Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Торговые дома. Их роль и значение в торгово – посреднической деятельности (на примере ООО «Влад - ОПТ»)

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Школа экономики и менеджмента

Кафедра маркетинга и коммерции

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: Коммерческая деятельность

ТЕМА: Торговые дома. Их роль и значение в торгово – посреднической деятельности (на примере ООО «Влад - ОПТ»)

Студентка Булавина В. А. гр. С1410 Тд

Руководитель Брызгалова Н. Я. доц.

Курсовая работа допущена к защите:

________________________________

Подпись руководителя

«____» ____________________ 2011 г.

Курсовая работа защищена с

оценкой: ________________________

«____» ____________________ 2011 г.

Владивосток – 2011

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………. 3

Глава 1. Роль и значение торговых домов в коммерческо-посреднической деятельности

Этапы и стадии создания Торгового дома…………………………………..5

1.2. Структура отдела продаж. Характеристика продавца……………………9

Глава 2. Сбытовая деятельность предприятия

2.1. Сущность сбытовой деятельности предприятия…………………………..15

2.2. Модели формирования сбытовой политики предприятия………………...18

Глава 3. Анализ экономической деятельности предприятия на примере ООО «Влад-Опт»

3.1 Краткая характеристика деятельности предприятия……………………….26

3.2 Динамика основных технико-экономических показателей ООО «Влад-Опт» за 2003-2005 гг……………………………………………………………………..28

3.3 Оценка рентабельности предприятия………………………………………..35

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………42

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………..44

ВВЕДЕНИЕ

Торговый дом - тип торговой организации, осуществляющей экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг, организующий международную кооперацию производства, научно-техническое сотрудничество, участвующей в кредитно-финансовых операциях и в других формах внешнеэкономических связей. Организация, образованная в форме торгового дома, обеспечивает, как правило, не только реализацию товаров, но и своими силами осуществляет их производство. Торговые дома обычно учреждаются в форме акционерных обществ или обществ с ограниченной ответственностью.

Торговые дома бывают различных видов:

импортные торговые дома;
экспортные торговые дома;
специализированные торговые дома;
универсальные торговые дома.

Считается, что для отнесения компании к торговому дому она должна работать с широким ассортиментом товаров, однако на практике этот термин применяют к компаниям с гигантскими объемами продаж. Основной деятельностью их была внешнеторговая деятельность – экспорт отечественных товаров и импорт сырья. В отличие от обычных оптовых предприятий, ведущих свой бизнес главным образом внутри страны, торговые дома делают основной упор на внешнеторговые операции. Однако в последние годы некоторые получившие себе мировое имя компании-производители стали создавать за границей свои собственные коммерческие сети и сети по закупке сырья и материалов, в связи, с чем экспорт и импорт перестают быть прерогативой универсальных торговых домов. В ответ на это последние перестраивают свои традиционные схемы ведения бизнеса – импорт сырья и материалов и продажи за границей готовой продукции – и переносят акцент коммерческой деятельности на импорт и прямые продажи из - за границы готовой продукции. В частности, они пытаются заниматься деятельностью, относящейся к сфере компетенции производителей и оптовиков, а именно импортом и обработкой сырья с последующей оптовой продажей его внутри страны, а также осуществляют массированное проникновение в отечественную оптовую торговлю, создавая свои собственные сети из общенациональных и региональных оптовых предприятий.

По сути, это – группы предприятий, тесно связанных между собой взаимным участием в капитале и производственными, сбытовыми, кадровыми, технологическими и прочими связями.

Торговый дом должен иметь возможности доставки товаров (скрытые от покупателей).

Глава 1. Роль и значение торговых домов в коммерческо-посреднической деятельности

Этапы и стадии создания Торгового дома

Торговый дом представляет собой торговое предприятие, или предприятие, специализирующееся в сфере торговли. Интерес предпринимателей в этой области, как и в любой иной, заключается в получении торговой прибыли. Она должна быть не меньше, чем прибыль в любом другом деле, в любой другой отрасли, иначе эта форма предпринимательства не была бы столь привлекательна для бизнеса. Поэтому наличие возможности получения прибыли в совокупности с наличием людей, желающих эту прибыль получить и обладающих необходимыми для этого личными качествами и достаточным капиталом, обусловили возникновение и развитие торговых предприятий. Иными словами, торговый дом является предприятием, специализирующимся в области торговли, и это его первое отличие от иных сфер предпринимательской деятельности.

Для ведения сбытовых и закупочных операций финансово-промышленные группы создают торговые компании, которые благодаря широчайшей номенклатуре товаров, а также распространению закупочных и сбытовых филиалов по многим регионам мира, по существу, являются крупнейшими торговыми домами.

Структура торговых домов сложна и многообразна. Торговый дом может скупать товары у традиционных поставщиков, входящих в его холдинг. В то же время через своих представителей в разных странах торговый дом может приобретать товары у полностью независимых поставщиков за наличный расчет, в кредит или в зависимости от сложившейся конъюнктуры даже авансировать их производство, в том числе в форме кредитования лизинга зданий и оборудования для выпуска товаров, пользующихся спросом.

Приоритетное внимание торговые дома придают предпродажному и послепродажному сервису сбываемой продукции. Ежегодные рекламные расходы крупных торговых домов доходят до сотен миллионов и даже миллиардов долларов при относительно низкой стоимости единицы рекламного материала. Практически все крупные торговые дома имеют в составе холдинга крупные страховые компании, которые через развитую систему перестрахования обеспечивают стабильность финансового положения этих гигантских коммерческих структур. Несмотря на владение головной компанией контрольными пакетами акций производителей товаров, перевозчиков, складов, розничных магазинов и других коммерческих структур, все отношения между ними строятся на договорной основе под контролем центральной администрации. Торговый дом приобретает и сбывает товары за свой счет, зарабатывая на разнице цен. Поэтому руководство торгового дома строго следит за тем, чтобы в его структуре не было лишних звеньев, а действующие работали с высокой эффективностью в пределах единого финансового плана.

Несмотря на всю громоздкость такой коммерческой конструкции, она достаточно подвижна, и с учетом изменения конъюнктуры рынков, таможенных режимов и политической обстановки торговый дом оперативно перестраивается, заменяя поставщиков и корректируя систему обработки и сбыта товаров.

Различают несколько стадий создания торговых домов:

I. Предварительная стадия

На предварительной стадии производятся следующие работы:

составление предварительных концепций проекта;
описание проекта и подготовка презентационных материалов для возможных участников проекта;
составление сетевого графика работ.

II. Стадия исследования и анализа проекта

Цель: анализ наилучшего использования.

На данной стадии проводятся исследования, на основе анализа которых производится отбор функциональных компонентов Проекта по следующим критериям:

основные:

соотношение "доходность / риск".

дополнительные:

объем инвестирования;
условия инвестирования;
срок окупаемости;
срок развития проекта.

Данная стадия подразделяется на следующие этапы:

1. Подбор вариантов возможного использования.

Определяются границы зоны обслуживания (или обосновывается список и характеристики целевых групп потребителей) и набор критериев для возможных участников проекта. Все последующие исследования и анализ осуществляются отдельно для каждого варианта возможного использования.

2. Анализ местоположения и оценка ресурсного качества участка.

Подвергаются изучению характеристики, связанные с местоположением Проекта, ресурсным качеством участка, особенностями прилегающей территории и зоны обслуживания, а именно:

размер и конфигурация участка;
ресурсное качество участка;
характер застройки прилегающей территории;
функциональные зоны города;
расположение проекта относительно центра города и главных улиц;
транспорт;
пешеходные потоки.

В результате анализа этих характеристик по каждому варианту возможного использования рассчитываются:

максимально - возможное количество потенциальных потребителей Проекта (рассчитывается в случаях, когда присутствует функция, нацеленная на обслуживание населения);
агрегированный оценочный показатель Проекта.

Данный показатель позволяет судить о целесообразности размещения той или иной функциональной нагрузки в составе проекта.

3. Исследования потенциального спроса.

Для наиболее полного представления о величине и структуре потенциального спроса исследуются:

в случаях если в составе проекта предусматривается функция, нацеленная на обслуживание населения;
население, проживающее в зоне обслуживания;
основные типы потребителей, существующие в зоне обслуживания;
состав расходов различных типов потребителей;
спрос на различные виды товаров или услуг;
в случаях если в составе проекта не предусматривается функция, нацеленная на обслуживание населения:
характеристики спроса целевых групп потребителей.

4. Исследования конкурентной среды.

Для понимания конкурентной среды, изучению подвергаются:

существующие конкурентные объекты и их влияние на Проект (оцениваются тип, характеристики и степень конкурентного влияния);
уровни арендных ставок в конкурентных объектах, расположенных в зоне обслуживания Проекта или имеющих одни целевые группы потребителей.

5. Анализ наилучшего использования.

По завершению исследований (этапы 2-4) производится анализ данных с учетом их взаимного влияния, и рассчитываются качественные и финансовые показатели по каждому варианту возможного использования. На основе этих показателей по описанным выше критериям Девелопер совместно с заказчиком / инвестором, консультантами и, возможно, прочими участниками Проекта определяет вариант наилучшего использования.

1.2. Структура отдела продаж. Характеристика продавца

Разработанная и утвержденная стратегия компании определяет структуру отдела продаж и обязанности продавцов, призванных ее осуществлять. Основные структуры отдела продаж: территориальная, товарная, потребительская.

Территориальная структура отдела продаж

Это наиболее простая структура, если компания имеет ограниченный ассортимент продукции и не ставит перед собой глобальных целей по экспансии своего продукта. Преимущества такой структуры заключаются в четком распределении ответственности между продавцами на закрепленных за ними территориях: это могут быть области, как в границах города, так и в рамках географических регионов. Такое разделение возможно и в больших масштабах в случае транснациональных компаний, в которых ответственность между менеджерами может быть разделена по странам и континентам. Другое имущество при территориальной структуре отдела продаж заключается в возможности оперативного управления продавцами на всех этапах их работы: от проведения необходимого мониторинга данной территории и поиска потенциальных клиентов до представления отчетов по продажам. Однако следует сказать, что при этом территориальные представители несут дополнительные обязанности по проведению маркетинговых мероприятий или стимулированию сбыта.

В случае если компания имеет очень широкий, разный по своему функциональному применению или технически сложный ассортимент продукции, структура отдела продаж должна быть товарноориентированной. Это означает, что продавцы в рамках компании отвечают за продажу только своего вида продукции. Явное преимущество здесь состоит в возможности для продавцов изучить свой товар и умело использовать этот фактор при осуществлении сделок купли - продажи. В качестве недостатка назовем дублирование обращений клиентов в такую компанию. Им приходится иметь дело с разными продавцами разной продукции. К тому же и сами продавцы часто пересекаются друг с другом во время визитов или телефонных обращений к потенциальным клиентам. В этом случае важную роль должен играть менеджер отдела продаж, в обязанности которого входит контроль деятельности своих подчиненных при работе с клиентской базой.

3. Потребительская структура отдела продаж

В этой структуре доминирующую роль играют потребители. В зависимости от их классификации или местонахождения строят свою работу продавцы. Каждый из продавцов отвечает за продажу товара, предназначенного только для определенной категории потребителей. Преимущества заключаются в высокой экспертной подготовке продавцов, знающих своего потребителя и, соответственно, те свойства товара, которые данного потребителя могут удовлетворить. На языке продаж это означает проведение сделки и получение прибыли. Это очень важно для успешных продаж.

Современный маркетинг рассматривается специалистами как система организации всей деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров, предоставления услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов клиентов, с целью получения максимальной прибыли.

"Возрастание роли маркетинга в связи с изменением ситуации на рынке и превращение последнего в "рынок покупателя" оказывает влияние на развитие отделов маркетинга, их место в организационной структуре фирмы и взаимодействие с другими подразделениями".

Политика распределения (сбыта) определяет место любой компании в каналах распределения, включает решения по маркетинговой логистике.

