Теоретичні основи страхового маркетингу

ЗМІСТ

Вступ 3

Розділ 1.Теоретичні основи страхового маркетингу

1.1Сутність та складові страхового маркетингу 4

1.2.Види та функції страхового маркетингу 8

Розділ 2. Аналіз просування страхового продукту страхового

продукту за рахунок  маркетингових технологій

2.1 Інструменти страхового  маркетингу 11

2.2 Особливості використання реклами у маркетингових

комунікаціях страхових  компаній 15

Розділ 3. Розвиток страхового маркетингу в Україні

3.1 Проблеми розвитку  страхового маркетингу  21

3.2.Перспективи розвитку страхового маркетингу 24

Висновки 29

Список використаних джерел  31 
ВСТУП

Ринок страхування є  однією з галузей вітчизняної  економіки, яка найбільш динамічно  розвивається. Але на процеси подальшого планомірного розвитку страхування як у регіонах, так і в Україні в цілому впливають проблеми економічного, законодавчого, соціально і психологічного характеру. Страхові компанії застосовують недосконалі стратегії, здебільшого засновані на одиничних, не пов’язаних між собою дослідженнях. Чимало актуальних та перспективних проблем взагалі не розробляється, що негативно позначається на розв'язанні практичних задач соціального захисту населення, залучення у вітчизняну економіку інвестиційних ресурсів, забезпечення прав і гарантій окремої особистості та підприємництва взагалі. Таким чином, усе вищевикладене і обґрунтовує актуальність даної теми.

        Деякі аспекти дослідження стратегічних напрямків страхової діяльності та розробки на цій основі рекомендацій щодо розвитку страхового бізнесу знайшли своє відображення в працях вітчизняних та зарубіжних вчених: С. С. Осадця «Основи ринку страхових послуг», Я.П. Шумелди «Маркетинг як основа бізнесу», В.А. Полторака «Особливості сфери страхування», Н.В. Калітченка «Маркетинг на рикнку послуг», Н.А. Миколаєнко  «Как реорганизовать маркетинг в страховом бизнессе?» , А.В.Фурман  «Організація маркетингової служби страхової компанії», О. В. Данніков «Страховий  маркетинг  як  потреба  населення  в  захисті» ,

Н. В. Калітченко «Страховий бізнес з  погляду маркетолога», М. В. Мних «Маркетингові дослідження та  маркетингова  політика  у страхуванні » ,

О. В. Данніков «Міжнародні моделі маркетингу послуг» та ін.

Мета роботи: виявлення  сутності та особливостей страхового маркетингу, аналіз проблем та перспектив його розвитку в Україні.

Основні задачі : визначити сутність страхового маркетингу, його особливості, проаналізувати та виявити проблеми і перспективи розвитку в Україні.

Об’єкт дослідження: маркетинг на рику фінансових послуг.

Предмет дослідження: страховий маркетинг,його сутність та особливості. 
Розділ 1. теоретичні основи страхового маркетингу

1. Сутність та складові страхового маркетингу

Маркетинг як метод управління комерційною діяльністю страхових компаній і метод дослідження ринку страхових послуг став застосовуватися порівняно недавно. Західні страхові компанії почали широко застосовувати його на початку б0-х років, однак поняття "маркетинг" на ринку страхових послуг стало більш широким. До цих пір немає чітких меж визначення цього поняття. Так, в основному визначення страхового маркетингу враховують суть маркетингу як такого, та, виходять з позицій, що маркетинг у перекладі з англійської означає “дію на ринку”, тобто це діяльність у сфері ринків збуту. Тобто маркетинг, у класичному розумінні, є підприємницькою діяльністю, пов’язаною із просуванням товарів і послуг від виробника до споживача. Більш раннє  
визначення визначає маркетинг як одну з основних функцій діяльності  
страхової компанії - її збутову діяльність, спрямовану на просування  
страхових послуг від страховика до страхувальника. Друге, більш сучасне,  
визначення розглядає маркетинг як комплексний підхід до питань  
організації та управління всією діяльністю страхової компанії, спрямованої  
на надання таких страхових послуг і в таких кількостях, які  
відповідають потенційному попиту. При цьому попит створюється зусиллями самої страхової компанії і задовольняється нею [1].

В якості визначення, найбільш повно відображає суть страхового  
маркетингу, можна навести наступне формулювання: страховий маркетинг - це система понять і прийомів, за допомогою яких досягається порозуміння і  
ефективна взаємодія страховика і страхувальника - оптимізація їх  
фінансово-економічних відносин, спрямована на найкраще забезпечення  
різноманітних потреб страхувальників у якісному, відносно дешевому 
і повному страховому захисту в поєднанні з досягненням достатньої прибутковості страхових операцій для компанії.

Страховий маркетинг  є окремим видом маркетингу зі своїми завданнями, функціями, принципами, метою. Особливість саме страхового маркетингу у тому, що страхові продукти дуже різноманітні, і кожен тип із притаманним саме йому певним цільовим призначенням на ринку, вимагає особливого підходу до прийняття ефективних управлінських рішень щодо розробки відповідної стратегії стосовно його реалізації. Використання інструментів страхового маркетингу позитивно впливає не лише на діяльність страхових компаній, а й на розвиток усього ринку страхових послуг саме через покращення роботи як окремої страхової компанії, так і оптимізації відносин, що виникають між виробником і споживачем страхових послуг.

Здійснений аналіз існуючих підходів до визначення страхового маркетингу дає можливість зробити певні узагальнення. Враховуючи специфіку страхової галузі, серед науковців більш поширеними є такі підходи стосовно розуміння сутності страхового маркетингу, по - перше, це система дій страховика, спрямована на дослідження ринку страхових послуг ,по - друге це система понять і прийомів щодо ефективної взаємодії страховика і страхувальника . Лише декотрі дослідники характеризують зміст страхового маркетингу з позиції управління комерційною діяльністю страховика .Та разом з тим, у описаних вище трактуваннях конкретно не відзначено кінцевої мети страхового маркетингу.

На основі проведеного  критичного аналізу існуючих підходів до вияснення сутності страхового маркетингу, можна подати таке визначення терміну страховий маркетинг, під яким  розуміється вид діяльності страховика, що, по - перше, передбачає дослідження ринку страхових послуг, розробку конкурентноздатних страхових продуктів, визначення ціни на них та формування попиту, застосування новітніх та удосконалення існуючих технологій просування до споживачів страхових продуктів як товару, формування на цій основі стратегії розробки нових видів страхових продуктів та взаємовідносин з покупцями, та, по - друге, у кінцевому результаті передбачає не лише отримання прибутку та забезпечення ефективної діяльності страхової компанії, а й утримання конкурентноздатних позицій на ринку страхових послуг та збільшення вартості капіталу страховика.

Маркетинг може бути визначений так само, як ряд функцій страхової компанії, який включає в себе планування, ціноутворення, рекламування, організацію мережі просування страхових полісів на основі реального і потенційного попиту на страхові послуги. У концептуальному плані ділової стратегії страховика повинен знаходитися страховий інтерес. Концепція визнає заставу успіху в тому, що страхувальник повинен бути задоволений даною компанією, щоб він продовжував взаємини з нею надалі. Задоволення  
страхових інтересів клієнтів є економічним і соціальним обгрунтуванням  
існування страхового товариства.

Слід також зазначити, що страховий маркетинг досить сильно відрізняється 
від    маркетингу  ,   існуючого в   області   товарного   виробництва.   У   першу 
чергу  це  пов'язано  з  особливостями   страхового  бізнесу , серед   яких 
основними  є: 
* Довгий термін життя страхового продукту, довгостроковий характер взаємодії 
страховика та страхувальника, який визначається строком дії договору (наприклад, термін дії договору страхування життя може досягати 50 і більше років), в внаслідок чого у ряді випадків справжня рентабельність і властивості страхового продукту стають зрозумілими через багато років після його продажу; 
* Найбільш важлива для клієнта частина його спілкування зі страховою компанією (розслідування і врегулювання страхового випадку) можуть відставати на багато років від моменту укладення договору, страховик може з тих чи інших 
причин відмовити у виплаті відшкодування, тобто на етапі покупки страхового 
продукту клієнт не може адекватно оцінити його якість; 
* Невіддільність страхової послуги від страховика, який бере на себе 
довготривалі зобов'язання по відшкодуванню збитку, внаслідок чого якість 
страхового продукту може змінюватися з суб'єктивних причин з плином 
часу; 
* Сильна ризикова складова, характерна для страхування, тоді як 
традиційний маркетинг у сфері виробництва не передбачає докладного 
аналізу різних ризиків, наявних в процесі життєвого циклу товару, при 
цьому ризик (його оцінка та управління ним) є основними складовими 
страхового продукту; 
* Сильна державна регламентація страхового бізнесу, зокрема, 
наявність жорстких вимог до властивостей страхового продукту (тарифи, 
обов'язкове страхове покриття, розміщення страхових резервів і т.д.), що 
істотно знижує маркетингову свободу маневру страховика (наприклад, він 
не може істотно знизити ціни на свої послуги, оскільки це викликає 
відповідну реакцію державних органів, відповідальних за забезпеченням 
платоспроможності страховика); 
* Відсутність патентування страхових продуктів, що автоматично тягне за 
собою швидке копіювання вдалих розробок і страхових програм 
конкурентами; 
* Слабке розуміння суті страхування більшістю клієнтів, особливо 
фізичними особами, з чого випливають ускладнення в спілкуванні страховика з 
потенційними страхувальниками, часто не представляють собі корисність 
страхового захисту і механізм формування її ціни; 
* Надзвичайно велике значення сегментації ринку в діяльності страховиків[2].

1.2.Види та функції  страхового маркетингу

У структурі страхового маркетингу можна виділити два самостійних  напрямки: 
1)Товарний(ринковий) маркетинг, 
2)Структурний (організаційний) маркетинг. 
         Товарний, ринковий маркетинг спрямований на вдосконалення фінансово-економічних відносин страховика і страхувальника за рахунок аналізу стану його зовнішнього оточення (ринкового середовища) і правильної орієнтації компанії на ринку. Його основними складовими є 
- дослідження ринків, 
- розробка вимог до страхового продукту виходячи з властивостей ринкового сегмента, на якому його передбачається продавати; 
- вибір системи збуту страхової продукції, адаптованої до ринку і продукту; 
- забезпечення ефективної інформаційної, перш за все - рекламної підтримки продажів; 
- розробка заходів щодо активізації збуту (активізації споживчого поведінки). 
         Структурний маркетинг досягає тієї ж мети за рахунок оптимізації організаційної побудови структури компанії і, перш за все, системи збуту страхової продукції виходячи з максимально більш повної орієнтації на поведінкові особливості споживача і властивості страхової послуги. Значення структурного маркетингу пояснюється тим, що страховий продукт мало правильно розробити, його треба коректно донести до страхувальника та втрати, спричинені недоліками організаційної побудови компанії, можуть поглинути всі переваги, досягнуті на етапі дослідження ринку та розробки страхового продукту. 
Розвиток страхового маркетингу стане неможливим без адаптації організаційних структур страховика виходячи із загальної мети - найбільш повного задоволення потреб клієнтури. Тому поділ маркетингу на ринковий і організаційний є умовним і тимчасовим явищем. В ідеалі він являє собою комплексний, єдиний інструмент, націлений на забезпечення достатньої прибутковості компанії в поєднанні з наданням споживачам відносно дешевої, якісної та повної страхової захисту. 
          Розробка оптимальної страхової послуги, ефективна підтримка продажів і вдосконалення організаційної побудови компанії - це взаємопов'язані завдання. Так, наприклад, рішення, прийняті в частині властивостей страхового продукту, тягнуть за собою певні кроки в організаційній побудові систем збуту, і навпаки. Відповідно, від властивостей продукту залежить і рекламна підтримка. Таким чином, товарний і організаційний маркетинг - це дві сторони одного явища, тісно пов'язані між собою. Тим не менш, для простоти аналізу їх краще розділяти і розглядати роздільно[3].

Повніше страховий маркетинг розкривається при розгляді сутності і завдань його функцій:

1. Дослідницька або аналітична функція: вивчення страхового ринку, споживачів, страхових послуг, дослідження їх асортименту, аналіз внутрішнього середовища страхової компанії. Завданням цієї функції є формування маркетингової інформаційної системи, яка є сукупністю процедур та методів, що розроблені з метою створення, аналізу та розповсюдження інформації, необхідної для прийняття виваженого управлінського рішення
2. Управління конкурентоспроможністю страхових послуг: організація створення нових страхових послуг, модернізація існуючих відповідно до потреб страхувальників, забезпечення якості і конкурентоспроможності страхових послуг. Ця функція забезпечує  конкурентоспроможність страхової компанії
3. Управління продажем страхових послуг (збутова): формування виваженої продуктової і цінової політики, організація каналів розповсюдження страхових послуг, надання високоякісного сервісного обслуговування. Сприяє підвищенню рівня якості і конкурентоспроможності страхових послуг, конкурентоспроможності страховика.
4. Управління рекламою та стимулюванням збуту страхових послуг (комунікаційна): формування належного попиту на страхові послуги, його розширення та підтримку на високому рівні, створення стимулюючого попиту у споживачів та підвищення зацікавленості страхових посередників у результатах роботи. Забезпечує вплив на свідомість споживача шляхом проведення рекламних кампаній, формування потреби у страхових послугах; встановлення партнерських зв'язків зі страховими посередниками[4].

Розділ 2. Аналіз просування страхового продукту страхового продукту за рахунок маркетингових технологій

2.1 Інструменти страхового  маркетингу

У процесі маркетингової  діяльності страхова компанія використовує набір маркетингових інструментів, або так званий маркетинговий комплекс.

Інструменти страхового маркетингу - комплекс маркетингових засобів за допомогою яких можна впливати на страховий ринок. До таких інструментів належать: гама страхових послуг; організація продажів страхових послуг; комунікація страхових послуг; ціна страхових послуг, тарифи; якість страхового обслуговування. Маркетингова суміш - це комбіноване використання вказаних інструментів, що може забезпечити придбання конкурентних переваг на страховому ринку.

Маркетингова стратегія страхової компанії є втіленням і  
концентрацією всіх його маркетингових зусиль. Маркетингова стратегія  
страховика втілюється і реалізується в наступному наборі інструментів:  
* Політика в області розробки страхової продукції,  
* Цінова політика,  
* Спосіб організації продажів страхової продукції і політика в області  
розподілу,  
* Навчання агентів, стимулювання продажів і організація системи збуту,  
* Підтримка контактів із споживачами (суспільні зв'язки і реклама  
страхових послуг) [5].  
           Однак для грамотної та ефективної реалізації маркетингової стратегії всі її  
інструменти повинні розглядатися у взаємній ув'язці, а також з урахуванням  
взаємного впливу. Критерієм оптимальності маркетингової стратегії страхової  
компанії є максимізація прибутку або фінансового при використанні  
всього набору маркетингових інструментів.

Програма маркетингу складається з чотирьох елементів: продуктової стратегії, цінової  стратегії, стратегії просування, стратегії збуту(розподілу). Розглянемо їх з урахуванням специфіки галузі страхування.

Продуктова  стратегія.

Особливості такого товару, як страхова послуга, полягають у тому, що усвідомлення проблеми в страховому захисті у споживача або виражено слабко, або його немає зовсім. В той час страхова послуга володіє високим ступенем корисності для споживачів (всіх або окремо вибраних страхових сегментів). Виділяються чотири унікальні характеристики послуг: невідчутність, невіддільність, непостійність якості, незбереженість.

Основне завдання страхової  компанії - продавця послуги - показати клієнтам свій товар, пояснити страхувальнику, за що він сплачує кошти. Страхова компанія повинна орієнтувати свою продуктову стратегію на:

- задоволення сучасних потреб страхувальника;

- відмінність своїх страхових продуктів від аналогічних і цікавість для великої кількості споживачів;

- простоту і зручність для продажу й обслуговування;

- високий ступінь незвичайності.

Цінова стратегія.

Компанія  розглядає свої страхові продукти за рівнем прибутковості або ступенем участі в утворенні прибутку:

- продукти основного асортименту, які забезпечують формування основної частини прибутку компанії, користуються підвищеним попитом (страхування житлових приміщень від усіх ризиків, промислових підприємств від вогню і води);

- продукти додаткового асортименту або продукти підтримки, містять складові, що доповнюють основний асортимент, щоб не змушувати споживача звертатися до іншої страхової компанії (поліс цивільної відповідальності власників авто, а також різноманітне страхування, розраховане на молодих людей, які ще не страхувалися раніше). Залежно від ступеня врахування індивідуалізації ринку компанія застосовує середні тарифи, диференційовані тарифи, індивідуальні тарифи з гнучкою системою знижок і пільг.

Стратегія просування

Основні програми стратегії  просування передбачають застосування раціональної (предметної) реклами та емоційної або асоціативної реклами. Предметна реклама інформує, звертається до розуму потенційного покупця, наводить аргументи, щоб переконати його. Тому реклама страхових послуг повинна бути конкретною, з використанням продуманих аргументів та цифрових даних.

Емоційна, або асоціативна, реклама спирається на асоціації  потенційного споживача. Викликає характерні емоції та формує певне ставлення. Вона звертається до почуттів, діє на підсвідомість.

Стратегія збуту (розподілу)

Головні принципи, які  мають перебувати в полі зору служби маркетингу і яким має відповідати штатна мережа з реалізації страхових продуктів, полягають у тому, що штатний реалізатор (у широкому розумінні) є повноважним представником страховика, і, як правило, саме з його роботою та наданою ним інформацією клієнти приймають рішення щодо укладання договору страхування та надання переваги тому чи іншому страховикові[6].

Страхові компанії повинні  застосовувати п’ять основних каналів реалізації своїх страхових продуктів:

1) офісний метод реалізації, коли клієнт самостійно прибуває чи запрошується до офісу страховика;

2) через відокремлені  підрозділи та агентську мережу, які відшукують клієнта й працюють  із ним за межами головного  офісу; 

3) через об'єднання  страховиків; 

4) брокерське посередництво;

5) нестрахових посередників (банки, туристські фірми, кредитні спілки, автосалони та ін.)[7].

  Специфіка страхового маркетингу обумовлена характером страхової діяльності та сутністю її продукту, що перетворює даний напрямок діяльності на продуктивну ідеологію бізнесу, впровадження якої у практику страховиків має на меті покращити (оптимізувати) фінансово-економічні відносини як всередині компанії, так і за її межами.

Розробка та реалізація маркетингової стратегії, зокрема , для учасників страхового ринку на сьогоднішній день є безумовно обов’язковим компонентом стратегічного управління компанією.

В умовах, коли покращення ринкової позиції   учасників ринку все більше відбувається виходячи з  їх конкурентних переваг та здатності належним чином задовольнити запити клієнтів, надзвичайно важливо мати інструментарій, що дозволяє передбачати кон’юнктуру ринку та діяти на випередження відносно негатив них або позитивних ринкових факторів. 
2.2 Особливості використання реклами у маркетингових комунікаціях страхових компаній.

Рекламувати можна все. Починаючи з предметів гігієни  і закінчуючи релігійними вченнями. Страхування - не виняток. Його теж треба  продавати. Однак людина купує не те, що ви хочете йому продати, а те, що він хоче купити. Бажання зробити покупку, як відомо, походить з певної потреби і можливості її задовольнити. 
          Яку ж потребу задовольняє страхування? Ще за часів натурального господарства існувала традиція створення якогось громадського фонду (їжа, посівний матеріал та ін.), яким можна було скористатися при настанні несприятливих умов або ж втрати всіх засобів до існування одним з його учасників. Розвиток виробничих відносин не могло не вплинути на розвиток таких «фондів взаємодопомоги». Змінилася форма вкладу: тепер створюються грошові фонди, але суть залишилася: кожен, хто вклав кошти, отримує впевненість, що в надзвичайній ситуації отримає матеріальну підтримку. Таким чином, основна потреба, яка задовольнялась страхуванням, - потреба в упевненості в майбутньому. 
          Властивості товару, що визначають концепцію його просування, визначаються, в свою чергу, тієї потребою, яку він задовольняє. Знаючи одне, простіше створити інше[8].

Достаток послуг страхового характеру завжди привертає увагу потенційних страхувальників, але в той же час ускладнює їх вибір. На допомогу приходить страхова реклама - коротка інформація, де в яскравій, образній і дохідливій формі розкриваються основні умови видів страхування. Вона враховує інтереси різних груп страхувальників, особливості запитів населення з неоднаковим рівнем доходів, природно-кліматичні умови, національні особливості різних регіонів країни та інші фактори. Мета реклами - всебічно сприяти укладенню нових і поновлення раніше діяли договорів страхування. 
          В якості засобів реклами використовуються газети, журнали, радіо і телебачення, а також образотворча (масова) реклама (плакати, афіші, рекламні написи і т. п.), реклама поштою і кінореклама. Основне навантаження в області реклами несуть засоби масової інформації. Ефективність телевізійної реклами, майже повне охоплення нею населення країни вивели телебачення на перше місце серед інших рекламних засобів. З форм зовнішньої реклами особливо широко використовується світлова реклама. За допомогою різних світлових засобів яскраво ілюструється емблема (фірмовий знак) страхового товариства. Помітні написи і композиції закликають до укладення договорів страхування. Рекламні плакати вивішуються на вулицях, в метро, ​​електропоїздах. Вибір рекламних засобів у різні періоди рекламування залежить від кількості потенційних страхувальників, їх віку, статі, місця проживання та інших факторів. Знання цих факторів дозволяє вибрати потрібні рекламні засоби, визначити зміст і форму реклами.

Страхова реклама відноситься до комерційних видів реклами. З точки зору маркетингу реклама є одним з основних способів просування страхової послуги від страховика до страхувальника. Це один з методів впливу на клієнтуру, спрямований на завоювання ринку страховиком. Залучення страхувальників за допомогою різних видів комерційної реклами є важливим інструментом конкурентної боротьби на страховому ринку. Для будь-якої страхової компанії реклама є обов'язковою передумовою для укладення договору страхування.

 
          Всі рекламно-інформаційні заходи несуть функціональне навантаження, спрямовану на досягнення двох основних завдань: 
• представлення страхової компанії фізичним та юридичним особам; 
• створення іміджу страховика.

Рекламні засоби, що використовуються у страховій справі, можна поділити на такі групи: 
• засоби масової друку (газети і журнали, що видаються великим тиражем); 
• засоби прямої реклами (рекламні листи й листівки, вкладиші і конверти, листівки, проспекти, брошури, каталоги); 
• сувенірна реклама (значки, брелоки, кулькові ручки, попільнички з фірмовою символікою страхового товариства і т. п.). Вони розповсюджуються безкоштовно серед страхувальників; 
• засоби образотворчої реклами (вулична і придорожня реклама, афіші, плакати, рекламні щити, світлова реклама); 
• транспортна реклама (оголошення в вагонах метро та залізничного транспорту, станційні, автобусні та тролейбусні рекламні плакати); 
• змішані засоби образотворчої реклами (оголошення по радіо, в таксі, рекламні оголошення, написи та афіші на спеціалізованому вантажному транспорті, діапозитиви і т. д.); 
• радіо- і телевізійні засоби реклами (студійні передачі за участю дикторів або артистів); 
• спеціальні рекламні заходи (вікторини, огляди-конкурси, ревю, концерти і

т. д.)[9]. 
         Як і реклама будь-якого товару, реклама страхових послуг підпорядковується певним, відомим читачам журналу, законам. І все-таки страхування - товар особливий. Звідси і нюанси, які треба враховувати, плануючи рекламні заходи для страхової компанії:

          1.Страхування малознайоме українському громадянинові:

Мова піде виключно про добровільне страхування, тобто про той випадок, коли «страхуватися чи не страхуватися» вирішує сам громадянин або колектив громадян. 
           На жаль, за роки соціалістичного господарювання в більшості своїй люди не навчилися піклуватися про себе і свою власність. Вони тільки ще вчаться розуміти економічні механізми, опановувати найпростішими фінансовими інструментами.

