Содержание 

     Введение

      Актуальность данной темы заключается в том, что значение выставок и ярмарок для экспонента определяется, прежде всего, возможностью: непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей, отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке, «дать знать о себе», обменяться информацией со специалистами, почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику, проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах  товаров\услуг его фирмы и товаров\услуг его основных конкурентов, провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров\услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств,  и многие другие.

      Но  выставка или ярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного  количества товаров, производимых в  разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Это особенно важно при покупке машин и оборудования. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.

      Однако  предприятию следует помнить, что  участие в торговых ярмарках и  выставках всегда сопряжено со значительными  расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Ведь на ярмарке или выставке наиболее опасны для вас ваши собственные ошибки и менее – ваши конкуренты.

      Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке или ярмарке, его следует тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено  в необходимости участия в  выставке или ярмарке и четко  сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную или ярмарочную деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д.

      Целью данной работы является изучение ярмарок  и выставок в системе маркетинговых  коммуникаций.

      Для достижения поставленной цели решаются следующие задачи:

      - изучить становление и развитие ярмарок и выставок;

      - рассмотреть современная концепция ярмарок и выставок;

      - опредлить понятие, цели и задачи ярмарок и выставок;

      - выявить организационные этапы работы выставки «Текстильлегпром»;

      - опредлить внедрение в производство фирмой-производителем изделий из нового вида сырья и продвижение этих товаров на рынок;

      - рассмотреть полученные результаты от участия в выставочной деятельности.

      Предмет исследования – ярмарки и выставки.

     1. Развитие ярмарок  и выставок

     1.1. Становление и  развитие ярмарок  и выставок

     Становление ярмарок  и выставок имеет свою многовековую историю. Одновременно со становлением и развитием рыночных отношений  развивалась ярмарочная и выставочная  деятельность. Наиболее важным периодом в становлении ярмарок и выставок является первая половина XII в. В это время ярмарки получили широкое распространение во Франции, Англии, Швейцарии, Римской империи.

     Поступательное развитие промышленного производства, совершенствование  средств связи, все более широкое использование возможностей заключения торговых сделок по образцам вместо ранее осуществляемых прямых продаж товаров, размещаемых крупными предприятиями в местах торговли, предопределило дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности.

     Такая деятельность особенно активной стала в XIX в. В эти годы стали проводиться всемирные выставки. Первая из них состоялась в 1851 г. в Лондоне. За ней последовала выставка в Париже в 1867 г. В 1879 г. состоялась Всемирная выставка в Филадельфии.

     В конце XIX в. ярмарочная и выставочная деятельность достигла широкого развития во многих странах мира, в том числе и в России. В 1886 г. в Нижнем Новгороде состоялась Всероссийская выставка. На этой выставке, продолжавшейся 120 дней, было представлено 9700 экспонатов, которые размещались в 172 крытых павильонах.

     Выставка обычно рассматривается как кратковременное  мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число  фирм с помощью образцов демонстрируют  новые товары, идеи или услуги для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

     Ярмарочная торговля в России имеет достаточно древние  исторические корни. В 1641 году по указу  царя Михаила Федоровича была организована первая

     Российская ярмарка  у стен Макарьевского монастыря, недалеко от Нижнего Новгорода. Среди  участников ярмарочной торговли были богатые Российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые  предлагали для продажи меха, шёлка, жемчуг, золото, серебро, лён и другие редкие товары. После пожара гостиного двора с 1816 года ярмарочные торги перешли во вновь отстроенный каменный гостиный двор уже непосредственно в Нижнем Новгороде и с 1822 начинает работать Нижегородская ярмарка. В 1896 году под председательством крупного российского предпринимателя Саввы Тимофеевича Морозова открылась первая Всероссийская торгово-промышленная выставка.

     В начале XIX века на Руси появляется ещё одна крупнейшая ярмарка - Ирбитская. В 1844 году произошел бурный рост золотодобывающей промышленности в Сибири, что стало мощным импульсом активизации ярмарочной торговли.

     Возрождение ярмарочной торговли в России можно отметить с 1991 года. В 1993 году Всероссийскому акционерному обществу "Нижегородская ярмарка" вручена высокая награда в Мадриде "Арка Европы Золотая Звезда", которая ранее вручалась лишь четырем компаниям планеты: Японии, Германии, Мексики и Испании.

     Ярмарочная торговля в России как организационная  форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Традиционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов.

     В настоящее время безусловным  лидером по числу проводимых выставок и ярмарок и их посещаемости является Западная Европа. Каждый шестой житель стран ЕЭС ежегодно посещает ярмарку или выставку. При этом лидирующее положение в ярмарочной и выставочной деятельности принадлежит ФРГ- Это государство располагает примерно 2 млн. м2 ярмарочной и выставочной площади, где можно разместить до 80 тыс. экспонентов и что позволяет принять около 7 млн. посетителей в год. Примерно четверть указанной площади находится в городе Ганновере (489900 м2).

     Одновременно  с Германией важная роль в проведении ярмарок и выставок на европейском континенте принадлежит Франции, Италии, Великобритании, Испании, Бельгии и другим странам.

     Ярмарки и выставки пользуются большой популярностью  и в Северной Америке и, в частности, в США; достаточно сказать, что в 80-е годы суммарная выставочная  площадь увеличилась на 43%. В США и Канаде, согласно данным издания “Trade Show Week Data Book”, ежегодно проводится около 4,2тыс. выставок.

     Однако  более динамическое развитие ярмарочно- выставочной деятельности по сравнению  с Европой и Америкой наблюдается в странах Юго-Восточной Азии.

     Наиболее  крупными международными ярмарками  и выставками, проводимыми в развивающихся  странах, являются ярмарки и выставки в Дамаске (Сирия), Триполи (Чили).

     Таким образом, на основании имеющихся  данных, Европа по историческим, геополитическим, экономическим и другим причинам продолжает быть метрополией торговых ярмарок и выставок, что, однако, не снижает значения выставочной деятельности на Северо-Американском континенте и в бурно развивающейся Юго-Восточной Азии. [5,c.163].

     1.2. Современная концепция ярмарок и выставок

     В настоящее время наиболее часто  ярмарка (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное  мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том  же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.

     В то же время выставка обычно рассматривается  как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

     Следует отметить, что в реальной жизни  в качестве выставок нередко рассматривают  небольшую экспозицию товаров, услуг  или идей, формируемую в познавательных целях, например организуемые библиотеками экспозиции, посвященные определенным датам или событиям. Такие выставки и их функционирование в дальнейшем не рассматриваются. Речь идет прежде всего о торгово-промышленных выставках.

     Таким образом, из сказанного выше следует, что, если одной из основных задач ярмарки является заключение прямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки является создание благоприятных условий для продажи товаров по их образцам. При этом, если основными покупателями на ярмарках являются представители оптовой торговли, то покупателями на выставках - конечные потребители. Имеются и другие различия. Вместе с тем можно привести множество примеров, когда выставка проводится как престижное мероприятие, по своим целям ничем, по существу, не отличающееся от ярмарки.

     Поэтому в дальнейшем будем делать акцент не на различии выставок и ярмарок, а на тех общих возможностях, которые  предоставляются фирме благодаря  ее участию в их работе. Здесь  имеется в виду наличие определенных условий, создаваемых в процессе работы ярмарок и выставок и позволяющих эффективно решать маркетинговые проблемы, стоящие перед фирмой, и прежде всего относящиеся к обоснованию эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.

     Данные  задачи можно успешно решать, если тщательно обосновать необходимость участия в тех или иных ярмарках и выставках, на должном уровне организовать подготовку и проведение выбранных мероприятий, а также эффективно использовать результаты, полученные во время ярмарок и выставок. [10,c.177].

     В сфере отечественного выставочного бизнеса специалисты отмечают появление  важных тенденций:

     1) растет количество специализированных  выставок по сравнению с универсальными (соответственно, 76% и 24%), что весьма  выгодно фирмам- экспонентам,

     2) наблюдается рост числа российских  фирм, участвующих в международных  выставках

     3) стабильно растет интерес зарубежных  фирм к России

     Этот  бурный рост выставочной активности в настоящее время свидетельствует  о стремлении предпринимателей восстановить старые и найти новые хозяйственные связи и постепенно занять значительные позиции на мировых рынках.

     На  2010 год в Москве запланировано проведение примерно 520 выставок. Если не учитывать постоянно действующие строительные выставки, универсальные выставки-продажи, православные и медовые ярмарки, некоторые выставки павильона «Культура» на ВВЦ (статистические данные таких мероприятий, как правило, организаторы не дают), то количество торгово-промышленных московских выставок снизится до 415, 27 из них пройдут впервые. Наибольшее количество (пять) первых выставок в 2010 году – по промышленной тематике.

     Для сравнения: на 2009 год было запланировано примерно 540 выставок, причем впервые – 53 из них. Только 22 первые выставки 2009 года стали вторыми в 2010 году – не все проекты оказались удачными.

     Разделение  выставок по количеству экспонентов.

     В справочных изданиях «ИнформЭКСПО»  практически для всех московских выставок указывается количество экспонентов, свидетельствующее о масштабе мероприятия. Статистические сведения в полном объеме приведены только для выставок, прошедших независимый выставочный аудит.

     В 2009 году таких выставок было 78.

     Анализ  выставок, прошедших в Москве в  течение 2009 года, дает следующее деление общего их количества по числу экспонентов:

     Более 1000 экспонентов участвовали в выставках: МITT, World Food Moscow, «Золотая осень», «Мебель», «Московская международная книжная ярмарка». «Текстильлегпром» (проходит 4 раза в год). Более 2010 участников – в выставках «Продэкспо» и Mosbuild.

