Товароведная характеристика на примере аптеки

Содержание:

Введение…………………………………………………………………..........  2

Литературный обзор:

Определение количества посетителей  и среднюю стоимость рецепта  в разные промежутки времени по смене, дням недели, месяцам………………………………………………………………………………… 3

Какие мероприятия необходимо проводить в аптеке для поддержания  микроклимата и удержания сотрудников в аптеке…………………………………………………………………………………… 4

Какие психологические и  этические знания и мероприятия  необходимы по изучению поведения и  привлечения посетителей.………………………………………………………………………… 5

Определение ассортиментных показателей…………………… 6

АВС-анализ……………………………………………………………………… 18

Вывод……………………………………………………………………….………..  28

Список литературы…………………………………………………………….  29

Введение.

Аптека №237 ОАО «ТС  «АПТЕЧКА» находится в г. Ступино в торговом центре. Общая площадь 70 кв.м. Штат 4 специалиста: заведующая, 3 фармацевта. Время работы аптеки с 9:00 до 21:00 без перерыва и выходных.

Термин «Маркетинг» происходит от английского слова «market» – рынок, рыночная деятельность.

Маркетинг является одной  из категорий рыночной экономики, которая все в большей мере становится определяющей в нашей жизни. Поэтому руководители и специалисты должны изучить его сущность, основные аспекты и концепции, хорошо знать организацию маркетинга, использовать методы и приемы этой деятельности, а, так же, с максимальной отдачей использовать все позитивное из того, что дает рынок.

Для предприятий различных  отраслей и сфер деятельности первостепенной

проблемой становится обеспечение  сбыта готовой продукции, использование

концепции маркетинга –  единственно возможный путь создания условий для роста производства товаров. Благодаря ему, может быть достигнуто увеличение прибыли, что является основой для дальнейшего развития предпринимательских структур, обеспечения более полной занятости населения и достижения более высокого жизненного уровня населения. В условиях рыночных отношений и особенно в переходный к рынку период маркетинг является одной из важнейших экономических дисциплин.

Возникновение маркетинга тесно  связано с возникновением обмена и рынка.

Маркетинг это работа с рынками ради осуществления обменов, цель которых  удовлетворение человеческих нужд и потребностей посредством обмена.

Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как:

-      разработка  товара;

-      налаживание  коммуникаций;

-      организация  распределения;

-      установление  цен;

-      исследования;

-      развертывание  службы сервиса.

По отношению к рынку, маркетинг имеет двухстороннюю  структуру, а именно:

маркетинг, осуществляемый продавцами, и маркетинг, осуществляемый покупателями. Маркетинг – это комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбыточной деятельности предприятия по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю. Рыночная экономика в нашей стране не развилась пока в полной мере, а, следовательно, старые связи между предприятиями в большинстве случаев безвозвратно потеряны. В такой ситуации руководству предприятия очень сложно ориентироваться на рынке, поэтому реальной основной действительностью на сегодня является недостаток правильной и проверенной информации, важной для принятия управленческого решения. При проведении маркетинговых исследований, руководство компании получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции компании может принести наибольшую прибыль. С помощью проведения маркетинговых исследований определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать свое предприятие. Проведение маркетинговых исследований так же позволяет понять, каким образом компания должна организовать сбыт своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы, определить, какие виды продукции, проданные какому потребителю, и в каком регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль. Поэтому очень важным является умение руководителя предприятия проводить маркетинговые исследования, знать их технологию и организации.

Литературный  обзор.

 Определение количества посетителей и среднюю стоимость рецепта в разные промежутки времени по смене, дням недели, месяцам.

