Сущность, содержание и задачи коммерческой деятельности предприятия на рынке
Содержание
ВВЕДЕНИЕ
В условиях развития рыночных отношений перед производственной организацией встают проблемы обеспечения подлежащей конкурентоспособности на рынке товаров и услуг. Для этого необходимо знать, как работать с потребителями, оценивать сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность предусматривает выполнения комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Ведь через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей продукции (товаров) с их потребителями (покупателями).
Для успешной коммерческой деятельности важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать обоснованные решения. Коммерческая служба должна совершенно и практично реагировать на все изменения происходящие на рынке.
На современном этапе развития нашей страны коммерческая деятельность на предприятии играет важную роль, этим и обусловлено выбор данной темы курсовой работы.
Коммерческая деятельность представляет собой организационно-хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Целью курсовой работы является изучение сущности коммерческой деятельности на предприятии, для этого необходимо решить следующие задачи:
1) изучить сущность, содержание и задачи коммерческой деятельности предприятия на рынке;
2) проанализировать организацию коммерческой работы на предприятии;
3) изучить основные направления совершенствования коммерческой работы предприятия.
В данной работе объектом исследования является ОАО «Надежда». Предметом исследования курсовой работы является коммерческая деятельность предприятия. Курсовая работа состоит из введения, четырёх глав, заключения, списка литературы и приложений в количестве трёх листов, включает одну таблицу. Данная курсовая работа состоит из 20 страниц напечатанного текста. При выполнении курсовой работы использованы статистическая отчетность предприятия за два года, учебная литература авторов С.И. Башаримовой, М.В. Дасько, С.Н. Виноградовой, О.В. Пигуновой, Ф.Г. Панкратова, Т.К. Серёгина, Л.В. Осиповой. В настоящей работе используются следующие методы исследования: экономико-математические, статистические, сравнительного анализа.
1. Сущность, содержание
и задачи коммерческой
1.1 Понятие, сущность
и содержание коммерческой
Коммерческая деятельность представляет собой организационно-хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли. [1, с. 8]
Новые условия хозяйствования требуют появления нового типа коммерческого работника: инициативного, предприимчивого, экономически грамотного, способного идти на оправданный риск и нести ответственность за результаты своей деятельности. Для повышения экономической обоснованности заключения договоров должны использоваться современные методы изучения и прогнозирования спроса, расширяться сфера прямых длительных хозяйственных связей с производителями сырья и материалов и покупателями выпускаемой продукции. В современных условиях партнеры по поставкам продукции строят свои отношения на принципах равноправия, хозяйственной самостоятельности, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за принятые обязательства по сделкам.
Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.
Коммерческие операции подразделяются на:
- основные - операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг;
- обеспечивающие - операции по продвижению товара на рынок (перевозка грузов, страхование, хранение, ведение расчетных операций).
- Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:
- нацеленность на прибыль;
- гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей;
- умение предвидеть риски;
- проявление личной инициативы;
- ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам;
- оптимальность принимаемых коммерческих решений;
- соблюдение действующего законодательства, неразрывная связь с маркетингом.
Таким образом, коммерческий работник должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики, принципов полного равноправия партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств. [1, с. 9]
Качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать сырьё и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные предприятия в изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для этого коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность.
Коммерческая работа должна способствовать расширению внешнеэкономической деятельности с использованием лизинга, расчетов в свободно конвертируемой валюте и др. Для повышения уровня коммерческой работы необходимо использовать автоматизацию рабочих мест коммерческих работников. Это обеспечивает оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную обработку информации.
Перед коммерческими службами стоит ряд задач:
1) формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях;
2) повышение роли договоров, укрепление договорной дисциплины;
3) развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия;
4) повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков;
5) совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий;
6) своевременное реагирование на происходящие на рынке изменения, использование в работе элементов маркетинга, различных методов стимулирования сбыта;
7) развитие внешнеэкономической деятельности;
8) увеличение доли собственных оборотных средств и сокращение доли кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости кредитов.
Коммерческая деятельность базируется на принципах:
- удовлетворения потребностей в товарах и услугах;
- доходности, прибыльности;
- оптимальности коммерческих решений;
- высокой культуры обслуживания покупателей;
- соблюдения действующего законодательства.
Чтобы реализовать эти принципы, необходимо на основе глубоких знаний, анализа и учета рыночных факторов уметь обосновать и предвидеть результаты коммерческой деятельности. Фундамент, на котором строится эта работа, должен обеспечить стабильное развитие торговой организации, ее устойчивое финансовое положение на рынке.
Специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, относятся к особой категории предпринимателей, именуемых коммерсантами, работа которых подчиняется во многом специальному правовому режиму, действующему на территории соответствующей страны.
