Тренинг по манипуляции

ОГЛАВЛЕНИЕ

ГЛАВА I. Теоретические подходы к  изучению  манипулятивного поведения в конфликте 6

1.1.Понятие и виды конфликтов 6

1.2.Понятие и виды манипуляции 14

1.3.Манипулятивные техники поведение в конфликте. Диагностика  
манипуляций 25

ГЛАВА II. Тренинг по манипуляции 37

2.1. Пояснительная записка к тренингу 37

2.2. План-тайминг тренинга «Управление манипуляциями» 40

2.3. Рекомендации по постренинговому сопровождению 48

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 54

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 56

ВВЕДЕНИЕ

Одним из интереснейших разделов психологии является раздел изучающий такой психологический феномен как манипулирование сознанием.

То, что на человека возможно воздействовать на уровне подсознания  и влиять на его поведение, образ  мышления, мировоззрение, в настоящее  время не вызывает никаких сомнений. Это реальность нашего времени.

Существуют разнообразные  средства, методы и приемы тайного  принуждения личности, которые систематически и постоянно используются в нашей повседневной жизни практически во всех сферах социального взаимодействия людей, объектом воздействия в наше время выступает любой человек современного общества.

Для этих технологий не нужно  строить психотронные установки  и использовать психофармакологию. Они имеют давнюю историю, успешно  применяются и в современных  условиях, постоянно развиваются  и активно совершенствуются. В  мире идет тайная война с использованием невидимого, но мощного информационно-психологического оружия, цель которой - владеть сознанием  людей, а следовательно управлять  их поведением.

Многочисленными исследованиями было установлено, что без постоянного  информационного контакта невозможно полноценное развитие человека и  нормальное функционирование социальных групп и общества в целом. При  этом в тени оставался тот факт, что информационно-коммуникативные  процессы могут таить в себе опасности, представляющие реальную и все возрастающую угрозу для развития личности и общества.

Манипулирование личностью, использование различных средств  и технологий информационно-психологического воздействия на людей стало достаточно обычным явлением в повседневной жизни, экономической конкуренции  и политической борьбе.

Трудно найти управленца, не использующего манипуляцию. Напротив, в управленческой среде ценность этих приемов очень высока.

Что случится, если из управления устранить манипуляцию? Во-первых, исчезнет ореол руководителя. манипуляция используется для сохранения тайны, для разделения людей, поддержания авторитета лидера. Этот ореол есть символ власти, признак силы и обязательная ноша их обладателя. Кроме того, ореол личности — это не только способ скрепления организации, но и способ структурирования потребностей подчиненных. Если я подчиненный, то каково же мне сознавать, что руководит мной такой же как я или еще слабее? Во-вторых, с устранением манипуляции разрушается сложившаяся культура взаимоотношений. Авторитет руководителя тем выше, чем более тонкую палитру приемов — в том числе и манипулятивных — он использует для воздействия на подчиненных. Манипуляция — это сама жизнь в отношениях людей. Это нормальное (в смысле общераспространенной нормы) взаимодействие, это элемент неформальности в отношениях, сторона сложившейся культуры производственного взаимодействия. Такова она до тех пор, пока не становится единственным средством достижения целей, превращаясь в деформированные личные качества манипулятора. Если же манипуляция используется эпизодически и адекватно ситуации, то ее скорее следует признать жизненно необходимым средством управления.

В-третьих, без манипуляции  снижается психологическое качество управления: с устранением манипуляции  исчезает тонкость управления, уменьшается  палитра используемых средств. У  руководителя, не использующего или  не владеющего манипуляцией, возникает  риск соскальзывания к более грубым средствам управления. Это плодит недовольных среди подчиненных, растет вертикальное противостояние. Манипуляция же — смягчает... Умеренное  использование манипуляции снижает  конфликтность, создает мирную атмосферу  и наряду с другими приемами позволяет  повысить качество управления.

Конфликты так же неотделимы от человека. В современном обществе избежать конфликтов невозможно. И  очень часто конфликты не обходятся  без манипуляций в том или  ином виде. Многие модели поведения  в конфликте по сути содержат элементы манипуляции.

Т.е. бесспорно, что манипуляции  – неотъемлемая часть современной  жизни, особенно это касается сферы  управления. Именно поэтому важно  знать, что представляет собой манипуляция  в конфликте, как можно диагностировать  факт манипулятивного воздействия  и как с манипуляциями бороться.

Одним из эффективных методов  получения знаний и навыков управления манипуляциями является тренинг. Данная форма обучения является оптимальной  по соотношению теоретической части  и практических упражнений.

Соответственно очевидным  представляется актуальность поднимаемой  в курсовой работе проблемы. Техники  манипулятивного поведения в  конфликте действительно часто  имеют место быть в практике управленческой деятельности. Следовательно, интерес  представляет процесс диагностики  манипулятивных воздействий и управления манипуляциями.

Цель данной работы - рассмотреть диагностику и управление манипуляциями. В соответствии с поставленной целью выделим следующие задачи:

1. Изучить литературу по данной теме: раскрыть сущность понятия «манипуляция» и охарактеризовать различные виды манипуляций
2. описать техники манипулятивного поведения в конфликте
3. выделить приёмы диагностики манипуляции
4. разработать план-тайминг тренинга «Управление манипуляциями»
5. выработать рекомендации по постренинговому сопровождению

Объект исследования –  явление манипуляции.

Предмет исследования – методы диагностики и управления манипуляциями.

Методологическую основу курсовой работы составили научные  труды отечественных и зарубежных авторов в области конфликтологии, социологии, психологии, теории коммуникаций, менеджмента.

Структура курсовой работы состоит из введения, двух разделов, заключения и списка использованных источников литературы.

ГЛАВА I. Теоретические подходы к  изучению манипулятивного поведения в конфликте

1. Понятие и виды конфликтов

Наиболее сильным выразителем  конфликтной модели в социологическом дискурсе явились К. Маркс и Г. Зиммель

Причины социальных конфликтов К. Маркс видит в делении общества на антагонистические классы. Марксистский анализ конфликта сосредотачивается  на макросоциальном уровне, касающемся фундаментальных противоречий. Разрешение конфликта в рамках этой концепции  понимается как отрицание одной  из конфликтующих сторон, стремление к изменению существующей системы. К. Маркс рассматривает конфликт и консенсус как альтернативы, абсолютизируя роль конфликта в  качестве стержня всего политического  процесса. Социалистическая революция  рассматривалась им как необходимое  условие становление коммунистической формации, характеризующейся отсутствием  классов и классовых различий. Хотя сам К. Маркс никогда не претендовал  на роль первооткрывателя классовой  борьбы, полнота и глубина разработки этого сюжета сделала его общепризнанным мировым авторитетом данной проблематики.

      Георгу Зиммелю,  считающемуся одним из основоположников  современной социологии приписывают  авторство самого термина «социология  конфликта», а также приоритет  в её основании. По выражению  Г. Зиммеля, «конфликт очищает  воздух». Г. Зиммель  полагал,  что конфликт в обществе неизбежен  и считал одной из его основных  форм конфликт между индивидом  и обществом. В отличие от  К. Маркса, Г. Зиммель проявлял  интерес к более широкому спектру  конфликтных явлений, описывая  конфликты и между этническими  группами, и между разными поколениями  людей, и между мужчинами и  женщинами. Но главное отличие социологии конфликта Г. Зиммеля от  идей К. Маркса – это вера в то, что конфликт может приводить к социальной интеграции и, обеспечивая выход враждебности,   усиливать социальную  солидарность.     Конфликт,      по  Г. Зиммелю,  не всегда и не обязательно приводит к разрушениям; напротив но может выполнять важные функции сохранения социальных отношений и социальных систем. Г. Зиммель сформулирован ряд положений, связанных с функциями конфликта, касающимся участвующих в конфликте сторон, а также социального целого, в рамках которого развивается конфликт.