Канал распределения в маркетинге – совокупность взаимосвязанных организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования и потребления. Через каналы распределения проходят следующие потоки:

физический поток (поток товаров, прямой – совпадает с направлением каналов распределения),
поток собственности (передачи собственности на товар; прямой),
денежный поток (обратный),
информационный поток (прямой и обратный, от производителя к потребителю передается информация о товаре, в обратную сторону – об уровне спроса и потребительских предпочтениях),
поток средств продвижения (прямой, относится к специализированному торговому оборудованию с символикой фирмы-производителя).

Основные типы продавцов

1. Приемщик заказов

Один из самых распространенных и простых типов продавцов. Как правило, это не очень высокооплачиваемые сотрудники, работающие в офисе, основным инструментом работы которых является телефон. Приемщики заказов принимают звонки от клиентов, ведут предварительные переговоры и договариваются о проведении сделки. В основном эта работа строится на входящих звонках от клиентов при наличии постоянной и недорогой рекламы в СМИ. Преимущества для компании заключаются в наличии возможности постоянного приема звонков от потенциальных клиентов и привлечения их к работе с продукцией компании. Но при этом руководителю необходимо учитывать низкую подготовку приемщиков заказов в вопросах ведения переговоров и поиска новых клиентов.

2. Консультант

Данный тип продавцов появился сравнительно недавно. Консультанты используются на одном из самых важных участков работы – в местах продаж, там, где покупатель принимает решение о покупке товара. В этот ответственный момент и появляется консультант, объясняя или показывая преимущества своего товара, стараясь побудить потенциального клиента к положительному решению о покупке. Как показывают последние исследования, особенно эффективны консультанты в крупных розничных магазинах, когда перед потребителем находится большое количество взаимозаменяемой продукции и ему нелегко сделать свой выбор. Эффективность работы консультантов измеряется количеством проданного товара во время его работы. В зависимости от различных факторов продажи могут увеличиваться на 50 – 200%. Для руководителя сложности могут заключаться в организационной части: поиске, подготовке, обучении и контроле деятельности консультантов в местах продаж.

3. Мерчандайзер

Другой действенный способ увеличить количество продаж товаров широкого потребления - это привлечь к работе мерчандайзеров. Они также являются активными продавцами и в условиях ограниченного места на полках магазинов отвечают за такую выкладку своего товара, которая обеспечивает наибольшую привлекательность данного товара в рамках розничного магазина. В отличие от консультантов мерчандайзеры, как правило, не вступают в контакт с покупателями и отвечают только за расположение продукции на полках. Соответственно, расходы на их подготовку и обучение значительно меньше. Но для руководителя остается актуальным вопрос управления и оценки эффективности работы мерчандайзеров.

4. Торговый представитель

Торговые представители являются наиболее распространенным типом продавцов. Именно они несут на своих плечах основную нагрузку по выполнению всех этапов работы продавца: планирование работы, поиск клиентов, подготовка контакту с ними, проведение переговоров и презентация продукта, преодоление возражений, заключение сделки купли – продажи, администрирование и анализ. Этому типу продавцов руководитель должен уделять первостепенное внимание. Во многом от них будут зависеть результаты отдела продаж по выполнению поставленных планов.

5. «Охотник»

Тип «охотников» распространен в компаниях, где особенно важно расширять список ключевых клиентов, тех, кто приносят компаниям большую часть прибыли. Для поиска таких клиентов и поддержания с ними долговременных отношений и используют специально подготовленных «охотников», имеющих более широкие полномочия, чем рядовые торговые представители, и подчиняющихся непосредственно директорам по продажам. Как правило, «охотниками» становятся наиболее подготовленные сотрудники из числа торговых представителей после 2 – 3 лет работы на первичных должностях. Задача «охотников» - не просто увеличение количества важных клиентов, но и постоянный рост объемов продаж.