Эти специалисты должны иметь высокую квалификацию, что предполагает знание законов и нормативных документов, регламентирующих коммерческую деятельность, умение вести торговые переговоры, оформлять взаимоотношения при установлении хозяйственных связей, отстаивать наиболее выгодные условия поставки товаров, обеспечивать выполнение договора.
В своей деятельности коммерсанту необходимо стремиться к наращиванию экономических преимуществ торговой организации, повышению ее конкурентоспособности. Он должен обеспечить своей фирме преимущества по сравнению с конкурентами: это может быть необычная реклама, особый интерьер организации, нужная потребителю услуга и т.д. Если коммерсант сможет добиться значительных преимуществ, в таком случае гарантирован более крупный успех.
Для успешной коммерческой деятельности важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать обоснованные нестандартные решения.
Коммерческая деятельность будет более эффективной и цивилизованной, если она строится на основе соблюдения требований деловой этики. Этика коммерсанта - это система общественных ценностей, формировавшихся десятилетиями. Она основывается на принципах, определяющих правильное и неправильное поведение в процессе деловых отношений партнеров на рынке и затрагивает цели и средства их достижения.
Можно привести множество примеров неэтичного поведения коммерсанта. Такие средства достижения цели, как взятка, выпуск неэкологичной продукции, уничтожение ресурсов, нанесение вреда партнеру, фальсификация документов, присвоение средств неэтичны. Этим писаным и неписаным правилам коммерсант должен следовать, если хочет долго и успешно работать на рынке. Необходимо постоянно заботиться о формировании собственного положительного имиджа. Коммерческая и правовая культура - основа делового цивилизованного ведения коммерческих операций, их надежности.
Чтобы коммерческая деятельность была эффективной, специалист должен обладать рассмотренными выше качествами. Он должен:
- быть способен взять на себя инициативу соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;
- уметь принимать решения, которые приносили бы прибыль
- проявлять инициативу, новаторство;
- обладать способностью идти на риск.
Важно постоянно совершенствовать коммерческую деятельность. Основными задачами в этом направлении являются:
- формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;
- повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;
- развитие прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;
- защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;
- внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;
- повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;
- совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;
- стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;
- совершенствование механизма управления спросом и предложением;
- своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.
В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как социальные, так и экономические задачи; На первый план необходимо поставить главную цель - получение прибыли благодаря удовлетворению спроса потребителей.
Однако следует отметить, что прибыль не только главная цель коммерческой деятельности, но и средство ее достижения. Это предполагает высокую финансовую подготовку и культуру, которые отличают цивилизованного коммерсанта от примитивного торгаша.
Положительный коммерческий результат требует непрекращающихся усилий по наращиванию конкурентных преимуществ торговой организации в любой ситуации, даже если оно работает на рынке успешно. Это дает право утверждать, что коммерческая работа должна постоянно поддерживаться в активном состоянии, обеспечивать систематическое увеличение сбыта товаров и услуг на основе глубокого изучения рынка и адекватной реакции на происходящие на нем изменения.
1.2 Тенденции развития
коммерческой деятельности
В условиях перехода к рыночным отношениям формы и методы коммерческой деятельности претерпевают существенные изменения и должны совершенствоваться на основе новых принципов.
Главным должно стать внимание к интересам конечного потребителя. В рыночных условиях исключительное значение приобретает комплексное изучение рынка, требований потребителей к товарам и методам их продажи, а также к сервисному обслуживанию. От коммерсанта требуется умение своевременно и правильно реагировать на все изменения, происходящие на рынке.
В период перехода к рыночной экономике в коммерческой деятельности следует осваивать методы управления ею, ориентированные на получение прибыли через удовлетворение спроса потребителей.
В новых условиях необходимо проводить работу по созданию предпосылок для формирования рыночных отношений.
Важнейшими из них являются: юридическое равноправие всех форм собственности; экономическая самостоятельность хозяйственных субъектов рынка, их ответственность за результаты своей работы, свобода выхода на рынок; демонополизация, разгосударствление, обеспечивающие появление на рынке большого количества производителей и создающие их конкуренцию; свободное ценообразование, балансирующее спрос и предложение; устойчивая финансовая система, открытость экономики, развитие рыночной инфраструктуры.
Для создания рыночного механизма требуется дли* теяьное время и желание проводить реформы. Важно правильно определить роль государства в формировании рыночных отношений. Она должна проявиться в следующих сферах:
• формировании правовой базы, способствующей развитию рыночных отношений;
• стабилизации экономики (рост производства, поддержка производителя, безработица, инфляция);
• введении эффективной системы налогообложения и кредитования;
• таможенной политике;
• защите конкуренции;
• защите прав потребителей;
• управлении природными и сырьевыми ресурсами с целью их ^сохранения и приумножения. [2, с.21]
Постепенно по мере развития рыночных отношений возникает необходимость переориентации управления коммерческой деятельностью на основе маркетинговой концепции.
