Стратегии ведения переговоров в коллективистских и индивидуалистских культурах
Московский Государственный Университет Экономики, Статистики и Информатики (МЭСИ)
Институт права и
Кафедра лингвистики и межкультурных коммуникаций (ЛиМК)
Курсовая работа
по предмету “Основы межкультурной коммуникации”
на тему:
“Стратегии ведения переговоров в коллективистских и индивидуалистских культурах”
Курсовая работа выполнена
д.ф.н., проф.каф-ры ЛиМК
Чулкина Н.Л.
Москва, 2010
Содержание
Введение…………………………………………………………
Глава 1. Типы культур………………………………………………………..
- Индивидуалистские культуры……………………………………………..4
- Коллективистские культуры……………………………………………….6
Глава 2. Стратегии ведения переговоров…………………………………….8
2.1. Культура и сотрудничество…………………………………………
2.2. Переговоры с учетом различия культуры………………………………….10
2.3. Русский стиль ведения переговоров……………………………………….12
2.4.Американский стиль ведения переговоров………………………………...12
2.5. Английский стиль ведения
переговоров………………………………......
2.6.Французский стиль ведения переговоров………………………………….16
2.7. Немецкий стиль ведения переговоров……………………………………..16
2.8. Скандинавский стиль ведения переговоров……………………………….17
2.9. Средиземноморский тип ведения переговоров……………………………18
2.10.Австралийский тип ведения переговоров………………………………...18
2.11.Японский стиль ведения переговоров…………………………………….19
2.12. Китайский стиль ведения переговоров…………………………………..20
2.13. Латиноамериканский стиль ведения переговоров……………………….21
2.14.Арабский стиль ведения переговоров…………………………………….21
2.15. Исследование межнациональных переговоров………………………….22
Заключение……………………………………………………
Аннотация………………………………………………………
Annotation ………………………………………………………………………..
Список литературы…………………………………
Введение
Данная курсовая работа посвящена рассмотрению стратегий переговоров в индивидуалистских и коллективистских культурах. Целью работы является исследование методов ведения переговоров и подходов к переговорам на примерах индивидуалистских и коллективистских культур.
Работа состоит из двух глав. В первой главе рассматриваются типы культур, классификация которых была предложена известным голландским ученым, доктором социальной психологии Гиртом Хофстеде. В этой главе раскрывается смысл понятий индивидуалистской и коллективистской культур. Во второй главе рассматриваются стили ведения переговоров в различных странах мира, приводятся примеры из социальных и психологических исследований различных народов, а также проводится сравнительный анализ некоторых культур.
Для создания курсовой работы были использованы книги: Д.Мацумото (ред.), Психология культуры. СПб., Питер. 2003. ; Кибанов А.Я.; «Этика деловых отношений»; Москва; 2002. ; Ларина Т.В.Категория вежливости и стиль коммуникации.Москва.2009 и другие. Также использовались некоторые интернет-источники (сайты указаны в списке литературы).
Глава I. Типы культур
Культура – абстрактное понятие, и описать ее чрезвычайно сложно, но те попытки ее описания, классификации, измерения, которые уже предприняты учеными (Г. Хофстеде, Э.Холл, К. Клакхон, Ф.Стродтбек и др.), представляются весьма существенными, поскольку обладают большими объяснительными возможностями.
Герт Хофстеде выделил четыре основных параметра, которые могут быть положены в основу классификации культур: индивидуализм / коллективизм; дистанция власти (Power Distance); терпимость / нетерпимость к неопределенности (Uncertainty Avoidance) и мужское/женское начало (masculinity/ femininity). Первые связаны с социальными характеристиками общества и для межкультурной коммуникации имеют, на наш взгляд, первостепенное значение.
Измерение культур по признаку индивидуализм — коллективизм призвано показать степень, до которой культура поощряет социальную связь в противоположность индивидуальной независимости и опоре на собственные силы и тем самым объяснить различия в поведении представителей разных культур. Выдвигая этот признак, Хофстеде исходил из того, что в зависимости от приоритета потребностей личности или общества все культуры можно разделить на коллективистские и индивидуалистские. 1
Индивидуалистские культуры
Меньшая часть человечества живет в обществах, в которых интересы индивида преобладают над интересами группы. Эти общества и их культуры были названы Хофстеде индивидуалистскими. В данном типе культуры индивидуальные цели ее членов более важны, чем цели групповые. Индивидуализм присущ обществам со свободной (нежесткой) социальной структурой, в которых каждый должен заботиться о себе и своей семье.
В них отношения между
людьми зависят от индивидуальных интересов
и притязаний их участников и поэтому
изменяются по мере изменения интересов
и притязаний. В подобных обществах
выбор индивидом стиля одежды,
друзей, занятий или супруга
В силу указанных причин
в таких индивидуалистских
В основе деления культур на индивидуалистские и коллективистские лежит исторически сложившийся уровень дистанции между членами общества (в данном случае речь идет о горизонтальной дистанции). В индивидуалистских культурах дистанция больше, в коллективистских – меньше. Эти различия находят отражение в идеологии, в восприятии своего «я», в типе взаимоотношений между членами общества, в системе воспитания, в культурных ценностях, в образе жизни, в поведении, в том числе и коммуникативном.
Коллективистские культуры
Коллективистская культура характеризуется тем, что в ней групповые цели доминируют над индивидуальными. Коллективизм присущ обществам с жесткой (строгой) социальной структурой, четким разделением на социальные группы, внутри которых каждому индивиду гарантированы забота и внимание остальных в обмен на безоговорочную лояльность по отношению к группе.
В коллективистской культуре
«мы» стоит выше, чем «я». Семья
может состоять из довольно большого
количества людей, мнение семьи играет
большую роль. Ценность отдельной
человеческой жизни низкая и часто
приносится в жертву интересам группы.
Карьера человека зависит не столько
от его личных качеств, способностей
и достижений, сколько от связей
и умения строить отношения. В
коллективистских культурах отношения
между членами группы более тесные,
чем в индивидуалистских
Представители названных типов культур характеризуются разным восприятием «образа себя»: в индивидуалистской культуре – это «я-образ», в коллективистской – «мы-образ». Представителям многих коллективистских культур, в частности японской, китайской, для которых на первом месте стоит группа, а не личность, трудно выделить отдельного человека из этой группы. Любопытно, что и слово «я», и обозначающие его иероглифы в китайском и японском языках имеют, как отмечают исследователи, отрицательную коннотацию; человек существует и является кем-то, только если он / она принадлежит к какой-то группе. В английском языке, напротив, местоимение / (я) пишется с большой буквы, что отражает значимость индивида в английской культуре. В русском языке, как мы знаем, с большой буквы пишется местоимение Вы, что свидетельствует о других ценностях и приоритетах. В речи индивидуалисты чаще используют местоимение я, коллективисты – мы.
Данные типы культур имеют
разные ценности. В индивидуалистских
культурах ценятся свобода
По мнению Хофстеде, подавляющее большинство людей живет в коллективистских обществах, в которых интересы группы превалируют над интересами индивида. Коллективистский характер общества означает не власть государства над индивидом, а власть группы над ним. К данному типу культур следует отнести большинство традиционных азиатских и африканских культур, а также католических стран Южной Европы и Латинской Америки, которые отличает повышенное внимание к семейным и общинным отношениям и ценностям. Самая первая группа, в которой оказывается человек с рождения — его семья. В большинстве коллективистских обществ семья состоит из довольно большого числа членов, проживающих под одной крышей. В нее могут входить не только родители и их дети, но также дедушки, бабушки, дяди, тети и прочие родственники. Эти люди и становятся первыми и главными арбитрами, определяющими направление поведения человека. Если дети вырастают в семьях такого типа, то они изначально воспринимают себя как часть «мы-группы». Каждая большая семья отличает себя от других групп в обществе и является основанием для создания собственной идентичности. Здесь между индивидом и группой развиваются отношения зависимости. Собственная группа на протяжении всей жизни защищает индивида, но в ответ требует
от него постоянно проявлять преданность.
Деля культуры по признаку
«коллективизм / индивидуализм», исследователи
предупреждают о том, что к
этому делению нельзя подходить
буквально, поскольку в индивидуалистских
культурах могут быть коллективисты,
а в коллективистских – индивидуалисты,
большинство культур
Каждый тип культуры имеет свои преимущества и недостатки. Коллективисты вынуждены придерживаться многочисленных экономических, социальных и культурных ограничений, получая взамен надежную поддержку. Индивидуалисты достигают более высокого материального уровня и всегда имеют больше возможностей при выборе образа жизни и поведения.
Глава II. Стратегии ведения переговоров
Зная о существовании названных различий в культурах, легче понять и объяснить многие различия в коммуникации, адекватно интерпретировать особенности коммуникативного поведения представителей других культур и находить им объяснение.
Отмеченные культурные особенности проявляются во всех сферах общения. Так, например, в деловой сфере они определяют степень формальности отношений в коллективе, роль личной инициативы при решении тех или иных вопросов, степень вмешательства руководителя в производственный процесс и другие. Представители коллективистских культур с высокой статусной дистанцией, устроившись на работу в западную компанию, обычно чувствуют себя дискомфортно от того, что отношения между коллегами представляются им слишком фамильярными, отсутствует уважение (в их понимании) к начальству; взаимоотношения носят соревновательный, а не кооперативный характер; начальник недостаточно четко и конкретно ставит перед ними задачи, не определяет пути их решения; они ощущают недостаток в инструкциях, испытывают временной прессинг. Знания культурных особенностей помогают преодолевать возникающие сложности, быстрее адаптироваться к новым условиям.
Культура и сотрудничество
Ряд культурных исследований указывает, что культуры в значительной степени различаются по своим ценностям и установкам по отношению к сотрудничеству и поведению, направленному на сотрудничество.
Культурные отличия очевидны не только в степени уважения и сотрудничестве, предоставляемыми другими людьми, но также и в процессе решения кооперативных задач. Исследователи данного вопроса сделали видеозапись того, как американские восьмиклассники европейского и африканского происхождения участвовали в общей игре, включавшей групповое принятие решений. Эти записи кодировались ассистентами, которые отмечали, что происходило и как взаимодействовали участники.
Результаты показали, что в целом афроамериканцы были активнее, чем участники европейского происхождения, и чаще вели себя, «не учитывая точку зрения слушателя или представления о том, что стороны имеют не равные права по отношению друг к другу, или не видели возможности уступить». Евроамериканцы чаще коротко выражали согласие со словами другого члена группы или его действиями.
В то время как исследование, по-видимому, показывает, что коллективистские культуры более склонны к конформизму и направлены на подчинение, они в то же время придают больше значения сотрудничеству. Культурное исследование должно будет изучить то, как конформизм и подчинение, с одной стороны, и сотрудничество, с другой стороны, сосуществуют в тонком балансе в культуре и обществе, и специфические контексты, в которых это поведение встречается.
Переговоры с учетом различия культуры
Межкультурные переговоры являются одной из специализаций межкультурного общения и играют немаловажную роль в бизнесе. Существуют различные виды тренингов для тех, кто хочет научиться как вести переговоры с клиентом, заказчиком, директором крупной фирмы или транснациональной корпорации и т.д., когда барьером или препятствием служит различие культур с обеих сторон. К тому же освоив правила межкультурных переговоров, предприятие или фирма получает завидное преимущество перед своими конкурентами.
Существует довольно спорное
мнение о том, что культура не имеет
никакого отношения к межкультурным
переговорам. Люди, которые уверены
в этом, считают это суждение довольно
правомерным и уместным. Они аргументируют
свое мнение тем, что если какое-либо
бизнес-предложение интересно
В доказательство этому можно привести небольшой пример, из которого будет ясно, какое же суждение более уместно в данном вопросе. Ниже приведен пример, который показывает всю важность освоения и соблюдения правил межкультурных переговоров:
Представьте, что на рынке за определенного клиента борются две компании – А и Б. Будем считать, что этот клиент из Ближнего Востока. У обеих фирм примерно одинаковые условия сделки и предложения для этого потенциального клиента. Но, однако, одна из этих компаний, точнее компания А, не понимает всю важность межкультурных переговоров и не рассматривает ее всерьез, аргументируя это тем, что выгодное предложение для клиента и условия сделки говорят сами за себя. Другая же компания, компания Б, заранее и тщательно подготовилась к переговорам и освоила суть межкультурных переговоров. Человек, который занимается переговорами, изучил культуру, ценности, веру, этикет и, конечно же, то, с каким отношением в данной восточной стране подходят к переговорам и деловым встречам. Вероятнее всего именно компания Б заполучит данного клиента. В девяти случаях из десяти, те компании, которые ведут переговоры согласно принципам такой компании, одержат верх над своими конкурентами и проведут сделку с клиентом.
Давайте рассмотрим, почему
успех оказался стороне компании
Б:
1) вероятно, благодаря принципам переговоров,
которых придерживается компания Б, она
вызвала большее доверия и симпатию, чем
конкурирующая компания;
2) они ведут переговоры на таком уровне
и «языке» для клиента, которые ему нравятся
и которые он ценит.
Это в свою очередь приближает компанию к успеху и дает максимально эффективный результат, конечным итогом которой является переманивание клиента на свою сторону и заключение ожидаемой сделки.2
Межкультурные переговоры - это помощник, который помогает людям из совершенно разных культур приходить к общему консенсусу и успешно договариваться о той или иной сделке. Соблюдение правил таких переговоров приводит к успешному конечному результату, т.к. общение со знанием культуры своего партнера очень сильно влияет на успех сделки. Принимая во внимание все вышесказанное, можно привести несколько примеров, в которых будут показаны особенности стилей ведения переговоров в тех или иных странах.
Русский стиль ведения переговоров
Русскую культуру Г. Хофстед причисляет к культурам коллективистского типа. Русский стиль ведения переговоров отражает национальные черты русского народа. В первую очередь это преданность национальным интересам и отсутствие дискриминации по национальному признаку. Это также и твердость в отстаивании своей позиции в сочетании с терпимостью к точке зрения партнера. Это и простота в общении, выдержка и доброжелательность по отношению к партнеру, убедительность аргументации, рассудительная манера переговоров, умение найти общий язык с оппонентом, при необходимости пойти на разумный компромисс и безграничное чувство юмора.
Американский стиль ведения переговоров
Американская деловая культура сравнительно молода, но уже многими исследователями, деловыми людьми отмечаются такие её особенности, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к единоличным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, большими способностями в борьбе за прибыль, стремлением утвердить своё превосходство, исключительной уверенностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отношениях на производстве доминирует беспрекословное подчинение и жёсткая дисциплина. Американцы ревностно относятся к соблюдению прав человека, в конфликтных ситуациях чаще всего прибегают к закону, к услугам адвокатов. В неформальных взаимоотношениях американцы общаются друг с другом просто. Они достаточно открыты, несколько фамильярны даже с
людьми, старшими по возрасту и положению, вольно обращаются с
правилами светского этикета, улыбчивы, внимательно и бережно относятся к своему здоровью. Американский стиль ведения переговоров проявляется в стремлении обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договорённостей.
Американцам импонирует не слишком официальная атмосфера, открытость, дружелюбие. Однако они нередко проявляют эгоцентризм, так как полагают, что при ведении дел их партнёры должны руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партнёры по переговорам нередко считают американцев слишком напористыми, агрессивными. Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры (соответственно, американцев пугает некомпетентность партнёра).
Члены делегации на переговорах относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров.
Очень интересным предметом исследования являются культурные различия американских и японских подходов к переговорам. Многие исследования посвящены изучению японского подхода к переговорному процессу, в котором буквально все отличается от американских предпосылок.
Исследователи записали на видеопленку американских и японских участников во время переговоров, а затем вместе с ними просмотрели пленки для того, чтобы обсудить процесс переговоров и его результаты. Одной из главных проблем, на которые обратили внимание представители обеих культур, это сфера языка и процесс коммуникации. Действительно, даже небольшие культурные различия могут иметь значительное воздействие на транснациональный бизнес. Например, в японском языке слово, обозначающее «да», используется также и как регулятор разговора, сигнализирующий собеседникам, что вы их слушаете (но при этом не обязательно соглашаетесь). Американские же участники переговоров, слыша это слово в качестве регулятора, часто воспринимали его как знак согласия. Как можно понять, серьезные конфликты и недоразумения возникали в ситуациях, когда японцы, многократно используя это слово в ходе разговора, в конце его занимали противоречащую позицию. С точки зрения японцев, они просто говорили нечто вроде «угу», американцы же при этом слышали «да». Подобные недоразумения могут вести к конфликтам, недоверию, срыву переговоров и потере деловых и просто хороших отношений.
Еще одно интересное культурное
различие между американским и японским
подходами к переговорам
Французский стиль ведения переговоров
Французы, родина которых считается законодательницей в деловом протоколе и этикете, очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны и открыты для собеседников. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок. Чувство удовлетворения у французов вызывает интерес к их культуре и языку (при этом с досадой воспринимается плохое знание французского языка). В деловых отношениях ценятся личные связи. Многие важные решения принимаются на деловых приёмах (завтраках, обедах, коктейлях и прочее). При проведении переговоров французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов «один на один», стремятся сохранить свою независимость. В то же время их поведение может изменяться самым кардинальным образом, в зависимости от того, с кем они обсуждают проблему. Французы большое внимание уделяют предварительным договорённостям. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры могут лишь навредить делу. При обсуждении вопросов, аргументация французов традиционно ориентируется на логические доказательства. Они достаточно жёстко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Французские партнёры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. По сравнению с американцами они менее свободны и самостоятельны при принятии окончательного решения.
Подписанные контракты – предельно конкретны и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам и в качестве официального языка переговоров предпочитают использовать французский язык.
Английский стиль ведения переговоров
Английский стиль ведения переговоров предполагает сдержанность, склонность к непредсказуемости, щепетильность, определенную замкнутость в общении, деловитость и предприимчивость. Они достаточно гибки и откликаются на инициативу партнера, честны и пунктуальны. Сдержанность в суждениях принимают как знак уважения к партнеру. Избегают категорических утверждений и отрицаний. С настороженностью относятся к говорливости партнера. Уважают титулы и звания. Настолько сдержанны, что стараются избегать лишних физических контактов (признак индивидуалистской культуры). Рукопожатия приняты при первой встрече, в дальнейшем они ограничиваются устным приветствием. Деловые разговоры начинаются с погоды, природы, спорта. Принимать решения не спешат, но если решение принято, можно не сомневаться, что оно будет исполнено. Уважают мнение собеседника, умело избегают острых углов и конфликтных ситуаций. Способны слушать собеседника долго, но вам при этом следует учесть, что речь должна включать небольшие паузы. На переговорах стараются продемонстрировать благоразумие и здравый смысл. Редко принимают окончательное решение на встрече. Заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве
Немецкий стиль ведения переговоров
Главное отличие немецкой манеры вести дела – степень официальности. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма неодобрительно воспринимаются внезапные предложения, изменения. Одеваются строго, для женщин в деловой одежде исключаются брюки. Очень высоко ценится профессионализм. Вместе с тем немцы достаточно коммуникабельны, любят повеселиться, развлечься. Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможности нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают свою позицию, в ходе переговоров любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим. Они любят приводить факты и примеры, неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Ценятся честность и прямота. При заключении сделок немцы будут настаивать на жёстком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.
Скандинавский стиль ведения переговоров
Культуру жителей