Если многие положения  К. Маркса  в большей мере отвечают понятию борьбы (классовой, экономической, политической), то у Г. Зиммеля уже  наблюдается четкое различие борьбы и конфликта. Конфликт он рассматривает  как своего рода  переменную с  плюсами «конкуренция» и «борьба», где «конкуренция связана с более  упорядоченной взаимной борьбой  партий, приводящий  к их взаимному  обособлению, а борьба означает более  беспорядочною, непосредственную битву партий.

 В современной научной  литературе существует достаточно  много определений конфликта.  Различные авторы с различных  сторон подходят к объяснению  конфликтов, однако всегда конфликт  подразумевает некое противоборство, противостояние интересов, ценностей,  мотивов.

 По Анцупову А.Я.  и  Шипилову А.И. Под конфликтом  понимается наиболее острый способ  разрешения значимых противоречий, возникающих в процессе взаимодействия, заключающийся в противодействии  субъектов и обычно сопровождающийся  негативными эмоциями [10, с.81].

Гришина Н. В. Рассматривает  конфликт как внутреннее или внешнее  противоборство, вызванное трудноразрешимыми  и субъективно-значимыми противоречиями, сопровождающееся эмоциональными переживаниями.

Причём конфликтное противоборство начинается тогда, когда противоречие воспринимается субъектом как угроза интереса, здоровью, статусу и др.

Морозов А.В. рассматривал конфликты  как (conflictus – столкновение) “столкновение  противоположно-направленных целей, интересов, позиций, мнений или взглядов оппонентов и субъектов взаимодействия”. [37 с 322]. Автор также рассматривает конфликт как отсутствие согласия между двумя или более сторонами – лицами или группами. Отсутствие согласия обусловлено наличием разнообразных мнений, взглядов, идей, интересов, точек зрения и т. д. Однако оно не всегда выражается в форме явного столкновения, конфликта. Это происходит только тогда, когда существующие противоречия, разногласия нарушают нормальное взаимодействие людей, препятствуют достижению поставленных целей. В этом случае люди просто бывают вынуждены каким-либо образом преодолеть разногласия и вступают в открытое конфликтное взаимодействие. В процессе конфликтного взаимодействия его участники получают возможность выражать различные мнения, выявлять больше альтернатив при принятии решения, и именно в этом заключается важный позитивный смысл конфликта.

Хасан Б.И. понимает конфликт как специфическую организованность взаимодействия, которая позволяет  удерживать единство столкнувшихся  действий за счет процесса поиска или  создания ресурсов и средств разрешения представленного в столкновении противоречия. [50 с. 42]. Автор отмечает, что самым важным в понимании  и описании конфликта является его  связь с тем противоречием, выразителем  которого он по сути дела является. А  назначение конфликта и состоит  в том, чтобы так представить  противоречие, чтобы привлечь именно те ресурсы и в том объеме и  порядке, которые приведут к его (противоречия) разрешению.

В своей монографии Здравомыслов А.Г. объясняет конфликт как важнейшую  сторону взаимодействия людей в  обществе, своего рода клеточку социального  бытия. Конфликт - это форма отношений  между потенциальными или актуальными  субъектами социального действия, мотивация  которых обусловлена противостоящими  ценностями и нормами, интересами и  потребностями. [25— c. 96].

Под социальным конфликтом обычно понимается тот вид противостояния, при котором стороны стремятся  захватить территорию либо ресурсы, угрожают оппозиционным индивидам  или группам, их собственности или  культуре таким образом, что борьба принимает форму атаки или  обороны.[19 С. 54]

По Емельянову С.М., конфликт — это такое отношение между  субъектами социального взаимодействия, которое характеризуется их противоборством  на основе противоположно направленных мотивов (потребностей, интересов, целей, идеалов, убеждений) или суждений (мнений, взглядов, оценок и т. п.) [22]. Конфликт всегда возникает на основе противоположно направленных мотивов или суждений. Такие мотивы и суждения являются необходимым условием возникновения  конфликта. Конфликт — это всегда противоборство субъектов социального  взаимодействия, которое характеризуется  нанесением взаимного ущерба (морального, материального, физического, психологического и т. п.). Исходя из вышесказанного, автор формулирует необходимые и достаточные условия возникновения (наступления) конфликта: наличие у субъектов социального взаимодействия противоположно направленных мотивов или суждений, а также состояние противоборства между ними.

Небольшой обзор литературы показывает, что в настоящий момент исследователи выделяют иерархические  единицы конфликтов (типы, виды, уровни, классы), однако отсутствуют:

• единый подход к типологии  и классификации конфликтов;

• работы по выявлению методологических оснований классификация конфликтов, с точки зрения управления конфликтами.

Также можно зафиксировать, что у исследователей сформировалось представление о невозможности  единого подхода к классификации  конфликтов Один и тот же конфликт относится то к виду, то к типу. Поэтому сложно начинать проводить  диагностику конфликта при отсутствии целостного взгляда на конфликт и  отнесения его к определенному  типу, виду, классу и т. д.

В этом параграфе представлена попытка разобраться в типологии  и классификации конфликтов. Кратко изложены основные подходы, показывающие многообразный спектр.

Гришина Н.В. в своей классификации [16] выделяет следующие виды конфликтов:

1. По сферам проявления:

-экономические

-социальные

-политические

-организационные

-психологические

-семейные и т.д. конфликты

2. По субъектам:

-внутриличностные 

-межличностные

-конфликты личность –  группа

3. По соотношению в конфликте  предмета и объекта:

-деловые/объектные

-эмоциональные/предметные

4. По продолжительности:

-кратковременные

-затяжные

5. По характеру последствий:

-конструктивные

-деструктивные

6. По особенностям развития:

-стихийные

-запланированные

7. По возрастной периодизации:

-между сверстниками

-межпоколенные.

Классификация по Шипилову А.И.[52]:

1. Ресурсный конфликт – возникает из-за наличия одного ресурса, на который претендует несколько субъектов.
2. Статусно-ролевой конфликт – борьба за власть и влияние, оспаривание статуса или роли в межличностных отношениях.
3. Конфликт идей, норм и принципов – конфликт духовных убеждений, вызванный расхождением смысла жизненных ориентаций.

Конфликт интересов имеет  место быть когда субъекты имеют  различные цели, интересы и вступают в конфронтацию ради их достижения. Конфликты интересов часто лежат  в основе инновационных конфликтов, когда вводимое изменение затрагивает  множество интересов и может  вызвать существенные противоречия.

Ресурсный конфликт возникает, когда цели участников конфликта  совпадают, но ресурсы, на которые они  претендуют, ограничены.

Статусно-ролевой конфликт, или конфликт идентификации, происходит когда индивид отождествляет  себя с занимаемыми социальными  позициями: социальными ролями и  статусами. Часто такой конфликт может выливаться в прямое косвенное  выяснение «кто главнее», а не понимание  или сознательное неприятие ролевых  экспектаций, может вылиться в конфликт правил взаимодействия, когда одним или обоими участниками нарушаются принятые нормы, правила, и это наносит удар нормальному взаимодействию.

Н. Смелзер выделяет три  вида конфликтов, связанных с развитием  культуры[57]:

• аномию (термин введен Э. Дюркгеймом), т. е. нарушение единства культуры в связи с отсутствием ясно сформулированных социальных норм;
• культурное запаздывание (термин введен У. Осборном), когда перемены в материальной жизни общества опережают трансформацию нематериальной культуры;
• чуждое влияние, когда множество противоположных элементов культуры тормозит процесс национальной интеграции в обществе. В основание выделения вида он положил основу жизнедеятельности - культуру.

Он также выделяет уровни конфликтов по степени сложности  субъектов: межиндивидуальные конфликты; конфликты между ассоциациями (партиями); внутри и межинституциональные конфликты; конфликты между секторами общественного  развития труда; конфликты между  государственными образованиями; конфликты  между культурами или типами культур. Таким образом, в классификации  Н.. Смелзера мы можем выделить виды конфликтов, в основу которых положена сфера жизнедеятельности и уровни, в основу которых положена сложность  субъектов.

Ф. М. Бородкин и Н. Ы. Коряк  выделяют четыре типа конфликтных ситуации по характеру их возникновения, в  основании которых положены две  пары противоположных параметров, определяющих специфику конфликтов: [20, с. 19]

• объективная целесообразность — объективная нецелесообразность;

• субъективная целесообразность — субъективная нецелесообразность.

Эти исследователи вводят понятие типы конфликтов, в основу которых положена целесообразность или нецелесообразность с точки  зрения субъекта и объекта.

Здравомыслов А. Г., анализируя конфликты на макроуровне, выделяет две группы конфликтов [57]:

• между новыми и старыми  порядками;

• конфликты по поводу способа  становления и реального содержания новых отношений.

В целях упорядочения проблематики он также выделяет три вида конфликтов: политический, национально-этнический, социально-экономический В основу выделения групп им положены ценности (выбор между новыми, инновационными) и старыми (традиционными, консервативными) порядками, а также выбор пути и содержания новых отношений. В  основу выделения видов им положены сферы жизнедеятельности (сфера  политики, социально-экономическая  сфера, национально-этнические отношения, т. е. производственная и непроизводственная сферы),

В. А. Ядов предлагает выделить типы конфликтов:[57]

• по интересам;

• по напряженности;

• по охвату;

• по времени протекания (долгосрочные, краткосрочные);

• по ресурсам (материальные, социальные).

Мы видим, что в основание  выделения типов конфликтов положены разные характеристики.

В коллективной монографии под  руководством В. Н. Кудрявцева прослеживается тенденция к тому, что в основание  видов конфликтов положены элементы, не сводимые к какой-либо единой, существенной характеристике [57]. Поэтому в этой работе виды конфликтов бывают одиночные и групповые (сложность субъектов), экономические и политические (сферы жизнедеятельности), конфликты взглядов (мировоззренческие), насильственные и ненасильственные (формы) и т. п.

Классификация конфликтов по М.М. Кашапову выглядит следующим образом:

- целевой конфликт (у участников  разные цели)

- информационный конфликт (разница в интерпретации информации)

- операционный конфликт (связан  с несовпадением интеракций)

- мотивационный конфликт (несовместимость намерений и  интересов людей)

- непосредственный конфликт (лицом к лицу)

- опосредованный конфликт (осуществляется с участием 3-х  лиц или с помощью технических  средств коммуникаций)

- статуснй конфликт (барьба  за приоритет, положение в иерархии)

Классификация Цой Л.Н. представлена в Таблице 1.1.

Таблица 1.1. - Классификация конфликтов

Таким образ, исходя из определения  различных авторов, конфликт можно  определить и как наиболее острый способ разрешения значимых противоречий, возникающих в процессе взаимодействия; и как внутреннее или внешнее противоборство, вызванное трудноразрешимыми и субъективно-значимыми противоречиями, сопровождающееся эмоциональными переживаниями; как столкновение противоположно-направленных целей, интересов, позиций, мнений или взглядов оппонентов и субъектов взаимодействия и др.

Конфликты, представляющие собой  сложное социально-психологическое  явление, весьма многообразны и их можно  классифицировать по различным признакам. С практической точки зрения классификация  конфликтов важна, так как она позволяет ориентироваться в их специфических проявлениях и, следовательно, помогает оценить возможные пути их разрешения. В настоящий момент в конфликтологии существует множество классификаций различных авторов, но есть проблема разработки единой классификации, т.к. учёные затрудняются выделить общие основания для классификации.

2. Понятие и виды манипуляции

По мнению Доценко Е.Л. особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение. В связи с этим возникает резонный вопрос: является ли манипуляция феноменом, то есть явлением, постигаемым в чувственном опыте, объектом чувственного созерцания?

Можно выделить три источника  информации о существовании манипуляции.

1. Позиция манипулятора. Каждый  человек многократно побывал  в ней: то как ребенок, вьющий  веревки из взрослых, то как  родитель, загоняющий ребенка в  позицию виноватого, то как поклонник,  добивающийся внимания к себе  со стороны объекта обожания, то как покупатель, ищущий благосклонности  продавца, то как подчиненный,  избегающий ответственности за  упущения в работе.

2. Позиция жертвы манипуляции.  Достаточно поменять отмеченные  выше ролевые пары — и мы  готовы вспомнить ситуации, когда  вскрывалась неискренность наших  партнеров, когда мы чувствовали  досаду за то, что попались  на чью-то удочку: проговорились,  предложили, пообещали, согласились,  сделали, а потом выяснилось, что  жалобы были разыграны, обещания  — двусмысленны, дружелюбие —  поверхностным, а квалификация  — дутой. И оказывалось, что  все действия наших партнеров  были направлены лишь на достижение  необходимой им цели, о которой  они по каким-то своим соображениям  нам не сообщили.

Как видим, опыт людей, побывавших в этих позициях, дает основания  судить о манипуляции как о  явлении, данном человеку непосредственно-субъективно. По меньшей мере на этом основании  можно утверждать, что манипуляция  является феноменом. Субъективный опыт такого рода имеется у каждого, каким бы словом его не обозначали.

3. Позиция внешнего наблюдателя.  Человеку, не вовлеченному в манипулятивное  взаимодействие, приходится заниматься  реконструкцией его деталей и  характера: восстанавливать недостающие  звенья, домысливать за участников. На помощь приходит собственный  опыт. С одной стороны, наблюдателю  самому приходилось манипулировать, этот опыт позволяет действия  других интерпретировать как  манипулятивные. С другой стороны,  опыт жертвы манипуляции делает  нас более чувствительным к  манипулятивным попыткам. Задача  сильно упрощается, если нам известны  намерения инициатора манипуляции  со слов ли его самого или  по информации, которую дают нам  авторы художественных произведений (литература, кино).

Вместе с тем, отстранение  от обеих позиций позволяет увидеть  дополнительные детали. Наблюдателю, как  правило, открываются более крупные  единицы живого взаимодействия, такие  как «продолжает увиливать», «бессильно трепыхается», «ушел в глухую защиту», «все время суетится» и т.п. Правда, платить за это приходится как  потерей естественного эмоционального включения в ситуацию, так и  снижением достоверности суждений.

Плата оказывается настолько  существенной (сколь и необходимой), что возникает теоретическая  проблема, а практическая задача состоит  в том, чтобы научиться отличать манипуляцию от других видов психологического воздействия. Нужен инструмент, позволяющий  достаточно точно это делать. Таким  инструментом — своеобразным указующим  перстом — должно стать определение  манипуляции как вида психологического воздействия[9, c.43].

Доценко Е. Л. в своей монографии «Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита» приводит следующее описание происхождения  слова «манипуляция»:

«Manipulus — латинский прародитель  термина «манипуляция» — имеет  два значения:

а) пригоршня, горсть (manus —  рука + pie — наполнять);

б) маленькая группа, кучка, горсточка (manus + pi — слабая форма  корня). Во втором значении это слово, в частности, обозначало небольшой  отряд воинов (около 120 человек) в римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) в самом общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия. Например, в медицине — это освидетельствование, осмотр некой части тела с помощью рук или лечебные процедуры. Специально отмечается наличие ловкости, сноровки при выполнении действий-манипуляций.» [20, с.44]

Автор отмечает, что вплотную к указанному значению (в результате расширения сферы употребления) примыкает  использование термина «манипуляция»  в технике. В первую очередь это  искусные действия с рычагами, производимые руками. По мере усложнения механизмов манипуляторами стали называть имитаторы  или искусственные заменители рук.

Манипуляция в переносном значении — это стремление «прибрать  к рукам», «приручить» другого, «поймать на крючок», то есть попытка превратить человека в послушное орудие, как  бы в марионетку.

Однако метафора прибирания к рукам — хоть и стержневой признак, производный от manipula, но не единственный, конституирующий психологическую  манипуляцию. В процессе своего становления  этот признак был дополнен другими  качествами. Во-первых, для манипуляции  характерны искусность,  ловкость, мастерство исполнения. И, во-вторых, манипуляция  предполагает создание иллюзии независимости  адресата воздействия от постороннего влияния, иллюзии самостоятельности  принимаемых им решений и выполняемых  действий [20].