Ирина Эланс

Автор который поможет с любыми образовательными и учебными заданиями

Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности. 4

ФГОБУ ВПО Финансовый Университет при правительстве РФ

Дисциплина: Управленческий бухгалтерский учет в отраслях

Курсовая работа

На тему: «Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности»

Студентка группы ВУ 5-2

Вальцова А.М.

Научный руководитель:

Кондратьев К.М.

Москва, 2011

Содержание

Введение………………………………………………………………………….2

Глава 1. Теоретические основы управленческого учета коммерческо-сбытовой деятельности………………………………………………………...4

1.1 Сущность коммерческо-сбытовой деятельности и ее особенности....4

1.2 Основные задачи учета готовой продукции и ее оценка……………...9

1.3 Планирование коммерческо-сбытовой деятельности………………..12

Глава II. Роль управленческого учета в системе управления предприятием…………………………………………………………………..16

2.1 Классификация систем управленческого учета………………………16

2.2 Система "директ-костинг" как важнейшая характеристика управленческого учета……………………………………………………….28

2.3 Организация управленческого учета на предприятии………………..32

3. Практическая часть…………………………………………………………39

Заключение……………………………………………………………………..43

Список использованной литературы………………………………………..47

Введение

Коммерческо-сбытовая деятельность – это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке товаров (работ, услуг). Продажа продукции является важнейшим показателем объема деятельности организации, характеризующим эффективность коммерческо-сбытовой деятельности. В процессе реализации завершается кругооборот средств, авансированных на производство. Реализация продукции, кроме того, является необходимым условием для возобновления цикла производства. