Целевой рынок и выбор каналов размещения рекламы
Введение
В данной курсовой работе рассматривается тема «Целевой рынок и выбор каналов размещения рекламы».
Цель работы - показать существующие каналы размещения рекламной информации, для создания действенной и качественной рекламной кампании.
Все большее значение приобретает сейчас у нас в стране реклама, цель которой - привлечь внимание потенциальных покупателей к фирме: ее возможностям, выпускаемым товарам, подчеркнуть весь спектр потребительских свойств товара (высокое качество, новизна, надежность, удобство использования, приемлемая цена и т.д.).
Товары определенной фирмы не могут нравиться всем покупателям. В условиях конкуренции недостаточно произвести хороший товар, обеспечить маркетинг, распределить продукцию, разрекламировать ее и продать. Даже очень хороший товар может «не найти покупателя», если его производитель проводит неэффективную рекламную политику. Покупатели отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Поэтому некоторым фирмам лучше всего сосредоточиться на обслуживании определенных частей, или сегментов, рынка. Целесообразно выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые фирма в состоянии эффективно обслужить и уделить особое внимание средствам распространения рекламной информации, как основной части рекламного процесса.
Исходя из цели, были сформированы следующие задачи:
1. писать нетрадиционные виды распространения рекламной информации;
2. раскрыть понятие целевой маркетинг;
3. показать на практике действующие каналы размещения рекламы в России и за рубежом;
4. раскрыть основы размещения рекламы в прессе, на радио и телевидении;
5. выявить существующие тенденции в рекламе.
В работе использовались материалы с сайтов Интернет и из литературы Гермогеновой Л., Картера Г., Кисларекшина В. и других.
Курсовая работа состоит из 3 частей:
1. теоретическая часть
2. практическая часть
3. тенденции развития
В первой части содержатся теоретические аспекты: понятие целевого маркетинга, критерии выбора каналов распространения рекламы и существующие виды нетрадиционных носителей рекламы.
Во второй части данной работы описана практика выбора средств для размещения рекламы, а так же распространение рекламы на телевидении, радио и в прессе.
В последней части показаны основные тенденции и направления в рекламе.
1. Теоретические аспекты выбора каналов размещения рекламы
1.1. Понятие и сущность целевого маркетинга в массовых
коммуникациях
Целевой маркетинг - форма маркетинговой деятельности, в ходе которой продавец разграничивает сегменты рынка, выбирает из них один или несколько целевых сегментов и разрабатывает приемы маркетинга для каждого из них отдельно, целенаправленно, с учетом выбора товарных позиций, наиболее эффективных для каждого сегмента рынка.
Целевой Маркетинг требует проведения трех основных мероприятий:
сегментирование рынка;
выбор целевых сегментов рынка;
позиционирование товара на рынке.
1. Сегментирование рынка - это разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых может потребоваться отдельные товары и комплексы маркетинга. Фирма определяет разные способы сегментирования рынка, составляет профили полученных сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них.
В основе сегментации рынка лежит учет индивидуальных предпочтений различных категорий потребителей. Она позволяет из общего числа потенциальных потребителей выбирать определенные группы (рыночные сегменты), предъявляющие более или менее однородные требования к товару.
Таким образом, сегмент рынка - это особым образом выделенная часть рынка, совокупность потребителей одинаково реагирующих на одни и те же побудительные стимулы.
Сегмент рынка формируется в следующей последовательности:
анализируются требования покупателей относительно товара предприятия;
формируются группы покупателей со сходными требованиями к определенному товару;
изучаются возможности производства товара, отвечающего требованиям определенных групп покупателей;
оценивается конкурентоспособность товара;
определяется экономическая эффективность формирования сегмента рынка;
разрабатывается маркетинговая программа.
Критериями для сегментирования потребительских рынков служат следующие переменные:
географические (административно-
демографические (возраст, пол, семейное положение, размер и состав семьи, вид профессии, уровень дохода и образования, национальность, религия, раса и т.п.);
психографические (социальный слой, стиль жизни, личные качества);
поведенческие (степень случайности покупки, поиск выгода, степень нуждаемости в покупке, готовность купить).
Эффективность аналитической работы по сегментированию зависит от того, в какой мере получаемые сегменты поддаются замерам, оказываются доступными, солидными и пригодными для проведения в них целенаправленных действий. Затем продавцу необходимо отобрать один или несколько самых выгодных для себя сегментов рынка. Но для этого сначала предстоит решить, какое именно количество сегментов следует охватить.
Продавец может пренебречь различиями в сегментах (недифференцированный маркетинг), разработать разные рыночные предложения для разных сегментов (дифференцированный маркетинг) или сосредоточить свои усилия на одном или нескольких сегментах. В данном случае многое зависит от ресурсов фирмы, степени однородности продукции и рынка, этапа жизненного цикла товара и маркетинговых стратегий конкурентов.
Сегменты рынка можно оценивать как с точки зрения присущей им привлекательности, так и с точки зрения сильных деловых сторон, которыми фирма должна обладать, чтобы добиться успеха в конкурентном сегменте.
2. Выбор целевых сегментов рынка - это оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами.
После того как проведено сегментирование рынка и определены профили каждого из сегментов, следует оценить степень их привлекательности для предприятия. Обычно при такой оценке учитывают: емкость сегмента; возможности роста емкости сегмента; прогнозируемый объем прибыли; заинтересованность конкурентов в завоевании выбранного сегмента отношение покупателей сегмента к товарам конкурентов; наличие требуемых каналов распределения.
Выбор целевого рынка осуществляется с помощью следующих мероприятий:
анализ риска - определяется путем суммирования весов факторов риска для различных сегментов
изучение действующих на рынке норм, правил и стандартов, от требований которых нельзя отступать, а также систем и порядка сертификации продукции
определение конкурентоспособности товара
выявление позиций основных конкурентов - кто может стать конкурентом в будущем, каковы его сильные и слабые стороны.
определение возможной реакции конкурентов на появление на рынке нового предприятия
определение возможного объема продаж - с целью достижения уверенности в том, что издержки окупятся, и будет получена прибыль. Существенным фактором успеха может стать правильное позиционирование и сведение к минимуму состояния неопределенности по отношению к товару со стороны потребителей
определение прибыльности достигается использованием стандартных методов расчета нормы прибыли, дохода на вложенный капитал, размер дивидендов на акцию, прироста общей массы прибыли предприятия.
На выбор стратегии влияют следующие факторы:
Ресурсы предприятия (фермы). При их ограниченности наиболее оптимальной является стратегия концентрированного маркетинга.
Степень однородности продукции. Недифференцированный маркетинг - приемлем для единообразных товаров (яблоки, капуста). Товарно-дифференцированный или концентрированный - применимы для сложных по конструкции и отличных друг от друга товаров: сельскохозяйственная техника и т.п.
Этап жизненного цикла товара. При внедрении на рынок с новым товаром предлагается один его вариант и используется стратегия недифференцированного или концентрированного маркетинга.
Степень однородности рынка. Единообразие вкусов потребителей, объемов закупок и времени их совершения, наряду со сходной реакцией на одни и те же маркетинговые стимулы предполагает использование недифференцированного маркетинга.
Маркетинговые стратегии конкурентов. В условиях применения конкурентами сегментирования рынка, предприятие не должно проводить стратегию недифференцированного маркетинга. Если же конкуренты применяют недифференцированный маркетинг, конкурентные преимущества могут быть получены за счет использования стратегий дифференцированного или концентрированного маркетинга.
3. Позиционирование товара на рынке - это обеспечение товару конкурентного положения на рынке и разработка детального комплекса маркетинга.
Позиционирование собственного товара на рынке осуществляется в три этапа:
1. позиционирование товаров конкурентов;
2. позиционирование потребительских предпочтений;
3. позиционирование собственного товара.
При позиционировании товаров надо использовать только те характеристики, которые являются существенными для потребителей, определяющими их выбор (цена - качество, уровень услуг - стоимость услуг, калорийность - полезность).
Так же при позиционировании товара может быть два варианта поведения:
1. позиционирование рядом с одним из существующих конкурентов, с целью завоевания своей доли рынка. Он используется при следующих условиях:
предприятие может создать товар, превосходящий по другим параметрам товар конкурента;
спрос на данный товар не удовлетворен и рынок достаточно велик, чтобы вместить еще одного конкурента;
предприятие может предложить более низкую, чем конкурент цену;
предлагаемый товар в наибольшей степени соответствует сильным сторона предприятия (технология, квалификация кадров, научные разработки и прочее).
2. разработка товара, которого нет на рынке, однако, спрос на который существует. Для реализации этого варианта необходимы следующие условия:
технические возможности для производства такого товара; экономические возможности в рамках планируемого уровня цен; достаточное количество потенциальных покупателей будущего товара.
1.2. Критерии выбора каналов размещения рекламы
Поскольку любые расходы на рекламу включены в себестоимость товара, они либо увеличивают его цену, либо снижают прибыльность коммерческой работы. Поэтому важно, максимально увеличивая число рекламных контактов с потенциальными покупателями, снижать до минимума расходы на каждый такой контакт. Чтобы рационально выбрать канал распространения рекламных посланий, проводится специальная работа, анализирующая каналы массовой информации по следующим критериям:
охват (т.е. до какого возможного числа адресатов удастся донести послание при обычных средних условиях);
доступность (сможет ли предприятие воспользоваться данными каналами в любой нужный момент, а если нет, то насколько возникшие ограничения снизят эффективность рекламы);
стоимость (общие расходы на одну публикацию (передачу) данного рекламного послания, скидки на многократность, стоимость одного рекламного контракта с учетом тиража (числа зрителей, слушателей));
управляемость (т.е. получит ли предприятие возможность передавать по этому каналу сообщения именно той целевой группе воздействия, которая необходима);
авторитетность (насколько данный канал пользуется уважением со стороны потенциальных и действующих покупателей;
сервисность (т.е. надо ли представлять рекламное послание в абсолютно готовом виде для печатания (передачи) или можно рассчитывать на то, что профессионалы выполнят подготовку текста, фотосъемку, создадут телефильмы и т.д.).
Для сравнения значимости каналов массовой информации каждому из них присваивают «вес» по перечисленным выше категориям, после чего суммируют «веса» и получают возможность ранжировать каналы в порядке предпочтительности. Обычно «вес» определяется группой специалистов. Надо учитывать, что в разных регионах и странах тарифы за публикацию (передачу) рекламы различаются. Полезно обратиться к консультанту, имеющему опыт рекламной работы на данном рынке и владеющему определенными статистическими и стоимостными данными, например, к коммерческому посреднику предприятия. Во всяком случае следует избегать решений, основанных только на мнениях руководящих лиц.
С точки зрения минимизации расходов на рекламу ( к примеру, по отношению к товарам производственного назначения и продающимся через посредников товарам индивидуального пользования) каналы массовой информации располагаются следующим образом:
1. «direct mail»;
2. реклама в журналах для инженеров;
3. реклама в журналах для бизнесменов и менеджеров.
В любом случае расходы на «direct mail» при прочих равных условиях оказываются наименьшими, а управляемость, доступность и авторитетность этого канала — очень высокими. С позиции минимизации расходов на рекламу массовых товаров индивидуального пользования, направленную непосредственно на покупателей (потребителей), расположение каналов информации несколько меняется:
1. реклама в прессе, но в наиболее популярных газетах и журналах;
2. аудиовизуальная, в основном телереклама и радиореклама (в меньшей степени кинореклама);
3. (внешняя) наружная реклама (рекламные щиты, бегущая волна, плакаты и т.п.);
4. реклама на транспорте.
Специалист, планирующий использование средств распространения рекламы, должен знать, какой широтой охвата, частотой и силой воздействия обладает каждое из этих охваченных средств.
При выборе средств распространения специалисты по их использованию учитывают множество факторов. На выбор влияет приверженность целевой аудитории к определенным средствам массовой информации, например, если реклама нацелена на подростков, лучше всего использовать телевидение и радио. Так же учитывается и природа товара - лучше всего модную одежду рекламировать на страницах журналов, а фотоаппараты «Nikon» демонстрировать по телевидению. Кроме того, разные типы обращения нуждаются в разных средствах распространения: например, объявление о большой распродаже, начинающейся завтра, лучше передавать по телевидению или напечатать в газетах; сообщение, содержащее большой объем технической информации, лучше опубликовать в журнале, послать по почте или разместить на доске объявлений в Internet.
Предпочтительнее, чтобы рекламная программа включала логично
скомбинированные средства распространения рекламных сообщений, с целью полного охвата целевой группы. Используя средства массовой информации, рекламодатель должен учитывать характерные особенности каждого из них.
1.3. Выбор нетрадиционных средств распространения рекламы
Иногда, рекламодатели прибегают к нетрадиционным средствам распространения рекламы, и иногда это приносит больший эффект. Не традиционные средства распространения рекламы становятся все более популярными. Одними из самых распространенных нетрадиционных средств распространения рекламы являются: баннерная реклама в интернете, реклама с использованием электронной почты (E-mail).
1. Баннерная реклама
Интернет-реклама - это отдельная область человеческого знания, и хотя она появилась сравнительно недавно, успела приобрести свои традиции и создать свою мифологию. Огромное количество таких мифов относится к баннерам - этим небольшим картинкам, появляющимся сверху (снизу, сбоку, посередине) страниц на практически любом Интернет-сервере. Может показаться странным, что эти маленькие картинки вызывают такую большую волну обсуждений. Однако для большинства серверов баннеры являются основным источником рекламных доходов, поэтому вопрос об их эффективности с точки зрения рекламы важен и для клиентов, и для владельцев серверов.
При оценке эффективности баннерной рекламы сейчас используются два основных параметра:
1.Количество показов: сколько раз был показан тот или иной баннер.
Стоимость баннерной рекламы в основном определяется тем, сколько стоит тысяча показов баннера на данном сервере. Для обозначения этой величины используется термин CPM (cost per thousand impressions) - стоимость тысячи показов. Обычно цена тысячи показов в российском Интернете варьируется от 2 до 50 долларов за тысячу показов.
2. Количество проходов (откликов): сколько раз человек щелкнул мышкой на баннер, чтобы перейти к более подробному описанию рекламируемого товара или на рекламируемый сервер. Для анализа этой величины используется термин CRT (click-through rate) - отношение количества проходов к количеству показов в процентах (коэффициент проходимости). Обычный коэффициент проходимости составляет от 2% до 10%. Само определение стоимости баннерной рекламы как некоторого количества денег за тысячу показов подразумевает, что чем больше будет показан баннер, тем больший эффект (количество проходов) это принесет. Назначение цены баннерной рекламы за количество показов вводит в заблуждение рекламодателей и не определяет ее реальной эффективности. Возможной альтернативой может служить назначение цены баннерной рекламы в зависимости от количества уникальных хостов, которым был показан баннер необходимое количество раз.
Еще один интересный вывод заключается в том, что ограничение количества показов для одного рекламодателя дает владельцам серверов место для привлечения новых рекламодателей без увеличения общей посещаемости сервера. Для того чтобы повысить этот коэффициент,
используются всяческие средства: начиная от непонятных, но завлекающих слоганов, и заканчивая рисованием на баннерах заманчивых текстов, на которые так и тянет щелкнуть привыкших к порядку пользователей.
Суть баннера: количество проходов отражает сиюминутную заинтересованность человека в продуктах данной торговой марки или категории и не имеет никакого отношение к формированию образа торговой марки или вероятности покупки товаров данной торговой марки при следующей покупке.
3. Реклама с использованием E-mail
Электронная почта становится все более заметной частью маркетинговых кампаний, как для малого, так и крупного бизнеса. Однако, равно как и любой другой маркетинговой техникой, ей следует пользоваться с осторожностью.
Ключ к успешному e-mail маркетингу - рассылка электронной почты по принципу «opt-in», на условии добровольного согласия, т.е. адресатами ваших сообщений по электронной почте являются лишь те люди, которые сами выразили желание их получать. Электронная почта является изящной и универсальной технологией «раскрутки», дающей возможность контролировать содержание и время получения потребителями рекламных сообщений. В последнее время возникло множество фирм, предлагающих e-mail маркетинговые услуги, и неудивительно, что в их среде начинает наблюдаться процесс слияний и поглощений.
Рекламодателю следует знать:
почему люди подписываются на ту или иную рассылку? На какое предложение они реагируют, и в каком контексте они получили предложение подписаться? К примеру, если всем им посулили по $5, то в списке обнаружится немало неподходящих адресатов.
Как давно был собран список рассылки, и когда он в последний раз проверялся? Иногда у заказчика имеется возможность отобрать из списка самую свежую его часть.
Как часто, и как давно этот список адресов использовался, и для какого рода рассылок? Ни один заказчик рекламы не хочет оказаться тем, кто пришлет какому-нибудь бедняге десятое маркетинговое письмо за одно утро.
Существуют три основных возможности получения доступа к спискам адресов:
Спонсорство над рассылкой электронного журнала
Аренда уже существующего списка рассылки у издателя или и посредника, ими торгующего
Создание своего собственного списка рассылки
1. Спонсирование электронных периодических изданий весьма сходно с приобретением on-line рекламы. Как правило, оно предполагает включение в издание текста от спонсора, а также, если это HTML - баннероподобной
графики. Существует on-line периодика практически любой тематики, какую только можно себе вообразить. Частота публикации может варьироваться от ежедневной или ежемесячной до совершенно непредсказуемой. Оплата обычно осуществляется по принципу CPM (т.е. оплаты из расчета за каждую тысячу показов рекламы).
2. Аренда списков рассылки. Для того чтобы воспользоваться списком адресов, можно найти и арендовать уже существующий. Они так же, как правило, продаются на основе CPM. Иногда, однако, ими торгуют по схеме, при которой стоимость рассчитывается исходя из количества разосланных писем. На практике это означает, что оплата рассылки из расчета $0,20 за письмо - вовсе не такая уж выгодная сделка, поскольку в переводе на CPM ее стоимость составит $200.
Лучший способ найти подходящий список - обратиться к тем on-line информационным сайтам, на которых вы бы разместили свою баннерную рекламу. Те же веб-сайты нередко собирают списки e-mail адресов своих читателей, ищущих информацию по разным специфическим темам. Компании, специализирующиеся на электронной почте, также нередко собирают базы данных адресов, ассоциированные с интересами их владельцев.
3. Самостоятельное формирование списка рассылки. Наилучшим дальновидным решением является создание собственного списка e-mail адресов - на основе своего сайта или при помощи он-лайнового маркетинга. Многие компании располагают информацией о своих клиентах, поступившей по обычной почте. Сообщения e-mail, полученные в ответ на бумажную корреспонденцию могут эффективно использоваться в качестве связующего звена между on-line и off-line базами данных клиентов. Некоторые агентства фокусируются на определенных сегментах рынка, поэтому создание собственных специализированных списков адресов e-mail может оказаться прибыльным, если они предоставляются клиентам в аренду. Такая практика приобрела популярность среди on-line B2B-рекламных агентств, поскольку они становятся центрами распространения информации и сопутствующей ей рекламы в очень узких отраслевых нишах.
Нестандартная реклама в интернете может принимать различные формы и быть основанной на применении тех или иных методов, способов, что будет напрямую зависеть от специфики бизнеса.
К нестандартным видам интернет рекламы относится:
реклама в небольших flash-играх;
реклама в глобальных онлайновых интернет-играх с огромным количеством посетителей;
использование IT-технологий (например, появляющийся дополнительный tool-bar);
нестандартная баннерная реклама;
В современном быстро меняющемся мире обычная прямая реклама быстро приедается, поэтому рекламодателям приходится искать все новые нестандартные решения и пути, которые смогут донести информацию о продукте.
Одним из таких решений является product placement - скрытая реклама во flash- и онлайновых играх, которая при умелой реализации может быть очень и очень эффективна. Предположим, что есть небольшая по размеру flash-игра, в интерфейс органично вписан логотип рекламодателя. Игра выполнена в шутливой форме, не требует изучения. Пользователи начавшие играть в неё будут пересылать ссылку своим друзьям и коллегам. Одним из примеров таких игр был проект «Вырасти розу для любимой» запущенный Рамблером в канун 8-ого марта.
Отдельным пунктом можно выделить онлайновые игры, которые посещают тысячи человек ежедневно. Особенность таких проектов в том, что в них существует огромная комбинация различных рекламных решений: размещение логотипов, баннеры, рассылки, анимация по самым высоким стандартам (контекстная реклама, PR акции), а главное - возможность донести информацию до огромного количества людей по всему миру.
Постоянно ведущийся мониторинг и анкетирование аудитории онлайновых игр позволяют оперативно реагировать на все изменения, происходящие в среде участников игры, возможность демонстрации рекламы только ограниченной аудитории и др.
В случае размещения рекламы в онлайновых и flash-играх рекламодатель имеет возможность максимально охватить аудиторию и своих потенциальных покупателей, хотя в большинстве своем данный вид рекламы направлен на увеличение узнаваемости бренда. Эту задачу также решают и нестандартные виды баннеров - rich-media (баннеры большого размера).
Совсем недавно стал распространяться еще один довольно любопытный способ рекламы - при посещений какого-либо сайта в вашем браузере появляются дополнительный tool-bar, при нажатии на кнопки которого, вы перемещаетесь на различные сайты. Открывается различная информация о рекламируемом товаре, либо услуге. Можно поспорить о навязчивости и корректности данного способа рекламы, но свою функцию она выполняет - пользователь обращает внимание. Однако при уходе с сайта этот tool-bar исчезает.
Нестандартная реклама может представлять собой полноценный сайт с собственным дизайном и сложным функционалом, делать который достаточно интересно, потому что используются особые формы подачи рекламных материалов той компании, которая и заказала нестандартную рекламу.
К примеру, Mail.ru. создавало несколько нестандартных проектов:
Проект «Фотки» от Mail.ru какое-то время имел дизайн, созданный на основе фирменного стиля Кодак. Помимо рекламы Кодака на этом проекте тогда не было никакой другой рекламы.