Ценообразование в торговле. 4

 

 

Содержание 

 

Введение 
 
1. Теоретические аспекты цены и ценообразования 
 
1.1 Понятие цены 
 
1.2 Виды, состав и структура цен 
 
1.3 Ценообразование 
 
2. Цена и ценообразование в торговле 
 
2.1 Особенности установления цен на новые товары 
 
2.2 Особенности установления цен на новые товары 
 
2.3 Воздействие государства на механизм ценообразования 
 
2.4 Применение методов ценообразования интернет-магазинов 
 
Заключение 
 
Список используемой литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 
 
В условиях рыночной экономики успех  любого предприятия или предпринимателя во многом зависит от того, как правильно они будут устанавливать цены на свои товары и услуги. Но это не так просто сделать, потому, что на цены оказывает существенное влияние комплекс политических, экономических, психологических и социальных факторов. Сегодня цена может определяться количеством затрат на производство товара, а завтра ее уровень может зависеть от психологии поведения покупателей. Следовательно, предприниматель при установлении цены на товар должен учитывать все факторы, влияющие на ее уровень, и установить цену таким образом, чтобы получить прибыль. 
 
Однако в настоящее время значительная часть предпринимателей нашей страны не имеет необходимых теоретических и практических знаний сложного механизма ценообразования на товары и услуги. В результате они зачастую допускают серьезные просчеты при установлении цен, что ведет в ряде случаев к существенным убыткам, а иногда и к банкротству предприятий. Чтобы этого не случалось, каждый экономист, каждый предприниматель должен овладеть теорией и практикой ценообразования. ценообразования. 
 
Актуальность темы. Цена и ценообразование являются центральными элементами комплекса маркетинга. Цены обслуживают весь оборот по приобретению и реализации товаров, а ценообразование - это ключевой инструмент в распоряжении фирмы или организации. От выбора метода ценообразования зависит деятельность и развитие торгового предприятия. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические  аспекты цены и ценообразования

1.1 Понятие цены

 
Цена - экономическое понятие, существование и важность которого никому не надо объяснять и доказывать. С детских лет, как только человеку приходится наблюдать, или самому участвовать в покупке, он на бытовом уровне воспринимает, что такое цена и какую роль она играет в его жизни и жизни других людей. 
 
Высокая цена означает, что вещь дорогая и ее покупка требует больших денежных затрат, низкая цена означает дешевизну и меньшую нагрузку на карман покупателя. Однако цена, а точнее, цены, вся их совокупность представляют собой не только индивидуальную, социальную категорию. Они регулируют как отдельные покупки и продажи товаров потребителям, так и экономические процессы, в целом, включая производство, распределение товаров, обмен или потребление благ, оказание услуг. Здесь уже все цены, вместе взятые, с учетом их формирования и изменения действуют как общий, единый, целостный ценовой механизм. 
 
Далеко не все знают, что под единым понятием "цена" понимается множество разновидностей цен, включая оптовые, розничные, регулируемые, договорные, свободные рыночные, государственные, контрактные, прогнозные, проектные, лимитные, мировые и ряд других. 
 
 
В ценовом механизме следует различать и выделять две взаимодействующие части. Это с одной стороны, сами цены, их виды, структура, величина, динамика изменения и с другой - ценообразование как способ, правила установления, формирования новых цен и изменения действующих. Ценообразование, с которым люди знакомы гораздо меньше, чем с ценами, выступает активно, задающей частью всего ценового механизма. Оно, собственно, и предопределяет величину цены. Но чаще всего ценообразование от нас скрыто, а цены мы видим наяву. Цены и ценообразование составляют в своем единстве ценовой механизм. 
 
Для покупателя цена - это количество денег, которое ему приходится платить за единицу товара, за вещь, за услугу. Для продавца - это количество денежных единиц, которое можно получить за продаваемую вещь. В принципе, эти естественные, эмпирические определения вполне корректны. 
 
Однако подобные простейшие определения не дают ключ к пониманию, каковой должна быть цена, как она зарождается, как действует ценовой механизм. 
 
Простое наблюдение отдельных цен и даже покупки по этим ценам рождают скорее эмоциональное, чем объективно-научное восприятие. В обыденном сознании чаще всего рождается не только частное, узкое, но и искаженное видение цены. 
 
Целесообразно разделять два подхода к формированию цен: рыночный и производственный (затратный). При первом подходе определяющим фактором ценообразования является конъюнктура рынка, спрос и предложение товара. При втором - в основу установления цены товара кладутся производственные затраты, прежде всего трудовые, связанные с созданием, выпуском товара. 
 
В рамках рыночного подхода приемлемо следующее определение: 
 
Цена - это форма выражения ценности благ, проявляющаяся в процессе их обмена. 
 
В такой формулировке выделяются два основных акцента. Во-первых, подчеркивается непосредственная связь цены товара с ценностью, полезностью, которой он обладает как объект потребления. Во-вторых, согласно такой трактовке цена товара проявляется как экономическая сущность только в условиях его обмена на деньги или другой товар.

 
Иные позиции в отношении сути цены свойственны производственному  подходу, опирающемуся на связь цен  с факторами - производства в целом и с главным фактором - трудом. Для такого подхода типична следующая формулировка: 
 
Цена есть денежное выражение стоимости товара. 
 
 

1.2 Виды, состав и структура цен

В зависимости  от ряда экономических признаков  в переходный период все цены классифицируются по видам и разновидностям. 
 
Первым и важнейшим признаком классификации цен является их дифференциация в соответствии с обслуживаемой сферой товарного обращения. 
 
В зависимости от этого признака цены подразделяются на следующие основные виды: 
 
оптовые цены на продукцию промышленности; 
 
закупочные цены; 
 
розничные цены; 
 
Оптовые цены на продукцию промышленности - цены, по которым реализуется и закупается продукция предприятий, фирм и организаций промышленности независимо от форм собственности в порядке оптового оборота. Продукция продается и покупается оптовыми партиями со сменой форм собственности, чего не было при административном ценообразовании. В этом принципиальное отличие оптовых цен в условиях перехода к рыночным отношениям. 
 
Закупочные цены - это цены (оптовые), по которым реализуется сельскохозяйственная продукция сельскохозяйственными предприятиями, фермерами и населением. На практике закупочные цены для отдельных хозяйств трансформируются в средние цены фактической реализации, в которых учтены цены и количество продукции, проданной по различным каналам реализации (заготовительным организациям, по прямым связям с розничной торговлей, на колхозном рынке и др.). Закупочные цены - договорные (свободные) цены, они устанавливаются в зависимости от соотношения спроса и предложения. 
 
 
Розничные цены - цены, по которым товары реализуются в розничной торговой сети населению, предприятиям и организациям, они являются конечными; по этим ценам товары выбывают из сферы обращения и потребляются в домашнем хозяйстве или в производстве. 
 
Состав розничной цены характеризуется следующими экономическими элементами, ее образующими: оптовой ценой промышленности, НДС и торговой надбавкой или торговой скидкой, а также налогом с продаж. Торговая надбавка состоит из издержек торговых организаций и их прибыли для продолжения их деятельности. Торговая надбавка устанавливается предприятиями розничной торговли в процентах к ценам приобретения товаров (с НДС). 

 

 

1.3 Ценообразование

 
Ценообразование - процесс формирования цен в экономике, принципиально различный для централизованно планируемой экономики и рыночной. В первом случае цены устанавливаются и контролируются “сверху" - органами управления народным хозяйством, во втором - “снизу” - самими хозяйствующими субъектами. Это не означает, конечно, что при централизованном, командном ценообразовании цены устанавливаются произвольно. По возможности учитывается ситуация на рынке, производятся подчас сложные расчеты .

 Разумеется, в любом хозяйстве та или иная часть цен определяется централизованно, или они формируются под воздействием централизованного начала (это называется государственным регулированием цен). Вопрос лишь в том, какая именно часть. Не только российский, но и весь мировой опыт говорит, что она должна быть минимальной. Основная же масса цен может и должна формироваться на рынке, на основе взаимодействия спроса и предложения, приводя их в состояние рыночного равновесия. Нерыночное формирование цен «сверху», впрочем, успешно применяется и, по-видимому, всегда будет применяться даже в условиях рыночной системы - во внутризаводском, внутрифирменном управлении. Расчетные, условные внутренние цены в одних случаях исходят из рыночных цен на продукцию фирмы, в других - не зависят от них, при их определении могут быть использованы и некоторые расчетные методы, наработанные советской наукой о ценообразовании. 
 
В условиях свободного рынка фирмы в принципе самостоятельно устанавливают цены на свою продукцию исходя из собственных представлений о возможностях ее продажи и получения прибыли, опираясь на расчетный аппарат предельного анализа, из задач стратегии развития своего бизнеса и т.д.

 
Ценообразование выступает для фирм как орудие конкурентной борьбы. Например, резкое занижение цены достаточно сильной  фирмой позволяет ей вытеснить конкурентов с рынка, а потом восстановить упущенное. Это называется “хищническим ценообразованием”

    • 2. Цена и ценообразование в торговле

    • 2.1 Особенности установления цен на новые товары

     

    Можно выделить следующие методы ценообразования: 
     
    1.) Ценообразование, ориентированное на собственные издержки - основано на установлении цены как результата базовых затрат на единицу продукции плюс прибыль, которую предприятие предполагает получить. 
     
    2.) Метод "целевой прибыли". В этом случае фирма заранее планирует желаемый уровень рентабельности всего объема производства продукции (в пределах имеющихся производственных мощностей и плановой себестоимости объема выпуска.

     
    3.) Ценообразование, ориентированное  на спрос. При использовании  этого метода исходят из качественного и количественного анализа потребительских характеристик товара либо из величины экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара.  
     
    4.) Метод среднерыночных цен. Метод предполагает продажу товаров по рассчитанной на основе конкурентных данных "среднерыночной цене". 
     
    5.) Метод "гонки за лидером". При этом методе установление цены товара осуществляется на основе цены ведущего конкурента с учетом конкурентной ситуации на рынке, дифференциации товара и его качества. По существу, этот метод предполагает отказе разработки собственной ценовой политики с ориентацией на ведущую цену. 
     
    6.) Установление цены на основе открытых торгов. Метод использует вероятностные оценки и предполагает следующую последовательность проведения расчетов: 
     
    Расчет издержек, связанных с выполнением контракта; 

    Анализ тактики  торгов, применяющейся потенциальными конкурентами; 

    Определение вероятности  того, что цена предложения фирмы  окажется ниже цены, запрашиваемой  конкурентами; 
     
    Определение величины цены, которая принесет предприятию "максимальную ожидаемую прибыль" 
     
     
    2.2 Особенности установления цен на новые товары

     
    Установление цен на новые товары относится к наиболее сложной  области ценовой стратегии и  маркетинговой деятельности предприятия. Эта сложность обусловлена следующими моментами: 
     
    - необходимостью завоевания рынка для нового товара, получения на нем определенной доли и признания потребителем. Главная задача - выявить скрытые за любым товаром нужды потребителя и продавать не свойства товара, а выгоды от него; 
     
    - ограниченностью достоверной информации о рынке нового товара, его апробации покупателем, поскольку появление этого товара на рынке - дело будущего. Относительно высока доля риска в оценке исходной информации; 
     
    - определенной трудностью прогнозирования будущей конъюнктуры рынка и восприятия им нового товара, в том числе сложностью предвидения воздействия на потребителя рекламы и других маркетинговых мероприятий. 
     
    По данным зарубежных исследований, на рынке потребительских товаров терпят неудачу около 2/5 новинок, на рынке товаров промышленного назначения - примерно 1/5 и на рынке услуг - почти столько же. Наибольший риск, связанный с определением "живучести" новинок, характерен для потребительского рынка. 
     
    Рассмотрим наиболее распространенные методы, разработанные зарубежной практикой при установлении цен на новые товары. 
     
    Установление цены на подлинную новинку. При установлении цены на подлинную новинку, защищенную патентом, фирмы выбирают либо стратегию "снятия сливок", либо стратегию прочного внедрения на рынок. 

    Фирмы, создавшие  подлинные новинки, поначалу устанавливают  на них высокие цены, чтобы "снять  сливки" с рынка. Изначально при  такой цене новый товар воспринимают лишь некоторые сегменты рынка. После  замедления волны сбыта корпорация снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых устраивает новая цена. Действуя подобным образом, корпорация максимально возможные финансовые "сливки" снимает с самых разных сегментов рынка. 
     
    Установив исходную цену, фирма затем корректирует ее в зависимости от различных факторов, действующих на рынке. При этом она применяет следующие виды цен и методы их установления: 
     
    установление цен на новый товар; 
     
    ценообразование в рамках товарной номенклатуры; 
     
    установление цен по географическому принципу; 
     
    установление цен со скидками и зачетами; 
     
    установление цен для стимулирования сбыта; 
     
    установление дискриминационных цен. 
     

    Метод "снятия сливок" имеет преимущество при  следующих условиях: 
     
    1) имеется высокий уровень спроса большого числа покупателей; 
     
    2) издержки производства не настолько высоки, чтобы свести на нет прибыль фирмы. 
     
    Используя стратегию внедрения на рынок, фирма, наоборот, устанавливает на товар-новинку относительно низкую цену с целью привлечь большее число покупателей и завоевать большую долю рынка. Примером такой стратегии может служить покупка большого предприятия, установление на товар минимально возможной цены, завоевание большей доли рынка, снижение издержек производства и по мере их уменьшения продолжение постепенного снижения цены. С чисто финансовой точки зрения положение фирмы, использующей данный подход, может характеризоваться как увеличением массы прибыли и дохода на вложенный капитал, так и значительным снижением рентабельности. Однако, применяя низкие цены, руководство фирмы должно максимально точно определить возможные экономические последствия этого. Но в любом случае риск весьма велик, так как конкуренты могут быстро отреагировать на низкие цены и также существенно снизить цены на свои товары.

     

    При анализе  рынка и составлении прогноза сбыта фирме, выступающей на рынке с новым товаром по цене ниже средней, необходимо также принимать во внимание, что размер понижения цены на ее изделие должен быть довольно существенным (30-50%), даже при значительно более высоком качестве товара, и при наличии на рынке множества потребителей, которые готовы заплатить повышенную цену за товары повышенного качества или более высокого технического уровня. При этом не имеет значения, идет ли речь о выходе фирмы на новый для нее рынок сбыта или о внедрении на достаточно известный рынок нового изделия. В любом случае политика фирмы должна быть примерно одна и та же - за счет значительно более низких цен внедриться на рынок, приучить покупателя к марке своей фирмы или показать ему преимущества своего товара и обеспечить фирме достаточную долю рынка. Лишь после того, как товар получил признание на рынке и началась его реклама среди покупателей, фирма может приступить к пересмотру своей производственной программы и цены на товар в сторону их роста. 
     
    Установление низкой цены дает эффект при следующих условиях: 
     
    рынок очень чувствителен к ценам, т.е. спрос эластичен от цены; 
     
    с увеличением объемов выпуска издержки фирмы снижаются; 
     
    пониженная цена не привлекает конкурентов. 
     
    Реакции потребителей на изменение цен. Увеличение или снижение цены, конечно, затронет клиентов, конкурентов, поставщиков, а также может заинтересовать государственные органы. 
     
    Потребители не всегда адекватно понимают изменение цен. Понижение цен они могут истолковать следующим образом: 
     
    модель товара устарела; 
     
    товар имеет определенные изъяны; 
     
    фирма испытывает финансовые затруднения; 
     
    в скором времени цена снова снизится, поэтому с покупкой следует подождать; 
     
    качество товара снизилось. 
     
    В противовес этому увеличение цены может быть воспринято покупателями и как положительное явление: 
     
    товар стал пользоваться спросом и следует побыстрее купить его, пока он не стал дефицитным; 
     
    товар имеет особую ценностную значимость; 
     
    продавец, пользуясь этим, будет стремиться получить цену, какую только сможет выдержать рынок. 
     
    Реакция конкурентов на изменение цен. Фирма, которая предполагает изменить цену, всегда должна принимать во внимание реакцию на это не только потребителей, но и конкурентов. Обычно конкуренты реагируют на изменение цен тогда, когда количество продавцов невелико, их товары имеют незначительные отличия, а покупатели хорошо информированы. Подобная ситуация складывается на рынке при олигополистической конкуренции. 
     
    Фирма должна прогнозировать наиболее вероятные реакции конкурентов. Если у фирмы есть только один конкурент, который реагирует на изменение цен всегда одним и тем же методом, его ответный ход можно предугадать. Однако не исключена возможность того, что конкурент воспримет изменение цен как вызов себе и отреагирует на него исходя из своих сиюминутных интересов. Чтобы знать, что можно ожидать от конкурента, фирме следует выяснить его интересы. К ним могут относиться увеличение объема продаж или стимулирование спроса. Если у фирмы несколько конкурентов, ей необходимо прогнозировать наиболее вероятное поведение каждого из них. Все конкуренты могут вести себя или одинаково, или по-разному, поскольку они могут резко отличаться друг от друга по финансовому положению, занимаемой доле рынка или другим показателям. Если некоторые из конкурентов отреагируют на изменение цены одинаково, можно утверждать, что так же поступят и другие конкуренты.

     

    2.3 Воздействие  государства на механизм ценообразования

    Согласно закону спроса, импульс поведению потребителя (покупателя) задает цена предложения, по которой производитель предлагает ему свой товар. Конечно, цена предложения - только исходная, начальная цена товара, которая затем сталкивается с ценой спроса, т.е. той ценой, которую в состоянии и намерен уплатить потребитель. Обычно достигается компромисс в виде "рыночной цены" товара, по которой он действительно продается и покупается. Рыночную цену называют еще "ценой равновесия", поскольку она находится на том уровне, когда продавец еще согласен продать (по более низкой цене продажа убыточна), а покупатель уже согласен купить (по более высокой цене покупка убыточна). 
     
    Уровень пересечения кривых спроса и предложения и определяет уровень рыночной цены (так называемой "цены равновесия"). Это - действительно равновесная, уравновешивающая цена, ибо любая иная "точка" означает диспропорцию между платежеспособным спросом и соответствующим ему товарным предложением. 
     
    Возвращению цены к равновесному уровню могут препятствовать только два обстоятельства: 
     
    а) монополизм продавца (или покупателя), искусственно удерживающего цену в свою пользу, 
     
    б) административное регулирование цен (отсюда, в частности, видна ответственность государства за установление цен, приводящее, как правило к дефициту или перепроизводству). 
     
    В некоторых случаях государство может вмешиваться в объективный механизм ценообразования, как правило, это осуществляется путем фиксирования цен. Цена фиксируется на определенном уровне выше или ниже которой она не может меняться. Почему происходит вмешательство? 
     
    Государство может ставить две цели: 
     
    1. Обеспечить доступ большинству потребителей к потреблению определенного товара. В этом случае устанавливается законодательно максимальная цена, которую продавцу разрешается запрашивать за свой товар или услугу. Это называется потолком цены. Выше этой цены производители не имеют право поднимать цену. Если потолок цены окажется ниже равновесного уровня, то может возникнуть устойчивый дефицит этого товара. Следовательно, первоначальная цель обеспечит доступ большинства потребителей к потреблению этого товара будет не достигнуто из-за дефицита. 
     
    2. Обеспечить определенный уровень доходов некоторым группам поставщиков ресурсов или помочь производителям покрыть свои издержки. В этом случае устанавливается минимальная цена законодательно. В результате этого может возникнуть довольно устойчивый излишек продукта или ресурсов. Для производителей это будет означать, что продукция не реализуется и издержки все равно не покрываются. Для поставщиков ресурсов означает, что ресурсы все равно не продается, следовательно, не обеспечивается желаемый уровень дохода, т.е. первоначально поставленная цель может быть не достигнута. 
     
     
    Таким образом, при всем, казалось бы необъятном диапазоне возможных цен они в классическом локальном рынке тяготеют к равновесному уровню. 
     
    Равновесная цена жестко "зафиксирована" со всех сторон: 
     
    а) по горизонтали - преодолением искусственного дефицита или перепроизводства (механизм - изменение количества товара), 
     
    б) по вертикали - стремление к достижению предельной выгодности (механизм - изменение уровня цен). 
     
    Поскольку общественная ценность товара постоянно изменяется (в силу необозримого числа объективных и субъективных причин), то и цена товара находится в постоянном движении. Свободное движение товарных цен и есть "рыночная экономика". 
     
    Непосредственный толчок к такому движению дает взаимодействие спроса и предложения. Но ведь каждый из них сам является результатом множества сложнейших процессов Поэтому адекватное природе рыночной экономики регулирование цен не требует непосредственного манипулирования ими, а опосредованного воздействия на цены через регулирование тех факторов, которые влияют на спрос и предложение. 
     
    Очевидно, однако, что и цены оказывают активное воздействие на спрос и предложение. Поэтому возникает соблазн "ускоренного" решения экономических проблем путем прямого назначения цен. 
     

     

     

    2.4  Применение методов ценообразования   интернет-магазинов 

     

    В качестве примера  хочу рассмотреть пример ценообразования  на активно развивающейся торговой площадке –   интернет-магазины.

     

    Экономическая политика интернет-магазина является основой всего бизнеса. Та стратегия ценообразования, которая будет избрана при создании интернет магазина должна стать залогом успеха стратегии, но необходимо понимать, что она также будет причиной многих проблем, которые будут возникать в основном на начальном этапе деятельности.

     

    Как упоминалось выше, существует две основных стратегии ценообразования:

    • Высокая наценка (Стратегия "снятия сливок")
    • Низкая наценка (Стратегия внедрения на рынок)

     

    Высокая наценка в интернет-бизнесе обычно означает продажу по розничной цене. Это на физических торговых точках можно продавать по наиболее выгодной цене, но в интернет-пространстве совсем иные правила. Итак, выбрана именно стратегия высокой наценки. Поглядим на плюсы и минусы данной политики интернет-магазина.

     

    Плюсы:

    1. Любая продажа приносит ощутимую прибыль
    2. Продажа запросто покрывает косвенные расходы
    3. Большая цена психологически выглядит надёжнее более дешевых предложений
    4. Клиентская база пополняется более состоятельными персонами

     

    Минусы:

    1. На торговых площадках (Яндекс Маркет и т.п.) магазин будет в самом «подвале» предложений
    2. Количество заказов будет небольшим (а зарплату персоналу все-равно придется платить стабильно)
    3. В обязанность продающего персонала будет входить «навязывание» или «впаривание»
    4. Для эффективной работы сайт магазина должен быть максимально качественно устроен и SEO-оптимизирован

    Казалось  бы, количество плюсов и минусов  одинаковое. Но по их значимости здесь  совсем иные показатели. С положительными сторонами всё понятно, давайте подробно разберемся в минусах:

    Площадки для интернет-торговли должны стать основным прицелом для  молодого интернет-магазина, так как только там бизнес сможет приносить плоды уже в день своего запуска. Что бы клиент не искал, будь то газонокосилка или новая книга — первым же делом он кликнет «сортировать по цене» (или «цена и наличие»). Это вполне естественно, что каждый человек хочет и получить качественный товар, но и при этом сэкономить, не переплачивая лишнего. Если магазин продает газонокосилку за 10 900 (и еще доставка 300 руб.), а у конкурентов за 9 700 и доставка бесплатная (да даже если и 500 руб.), то в 99,9% случаев будет куплен более дешевый вариант при прочих равных. Выбирая путь высокой наценки, в данном случае  магазин загоняете себя в самый низ списка, до которого мало кто доходит.

    Количество заказов и покупок (а необходимо понимать, что это  совершенно разные понятия) не будет  большим. Это также обуславливается  пунктом, указанным выше. Бедой руководства  проектов является порицание продающего персонала. Помните, что основная проблема не в продажниках, а в стратегии, избранной магазином. Зачастую, люди просто звонят, чтобы получить максимум информации о товаре, комплектации, производителе и другом, чтобы, убедившись в правильности своего выбора модели, купить объект вожделения в более дешевом месте. При выборе данной стратегии магазин должен ее обосновывать, например бесплатной доставкой или безукоризненным сервисом, или собственной гарантией, или еще чем-то.

    В связи с недостатком в продажах руководство магазина будет настоятельно журить персонал и настаивать на том, чтобы они откровенно впаривали продукцию. Самое страшное происходит даже не при первичном контакте. Некоторые, назовем их «эффективные менеджеры», настаивают, чтобы продажники записывали телефон потенциального клиента и постоянно его прозванивали с вопросами: «Вы определились?», «Что Вам не понравилось?», «Что для Вас сделать?», «Когда Вы будете покупать?». Это поведение омерзительно, это как на музыкальном рынке или любом салоне кто-нибудь подплывает неожиданно с вопросом «Что-то интересует?». Этот образец торговли не для русского менталитета, Вы не только отпугнете покупателя, но и можете его разозлить, а он в свою очередь оставит в адрес интернет-магазина негативный отзыв, а это, поверьте, действительно страшно. 

     

    Выбрав стратегию высокой маржи, магазин лишает себя шансов на успешную торговлю на площадках типа Яндекс Маркета.

    Политика  ценообразования с низкой наценкой

    Осуществляя торговлю с низкой маржинальной наценкой необходимо понимать, что в интернете номер с фиксированным дешевым прайсом не прокатит. На первых порах магазин будет пользоваться услугами именно торговых площадок и всяческих маркетов, где таких же хитрых, как и Вы, полным-полно. И каждый хочет, чтобы при выстраивании по цене именно их интернет-магазин был на первых позициях. Именно здесь начинается конкуренция, которая на руку обычному покупателю 

     

    Суть  конкуренции на торговых площадках:

    Зададим условие, что у всех интернет-магазинов фиксированная дилерская скидка. Розничную стоимость товара возьмем 15000 руб., дилерская скидка делает закупочную цену 12000 руб.

     

    1. При розничной цене товара в 15000 руб., магазин делаете его цену 14990. Таким образом  мгновенно попадает на первое место по данной позиции.
    2. Конкурент, который мониторит цены, видит эту активность и делает свой товар 14900, сдвигая Вас.
    3. В большинстве случаев таких конкурентов много, поэтому действия предпринимают сразу несколько игроков.
    4. И вот, слово за слово, дело доходит до 13500.

     

    Часть игроков сходят с дистанции, так  как не могут себе позволить такой  наценки в связи с их удаленным  расположением от поставщика, расходами  на бензин и иной сервис. Самые стойкие  остаются. Допустим все цены сравнялись, как же стать наиболее привлекательным? Начинается битва сервисов. Бесплатная доставка — решение многих проблем, но далеко не каждый может её себе позволить.

     

      Для нас важно понимать, что политика ценообразования с маленькой наценкой приводит к тому, что Вы врываетесь на рынок, где царит конкуренция, а значит Вы постоянно должны вести борьбу за клиента и быть максимально мобильным и оперативным, особенно, если дело касается сезонных товаров.

     

    Разберемся  детально в плюсах и минусах низкой наценки.

    Плюсы:

    1. Возможность получать заказы и прибыль с первого же дня пребывания на торговых площадках
    2. Высокий трафик (посещаемость сайта интернет-магазина)
    3. Быстрое нарастание популярности и клиентской базы (при успешном ведении дел)
    4. Рост объемов продаж

    Минусы:

    1. Чистая прибыль (за вычетом бензина, зарплат, канцелярских товаров и тп.) может быть маленькой
    2. Высок риск ухода «в минус»
    3. Высокий трафик влечет за собой высокие расходы на торговые площадки
    4. Большое количество звонков и заказов (особенно в сезон) требует высокой мобильности и профессионализма персонала
    5. Необходимо постоянно мониторить рынок
    6. При несвоевременной обработке заказов возможны санкции со стороны служб контроля качества (например  Яндекс Маркет)
    7. Всю игру могут испортить поставщики несвоевременной поставкой товара

     

    Ценообразование с низкой наценкой — фантастически сложный путь для старта бизнеса. Каждый из вышеописанных  пунктов, как плюсов, так и минусов, влечёт за собой огромную долю профессиональной ответственности. В этом и проявляется  коммерческая стойкость, которую проявить может далеко не каждый.

     

     

     

     
     

     

     

     

     

     

    Заключение

     
     
     
    Таким образом, в условиях рынка  ценообразование является сложным  процессом, подверженным воздействию  многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению  цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга. 
     
    Установление цены - один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. 
     
    Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке. 
     
    Ценообразование является ключевым элементом ценовой политики предприятия, а также комплекса маркетинга. От правильного выбора методологии ценообразования во многом зависит результаты ценовой политики предприятия. Поэтому на выбор методов ценообразования и приспособленности их к маркетинговой политике не стоит экономить время и средства. Принимая решение о выборе того или иного уровня цены, руководству предприятия целесообразно опираться на несколько цен, рассчитанных для одного и того же товара, поскольку это позволит оценить возможности получения прибыли с различных сторон, и выбрать оптимальный уровень цены в сложившейся рыночной ситуации. 
     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    Список используемой литературы

     
     
     
    1.             Цены и ценообразование. А. Слепнева, Е.В. Яркин.

      
    2.            Курс экономики: Учебник. - 3-е изд., доп. /под ред.Б. А. 
     
    3.            Современная экономика. Общедоступный учебный курс. 
     
    4             Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. 
     
    5.             Вводный курс по экономической теории. Под ред. Москва 
     
    6.             Экономическая теория. К. Ховард. Москва 1997г. 
     
    7.             Новиков В.Е. Регулирование цен - условие стабилизации 
     
    8.             Экономика: Учебник / Под ред.А.С. Булатова.2-е изд 
     
    9.              Шуляк П.Н. Ценообразования. М.: Дашков и К, 2005. 
     
    10.            Яркин Е.В. Цены и ценообразования. М.: Инфра - М, 2001. 
     
    11.            Коротков А.В. - Маркетинговые исследования 
     
    12.            Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле.   

     

    13.              Российский экономический журнал, январь 2006

     

    14.             http://magazin-v-internete.ru/

     

    15.             http://www.rbc.ru/