Сутність, роль та задачі комерційної роботи на торгівельному підприємстві
Сутність,
роль та задачі комерційної
роботи на торгівельному
підприємстві
1.
Вступ.
1.1.
Роль і задачі
розвитку комерційної
роботи на сучасному
етапі. Поняття
про сутність комерційної
діяльності різних
підприємств торгівлі.
2.
Основна частина.
2.1. Характеристика торгового підприємства.
2.2. Організаційні методи по вивченню попиту споживачів.
2.3. Пошук джерел закупівлі товарів.
2.4. Організація господарських зв’язків. Договори постачання, їх зміст.
2.5. Контроль та перелік виконання договірних обов’язків.
2.6.
Аналіз техніко-економічних
показників діяльності
підприємства.
3.
Заключна частина.
3.1.
Висновки і пропозиції
по покращенню
комерційної роботи.
1.
Вступ.
1.1.
Роль і задачі
розвитку комерційної
роботи на сучасному
етапі. Поняття про
сутність комерційної
діяльності різних підприємств
торгівлі.
У сучасних умовах формування ринкової економіки, яким властиві поступова демонополізація, виробництво та лібералізація економіки, порівнювання в правах різних форм і відносин власності, зростання насиченості ринку, й підсилення конкуренції, комерційна діяльність стає одним із найважливіших напрямків діяльності підприємств, що забезпечує успішне їх функціонування.
В Україні в умовах переходу до ринкових відносин суттєво зросла значущість комерції щодо забезпечення зростання ефективності торгівлі. Тому одним з основних завдань комерційних структур стає опанування стратегією та тактикою комерції, заміна адміністративно-командної системи ринковими зв’язками та перехід до договірних відносин рівноправного партнерства й відповідальності, за яких принципово змінюється зміст та орієнтація комерційної діяльності підприємств.
Суттєве значення при цьому мають більш повне задоволення запитів покупців, організація торгового обслуговування та отримання прибутку.
Розглядаючи комерційну діяльність на ринку, слід зазначити, що існує чимало трактувань їх визначення. Однак, жодне з визначень не розкриває сутність комерційної діяльності на сучасному етапі розвитку ринкових відносин.
Найчастіше під комерційною роботою розуміють діяльність торгових підприємств і організацій, спрямовану на досягнення головної мети – більш повне задоволення платоспроможного попиту населення на основі динамічного і пропорційного розвитку виробництва, науково-технічного прогресу, підвищення якості та ефективності роботи.
Так, автори вважають, що комерційна робота, в торгівлі передбачає виконання комплексу торгово-організаційних і торгово-технологічних операцій і управління цими операціями, спрямованими на виконання планів та господарської діяльності торгівельних підприємств та організацій при мінімальних трудових витратах і високій культурі торгового обслуговування покупців. Торгово-організаційні і торгово-технологічні операції включають вивчення попиту покупців, коньюктури торгівлі й ринку товарів, складання, надання й узгодження заявок і замовлень на виробництво та постачання товарів, організація оптових закупок та продажу товарів, узгодження умов та оформлення договорів постачання, формування торгівельного асортименту товарів на складах торгових підприємств, організація постачання роздрібної торгової мережі товарами, організація торгівельного обслуговування покупців у роздрібній торгівельній мережі тощо. Інакше кажучи, при визначенні цього поняття автори просто перераховують основні елементи комерційної діяльності, при чому не існує єдиного визначення цих елементів.
У сучасних умовах розвитку ринкових відносин уся діяльність торгівельних підприємств має орієнтуватися на задоволення потреб і запитів покупців, а це також має відбитися у визначенні комерційної діяльності.
Нині вже недостатньо виробляти товар і пропонувати його ринку, необхідно дати, саме той товар, який відповідає за своєю якістю та асортиментним запитам споживачів. Крім того, часто вироблений товар не реалізується не тому, що він не якісний, а через його невідповідність попиту населення на конкретному ринку, негнучкість цінової політики, низька якість обслуговування населення.
Комерційна діяльність торгових підприємств нині охоплює питання вивчення попиту населення, джерел надходження товарів, організації раціональних господарських зв’язків із постачальниками, включаючи розробку й надання їм заявок і замовлень на товари, укладання договорів на поставку товарів, ведення претензійної роботи. Крім того, комерційна робота включає формування оптимального асортименту, організація оптового та роздрібного продажу товарів, управління товарними запасами, рекламна діяльність, організація торгівельного обслуговування, надання торгівельних послуг та інші торгові операції.
Усе вищезазначене дозволяє визначити складові комерційної діяльності узагальнивши теоретичні розробки вітчизняних та зарубіжних вчених, я пропоную виділити такі елементи комерційної діяльності в роздрібній торгівлі:
- Маркетингові дослідження комерційної діяльності;
- Товарна політика;
- Закупівельна політика;
- Збутова політика;
- Політика просування.
Комерційна діяльність торгівельних підприємств в умовах маркетингової орієнтації починається з глибокого аналізу ринкових можливостей, який стає джерелом інформації для прийняття ефективного управлінського рішення щодо будь-якого аспекту комерційної діяльності.
Таким
чином, комерційна діяльність
торгових підприємств
охоплює весь комплекс
робіт, починаючи
з вивчення попиту
споживачів і закінчуючи
безпосередньо продажем
товарів. Нині для ефективного
здійснення комерційної
діяльності необхідна
її переорієнтація на
маркетинг.
2.
Основна частина.
2.1.
Характеристика торгового
підприємства.
Діяльність підприємств головним чином направляється на дослідження ринку та його споживачів в співвідношенні до його елементного складу. Ринок складається з таких елементів, як попит, пропозиція та ціна.
На прикладі розглянемо виробничо-торгівельне підприємство «Funny», яке спеціалізується по молочному скотарству. «Funny» являється товариством з обмеженою відповідальністю засноване кількома учасниками. Товариство здійснює будь-які види господарської діяльності, за винятком заборонених чинним законодавством, відповідно до мети своєї діяльності.
Основною метою Товариства є одержання прибутку.
Основними видами діяльності акціонерного Товариства є:
- організація торгівлі продовольчими товарами;
- проведення товарообмінних операцій, заключення бартерних угод;
- посередницькі діяльність;
- закупівля і продаж оптових партій товару;
- надання платних послуг населенню.
Повне офіційне найменування Товариства - "Товариство з обмеженою відповідальністю "Funny". Скорочене найменування товариства – ТОВ "Funny".
Місцезнаходження товариства: м. Дніпропетровськ вул. Куйбишева, 2.
Товариство є юридичною особою, права й обов'язки юридичного обличчя суспільство прийняло з дня реєстрації.
Товариство має печатка зі своїм найменуванням, фірмовий знак (символіку), розрахунковий і інший рахунки в гривнях і іноземній валюті в установах банків.
Засновником Товариства є фізична особа Ронко Микола Петрович і колектив орендного підприємства "Funny".
Товариство несе відповідальність за своїми обов'язками тільки в межах свого майна. Учасники товариства несуть збитки в межах свого внеску до бюджету підприємства.
Товариство не відповідає по майнових обов'язках членів товариства.
Товариство є правонаступником орендного підприємства
"Funny" у відношенні виконання договірних зобов'язань перед постачальниками і споживачами.
У випадку ліквідації Товариства залишене після задоволення вимог кредиторів майно розподіляється між власниками членами товариства.
Вищим органом керування Товариства є рада членів товариства, яке збирається не рідше 1 раз в рік.
Надзвичайна рада членів товариства скликається з ініціативи генерального директора, або по письмовій заяві одного з учасників товариства, володіючих не менш чим 10% майна всього товариства.
До виняткової компетенції зборів ради товариства відносяться слідуючи питання, рішення по який приймається, якщо за нього проголосували власники більш 50% учасників ради та, які володіють цією кількістю майна на підприємстві.
- Внесення змін і доповнень у Статут.
- Зміна статутного капіталу.
- Твердження балансу, рахунка прибутків, збитків, щорічного звіту та правління, а також аудитора.
- Твердження розміру дивіденду, виплачуваного на звичайну акцію.
