Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Сущностные характеристики прямого маркетинга

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………………3

1.Сущностные характеристики прямого маркетинга………………......5

1.1. Понятие прямого маркетинга…………………………………………………….5

1.2. Принципы организации прямого маркетинга…………………………………..7

1.2. Формы прямого маркетинга и особенности их применения…………………..9

2. Анализ прямого маркетинга ООО “Каравелла”……………………18

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО “Каравелла”………..18

2.2. Анализ маркетинговой деятельности ООО “Каравелла”……………………...21

2.3. Анализ уровня развития различных форм прямого маркетинга ООО “Каравелла”……………………………………………………………………………25

3. Выводы и предложения по совершенствованию и дальнейшему развитию прямого маркетинга ООО “Каравелла”……………………………………………...30

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………...36

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………………….39

ВВЕДЕНИЕ

Прямой маркетинг - интерактивный маркетинг, в котором используется одно или несколько средств коммуникаций в целях получения измеряемого прямого ответа на предложение покупки.

Различают: прямой маркетинг по почте; маркетинг по каталогам; телемаркетинг; телевизионный маркетинг; электронная торговля; интегрированный прямой маркетинг.

Прямой маркетинг является областью, куда сегодня направляют инвестиции многие промышленные, сервисные и рекламные фирмы. Ведь он позволяет найти потенциальных покупателей, убедить их обращаться к фирме-рекламодателю, сделать друзьями и вести с ними дело совместно на персональной, дружеской основе, получая существенные доходы.

Сегодня в необходимости проведения регулярных маркетинговых кампаний никого убеждать не надо, и остается дело за малым - понять как это можно делать с максимальной эффективностью и минимальными затратами. Конечно, можно отдать всю эту работу на откуп профессионалам, например, выбрать серьезное агентство, поставить перед ними цель по проведению очередной акции, и пожинать плоды их работы в виде звонков новых потенциальных клиентов. Но, во-первых, эти услуги отнюдь недешевы (с минимальными затратами не получится), а во-вторых, хотелось бы поставить механизм маркетинга на регулярную основу. И в этом может помочь прямой маркетинг.

Прямой маркетинг является разновидностью розничной торговли. Магазины-демонстрационные залы, торгующие по каталогам, – форма прямого маркетинга, основанная на принципах торговли по каталогам и сниженным ценам. Характерная черта данной формы торговли состоит в предварительном отборе покупателем товара по каталогам. Магазины-демонстрационные залы выпускают каталоги, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. В каталоге указаны прейскурантные цены каждого изделия и его цена со скидкой.

Объектом исследования данной курсовой работы является прямой маркетинг ООО “Каравелла”.

Цель данной курсовой работы – раскрыть сущностные характеристики прямого маркетинга, а также провести анализ прямого маркетинга ООО “Каравелла” и разработать рекомендации.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- раскрыть понятие прямого маркетинга;

- охарактеризовать принципы организации прямого маркетинга;

- рассмотреть формы прямого маркетинга и особенности их применения;

- раскрыть организационно-экономическую характеристику ООО “Каравелла”;

- провести анализ маркетинговой деятельности ООО “Каравелла”;

- провести анализ уровня развития различных форм прямого маркетинга ООО “Каравелла”;

- сделать выводы и предложения по совершенствованию и дальнейшему развитию прямого маркетинга ООО “Каравелла”.

Цели и задачи работы определили её структуру. Курсовая работа состоит из следующих частей:

- Введение, в котором показана актуальность выбранной темы, определяется объект исследования, описываются цели, задачи, структура курсовой работы;

- Теоретическая часть, в которой излагаются теоретические аспекты прямого маркетинга;

- Практическое исследование, в котором проводится анализ прямого маркетинга в ООО “Каравелла”;

- Заключение, содержащее общие выводы по работе;

- Библиографический список 18 наименований использованных источников.

Источниками исходной информации для написания данной курсовой работы послужили: теоретические материалы исследования различных авторов, учебники и учебные пособия.

1.Сущностные характеристики прямого маркетинга

1.1. Понятие прямого маркетинга

Прямой маркетинг (директ-маркетинг, ДМ, от англ. direct ring, DМ) представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное взаимодействие продавца / производителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара. При этом покупателю отводится роль не пассивного объекта воздействия со стороны коммуникатора, а активного и полноправного участника делового диалога. [9, с. 155]

Прямой маркетинг — интерактивное взаимодействие продавца/производителя с конечным потребителем в целях продажи товаров; одно из основных средств маркетинговых коммуникаций. [4, с. 217]

Прямой маркетинг - вид маркетинга, который использует средства рекламы для прямого обращения к потребителю и добивается отклика без вмешательства розничной торговли или личных продаж. [12, с. 291]

Прямой маркетинг - это метод продвижения товаров, направленный на создание и поддержание постоянных контактов между компанией и потребителем какого-либо продукта или услуги компании. [15, с. 339]

Классическое определение.

Прямой маркетинг – это спланированное, непрерывное осуществление учета, анализа и наблюдения в отношении поведения потребителей, выраженного в виде прямого ответа, с целью выработки будущей маркетинговой стратегии, развития долговременного положительного отношения клиентов, а также обеспечения продолжительного успеха в бизнесе. [17, с. 188]

Виды прямого маркетинга:

Почтовые рассылки (Direct-mail) – адресные рассылки рекламных материалов по почте конкретным потенциальным покупателям, заказчикам.

В последнее время все больше используются адресные рассылки по e-mail. Легальными (не спам) считаются рассылки, когда от адресата в той или иной форме получено согласие на получение им информации.

Телемаркетинг – использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для непосредственной продажи товара потребителям. Часто этот сервис называют call-центры.

Телевизионный маркетинг:

использование специальных коммерческих телевизионных каналов, предназначенных только для передачи коммерческой и рекламной информации, ознакомившись с которой потребитель может заказать товар по выгодным ценам, не выходя из дома; [4, с. 218]
реклама обратной связи – размещение рекламы на ТВ, которое предполагает быструю обратную связь с потребителем (например, первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки).

SMS-рассылки – адресные рассылки рекламных сообщений пользователям мобильной связи, чаще всего рекламное сообщение добавляется к бесплатным рассылкам (погода, гороскопы, афиша и т.д.) [9, с. 156]

Интерактивный маркетинг – электронная торговля (осуществление торговых операций с использованием инфокоммуникационных технологий), связывающая потребителя с компьютеризированным банком данных продавца.

Database Service – услуги по формированию и обработке баз данных для осуществления прямого маркетинга. [17, с. 189]

Резюмируя вышеизложенное, можно сделать вывод о том, что прямой маркетинг – это спланированное, непрерывное осуществление учета, анализа и наблюдения в отношении поведения потребителей, выраженного в виде прямого ответа, с целью выработки будущей маркетинговой стратегии, развития долговременного положительного отношения клиентов, а также обеспечения продолжительного успеха в бизнесе. Виды прямого маркетинга: почтовые рассылки (Direct-mail), телемаркетинг, телевизионный маркетинг, SMS-рассылки, интерактивный маркетинг, Database Service.

1.2. Принципы организации прямого маркетинга

Более 30 лет назад в истории рекламного бизнеса произошло событие, которое существенно изменило принципы продаж товаров и услуг, - был придуман директ-маркетинг, новая стратегия взаимодействия с потребителем, которой до сих пор с успехом пользуются компании всего мира. Ее автор - Лестер Вундерман. В ноябре 1967 года впервые публично прозвучал термин «директ-маркетинг» в выступлении Лестера Вундермана, владельца одного из 40 ведущих агентств Америки, в Массачусетском технологическом институте. И с тех пор директ-маркетинг прочно вошел в нашу жизнь. [17, с. 190]

Идея его новой маркетинговой стратегии состояла в том, что цепочку, когда товар от производителя идет к оптовику, от оптовика - к рознице, от розницы - к конечному потребителю, можно сократить. С развитием СМИ, с развитием баз данных он предположил, что можно сделать так, чтобы продукция от производителя непосредственно попадала к потребителю. И начал активно внедрять свои идеи директ-маркетинга в жизнь.
Среди его изобретений были такие, что и сейчас широко применяются: это пробники духов или косметических средств, которые вклеиваются в журналы; размещение купона вместе с рекламным объявлением в журнале или другом печатном издании; вставки в журналы, которые отличались по фактуре от остальных страниц…

Услуги такого клиента, как American Express, они начали успешно продвигать средствами директ-маркетинга, в основном по почте.
«Общая реклама создает отношение покупателя к товару, а директ-маркетинг идет дальше, обеспечивая такой опыт общения покупателя с товаром, такое побуждение к действию, которое приводит к покупке. Директ-маркетинг фактически подводит покупателя к товару, в то время как массовая реклама коммуницирует сам брэнд и создает осведомленность о товаре.» - Лестер Вундерман. [12, с. 292]

Итак, 19 принципов Лестера Вундермана, на которых базируется директ-маркетинг:

1. Директ-маркетинг - это стратегия построения долгосрочных отношений с клиентом, а не тактика проведения отдельных акций и кампаний.

2. «Героем» директ-маркетинга является Клиент, а не Продукт.

3. Обращайтесь к каждому существующему или будущему клиенту как к своей уникальной целевой аудитории.

4. Отвечайте на вопрос, который может задать покупатель: «Почему я должен покупать именно ваш товар?»

5. Реклама должна менять поведение, а не только отношение к товару.

6. Реклама должна быть вкладом, обеспечивающим прибыль, и иметь количественные характеристики эффективности своего воздействия на покупателя.

7. Создавайте опыт общения с брэндом везде, где покупатель с ним соприкасается.

8. Создавайте систему отношений, а не просто систему встреч с покупателем.

9. Знайте и инвестируйте в долгосрочный потребительский потенциал каждого клиента.

10. Вероятные покупатели - это еще не потенциальные клиенты. Обращаясь к четко определенным потенциальным клиентам, вы экономите на стоимости конечных продаж, обращаясь к массам вероятных покупателей - неизбежно тратите лишние деньги на рекламу.

11. Средства массовой информации должны обеспечивать количественно измеряемые контакты, а не просто «охват» и «частоту» показа товара.

12. Обеспечьте клиенту обратную связь с вами. Будьте доступными.

13. Поощряйте интерактивный диалог.

14. Знайте ответ на вопрос «Когда?». Выясните у покупателя, когда он был бы готов к покупке, и постарайтесь приурочить к этому времени свое предложение. [9, с. 159]

15. Создайте последовательную программу знакомства покупателя с товаром и сопутствующими новыми предложениями подобно тому, как создается программа для обучения студентов.

16. Завоевывайте покупателей с намерением сделать их лояльными.

17. Создание лояльности - это программа, построенная на последовательных шагах, имеющих долгосрочную перспективу.

18. Стабильная прибыль обеспечивается не столько вашей долей рынка, сколько долей лояльных вам покупателей. Постоянные покупатели приносят 90% доходов большинства компаний.

19. Знания, полученные компанией из суммы отдельных данных и сводной информации, - то, на чем строится успех и минимизируются ошибки. Вы являетесь тем, что вы знаете. [4, с. 219]

Обобщая вышеизложенное, можно сделать вывод о том, что более 30 лет назад в истории рекламного бизнеса произошло событие, которое существенно изменило принципы продаж товаров и услуг, - был придуман директ-маркетинг, новая стратегия взаимодействия с потребителем, которой до сих пор с успехом пользуются компании всего мира. Ее автор - Лестер Вундерман. Мы рассмотрели 19 принципов организации прямого маркетинга.

1.3. Формы прямого маркетинга и особенности их применения

Основные формы прямого маркетинга включают в себя личную продажу, прямую почтовую рассылку, продажу по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг немедленного отклика и интерактивный маркетинг

Личная продажа

Наиболее характерной (и старейшей) формой прямого маркетинга является предложение о продаже по телефону (мы уже говорили об этом в предыдущей главе). Для обнаружения потенциальных покупателей, превращения их в своих клиентов, создания долговременных отношений с покупателями и развития бизнеса большинство маркетологов, действующих на уровне компаний, в основном полагаются на профессиональных работников отделов сбыта. Для прямых продаж они также могут нанимать представителей или торговых агентов. Многие компании, занимающиеся торговлей товарами широкого потребления, также используют специалистов по индивидуальным продажам для установления контакта с конечными потребителями: страховые агенты, брокеры, коммивояжеры, работающие полный день или только некоторое время в таких компаниях, специализирующих¬ся на прямых продажах, как Avon, Amway, Mary Kay, Tupperware.

Телемаркетинг. Использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям.

Телемаркетинг заключается в использовании телефона для прямой продажи товара покупателям. Этот метод превратился в один из основных инструментов современного прямого маркетинга. Доля расходов на телемаркетинг в общей сумме расходов на прямой маркетинг превысила 38%. Сегодня этот вид прямого маркетинга используют уже не только операторы рынка потребительских товаров, активно приживается он и на организованных рынках. [9, с. 160]

Маркетологи применяют исходящий телемаркетинг в качестве активного средства, способствующего созданию и уточнению предложений о продаже, а также непосредственно для прямой продажи товаров отдельным покупателям и корпоративным заказчикам. Входящие бесплатные междугородные номера (в США) с префиксом 800- используются для приема заказов, которые поступают в ответ на прямое обращение по почте, на информацию в каталогах и на рекламные объявления, размещаемые на телевидении и радио. Интенсивное использование телефонных номеров с префиксом 800- наметилось в последние годы, когда ими начало пользоваться все больше компаний и когда нынешние пользователи стали применять такие новые возможности, как номера факсов с бесплатным междугородным вызовом. Выросло и количество обращений по местным телефонным линиям. Чтобы справиться с этим быстрым ростом, в США было решено добавить новые коды бесплатного междугородного вызова: 888, 877 и 866. После начала использования в 1967 году кода 800- потребовалось почти 30 лет на то, чтобы использовать все восемь миллионов возможных номеров с этим префиксом. В то же время все номера с префиксом 888-, установленным в 1996 году, были "выбраны" всего лишь за два года.

Многие потребители высоко ценят преимущества телемаркетинга. Надлежащим образом организованный и правильно ориентированный телемаркетинг дает потребителям множество преимуществ, включая удобство совершения покупок и возможность получения более полной информации о товарах и обслуживании. Однако лавинообразный рост назойливого и непрошенного телемаркетинга, наблюдающийся в последнее время, "достал" многих потребителей, которые жалуются на практически ежедневно докучающие телефонные звонки, отрывающие их от обеденного стола и загромождающие память их автоответчиков. Законодатели пытаются как-то реагировать на эти безобразия, начиная с введения запретов на подобные "невостребованные" телефонные звонки в определенные часы суток и заканчивая возможностью стать абонентом так называемого списка "Просьба не тревожить". Впрочем, большинство маркетологов по телефону поддерживают некоторые меры против такого "нахального" телефонного маркетинга. Один из руководителей Ассоциации прямого маркетинга замечает: "Мы хотим ориентироваться в своей деятельности на людей, которые сами хотят, чтобы на них ориентировались". [12, с. 293]

Прямая почтовая рассылка. Включает почтовую рассылку писем, рекламных материалов, образцов товаров, буклетов и прочих "крылатых продавцов" потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки.

Маркетинг на основе прямого обращения по почте связан с отправкой предложения, объявления, напоминания или какого-либо другого сообщения лицу по конкретному адресу. Используя тщательно отобранные списки почтовой рассылки, маркетологи ежегодно рассылают по почте многие миллионы единиц почтовой корреспонденции: письма, рекламные объявления, образцы продукции, фальцованные проспекты и прочие материалы рекламного характера. На организацию почтовой рассылки приходится 24% расходов на прямой маркетинг. Вместе с расходами на телемаркетинг они "съедают" примерно 60% совокупных расходов и обеспечивают 66% продаж. [17, с. 191]

Прямое обращение по почте очень хорошо подходит для непосредственного общения, "один на один". Оно обеспечивает высокую избирательность и гибкость, может быть персонализированным и позволяет легко измерять достигнутые результаты. Показатель "затраты на тысячу человек" оказывается выше, чем в случае использования таких средств массовой информации, как телевидение или журналы, однако клиенты, на которых удается выйти таким путем, все же представляют для маркетолога намного большую ценность. Прямое обращение по почте оказалось успешным при стимулировании сбыта всех видов продукции, начиная с книг, подписки на журналы и страхования и заканчивая подарками, одеждой, деликатесами и промышленными товарами. Прямое обращение по почте также широко используется различными благотворительными организациями для ежегодного сбора денежных пожертвований. [15, с. 340]

Следующий пример доказывает действенность прямой почтовой рассылки и получение максимально "прямых" результатов для общественной телерадиокомпании, испытывающей значительные финансовые трудности.

Планируя кампанию по улучшению своего финансового положения, общественная телерадиостанция поставила себе целью собрать для развития предприятия 5 миллионов долларов. Несмотря на то, что эта цель казалась практически недостижимой, результаты акции превзошли все ожидания. Вместо того чтобы рассылать глянцевые цветные брошюры, рассказывающие о том, как много полезного и нужного делает компания, испытывающая в данный момент финансовые трудности, \VFYI выбрала нетипично откровенный подход, полностью сконцентрировавшись на своих серьезных финансовых проблемах. Для создания своего послания они взяли картон, резиновый штемпель и скотч. На первой странице самодельного буклета был отштампован серебристый телевизор и надпись: "В 1969 году Индианаполис был самым большим городом США, не имеющим общественной телевизионной станции". На следующей странице, прикрепленной скотчем к первой странице, была надпись: "Это может повториться". Такой прямолинейный подход сработал. Разослав 500 "буклетов", компания получила 3,5 миллиона долларов только за первые девять месяцев. Это была необычайно удачная кампания — 7000 долларов за один проспект.

Индустрия прямой почтовой рассылки постоянно изыскивает новые методы и подходы. Например, видеокассеты стали одним из наиболее бурно развивающихся средств прямого обращения по почте. Например, чтобы продвинуть на рынок свою видеоигру Donkey Kong Country, американское отделение компании Nintendo создало 13-минутный видеоролик в стиле MTV и разослало два миллиона экземпляров этого видеоролика заядлым видеогеймерам. Такой способ прямого обращения по почте помог компании Nintendo продать 6,1 миллиона экземпляров этой игры всего лишь за 45 дней, что сделало эту игру самой "быстропродаваемой" в истории данной отрасли. Некоторые маркетологи, использующие этот способ общения с потребителями, занимаются даже рассылкой компьютерных дискет. Например, компания Ford рассылает потребителям, откликнувшимся на ее рекламу в компьютерных изданиях, дискету под названием "Disk Drive Test Drive". На дискете размещены не только технические сведения об автомобилях Ford, но и привлекательные фотографии этих машин, а также ответы на часто встречающиеся вопросы покупателей.

До недавнего времени материалы прямой почтовой рассылки в основном являлись печатной продукцией, распространяемой почтовыми и телеграфными ведомствами, а также другими организациями, занимающимися доставкой почтовых отправлений. Впрочем, в последнее время наибольшее распространение получили три основные формы доставки почты.

Факсимильная почта. Факсимильные аппараты позволяют рассылать созданные на бумаге документы по линиям телефонной связи. У факсимильных сообщений есть одно преимущество перед обычными почтовыми отправлениями: передача и прием сообщения происходит практически моментально. Сегодня маркетологи широко используют факсимильную связь, рассылая предложения, информацию о распродаже и прочие сведения потенциальным и реальным покупателям, имеющим факс-аппараты. Факс-номера компаний и отдельных покупателей теперь несложно найти благодаря различным телефонным справочникам (кстати, некоторые потенциальные и реальные покупатели жалуются, что к ним приходит множество непрошенных факс-сообщений, без нужды забивающих телефонную линию и расходующих бумагу).
Электронная почта (E-mail). Позволяет пользователям отправлять сообщения или файлы непосредственно с одного компьютера на другой. Отосланные сообщения достигают адресата практически мгновенно и хранятся до тех пор, пока адресат не запросит их. Многие маркетологи сегодня используют электронную почту для рассылки рекламных сообщений, информации о продаже и прочего как отдельным покупателям, так и целым группам. Получая все больше сообщений электронной почты (в том числе совершенно ненужных), люди иногда прибегают к услугам специальных программ-посредников, способных сортировать сообщения, отделяя зерна от плевел.
Голосовая почта. Система голосовой почты предназначена для получения и хранения устных сообщений, отправленных на определенный номер телефона. Телефонные компании предлагают эту услугу в качестве заменителя автоответчика. Абонент, обзаведшийся голосовой почтой, может проверять, поступили ли ему новые сообщения, позвонив по номеру системы голосовой почты и набрав индивидуальный код. Некоторые маркетологи пользуются программами, которые способны обзванивать огромное количество телефонных номеров и оставлять на них сообщения о продаже в индивидуальных почтовых ящиках клиентов для голосовой почты. [15, с. 341]

Новые виды позволяют проводить прямую почтовую рассылку с невиданной скоростью (по сравнению с "черепашьим шагом" обычных почтовых отправлений); но как бы там ни было, даже молниеносные маркетинговые сообщения, доставленные адресатам, которые в них не заинтересованы, будут с возмущением отосланы обратно как "макулатура". Вот почему маркетологи всегда должны вначале определить круг целевых адресатов, чтобы избежать напрасных расходов собственных денег и времени клиентов.

Продажа по каталогу. Метод прямого маркетинга с использованием печатных, электронных, видеокаталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте, продающихся в магазинах либо доступных в Internet.

Этот вид прямого маркетинга, пожалуй, больше других изменился под влиянием новых технологий. В журнале Catalog Age еще недавно можно было прочесть следующее определение: "Маркетинг по каталогу предполагает продажу товаров с помощью каталогов, которые рассылаются покупателям по почте либо продаются в магазинах". Сегодня же это определение безнадежно устарело. Теперь большинство каталогов существует в электронном виде, рассылается по электронной почте или доступно в виртуальных магазинах.

Торговля по каталогам успешно развивалась последние 25 лет. С 1999 по 2002 год объемы продаж товаров по каталогам увеличились с 80 до 107 миллиардов долларов [21]. Некоторые крупные компании, торгующие по каталогам, такие как J.C. Penney и Spiegel, предлагают всевозможные товары своим покупателям в одном каталоге. Однако в последнее время появился ряд компаний, выпускающих узкопрофильные каталоги, целью которых является обслуживание рыночных ниш. У потребителей есть возможность купить по каталогу практически любой товар. Sharper Image продает серфинговые доски с реактивной тягой стоимостью 2400 долларов. Компания Banana Republic Travel and Safari Clothing продает практически все, что может вам понадобиться, чтобы отправиться в путешествие "авто¬стопом" по Сахаре или, например, в джунгли. А компания Lillian Vernon каждый год рассылает 20-ти миллионам потребителей (все они занесены в базу данных компании) 33 выпуска своих каталогов, общий тираж которых доходит до 178 миллионов экземпляров. Компания продает широчайший ассортимент товаров, начиная от обуви и заканчивая декоративными птичками и рукавичками-прихватками с монограммами. [17, с. 192]

Специализированные универмаги, такие как Neiman Marcus, Bloomingdale's и Saks Fifth Avenue, рассылают свои каталоги, ориентированные на представителей обеспеченных слоев населения с дорогостоящими, зачастую экзотическими товарами. Несколько крупнейших корпораций учредили у себя (или приобрели) подразделения для торговли по почте. Например, компания Avon в настоящее время издает 10 каталогов модной одежды для женщин, а также каталогов одежды для детей и мужчин. Walt Disney ежегодно рассылает свыше шести миллионов каталогов, в которых представлены видеокассеты, мягкие детские игрушки и прочие товары, выпускаемые этой компанией.

Internet оказала огромное влияние на торговлю по каталогам. Учитывая ужесточение конкуренции интерактивных продавцов, один эксперт дает прогноз на будущее: "Каталоги обречены...Рассылаемые почтой каталоги, к которым мы так привыкли, скоро прекратят свое существование". Сейчас даже компании, ведущие торговлю по традиционным каталогам, размещают свои каталоги и в World Wide Web. Фактически три четверти компаний, использующих каталоги, размещают ин¬формацию о своих товарах и продают их под заказ в Internet. Например, сайт Lands' End появился только в 1995 году, сегодня он принимает по 180 тысяч заказов в год, что существенно превышает количество заказов, пришедших по почте. А вот еще один пример, который демонстрирует бурное развитие торговли по каталогам. [15, с. 342