Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

«ОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ» 
 
 

Курсовая  работа

По дисциплине: Рекламный маркетинг

На тему:  Ценообразование на рекламную продукцию 
 
 
 
 
 
 

                                                                                  Выполнила студентка гр. Пи-217:

                                                Сомова М. Н.

                                           Проверила:

                                                  Черных Л. Ф. 

Омск-2010 

Аннотация

Курсовая работа посвящена проблеме ценообразования на рекламную продукцию. Цель работы познакомиться с рекламной продукцией. Выяснить задачи ценообразования, способы ценообразования на товар, стратегии ценовой политики и психологию ценообразования.    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание 

Введение………………………………………………………………………..5-7

Глава1. Рекламная продукция. Составляющие рекламной продукции………7

1. Рекламные сувениры………………………………………………7-10
2. Логотип и его создание…………………………………………...10-11
3. Дизайн и его нанесение на воздушные шары…………………...11-12
4. Проведение дегустации…………………………………………..12-15
5. POS материалы……………………………………………………15-18

Глава2. Ценообразование………………………………………………………19

          2.1 Понятие ценовой политики в  системе маркетинга……………..19-25

          2.2 Задачи ценовой политики…………………………………………25-26

          2.3 Способы ценообразования на  товар……………………………..26-29

          2.4 Стратегии ценовой политики……………………………………..29-36

          2.5 Психология ценообразования………………………………….....36-44

          2.6 Заключение……………………………………………………………44

          2.7 Библиографический список………………………………………….45

          2.8 Приложение………………………………………………………..46-51 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

Эффективное продвижение на рынке товаров  или услуг – это первоочередная задача, которую приходится решать каждой современной компании. И если реклама является общепризнанным двигателем торговли, то рекламная продукция – ее топливом. Ведь без нее не обходится ни одна широкомасштабная акция, будь то рекламная кампания, промо мероприятие или презентация. Секрет в том, что в подавляющем большинстве случаев рекламная продукция открывает кратчайший путь к сердцу покупателя или клиента. Рекламная продукция – это все рекламные материалы, созданные с целью привлечения внимания потенциальных клиентов к определенному событию, сохранения в их памяти названия и логотипа вашей компании, удержания существующих и привлечения в вашу компанию новых клиентов. Такие материалы, как правило, раздаются в форме подарков, сувениров и бесплатных рекламных образцов заинтересованным группам и участникам мероприятий, позволяя компании  порадовать потенциального клиента и в тоже время возложить на него часть работы по рекламе.  
 
Рекламную продукцию можно встретить во многих местах: на конференциях, торговых ярмарках и выставках. Она является отличным средством познакомить круг ваших потребителей с названием вашей компании. Все-таки намного сложней потерять кружку или сумку, чем потерять визитную карточку или брошюру в море других визитных карточек и брошюр. Если вы единственная компания, которая раздает бесплатные подарки такой величины, особенно грамотно оформленные и красивые, тогда, скорее всего, вы станете единственной компанией или единственным стендом на выставке, который сможет привлечь и удержать круг своих потенциальных потребителей.  
 
Рекламной продукцией может быть такая простая вещь, как шариковая ручка с напечатанными на ее поверхности названием вашей компании, номерами телефонов и логотипом. Или же это может быть сумка, которая позволит потенциальному клиенту во время конференции аккуратно хранить свои вещи и в тоже время рекламировать на себе логотип и название вашей компании. Если сумки имеют хороший дизайн, получивший ее на выставке человек, скорее всего, направит к вашему стенду за бесплатными сумками других людей, повышая потенциал вашей рекламы каждый раз, когда кто-либо видит и им направится то, что вы дарите.  
 
