Сущность коммерческой деятельности в торговой организации

           1.1Сущность коммерческой деятельности в торговой организации 

     Термин "коммерция" с языковедческих позиций происходит от латинского kommercium, что означает - торговля. Исходя из данного  контекста, коммерческая деятельность представляет собой ряд взаимосвязанных  операций, обслуживающих обмен материальными  ценностями и услугами. Для того чтобы совершить такой обмен, необходимо:

     - найти покупателя, поставщика;

     - заключить с ним сделку - договор,  в котором оговариваются все  условия;

     - исполнить договор.

     Однако  коммерческую деятельность нельзя сводить  только к реализационным или торгово-закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности. С развитием товарно-денежных отношений  резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. В  процессе коммерческой деятельности предприятия  изучают спрос населения и  рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники  поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные  связи, ведут оптовую и розничную  торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти  операции взаимосвязаны между собой  и выполняются в определенной последовательности. [6, с. 144]

      Коммерческая  деятельность по продаже товаров  является одним из самых важных этапов работы коммерческих структур предприятия. От ее успеха зависит экономическая  эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать  партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль за выполнением условий  договора. [3, с. 68-69]

      На  предприятиях розничной и оптовой  торговли коммерческие операции имеют  свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками  товаров. На предприятиях розничной  торговли эти операции, в отличие  от операций в оптовых звеньях, имеют  свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и  структурой товарных запасов, сроками  нахождения товаров на предприятиях и иными подходами к формированию ассортимента и др.

      Поскольку в розничной торговой сети завершается  процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной  продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и  использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета  за покупки и т. д.

      Как уже отмечалось выше, коммерческая деятельность торговых предприятий  в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. [11, с. 197] 

      1.2. Показатели характеризующие торговую  деятельность 

     Расчет  основных показателей деятельности торгового предприятия невозможно без определения основных понятий, как товарооборот, производительность труда, издержки обращения, основной и  оборотный капитал, прибыль, рентабельность и другие понятия, необходимые для  проведения расчета. Так же без определения  их экономического смысла, и значение для оценки результатов деятельности торгового предприятия. С этого  мы и начнем.

     Основную  массу материальных благ, которые  используются для личных нужд, население  получает через торговлю. Количественная и качественная характеристики товарной массы, которая переходит из сферы  производства в сферу потребления, соответственно закону товарного оборота, находит свое отображение в показателях  товарооборота.

     В общем контексте под товарооборотом понимают продажу товаров массового  потребления и предоставление платных  торговых услуг населению для  удовлетворения личных нужд в обмен  на его денежные доходы или другим предприятиям - для дальнейшей переработки  или продажи. Экономические отношения, связанные с обменом денежных средств на товары, отображают экономическую  сущность товарооборота.

     Значение  товарооборота необходимо рассматривать  на уровне государства и на уровне конкретного торгового предприятия.

     Для характеристики уровня жизни населения  используется целая система аналитических  показателей, которые являются исходящими из объема товарооборота: объем потребления  определенных видов продовольственных  и непродовольственных товаров, обеспечение населения товарами культурно-бытового назначения, соответствие потребления рациональным нормам и др.

     Объем товарооборота является основным валовым  показателем деятельности торгового  предприятия, который характеризует  результат его деятельности, что  касается займа покупных фондов потребителей. Именно реализация определенной массы  товаров создает экономическое  основание для получения определенного  объема доходов и прибылей, то есть формирует предпосылки для реализации стратегических целей деятельности предприятия.

     Значение  показателя «объем товарооборота» на уровне определенного предприятия  зависит от типа экономической системы.

     Розничный товарооборот, который характеризует  объемы продажи непосредственно  населению потребительских товаров  для собственного использования.

     Оптовый товарооборот, который характеризует  выручку от продажи потребительских  товаров, которые прошли определенную техническую обработку на данном предприятии (хранение, оптовая рассортировка, транспортирование, предпродажная  подготовка и др.), разным оптовым  покупателям для последующей  реализации конечным потребителям.

     Товарооборот  относится к числу важнейших  показателей плана экономического и социального развития. Он оказывает влияние, как на производство, так и на потребление.

     Производительность  труда - эффективность труда. Производительность труда может измеряться количеством времени, затрачиваемым на единицу продукции либо количеством продукции, выпущенной работником за какое-то время.

     Под производительностью труда понимается результативность конкретного живого труда, эффективность целесообразной производительной деятельности по созданию продукта в течение определенного  промежутка времени. 

     Пт = Q / Жт                                                   (1) 

     где Q - выпуск продукции,

           Жт - затраты живого труда.

     Перед статистикой производительности труда  стоят задачи:

     1) совершенствования методики расчета  производительности труда;

     2) выявления факторов роста производительности  труда;

     3) определения влияния производительности  труда на изменение объема  продукции.

     В экономической практике уровень  производительности труда характеризуется  через показатели выработки и  трудоемкости. Выработка (W) продукции  в единицу времени измеряется соотношением объема произведенной  продукции (q) и затратами (Т) рабочего времени:  

     W = q / Т                                                      (2) 

       Система статистических показателей  производительности труда определяется  единицей измерения объема произведенной  продукции. Эти единицы могут  быть натуральными, условно-натуральными, трудовыми и стоимостными. Соответственно  применяют натуральный, условно-натуральный,  трудовой и стоимостный методы  измерения уровня и динамики  производительности труда.

     В зависимости от того, чем измеряются затраты труда, различают следующие  уровни его производительности.

     Она показывает среднюю выработку рабочего за один час фактической работы (исключая время внутрисменных простоев и  перерывов, но с учетом сверхурочной работы).

     Она характеризует степень производственного  использования рабочего дня.

     В этом случае в знаменателе отражаются не затраты, а резервы труда.

     Средняя квартальная выработка рассчитывается аналогично среднемесячной. В настоящее  время среднесписочная выработка  характеризуется через соотношение  товарной продукции (объема продукции, работ, услуг) и среднесписочной  численности промышленно-производственного  персонала.

     Между вышеперечисленными средними показателями существует взаимосвязь:

     где W1ППП - выработка на одного работника;

     Wч  - среднечасовая выработка;

     Пр.д - продолжительность рабочего дня;

     Пр.п - продолжительность рабочего периода;

     d рабочих в ППП - доля рабочих  в общей численности промышленно-производственного  персонала.

     Производительность  труда изучается на разных уровнях - от индивидуальной производительности труда (ИПТ) до производительности общественного  труда (ПОТ) в народном хозяйстве  всей страны в целом:

     Этот  показатель исчисляется органами статистики в нашей стране с 1970 г.

     Таким образом, действующая система статистических показателей характеризует эффективность  только живого труда. Высказываются  предложения по исчислению производительности совокупного труда - как живого, так  и овеществленного. Представленного  затратами труда, ранее вложенными в производство в виде средств  и предметов труда. Эта проблема особенно обостряется по мере развития механизации и автоматизации  производства, когда доля живого труда  уменьшается, а доля овеществленного, напротив, возрастает. В связи с  этим встает задача выражения и соизмерения  затрат живого и овеществленного  труда.

     Ряд ученых высказывает мнение о необходимости  включать в затраты совокупного  труда помимо живого и овеществленного  еще и затраты труда будущего, т.е. труда, затрачиваемого на ремонт и  модернизацию продукта живого и овеществленного  труда.

     Предлагается  также исчислять производительность труда не только работников сферы  материального производства, но и  занятых в непроизводственной сфере, а под результатом труда понимать как объем продукции, так и  объем произведенной информации и оказанных услуг.

     Для анализа изменения средней выработки  под влиянием ряда факторов используется система индексов средних величин  или система агрегатных индексов, в которых в качестве индексируемой  величины выступает уровень производительности труда отдельных единиц совокупности, а в качестве весов - количество (в  абсолютном выражении) таких единиц с разным уровнем производительности труда или их удельный вес в общей численности (dт).

     Производительность  труда - показатель эффективности использования  ресурсов труда (трудового фактора). Производительность труда измеряется:

     - либо количеством продукции в  натуральном или денежном выражении,  произведенным одним работником  за определенное, фиксированное  время (час, день, месяц, год);

     - либо количеством времени, затрачиваемым  на производство единицы товарной  продукции.

     Издержки  обращения - в экономической теории - расходы производителей и потребителей, связанные со сбытом и приобретением товара.

     Различают:

     - чистые издержки обращения; 

     - дополнительные издержки обращения:  упаковка, транспортировка, расфасовка  и др.

     Издержки  обращения - в стоимостном выражении - денежное выражение затрат живого и овеществленного труда в  сфере товарного обращения для  реализации процесса товарооборота

     Сумма постоянных и  переменных  издержек  составляет  общие  издержки) (Тс).  Эти величины  рассматриваются   по   отношению   ко   всему   объему производства фирмы (Q), являясь ее функциями.

     Для управления производством важно  знать величину издержек в  расчете на единицу продукции. В связи с этим рассчитываются  средние  издержки   как частное  от  деления  величины  издержек  на  количество  единиц  продукции, произведенной фирмой.

