Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Ценообразование на предприятиях розничной торговли

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ПЕТРОЗАВОДСКИЙ КООПЕРАТИВНЫЙ ТЕХНИКУМ

КАРЕЛРЕСПОТРЕБСОЮЗА

Курсовая работа

По дисциплине «Экономика организации»

На тему: «Ценообразование на предприятиях розничной торговли»

Студентки :

Преподаватель:

Петрозаводск 2012 г.

Содержание

Введение 3

Глава 1. Розничная торговля и присущие ей особенности

1.1. Стратегический подход к розничной торговле - общие положения 4

1.2. Розничная торговля в системе распределения и ее функции, виды 5

1.3 Розничные фирмы и их поставщики - взаимоотношения сторон 7

1.4. Розничная торговля и присущие ей особенности 9

Глава 2. Ценообразование в розничной торговле

2.1 Потребитель и ценообразование в розничной торговле 11

2.2. Ценовая дискриминация 12

2.3. Законы о минимальной цене 13

2.4. Цена единицы товара 13

2.5. Ценовая реклама 15

2.6. Роль производителей, оптовиков и других поставщиков в розничном

ценообразовании 14

2.7. Конкуренция и ценообразование в розничной торговле 15

2.8. Общие цели и ценообразование 16

Глава 3. Ценовая стратегия

3.1 Ценообразование, ориентированное на спрос 18

3.2. Ценообразование, ориентированное на затраты 19

3.3 Ценообразование, ориентированное на конкурентов 20

3.4 Привычное и переменное ценообразование 21

3.5 Ценообразование методом получения целевой прибыли 21

3.6 Политика единой цены и гибкое ценообразование 21

3.7 Неокругленное ценообразование 22

3.8 Шкала цен 22

3. 9 Корректировка цены 23

3.10 Способы контролировать уценку товара 23

Заключение 25

Список используемой литературы 26

Введение

Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. Посредством нее осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства. Современный рынок товаров отличается относительно высокой насыщенностью, товарного дефицита фактически нет. Бюрократическая система распределения товаров полностью заменена отношениями свободной купли-продажи. На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

Установление определенной цены на товар или услугу служит для последующей их продажи и получения прибыли. Очень важно назначить цену таким образом, чтобы она не оказалась слишком высокой или слишком низкой. Определение цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена предопределяет успехи предприятия - объемы продаж, доходы, получаемую прибыль. Взаимосвязь понятий «цена» и «прибыль» очевидна. Чем выше цена, тем больше прибыль, чем меньше цена, тем меньше прибыль. С другой стороны, дешевый товар или услугу легче продать, и за тот же промежуток времени они будут продаваться в большем объеме, чем дорогие аналоги. Особенно актуальной эта проблема становится в условиях рыночной экономики, что предполагает объективное и всестороннее участие в регулировании воспроизводственного процесса всех стоимостных экономических категорий, в первую очередь, цены. Ни для кого не секрет, что в условиях рыночной экономики коммерческий успех любого предприятия во многом зависит от правильно выбранной стратегии и тактики ценообразования на товары и услуги. Сложность ценообразования состоит в том, что цена - категория конъюнктурная. На ее уровень оказывает существенное влияние комплекс политических, экономических, психологических и социальных факторов. Сегодня цена может определяться фактором затрат, а завтра ее уровень может зависеть от психологии поведения покупателей. Рыночная экономика основывается на самостоятельных, экономически обоснованных товаропроизводителях, а для них цены - решающий фактор результатов производственной и финансовой деятельности фирмы. Рынок диктует условия выживания. Поэтому правильно выбранная ценовая политика, грамотная тактика формирования цен, экономически выверенные методы ценообразования составляют основу успешной деятельности любого предприятия, независимо от форм собственности. Переход к рыночной экономике сопровождается изменениями в деятельности предприятий общественного питания. Они связаны, прежде всего, с углублением финансовой самостоятельности предприятия, совершенствованием методов хозяйствования, в том числе и ценовой политики, появлением новых целевых ориентиров, направленных на повышение конкурентоспособности.

Целью данной курсовой работы является изучить ценообразование на предприятиях розничной торговли.

Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:

1.рассмотреть понятие розничной торговли и присущие ей особенности

2.изучить основные направления розничной торговли

3.рассмотреть факторы, которые влияют на ценообразование в розничной торговле

4.изучить ценовую стратегию

В первой главе дано понятие розничной торговли и присущие ей особенности. Во второй главе дано понятия ценообразования в розничной торговле, расмотренны законы о минимальной цене, ценовая реклама, роль производителей оптовиков, а розничном ценообразовании, конкуренция, общие цели ценообразования. В третей главе дано понятие и состав ценовой стратегии.

Глава 1. Розничная торговля и присущие ей особенности

1.1 Стратегический подход к розничной торговле - общие положения

Розничные фирмы должны ориентироваться не на товары, а на потребителей, если они хотят сформировать такой процесс розничной торговли, который приносил бы удовлетворение покупателям и побуждал их и в дальнейшем пользоваться услугами этих розничных фирм. Подобная ориентация на потребителей предполагает, прежде всего, пристальное внимание к обслуживанию потребителей. Для достижения этой цели необходимо выполнить следующие шесть условий:

1. Создать максимально благоприятную среду.

2. Прислушиваться к мнению своих клиентов. Выполняя это условие, стараются сблизить, по мере возможности, руководителей (любого ранга) и потребителей..

3. Принимать во внимание стоимость своих клиентов на протяжении всей их жизни.

4. Использовать прямое обращение по почте.

5. Активно применять принципы маркетинга отношений. Розничные торговцы должны устанавливать хорошие отношения со своими нынешними клиентами, побуждая их становиться постоянными клиентами.

6. Награждать своих лучших клиентов. Программы награждения способствуют установлению долговременных отношений с клиентами. После того как вам удастся обеспечить своим клиентам превосходное обслуживание, в их распоряжении будет надежная гавань, в которую всегда можно вернуться.

Розничная торговля включает в себя виды экономической деятельности, связанные с продажей товаров и услуг потребителям для использования ими лично или их семьями. При этом речь идет о любом факте продажи товаров и услуг конечному потребителю, от автомобилей и готовой одежды до пищи в ресторанах и билетов в кинотеатр. Розничная торговля - это последний этап процесса распределения. В отличие от розничной, оптовая торговля - это промежуточный этап процесса распределения, когда товары и услуги продаются не конечному потребителю, а фирмам-клиентам (например, фирмам-производителям или розничным фирмам); эти фирмы, в свою очередь, используют данные товары и услуги для ведения своего собственного бизнеса или для перепродажи другим. Сегодня розничная торговля находится на перепутье. С одной стороны, она переживает период высочайшего взлета, невиданного в истории. Применение новых технологий способствует повышению производительности розничной фирм.

Существует немало возможностей для создания новых предприятий розничной торговли (или работы на уже существующих) и получения франшизы. Появляются все новые возможности розничной торговли по всему миру.

Но, с другой стороны, розничные компании сталкиваются с многочисленными проблемами. Хождение по магазинам утомляет многих покупателей. Иногда у них просто нет для этого времени. Розничные компании подрывают бизнес друг друга слишком частым использованием ценовых скидок (и, следовательно, снижением размеров прибыли). Ожидания покупателей, связанные с уровнем их обслуживания в сфере розничной торговли, весьма высоки, в то время как розничные фирмы все чаще предлагают потребителям систему самообслуживания и всевозможные автоматизированные системы (например, речевую почту).

1.2 Розничная торговля в системе распределения и ее функции, виды

Розничная торговля - это последний этап в канале распределения, который включает все предприятия (фирмы) и всех людей, участвующих в процессе физического перемещения товаров и услуг, а также в передаче права собственности на эти товары и услуги от производителя потребителю. Схема типичного канала распределения показана ниже.

Схема типичного канала распределения

В канале распределения розничные фирмы играют важную роль связующего звена между производителями, оптовыми торговцами и другими поставщиками, с одной стороны, и конечным потребителем - с другой. На практике это осуществляется так. Многие производители предпочитают выпускать какой-то один основной тип продукта и продавать весь его запас как можно меньшему количеству закупщиков. А конечные потребители предпочитают выбирать из достаточно широкого ассортимента товаров и услуг и покупать их лишь в весьма ограниченных объемах. Именно поэтому розничные торговцы выбирают для себя определенный ассортимент товаров и услуг из различных источников, закупают их в больших количествах, а затем продают их небольшими количествами конечным потребителям. Это называется процессом сортировки

Схема: Роль розничного торговца в процессе сортировки

В результате повышается результативность каждого производителя (оптового торговца), а у конечных потребителей появляется возможность широкого выбора товаров и услуг. Наличие широкого ассортимента товаров позволяет потребителю совершать все необходимые ему покупки в одном магазине. При этом потребитель может выбрать и купить именно тот вариант продукта, который ему необходим (и в том количестве, которое ему требуется). Само слово retailing (розничная торговля) фактически означает разделение большого количества на мелкие порции.

Функции розничной торговли:

исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;
проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Виды розничной торговли:

I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автомат

Существует много видов магазинов, среди них:

традиционное обслуживание через прилавок;
магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам;
магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;
магазины, торгующие по каталогам.
продажа через торговые автоматы.

II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

Виды торговли:

разносная с применением лотков и других несложных устройств;
развозная с использованием автоматов, вагоно-лавок
прямая продажа на дому.

III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения. Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.

1.3 Розничные фирмы и их поставщики - взаимоотношения сторон

Необходимо хорошо представлять, насколько сложные отношения складываются между розничными фирмами и их поставщиками. С одной стороны, розничные фирмы являются частью некоторого канала распределения. Поэтому производители и оптовики не могут быть безразличны к степени охвата потребительского рынка розничной фирмой, к качеству и масштабу выставок товара, уровню обслуживания покупателей, времени работы магазинов и надежности розничных фирм как партнеров по бизнесу. С другой стороны, розничные фирмы также выступают крупными потребителями товаров и услуг (перепродажей которых они занимаются), магазинного оборудования, компьютерного оборудования, консультационных услуг по вопросам менеджмента и услуг страхования. Точки зрения розничных фирм и их поставщиков могут существенно различаться, поэтому необходимо делать все возможное, чтобы примирить их.

Контроль над каналом распределения, распределение прибыли, количество конкурирующих между собой розничных фирм, продающих продукцию одних и тех же поставщиков, количество места и конкретное расположение на полках, поддержка мероприятий по продвижению, условия оплаты и степень свободы действий - вот лишь немногие из вопросов, относительно которых у розничных торговцев и их поставщиков могут быть разные мнения. Благодаря наличию огромного количества региональных, национальных и глобальных сетей розничные фирмы в наше время обладают значительно большим влиянием в каналах распределения, чем когда бы то ни было.

Отношения в канале распределения складываются наиболее ровно и гладко в случае эксклюзивного распределения (exclusive distribution). Это означает, что поставщики заключают соглашения с одним или очень немногими розничными торговцами, предоставляя им исключительное право продажи определенных торговых марок или ассортиментных групп товаров в определенном регионе (или регионах). Такое соглашение заставляет обе стороны сотрудничать между собой для поддержания определенного имиджа, резервирования для соответствующей продукции места на полках магазинов, справедливого распределения прибылей и затрат, рекламы и т.п.Вместе с тем соглашение об эксклюзивном распределении, как правило, требует от розничного торговца ограничения своего ассортиментаров и услуг по категориям продуктов, подпадающим под действие данного соглашения (розничному торговцу приходится отказываться от продажи продукции других поставщиков).

С точки зрения производителя, соглашение об эксклюзивном распределении может ограничивать его общий объем продаж в долгосрочной перспективе. Отношения в канале распределения оказываются самыми непрочными и уязвимыми при интенсивном распределении (intensive distribution). В этом случае поставщики продают свои товары и услуги с помощью максимально возможного количества розничных торговцев. Это зачастую позволяет поставщикам довести объемы продаж до максимума, а розничным фирмам - не ограничивать себя ни количеством продаваемых торговых марок, ни количеством вариантов продуктов. В результате повышается конкуренция между розничными торговцами, продающими одни и те же товары. И тогда розничные торговцы могут применять тактику, невыгодную некоторым поставщикам, поскольку их (розничных торговцев) волнует не столько продажа той или иной торговой марки, сколько собственная прибыль. Розничный торговец может выделять место на полках магазинов, устанавливать цены и проводить рекламные кампании неблагоприятным для некоторых торговых марок образом (например, выделять для них меньше места на полках, снижать на них цены или не рекламировать).При избирательном распределении (selective distribution) поставщики продают свои товары и услуги с помощью относительно небольшого (среднего) количества розничных торговцев. В этом случае делается попытка объединить достоинства эксклюзивного и интенсивного вариантов распределения.

Избирательное распределение обеспечивает поставщикам более высокие объемы продажи, чем в случае эксклюзивного распределения, и позволяет розничным торговцам продавать определенное количество конкурирующих торговых марок. Такой тип распределения заставляет поставщиков предоставлять маркетинговую поддержку, а розничных торговцев - выделять необходимое место на полках своих магазинов. Тем не менее, этот подход не обеспечивает уровня сотрудничества в канале, присущего эксклюзивному распределению, и объемы продажи, присущие интенсивному распределению.

Схема: Сравнение эксклюзивного, интенсивного и избирательного распределения

Если поставщики недостаточно информированы об особенностях и потребностях конкретных розничных торговцев, между ними не сложатся хорошие отношения. И если у розничного торговца широкий выбор поставщиков, он отдаст предпочтение тем из них, кто лучше других понимают его потребности и с готовностью откликаются на них. Приведенные ниже примеры иллюстрируют некоторые проблемы во взаимоотношениях между розничными торговцами и поставщиками.

• Конкуренция на рынке.

• Имидж товара.

• Плата за место на полках.

• Права распределения.

1.4 Розничная торговля и присущие ей особенности

Розничной торговле присущи особенности, отличающие ее от других видов бизнеса. Ниже мы обсудим три такие особенности, отображенные на схеме. Во-первых, средний размер покупки (трансакции) у розничных торговцев намного меньше, чем у фирм-производителей. Во-вторых, конечные потребители совершают много незапланированных (импульсивных) покупок; а те, кто покупают для перепродажи, использования в производстве продуктов или для ведения собственного бизнеса, в закупках проявляют большую систематичность и, как правило, планируют свои действия заранее. В-третьих, большинство обычных покупателей необходимо каким-то образом завлечь в магазин; в то же время, чтобы инициировать и осуществить продажу (трансакцию), торговые агенты нередко сами наведываются к производителям, оптовикам и в другие фирмы. Каждый фактор влечет за собой особые требования, предъявляемые к розничной фирме.

Средний объем покупок, совершаемых за одно посещение универмага, специализированного магазина или супермаркета, как правило, не превышает 100 долларов. Столь незначительные размеры покупок заставляют розничных торговцев жестко контролировать затраты, связанные с каждой трансакцией увеличивать количество импульсивных покупок, навязывая товары покупателю. Однако очень часто средний объем продажи остается низким, а затраты - высокими, и розничный торговец далеко не всегда может как-то повлиять на эту ситуацию. Например, на протяжении последнего десятилетия рост среднего размера трансакции в универмагах оказался лишь немногим выше темпов инфляции. И, несмотря на высокий уровень затрат, половина продаж в специализированных магазинах осуществлялась в кредит.

Схема: Факторы, оказывающие влияние на розничные фирмы

Управление запасами в розничной торговле нередко связано со значительными сложностями, что объясняется необходимостью проведения множества мелких трансакций с многочисленными потребителями. Например, каждую неделю типичный супермаркет совершает от 6000 до 7000 трансакций. Это чрезвычайно затрудняет розничным торговцам задачу определения уровней имеющихся у них запасов и популярности различных торговых марок, а также размеров и цен. Именно поэтому розничные фирмы все чаще используют компьютеризованные системы управления запасами.

Продажи в розничной торговле зачастую связаны с незапланированными, или импульсивными, покупками. Результаты опросов показывают, что значительная часть потребителей не обращают внимания на рекламу до похода в магазин, не составляют заранее списки покупок (или отклоняются от такого списка, оказавшись в магазине) и поэтому совершают абсолютно незапланированные покупки. Такое поведение потребителей указывает на важность создания выставок товаров в местах продажи, привлекательной планировки магазина, а также хорошо организованных магазинов, каталогов и Web-сайтов. Шоколадки, косметика, легкие закуски, журналы и подобная продукция могут продаваться в качестве товаров импульсивной покупки если их поместить на видные места в магазине, мимо которых движутся основные потоки посетителей (то же самое относится к каталогам и Web-сайтам). Поскольку посетители совершают столь много незапланированных покупок, огромное значение приобретает способность розничного торговца прогнозировать, закладывать в бюджет и заказывать соответствующие товары, а также предусматривать необходимое количество персонала в торговых залах.

Глава 2 Ценообразование в розничной торговле

Розничная фирма может выбрать один из трех вариантов ценообразования, причем у каждого из них свои преимущества и недостатки. Во-первых, при "дисконтной" ориентации (т.е. ориентации на предоставление скидок) компания использует низкие цены как самое главное конкурентное преимущество. "Неэлитный" имидж, минимальные удобства для покупателей, малый размер прибыли на единицу товара - все это означает, что целевой рынок представляют чувствительные к цене покупатели; операционные расходы низкие, а оборачиваемость запасов высокая. К этой категории относятся магазины сниженных цен и дисконтные универмаги. Во-вторых, если фирма ориентируется на рыночные цены, то у нее средний уровень. Здесь хороший уровень обслуживания и приятная атмосфера, что привлекает покупателей среднего класса. Размер прибыли на единицу товара - от умеренной до значительной, ассортимент состоит из товаров среднего и выше среднего качества. Такой фирме трудно расширять диапазон цен на свои товары, поскольку ее теснят конкуренты, которые позиционируют себя в качестве дисконтных магазинов, с одной стороны, и престижных - с другой. К этой категории принадлежат традиционные универмаги и многие аптеки. В-третьих, для фирм, ориентирующихся на высший уровень, имидж "престижности" является основным конкурентным преимуществом. Более узкий целевой рынок, высокие операционные расходы, низкая оборачиваемость запасов - все это означает приверженность покупателей, высокий уровень сервиса и особый ассортимент, а также большую прибыль на единицу товара. К данной категории принадлежат универмаги высшего разряда и специализированные магазины.

2.1 Потребитель и ценообразование в розничной торговле

Розничные торговцы сталкиваются с таким явлением, как ценовая эластичность спроса, так как существует связь между ценой, покупками потребителей и их восприятием. Потому розничные торговцы должны понимать сущность этого явления. Ценовая эластичность спроса, или эластичность спроса по ценам - это чувствительность потребителей к изменениям цены, которая выражается в количестве товаров, которые они покупают. Если сравнительно малый процент изменения цены приводит к существенному процентному изменению количества купленных единиц товара, значит, что ценовая эластичность высока. Это происходит в случае, если особой срочности или необходимости в покупке нет и существуют приемлемые заменители.

Если же большое процентное изменение цены приводит к малому процентному изменению количества купленных единиц товара, то считается, что спрос неэластичный. Это происходит, если необходимость в покупке велика, а приемлемые заменители отсутствуют. Единичная эластичность спроса имеет место, когда процентное изменение цены приводит к точно такому же процентному изменению количества купленных товаров. Ценовая эластичность спроса равна процентному изменению количества купленных товаров, деленному на процентное изменение назначенной цены. При повышении цен количество покупаемых товаров обычно уменьшается, поэтому в подобном случае эластичность спроса может выражаться отрицательным числом. Для предприятия розничной торговли вычислить ценовую эластичность трудно по двум причинам:

Трудно предсказать спрос на отдельные фильмы (например, в случае с кинотеатром) или товары. На одной неделе кинотеатр могут посетить тысяча зрителей, а на другой, когда уже будет демонстрироваться другой фильм, придет только 100 зрителей.

2.Розничные фирмы, как супермаркеты и универмаги, продают тысячи товаров, и вычислить эластичность спроса для каждого из них просто невозможно. Поэтому они обычно используют метод ценообразования со средней наценкой, ориентируются на конкурентов, на традиции и данные по всей отрасли.

Чувствительность к цене меняется от одного сегмента рынка к другому и зависит от ориентации покупателей. Рассмотрим несколько сегментов рынка.

• Экономные покупатели. Считают, что конкурирующие розничные фирмы похожи одна на другую, и ходят по магазинам в поисках самых низких цен.

• Покупатели, ориентированные на престиж. Воспринимают конкурирующие фирмы как совершенно разные компании. Их скорее интересует престижность торговых марок и услуг, чем цена.

• Покупатели, ориентированные на ассортимент. Предпочитают магазины с большим выбором продовольственных товаров.

• Покупатели, ориентированные на индивидуальный подход. Делают покупки там, где их хорошо знают.

• Покупатели, ориентированные на удобство. Делают покупки только потому, что это необходимо.

Выделив потенциальные сегменты, розничный торговец может определить, какие из них сформируют его целевой рынок.

2.2. Ценовая дискриминация

Закон Робинсона-Патмана (Robinson-Patman Act) запрещает производителям и оптовикам в США проводить политику дискриминации при установлении цены или условий продажи товара отдельным розничным фирмам, если те закупают продукты "одинакового качества" и такая дискриминация вредит конкуренции. Цель закона Робинсона-Патмана - не дать крупным розничным торговцам воспользоваться своим влиянием для получения скидок, не оправдывающих экономию, которую получает поставщик благодаря большому заказу.

Но существуют исключения, при которых ценовая дискриминация оправдана.

• Продукты отличаются по физическим характеристикам.
• Розничные торговцы, которые платят разную цену, не являются конкурентами.
• Конкуренция при этом не страдает.
• Разница в цене основана на разнице в затратах, которые несет поставщик.
• Меняются рыночные условия, в результате чего затраты растут или снижаются либо конкурирующие поставщики меняют свои цены.

Сами по себе скидки не считаются противозаконными, если поставщики выполняют перечисленные выше правила, предоставляют скидки конкурирующим розничным торговцам на справедливой основе и делают скидки достаточно дифференцированными (ранжированными), чтобы их могли получить и мелкие, и крупные розничные фирмы, сидки на совокупный объем покупок (общая сумма заказов за год) и на покупки товаров для большого количества сетевых магазинов оправдать довольно трудно. Поскольку закон Робинсона-Патмана больше ограничивает продавцов (т.е. поставщиков), чем покупателей (т.е. розничных торговцев), то правила для розничных фирм изложены в Разделе 2 (F): "Незаконной считается деятельность любого лица, занимающегося торговлей, которое в процессе этой торговли сознательно предпринимает действия для получения выгоды от ценовой дискриминации или не отказывается от нее в случаях, запрещенных в данном разделе".

С точки зрения стратегии закупщик розничной фирмы должен стараться получить товар по самым низким ценам по сравнению с конкурентами своего класса, но в то же время не слишком сильно торговаться, чтобы скидки можно было оправдать приемлемыми исключениями.