Такая рекламная продукция или подарки могут стать отличным способом налаживания контакта с кругом ваших потребителей и позволить вам добиться желаемых результатов от организованной вами конференции или другого мероприятия. Можно рассмотреть множество других видов рекламной продукции, что означает, что на практически любом мероприятии вы можете идеально позиционировать себя среди вашего круга потребителей. От ручек до кружек и курьерских сумок - варианты множество. Раздайте зонтики для гольфа, и практически гарантированно название вашей компании будут знать далеко за пределами конференции. Прибавьте что-нибудь приятное вроде красивой папки, и ваши потенциальные клиенты уйдут с конференции довольными той степенью организованности, которой они добились, благодаря вам и вашей компании, и это чувство они обязательно запомнят.  
 
Независимо от того, как вы решите организовать рекламу на конференции, даже самые мелкие рекламные продукты и материалы могут стать отличным носителем названия вашей компании, посредством которого оно будет находиться на виду и на слуху у людей. Ваша цель, в конечном счете, состоит в рекламе. Вытяните из денег максимум пользы; рекламная продукция заставит людей помнить о вас еще не одну конференцию. Возможно, благодаря вашим подарочным сумкам, люди будут знать о вашей компании там, где еще никогда не ступала нога ваша. Но и это еще не все: у каждого человека есть определенный круг общения, куда входят его родственники, коллеги, друзья и знакомые. Эти люди будут непроизвольно замечать такие сувениры, а главное то, что на них изображено, идентифицировать и запоминать фирменную символику. А, значит, рекламная продукция позволяет влиять не только на тех, к кому она попадает, но и на более широкую аудиторию, среди которой найдется немало ваших потенциальных клиентов.

Глава1. Рекламная продукция. Составляющие рекламной продукции

Рекламные сувениры

Рекламные сувениры широко применяют для рекламных целей, так как это хорошее средство популяризации организаций, использующих их в своей рекламной работе. Они подчеркивают солидность организации, ее внимание к своим деловым партнерам и потребителям, Обеспечивая благоприятное, а часто и предпочтительное отношение к рекламодателю.

Индустрия рекламных сувениров зародилась в США в 1845 г. Именно тогда неизвестный коммивояжер страховой компании снабдил свои рекламные карточки календарным блоком. К 1990 г. в качестве рекламных сувениров применялись даже лошадиные попоны, тенты для автофургонов и деревянные щупы для измерения уровня бензина. Ряд сувениров того периода, такие, как линейки и карандаши,  широко используются и сегодня.

Сувенирная  реклама используется для  охвата заранее намеченной аудитории потребителей путем бесплатной раздачи сувениров  в знак расположения рекламодателя  к потенциальному потребителю.

Условно рекламные сувениры можно классифицировать следующим образом:

1.Фирменные  сувенирные изделия - это, как  правило, утилитарные предметы, оформленные  с широким использованием фирменной  символики предприятия. Такими  предметами могут быть различные  брелоки, значки, зажигалки, авторучки,  пепельницы, кружки и т. п.  На  каждом фирменном сувенире должна  присутствовать фирменная символика  организации-заказчика (товарный  знак или фирменный блок), в  ряде случаев наносится также  и его почтовые реквизиты, номер  телефона, факса и т. п. (см. Приложение 2)

2.Серийныые  сувенирные изделия с гравировкой  или с фирменными наклейками  широко применяются в практике  рекламной работы российских  организаций. Широкое распространение  получила печатная календарная  продукция с логотипом, слоганом  и реквизитами фирмы. Для внешнеторговой  рекламы могут быть эффективно  использованы различные изделия  народных промыслов: матрешки, деревянные  резные изделия, панно, чеканка  по металлу, костяные и янтарные  изделия и др. На них наклеивают  самоклеющиеся фирменные наклейки  с товарным знаком организации-дарителя. Иногда наносится гравировка  с дарственной надписью. (см. Приложение1)

3.Подарочные  изделия используются, как правило,  в ходе деловых встреч руководителей  высшего звена организаций по  случаю различных юбилеев, в  связи с подписанием крупных  коммерческих проектов и т.  д. Обычно это престижные вещи: в зарубежной практике атташе-кейсы,  письменные приборы, настольные, настенные и напольные часы; в  практике российских внешнеторговых  объединений – шкатулки с лаковыми  миниатюрами (Палех, Федоскино), художественные  альбомы, павлово-посадские платки, фарфоровые вазы и самовары  и т.п. Перед вручением изделия,  как правило, снабжают гравировкой  или специальными дарственными  табличками с фирменной символикой.

4.Фирменные  упаковочные материалы- немаловажный  фактор, определяющий оценку рекламных  сувениров клиентами и деловыми  партнерами. Даже серийные сувенирные  изделия, дарящиеся в упаковке, оформленной с элементами фирменной  символикой рекламодателя; приобретают  характер фирменного сувенирного  изделия. К фирменным упаковочным  изделиям относятся фирменные  полиэтиленовые сумки, фирменная  упаковочная бумага и коробки  для подарков м сувениров, а  также различные фирменные папки,  карманы для деловых бумаг,  фирменная клейкая лента для  упаковки посылок и бандеролей.

Рекламные сувениры имеют следующие преимущества:

• Это полезные и выгодные предметы, имеющие собственную ценность и распространяемые без каких-либо обязательств со стороны получателя. В обмен на контакт с обращением рекламодателя принимающий получает действительно полезный предмет;
• Их принимают с признательностью, обычно хранят и часто пользуются ими. Они обладают долговременной ценностью и- самое главное- обеспечивают повторные рекламные контакты и повторное воздействие без повторных затрат;
• Рекламные сувениры почти всегда попадают в цель. Рекламодатель может создать сувениры для охвата заранее отобранной аудитории в точно выбранное время. Рекламное обращение высказывается непосредственно целевой аудитории;
• Рекламные сувениры способны добиться предпочтительного положения. Их размещают не только  в организациях на рабочих столах, стенах офисов, в шкафах- витринах, но и дома. Многие из них имеют вполне утилитарный характер (кружки, часы, ручки, календари и т. д.) и ими постоянно пользуются;
• Они принимаются получателями охотно и с благодарностью, создавая атмосферу доброжелательности и признательности;
• Они не только обеспечивают прочтение рекламного обращения при первом же воздействии, но и производят многочисленные повторные впечатления при хранении и использовании подарка, а также при демонстрации его третьим лицам;
• Рекламные сувениры способствуют проведению других мероприятий в сфере рекламы и стимулирования сбыта и дополняют эти мероприятия, представляя собой важный элемент прямого личного воздействия.

Логотип и его создание.

   Создание логотипа - это важный и ответственный процесс для каждой компании без исключений. Дизайн  логотипа тесно и прочно связан с именем организации, это образ, который не существует без фирмы Все названия писались бы одинаковым шрифтом одинакового размера. Происходит он от греческих слов logos - слово и typos - отпечаток, строго говоря - "отпечаток слова". И мы получаем не просто имя, но вполне осязаемое и реальное воплощение названия. Это как автограф: вроде и имя у известной личности обычное, и фамилия не сильно редкая, но автограф делает сочетание имени-фамилии человека уникальным. Оригинальный логотип компании - визитная карточка компании, по нему Вас узнают и выделяют среди остальных. Как неповторимость автографа достигается за счет особенностей написания, добавления деталей (закорючек, линий, даже смайликов), так и уникальность логотипа мы получаем через игру шрифтов, цветовое решение и добавление элементов декора - для украшения логотипа или для подчеркивания специфики деятельности фирмы. Так название приобретает легко узнаваемый контур, который одинаково хорошо считывается и в пэк-шоте рекламного ролика, и в прессе, и на биллборде, словом, в любой визуальной рекламе. Создание логотипа фирм на документах, производимых товарах и униформе сотрудников - часть корпоративного фирменного  стиля , неповторимого дизайна . Нанесенный логотип или эмблемы на болиде Формулы 1 или на воздушном шаре - эффективная реклама. Кстати, считать с рекламного послания узнаваемый логотип потребителю намного проще, чем прочитать полное название фирмы: общество с ограниченной ответственностью «Спецрыбхимнадзор-инновации» предлагает… Краткость и лаконичность в рекламе, если не сестры таланта, то уж точно близкие родственницы успешности и эффективности!

Дизайн  и нанесение логотипа на воздушные шары

   У большинства из нас воздушный шар с детства ассоциируется с радостью и хорошим настроением, поэтому воздушные шарики с логотипом Вашей фирмы — это отличный рекламный ход. Ведь тем самым все хорошее, что связано у Ваших потенциальных клиентов с воздушными шарами, будет автоматически ассоциироваться с Вашей компанией. Важное преимущество шаров также состоит в том, что, когда их раздают на различных PR-мероприятиях и выставках их трудно не взять и практически невозможно выкинуть. Логотип будет виден издалека, так как воздушный шар наполняется гелием. Возможно нанесение логотипа или слогана фирмы на воздушные шарики.

Дизайн

   Разработка дизайна воздушного шарика с логотипом в соответствии с имиджем фирмы — один из важнейших этапов работы. Одно из главных пожеланий к воздушному шарику с логотипом — его читаемость и узнаваемость. Поэтому перед нанесением логотипа дизайнерами проводится работа по выработке оптимального варианта для нанесения, осуществляется подбор цвета самого шарика. Это особенно актуально в данном случае: ведь воздушные шарики используются в качестве рекламного носителя.

Проведение  дегустации

  Дегустация это своеобразный маркетинговый прием, способ стимулирования посетителя (впоследствии вашего потенциального покупателя) с целью ознакомления его со вкусом и свойствами товаров, а также с целью инициации пробной покупки. Основные места проведения: торговые центры, сетевые супермаркеты, несетевые супермаркеты, магазины, павильоны, рынки.

Эффективность проведения:

Исследования  показывают, что при проведении промоакции узнают о новом продукте от 40 до 60 контактов в час. Эта цифра  зависит от категории продвигаемого  товара. В отличии от раздачи образцов, при проведении дегустации повышение  продаж в месте проведения акции  можно наблюдать сразу. Обычно в  дни проведения дегустации продажи  в торговых точках увеличиваются  на 150-200%. В три последующие за дегустацией недели продажи по сравнению  с продажами до акции выше на 10%.

Задачи  и цели:

• Знакомство целевой аудитории со вкусом, свойствами продукта, консультация;
• Мотивация и стимулирование к покупке
• Личный опыт и вкусовые ощущения дают самые твердые основания для принятия решения;
• Переключение с товаров-конкурентов;
• Повышение лояльности к брэнду;

Плюсы дегустации:

• Знакомство с новым товаром или новой товарной линейкой эффективно для любого рынка;
• Потребитель получает реальную возможность попробовать новый товар. Он не тратит денег, но приобретает потребительский опыт.
• Предоставление посетителю возможности сделать компетентный выбор в пользу рекламируемой марки на основе собственных ощущений.
• Обеспечение долгосрочного роста продаж, так как покупатель, один раз приобретая понравившийся ему товар, будет впоследствии вашим постоянным клиентом.

Механика  проведения:

• Букинг торговых сетей (возможность проведения дегустаций на территории торговых точек)
• Подбор, обучение персонала
• Разработка и проведение тренингов
• Дизайн и изготовление униформы и POS материлов
• Оформление рабочего места - промостойки, оформление шарами
• Приобретение оборудования - одноразовые пластиковые стаканчики, тарелки, ложки, салфетки, одноразовые перчатки промоутера и урна.

  Дегустации помогают формировать положительное отношение к товару у потребителя на этапе конечного спроса. Таким образом, подобные рекламные акции стимулируют "инициативу снизу", которая побуждает всю цепочку посредников от розничного до крупнооптового продавца увеличивать закупку товара. Дегустации являются компонентом так называемой стратегии втягивания. Так же стоит отметить, что при помощи дегустаций происходит глубокое внедрение образа товара, при условии поддержки продвижения средствами установки POS-конструкций и грамотного мерчендайзинга.  
 
  Сэмплинг (раздача образцов товаров) так же основывается на этих принципах. 
Упаковка, в которой товар при проведении сэмплинга подается потребителю, должна отличаться от той, в которой товар продается в магазинах и иметь меньший - "пробный" - объем. Сэмплинг (sampling) отличается от дегустации тем, что промоперсонал не привязывается к определенным точкам продаж, что позволяет им занимать различные правильные стратегические позиции. Чтобы упростить проведение маркетингового исследования, при проведении сэмплинга необходимо анкетировать представителей целевого сегмента. Чтобы определить реальную заинтересованность покупателя в товаре и вычесть тех, кто просто хотел бесплатно "перекусить", во время промо акции необходимо вместе с образцом продукции выдавать купон на скидку. 
Семплинг и дегустация являются сильными инструментами, при помощи которых можно вывести новый товар на рынок. Потребители обычно тратятся на то, в чем уверены, а в случае проведения дегустации они имеют возможность "попробовать что-то новенькое" бесплатно. Цель дегустации - изменение предпочтений потребителей в пользу нового товара и первый шаг к захвату рынка. В последующем остается работать лишь на удержание. Грамотные семплинг и дегустации в состоянии "подогреть" у потребителей интерес к "поднадоевшему" товару или перепозиционировать его, изменив элементы его имиджа. Самое важное это то, что в любом товаре, продвигаемом на рынок с помощью этих методов, должно присутствовать что-то особенное, отличающее его от подобных товаров. Это значит, что продукт должен быть чуть-чуть другим. Сэмплинг и дегустации являются сильными инструментами: это рекламные акции, при помощи которых можно вывести новый товар на рынок. Потребители обычно тратятся на то, в чем уверены, а в случае проведения дегустации они имеют возможность "попробовать что-то новенькое" бесплатно. Цель дегустации - изменение предпочтений потребителей в пользу нового товара и первый шаг к захвату рынка. В последующем остается работать лишь на удержание. Грамотные сэмплинг и дегустации – такие рекламные акции в состоянии "подогреть" у потребителей интерес к "поднадоевшему" товару или перепозиционировать его, изменив элементы его имиджа. Проводя подобные рекламные акции, необходимо помнить: самое важное это то, что в любом товаре, продвигаемом на рынок с помощью этих методов, должно присутствовать что-то особенное, отличающее его от подобных товаров. Это значит, что продукт должен быть чуть-чуть другим.

POS материалы

   POS материалы (POS – pointofsales) – это рекламные материалы для оформления мест продаж. Обычно это изделия, которые привлекают внимание покупателя в местах выкладки товаров или у кассы. C помощью производства POS материалов вы можете стимулировать сбыт товара, выделяя вашу продукцию среди остальных.  POS материалы это очень эффективный рекламный инструмент, особенно для продвижения определенного бренда или конкретного товара. Основная цель POS-материалов – продавать! Ведь они выделяют и подчеркивают преимущества вашего товара перед другими, аналогичными.

   Изготовление POS осуществляется из следующих материалов: ПВХ, картона, пластика, акрила различной толщины и конфигурации.Дизайнеры разработают оригинальную форму и красивый дизайн любых POS материалов!

Невозможно  представить торговую точку, будь то крупный супермаркет или отдел  в магазине, чтобы в нем не присутствовали POS-материалы. Маркетологи и производители  продукции давно оценили тот  эффект, который производят правильно  подобранные pos материалы.

   Многообразие, которым сейчас представлены pos материалы, поражает воображение самого искушенного заказчика. Современное производство позволяет изготовить любые pos материалы – от стандартной стойки или указателя до оригинальной объемной копии вашей продукции в огромных размерах. Чтобы получить качественные pos материалы, которые привлекут внимание покупателей, вызовут его интерес и станут стимулом для совершения покупки, нужно заказать pos материалы у профессионалов. Если pos материалы изготовлены профессионально и правильно установлены, эффект от них может быть соизмерим с работой хорошего продавца. Покупатель, сам того не замечая, направляется именно к полке с вашим товаром, идет именно в ваш отдел и хочет приобрести именно вашу продукцию. Давно замечено, что pos материалы обладают отличным стимулирующим воздействием и способствуют увеличению продаж.Pos материалы давно стали неотъемлемым атрибутом сферы торговли. Конкуренция здесь слишком высока – за внимание покупателя приходится бороться. И немалую роль в успехе играют pos материалы. Чтобы лучше понять назначение pos материалов, нужно получить представление о функциях, которые выполняет эта продукция:

• pos материалы привлекают внимание покупателя 
   
  Правильно разработанные pos материалы позволяют выделить продукт определенного производителя на полке, среди других аналогичных товаров. Иногда потребитель обращает внимание на продукцию именно благодаря расположенным в нужном месте pos материалам. Он может импульсивно сделать покупку или начать изучать свойства товара. Главное, что он обратит на него свое внимание. Сколько качественных продуктов остается незамеченными посетителями торговой точки только потому, что pos материалы отсутствовали или были всего лишь формальностью.
• благодаря pos материалам в магазине легче ориентироваться 
   
  Объемы продаж напрямую зависят от того, насколько комфортно покупатель чувствует себя в торговой точке. Если ему приходится долго искать нужный товар, он не придет сюда второй раз, разочаровавшись в этом магазине. Правильно расположенные pos материалы помогают быстро сориентироваться и найти нужную продукцию. Некоторые виды pos материалов предназначены именно для того, чтобы покупатель смог получить информацию об отделах, категориях ассортимента. Таким образом, вы покажете посетителю, что рады ему, заботитесь о нем и хотите, чтобы в вашем магазине он чувствовал себя желанным гостем. Pos материалы, в частности таблички, указатели и мини-вывески, отлично справляются с этой функцией.
• pos материалы являются источником информации  
   
  Не каждый покупатель готов тратить время на изучение описаний товара. Часто покупка делается неосознанно, а посетитель торговой точки ориентируется только на красивую упаковку и цену. Между тем, именно ваш товар может выгодно отличаться по каким-либо параметрам, о чем обязательно нужно в доступной и наглядной форме сообщить покупателю. Сделать это можно, используя pos материалы. Специальные блистеры, воблеры, плакаты и буклетницы станут источником информации о свойствах продукта, рекламных акциях или особых условиях покупки. Pos материалы должны иметь яркий дизайн, располагаться в заметных местах и содержать все необходимые сведения.
• pos материалы как инструмент презентации 
  на любой выставке, семинаре или в ходе рекламной акции pos материалы незаменимы. С помощью специальных стоек, рамок и информационных досок вы сможете выгодно и удобно расположить презентационные материалы и образцы продукции. Иногда pos материалы заменяют консультантов – посетитель легко может получить необходимую ему информацию без посредников. Для производителя товара или поставщика услуги очень важной задачей является создание комфортной обстановки для потенциального покупателя. Этого легко добиться с помощью pos материалов, если их изготавливают настоящие профессионалы.
• pos материалы могут стать отличным подарком 
  Одним из видов pos материалов являются рекламные сувениры. Такие pos материалы могут стать отличной мотивацией для совершения покупки. Яркие, заметные оригинальные pos материалы могут быть прикреплены к товару. Вам приходилось видеть ложечку с логотипом в банке кофе или наклейки в пачке детского лакомства. Все это pos материалы, которые можно заказать для повышения лояльности потребителя к конкретной торговой марке. Специалисты помогут вам не только с изготовлением pos материалов, но и с выбором их вида и разработкой дизайна. Рos материалы должны устойчиво ассоциироваться с конкретной продукцией, тогда они будут действительно полезными. Получать подарки - всегда приятно. Вручая покупателю сувенирные pos материалы, вы решаете две задачи – благодарите его за покупку и вызываете желание сделать ее еще раз.