1. Смена:

- с 9:00 до 13:00 количество  посетителей  112 человек, средний  чек 195 рублей

- с 13:00 до 17:00 количество  посетителей 168 человек, средний  чек 273 рубля

- с 17:00 до 21:00 количество  посетителей 108 человек, средний  чек  212 рублей

2. Дни недели:

- понедельник количество  посетителей 270 человек, средний  чек 185 рублей

- вторник количество посетителей  292 человека, средний чек 194 рублей

- среда количество посетителей  284 человека, средний чек 206 рублей

- четверг количество посетителей  297 человек, средний чек 217 рублей

- пятница количество посетителей  330 человек, средний чек 259 рублей

- суббота количество посетителей  376 человек, средний чек 275 рублей

- воскресенье количество  посетителей 305 человек, средний  чек 218 рублей

Какие мероприятия  необходимо проводить в аптеке для  поддержания микроклимата и удержания  сотрудников в аптеке.

Система мотивации, как в ее денежной части, так и в отношении различных корпоративных льгот, существенным образом зависит от корпоративной культуры.

Материальное вознаграждение как часть системы мотивации  персонала играет серьезную роль, однако в компаниях с комфортной внутренней средой оно является уже не единственным фактором, удерживающим персонал. Для того чтобы привлечь и удержать в своих рядах квалифицированных специалистов, надо попытаться обнаружить ключевой мотивирующий на выбор места работы фактор и предлагать потенциальным кандидатам именно его. Для молодежи и выпускников вузов — это возможность дополнительного послевузовского специализированного обучения, наличие хорошего наставника, карьерная перспектива и в должностном и материальном плане. Для сотрудников среднего звена, которые уже успели обзавестись семьями, в дополнение к деньгам это может быть хороший социальный пакет: страховка, фитнес, выплаты на детей, дополнительные «подъемные» к отпускам, поручительства по ипотечным кредитам, пенсионные планы и т. п. А вот с наймом, мотивацией и удержанием топ -менеджеров общих подходов быть не может. Если человек уже состоялся, успешен и имеет перспективы профессионального роста и самореализации, ему нет смысла менять место работы. Если такой специалист все-таки нужен организации, то применим только индивидуальный подход.

Какие психологические  и этические знания и мероприятия  необходимы по изучению поведения и  привлечения посетителей.

Конкурентная борьба на розничном  фармацевтическом рынке в последние  годы становится все более острой. Рынок по многим категориям товаров  быстро достигает насыщения. С другой стороны, покупатель становится все  более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть  аптеку и считать, что покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который  предлагает лучший ассортимент, более  низкие цены и лучший сервис. Путь, давно  и успешно опробованный на европейском  рынке, - увеличение продаж за счет проведения специальных маркетинговых мероприятий  по стимулированию сбыта.

Для планирования мероприятий  по стимулированию продаж необходимо определить:

- цель;

- технологию проведения  мероприятий;

- сроки проведения мероприятий;

- ресурсы (материальные, людские и т.д.);

- способы оценки эффективности  проведенных мероприятий.

Первое и самое важное - при разработке мероприятий по стимулированию продаж - четко определить цель его проведения. Причем необходимо формулировать цель в реальных единицах измерения - процентах, рублях, количестве покупателей и т.д. Рассмотрим основные цели мероприятий по стимулированию продаж:

- увеличение объема продаж  по аптеки (сети) в целом;

- увеличение объема продаж  товара (категории);

- оптимизация запасов;

- оптимизация потоков  покупателей;

- привлечение дополнительных  покупателей.

Определение ассортиментных показателей.

Анализ ассортимента фарамацевтических товаров проводится по следующим показателям: широта, полнота,глубина.

Широта ассортимента- количество ассортиментных групп товаров, имеющихся в том или ином розничном или оптовом звене, представленных в номенклатурных или формулярных списках, классификаторах, государственных реестрах, регистрах, каталогах, выпускаемых различными фармацевтическими предприятиями или фирмами, производящими лекарственные препараты.

Кш= (Шфх100) /Шб,

Где Шф – широта фактическая – количество ассортиментных групп товаров, имеющихся в аптеке;

Шб – широта базовая – количество ассортиментных групп, представленных в классификаторах, регистрах.

Полнота ассортимента ( насыщенность, длина товарной линии) – это количество товарных единиц одной ассортиментной группы, имеющихся в том или ином розничном или оптовом звене, представленных в номенклатурных или формулярных списках, классификаторах, государственных реестрах, регистрах, каталогах.

Кп = (Пфх 100) /Пб,

Где Пф – полнота фактическая, количество товарных единиц одной ассортиментной группы, имеющихся в аптеке;

Пб – полнота базовая  – количество товарных единиц одной  ассортиментной группы, представленных в классификаторах, государственных  реестрах.

Глубина ассортимента- количество вариантов товаров одной товарной единицы или одной ассортиментной группы, имеющихся в том или ином розничном или оптовом звене, представленных в номенклатурных или формулярных списках, классификаторах, государственных реестрах, регистрах, каталогах.

Кг = (Гфх100)/Гб,

Где Гф – глубина фактическая – количество вариантов товаров одной товарной единицы, имеющихся в аптеке;

Гб – глубина базовая  – количество вариантов товаров  одной товарной единицы, представленных в классификаторах, регистрах, государственных реестрах.

Противопаркинсонические средства:

Данная фармакотерапевтическая группа объединяет лекарственные средства, обладающие способностью устранять  или облегчать симптомы болезни  Паркинсона (наследственно-дегенеративное хроническое прогрессирующее заболевание) и синдрома паркинсонизма. Последний  может быть обусловлен различными поражениями  ЦНС (инфекции, интоксикации, травмы, атеросклероз мозговых сосудов и т.д.), а также  применением некоторых препаратов, в т.ч. нейролептиков, антагонистов кальция и др.

В Госреесте:

Препаратов - 196, торговых названий – 30

В аптеке №237 имеются препараты:

Леводопа таб.

Пк-мерц таб. по 100 мг

Мидантан таб. по 100 мг

Бромокриптин таб. по 2,5 мг

Мирапекс таб. по 1 мг и 0,25 мг

Проноран таб. по 50 мг

Наком таб. по 250+25 мг

Расчеты:

Коэффициент ширины:

Кш= 7/30=0,23

Коэффициент полноты:

К = 8/117=0,068

Коэффициент глубины:

К=8/196=0,04

Противоэпилептические средства.

Лекарственные препараты, обладающие способностью предупреждать развитие припадков у больных эпилепсией.

В Госреестре:

Препаратов - 1123, торговых названий – 104

В аптеке №237 имеются препараты:

Конвулекс таб. п/о 300 мг и 500 мг

                Кап. 150 мг, 300 мг и 500 мг

                Сироп 50 мг/мл

                Амп. для в/в и в/м 100 мг/мл

Депакин 500 мг

Депакин хроно 200 мг, 300 мг и 500 мг

Баклосан таб.

Карбамазепин таб. 200 мг и 400 мг

Паглюферал 2 таб.

Паглюферал 3 таб.

Финлепсин 200 мг и 400 мг

Финлепсин ретард

Топамакс кап. 15 мг, 25 мг и 50 мг, таб. 25 мг и 100 мг

Расчеты:

Кш= 10/104=0,1

Кп=14/985=0,014

Кг=24/1123=0,021

АВС-анализ.

Анализ ABC - это способ ресурсного исследования, заключающийся в разделении продукции  на категории A, B и C, составляющие в  структуре продаж 80, 15 и 5% соответственно, и предполагающий различные подходы  к управлению этими товарными  группами.

Идея анализа ABC состоит  в том, чтобы из всего множества однотипных объектов выделить наиболее значимые с точки зрения обозначенной цели. Таких объектов, как правило, немного, и именно на них необходимо сосредоточить основное внимание и силы.

В экономике широко известно так называемое правило Парето (20/80), согласно которому лишь пятая часть (20%) от всего количества объектов, с которыми обычно приходится иметь дело, дает примерно 80% результатов этого дела. Вклад остальных 80% объектов составляет только 20% общего результата.

Например, в торговле 20% наименований товаров дает, как правило, 80% прибыли  предприятия, остальные 80% наименований товара — лишь необходимое дополнение, обязательный ассортимент. Из всего  количества поставщиков предприятия лишь 20% создают 80% всей опасности потерь от связей с недобросовестным контрагентом. Можно привести и другие примеры.

Суть принципа Парето состоит  в том, что в процессе достижения какой-либо цели нерационально уделять  объектам, образующим малую часть вклада, то же внимание, что и объектам первостепенной важности.

Согласно методу Парето множество  управляемых объектов делится на две неодинаковые части.

Широко применяемый в  логистике метод ABC предусматривает более глубокое разделение — на три части. При этом среднестатистическое распределение имеет вид, представленный в табл. 1.

Таблица 1 – Примерные  среднестатистические процентные соотношения  групп А, В и С.

Первым, ключевым этапом ABC анализа  является определение цели анализа. Одно и то же множество объектов управления будет разделено на подмножества А, В и С по разному, в зависимости от цели анализа.

Например, в процессе управления многотысячным ассортиментом аптеки или аптечного склада с использованием ABC анализа могут решаться

следующие задачи:

- сокращение величины  запасов;

- сокращение количества  перемещений на складе;

Позиции номенклатуры, отнесенные к группе А - немногочисленны, но на них приходится преобладающая часть денежных средств, вложенных в запасы (сумма стоимостей составляет 75-80% суммарной стоимости всего запаса). Это особая группа с точки зрения определения величины заказа по каждой позиции номенклатуры, контроля текущего запаса, затрат на доставку и хранение.

К группе В относятся позиции  номенклатуры, занимающие среднее положение  в формировании запасов склада(сумма стоимостей составляет 10-15% суммарной стоимости всего запаса). По сравнению с позициями номенклатуры группы А, они требуют меньшего внимания, за ними производится обычный контроль текущего запаса на складе и своевременностью заказа.

Группа С включает позиции номенклатуры, составляющие большую часть запасов: на них приходится незначительная часть финансовых средств, вложенных в запасы (сумма стоимостей составляет 5-10% суммарной стоимости всего запаса). Как правило, за позициями группы С не ведется текущий учет, а проверка наличия осуществляется периодически.

 Этапы проведения  анализа АВС.

Процедура проведения АВС-анализа содержит следующие шаги:

. Определение цели анализа;

. Определение объектов  анализа;

. Определение факторов  для дифференциации объектов  анализа;

. Формирование информационного  массива для анализа;

. Оценка объектов анализа  по выделенным факторам;

. Ранжирование показателей;

. Разделение объектов  на группы;

. Интерпретация результатов  анализа.

Первым, ключевым этапом АВС  анализа является определение цели анализа. Одно и то же множество объектов анализа может быть разделено  на группы по-разному, в зависимости  от цели анализа. В свою очередь, результат  анализа должен быть правильно интерпретирован, иначе эффект от его проведения сводится к нулю.

Например, в процессе управления многотысячным ассортиментом склада предприятия оптовой торговли с  использованием ABC анализа могут решаться следующие задачи:

·сокращение величины запасов;

·сокращение количества перемещений  на складе;

·сокращение хищений материальных ценностей.

Ставя цель сокращения запаса на складе, необходимо выделить ассортимент, на долю  позиций, заказы по которым  необходимо взять под строгий  контроль, так как содержание многодневного  запаса по этим позициям обойдется  гораздо дороже, чем по остальным  позициям.

Ставя цель сокращения перемещений  на складе, необходимо разделить ассортимент  по признаку встречаемости позиции  в отгрузочных накладных. Большая  часть встречаемости, придется на незначительную часть ассортимента. Избежать перерасхода  движенческого ресурса можно, если разместить этот ассортимент в зонах, наиболее удобно расположенных относительно мест отпуска товара.

Основная опасность хищений  на этом же складе также приходится на незначительную группу ассортимента. Этой группе также необходим жесткий  контроль, но уже другого плана: частая инвентаризация, размещение в специальных  камерах, укладка в верхние ярусы  стеллажей, что затрудняет хищение  и т. п.

Вторым этапом АВС-анализа является определение объектов анализа. Одну и ту же задачу можно решать при помощи воздействия на различные объекты управления, конечно, наибольший результат даст комплексное воздействие. Например, снизить запасы на складе компании можно следующими путями:

а) пересмотреть объем/интервал заказа по товарам группы А, объект анализа - ассортиментные позиции.

б) пересмотреть условия  работы или сменить поставщиков  группы А, объект анализа - поставщики компании.

в) пересмотреть условия  работы с покупателями группы А, объект анализа - покупатели компании,

г) проанализировать складской  запас и принять решение об активизации продаж по позициям со сверхнормативным остатком, объект анализа - опять ассортиментные позиции, но фактор будет иным.

На третьем этапе АВС-анализа необходимо определить факторы, на основе которых будет происходить дифференциация объектов анализа. Данный этап неразрывно связан со вторым: факторы определяются выбранными для анализа объектами. В рамках предыдущего примера можно обозначить следующие факторы:

а) объект анализа - ассортиментные позиции, возможные факторы: объем  продаж по себестоимости, объем продаж в количественном выражении, доход  от позиции, величина текущего или среднего остатка на складе.

б) объект анализа - поставщики компании, возможные факторы: величина текущего или среднего остатка на складе в разрезе поставщиков; объем  оборотных средств, вложенных в работу с тем или иным поставщиком (а так же размер кредита, предоставляемого поставщиком); доходность средств, вложенных в работу с поставщиком.

в) объект анализа - покупатели компании, возможные факторы: объем  продаж в разрезе покупателей, доход  по каждому покупателю; объем дебиторской  задолженности.

Следует отметить, что второй и третий этап являются творческими. Необходимо экспериментировать, анализировать  различные объекты по всевозможным факторам, только тогда АВС-анализ станет мощным инструментом для принятия решений. Например, большинство людей, управляя запасами, проводят АВС-анализ по одному объекту (ассортиментная позиция) и одному фактору (объем продаж), в то же время, очевидно, что многофакторный анализ позволит принять более взвешенное решение. В случае проведения многофакторного АВС-анализа следует применять следующие рекомендации:

·при очень широком  круге номенклатуры (десятки и  сотни тысяч) хороший результат  дает механизм последовательного использования  критериев. Первоначально классификация  выполняется по наиболее существенному  критерию. Затем для группы А проводится классификация по второму критерию и т.д. Последовательная классификация приводит к относительно немногочисленному составу группы А, которая дает возможность сконцентрировать усилия управленческого персонала на повышении эффективности решений применительно к этой наиболее важной группе номенклатуры запасов.·возможно проведение АВС-классификации для каждого из критериев отдельно (параллельно), а затем методом парных сравнений определение совокупностей номенклатурных позиций, входящих в группу А, АВ, ВС и С во всех проведенных классификациях. Параллельная классификация более трудоемка и не позволяет значительно сузить численность выделяемых групп, но дает обширную информацию об особенностях каждой из групп номенклатуры. ·третий подход заключается в формировании синтетического критерия классификации. Для каждого из выбранных критериев классификации определяется удельный вес, соответствующий значимости данного критерия в реализации стратегии предприятия. Четвертым этапом является формирование информационного массива для анализа. Современные информационные системы позволяют без проблем сформировать требуемый массив информации и даже выполнить все последующие действия автоматически. Однако и на этом этапе можно столкнуться с трудностями, например: определение временного интервала данных для анализа, несоответствие данных реальному положению вещей (например, отсутствие продаж по позиции в результате дефицита) и т.п.

На пятом и шестом этапах производится оценка вклада каждого  объекта в общий результат, ранжирование объектов в порядке убывания выделенного  фактора, а также расчет нарастающего итога доли объектов в общем количестве в процентах и вклада этих объектов в общий результат в процентах.