     Средние постоянные издержки фирмы  (AFc)  определяются  путем  деления постоянных издержек (Fc) на соответствующий общий объем производства  фирмы, то есть 

     AFc = Fc/Q                                                    (3) 

       Поскольку сумма постоянных издержек  постоянна, то  средние  постоянные издержки AFc уменьшаются с ростом объема продукции. Когда выпускается  малое число единиц продукции, на них падает вся тяжесть постоянных  издержек.  При увеличении объема  производства  средние  постоянные  издержки  снижаются  и величина их стремится к нулю.

     Средние переменные издержки фирмы  (AVc)  определяются  путем  деления переменных издержек Vc на соответствующий общий  объем  производства  фирмы, то есть 

     Avc = Vc/Q                                                  (4) 

     На  поведение средних переменных издержек влияет так называемый  «закон убывающей производительности». Предполагается, что если есть  хотя  бы  один постоянный ресурс,  количество  которого  не  может  быть  изменено  (размер земельного  участка.,  уровень  технологии  и  т.д.),  то   при   увеличении переменных издержек на прочие ресурсы средняя производительность  переменных ресурсов сначала возрастает (средние переменные издержки падают),  а  затем, начиная с  некоторого  выпуска  Q1,  производительность  снижается  (средние переменные издержки растут).

     Средние общие издержки фирмы  Ac  определяются   путем  деления  общих издержек  Tc на соответствующий объем производства фирмы, то есть 

     Ас = Tc/Q = AFc + AVc                                       (5) 

     Поведение средних общих издержек Ac определяется:

     a) поведением средних переменных  издержек (AVc);

     b) поведением средних постоянных  издержек (AFc), которые уменьшаются  с увеличением объема выпуска.

     Прибыль - это часть чистого дохода, созданного в процессе производства и реализованного в сфере обращения, который непосредственно получают предприятия. Только после продажи продукции чистый доход принимает форму прибыли. Количественно она представляет собой разность между выручкой (после уплаты налога на добавленную стоимость, акцизного налога и других отчислений из выручки в бюджетные и внебюджетные фонды) и полной себестоимостью реализованной продукции. Значит, чем больше предприятие реализует рентабельной продукции, тем больше получит прибыли, тем лучше его финансовое состояние. Поэтому финансовые результаты деятельности изучаются в тесной связи с использованием и реализацией продукции.

     Объем реализации, величина прибыли, уровень  рентабельности зависят от производственной, снабженческой, сбытовой и коммерческой деятельности предприятия, иначе говоря, эти показатели характеризуют все  стороны хозяйствования.

     Анализ  прибыли и рентабельности торговли производится в фактических и  сопоставимых ценах в следующей  последовательности:

     1) изучается объем товарооборота  по сравнению с планом и  в динамике

     2) исследуется структура товарооборота  в целом по торговому предприятию  и на примере отдельных подразделений,  по ассортименту, методам продажи;

     3) выполняется факторный анализ;

     4) выявляются резервы роста объемов  деятельности с целью улучшения  обслуживания покупателей и максимизации  прибыли;

     5) определяются возможности учета  неиспользованных резервов при  планировании объема розничного  товарооборота на будущий период.

     Основными задачами анализа финансовых результатов  деятельности являются:

     1) систематический контроль за  выполнением планов реализации  продукции и получением прибыли;

     2) определение влияния как объективных,  так и субъективных факторов  на объем реализации продукции  и финансовые результаты;

     3) выявление резервов увеличения  объема реализации продукции  и суммы прибыли;

     4) оценка работы предприятия по  использованию возможностей увеличения  объема реализации продукции,  прибыли и рентабельности;

     5) разработка мероприятий по использованию  выявленных резервов.

     Основными источниками информации при анализе  реализации продукции и прибыли  являются:

     1) накладные на отгрузку продукции;

     2) данные аналитического бухгалтерского  учета по счету;

     3) данные финансовой отчетности "Отчет  о прибылях и убытках";

     4) форма "Краткий отчет о финансовых  результатах";

     5) соответствующие таблицы плана  экономического и социального  развития предприятия.

     Основную  часть прибыли предприятия получают от реализации продукции. В процессе анализа изучаются динамика, выполнение плана прибыли от реализации продукции  и определяются факторы изменения  ее суммы.

     Прибыль от реализации продукции в целом  по предприятию зависит от четырех  факторов первого уровня соподчиненности:

     1) объема реализации продукции;

     2) структуры продукции;

     3) себестоимости продукции;

     4) уровня средне- реализационных цен.

     Объем реализации продукции может оказывать  положительное и отрицательное  влияние на сумму прибыли. Увеличение объема продаж рентабельной продукции  приводит к пропорциональному увеличению прибыли. Если же продукция является убыточной, то при увеличении объема реализации происходит уменьшение суммы  прибыли.

     Структура товарной продукции может оказывать  как положительное, так и отрицательное  влияние на сумму прибыли. Если увеличится доля более рентабельных видов продукции  в общем объеме ее реализации, то сумма прибыли возрастет, и, наоборот, при увеличении удельного веса низко-рентабельной или убыточной продукции общая  сумма прибыли уменьшится.

     Себестоимость продукции и прибыль находятся  в обратно пропорциональной зависимости: снижение себестоимости приводит к  соответствующему росту суммы прибыли  и наоборот.

     Изменение уровня средне- реализационных цен и величина прибыли находятся в прямо пропорциональной зависимости: при увеличении уровня цен сумма прибыли возрастает и наоборот.

     Прибыль является основным фактором экономического и социального развития не только для предприятия, но и для экономики  страны в целом. Поэтому экономически обоснованное планирование прибыли  на предприятиях имеет очень большое  значение.

     Прибыль планируется раздельно по видам, а именно:

     - прибыль от продажи продукции и товаров;

     - прибыль от реализации прочей продукции и услуг нетоварного характера;

     - прибыль от реализации основных средств;

     - прибыль от реализации другого имущества и имущественных прав;

     - прибыль от оплаты выполненных работ и оказанных услуг и т.д.;

     - прибыль (убыток) от внереализационных операций.

     Основными методами планирования прибыли являются:

     - метод прямого счета;

     - аналитический метод;

     - метод совмещенного расчета.

     Метод прямого счета наиболее распространен на предприятиях в современных условиях хозяйствования. Он применяется, как правило, при небольшом ассортименте выпускаемой продукции. Сущность его в том, что прибыль исчисляется как разница между выручкой от реализации продукции в соответствующих ценах за вычетом НДС и акцизов и полной ее себестоимостью. Расчет плановой прибыли (П) ведется по формуле: 

     П = (О × Ц) - (О × С)                                           (6) 

     где О — объем выпуска продукции  в планируемом периоде в 

           натуральном выражении;

           Ц — цена на единицу продукции (за вычетом НДС и акцизов);

           С — полная себестоимость единицы продукции.

     Прибыль по товарному выпуску (Птп) планируется  на основе сметы затрат на производство и реализацию продукции, в которой  определяется себестоимость товарного  выпуска планируемого периода: 

     Птп = Цтп – Стп                                              (7) 

     где Цтп — стоимость товарного выпуска планируемого периода в

           действующих ценах реализации (без НДС, акцизов, торговых и

           сбытовых скидок);

           Стп — полная себестоимость товарной продукции планируемого

           периода.

     Следует отличать плановый размер прибыли в  расчете на товарный выпуск от прибыли, планируемой на объем реализуемой  продукции. Прибыль на реализуемую  продукцию (Прп) в общем виде рассчитывается по формуле: 

     Прп = Врп – Срп                                             (8) 

     где Врп — планируемая выручка  от реализации продукции в 

           действующих ценах (без НДС, акцизов, торговых и сбытовых скидок);

          Срп — полная себестоимость реализуемой в предстоящем периоде

          продукции.

     Более детально прибыль от объема реализуемой  продукции в плановом периоде  определяется по формуле: 

     Прп = Пон + Птп – Пок                                      (9) 

     где Пон — сумма прибыли остатков нереализованной продукции на

           начало планового периода;

           Птп — прибыль от объема выпуска товарной продукции в плановом

           периоде;

           Пок — прибыль от остатков нереализованной продукции в конце

           планового периода.

     Данная  методика расчета применима для  укрупненного прямого метода планирования прибыли, когда легко определить объем реализуемой продукции  в ценах и по себестоимости.

       Разновидностью метода прямого  счета является метод поассортиментного   планирования прибыли. При этом  методе прибыль суммируется по  всем ассортиментным позициям. К  полученному результату прибавляется  прибыль в остатках готовой  продукции, не реализованных на  начало планируемого периода.

     Показатели  рентабельности характеризуют эффективность  работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности (производственной, предпринимательской, инвестиционной), окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта  с наличными или использованными  ресурсами. Их применяют для оценки деятельности предприятия и как  инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании.

     Рентабельность  — это относительный показатель эффективности производства, характеризующий  уровень отдачи затрат и степень  использования ресурсов, выраженный в процентах. В основе построения коэффициентов рентабельности лежит  отношение прибыли (чаще всего в  расчет показателей рентабельности включают чистую прибыль) или к затраченным  средствам, или к выручке от реализации, или к активам предприятия. Таким образом, коэффициенты рентабельности показывают степень эффективности деятельности компании.