Хоча не можна сказати, що страхування, як поняття, незнайоме абсолютно. Система Росгосстраха, практично єдина страхова компанія в СРСР, обслуговувала громадян, працювала з завидною чіткістю. Але відсутність конкурентної боротьби не надавало особливої ​​привабливості страхових послуг. Споживачеві, який мав усвідомлену потребу в збереженні коштів, вкладених в автомобіль, дачу та ін., просто нікуди було більше звернутися. 
           А зараз безліч страхових компаній - на початок 2010 року їх налічувалося близько 1300 - пропонують найрізноманітніші послуги, але в чому їх користь, споживач до кінця не розуміє. У цьому немає нічого дивного: звички користуватися страхуванням як фінансовим інструментом власної безпеки у споживачів немає, вона не сформована.

Зі сказаного вище можна зробити наступний висновок: одна з особливостей реклами страхових послуг - має своєю причиною низький рівень страхової грамотності населення - висока питома вага освітнього елемента.

          2. Страхування - товар нематеріальний

Продаючи страхові поліси, страхова компанія продає впевненість у майбутньому, продає свою обіцянку не залишити нас у важкій ситуації. Як же виглядає впевненість? Ми віддали гроші і що отримали? Хіба це можна побачити? Впевненість можна тільки відчути. Почуття ж упевненості виникає, тільки якщо довіряєш компанії, яка її обіцяє. Викликати до себе довіру - ще один спосіб зробити страхування привабливим.

У зв'язку з необхідністю створити образ, що викликає довіру, для страховика величезне значення набуває іміджева реклама. Давно відомо, що близько 80% інформації людина отримує шляхом зорового сприйняття. І сприятливий образ компанії повинен бути зоровим і зримим. 
          Прекрасну можливість створити компанією особу, що викликає довіру, дає телебачення. Динамічна картинка, величезна аудиторія - все це важко переоцінити. Але, на жаль, плюси легко можуть перетворитися на мінуси. Неправильно обраний образ завдасть непоправної шкоди привабливості компанії, тому у виборі свого іміджу страхова компанія досить обмежена: не тільки вподобаннями основних цільових груп, а й існуючими стереотипами. 
          Безумовно, створення образу компанії - процес творчий. Але його результат не повинен допускати багатозначного тлумачення. Існує основна вимога до страхової компанії - надійність. Саме образ надійності повинен бути основним.

  3. Страхування - послуга, віддалена в часі

При покупці страхового поліса клієнт не отримує негайної послуги. На відміну від будь-якої іншої, основна послуга страхової  компанії віддалена за часом від  моменту її оплати. Ви отримаєте  «товар», тобто грошове відшкодування за свої втрачені цінності, тільки тоді, коли відбудеться щось, що спричинило їх втрату. А це може статися як на наступний день, так і через рік після покупки страхового поліса. І не важливо, страхували ви машину, дачу або своє дорогоцінне життя: задоволення потреби в цілості коштів, вкладених в майно або в себе улюбленого, наступить через невизначений час. Тому так важлива для реклами страхової компанії безперервність. Зусилля повинні бути спрямовані не тільки на залучення нових клієнтів, але і на підтвердження впевненості в правильності вже зробленого якоюсь людиною вибору. Практика показує - як тільки компанія значно знижує рекламну активність, відразу виникає занепокоєння клієнтів: чи не з'явилися у компанії труднощі? 
          Важливо також включати в рекламні матеріали та повідомлення для преси інформацію про виплачені клієнтам грошові відшкодування, тому що в очах споживача виплати - основний показник того, що компанія працює успішно. 
          Одним словом, страхові послуги більше, ніж який-небудь інший товар, потребують постійної рекламної підтримки.

Згідно даних, які представив головний редактор журналу Insurance TOP Олександр Залєтов, за підсумками 9 місяців 2012 року валові страхові платежі склали 15,4 млрд. грн., що на 6% менше ніж за аналогічний період 2011 року. При цьому чисті страхові платежі зросли на 15%, склавши 14,5 млрд. грн. 
         Страхові виплати по ринку склали 3,6 млрд. грн., що на 7% більше ніж за аналогічний період 2011 року. 
         Страхові резерви збільшилися на 3,5%, склавши понад  11,6 млрд грн. 
         Обсяг перестрахування скоротився більш ніж в 2 рази, склавши близько 2 млрд. грн. (за 9 місяців 2011 року - 4,7 млрд. грн.).

 
Динаміка основних показників страхового ринку України за

9 місяців 2008-2012 рр.