Формы и методы коммерческой работы на основе маркетинговой концепции отличаются и должны быть гибкими, социально ориентированными. Рассмотрим особенности коммерческой деятельности, базирующейся на маркетинговой концепции.
Торговые организации, которые работают в рыночных условиях, вынуждены применять иные методы достижения главной коммерческой цели — получения прибыли. Эта цель может быть достигнута путем удовлетворения потребностей покупателей. Первостепенное внимание уделяется маркетинговым исследованиям, анализу полученной информации, использованию ее для обоснования коммерческих решений.
Каждая торговая организация, которая ставит перед собой цель добиться устойчивого положения на рынке, вынуждена предпринимать усилия по укреплению своих позиций в конкурентной борьбе. Чем жестче конкуренция, тем более активно и грамотно необходимо действовать. Конкуренция заставляет постоянно совершенствовать коммерческую деятельность, внедрять новые формы и методы работы. Коммерческая деятельность в условиях высокого уровня насыщения рынка товарами должна быть направлена на изучение жизненного цикла товаров, своевременное обновление ассортимента. Для этого необходимо использовать новые методы вывода товаров на рынок, проводить пробные продажи, с тем чтобы наиболее точно учесть интересы конкретных потребителей.
В условиях конкуренции возникает необходимость уделять внимание упаковке товара, которая рассматривается как средство сбыта и оценивается в зависимости от степени ее воздействия на потребителя.
Неотъемлемой частью коммерческой деятельности в условиях рынка является реклама, которая способствует повышению конкурентоспособности товара и торговой фирмы.
В условиях, когда товарный рынок насыщен и качество товаров высокое, средством привлечения покупателей являются услуги, за которые покупатель готов платить.
Маркетинговая концепция ориентирована на конечного потребителя, его интересы. Тот, кто наиболее точно учтет и с наименьшими затратами удовлетворит их, получит наилучший коммерческий результат. В этом и заключается экономическая суть коммерческой деятельности. [2, с. 22]
2. Организационно-экономическая характеристика предприятия и условия его функционирования
Открытое акционерное общество «Надежда» - это многоотраслевая организация, осуществляющее производство потребительских товаров, обеспечение производства и отпуск потребителям тепловой энергии, осуществляет торговую деятельность, заготовку сельскохозяйственной продукции и сырья, дикорастущих, перевозку товаров, внешнеэкономическую деятельность.
Организация была создана в 1945 году как мясояичная база облпотребсоюза в г. Вилейка. В 1946 году база переведена в город Молодечно. В данной организации занимались приёмкой, переработкой и отгрузкой яиц и лекарственного сырья. В 50-е годы на базе стали заниматься так же заготовкой и переработкой овощей и фруктов.
В 1985 году производство плодово-ягодных вин было прекращено. В тот же год началась реконструкция цеха для выработки безалкогольных напитков и кваса.
Основными направлениями деятельности предприятия являются производство и реализация:
1) плодовоовощных консервов;
2) мясных и мясорастительных консервов;
3) замороженных ягод;
4) сока и вина.
ОАО «Надежда» является юридическим лицом, состоит на хозяйственном расчете, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, печать со своим наименованием, угловые штампы. Данная организация расположена по адресу: 222310, Минская область, г. Молодечно, ул. Либаво-Роменская, 12. Организация зарегистрирована решением Минского исполнительного комитета № 142, от 26.02.2004 г. в Едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 600078150 и ведёт свою деятельность на основании учредительного документа – устава.
Уставный фонд организации на 01.01.2013 г. составил 1500 млн. руб.
Правовые, организационные, экономические и социальные основы деятельности потребительской кооперации определяются нормами Гражданского кодекса Республики Беларусь.
Основная цель деятельности ОАО «Надежда» - хозяйственная деятельность, направленная на увеличение производства товаров народного потребления, улучшение качества и расширение ассортимента выпускаемой продукции и оказываемых услуг с целью удовлетворения потребностей населения, повышение рентабельности производства, увеличение прибыли и улучшение благосостояния трудового коллектива.
Основные задачи деятельности предприятия:
1) повышение эффективности
функционирования всех
2) полное использование
имеющихся производственных
3) развитие материально-
4) обеспечение прибыльности
отраслей деятельности и
5) создать базу для
укрепления финансового
Уставный фонд организации на 01.01.2012 г. составил 1500 млн. руб.
Характеристика материально-технической базы организации.
Стоимость основных средств организации на 01.01.2012 составила 33647 млн. руб., износ основных средств – 17502 млн. руб., остаточная стоимость 16145 млн. руб.. Степень износа основных средств, в целом по организации составляет 52,0 процентов.
Структура основных средств организации представлены следующим образом:
1) здания и сооружения – 70,2 процента (23632 млн. руб.);
2) машины и оборудование – 24,3 процента (8185 млн. руб.);
3) передаточные устройства – 2,4 процента (790 млн. руб.);
4) инструмент, инвентарь и принадлежности – 0,3 процента (97 млн. руб.).
Основной отраслью деятельности ОАО «Надежда» является промышленность.
Производственная отрасль организации представлена мясоконсервным цехом, цехом по производству и розливу вина, цехом быстрой заморозки, участком первичного виноделия.
Складское хозяйство организации включает 9 складов: 3 склада готовой продукции, холодильник вместимостью 300 тонн, холодильник для овощей и фруктов вместимостью 647,6 тонн, клад сырья, склад материалов, склад стеклобанки и склад стеклобутылки.
Так же на балансе организации имеется 24 единицы транспортных средств, в том числе 21 грузовых, 2 легковых автомобиля, 1 трактор.
Описание выпускаемой продукции.
Ассортимент выпускаемой организацией продукции достаточно широко. Укрупнено его можно представить следующим образом:
Плодовоовощная продукция.
Данная группа включает в себя:
1) солянки, овощи с мясом;
2) консервы «Овощи тушеные»;
3) консервы «Овощи в заливке»;
4) овощи в томатном соусе;
5) маринады овощные;
6) консервы «Томаты белорусские»;
7) овощи консервированные пряные;
8) овощи маринованные белорусские;
9) первые обеденные блюда;
10) икра из свежих овощей;
11) консервы закусочные;
12) соусы белорусские пряные;
13) соусы томатные;
14) кетчупы томатные;
15) фасоль со свиным жиром в томатном соусе;
16) соки и нектары овощные и плодовоовощные;
17) соки фруктовые натуральные и с сахаром;
18) соки плодово-ягодные натуральные и с сахаром;
19) соки березовые;
20) нектары плодово-ягодные;
21) соки плодовые и ягодные с мякотью;
22) плоды и ягоды протертые или дробленные;
23) повидло, варенье;
24) джемы.
Консервы мясные и мясорастительные:
1) каши с мясом;
2) говядина тушеная;
3) свинина пряная;
4) мясо птицы в собственном соку;
5) бобовые с мясом;
6) суп куриный с рисом.
Алкогольная продукция – вина плодовые, виноградные.
Быстрозамороженная продукция: черника, клюква, черноплодная рябина.
Плодовоовощная продукция выпускается в стеклобанке СКО объёмом 0,5л, 1,0л, 3,0л, а так же в стеклобанке «Твист-офф» объёмом 0,2л, 0,45л, 0,72л, 0,95л, 1,5л, 2,0л и стеклобутылке «Твист-офф» с обжимной укупоркой объёмом 0,75л и в мягкой ламинированной упаковке «Дой-пак».
Мясные и мясорастительные консервы выпускаются в жестяной банке № 9 (338 г), в стеклобанке СКО объёмом 0,5л и в мягкой упаковке «Дой-пак».
Розлив вина производится в стеклотару 0,5л и 0,7л.
Контроль качества.
Производство продукции подлежит обязательной сертификации.
Вся выпускаемая продукция соответствует ГОСТам и республиканским стандартам.
Неотъемлемым условием выхода ОАО «Надежда» со своей продукцией на рынки ближнего и дальнего зарубежья является наличие сертификатов соответствия или международных сертификатов качества.
Организация имеет лицензии на право производства вышеперечисленных видов продукции. В частности, в соответствии с:
1) лицензией № 04100/0040791 от
14 декабря 2006 года, выданные комитетом
по стандартизации, метрологии и
сертификации при Совете
2) лицензией № 62380/0231389 от 23 ноября 2006 года, выданной Молодечненским райисполкомом, организации разрешено осуществлять розничную торговлю (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественно питание.
Ответственность за организацию, обеспечение и осуществление технохимического, микробиологического и радиометрического контроля за качеством поступающего в организацию сырья, материалов, за качество обработки сырья на всех стадиях производств, а так же за качество и стабильность технологического процессов несет производственная лаборатория.
Лаборатория аттестована Минским ГП ЦСМ. На производственную лабораторию возложены все функции отдела технического контроля.
Качество продукции на протяжении все срока существования организации удовлетворяло все предъявляемым требованиям. Это неоднократно подтверждалось результатами анализов, испытаний и проверок.
Районный центр гигиены и эпидемиологии (ЦГЭ) или Молодечненский ЧСМС проводит анализ готовой продукции на наличие пестицидов, тяжелых металлов, антибиотиков, пищевых добавок, афлотоксинов.