Страховой агент- место и роль на рынке страхования

           Министерство образования и науки Р.Ф. 

БГОУ СПО «Волгоградский технологический колледж»

                                           Работа защищена с оценкой______ 
 

                        Курсовая работа

                                К.Р.12.080113.0720.ПЗ 
 

По дисциплине: Страховое дело. 

На тему: Страховой  агент- место и роль на рынке страхования. 
 
 
 

Разработала         Чандоян С.Н.                 Студентка группы С.Д.-3-1

Руководитель                                                               Морковкина Е.В.

                      Волгоград-2012 г.

                         Содержание.

.

Введение…………………………………………………-2

Глава 1.Страховой  рынок.

1.1.Понятие страховой  рынок…………………………..-3-4

1.2.Страховой рынок: место и функции………………..-4-5

1.3.Участники  страхового рынка в России…………...-6 

Глава 2.Страховой  агент.

2.1.Имидж и  роль страхового агента…………………..-7-10

2.2.Правовой статус  страхового агента………………..-10

2.3.Задачи страховых  агентов…………………………..-11

2.4.Значение страхового агента в проведении страховании….-12-13

2.5.Основные требования  в работе страхового агента………..-13

2.6.О роли страховых  посредников……………………-14

2.7.Основные характеристики  деятельности страховых

посредников……………………………………………..-14-15

2.8.Профессиограмма страхового агента……………...-15-17 

Глава 3.Классификация  доходов страховщика.

3.1.Доходы страховщика……………………………….-18-21 

Заключение………………………………………………-22-23 

Список используемой литературы……………………...-24 
 
 
 
 

Введение.

Страховой агент — лицо, физическое или юридическое, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Взаимоотношение между страховыми агентами — физическими лицами и страховой компанией строится на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон. В России страховой агент может представлять интересы как одной, так и несколько страховых компаний, заключив с каждой компанией свой контрактный договор.

Работа  в качестве страхового агента требует  от кандидата не только знаний в  области страхования, но и психологии людей, так как он общается с клиентами, то есть у клиентов разные характеры и все по разному принимают информацию.

Страховыми  агентами могут быть и юридические  лица. Иногда это бывают, что свойственно  зарубежной страховой практике, специализированные организации, чья основная деятельность заключается в осуществлении функций страхового агента. Но чаще всего это организации, сфера основной деятельности которых соприкасается со страхованием: транспортные организации (применительно к транспортному страхованию), туристические агентства (применительно к страхованию туристов) и т.п. В качестве страхового агента может выступать и иная страховая организация, действующая от имени и по поручению страховщика.

Полномочия  страхового агента определяются его  договором со страховщиком, а также  выданной последним доверенностью. При всех обстоятельствах агент должен действовать от имени, по поручению и в интересах страховой организации, являясь ее представителем. 
 
 
 
 

Глава 1.Страховой  рынок.

1.1.Понятие  страховой рынок.

^{Взаимодействие  сторон, заинтересованных в заключении страховых  соглашений и достижений результативности страховых операций, происходит на страховом рынке.}

Объективной предпосылкой существования страхового рынка является наличие пользователей (заказчиков) страховой услуги, имеющих  непосредственный страховой интерес, и исполнителей, способных удовлетворить их потребности

^{Страховой рынок – это особая система организации страховых отношений, при которой происходит купля-продажа страховых услуг как товара, формируются предложение и спрос на них.}                          

^{Таким образом, характерными признаками страховых отношений являются:}

^{(а)- уплата денежной  суммы при наступлении  определенных событий;}

^{(б)- случайность наступления  этих событий;}

^{(в)- наличие интереса (имущественного  или неимущественного) у одного из  участников отношений, защита которого и обеспечивается уплатой указанной денежной суммы;}

^{(г)- платность услуги  по предоставлению  защиты;}

^{(д)- наличие специально  формируемых денежных  фондов за счет  средств которых  и обеспечивается  защита.} 

Глубокие  политические и экономические изменения в России требуют развития эффективного страхового рынка. Это связано, прежде всего, с тем, что в процессе реформ государственным и муниципальным предприятиям и организациям приходится самим обеспечивать себе страховую защиту, так как существовавшие до недавнего времени формы финансовой помощи из различных государственных источников практически отсутствуют. Растут потребности в страховой защите частных клиентов. Этим и обусловлена необходимость развития на российском рынке таких страховых предложений, которые сделали бы доступным страхование важнейших интересов, как для физических, так и для юридических лиц и обеспечили им надежную защиту от различных случайностей.

Современный страховой рынок характеризуется  функционированием значительного числа страховщиков и ростом объемов операций, появлением новых потребностей в страховых услугах и новых направлений этой деятельности, обострением конкуренции и усилением внимания зарубежных страховщиков к страховому бизнесу в России.

1.2.Страховой  рынок: место и функции.

Страховой рынок — это часть финансового рынка, место, где продаются и покупаются страховые продукты.

Общественная потребность возмещения материальных потерь определяет необходимость установления экономических отношений между людьми в связи с предупреждением, ограничением и преодолением рисков.

Место страхового рынка в финансовой системе вообще и на финансовом рынке в частности определяется двумя обстоятельствами. С одной стороны существует объективная потребность в страховой защите, что и приводит к появлению экономического феномена — страхового рынка. С другой − денежная форма организации страхового фонда обеспечения страховой защиты связывает этот рынок с общим финансовым рынком (рис.1).

Рис.1. Место страхового рынка в финансовой системе

Страхование — обязательное условие общественного воспроизводства. Поэтому затраты по обеспечению страховой защиты должны входить в издержки производства, что соответствует амортизационной теории страхования. Страховой рынок не только активно воздействует на процесс расширенного воспроизводства, но и активно воздействует через страховой фонд на финансовые потоки в экономике. Денежная форма организации страховых отношений включает страхование в общую сферу финансового рынка.

Всеобщность страхования определяет непосредственную связь страхового рынка с финансами предприятий, финансами населения, банковской системой, госбюджетом и другими финансовыми институтами, в рамках которых реализуются страховые отношения. В таких отношениях соответствующие финансовые институты выступают как страхователи и потребители страховых продуктов.

Функционирование  страхового рынка происходит в рамках финансовой системы как на партнерских  условиях, так и в условиях конкуренции. Это касается конкурсной борьбы между различными финансовыми институтами за свободные денежные средства населения и хозяйствующих субъектов. Если страховой рынок предлагает страховые продукты, то банки — депозиты, фондовый рынок — ценные бумаги и т. п. 

Функции страхового рынка.(рис.2) 

Сущность страхового рынка проявляется и в выполняемых им функциях, которые можно разделить обще рыночные и специфические.

1.3.Участники  страхового рынка  в России.

    Участники страхового рынка России осуществляют свою профессиональную деятельность на основе неукоснительного соблюдения Конституции Российской Федерации, Закона РФ «Об организации страхового дела», законодательства России и международных правовых норм, финансовых стандартов отчетности, нормативных актов регулирующего надзорного органа на страховом рынке, норм нравственности и обычаев делового оборота. Этический механизм регулирования деятельности профессиональных участников страхового рынка в России дополняет административный и экономический механизмы. Его роль будет возрастать в процессе дальнейшего развития экономического потенциала России и с повышением роли профессиональных объединений участников страхового рынка. 

Страховой агент – важный участник страхового рынка, представляющий как свою компанию клиенту, так и интересы клиента страховой компании. Именно от агента зачастую зависит, какую фирму выберет клиент, останется ли доволен обслуживанием и, как следствие, продлит ли договор. Согласно статистике, страховые агенты собирают до 25% всех взносов страховых компаний на мировом рынке. Таким образом, агент, как непосредственный представитель компании, влияет прежде всего на ее имидж, а значит, и на общее ее благосостояние.- Кроме отличных навыков продаж и взаимодействия с клиентами, агентам часто требуются более глубинные экономические и юридические знания, ведь страхование – рисковый вид бизнеса, и задача хорошего продавца не только принести компании хорошие  страховые премии, но и минимизировать риски, которые могут повлечь за собой серьезные убытки. Кроме всего прочего, если говорить о таких видах страхования, как страхование жизни или инвестиционное страхование, здесь от продавца страховых услуг требуются глубокие психологические  компетенции, основа которых доверие и безупречная репутация, умение устанавливать длительные, долгосрочные отношения.