- Призначення членів Ревізійної комісії і незалежних зовнішніх аудиторів, а також визначення сфери діяльності і винагороди.
- Прийняття рішень про створення і припинення діяльності філіалів, представництв, відділень відповідно до чинного законодавства.
- Ухвалення рішення Товариства про утворення дочірніх підприємств і участь Товариства в інших підприємствах, об'єднаннях.
- Прийняття рішень про продаж, здачу в оренду, чи обміні іншім розпорядженні майном Товариства, що складає більш 10% його активів.
- Прийняття рішень про злиття, приєднання, перетворення Товариства в підприємство іншої організаційно-правової форми.
- Прийняття рішень про ліквідацію Товариства, створення ліквідаційної комісії і твердженні його звіту.
- Твердження угод і інших дій, які спонукають виникнення обов’язків у відношенні Товариства, що перевищують повноваження надані раді директорів.
- Обрання генерального директора, членів Ради директорів.
Основною задачею членів ради директорів і членів правління являється вироблення політики з метою збільшення прибутковості Товариства.
Обов'язки генерального директора Товариства покладаються на керівника підприємства до перших зборів акціонерів.
Головою Ради директорів за посадою є генеральний
директор. Члени ради директорів і члени правління несуть відповідальність перед Товариством за збиток, заподіяний йому в результаті невиконання, недбалого виконання ними своїх функцій.
Рада директорів має наступні повноваження:
- рекомендувати акціонерам величину, умови і порядок
чи збільшення зменшення розміру статутного капіталу;
- затверджувати положення про Правлінні Товариства з обмеженою відповідальністю, представляємого Генеральним директором;
- приймати нормативні документи, що регулюють відносини усередині Товариства;
- приймати правила і регламент проведення засідань Ради;
- затверджувати висновок припинення будь-яких угод, у яких однією з сторін виступає товариство, а іншою стороною - будь-який учасник товариства, який володіє майном, що складають не менш 35 % статутного капіталу, член Ради директорів, член Правління посадове обличчя Товариства;
- давати учасникам товариства рекомендації щодо створення філій,
представництв, чи відділень дочірніх підприємств;
- за узгодженням з генеральним директором призначати, звільняти посадових осіб Правління Товариства;
- визначати порядок представлення всіх рахунків, звітів, заяв, системи розрахунку прибутків і збитків, включаючи правила, що відносяться до амортизації;
- визначати рекомендації про розмір виплачуваного учасникам товариства дивіденду.
У Раду директорів входять:
1. Генеральний директор ТОВ "Funny". (2 голосу)
2. Представник Держкомітету
3. Начальник торгового відділу голови адміністрації
4. Голова СК – ТОВ "Funny".
По представленню генерального директора, Рада директорів
затверджує членів правління:
1. Зам. ген. директора по комерційних питаннях
2. Зам. ген. директора по загальних питаннях
3. Головний бухгалтер
4. Голова СК
Як юридична особа товариство є власником: майна, переданого йому засновниками; продукції, зробленої в результаті господарської діяльності; отриманих доходів і іншого майна, придбаного їм у процесі своєї діяльності.
Товариство володіє повною господарською самостійністю у визначенні форми керування, прийняття господарських рішень, збуту, установлення цін, оплати праці і розподілу прибутку.
" Funny " впускає високоякісну молочну продукцію, з натуральної сировини. Комбінат має різноманітний асортимент товару, продукція випускається без консервантів.
Використовується сучасне упакування "Тетрапак", що зручне для транспортування товару і збереження. Упакування барвисте, приваблює увага покупця, з використанням на ній реклами (додатковий заробіток для фірми), про продукти цієї фірми можна довідатися по упакуванню, кожен продукт має свою назву, вона добре читається на упакуванні. Товари (молоко, сметана, вершки) випускаються у великому і дрібному упакуванні. На упакуванні чітко зазначена дата виробництва, склад продукту, його калорійність, чітко написано як правильно відкрити упакування.
