Теории личности и их место в практике покупательского поведения

Дальневосточный Государственный Университет

Путей Сообщения

Факультет международных  образовательных программ и 

академических обменов

Кафедра: «Менеджмент»

КУРСОВАЯ  РАБОТА

На  тему:

«Теории личности и их место в практике покупательского поведения»

Выполнила:

Группа 

Проверила:

Хабаровск

2011 г.

Содержание

Введение……………………………………………………………3

Глава1Теории личности………………………………………..…4

Глава 2 Компоненты теории личности и Критерии оценки теории личности…………………………….……………….......18

2.1Компоненты теории личности..................................................18

2.2Критерии оценки теории личности……………………….....19

Глава 3Типы покупательского поведения……............................20

Заключение…………………………………………………….…27

Список литературы………………………………………………28

Введение

  Теории личности – это тщательно выверенные умозаключения или гипотезы о том, что представляют собой люди, как они себя ведут и почему они поступают именно так, а не иначе. В этой книге изложены некоторые из теорий личности, критически разобраны положения, лежащие в их основе, описаны экспериментальные исследования в русле каждой теории, а также рассмотрено приложение теоретических принципов к конкретным аспектам поведения человека. Изучение теорий личности позволяет достичь многого. Предмет нашего интереса – природа человека; наша цель – понимание уникальности и сложности функционирования целостного человека в реальном мире.

Теории выполняют  две основные функции: они объясняют и предсказывают поведение. Теория личности является объяснительной в том смысле, что она представляет поведение как определенным образом организованное, благодаря чему оно становится понятным. Другими словами, теория обеспечивает смысловой каркас или схему, позволяющую упрощать и интерпретировать все, что нам известно о соответствующем классе событий.

Теории личности – это тщательно выверенные умозаключения или гипотезы о том, что представляют собой люди, как они себя ведут и почему они поступают именно так, а не иначе. Изучение теорий личности позволяет достичь многого. Предмет нашего интереса – природа человека; наша цель – понимание уникальности и сложности функционирования целостного человека в реальном мире.

Глава1Теории личности

Теории личности

В настоящее время не существует общепринятого мнения о том, какой  подход следует применять персонологам к изучению личности для объяснения основных аспектов поведения человека. Фактически, на данной стадии развития персонологии сосуществуют различные  альтернативные теории, описывающие  личность как интегрированное целое  и вместе с тем объясняющие  различия между людьми. Поэтому прежде всего остановимся на том, что  представляет собой та или иная теория и какие методы она применяет  для изучении и понимания человека. Теория — это система взаимосвязанных  идей, построений и принципов, имеющая  своей целью объяснение определенных наблюдений над реальностью. Теория по своей сути всегда умозрительна и поэтому, строго говоря, не может  быть «правильной» или «неправильной». Тем не менее, теория в целом принимается  в научном мире как обоснованная и заслуживающая доверия в  той степени, в какой результаты наблюдений за феноменом (обычно основанные на данных, полученных в конкретных экспериментах) согласуются с объяснением  того же самого феномена, вытекающим из самой теории. Если бы поведение  человека было совершенно понятным с  точки зрения обыденного здравого смысла, не было бы необходимости в создании теорий личности. Теории личности — это тщательно выверенные умозаключения или гипотезы о том, что представляют собой люди, как они себя ведут и почему они поступают именно так, а не иначе. В этой книге изложены некоторые из теорий личности, критически разобраны положения, лежащие в их основе, описаны экспериментальные исследования в русле каждой теории, а также рассмотрено приложение теоретических принципов к конкретным аспектам поведения человека. Изучение теорий личности позволяет достичь многого. Предмет нашего интереса — природа человека; наша цель — понимание уникальности и сложности функционирования целостного человека в реальном мире.