Зачастую  страховой агент является первым, кто встречается с потенциальными клиентами и рассказывает им о преимуществах страхования. Тут необходимо учитывать специфику российской экономики и менталитета: большинство населения никогда не пользовалось услугами страховых компаний и фактически не владеет информацией о страховании. Именно от страхового агента будет зависеть, доверятся ли они страховой компании. В этом случае страховой агент из обычного менеджера по продажам специфичного товара превращается в своеобразного носителя определенной идеологии. Подобная роль существенно повышает требования, предъявляемые к профессиональному страховому агенту. Прежде всего это высшее образование – как правило, экономическое, педагогическое, медицинское, социологическое или психологическое.

Глава 2.Страховой  агент. 

2.1.Имидж  и роль страхового  агента.

Страховой агент – официальный представитель страховой компании, осуществляющий операции по заключению договоров имущественного и личного страхования с физическими и юридическими лицами. Каждый страховой агент пытается найти для себя наиболее результативный стиль поведения, что предполагает создание собственного имиджа. Естественно, что имидж должен соответствовать той важной роли, которая возложена в обществе на страхового агента.

Профессия страхового агента - одна из сложнейших и интереснейших в современном  мире профессий. Работа с людьми требует  от профессионала немало важных качеств и личностных особенностей. Страховой агент - это психолог, стратег, экономист, артист, консультант. Для каждого клиента он должен стать гарантом стабильности, защиты, уверенности в завтрашнем дне.

Потенциал таких возможностей может быть заложен в любом человеке, но не каждый способен развить их в себе и реализовать на практике. Профессия страхового агента доступна каждому, но далеко не каждый страховой представитель может стать настоящим профессионалом.

Формирование  человека как личности и его деятельность всегда осуществляются в социальных структурах, в связи с чем особое значение сегодня приобретает социальный имидж страхового агента. Имидж, конечно же, имеет место там, где осуществляется общая деятельность людей для достижения определенных результатов. Но если еще раз обратиться к словарю (например, словарю бизнесмена), то увидим, что понятие "имидж" (от англ. image) объясняется как образ делового человека, представление о нем, складывающееся у окружающих; как репутация или как образ фирмы, товара, услуг, обеспечивающий положение фирмы на рынке и верность покупателя фирменной марке. Однако по результатам опросов студентов страховых колледжей, работников страховых компаний слова "образ", "представление" вызывают у них размытое понимание смысла понятия имиджа страхового агента.

Имидж существует там, где существует социум, и имидж имеет свои специфические  особенности и предполагает использование  личностью, фирмой (коллективом личностей) разнообразных знаний, гибкости человеческого  ума, коммуникативных умений и навыков, характерологических и типологических особенностей, постановку стратегических и тактических целей и т.п.

Чем сложнее  и многограннее становится жизнь  современного социума в связи  с развитием науки, техники, производства, экономики, менеджмента, маркетинга и т.п., тем более сложным по содержанию, объемности становится понимание социального имиджа.

Страховой представитель - это человек, который  имеет дело с очень тонким материалом - людьми. Ему необходимы особые личностные качества или способности, чтобы оказывать влияние на большую группу людей, становящихся его клиентами. Другими словами, он должен обладать харизматическим авторитетом (харизмой) и соответственно честно играть свою роль в отношениях между ним и клиентами.

Харизма - основная составляющая имиджа страхового агента. От того, как он смог подать себя в первую минуту, зависит успех заключения договора. Харизма - понятие, обозначающее умение привлекать людей и влиять на них.

Умение  расположить к себе аудиторию, партнеров, клиентов - это и есть создание своего неповторимого имиджа. Чем удачней страховому агенту удалось представить себя, тем ему легче найти общий язык с потенциальными клиентами, завоевать их доверие и признание.

Имидж страхового агента влияет не только на восприятие его клиентами, но и на восприятие им самого себя. Если страховой представитель уверен в компании, чьи интересы он представляет, в страховом продукте, в своем поведении, внешнем виде - все это придает ему смелости, чувство уверенности в успехе дела. Другими словами, если все вышеперечисленные факторы позитивно воздействуют на страхового представителя, то, соответственно, такая же реакция возникает и у окружающих его людей. Таким образом, имидж страхового представителя является неотъемлемой частью успеха его профессиональной деятельности и личностного роста.

На наш  взгляд, имидж - это динамическая характеристика, закрепленная в действиях субъекта, где действия - это непосредственная действительность в данный момент, в данном месте, с данными мыслями и идеями, с данными людьми и общением, то есть теми ролями, которые играют люди "здесь и сейчас". Все, что делает индивид до вступления в роль и во время ее исполнения, представляет собой динамические характеристики имиджа.

Можно предположить, что роль, которую играет страховой агент в определенном месте в определенное время, - это побудительная сила при постройке имиджа для достижения определенных целей, которых необходимо достичь.

Законы  и правила "роли" так или  иначе связаны с категориями  статуса и положения, что немаловажно для профессии страхового агента, так как неадекватная их оценка ведет к неуверенности в поведении и, соответственно, к не успешности в деятельности. Находясь наедине с самим собой, человек может не думать, какую он сейчас играет роль, то есть в данный момент имидж вообще может быть нивелирован. Однако в социуме, при оценке нас другими, в частности клиентами, появляется и роль, которую либо мы играем сами, либо нам навязывают, и, соответственно, появляется имидж. Но в каком соотношении находятся понятия "роль", "статус", "положение" и "имидж", что над чем превалирует, каковы истоки, цели и значения этого соотношения, какой должна быть методология изучения этих вопросов - все это, безусловно, представляет интерес. Именно поэтому проблема соотношения имиджа и роли в деятельности страхового представителя, на наш взгляд, актуальна и значима, ибо на сегодняшний день подходы к ее исследованию различаются в трактовке отдельных вопросов, и весьма существенно.

Соотношение роли и имиджа весьма интересно, и связано оно с естественной потребностью людей в общении, социальном взаимодействии.

Страховой агент - это человек, который старается  успеть сделать сегодня много  дел, оказаться в разных местах одновременно. На него ежедневно наваливаются с  разных сторон проблемы, стрессы, обязанности, коммуникации, требуя от него исполнения самых разных ролей. Роль страхового агента, как ни в одной другой профессии, безусловно, связана с театральным действом. Обратимся к Большому энциклопедическому словарю, который трактует роль.

Можно ли научиться искусно играть свою профессиональную роль в страховом  бизнесе и воплощать искусство "светиться людям"? В чем  главный секрет этого феномена? Главное - это видение, принятие страхового агента людьми таким, каким он сам пожелает казаться, то есть создание такого образа, чтобы остался позитивный след в памяти партнеров. Важно использовать все то хорошее, чем наградила нас природа, научиться нивелировать свои отрицательные проявления эмоциональности, темперамента, характера и т.д.

Следующий шаг - проанализировать, почему по-разному  вас воспринимают знакомые, какие  социальные группы они представляют. Вам это пригодится, так как  вашими клиентами будут люди различных  социальных слоев. Тем не менее выделите то общее, что они замечают в вас, важно суммировать их ожидания и соответственно отрепетировать свою неповторимую роль на арене страхового бизнеса.

Определите  свои достоинства, так как они  будут надежной опорой вашего уверенного поведения в трудные минуты. Варьируйте свое поведение, опираясь на лучшие стороны избранной вами роли, своего имиджа.

Безусловно, роль страхового представителя не ограничивается вышеперечисленными факторами. Здесь  важен и внешний облик (в том  числе и одежда), и знание правил этикета, и искусство устной и письменной речи, и средства, используемые в реализации договоров, и умение работать с раздражениями и возражениями клиента, и многое другое. Каждый человек формально или неформально принадлежит одновременно к различным группам людей, соответственно, его имидж также многогранен. В каждой социальной группе мы занимаем свое свободное место и поэтому берем на себя определенные обязательства в обмен на цели, которых мы хотим достигнуть. Круг людей, с которыми мы общаемся, "навязывает" нам определенные роли (жена, дети, начальник, клиент и т.д.). Однако умение светиться людям - доминирующий фактор харизматической личности и главный в работе страхового агента!

2.2.Правовой  статус страхового  агента. 

Страховой агент – это представитель  страховой компании, который действует по ее поручению. Страховыми агентами могут быть как физические, так и юридические лица: банки, туристические агентства, автосалоны, ремонтные мастерские. Страховой агент всегда представляет интересы только страховщика и действует от имени и по поручению страховой компании, на основе агентского договора или постоянно действующего договора-поручения. Важно знать, что ответственность за поведение страхового агента полностью несет страховщик. Приведу, для примера, выдержки из Закона о страховании Германии. В немецком законодательстве предусмотрена полная ответственность страховщика за подлинность полномочий агента, например в том случае, если агент в беседе с клиентом назвал должность, которую он в действительности не занимает. Страховщик несет полную ответственность и за информацию, которую страховой агент сообщает страхователю и которая играет важную роль при заключении страхового договора. Вот почему законом Германии установлена письменная форма для всех договоренностей страховщика с агентом. А любые договоренности, достигнутые в устной форме, не имеют юридической силы. Иногда советую страховым агентам помнить о том, что страхователь, если его преднамеренно ввели в заблуждение или предоставили заведомо ложные сведения, которые привели к заключению договора страхования, имеет право оспорить дееспособность договора в суде. 
 
 
 
 
 

2.3.Задачи  страховых агентов.

- Главная задача страховых агентов

Безусловно, главной задачей страховых агентов  и брокеров является продвижение  страховых продуктов в интересах  клиента. Но они, кроме этого, играют еще и огромную роль как на микро-, так и макроэкономическом уровне, оказывая значительное влияние на формирование общей страховой культуры общества, доверия к институту страхования в целом и к конкретному страховщику в частности. Также очень важна на этих обоих уровнях и роль посредников, участвующих в исполнении договоров страхования (эксперты, аварийные комиссары ).

Именно  с таких позиций подходят к  рассмотрению организации работы страховых  агентов, их финансово-экономической  роли, правового статуса, работе с  клиентами, профессиональному отбору, подготовке и оплате их труда. В диссертации  освещается не только практика работы Росгосстраха , но и других российских страховых компаний, возникших в условиях демократизации рынка, которые за относительно короткий срок нашли интересные формы работы с агентами и организации и стимулирования их труда.

- Задача  страхового агента

Задача  страхового агента — предстать перед  ними в роли волшебника, исполняющего их желания. Убеждая и продавая, страховой  агент должен держать во внимании необходимые нужды клиента —  иначе второй раз к нему не обратятся. Лучшего всего агента как специалиста может охарактеризовать аргументированная презентация страховых тарифов с разъяснением условий выплаты компенсации.

Профессиональных  страховых агентов на рынке труда  мало. Поэтому прийти в эту профессию  можно из любой сферы. За несколько  недель новичка обучат премудростям ремесла. В дальнейшем каждый решает для себя: останется ли эта профессия на всю жизнь, или будет лишь способом временного заработка. Деятельность страхового агента имеет четыре преимущества: свободный график работы, перспектива карьерного роста, корпоративное обучение и зарплата, не ограниченная рамками фиксированного оклада.

2.4.Значение  страхового агента  в проведении страховании.

Организация продаж страховых полисов (заключение договоров страхования) является одним  из основных компонентов маркетинга в условиях конкуренции. Это понятие включает в себя как собственно продажу страхового полиса, так и убеждение страхователя в его покупке. Продажа страховых полисов может осуществляться непосредственно в представительствах и агентствах страховых компаний или через страховых посредников. В качестве посредников, выполняющих функции по заключению страховых договоров, могут выступать страховые агенты и брокеры.

В Республики Беларусь страховым агентом может  быть физическое лицо, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов, заключает и возобновляет договора страхования, инкассирует страховую премию, оформляет документацию.

Взаимоотношения между страховой компанией и  агентом регулируется генеральными соглашениями о сотрудничестве или же контрактами. Посреднические услуги страхового агента оплачиваются страховщиком по твердым фиксированным ставкам в процентах от объёма выполненных работ, т.е. объёма поступлений страховых взносов по заключённым и действующим договорам, либо в процентах к общей страховой сумме по договорам или к количеству договоров данного вида.

Использование страховых агентов в страховании  позволяет повысить конкурентность страховщиков, а следовательно, и  улучшить качество обслуживания страхователей.