Глава2. Ценообразование

Понятие ценовой политики в системе маркетинга

 Механизм ценообразования проявляется через цены, их динамику. Динамика цен формируется под воздействием двух важнейших факторов: стратегического и тактического.

  Стратегический фактор заключается в том, что цены образуются на основе стоимости товара. Постоянно происходят колебания цен вокруг стоимости. Это фактор долговременного перспективного действия.

  Тактический фактор выражается в том, что цены на конкретные товары формируются под влиянием конъюктуры рынка. Этот фактор может часто меняться, так как динамика конъюнктурных изменений очень высока и здесь требуется всестороннее изучение этих изменений.

  Первый фактор ставит в наиболее благоприятные условия те предприятия, которые имеют современную технику, технологию, пользуются передовыми организациями труда и т.д. Наибольший выигрыш получает тот, у кого индивидуальные затраты на производство ниже. Второй фактор помогает тем предприятиям, которые оперативно умеют пользоваться конъюнктурой. Однако наибольшую уверенность в успехе и выигрыш получают на рынке те предприятия, которые имеют возможность использовать и тот и другой фактор. Цена остается важным показателем, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара.

  Для установления цены необходимо учесть: расходы покупателя, доход продавца, условия конкуренции.

  Ценовая политика предприятия может основываться :

- на издержках  (находится точка безубыточности, как нижний предел цены ) ;

- на спросе (чем  выше спрос на продукцию, тем  выше цена) ;

- на конкуренции  (предлагается иметь цены примерно  на 10% ниже, чем у конкурентов) ;

- политика “снятия  сливок” ориентирована на богатых  клиентов , целесообразно использовать  подобную политику ценообразования  для модных товаров;

- политика цен  для проникновения на большой  рынок, если предприятие крупное  и ориентируется на покупателей  со средними доходами.

Управление ценами может осуществляться с помощью  системы скидок и возврата части  оплаты. Например, при покупке товара на определенную сумму покупатель может  спустя некоторое время получить часть денег затраченных на покупку  товара, или получить на эту сумму  определенное количество товара из представленного  ассортимента. 

При разработке ценовой политики целесообразно  осуществить следующие шаги:

1. Анализ цен  (если предприятие уже работает  на рынке). Для анализа цен необходимо  иметь следующую информацию :

а) По ценовым  нормам:

- Ясны ли ценовые  нормы?

- Нет ли правовых  проблем в отношении регулирования  цен?

- Учитывается  ли характеристика потребителей?

- Обоснована  ли дифференциация цен (одни  и те же товары в разных  магазинах могут иметь разные  цены)?

- Согласованы  ли ценовые нормы с ценовой  системой предприятия?

- Учтена ли  тенденция изменения уровня цен  на товары?

- Какова готовность  к борьбе с вновь выступающими  конкурентами?

в) По ценообразованию:

- Учтена ли  гибкость спроса при установлении  цены?

- Как осуществляется  ценообразование на новую продукцию?

- Учтены ли  отрицательные стороны ценообразования  и средние издержки плюс прибыль,  если такое ценообразование применено?

- Учтена ли  реакция конкурентов на цену  данной продукции?

с) По управлению ценами:

- Приводит ли  скидка к сокращению операционных  расходов?

- Правильны ли  нормы скидки?

- Практикуется  ли дифференциация цен (по регионам, по группам клиентов, по временам  года)?

2. Установление  целей и направлений ценообразования.  Цели ценообразования – Прибыль.  Выручка. Поддержание цен. Противодействие  конкуренции. Направление ценообразования  – По уровню цен. По ценовой  системе. По регулированию цен.

3. Окончательный  выбор ценовой политики.

Ценообразование включает процесс выбора метода ценообразования  и сам процесс ценообразования . Выбор метода ценообразования это:

- Ценообразование  по затратному принципу (средние  издержки плюс прибыль ).

- Ценообразование  по нацеленной прибыли (фирма  ставит цель по прибыли, которую  она собирается достичь, и цены  устанавливает с учетом достижения  этой цели).