     Устроители выставок.

     На  начало 2010 года организацией выставок в Москве занимается 155 компаний. Из них 102 компании проводят по одной или по две выставки (всего 148 мероприятий, что составляет 28% от общего их числа).

     Большинство этих компаний не являются специализированными выставочными в полном смысле этого слова. Они представляют отраслевые ассоциации и объединения, или являются специально созданной дирекцией одной выставки. Как правило, организация выставок не является основным видом их деятельности.

     8 компаний, каждая из которых организует не менее 10 выставок, проводят в сумме 152 мероприятия, что составляет 29% от общего числа выставок.

     Сворачивают свою российскую выставочную программу, продавая выставки, известные компании «Защита Экспо», «Старая крепость», «Майер Джей Экспо». В то же время уверенно заявляют о своем присутствии на российском выставочном рынке зарубежные компании – Reed Exhibition, Turkel Fair Org, Messe Frankfurt и другие.

     Всемирно  признанные бренды московских выставок.

     В целом по России Знак Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI) имеют 89 выставок, в том числе 62 московские.

     Членами UFI являются 22 московские выставочные  компании, занимающиеся организацией и проведением торгово-промышленных выставок. Компании «Экспоконста» и  «Русском Ай-Ти Системс» приняты в качестве партнеров выставочной индустрии и являются ассоциированными членами UFI. [18,c.130].

       2. Понятие, цели и задачи ярмарок и выставок

     2.1. Понятие, цели и задачи ярмарок и выставок

     Выставки  и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Несмотря на то, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практике имеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок.

     Торговая  ярмарка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем, чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.[12,c.104]

     Торгово-промышленная выставка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.

     Ярмарки зародились как мероприятие рыночного  характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличии от них  выставки возникли как средство публичной  демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность.

     Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам – экспонентам  возможности выставить образцы  своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки – показать научно- технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

     По  составу участников, месту проведения и экономическому значению различают  выставки и ярмарки:

• Региональные
• Межрегиональные
• Национальные
• Международные

     Региональные  ярмарки и выставки имеют сферу  действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий.

     Межрегиональные имеют одинаковую структуру с  региональными, однако располагают  большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

     Национальные  ярмарки и выставки, уходящие своими корнями в конец 18-го века и появившиеся  вначале во Франции, являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью  демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.

     Предпосылкой  проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так  и за рубежом, является участие в  них экспонентов и посетителей  из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны.

     Международный или, лучше сказать, многонациональный  характер они приобретают лишь в  том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10-15% зарубежных экспонентов.

     Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран – участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира.

     По  характеру выставляемых экспонентов  все выставки и ярмарки делятся:

• универсальные
• специализированные

     Универсальными  являются выставки, тематика которых  затрагивает несколько отраслей экономики. Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность. [3,c.170].

     Характерным для развития международных выставок и ярмарок является рост их специализации, причем это в большей степени относится к выставкам, чем к ярмаркам. Усиление специализации объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной.

     Поэтому все чаще организуются международные  выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных  отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно, это выгодно фирмам-экспонентам.

     Характерным является значительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, что связано с ростом торговли этими товарами и сих спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированных ярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткань.

     По  срокам и способу проведения выставки и ярмарки можно подразделить наследующие виды:

     - Краткосрочные выставки (соло-выставки)

     Проводятся  в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей  страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

     - Передвижные выставки

     Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение  организация плавучих выставок, в  частности, Японией, Швецией, Англией.

     Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

     - Постоянные выставки

     Эти выставки организуются чаще всего при  дипломатических консульствах и  других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям  образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

     - Большую роль стали играть  постоянно действующие торговые  центры, создаваемые развитыми странами  за границей.

     Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам- экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.

     - Новым видом выставок являются  т.н. торговые недели. 
Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.

     По  частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

     1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.)

     2. Ежегодные

     3. Сезонные

     Частота проведения ярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет.

     Кроме того, ярмарки и выставки можно  классифицировать по направлению работы:

     1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж/заказов

     2. Информационные/ознакомительные

     3. Проводимые в целях развития коммуникации/контактов. [7,c.144].

     Прежде всего, нужно  четко определить цели, которые фирма  ставит перед собой, участвуя в выставке. Как правило, круг таких целей включает:

     демонстрацию  вашей продукции, представление  новых товаров (услуг);

     продвижение вашей торговой марки, улучшение  имиджа фирмы;

     изучение  рынков сбыта, формирование дилерской  сети;

     рекламу вашей фирмы;

     непосредственный  сбыт продукции;

     изучение  продукции и стратегии конкурентов.

     Планируя  участие в выставке, не нужно забывать обо всех этих целях. Также необходимо собрать сведения о выставках, по тематике близких к деятельности вашей фирмы. Участвуя в работе ярмарки  или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга. Последними, например, являются: