Теоретические основы комерческой деятельности торгового предприятия

      ВСТУП

     Тема даної курсової роботи є Комерційна діяльність роздрібного торгівельного підприємства та шляхи її удосконалення, на прикладі магазину – «Продукти – 27» ТОВ «АТБ- маркет».

     Тема  є актуальною оскільки комерційна діяльність має важливе місце, коли відбувається процес купівлі-продажу, що сприяє розвитку товарно-грошових відносин в усіх ланках складного економічного комплексу країни. Комерційна діяльність це один з найважливіших елементів механізму управління економічними відносинами.

     Метою даної роботи є характеристика комерційної  діяльності роздрібного торгівельного  підприємства, закріплення та поглиблення  знань з цієї мети; розкриття теоретичних  основ комерційної діяльності; набуття  практичних навичок з питань організації  та проведення експериментальних досліджень з цієї теми. А також вивчення стану даного підприємства з виявленням негативних і позитивних результатів; розробка конкретних пропозицій і рекомендацій з удосконалювання роздрібного торгового підприємства.

     Об’єктом  дослідження було обрано мною магазин – «Продукти – 27» ТОВ «АТБ- маркет».

     Завданням курсової роботи є:

  • Описати теоретичні основи комерційної діяльності роздрібного торгівельного підприємства.
  • Описати порядок вивчення попиту та кон’юктури, формування асортименту на підприємстві роздрібної торгівлі.
  • Розкрити організацію господарських зв’язків та описати порядок укладання договорів.
  • Розкрити організацію торгово – технологічного процесу на роздрібному торгівельному підприємстві магазину – «Продукти – 27» ТОВ «АТБ- маркет».

     РОЗДІЛ 1

     ТЕОРЕТИЧНІ  ОСНОВИ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

     РОЗДРІБНОГО ТОРГІВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА 

1.1. Порядок вивчення попиту споживачів та формування асортименту

      Попит населення на товари характеризується обсягом і структурою. Обсяг попиту — це сума коштів, яку населення обмінює на товари і послуги. Обсяг попиту визначається величиною купівельної спроможності населення. Купівельна спроможність попиту — це розрахунковий показник, що обчислюється на основі грошових доходів і витрат населення.

      Обсяг роздрібного товарообігу залежить від формування, розвитку і задоволення попиту. Інформація про попит використовується для обґрунтування розгорнутого асортименту і термінів постачання в умовах договорів; поточного коригування асортименту постачання товарів; висновку договорів, контрактів, разових торговельних угод; організації завезення товарів; оперативного регулювання завезення товарів з урахуванням зміни кон'юнктури ринку; організації закупівлі товарів; регулювання товарних запасів; обґрунтування пропозицій з поліпшення споживчих властивостей і відновлення асортименту товарів, що надходять; обґрунтування пропозицій про зняття з виробництва товарів, що не користуються попитом.

      Формування  структури товарів значною мірою визначається характером пропонованого попиту, який може бути:

  • спеціальним — це попит на визначений товар або його різновид, що не допускає заміни яким-небудь іншим, навіть однорідним товаром;
  • імпульсивним — попит, що з'являється і формується під впливом спонукання, пропозиції, реклами, викладення та ін.;
  • альтернативним — попит, що остаточно формується в процесі вибору товару, ознайомлення із запропонованим асортиментом.

      Робота  з вивчення попиту населення на товари складається з трьох етапів. Спочатку визначаються співвідношення між товарними ресурсами й обсягом купівельного попиту. Потім вивчаються особливості товарної структури попиту та пропозиції в груповому асортименті (макроструктура попиту), і потім виявляється ступінь відповідності асортименту і якості товарів потребам покупців (мікроструктура попиту) [1, c. 296].

      Вивчення  попиту на товари за видами, найменуваннями, фасонами, моделями та іншими кількісними  і якісними показниками проводиться  на підприємствах торгівлі та підприємствах  громадського харчування: збираються необхідні відомості про надходження, продаж і запаси товарів у внутрішньо-груповому асортименті; враховуються потреби покупців, їхні смаки, звички і т.д.

      Попит на товари у внутрішньо-груповому асортименті змінюється залежно від впливу моди, науково-технічного прогресу, смаків населення, пори року і т.д. Своєчасний і повний облік усіх цих змін необхідний для більш точного визначення купівельного попиту.

      Форми вивчення попиту на товари у внутрішньо-груповому асортименті залежать від розміру магазину, величини його товарообігу й інших умов. В універмагах, великих спеціалізованих магазинах, що торгують непродовольчими товарами, універсамах, гастрономах, великих продовольчих магазинах, міні маркетах, супермаркетах попит населення вивчається широко і всебічно. Такі магазини використовуються як опорні пункти по вивченню попиту.

      У невеликих і дрібних магазинах  вивчення попиту спрямоване головним чином на забезпечення безперебійного постачання товарами високої якості й у потрібному споживачам асортименті. Працівники магазина повинні стежити за зміною попиту, аналізувати особливості попиту населення регіону, що обслуговується ними. Саме вони, щодня зустрічаючись з покупцями, мають безпосередню можливість вивчити їхні смаки, звички і враховувати їх при формуванні товарного асортименту свого підприємства.

      При вивченні попиту розрізняють попит  реалізований і незадоволений.

      Реалізований  попит — це попит на товари, які продані. Вивчення реалізованого попиту допомагає встановити обсяг і структуру товарів, необхідних на наступний період.

      Незадоволений попит — це попит на товари, які у даний момент у продажу відсутні. Його вивчення дає можливість прийняти всі заходи для того, щоб товари, що користуються попитом населення, завжди були в продажу. Треба пам'ятати, що в даному випадку йдеться про попит на товари, що з тих або інших причин тимчасово відсутні у магазині [2, c.176].

      Під впливом моди, реклами складається попит на нові товари. Велику роль у формуванні цього попиту відіграють і працівники магазинів. Вони повинні рекламувати нові товари, їх властивості, якість, пояснювати покупцям правила користування ними, способи готування трав з різних продуктів.

      Основне завдання вивчення попиту населення в гуртовій торгівлі полягає у визначенні необхідного обсягу і структури потреби в товарах для забезпечення безперебійного постачання роздрібної мережі товарами високої якості й в асортименті, який необхідний населенню.

      Це  завдання гуртові бази можуть виконати, лише порівнюючи попит гуртових покупців (роздрібних підприємств і організацій) і попит самого населення. Для цього інформаційна база вивчення попиту в гуртовій торгівлі повинна включати відомості гуртових баз про динаміку і структуру гуртової реалізації, відомості про рух товарів у роздрібній торговельній мережі, а також матеріали про споживчі оцінки асортименту і якість товарів.

      1. Опитування покупців — специфічний метод вивчення попиту, за яким можна отримати первісну інформацію. Це здійснюється шляхом збору, обробки і подальшого аналізу усних або письмових відповідей покупців на поставлені запитання.

      Проведення  опитування передбачає такі етапи:

  • визначення мети і розробки робочої гіпотези опитування;
  • визначення способу і форм проведення опитування;
  • виявлення контингенту і методу відбору опитуваних;
  • складання пробної анкети та її апробація;
  • розробка інструкцій для опитуваних;
  • підбір і інструктаж опитуваних;
  • проведення опитування;
  • перевірка і обробка правильності заповнення анкет;
  • аналіз результатів опитування;

      •підготовка звіту і розробка пропозицій на підставі аналізу результатів опитування.

      Цей метод дозволяє виявити і врахувати:

      – особливості формування і розвиток попиту на конкретні товари, ступінь  його задоволення;

      – дію різних факторів і умов, що впливають  на динаміку попиту; стан і тенденції  розвитку споживчих оцінок асортименту  і якості товарів;

      – специфіку поведінки різних груп споживачів під час вибору і покупки товарів;

      – мотиви надання переваги одного товару іншому, причини відмови від покупки;

       – ступінь задоволення покупців якістю торговельного обслуговування.

      Результати  опитувань, що проводяться у фірмових магазинах, повинні слугувати підставою при вирішенні таких завдань:

  • зняття з виробництва виробів, які не користуються попитом або зменшення обсягів випуску виробів, які мають обмежений збут
  • збільшення обсягів випуску виробів, які користуються підвищеним попитом населення;
  • розробки планів випуску продукції конкретного асортименту
  • видачі завдань дизайнерам, художникам, модельєрам на розробку нового асортименту виробів з урахуванням потреб споживачів;
  • складання кон'юнктурних оглядів;
  • формування промислової колекції виробів для продажу на оптових ярмарках.

      2. Виставка-продаж. Дозволяє визначити відповідність асортимент і якості товарів попиту покупців, виявлення споживчих оцінок виробів, що пропонуються, за всіма їхніми параметрами, найбільш перспективні моделі.

      Виставка-продаж поєднується із статистичними спостереженнями і методами отримання інформації про попит безпосередньо від споживачів, дозволяє проводити ці спостереження і порівнювати їх результати, дає комплексну оцінку особливостей розвитку попиту на продукцію конкретного виробника.

      3. Виставка-огляд. Проводиться для виявлення ставлення покупців про перспективні зразки нових товарів, які плануються до випуску. Виставки-огляди сприяють рішенню таких завдань:

  • отриманню оцінки споживчих властивостей і зовнішнього оформлення перспективних зразків нових товарів з точки зору покупця;
  • виявлення ставлення покупців до нових товарів і конкретних переваг.

      Проведенню  виставок-оглядів, виставок-продажів передує реклама через засоби масової інформації – радіо, телебачення, журнали, газети, рекламні стенди, оголошення. Все це сприяє залученню якомога більшого числа відвідувачів виставки і популяризації нових товарів.

      При проведенні виставок-оглядів зразки нових товарів розміщують на спеціально обладнаному стенді; технічно складні товари повинні демонструватись у дії; демонстрації зразків нових товарів повинні супроводжуватись коментарями фахівців про їхні властивості, якості, переваги перед товарами-аналогами, способи експлуатації за ними. Обов'язково повинна бути зазначена орієнтовна ціна виробу. Для того, щоб визначити ступінь відповідності нових товарів попиту населення, проводиться бальна оцінка якості нових зразків товарів.

     4. Пробний продаж. Це ефективний метод вивчення попиту населення на нові товари у фірмових магазинах. Особливістю його є те, що такий продаж зразків нових товарів проводиться без попередньої реклами і організовується таким чином, щоб покупець не був проінформований про постачання нових товарів. Це необхідно для того, щоб уникнути впливу психологічних факторів. Мотиви інтересу до нових товарів з'ясовуються продавцями під час усного опитування [3, c. 324].

     Таким чином можна зробити висновок, що процес вивчення попиту споживачів є основою для формування асортименту, оскільки цей процес передбачає визначення запитів споживачів щодо кожної групи  товарів. 

     1.2. Організація господарських  зв’язків та порядок  укладення договорів

     Господарські  зв'язки між постачальниками і  покупцями – важлива функція  комерційної діяльності. Такі зв'язки відображають не тільки суто комерційні, й економічні, організаційні, адміністративно-правові, фінансові відносини, що складаються  між учасниками торгових операцій.

     Система  господарських  зв'язків  торгівлі з  промисловістю – невід'ємна частина господарського механізму України, що становить сукупність форм і важелів взаємодії підприємств, об'єднань, фірм, галузей економіки із споживачами продукції. Раціональні господарські зв'язки сприяють планомірному розвитку економіки, збалансованості попиту і пропозиції, своєчасному постачанню продукції виробничого призначення і товарів народного споживання покупцям.

     Система господарських зв'язків включає, зокрема:

     - участь торговельної організації в розробці промисловими  підприємствами;

     - планів виробництва товарів за допомогою надання заявок і замовлень;

     - господарські договори;

     - контроль за дотриманням договірних зобов'язань;

     - застосування економічних санкцій;

     - участь у роботі товарних бірж й оптових ярмарків;

     - перевірку якості (експертизу) товарів, що поставляють;

     - установлення оптимальних фінансових взаємин;

     - застосування адміністративно-правових норм та ін.

     Світовий  досвід і вітчизняна практика показують, що функціонування ефективних господарських  зв'язків між постачальниками  і покупцями товарів неможливо без участі оптовиків, що виступають у ролі активного комерційного посередника. Оптова торгівля виконує посередницьку роль між виробництвом і роздрібною торгівлею і відіграє суттєву роль в організації господарських зв'язків і поставках товарів. Процес обігу товарів у багатьох випадках складається з двох стадій - оптової та роздрібної реалізації.

     З економічної точки зору укладення  договорів, зокрема договорів купівлі-продажу, поставки, має суттєвий вплив на товарооборот підприємства. Так, уклавши  договір з покупцем, підприємство оптової торгівлі може планувати  виконання своїх зобов'язань таким  чином, щоб його транспортні витрати  і витрати по зберіганню товару були мінімальними, що, у свою чергу, суттєво впливає на ціну товару [4, c. 278].

     Основною  силою кожного договору є згода  сторін, узгоджене волевиявлення, що реалізується через принцип свободи договору. Цей принцип передбачає право сторін, що домовляються, за спільною угодою вкладати в договір той чи інший зміст. Сторони є вільними у виборі контрагента, визначенні умов договору з урахуванням вимог чинних правових актів, звичаїв ділового обороту, вимог розумності та підприємливості.

     Договір повинен складатись з урахуванням  чинного законодавства. Він сприяє чіткої та раціональної організації  господарсько-договірних зв'язків. Нормативні акти створюють правовий режим, що забезпечує рівність партнерів і захист їхніх інтересів. Правовими джерелами, що регламентують договірні відносини, є Цивільний та Господарський кодекси України, закони, відомчі нормативні акти, статути.

     Договір вважається укладеним тоді, коли між  сторонами досягнуто годи з усіх існуючих його умов. Момент укладення договору визначається моментом надання угоді встановленої форми.

     Принцип належного виконання договору полягає у вимозі точного додержання сторонами всіх його умов щодо суб'єктів, предмета, строків, способів, місця виконання зобов'язання. Зобов'язання мають виконуватися належним чином і в установлений строк відповідно до вказівок закону, акта планування, договору. При виконанні зобов'язання слід застосувати звичаї ділового обороту, мають враховуватися засади добросовісності, здорового глузду, справедливості.

     Важливими нормативними актами, що регулюють  господарські взаємовідносини суб'єктів  комерційної діяльності, є:

  • Положення про поставки продукції виробничо-технічного призначення;
  • Положення про поставки товарів народного споживання;
  • Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів);
  • Інструкція про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання за кількістю;
  • Інструкція про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення та товарів народного споживання за якістю.

     Разом з тим слід відмітити, що сфера  господарських взаємовідносин між  постачальниками і покупцями  товарів, включаючи комерційну діяльність, потребує певного рівня державного регулювання, в тому числі шляхом прийняття і введення у дію законів, указів, постанов в області ціноутворення, вимог до якості і послуг, усунення недобросовісної конкуренції або монополістичної діяльності, а також встановлення податкових пільг, тарифів, стимулювання вітчизняного виробника товарів, захисту внутрішнього ринку від неякісної продукції іноземного виробництва.

     Основні види договорів, що застосовуються в комерційній діяльності:

  • договори на передачу товару у власність (купівля-продаж, поставка, контрактація, бартер);
  • договори про передачу майна у тимчасове користування (оренда, лізинг, прокат);
  • договори про надання послуг (транспортні договори, експедиційне обслуговування, доручення, комісія, консигнація, зберігання товарів на товарному складі, на участь у ярмарку, на рекламу продукції, кредитний договір, страхування комерційних ризиків);

     •договори на передачу результатів інтелектуальної діяльності (франчайзинг, ліцензійний договір про передачу ноу-хау, ліцензійний договір на товарний знак): договір (контракт) - це комерційний документ, у якому встановлюються права та обов'язки сторін (контрагентів). Він узгоджується і підписується покупцем і продавцем або їхніми довіреними особами.

     Зокрема, можуть бути укладені короткотермінові, сезонні договори, а також договори на одноразові поставки (закупівля партії товарів як одноразова комерційна операція). Між виробниками і покупцями можуть встановлюватись прямі та тривалі господарські зв'язки по поставках товарів. Пропозиція про встановлення прямих тривалих і тривалих господарських зв'язків може бути запропонована від будь-якої із сторін [5, c. 807].

     У договорі повинні обов'язково визначатись розгорнутий асортимент, кількість і якість товарів, строки поставки і ціна, а в довготривалому договорі за прямими і тривалими господарськими зв'язками — найменування, груповий асортимент та кількість товарів, порядок і строки узгодження і представлення специфікацій. За відсутністю цих умов у договорі він вважається неукладеним.

     Якщо  обидві сторони виконують свої зобов'язання за договором, то вони зацікавлені у  збереженні і подальшому розвитку господарських  зв'язків з надійним партнером. Довготривалі договори допомагають підприємствам планувати свою діяльність, визначають перспективи розвитку. Договір або його окремі умови, що суперечать чинному законодавству, є недійсними.

     Від того, наскільки грамотно організовано закупівлі на підприємстві роздрібної торгівлі, залежить успіх комерційної  діяльності. У ринкових умовах ускладнюються  не тільки завдання закупівельників (менеджерів, маркетологів, товарознавців), а й методи роботи. Старі способи організації поставок не підходять до сучасних умов, тому доводиться впроваджувати прогресивні технології, які значно полегшують повсякденну працю. Правильно підібрані постачальники дозволяють не тільки створити оптимальний асортимент, що відповідає поточним споживчим перевагам, й досягнути конкурентоспроможних цін. А саме від цих моментів залежить ефективність роботи будь-якого магазину.

     Отже, можна зробити висновки, що господарські зв'язки - це необхідна умова діяльності підприємств, тому що вони забезпечують безперебійність постачання, безперервність процесу виробництва й своєчасність відвантаження й реалізації продукції. Кожне підприємство в процесі комерційної діяльності вступає в економічні і юридичні відносини зі своїми клієнтами, постачальниками й партнерами. В економічній літературі ці взаємини характеризуються терміном “господарські зв'язки” [6, c. 448]. 

     1.3. Організація торговельно-технологічного процесу з продажу товарів та надання послуг

     Обов'язковою операцією технологічного процесу є приймання товарів за кількістю та якістю.

     Приймання товарів здійснюється як комплекс робіт з перевірки кількості та якості отриманих товарів, оформлення їх приймання відповідними документами та оприбуткування товарів. Основними завданнями роботи з приймання товарів на складах і торговельних підприємствах є:

     • контроль за збереженням товарно – матеріальних цінностей;

     • перевірка виконання постачальниками  договірних зобов'язань за кількістю, асортиментом, якістю і комплектністю  товарів;

     • недопущення в торговельну мережу недоброякісних товарів і реалізації товарів, котрі не відповідають за якістю вимогам стандартів, технічним умовам та ін.;

     • пред'явлення до постачальників (виробників) майнових претензій за неналежне виконання ними умов договорів.

                       Приймання товарів  за кількістю та якістю покладається на матеріально відповідальних осіб (як правило, завідувач складу, комірники) разом з товарознавцем, уповноважених на це керівником або заступником керівника торговельного підприємства – товароодержувача. Разом з цим у вітчизняній практиці виконання операцій приймання товарів на складах постачальників (виробників) або від підприємств транспорту досить часто покладається на експедиторів, які є працівниками підприємства торгівлі і мають відповідні повноваження. Усі вони повинні добре знати вимоги нормативних документів, асортимент і технологію виконання операцій з приймання окремих видів товарів.

                                                                                      У сучасних умовах порядок проведення приймання товарів регламентується положеннями укладених договорів, угод, контрактів, на підставі яких здійснюється постачання товарів на склад. За загальними правилами приймання товарів має здійснюватися відповідно до вимог стандартів, технічних умов, інших обов'язкових правил і документів [7, c. 192].

     Основними елементами процесу приймання всіх товарів є:

     • ознайомлення з транспортними і  супровідними документами і перевірка правильності їх оформлення;

     • перевірка відповідності найменування товарів і маркування даним супровідних документів;

     • перевірка кількості місць, стану  тари й упаковки;

     • перевірка маси брутто;

     • розкривання тари;

     • перевірка якості товарів;

                            • документальне  оформлення результатів приймання.

                                  Олія тварина і маргарин звільняють від тари і пергаменту і зачищають з усіх боків від пожовтілого шару (штаффа). Моноліт олії і маргарину попередньо нарізають спеціальними розмітниками. Молоко і молочні продукти подають у торговий зал у шухлядах, касетах, кошиках, лотках. Молоко розливне в  бочках і флягах повинне бути попередньо охолоджено. Сири сичугові протирають чистими зволоженими, а потім сухими рушниками. Великі сири розрізають на кілька частин. Молочні продукти фасують у кількості, необхідному на один день торгівлі. Якщо в торговому залі магазина відсутнє холодильне устаткування, то, що виноситься в торговий зал запас молока і молочних продуктів повинний бути розрахований на двох-тригодинний, сиру - на три-чотиригодинний термін реалізації.

          Розміщуючи товар в торговельному залі, виходять з асортименту реалізованих у магазині товарів і застосовуваних методів продажу кожної товарної групи. Враховують також конструктивні особливості торговельного залу, розташування вікон, дверей, колон. Крім того, на розміщення товарів у магазині впливають визначені правила установки різних видів торгово-технологічного устаткування, необхідність дотримання правил пожежної безпеки. При продажі товарів через прилавок обслуговування покупцям пропонуються тільки зразки товарів,що знаходяться за прилавком. Тому для покупців не має значення, як розташовані товарні запаси, з яких продавець відпускає обрані ними товари. З упровадженням самообслуговування місце розміщення товарів у тортовому залі і площа, що відводиться для їхнього викладення, здобувають самостійне значення і впливають на товарообіг. У магазинах, асортимент яких складається з продовольчих і непродовольчих товарів, для розміщення цих товарів рекомендується виділяти окремі зони.