Торгово-посредническая деятельность в международной торговле

Введение

 

 

На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.

 Как для производителя, так и для любого посредника важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.

Настоящая работа рассматривает основной комплекс проблем субъектов посреднической деятельности и ставит своей целью: анализ мирового опыта функционирования торгово-посреднических звеньев в организации эффективного товародвижения и формирования предложений по его использованию в Республике Беларусь.

В данной работе рассматриваются место и роль посредников в мировой торговле, виды и функции посреднических фирм, деятельность основных торгово-посреднических фирм и организаций за рубежом, принципы выбора формы посредничества, организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами, размеры и форма оплаты услуг посредников. Кроме того, рассматриваются договорные отношения в сфере посреднической деятельности при совершении экспортно-импортных операций.

Для раскрытия  данной темы ставились задачи:

  • изучение  особенности  торгово-посреднической  деятельности на мировых рынках в современных условиях, их основные направления и виды посредничества;
  • выявление общих принципов и систем товародвижения;
  • анализ широкого спектра логистических услуг в сфере материальных и информационных потоков и инфраструктуры товарных каналов.

В условиях становления  и развития рыночного хозяйства в Беларуси исключительно важное значение для наших поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Поэтому, предметом исследования данной курсовой работы является деятельность торгово-посреднических фирм при организации эффективного товародвижения.

Объектом данной работы выступают торгово-посреднические фирмы.

Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно с успехом применить при организации сбыта на нашем отечественном рынке. При этом проверенным  многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могут воспользоваться как белорусские промышленные фирмы и организации, таки импортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий не малый потенциал рынок Беларуси.

 

 

 

 

 

 

 

1 Торгово-посредническая деятельность в международной торговле

 

 

1.1 Особенности  торгово-посреднической деятельности  на мировых рынках

в современных  условиях

 

       Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами  доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

     Многолетний  опыт деятельности  как  крупных, так и средних и малых промышленных и  коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на  мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций  прямо или опосредованно опираются на сотни и  тысячи различных  посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

    Особенно велика  роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная  цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное  для него время.

    Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

    Как показывают  многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения.

    Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии  внедряются  в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника.

      В общем  смысле под торгово-посредническими  операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются не зависимыми. Они не являются производителями  и  конечными потребителями

Весьма обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой  закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако  эти  функции подчинены реализации коммерческих операций.

Огромное число сделок в  международной  торговле  осуществляется  с  помощью посредников -  торговых  фирм,  организаций  и  физических  лиц,  занимающих промежуточное  положение  между  производителями  товаров  и  услуг   и   их конечными потребителями. С экономической точки  зрения  ко  всем  им  вполне применимо понятие “торговые посредники”, наиболее широко распространенное  в международной коммерческой практике.

   Через  торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих  видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

  Высокая  роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.

     Основная  цель использования посредников  - повышение экономической целесообразности и эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов: привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;

  • посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;
  • привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;
  • некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает  важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;
  • посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;
  • посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно  окупая затраты на оплату услуг посредников;
  • при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

 

              Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров. Используют независимых посредников и крупные промышленные компании, в том числе транснациональные. Последние, однако, прибегают к услугам посредников в основном при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети, опирающейся на торговые филиалы и представительства, при относительно небольших объемах или при эпизодическом осуществлении экспортно-импортных операций.

              Крупные фирмы-поставщики активно используют также посредников  при  выходе. Оценивая  значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами  и лицензиями.

 Говоря о преимуществах  использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.

  Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко представлять  возможный экономический эффект от его деятельности. В случае, если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма  затруднителен.

Важной особенностью качественных сдвигов, произошедших в торгово-посредническом  звене, является расширение направлений и сфер этой деятельности. В результате расширения сфер заграничной деятельности появились крупнейшие фирмы — транснациональные торговые корпорации (ТТК) занимающие господствующие позиции на мировых товарных рынках отдельных товаров. Важной особенностью является превращение крупнейших розничных фирм в международные по сфере деятельности компании, играющие  существенную  роль в международном товарообороте отдельных стран. Через них реализуется на  внутреннем рынке в огромных масштабах обезличенная продукция иностранных поставщиков (иными словами, она продается в фирменных магазинах крупнейших компаний под маркой последних). Другой важной особенностью является подчинение торговыми монополиями мелких и средних фирм — экспортеров и производителей в развивающихся странах. Через них они осуществляют скупку сырья, которое сами перерабатывают и реализуют через собственные розничные магазины Для современных условий характерным является также широкое участие в международной торговле государственных и частных торговых компаний развивающихся стран. В современных условиях получили широкое развитие новые формы розничной торговли, максимально приближающие продавцов к конечным потребителям, а именно универсальная торговля через супермаркеты и универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговые автоматы. Это в значительной степени определило особенности их деятельности с потребительскими товарами, их формы и методы

         Таким образом, необходимость  и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. Если сводить все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный принцип, а именно: посредник - объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего посредника.

 

 

 

                  1.2 Виды торгово-посреднических операций.

 

      Под торгово-посредническими операциями  понимаются операции,  связанные с куплей-продажей  товаров, выполняемые по поручению производителя- экспортера независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическом смысле — это довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг. В частности, по подысканию заграничного контрагента,  подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем. Осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей,  проведению  рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций. В современных условиях значительно расширяются функции, выполняемые  торговыми посредниками, что связано с изменением структуры торгово-посреднического звена.

Расширилось предоставление различных видов услуг в комплексе:

    • операций по организации сбыта — подысканию контрагентов, заключению сделок от имени

продавца, предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, проведению рекламных кампаний и исследований рынков;

  •   транспортно-экспедиторских операций; операций по транспортировке   и страхованию грузов;
    • финансирование торговых операций;
    • технических услуг, послепродажного технического обслуживания;
    • сбор и предоставление информации о рынках.

    Расширение функций торгово-посреднических фирм осуществляется также путем внедрения  их в производственную сферу, т.е. создания дочерних предприятий, в том числе и за границей, по переработке и сборке  продукции, куплей-продажей которой они занимаются.

    Важной  областью деятельности торговых  фирм стало участие в международных консорциумах для  осуществления  крупных  строительных проектов. Торговым посредникам — участникам консорциумов предоставляется возможность осуществлять закупочно-сбытовые операции для таких предприятий.

    Качественные  сдвиги в торгово-посредническом  звене характеризуются сосредоточением подавляющей части торгово-посреднических операций в руках небольшого числа крупнейших торговых компаний, которые осуществляют весь комплекс операций:

    • куплю-продажу за свой счет;
    • финансирование операций (имеют финансовые компании, связи с банками);
    • страхование (имеют свои страховые компании);
    • транспортировку (имеют свой флот);
    • техническое обслуживание (имеют склады запасных частей);
    • производство и обработку (имеют предприятия не только по  переработке,  но

и в других отраслях);

    • заграничные операции (имеют филиалы за границей);
    • подчинение дилерских фирм, которые ориентируют на продажу конкретных товаров.

    На долю торговых посредников приходится от половины до двух  третей товаров, участвующих в международном товарообороте. Торговые посредники все еще сравнительно широко используются во внешней торговле США  Англии, Нидерландов, Скандинавских стран, Японии. В Швеции, Англии, например, через них осуществляется около 50% внешнеторгового оборота.

Использование торговых посредников создает для  зарубежных фирм определенные преимущества, что и обусловливает их важную роль в международной торговой практике.

Главное преимущество использования торговых посредников  состоит в том, что фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, поскольку торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские), а иногда и свои розничные магазины.

    Другое  преимущество торгово-посреднических  фирм  —   в освобождении экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка).

    Важным  преимуществом является также использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок как на основе краткосрочного, так и среднесрочного кредитования. Здесь большое значение имеют устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, траспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями.

    И наконец, рынки некоторых товаров целиком  монополизированы  торговыми посредниками (например, брокерами в Англии) и недоступны для установления прямых контактов с потребителями. В этом случае использование торгово-посреднического звена вызываются необходимостью.

    Сбыт  через торгово-посреднические фирмы  имеет и определенные недостатки. Так как экспортер лишается непосредственных контактов  с  рынками  сбыта  и целиком зависит от добросовестности и активности  торгового  посредника,  к его выбору фирмы относятся очень серьезно.

   В зависимости от характера взаимоотношений между производителем- экспортером  и  торговым  посредником, а также от функций, выполняемых торговым посредником, можно выделить несколько видов торгово-посреднических операций: операции по перепродаже, комиссионные, агентские и брокерские.

   Операции  по перепродаже - это операции которые осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый посредник сам выступает стороной договора как  с  экспортером  (здесь  далее  имеется  в  виду  экспортер-производитель), так и с конечным покупателем, и становится собственником товара после его оплаты.

Различают два  вида операций по перепродаже.

   К первому  виду относятся операции, в которых  торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношения между экспортером и такого рода посредником прекращаются После выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи.

Ко второму  виду относятся операции, в которых  экспортер предоставляет торговому посреднику, именуемому торговцем по договору, право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор  устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливаются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, сроки платежа, условия гарантии  качества, порядок предоставления рекламаций.

Сделки купли-продажи  между торговцем по договору и  покупателем  заключаются в соответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу  между экспортером и торговцем по договору.

Посредничество  торговца по договору состоит в содействии продвижению  товара от экспортера  к  конечному  потребителю  на  определенной  территории,  при необходимости оно включает организацию технического обслуживания проданных товаров, обеспечение покупателей запасными частями и др. При  этом торговец должен соблюдать интересы  экспортера и при продаже придерживаться определенных установленных договором условий.

В обязанности  торговца по договору,  находящегося в стране производителя, может входить получение заказов от иностранных покупателей и  размещение их у производителя от своего имени и за свой  счет (он сам выступает как покупатель по заказу иностранного контрагента). Если это предусмотрено специальным соглашением, в обязанности торговца по договору, находящегося  в стране-импортере, могут входить организация склада и поставка  товаров конечному  потребителю со склада, а также осуществление рекламы, демонстрация образцов товаров на складе и др.

Торговец  по  договору  выступает  в  этих  операциях  постоянным  звеном  в организации  сбыта  экспортером.  Поэтому он  обязан  постоянно   соблюдать интересы экспортера и действовать в пределах полномочий согласно договору  о предоставлении права на продажу.

Комиссионные  операции - предполагают совершение одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок  от своего имени, но за счет комитента.

  Взаимоотношения  между комитентом и  комиссионером   регулируются  договором комиссии (комиссионный договор). В соответствии с ним  комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по  купле-продаже  товаров  за  счет комитента. Это означает, что комитент остается  собственником  товара  до  его передачи в распоряжение конечного покупателя.

  Вместе с  тем следует заметить, что  продажа товаров  через комиссионеров редко связана с передачей товаров комитента во  владение комиссионера, который при этом не становится их собственником. Находящиеся в распоряжении комиссионера товары, присланные ему комитентом для  продажи  (равно, как  и товары, купленные комиссионером для комитента),  признаются  собственностью комитента. Риск случайной гибели и случайного повреждения таких товаров  при отсутствии  иной  договоренности  сторон  лежит на  комитенте. Комиссионер, однако, обязан принимать все меры к обеспечению  сохранности  вверенных  ему товаров и отвечать за их утрату или повреждение, если это произойдет по  его вине.

Комиссионер заключает  договор купли-продажи с покупателями от своего  имени, и сам  получает от них  платеж  за поставленные товары. Таким  образом, комиссионер является  посредником  только с точки  зрения  комитента.   Для третьего лица (покупателя), с которым он по  поручению  комитента заключает сделку, комиссионер является стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента. Обычно она определяется относительно каждой партии товара и  может быть установлена как минимальная цена  (с предоставлением комиссионеру права определять продажную окончательную цену) либо как максимальная. В договоре обычно  обусловливается, чтобы завышение цен не послужило причиной снижения конкурентоспособности товара.

Комиссионер за свое посредничество получает от комитента комиссионное награждение, обозначенное в договоре. Это может быть определенный процент от суммы сделки (в среднем до 10%) или разница между ценой, назначенной комитентом, и реализационной ценой комиссионера.

Комиссионер обычно не отвечает  перед комитентом за исполнение договора купли-продажи  третьим  лицом. Однако иногда в комиссионный   договор включается условие о ручательстве комиссионера за исполнение сделки  третьим лицом, с которым им заключен  договор за счет  комитента. В силу этого условия комиссионер за дополнительное вознаграждение обязуется гарантировать комитента от любых убытков, которые комитент может  понести вследствие   'платы покупной цены покупателем  в случае  его неплатежеспособности. Это условие называется делькредере (del credere).

       При выполнении поручения комиссионер  должен  придерживаться  условий, предписанных ему комитентом. Полученный от покупателя платеж, за вычетом причитающегося ему комиссионного вознаграждения и расходов, сделанных сверх предусмотренных договором  комиссии  (с  согласия  комитента),  комиссионер обязан в течение определенного в  договоре  числа  дней  перевести  на  счет комитента.  Платеж  считается  произведенным  после   того,   как   комитент подтвердит его получение и правильность. В договоре комиссии обусловлены

также и обязанности  комиссионера, которые зависят от  характера  совершаемых им операций.

Комиссионные  поручения иностранных покупателей могут принимать форму так называемых индентов (indent). Индент — это разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной партии товара. Этот заказ комиссионер передает производителю своей страны.

Если индент точно устанавливает, у какого производителя должна быть куплена данная партия товара, и если сведения о заказываемом товаре указаны точно (сорт, цвет или образец), он называется закрытым. Индент, предоставляющий комиссионеру право выбора производителя и не содержащий точных  сведений о заказываемом товаре, называется открытым. Один и тот же индент  может охватывать несколько партии различных товаров, заказываемых у различных предпринимателей и собираемых в одну отправку.