Товарна номенклатура:
Широта торгівельної номенклатури - Молочна продукція
Насиченість:
1. Молоко
2. Сметана
3. Йогурти
4. Морозиво
5. Сир
6. Молочна сироватка
7. Сири
8. Вершки
9. Кефір
10. Олія
Глибина:
1. Молоко:
« пастеризоване»
« ацедофильне»
« пряжене»
2. Сметана:
« 30% жирності сметана»
«15% жирності сметана»
« 10% жирності сметана»
3. Йогурти "Смак" з різними добавками
4. Морозиво різних сортів; також торти – морозиво. Фірмові:
« Сиверко»
« Зимко»
«Морозиво із сиром» і ін.
5. Сир різної жирності
6. Молочна сироватка як чиста так і з добавками
7. Сири з різними наповнювачами
8. Вершки різної жирності
9. Кефіри з різними добавками. Фірмовий кефір "Бифидок"
10. Олії
Гармонійність:
Товари
продаються у фірмових
відділах, ларьках
від комбінату
Мікросередовище:
Постачальники:
Молоко поставляють
прилеглі молочні радгоспи,
У зимовий час коли удої
молока знижуються комбінат
закуповує сухе молоко
і концентрати в
Москви.
Посередники:
В основному продукція
розвозиться власними
машинами комбінату,
продукція реалізується
у фірмових ларьках.
Посередницькі послуги
надають магазини міста,
що беруть продукцію
комбінату на реалізацію.
Так само комбінат пропонує
на реалізацію товар
дилерам (ПП, юридичним
особам).
Основні
типи клієнтурних
ринків: Основними
клієнтами є Юридичні
особи, ПП, що беруть
товар на реалізацію
і доводять його до кінцевого
споживача. Продукція
реалізується через
торгові крапки, власні
магазини, приватні
і муніципальні підприємства.
Конкуренти:
Конкурентами є Фірмові
виробники молочної
продукції комбінатів,
таких як «Злагода, «Президент»,
«Корівка», «Мілка»,
«Полтавочка», «Лагода»,
у цих виробників молочна
продукція небагато
дешевше, молоко продається
на розлив, упакування
буває не якісна, через
використання пластикових
пакетів. Надає вузький
асортимент молочних
товарів. Київського
комбінату («Президент»)
продукція дорога, упакування
барвисті, яскраві, але
продукція випускається
з консервантами для
більш тривалого збереження
і перевезень.
Контактні
аудиторії: Продукція
розрахована на представників
різних шарів суспільства,
пенсіонерів, середній
клас, забезпечених
людей. Продукція
випускається у великому
і дрібному упакуванні.
Макросередовище:
Багато
фірм пропонують цілком
автоматизовані лінії
по виробництву молочних
продуктів.
Канали розподілу: Комбінат " Funny " користається нульовим каналом розподілу. Комбінат поширює свою продукцію через мережу власних ларьків на ринках міста (товари дешевше). Також комбінат використовує однорівневі канали збуту - поставляє свою продукцію в магазини міста (магазини роблять свою націнку, але при цьому способі покупцю зручніше, тому що не треба йти в спеціалізований ларьок, а також це стимулює імпульсивний попит на товари) і дворівневий канал - продаж через оптовиків (значно підвищується ціна на товар).
Товарообігові: транспортування здійснюється власними машинами комбінату
5 % - адміністративні витрати
Роздрібна
торгівля. Продукція
реалізується через
спеціалізовані магазини,
універсами, магазини
товарів повсякденного
попиту, торгові павільйони (ларьки).
Оптова
торгівля : товар відпускається
дрібним оптом юридичним
особам і ПП.
Стратегічне планування : Найбільш рентабельне виробництво - це виробництво морозива, сметани, йогурти. Морозиво випускається різних сортів, з різними наповнювачами, недороге. Конкурує з київськими, фінськими сортами морозива за ціною і якістю. Сметана випускається різної жирності й в упакуваннях різних по обсязі. Також випускається молочна сироватка, вона має цілющі властивості і кефір Бифидок , він користається великим попитом.
Мало рентабельне виробництво - це виробництво вершків, вони повинні випускатися в меншій кількості, тому що вони навіть у маленьких упакуваннях мають високу ціну.
" Funny " може конкурувати з карельськими виробниками молочної продукції (більш різноманітний асортимент), а так само з київськими, дніпропетровськими й іноземними виробниками (більш дешева продукція і переважно випускається без консервантів).
