Стратегическии аудит

       Введение. 

       Значение  стратегического поведения, позволяющего фирме выживать в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко  возросло в последние десятилетия. Ускорение изменений в окружающей среде, появление новых запросов и изменение позиции потребителя, возрастание конкуренции за ресурсы, интернационализация и глобализация бизнеса, появление новых неожиданных возможностей для бизнеса, открываемых достижениями науки и техники, развитие информационных сетей, делающих возможным молниеносное распространение и получение информации, широкая доступность современных технологий, изменение роли человеческих ресурсов, а также ряд других причин привели к резкому возрастанию значения стратегического управления.

       Однако  стратегии, единой для всех компаний, не существует, так же как и не существует единого универсального стратегического управления. Каждая фирма уникальна в своем роде, поэтому и процесс выработки  стратегии для каждой фирмы уникален, так как зависит от позиции  фирмы на рынке, динамики ее развития, ее потенциала, поведения конкурентов, характеристик производимого ею товара или оказываемых ею услуг, состояния экономики, культурной среды  и еще многих факторов. Таким образом  для того чтобы выработать стратегию  для конкретной фирмы первым делом  нужно провести стратегический анализ ее внутренней и внешней среды. Данной проблеме и посвящена эта курсовая работа.

       В работе, на примере конкретного предприятия, показаны подходы и методика анализа  внешней и внутренней среды организации.

       Актуальность  выбранной темы в том, что нынешние условия в России требуют рассмотрения проблем построения методологии  управления предприятиями, которая  позволила бы, с одной стороны, описать функционирование организаций  через процессы стратегического  управления;

         а с другой стороны, показать  внутреннюю природу механизмов  стратегического управления и  факторы, обеспечивающие реализацию  выбранных стратегий, в единстве  стратегического, тактического и  оперативного управления.   

       Объект  исследования Общество с ограниченной ответственностью «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия».

       Предметом исследования является стратегически анализ предприятия на примере ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия».

       Цель  исследования – рассмотреть основные понятия и особенности стратегического управления, а также провести стратегический анализ предприятия на примере ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия».

       Задачи, решаемые в ходе работы:

       - определить теоретические основы  стратегического управления;

       - проанализировать этапы стратегического  управления;

       - выявить сущность стратегического  планирования;

       - выявить альтернативных стратегических задач ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия».

       Глава 1. Исследование стратегического  потенциала

       1.1 характеристика, миссия  и цели организации

       Развитие  компании «Кока-Кола» началось еще  в прошлом веке. История самого известного в мире прохладительного напитка начиналась на заднем дворе  аптекаря из Атланты Джона Пембертона. 8 мая 1886 года он изготовил в трёхногом котелке сироп, который отнёс в кувшине в «Джейкобс» - самую крупную в городе аптеку. В тот же день первые порции сиропа, по пять центов за стакан, были проданы посетителям. Вскоре продавцы в «Джейкобсе» стали смешивать сироп с газированной водой и именно так возник напиток «Кока-Кола». 
За столь длительный период произошло много изменений, как с компанией, так и с мировым бизнесом в целом. Для создания представления о компании «Кока-Кола» и ее истории отметим основные даты и события связанные с ними, представляющие для компании переломными, которые шаг за шагом приближали бизнес к успеху. Корпорация «The Coca-Cola Company» с начальным капиталом $100000 была создана в штате Джорджия (США) А.Кендлером, Д.С.Кендлером, Ф.Робинсоном и др. в 1892 году. 
Торговая марка «Кока-Кола», которая используется с 1886 года была зарегистрирована в Патентном Бюро США 31 января 1893 года. Первый завод по разливу напитка появился в 1899 году в городе Чаттапуга. Численность таких заводов спустя 20 лет превышала 1000. В 1926 году было создано международное отделение компании, давшее начало разливу «Кока-Колы» во многих странах мира. С 1928 года «Кока-Кола» стала партнером Олимпийских игр. А в 1977 году в Патентном Бюро США была зарегистрирована как торговая марка хорошо известная фирменная бутылка «Кока-Колы». 
На сегодняшний день «Кока-Кола» обладает третьим по величине в мире уровнем биржевой капитализации, который составляет на Нью-Йоркской фондовой бирже $147млрд, что в 3,3 раза выше, чем у «Дженерал моторс». В то же время по величине годового оборота «Кока-Кола» занимает лишь 190-е место среди мировых корпораций, что позволяет называть ее на Уол-стрит «эффективной машиной для извлечения прибылей». 
Появление компании «Кока-Кола» в России произошло в 1980 году, когда в Москве проходили Олимпийские игры. «Кока-Кола» выступала в качестве спонсора Олимпийских игр с конца 1920 - х. Но московские игры проводились на территории идеологического врага, поэтому компания «Кока-Кола» не пожелала выставлять продукцию под своей основной торговой маркой и на Московской олимпиаде предложила апельсиновый напиток «Фанта». После этого «Фанта» стала производиться на некоторых советских предприятиях. 
Производством продукции с разрешения и под контролем The Coca-Cola Company занимается ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия».Компания «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия». была создана в 2001 г. в результате покупки компанией Coca-Cola Hellenic Bottling Company (Греция) разливочных предприятий The Coca-Cola Company в России.

       Операции  компании значительно расширились  в 2005 году в связи с покупкой Coca-Cola Hellenic и The Coca-Cola Company в равных долях компании «Мултон», крупнейшего российского производителя фруктовых соков, и в 2007 году, когда Coca-Cola Hellenic приобрела предприятия в д. Давыдовское Истринского района Московской области. 2007 год для Компании начался со строительства нового завода по производству безалкогольных напитков в Ростове-на-Дону. В 2010 году завод был сдан в эксплуатацию В России «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» владеет 16 заводами (в Москве и Московской области, Санкт-Петербурге, Орле, Нижнем Новгороде, Самаре, Ставропольском крае, Волжском, Екатеринбурге, Новосибирске, Красноярске, Владивостоке и Ростовской области) Компания владеет более чем 80 дистрибуционными центрами. Крупнейшие заводы находятся в Нижнем Новгороде и Орле. Орловский филиал ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» обеспечивает продукцией всю южную часть Центрального федерального округа относительно Москвы. Продукция Компании не раз была удостоена престижных титулов, таких как «Народная марка» и «Бренд года». Постоянный рост бизнеса Coca-Cola Hellenic требует привлечения профессиональных кадров. Потенциальный сотрудник Coca-Cola Hellenic должен быть мотивированным, самостоятельным, открытым, ориентированным на результат, ведь основными ценностями Компании являются преданность, работа в команде, качество, люди и честность.

       Миссия  ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» завоевать неоспоримое лидерство на рынке. Утолять жажду потребителей, сотрудничать с клиентами, повышать благосостояние акционеров, улучшать жизнь сообществ, в которых работает компания. 

       Цель  компании:

• способствовать развитию своих лучших кадров 
• достигать блестящих результатов в развитии партнерских отношений с заказчиками и удовлетворении запросов потребителей 
• исследовать новые возможности 
• создавать и использовать сильные организационные способности 
• превосходить конкурентов по таким показателям, как наличие, доступность, качество продукции, активность маркетинговой деятельности 
• постоянно оптимизировать затраты на поставляемые услуги и при этом неуклонно помнить об ответственности за устойчивое развитие бизнеса, обслуживаемого населения и региона своего присутствия. 

1.2Анализ внешней среды ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия».

       Внешняя среда предприятия - это внешние  по отношению к нему силы: конкуренты, потребители, поставщики, товары заменители, новые конкуренты. А также факторы макросреды: социально-демографические, географические, экономические, природные, технические, политические и культурные. 
Анализ внешней среды предприятия необходим не только для определения общей стратегии развития предприятия, но также и для выявления и разработки маркетинговой стратегии. 

       Методика базируется на так называемых «пяти силах», которые определяют уровень конкуренции, а значит, и привлекательности отрасли для ведения бизнеса.

       Анализ  пяти сил Портера 

       1.Уровень конкурентной борьбы. На рынке прохладительных напитков продукция предприятия «Кока-Кола» относиться к сегменту фруктовой воды. У предприятия не много конкурентов, производителей прохладительных напитков, которые удовлетворяют те же потребности потребителей, что ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», благодаря своей доступности и узнаваемой марки. Главный конкурент предприятия ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия»является предприятие ООО «ПепсиКо». 
На рынке присутствует большое количество местных производителей, но уровень качества их продукции низок. Представительства иностранных и крупнейших российских фирм могут внести изменения в эту нишу, но в сложившихся кризисных экономических условиях основной конкурент Компания «ПепсиКо» не может организовать официального представительства и организовать работу своего дистрибьютора.

       В России проводились исследования компании по предпочтениям напитков у потребителей (табл. 1). 

       «Таблица 1»

       Предпочтения  прохладительных напитков у потребителей 

         
Как видим  из приведенного соотношения (табл. 1), основными        функциональными конкурентами ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» являются производители минеральной воды. Но компания «Кока-Кола» начала производить минеральную воду, таким образом избавляясь от конкурентов. 

       2.Рыночная власть потребителей. Продукция предприятие ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» является доступным всем слоям населения, её покупает большинство жителей. Предприятия пытается удовлетворить все потребности своих покупателей. Создавая для них доступность в цене и месте покупки, а так же удобство упаковки. В целом компания выделяет три направления воздействия на своих потребителей:  
• Работа - то есть обеспечение любого человека во время часов его работы необходимым количеством напитков для утоления жажды - размещение холодильников и лотков прямо в учреждениях, на предприятиях. 
• Дом, семья - регулярное семейное потребление напитков «Кока-кола» для ежедневного потребления. Распространение кока-колы через сеть супермаркетов, гастрономов. 
• Отдых - «Кока-кола» полагает, что выделение этой специфической категории крайне необходимо, поскольку это потребление существенно отличается от потребления семейного. Привлечение потребителей осуществляется через сеть дорожных лотков, небольших продуктовых магазинов, розничных торговых точек в местах массового отдыха. 
Многие из этих стратегий применяется для российских покупателей, однако из-за разницы в среднем уровне доходов компании приходиться варьировать новыми методами воздействия, что оно с успехом им делает. Например, умело используя понятие кока-колы как олицетворение качественного, пусть и дорогого, но престижного напитка. Таким образом, употребление кока-колы у простого обывателя становится элементом стиля. «Кока-Кола» всегда позиционировалась как здоровый продукт для всей семьи. Это наиболее правильный подход к интересам потребителей. 
Для изучения потребителей по возрастной категории, маркетинговым отделом предприятия ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», был произведен возрастной анализ к продукции «Кока-Кола» (рис.1).

       Рис.1. Интерес к продукции «Кока-Кола»  по возрастной категории

       3.Рыночная власть поставщиков Предприятие ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» имеет небольшое количество поставщиков, отличающихся высокой степенью надежности поставок. Любой сбой в поставках, может нарушить производственное расписание. Данное предприятие имеет собственные эксклюзивные бутылки и крышки, которые производит и поставляет для них крупная компания ООО «Русджам». Этикетки для бутылок, предприятия закупает у зарубежной компании «SunInterbrew», так как оно производить наиболее качественные этикетки, подходящие предприятию ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия». Поставщики жестяных банок ООО «АйТиПакинг» на предприятие, показали отличные результаты по поставке своего товара. Короткие сроки, цена и качество полностью устроило предприятие «Кока-Кола». С поставками других расходных материалов ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» составляет договора по интернету, считая это самым удобным и быстрым способом.

       4.Угроза появления новых игроков

     Рынок прохладительных напитков России сформирован и близок к состоянию насыщения. Поэтому выход на него нового игрока довольно непрост. Большими долями рынка владеют крупные компании, и новым игрокам, чтобы удержаться, приходиться предлагать оригинальный товар высокого качества. Рынок предлагает всевозможные напитки и для нового продукта очень сложно заявить о себе, показать свои отличительные черты. Поэтому затраты на дифференциацию являются серьёзными. Чтобы наладить выпуск прохладительных напитков, необходимы производственные мощности, лаборатории контроля, поддержка необходимых норм, разработка рецептуры и пр. К этому прибавляется рекламный запуск продукта, борьба за полку в магазине и многие другие факторы. Это говорит о больших затратах на первоначальное строительство производства для новых игроков. Крупные игроки уменьшают себестоимость за счёт выпуска большого количества продукции. Для новых игроков это не возможно, и себестоимость их продукции будет всегда выше.

     5.Угроза появления продуктов-заменителей.

     Рынок прохладительных напитков предлагает огромное количество самой разнообразной продукции. Поэтому появление продуктов-заменителей маловероятно.

     Ассортимент рынка прохладительных напитков делится на Минеральную воду, Фруктовые соки, газированную воду. Доли рынка каждой из них составляют 44%, 30% и 36% соответственно. Большинство покупателей имеют свои предпочтения насчёт одной из категорий и в целом несклонны к изменению своих пристрастий в пользу других прохладительных напитков.

     Привлекательность отрасли, в данном контексте, определяется достаточной рентабельностью. В  случае, когда сочетание сил снижает  рентабельность, отрасль непривлекательна для бизнеса. Из экономической теории очевидно, что самой непривлекательной отраслью является отрасль с конкуренцией максимально приближенной к совершенной.

     Портер  включает эти силы в понятие «микросреда», противопоставляя ее другим факторам, образующим термин «макросреда». Макросреда состоит из тех сил, которые влияют на способность компании к обслуживанию собственных клиентов и получению  прибыли.

     Социальные  факторы. В настоящий момент времени персонал рассматриваемого сегмента рынка - розничных фирм и крупных холдингов магазинов, составляют высококвалифицированные специалисты, которые при принятии решения о покупке услуг ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» пользуются исключительно объективными потребностями фирмы, а не их субъективными личными пристрастиями. Поэтому формировать предложение для этого контингента потребителей необходимо в терминах удовлетворения потребностей именно их фирмы.

       Технологические факторы. Сейчас хорошо развита система информационной коммуникации: местные розничные торговцы могут через рекламу, справочники, систему Internet собирать информацию о существующих поставщиках, их предложениях и условияхТаким образом, формировать свое предложение необходимо с учетом не только местных условий, но и с учетом условий других крупных торговых рынков, их традиций и особенностей.

         Экономические факторы. Мощнейший финансовый кризис 17 августа 1998 года привел к приостановке какой бы то ни было внешнеэкономической деятельности. Большинство крупных розничных торговцев, занимающихся импортом товаров в обход «фирменных» дистрибьюторских поставок остановили свои операции до стабилизации курса рубля. На этом фоне продолжающиеся поставки официальных дистрибьюторов и представительств иностранных фирм имеют временное преимущество. С другой стороны, кризис привел к резкому увеличению цен на все товары на территории России. Это прямой фактор снижения платежеспособности населения, а значит и объемов продаж. 
Еще один фактор, имеющий значение независимо от положения на финансовом рынке заключается в том, что оптовики и крупные холдинги магазинов, в отличие от розничных независимых магазинов, имеют большие ликвидные быстро оборачивающиеся активы. Это позволяет им закупать большие партии товаров с оплатой по факту или даже с предоплатой. 
Таким образом, с одной стороны, розничный торговец выгодный, надежный клиент; с другой стороны, вынуждены эффективно управлять своими активами, чтобы сохранить их ликвидность, поэтому они ищут наиболее выгодные предложения, оценивают их по большому количеству критериев и ведут дела только с наиболее солидными поставщиками.

       Политические  факторы. Нестабильность политической системы, возникшая после финансового кризиса 17 августа 1998 года, привела к тому, что на фоне общей неопределенности в целях защитить свой капитал оптовики будут особенно осторожны в выборе партнеров. Возможно, они вообще откажутся от смены существующих партнеров, хотя, есть и другая альтернатива: существующие партнеры не смогли удовлетворить требования региональных оптовиков, - как результат, они даже вынуждены искать новых партнеров. Определенно сказать, как себя будут вести розничные торговцы - нельзя, не начав общаться с ними, однако уже сейчас ясно, что влияние этого фактора на принятие решения о покупке усилилось. 
Таким образом, проанализировав внешнюю среду ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», можно сказать, что данное предприятие занимает хорошее положение в стране. Удовлетворяет потребности потребителей и стремиться к более лучшим результатам. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.3 Ключевые факторы  успеха

      
Ключевые факторы успеха. Важный итог отраслевого анализа — определение  и последующий прогноз ключевых факторов успеха отрасли.  
Отраслевые КФУ – это те действия по реализации стратегии, конкурентные возможности, результаты деятельности которые каждая фирма должна обеспечивать (или стремиться к этому), для того, чтобы быть конкурентоспособной и добиться успеха на рынке. 
Они зависят: 

     от  экономической и технической  характеристики отрасли; 

     используемых  в отрасли средств конкурентной борьбы. 

     Обычно  число этих факторов не превышает  трех-четырех, из которых только один является главным. 
В связи с тем, что КФУ определяют преимущества в конкуренции, при выборе их для нашей отрасли, необходимо учесть особенности конкурентной борьбы на данном рынке, а также стратегии конкурентов-лидеров отрасли. 
 

     Оценка  устойчивости конкурентной позиции  компании по сравнению с основными  соперниками осуществляется с помощью метода «весовых коэффициентов» в следующей последовательности.

     Формируется список ключевых факторов успеха организаций, работающих в данной отрасли (около 10 показателей).

     Производится  оценка фирмы и ее конкурентов  по каждому показателю по десятибалльной шкале и расчет весовых коэффициентов, учитывающих различную важность ключевых факторов успеха для достижения устойчивой конкурентной позиции. Сумма  весовых коэффициентов по всем показателям  должна быть равна 1.

     Определяется  взвешенная оценка по отдельным факторам путем умножения оценки фирмы  по данному показателю на ее вес

     Рассчитывается  общая сумма оценок по каждой фирме, определяющая показатель конкурентной силы каждой из них.

     Составляется  заключение о масштабах и степени  конкурентного преимущества или  слабости исследуемой организации  с выявлением конкретных областей, где она опережает или отстает  от конкурентов.

     Пример  оценки конкурентной силы компании ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия» представлен в табл.2

     Если  организация имеет наивысшую  взвешенную оценку по одному из рассматриваемых  показателей, то данный фактор является ее конкурентным преимуществом. Его  размер характеризуется разницей между оценкой компании и оценками ее конкурентов. Сумма взвешенных оценок по всем показателям организации дает общую оценку ее конкурентной силы. Сравнение общих взвешенных оценок показывает, у каких конкурентов наиболее сильное или слабое положение на рынке и насколько велико конкурентное преимущество одних компаний над другими.

     Использование вышеизложенной методики позволяет: определить положение организации относительно основных конкурентов; Уточнить, имеет ли компания преимущество или отставание по отношению к каждому из них; Оценить положение организации по каждому ключевому фактору успеха;  Выявить, в чем компания сильна или слаба по отношению к конкурентам. Оценка конкурентной силы показывает, победа над каким конкурентом наиболее вероятна и каковы его самые уязвимые места. Если у организации значительный перевес в областях, где конкуренты слабы, она может предпринять наступление, используя их слабости. 
 

1.4Анализ внутренней среды ООО «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия».

       Внутренняя  среда организации - часть общей  среды, находящаяся в рамках организации: человеческие ресурсы, технические  ресурсы, коммерческие ресурсы, финансовые ресурсы. Внутренняя среда оказывает  постоянное и непосредственное воздействие  на функционирование организации . Рассматривая внутреннею среду предприятия «Кока-кола», её можно оценить с точки зрения комплекса маркетинга: товар, цена, распространение и стимулирование продаж.  
Начнем с рассмотрения товарной политики. Товарная политика предприятия определяется исходя из технологических возможностей производства, мнения покупателей об ожидаемых выгодах от данного товара, наличия на рынке аналогичных товаров. «Кока-Кола» зарегистрированный и самый узнаваемый торговый знак. Продукция компании представляет собой безалкогольные напитки, как правило в виде сладкой фруктовой газированной воды и негазированного фруктового чая. Продукция «Кока-кола» выпускается в различных видах тары, некоторая ее часть продается и на разлив в кафе, барах, столовых. Основными видами тары используемой компанией являются: стеклянная фирменная бутылка Кока-кола емкостью 0,33 л., пластиковая бутылка емкостью 1,25 л., 1 л., 2л., причем наибольшей популярностью пользуется, по данным компании, продукция, упакованная в 2-х литровые бутылки, а так же жестяные банки объемом 0,33 л. Продукция в стеклянной таре доставляется потребителям в ящиках, а в пластиковой и жестяной таре - упаковывается в полиэтиленовые блоки по 6 и более бутылок. 
Благодаря активной рекламной деятельности компании, а так же эффективной маркетинговой обработке товара продукция «Кока-кола» относится экспертами к таким видам безалкогольных напитков, спрос на которые не зависит от температуры окружающей среды, что касается степени новизны продукции, то она различна для разных видов напитков, производимых компанией. Это связано, во-первых с различными сроками создания и выхода на рынок каждого конкретного напитка, с соответствующей ему торговой маркой, во-вторых, по сроками выхода и длительностью обращения каждой торговой марки на рынке конкретной страны, в которой представлена компания. Это означает, что одна и также марка может находится на стадии насыщения или даже спада в одной стране (где она давно функционирует) и находится в фазе роста на вновь открываемых фирмой рынках других стран. 
Исторически наиболее старыми напитками компании являются кока-кола, фанта и спрайт. Поэтому на тех рынках, где эти торговые марки устаревают и переходят в фазу насыщения компания выпускает новые разновидности напитков, проводя, таким образом горизонтальную товарную политику. В тоже время с целью сохранения за собой достигнутой рыночной доли в условиях конкуренции с другими компаниями-конкурентами кока-кола выпускает на рынок новые, не связанные с уже существующими, напитки в виде фруктового чая, диверсифицируя таким образом свое производство и завоевывая все новые сегменты рынка. 
Продукция компании «Кока-Кола» отличается высокой степенью стандартизованности в пределах каждого вида напитков, что обусловлено статусом компании. Таким образом продукция не только стандартизована по вкусу, но и по технологии производства, заключающееся в соединении концентрата с водой в определенных пропорциях и условиях. При этом нет необходимости в адаптации к рынкам отдельных стран в зависимости от каких-либо особенных требований или вкусов потребителей, вкус каждого из напитков одинаков во всех странах, где работает компания. Даже наоборот рынку (покупателям) приходится приспосабливаться под вкус их напитков. Адаптируются лишь язык наносимых надписей на упаковке (в случае соответствующих требований со стороны национальных законов страны присутствия) и в зависимости от спроса или производственных возможностей - объемы и вид тары для напитков.  
Прекрасным примером продукции компании является Фанта. Фанта является наиболее распространенным апельсиновым безалкогольным напитком в мире и занимает 5-е место по продажам в мире среди всех безалкогольных напитков, а за пределами США 3-м. «Фанта» - это вторая по величине марка компании за пределами США. «Фанта» может иметь 125 различных вкусов, но ее основой является минимум 72% апельсинового сока. Целевой рынок - в основном молодежь, 12-19 лет, за пределами США. «Фанта» переводит свою марку от детского напитка в напиток для молодежи - молодежь составляет 1/3 потребителей. «Фанта» продается в 189 странах, наибольшими из которых являются Германия, Бразилия, Таиланд и Япония. 
В России компания продает около 17 % собственной продукции в мире. По оценке Nestle, продажи Coca-Cola в России в 2007 году составили около $1,3 млрд Совокупные инвестиции Coca-Cola в российскую экономику (включая покупку и строительство заводов, развитие дистрибуции и т. п.) с 1990 по 2011 годы составили $3 млрд. В 2011 году компанией было заявлено о намерении вложить в экономику страны ещё $3 млрд за период с 2012 по 2016 год.

       Сбытовая политика ООО «Кока-Кола». Предприятие выбрало стратегию интенсивного распределения. Оно стремиться к максимальному увеличению торговых точек, так как их продукция является товарами повседневного спроса и импульсивной покупки. У предприятия чаще всего одноуровневые или двухуровневые каналы сбыта. В канале распределения учувствуют небольшое количество компаний - торговцы, агенты и вспомогательные организации. Управление каналами распределения осуществляет директор по продажам. 
Продажа - это поиск правильной позиции. Здесь, как и во многих других связанных с конкуренцией областях, успеха в достижении своих целей добивается тот, кто занимает наиболее сильное или влиятельное положение (позицию) по отношению к лицу, принимающему решения. Для начала следует провести исследование, т.е. сбор информации, необходимой для дальнейшей работы с клиентами. Процесс исследования представляет собой диагностическую фазу отношений покупатель-продавец. Это методика направлена на завязывание отношений с деловым партнером. В ходе процесса исследования торговый представитель, выступающий в качестве продавца, завоевывает доверие и достигает взаимопонимания с потенциальным покупателем, он создает атмосферу признания, одобрения, открытости и желания продолжать общение. Система продаж напитками компании «Кока-Кола» в России построена на основе работы региональных отделений компании. Региональное отделение называется боттлером. Боттлеры осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода находящегося в Ирландии. Компания «Кока-Кола» оказывает боттлерам маркетинговую поддержку рекламными материалами и торговым оборудованием. Боттлеры самостоятельно организуют свою сбытовую систему, имеют самостоятельную сбытовую и ценовую стратегию, но строго придерживаются общей маркетинговой стратегии компании. Ключевым звеном во всей системе сбыта компании, по сути, является торговый представитель, именно благодаря ему налаживается контакт с конечным потребителем - магазином или любой другой торговой точкой. За счет работы торгового представителя система сбыта компании является эффективной и конкурентоспособной в современных условиях. 
Коммуникационная политика предприятия ООО «Кока-Кола». Благодаря умелой политики в области стимулирования сбыта «Кока-Кола» достигла колоссальных успехов на всех рынках, которые она охватила своей деятельностью. По мнению многих специалистов, она является безусловным лидером в этой области, заявив о себе своим покупателям, прежде всего с экранов телевизоров, рекламных щитов. 
С каждым годом коммуникативная политика предприятия усовершенствует рекламную деятельность. Маркетологи предприятия провели исследования об узнаваемости торговой марки «Кока-Кола» за 15 лет (рис. 3).