6. Торговый представитель по работе с ключевыми клиентами

Этот тип продавцов близок по своей работе к «охотникам». В их число входят наиболее «продвинутые» торговые представители. В некоторых компаниях, учитывая важность клиентов, на этих должностях работают менеджеры. В отличие от «охотников» торговые представители по работе с ключевыми клиентами большую часть своего времени тратят на поддержание и развитие отношений с уже существующими ключевыми клиентами. Задача данных продавцов заключается в установлении таких отношений с клиентами, которые позволили бы компании иметь ярко выраженное конкурентное преимущество в виде лояльности данного покупателя. Это дает компании уникальную возможность существенно сокращать время и ресурсы на продвижение своего продукта. Специалисты такого типа высоко ценятся на рынке, и за ними идет настоящая «охота» с целью переманить в другие фирмы.

В настоящее время руководителями коммерческих предприятий незаслуженно мало уделяется внимание вопросу создания функциональных обязанностей и обучения им своих подчиненных.

Руководитель определяет положения, которые повышают эффективность деятельности всей организации, и отвечает на вопросы:

Что должен знать сотрудник отдела продаж, чтобы эффективно выполнять свои обязанности? Чем он и его работодатель должны руководствоваться в повседневной работе?
За что отвечает сотрудник в своей работе?
Какие он имеет права?
Кому подчиняется?
Какие отчетные документы сотрудник должен представлять?
Какие условия работы должен создать ему руководитель?

Ответы на эти вопросы, записанные и доведенные до сведения каждого члена «торговой» команды, призваны обеспечить понимание торговым сотрудником своего места в общей команде при выполнении своих должностных обязанностей. Это необходимо, чтобы команда работала слаженно и могла достичь наиболее высоких результатов в работе. Именно поэтому каждый сотрудник должен знать цели всего коллектива, свое место в нем и те задачи, которые он призван решать.

Принципы разработки функциональных обязанностей:

наличие функциональных обязанностей для каждой штатной должности в структуре отдела продаж;
постоянное обновление функциональных обязанностей при изменении внешних или внутренних условий деятельности предприятия;
наличие функциональных обязанностей в письменном виде у каждого сотрудника;
использование функциональных обязанностей при подборе персонала на вакантные должности;
регулярная сдача зачетов торговым персоналом по знанию своих функциональных обязанностей с указанием даты проведения зачета и подписью ответственных лиц;
использование функциональных обязанностей при проведении контроля над деятельностью торгового персонала;
использование оценок при сдаче зачетов на знание функциональных обязанностей при проведении аттестации торгового персонала.

Глава 2.Сбытовая деятельность предприятия

2.1. Сущность сбытовой деятельности предприятия

Заботясь о сбалансированности товарооборота и товарных ресурсов, недопущения образования сверхнормативных товарных запасов, в торговом доме ежемесячно разрабатываются планы товарного обеспечения по каждой из товарных секций. Решая эту задачу, работники органов снабжения (товароведы) изучают и учитывают спрос и предложение на все товары, уровень и изменение цен на них и на услуги посреднических организаций, выбирают наиболее экономичную форму товародвижения, оптимизируют запасы, снижают транспортно-заготовительные и складские расходы. Они также заключает все договора с поставщиками на поставку товаров, формирует ассортиментный перечень товаров, занимается сертификацией товаров, занимается возвратом по браку с поставщиками и покупателями, участвует в различных ярмарках, занимается заключением договоров на сотрудничество с частными предпринимателями. Также в обязанности товароведа данного предприятия входит формирование ассортимента, для чего требуется исследование спроса населения на различные виды товаров. Для формирования ассортимента исходят из данных по предыдущим периодам, например данные о размерах товарных запасов, о видах товаров, медленно реализуемых.

Одним из важнейших требований к товародвижению является его планомерная организация по заранее разработанным графикам, в которых предусматривается наиболее рациональная частота и количество завозимых в магазин товаров.

Основными конкурентными преимуществами Торгового дома, которые помогут ему, выделиться среди других предприятий торговли, и завоевать доверие покупателей будут являться:

предложение покупателю товаров соответствующих всем качественным требованиям;
предложение товаров с нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя;
проведение гибкой ценовой политики;
применение различных видов рекламы;
расширение объема дополнительных услуг (комплектация подарочных наборов, доставка товара по заказу);
реализация большого ассортимента товарных позиций, рассчитанных на группы населения с различными доходами.