированностью. Кроме того, у меня нет на это времени».

1.2. Техники аргументации

I. Метод положительных  ответов Сократа. Последовательное  доказательство предлагаемого инициатором  решения проблемы или задачи.

Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно  считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех  пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с  предлагаемым решением в целом.

Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны  ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?»  или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»

II. Метод двусторонней  аргументации. Открытое предъявление  как сильных, так и слабых  сторон предлагаемого решения,  дающее адресату понять, что инициатор  влияния сам видит ограничения  этого решения.

Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы  «за» и «против».

Примечание. Рекомендуется  применять лишь по отношению к  высокоинтеллектуальным партнерам.

2. Контраргументация

Фактически контраргументация - это более частое явление, чем  аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько  часов, дней или даже месяцев.

2.1. Техники контраргументации

I. Метод перелицовки  аргументов партнера. Прослеживание  хода решения проблемы или  задачи, предложенного партнером,  вместе с ним до тех пор,  пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости  противоположных выводов. Рекомендуется  тщательно придерживаться логики  чужого решения, вместо того, чтобы  предлагать свою.

Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.

Вариант Б: Воспроизведение  вслух того доказательства, которое  предложил партнер.

Вариант В: Прослеживание  логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.

Не рекомендуется  быть «убийственно» убедительным и  подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

II. Метод развертывания  аргументации. Предъявление партнеру  новых, ранее не известных ему  аргументов. Можно использовать  только после того, как проведена  работа с уже предъявленными  аргументами партнера, иначе новые  аргументы просто не будут  услышаны.

III. Метод разделения  аргументов. Разделение аргументов  инициатора на верные, сомнительные  и ошибочные и обсуждение их  по формуле:

«Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится  соответствующий аргумент);

«Правда, я уже менее  уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...»  или «Хотелось бы, чтобы это  было так, однако мой опыт говорит, что  не всегда...» (далее воспроизводится  сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что  в принципе вы готовы и согласиться  с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.

«Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положительных  ответов, перелицовки или развертывания  аргументации).

Работа, проведенная  на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием  на этапе 3 и рационально оценить  ваши встречные аргументы и доказательства.

3. Самопродвижение

Самопродвижение - это  открытое предъявление свидетельств своей  компетентности и квалификации для  того, чтобы быть оцененным по достоинству  и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п. Самопрезентация - управление впечатлением, которое  инициатор производит на целевую  персону, с целью поддержания  или усиления своего влияния на нее.

По определению  Э. Джонса, самопродвижение - это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании  своей презентации. Самопродвижение  отличается от всех остальных стратегий  самопрезентации, поскольку может  быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные  являются спорными.

3.1. Общие правила  самопродвижения

Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение.

Правило 2. «Случайные»  сигналы могут оказаться более  важными, чем намеренные.