Сущность и содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента в современных условиях

ВВЕДЕНИЕ 

В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает  спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента.

Увеличение массы продаваемых  товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе  которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельское  население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка их формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством  и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли потребительской  кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента.

В условиях рыночной экономики нет  четкого мнения, каков должен быть ассортимент товара, чтобы наилучшим  образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие имеет  свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конкурентных условий. Поэтому  коммерческие работники потребительской кооперации должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу.

Помимо наличия высокой конкуренции, внутри жизненного цикла товара происходит постоянное замещение одних товаров  другими. Поэтому работа  по поддержанию и формированию торгового ассортимента является постоянной. Правильно сформированный ассортимент товара позволит снизить издержки на всех этапах работы с товаром, что становиться все более актуально.

Целью данной курсовой работы является разработка направлений совершенствования коммерческой работы по формированию ассортимента.

Достижение цели предполагает рассмотрение следующих задач:

• сущности и направлений совершенствования ассортиментной политики в кооперативной торговле;
• организационно-экономической характеристики торгового предприятия;
• факторов, определяющих построение ассортимента товаров предприятия розничной торговли;
• методов формирования торгового ассортимента;
• контроля за состоянием торгового ассортимента и его результативность;
• направлений совершенствования коммерческой работы по формированию ассортимента.

Объектом исследования является Слуцкое райпо.

При изучении вопросов курсовой работы применялись следующие методы исследований: статистические, экономические, наблюдения, анализа и другие.

Теоретическую и методологическую основу курсовой работы составили ведомственные  документы, научные труды отечественных  и зарубежных авторов, материалы  периодической печати по исследуемой  проблеме.

Информационной базой  являются материалы, характеризующие хозяйственно-финансовую деятельность Слуцкого райпо: бухгалтерские балансы, отчеты об издержках обращения, отчеты о прибылях и убытках и другие.

Курсовая работа состоит  из введения, четырех глав, заключения, списка использованной литературы и  приложений. Полный объем работы составляет 81 страницу и включает 21 таблицу и 4 рисунка.

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по

формированию ассортимента в современных  условиях.

1. Сущность и направления современной ассортиментной

политики в кооперативной торговле.

На современном этапе  развития экономики Республики Беларусь особую актуальность приобретают вопросы  улучшения управления ассортиментом  товаров народного потребления. Между тем в настоящее время  эта проблема решается далеко не  в полной мере. Предприятия промышленности недостаточно учитывают изменения спроса при формировании своих производственных программ. А торговля в условиях спада производства не в состоянии оказать должного воздействия на промышленность по совершенствованию производственного ассортимента товаров.

Ассортиментная политика торговой организации представляет собой систему мер стратегического  характера, направленную на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия  на рынке и получение необходимой прибыли. Это постоянно является центральным элементом коммерческой стратегии предприятия на розничном рынке. Главной ее целью является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых элементов рынка. [8 c.204]

На современном этапе ассортиментная политика должна быть направлена на создание таких товаров и с такими потребительскими качествами, которые бы удовлетворяли специфические запросы определенных контингентов потребителей. В связи с этим возникает необходимость поиска и внедрения в практику новых, более эффективных форм и методов регулирования ассортимента.

Что касается ассортиментной политики торговой организации, то она  направлена на создание  ассортиментной модели организации. Составляющие ассортиментной политики организации можно представить схематично следующим образом:

Хорошо продуманная ассортиментная политика розничной торговой организации  является своего рода гарантом и не только построения конкурентоспособного торгового ассортимента магазина, но и сохранение конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия. Ассортиментная политика разрабатывается на перспективу, и в своей основе в течение определенного времени, как правило, остается неизменной. Но при возникновении серьезных изменений на рынке стратегия может изменяться. [3 c.30]

Ассортиментная политика предполагает необходимость и возможность  создания конкурентоспособного ассортимента товаров. От того на сколько ассортимент буде оптимально сформирован, зависит и конкурентоспособность самого ассортимента товаров, и конкурентоспособность розничной торговой организации.

Конкурентоспособный ассортимент  определяется как бесперебойное  наличие в продаже оптимального соотношения набора товаров с различным жизненным циклом, пользующихся спросом  у населения приносящих прибыль вследствие наличия у них совокупности характеристик, выгодно отличающих их от товров-аналогов конкурентов.

Таким образом, конкурентоспособным товаром можно считать тот, который может дать прибыль при наличии широкого предложения товаров-аналогов вследствие своих функциональных характеристик, в том числе привлекательного образа товара. В настоящее время, в связи с постоянным ростом конкуренции, когда борьба идет за каждого покупателя, главным становится учет его индивидуальных потребностей. Поэтому все усилия в области ассортиментной политики должны сводиться к поиску и закупке конкурентоспособных товаров и, тем самым, повышению конкурентоспособности самих торговых организаций. [Бобович с.181]

Необходимо выделить следующие направления работы по созданию конкурентоспособного ассортимента товаров:

1. Определение количественного и качественного состава торгового ассортимента и формирование набора товаров, наиболее предпочтительных для потребителей. Для этого нужно проводить изучение внешней и внутренней среды деятельности торговой организации; определение занимаемой им доли и изучение выбранного сегмента потребительского рынка; установление макро- и микроструктуры торгового ассортимента; гибкое реагирование на требования рынка по средствам анализа факторов, влияющих на построение торгового ассортимента. Невнимание работников торговых организаций к вышеперечисленным позициям приводит, как правило, к отсутствию в магазинах отдельных товаров. Их узкий, нестабильный или не соответствующий  запросам покупателей ассортимент порождает неудовлетворенный спрос, увеличивает затраты времени на поиск нужных товаров, отрицательно влияет на конкурентоспособность организации.
2. Включение в ассортимент товаров с различным жизненным циклом, где главным критерием для отнесения товаров к одной из четырех групп на основе так называемой Бостанской матрицы должны быть темпы продаж и товарооборачиваемость каждой разновидности товаров.
3. Включение в торговый ассортимент товаров на основе их прибыльности, тоесть способности быть рентабельными по отношению к издержкам обращения по каждой группе или разновидности товаров. В зарубежной практике широко используется метод расчета прямой прибыли товара, когда определяются прямые затраты на него с момента закупки товара до его реализации (приемка, хранение, отбор, отгрузка и др.). Реализуемые товары в больших количествах имеют и большую валовую прибыль, однако, они также могут иметь настолько большие прямые затраты, что прямая прибыль оказывается незначительной. Вследствие этого, такой товар следует заменить другим, пусть и продаваемым в незначительных количествах, но способным дать больший размер прибыли.
4. Включенный в ассортимент товар должен обладать привлекательным для потребителя образом, который формируется из таких слагаемых, как товар, упаковка, маркировка, цена, сервисное обслуживание.
5. Проведение стратегического отбора, предусматривающего введение либо выведение из торгового ассортимента товаров по средствам разработки стратегии реализации для каждого товара. Товар, реализуемый через торговую сеть, прежде всего, как известно, удовлетворяет определенную потребность, поэтом все, начиная с упаковки и заканчивая комплексом услуг, предоставляемых при приобретении товара, составляет совокупную эффективность реализации данного товара. Включение в ассортимент каждого товара должно быть обоснованно, а стратегия его реализации должна быть своевременно разработана.

Закупка и реализация конкурентоспособных товаров является не только центральным моментом ассортиментной политики, но и свидетельством жизнестойкости торговой организации, ее умения эффективно использовать финансовый, производственный и трудовой потенциалы.[Бобович с.182]

Формирование ассортиментной политики торговых организаций заключается в оценке потребностей населения (дифференцированной по основным социально-экономическим и демографическим признакам – пол, возраст, место проживания, доход, образование, социально-психологические особенности и др.) в конкретном товаре, выявление признаков этого товара, которые бы соответствовали требованиям всех групп потребителей, и определение реальных путей их обеспечения. Ассортиментная структура формируется исходя из комплекса требований различных групп потребителей к ассортименту и качеству, выявленных в ходе обработки материалов опроса населения. С появлением рыночных отношений все больше происходит дифференциация населения по уровню получаемого дохода. При формировании торгового ассортимента в каждом конкретном магазине необходимо учитывать, на какую часть населения (по уровню дохода) он будет ориентироваться, а также, что будет лежать в основе его ассортиментной политики.

С переходом к рыночным отношениям в формировании ассортимента товаров  главный упор необходимо делать на потребности населения, независимо от места, занимаемого организацией в системе товародвижения.

Направления реализации ассортиментной политики содержаться  в Постановлении от 21 января 2004года  «Об итогах работы потребительской кооперации в 2003году и мерах по реализации программы развития отраслей деятельности на 2004год», а также в Постановлении Совета Министров от 31.08.2004г. №1038 «О программе совершенствования деятельности потребительской кооперации на 2005-2010гг.».

Можно выделить некоторые перспективные направления касающиеся формирования ассортимента на 2005-2010гг. является:

• совершенствование ассортиментной политики, технологии торговых процессов, дооснащение магазинов холодильным оборудованием с учетом необходимости создания условий для торговли широким ассортиментом скоропортящихся товаров;
• увеличение объемов реализации непродовольственных товаров в сельской местности путем организации передвижных выставок-продаж промышленных товаров с использованием специальных фургонов, оснащенных оборудованием для демонстрации, выкладки и продажи отдельных групп товаров (изделий легкой промышленности, товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения и др.)

В целях улучшения  товарного обслуживания сельского  населения предусматривается увеличить объемы реализации непродовольственных товаров и довести их удельный вес в товарообороте до 22,7%. Удельный вес по облпотребсоюзам представлен в табл.1.1.1.

Таблица 1.1.1.

Удельный вес  непродовольственных товаров доводимый  облпотребсоюзам на 2004 год, в%.

Для увеличения объемов  реализации непродовольственных товаров  необходимо предусмотреть выполнение на 2004 год ряда заданий:

1. Увеличение объемов реализации товаров культурно-бытового и хозяйственного назначения, технически сложных товаров и других, имеющих высокий удельный вес в структуре товарооборота, за счет открытия 33 унитарных предприятий типа «Хозторг» и «Промторг», в том числе по облпотребсоюзам: Брестский – 6, Витебский – 4, Гомельский – 6, Гродненский – 7, Минский – 5, Могилевский – 5.
2. Увеличение реализации товарообразующих групп непродовольственных товаров, удельный вес которых занимает в объеме товарооборота до 30%, получение дополнительных объемы продаж в 2004году по холодильникам, стиральным машинам, телевизорам, велосипедам, синтетическим моющим средствам и строительным материалам.
3. Активизацию реализации товаров легкой промышленности путем увеличения объемов продаж: одежды и белья на 132,5%, трикотажных изделий на 144,6%, чулочно-носочных изделий на 138%, обуви кожаной на 138,45%.
4. Увеличение объема реализации непродовольственных товаров, активизацию торговли новыми видами товаров за счет расширения ассортимента и объемов продаж импортных технически-сложных товаров и импортных стройматериалов, а также автозапчастей и косметики. Задание по реализации импортных стройматериалов необходимо выполнить на 131,1%, а по автозапчастям и автокосметики – 130,5%.
5. Для увеличения объемов продаж товаров отечественного производства предприятий концернов «Беллегром», «Белместпром», «Белнефтехим», Министерства промышленности предусмотреть открытие в универмагах и специализированных магазинах потребительской кооперации 441 фирменных секций по реализации широкого ассортимента товаров на взаимовыгодных с товарооборотом на одну секцию не менее 19,5 млн.руб. товарооборот в 2003году на одну секцию – 15 млн.руб., темп – 130%.
6. Для удовлетворения спроса обслуживаемого населения в изделиях из драгоценных металлов и получения дополнительных объемов товарооборота предусмотреть открытие в 2004году 11 отделов по торговле ювелирными изделиями с товарооборотом не менее 35 млн.руб. по Белкоопсоюзу в 2003 году наличие отделов составляло 102, за этот год было открыть всего 3 отдела.
7. Освоение в полном объеме ресурсов печатной продукции государственных издательств и других форм собственности, обеспечив темпы роста реализации не менее 107% в сопоставимых ценах. Для обеспечения рентабельной работы и получения дополнительных доходов предусмотреть активизацию работы с российскими издательствами с целью расширения ассортимента литературы и произвести закуп из-за пределов Республики Беларусь в сумме 880 млн.руб. в том числе по облпотребсоюзам: Брестский – 170, Витебский – 170, Гомельский – 160, Гродненский – 130, Минский – 120, Могилевский – 130 млн.руб.

Изменение структуры  товарооборота в сторону увеличения доли непродовольственных товаров  могло бы заметно улучшить экономические  показатели системы потребительской  кооперации в целом.

Представляется, что механизм разработки и осуществления ассортиментной политики нуждается в некоторых корректировках с целью усиления его социального содержания, нацеленности на реализацию интересов конкретных категорий пайщиков и обслуживаемого сельского населения.

2. Организационно-экономическая характеристика организации и зоны ее деятельности.

Слуцкий район образован  в 1924г. Занимает площадь 1832 км², что составляет 4,5% общей площади Минской области.

Граничит с Узденским, Стародорожским, Любанским, Солигорским, Копыльским районами. Район разделен на 19 сельских Советов. На его территории находится 28 колхозов, два совхоза, экспериментальная база «Танежици», НПО «Свекла», УП «Рачковичи», пять промышленных предприятий:

• уксусный завод
• лесхоз
• завод «Металлист»
• торфобрикетный завод
• сырокомбинат.

В районе имеется 24 средних школы, в том числе средние школы-детсад (Беличи, Подлесья, Исерно), в которых  обучается 4,8 тыс. детей.

В 26 дошкольных учреждениях  воспитывается около 800 детей.

На селе 26 домов культуры, 14 клубов, четыре музыкальные и три школы искусств, Квасыничский дом ремесел, 39 библиотек.

Имеется районная больница, восемь участковых  больниц и  шесть врачебных амбулаторий, 35 ФАПов.

Слуцкое райпо обслуживает 31 тыс. жителей, проживающих в 164 аселенных  пунктах.

Слуцкое райпо объединяет: три розничные торговые предприятия (Греское, Козловичское, Лучниковое), ОСП  «Трасса», УП «Общепит», УП «Коонзаготпром», УП «Рынок».

Имеет свою строительную бригаду в количестве 27 человек.

Схематично организационная  структура Слуцкого райпо можно представить на рис.1

Потребительская кооперация осуществляет торговлю через 105 торговых объктов с торговой площадью 8797м².

Складское хозяйство  включает семь складов общей площадью 8459м², в том числе продовольственных 7809м², промышленных 650м².

Объединение общественного питания  осуществляет свою деятельность через 46 объектов общественного питания  на 2775 посадочных мест, в том числе:

• столовые, закусочные 38 на 2685 посадочных мест;
• из низ школьные столовые 29 на 1936 посадочных мест;
• бар 1 на 12 посадочных мест.

Кроме того, имеется кондитерский цех в д.Гдеск, два магазина, три  магазина «Кулинария», цех по производству майонеза и меда, соленой рыбы.

Коопзаготпром объединяет: магазины по торговле продтоварами, скотобойную  площадку, колбасный цех, цех по производству безалкогольных напитков, цех по производству рыбы, цех по производству сладкой соломки, имеет 100 тонный холодильник.

С 1.02.2003г. переданы в ведение  райпо:

• Овощехранилище емкостью 200т;
• Фруктохранилище – 250т;
• Холодильник – 600т;
• Склад вторичного сырья;
• Склад животноводческого сырья;
• Квасильно-засолочный цех.

В райпо имеется 17 автомобилей.

Так как потребительская  кооперация является самой крупной  торгующей системой в Слуцком  районе (доля рынка 77,7%), коммерческая служба данной организации должна отслеживать изменения в численном составе жителей, половозрастном составе населения для обоснованного составления заказов по внутригрупповому ассортименту на многие товары.

Численность и структура  населения, обслуживаемого райпо, представлены в табл.2.1.

Таблица 2.1

Изменение численности  обслуживаемого населения 

Слуцкого райпо  за 2001-2003гг.

На основании данных таблицы 2.1 можно сделать вывод, что  в данном районе наблюдается тенденция  снижения численности обслуживаемого населения, в том числе обслуживаемого Слуцким райпо. Отметим, что численность населения, обслуживаемого Слуцким райпо, снижается теми же темпами, как и численность населения района. Это говорит о том, что организация не теряет своих потребителей, хотя удельный вес населения, обслуживаемого ею, уменьшается. Также наблюдается тенденция роста численности детей. Это говорит о том, что увеличивается рождаемость в данном районе, хотя и не очень высокими темпами (4,1%). Но тем не менее в районе насчитывается около 14 тысяч пенсионеров, большинство из которых проживает в сельских населенных пунктах и обслуживается потребительской кооперацией. Доля пенсионеров в численности населения (35,8%) постоянно увеличивается и более быстрыми темпами, чем численность детей. Следовательно, наблюдается такое явление как старение населения, которое является фактором, отрицательно влияющим на деятельность данной торгующей системы (райпо), так как денежные расходы пенсионеров незначительны по сравнению с остальной частью населения. Но тем не менее пенсионеры являются постоянным обслуживаемым контингентом, особенно проживающие в сельской местности.

Важным показателем, характеризующим  состояние торгующей системы  в данном районе, является ее рыночная доля. Она аккумулирует в себе влияние  факторов внешней и внутренней среды, которые определяют особенности развития торгующей организации и направления стратегического развития ее предприятий. Стратегический интерес использования показателя рыночной доли торговой организации (Слуцкого райпо) для анализа ее состояния заключается в возможности отслеживания динамики ее изменения за ряд лет, которая представлена в табл. 2.2.

Таблица 2.2

Доля рынка, занимаемая потребительской кооперацией  в общем товарообороте Слуцкого района за 2001-2003гг.

Как видно из данных таблицы 2.2 удельный вес розничного товарооборота  Слуцкого райпо в общем товарообороте  всех торгующих систем района снижается. В 2003году.. по сравнению с 2001годом  наблюдается снижение удельного веса на 9,4%.

Удельный вес организации  и ее конкурентов в общем объеме продаж является основным показателем  при анализе конкурентного положения  организации, а характер распределения  рыночных долей между конкурентами один из показателей измерения интенсивности конкуренции. На данную торговую организацию приходится 77,7% от общего объема продаж в районе. Хотя доля рынка и снизилась, однако она остается выше чем у конкурентов. Необходимо отметить, что следствием снижения этого показателя является высокая конкуренция в данном районе. Конкурентами Слуцкого райпо являются как предприятия государственной формы: ГТПУП «Слуцкторг», УП «Универмаг Слуцк», АТП «Торговый дом», ООО «Торговый старт», ТПД «Росквит», УП «Торговый дом Северный», ОАО «Поиск-с», ГТПУП «Восток», УПТП «Ландыш», ГУП «Комбинат школьного питания», ДОРОРС, так и индивидуальные предприниматели (42), торговые предприятия сельского хозяйства (12).

Также важным фактором, влияющим на деятельность организации, является ее организационная структура и структура управления. организационная структура является одним из основных элементов организации коммерческой деятельности.(Рис.1)

Организационная структура – это  конструкция организации, позволяющая  управлять коммерческой деятельностью, обеспечивая устойчивую связь между структурными элементами организации для реализации ее стратегических целей  на рынке. Хорошо сформированная организационная структура  позволяет как минимизировать издержки, так и использовать все возможности окружающей среды. Несоответствующая среде организации, ее деятельности организационная структура сводит шансы выживания организации к нулю.

Организационная структура  управления в потребительской кооперации, в том числе и в данном райпо, отличается сложностью и разнообразием, что обусловлено многозвенностью и многоотраслевым характером ее деятельности.

Рис.1 Организационная  структура Слуцкого райпо.

В структуре управления Слуцкого райпо (Рис.2) отсутствует такой важный элемент на сегодняшний день как отдел маркетинга. А так как райпо занимает большую долю рынка в районе ей просто необходимо иметь службу маркетинга или хотя бы несколько специалистов-маркетологов. Это позволило бы более точно и обоснованно определить райпо его направления развития и деятельности.