Теории выполняют две  основные функции: они объясняют  и предсказывают поведение. Теория личности является объяснительной в том смысле, что она представляет поведение как определенным образом организованное, благодаря чему оно становится понятным. Другими словами, теория обеспечивает смысловой каркас или схему, позволяющую упрощать и интерпретировать все, что нам известно о соответствующем классе событий. Например, без помощи теории было бы трудно объяснить, почему пятилетний Рэймонд испытывает такую сильную романтическую привязанность к своей матери, в то время как отец вызывает у него чрезмерное чувство негодования. Острота проблемы немного уляжется, если мы узнаем, что и другие мальчики в этом возрасте переживают похожие чувства. А вооружившись теорией, которая соотносит подобные чувства с определенной стадией развития личности (вместе с объяснением причин появления данных эмоций), мы сможем лучше понять Рэймонда. Мы можем оказаться правыми или неправыми, но тем самым мы, по крайней мере, придем к общему соглашению в понимании определенных чувств у детей. Объяснительная функция теории приобретает особое значение, когда мы имеем дело с огромным количеством фактов и наблюдений, связанных с поведением. Хорошая теория личности обеспечивает смысловой контекст, в котором становится возможным согласованно описывать и интерпретировать поведение человека.

Теория должна не только объяснять прошлые и настоящие  события, но также и предсказывать будущие. Она должна обеспечивать основу для прогнозирования результатов и событий, которые пока еще не наступили. Эта цель с очевидностью предполагает, что теоретические концепции должны быть не только открытыми для проверки, но что они также могут подтверждаться или не находить подтверждения. То есть мы должны суметь предсказать определенные изменения в поведении Рэймонда, являющиеся функцией от родительского воспитания. Что будет, если его мать начнет активно поощрять романтические чувства своего ребенка или отец отвергнет сына из-за того, что тот на него злится? Подобные предсказания не только должны быть возможными, но в идеале теоретическая концепция должна быть сформулирована таким образом, чтобы существовала возможность строгой и точной эмпирической проверки. Хорошая теория личности напрямую стимулирует психологические исследования. И наоборот, научную ценность непроверяемых теорий (то есть тех, на основе которых нельзя сделать предсказания для дальнейшего исследования) невозможно определить. Теории должны обладать исследовательским импульсом, если они претендуют на то, чтобы способствовать нашему пониманию человеческой природы во всех ее неповторимо индивидуальных проявлениях.

Теории личности выполняют  разные функции в психологии. Они  дают нам возможность объяснить, что собой представляют люди (выявить  относительно постоянные личностные характеристики и способ их взаимодействия), понять, каким образом эти характеристики развиваются во времени и почему люди ведут себя определенным образом. Теории также позволяют нам прогнозировать появление новых взаимосвязей, не изучавшихся ранее. С позиции  функции предсказания теории намечают направления, в которых плановое исследование может привести к новым открытиям во многих до сих пор неизведанных областях. Однако чрезвычайно важно то обстоятельство, что все теории поведения человека создаются самими людьми. Персонологи — те же люди и точно так же, как и остальные, имеют различные взгляды на природу человека. Например, некоторые теоретики убеждены, что корни человеческих поступков находятся глубоко в бессознательных мотивах, истинная природа последних не осознается индивидуумом, а источники мотивации захоронены в отдаленном прошлом. Другие полагают, что люди в значительной степени осознают свои мотивы, а их поведение является в первую очередь результатом актуальных обстоятельств. Каким бы ни было мнение каждого конкретного теоретика, совершенно очевидно, что исходные положения о природе человека, которых придерживаются персонологи, различны, и это делает их взгляды такими несхожими. Теоретик может осознать и раскрыть смысл этих положений, а может и потерпеть в этом неудачу или просто обобщить все свои посылки таким образом, что уже трудно будет распознать в них именно исходные положения.

Исходные положения глубоко  и основательно влияют на взгляды  персонологов на природу личности. Например, Абрахам Маслоу был убежден  в том, что большинство наших  поступков является следствием сознательного  и свободного выбора. Таким образом, его теория сфокусирована на «высших» аспектах природы человека в его понимании — на том, кем человек мог бы стать. В соответствии с этим исходным положением и построена его теория личности. С другой стороны, Зигмунд Фрейд утверждал, что поведение в значительной степени детерминировано иррациональными, неосознаваемыми факторами. Его представление о том, что деятельность человека изначально предопределена, получило развитие в теории, которая особо подчеркивала контроль над всеми формами поведения со стороны бессознательного. Маслоу и Фрейд высказывали в корне противоположные воззрения на фундаментальную основу человеческой сущности. Но не это мы хотим здесь подчеркнуть. В данном случае мы хотели продемонстрировать, что краеугольные камни теории личности лежат в основных представлениях данного персонолога о человеческой природе. И действительно, как мы увидим в дальнейшем, приведенные в книге теории рассматривают вопросы, касающиеся самой сердцевины того, что мы подразумеваем под понятием человеческого существа.

Понятие личности

Термин «личность» имеет  несколько различных значений. Ее изучением занимается особый подраздел  в структуре академической психологии, который охватывает широкий спектр разных, зачастую противоречивых теоретических  представлений. Наука о личности — персонология [От англ. personality — личность, индивидуальность. (Прим. перев.)] — это дисциплина, стремящаяся заложить фундамент для лучшего понимания человеческой индивидуальности путем использования разнообразных исследовательских стратегий. В следующих главах мы приведем характерные примеры, иллюстрирующие, как идеи, положения и принципы, выдвинутые психологами для объяснения поведения человека, проходили проверку в эмпирическом исследовании. Другая отличительная черта психологии личности — особое значение методов оценки при изучении, объяснении, прогнозировании, вынесении обоснованных решений в том или ином индивидуальном случае. К этим методам относятся интервью, тестирование, наблюдение и регистрация поведения, измерение физиологических реакций, анализ биографических и личных документов. Фактически, каждое направление исследования личности, которое мы рассматриваем в этой книге, предполагает использование той или иной техники оценки. Поэтому мы посвятили часть следующей главы вопросам оценки характеристик личности, которых также будем касаться и в теоретических главах. Наконец, как вы увидите дальше, личность — это поле для исследований, результаты которых позволяют продвинуться в понимании и лечении патологического поведения. По сути дела, некоторые подходы к изучению личности (такие как психодинамический, когнитивный или феноменологический) дают богатый материал для размышления о том, что же представляют собой нарушения поведения и каковы пути их преодоления. Тем не менее, современную психологию личности не надо отождествлять с патопсихологией или клинической психологией. Чтобы добиться предельной ясности, персонологи гораздо более склонны обращаться к нормальному поведению индивида, чем к отклоняющемуся от нормы. С другой стороны, психология личности традиционно отделилась от остальных психологических дисциплин благодаря тому, что здесь делается акцент на индивидуальные различия между людьми. Хотя персонологи признают, что в способах поведения людей есть сходство, они прежде всего стремятся объяснить, как и почему люди отличаются друг от друга.

Являясь объектом изучения, личность, кроме того, представляет собой абстрактное понятие, которое  объединяет многие аспекты, характеризующие  человека: эмоции, мотивацию, мысли, переживания, восприятие и действия. Однако не следует  сводить личность как понятие  к какому бы то ни было аспекту функционирования индивидуума. Концептуальное значение личности многогранно — оно охватывает широкий спектр внутренних психических  процессов, обусловливающих особенности  поведения человека в различных  ситуациях. Имея дело с таким сложным понятием, невозможно представить себе какое-нибудь простое его концептуальное определение. Даже в рамках самой психологии мы не найдем единственного, общепринятого значения этого термина — их может быть столько, сколько психологов, решающих данную задачу.

Понятие личность

Слово личность («personality») в английском языке происходит от латинского «persona». Первоначально это слово обозначало маски, которые надевали актеры во время театрального представления в древнегреческой драме. По сути, этот термин изначально указывал на комическую или трагическую фигуру в театральном действии. Таким образом, с самого начала в понятие «личность» был включен внешний, поверхностный социальный образ, который индивидуальность принимает, когда играет определенные жизненные роли — некая «личина», общественное лицо, обращенное к окружающим. Эта точка зрения совпадает с мнением современного непрофессионала, который обыкновенно оценивает личность по критериям обаяния, умения вести себя в обществе, популярности, физической привлекательности и других социально желательных характеристик. Подобный подход порождает комментарии вроде «Майк — личность что надо» и «Сюзанна — неприятная личность». Именно такое представление о личности находит выражение в обещании, даваемом различными курсами по созданию имиджа «сделать вас личностью». Данная концепция целиком расположена вне сферы научной психологии, поскольку она оставляет в стороне многие особенности поведения, в действительности заслуживающие того, чтобы их изучали в контексте личности.

Личность также рассматривалась  как сочетание наиболее ярких  и заметных характеристик индивидуальности. Так, о человеке можно сказать, что  он — «общительная личность» или  «робкая личность», имея в виду, что  робость или дружелюбие являются его наиболее характерными чертами. В подобных примерах мы наблюдаем  отождествление личности с тем внешним  социальным впечатлением, какое индивидуум производит на окружающих при взаимодействии с ними, то есть можно сказать, мы видим, в какой степени его  наиболее выпуклые, яркие особенности  окрашивают большинство его поступков  в ситуациях общения. К сожалению, при таком, в общем, популярном использовании  термина упускается из виду возможность  того, что человек может быть или  раскованным, или робким в зависимости  от конкретной обстановки. К тому же термин «личность» в понимании большинства  персонологов не предполагает оценки характера человека или его социальных навыков. Когда мы отзываемся об Эмме как о «необыкновенной личности», мы, вероятно, имеем в виду ее доброжелательность, искренность или готовность помочь другим. Однако психологи, изучающие личность, не употребляют характеристик в оценочном значении (то есть не делят личности на хорошие и плохие).

Чтобы составить представление  о многообразии значений понятия  личность в психологии, обратимся  к взглядам некоторых признанных теоретиков в этой области. Например, Карл Роджерс описывал личность в  терминах самости: как организованную, долговременную, субъективно воспринимаемую сущность, составляющую самую сердцевину наших переживаний. Гордон Олпорт определял  личность как то, что индивидуум представляет собой на самом деле — внутреннее «нечто», детерминирующее  характер взаимодействия человека с  миром. А в понимании Эрика  Эриксона индивидуум в течение жизни  проходит через ряд психосоциальных  кризисов и его личность предстает  как функция результатов кризиса. Джордж Келли рассматривал личность как присущий каждому индивидууму  уникальный способ осознания жизненного опыта. Совсем другую концепцию предложил  Рэймонд Кеттел, по мнению которого, ядро личностной структуры образуется шестнадцатью исходными чертами. Наконец, Альберт Бандура рассматривал личность в виде сложного паттерна непрерывного взаимовлияния индивидуума, поведения  и ситуации. Столь явная несхожесть приведенных концепций недвусмысленно показывает, что содержание личности с позиции разных теоретических представлений гораздо многограннее, чем представленное в первоначальной концепции «внешнего социального образа». Она несет в себе нечто более важное, существенное и постоянное. Кроме этого принципиального соглашения большинство теоретических определений личности содержат следующие общие положения:

- В большинстве определений  подчеркивается значение индивидуальности, или индивидуальных различий. В  личности представлены такие  особые качества, благодаря которым  данный человек отличается от  всех остальных людей. Кроме  того, понять, какие специфические  качества или их комбинации  дифференцируют одну личность  от другой, можно только путем  изучения индивидуальных различий.

- В большинстве определений  личность предстает в виде  некоей гипотетической структуры  или организации. Поведение индивидуума,  доступное непосредственному наблюдению, по крайней мере частично, рассматривается  как организованное или интегрированное  личностью. Другими словами, личность  — абстракция, основанная на выводах,  полученных в результате наблюдения  за поведением человека.

- В большинстве определений  подчеркивается важность рассмотрения личности в соотношении с жизненной историей индивидуума или перспективами развития. Личность характеризуется в эволюционном процессе в качестве субъекта влияния внутренних и внешних факторов, включая генетическую и биологическую предрасположенность, социальный опыт и меняющиеся обстоятельства окружающей среды.

- В большинстве определений  личность представлена теми характеристиками, которые «отвечают» за устойчивые  формы поведения. Личность как  таковая относительно неизменна  и постоянна во времени и  меняющихся ситуациях; она обеспечивает  чувство непрерывности во времени  и окружающей обстановке.

Несмотря на вышеперечисленные  точки соприкосновения, определения  личности у разных авторов существенно  варьируют. Для понимания того, что  именно тот или иной ученый подразумевает  под термином «личность», необходимо проанализировать теорию в ее существенных деталях. Основательная проверка теории позволяет выявить формы поведения, на которых фокусируется теоретик, а также специфические методы, применявшиеся при изучении этого  поведения. Следует добавить, что  те или иные определения личности не обязательно истинны или ложны, но лишь более или менее полезны  психологам при исследовании, объяснении закономерностей человеческого  поведения, а также при обсуждении результатов. В следующих главах книги мы рассмотрим некоторые теоретические концепции личности. Важно еще раз отметить, что определения личности зависят от теоретической ориентации данного автора.

Глава 2 Компоненты теории личности и Критерии оценки теории личности

2.1Компоненты теории личности

Как мы уже отмечали, основные функции теории сводятся к объяснению того, что уже известно, и предсказанию того, о чем пока не известно. Кроме  объяснительной и предсказательной функций теории, есть еще и стержневые вопросы и проблемы, которые ставит сама теория. О чем в действительности рассуждает теория? Какие основные компоненты она в себе содержит, и как эти компоненты должны быть структурированы, чтобы стало возможным  последовательное и логичное объяснение поведения человека? Вопросы, подобные этим, пытливые студенты задают, когда  приступают к изучению психологии личности. При обсуждении значения теорий, представленных на страницах книги, уместно рассмотреть, какое развитие получали наиболее серьезные  вопросы, которые вставали перед  всеми теоретиками. Проще говоря, теория личности состоит из многих «минитеорий», каждая из которых фокусируется на отдельных вопросах или темах, рассматриваемых психологией. В  этом разделе мы обсудим шесть  вопросов, которые должна стремиться разрешить полная теория личности. Эти темы составляют концептуальную область теории личности — они  раскрывают содержание теории и границы  ее приложения.

2.2Критерии оценки теории личности

Как при наличии огромного  количества альтернативных теорий личности оценивать относительные достоинства  каждой из них? Как, не затрагивая вопроса  об их объяснительной и прогностической  функции, решать, благодаря чему одна теория лучше другой? Для систематизированной  оценки теорий личности используются шесть основных критериев. В научном  сообществе достигнут консенсус  относительно оценки теории личности: она может быть оценена положительно в том случае, если удовлетворяет  каждому из перечисленных ниже критериев. В заключительной главе мы предпримем сравнительный анализ всех обсуждавшихся  в книге теорий в соответствии с данными критериями.

Глава 3 типы покупательского  поведения

Типы покупательского  поведения

Заключение

Термин "личность" имеет  несколько различных значений. Ее изучением занимается особый подраздел  в структуре академической психологии, который охватывает широкий спектр разных, зачастую противоречивых теоретических  представлений. Наука о личности – персонология* – это дисциплина, стремящаяся заложить фундамент  для лучшего понимания человеческой индивидуальности путем использования  разнообразных исследовательских  стратегий.

Теории личности – это  тщательно выверенные умозаключения  или гипотезы о том, что представляют собой люди, как они себя ведут  и почему они поступают именно так, а не иначе. Изучение теорий личности позволяет достичь многого. Предмет  нашего интереса – природа человека; наша цель – понимание уникальности и сложности функционирования целостного человека в реальном мире.

Степень влияния каждого  из перечисленных факторов зависит  от того, кто конкретно является покупателем определенного товара. С учетом специфики потребителей обычно выделяют следующие группы покупателей:

• отдельные лица, семьи  и домашние хозяйства, приобретающие  товары для личного потребления;

• предприятия или организации, покупающие товары для производственного  потребления;

• посредники, приобретающие  товары для их перепродажи;

• государственные учреждения, покупающие товары и услуги для осуществления  своих непосредственных функций.

В этой курсовой работе написали теории личности и сущность и типы покупательского поведения.

Список литературы

1. Басовский Л.Е. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, 1999.
2. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. М.: Дело, 2005.
3. Дайн А. И др. Маркетинг. М.: Экономика, 1993.
4. Коротков. А. Сегментация по важности свойств продукта // Маркетинг, №5 (54), 2000 г.
5. Попов. Е.В. Сегментация рынка // Маркетинг в России и за рубежом, №2, 2005 г.
6. Романова А.Н. Маркетинг. - Москва: ЮНИТИ, 2003 г. Под. ред. проф.
7. http//www.yandex.ru