Інтенсивне
зростання - розширення
границь свого
ринку - виведення
своєї продукції
на ринки інших
міст. Інтеграційний
ріст - прогресивна -
придбання у володіння
фірмових магазинів.
| Тип контролю |
Основні відповідальні за його проведення | Ціль контролю |
Прийоми та методи контролю |
| Контроль за виконанням річних планів | Вище
керівництво
Керівництво середньої ланки |
Переконатися в досягненні намічених результатів | Аналіз можливостей збуту; Аналіз частки ринку; Аналіз співвідношення між витратами на маркетинг і збутом; Спостереження за відношенням клієнтів |
| Контроль прибутковості | Контролер по маркетингу | З'ясувати, на чому фірма заробляє гроші, а на чому втрачає | Рентабельність у розбивці по товарах, територіям, сегментам ринку, торговим каналам, обсягам замовлень |
| стратегічний контроль | Вище
керівництво
Ревізор маркетингу |
з'ясувати, чи дійсно фірма використовує кращі з наявних у неї можливостей і як ефективно вона це робить | Ревізія маркетингу |
Підприємство являється торгово-виробничим, воно виготовляє та реалізовує продукцію сільськогосподарського походження.
Технологічна база підприємства дуже різноманітна, від звичайних вагів до складного виробничого обладнання. Все обладнання записано в реєстрі введення матеріальних цінностей підприємства, його записують, контролюють та регулюють згідно чинного законодавства України.
Приміщення підприємства устатковане згідно правилам та нормам безпеки. Підприємство має ряд приміщень, які з’єднані між собою згідно правилам будівлі виробничих підрозділів, а також має систему допоміжних приміщень для робітників, яке оснащене всім необхідним для нормальної діяльності працівників. Керівництво підприємства контролює оснащеність підсобних приміщень, а також виробничу приналежність приміщень, їх експлуатацію та заходів, щодо введення протипожежних та аварійних установок на підприємстві.
Планування підприємства:
Щоб знайти раціональність використання виробничої площі потрібно кількість зайнятої площі поділити на загальну площу підприємства.
Sr = Sv / So *100%
Sr =84 м.кв. / 226м.кв *100 = 37,2%
Зважаючи на те, що це виробниче підприємство, і воно реалізує свою продукцію тільки оптовими партіями, та споживачам не потрібно ходити поміж прилавків, то можна вважати використання площі раціональною.
Організація
праці на підприємстві,
організація комерційної
діяльності поліпшують
торгово-виробничий
процес.
2.2.
Організаційні методи
по вивченню попиту
споживачів.
Попит – є формою прояву потреби, забезпечених грошовими коштами.
Попит населення відображає рівень розвитку виробничої сили і виробничих відносин, формування і зміни під впливом багатьох чинників.
Вивчення попиту – це збір, обробка й аналізування інформації, необхідної для прийняття управлінських рішень щодо розвитку виробництва товарів народного споживання і комерційних рішень щодо закупівлі й продажу товарів.
Основним завданням вивчення попиту є виявлення тенденції й закономірностей розвитку:
- Загального обсягу попиту й обсягу попиту на окремі групи і види товарів;
- Внутрішньо групової асортиментної структури попиту за розмірами, ростами, кольорами, фасоном;
- Структури попиту на однойменні товари різних підприємств;
- Структури попиту на однойменні товари, що різняться за видом упаковки й розфасуванням;
- Сезонних коливань попиту на окремі товари;
- Ступеня задоволення попиту на окремі види товарів і їх різновиди, тобто виявлення товарів і їх різновидів, попит на які не задовольняється, і на які пропозиція перевищує попит;
- Можливість збільшення попиту на товари, запаси яких значно перевищують нормативи;
- Вимоги покупців до якості і оформлення товару.
Робота з вивчення попиту повинна давати таку інформацію, що дозволяє робити правильні прогнози розвитку попиту.
У торгівельних організаціях і підприємствах на основі матеріалів вивчення попиту і прогнозів його розвитку вирішуються три основні завдання: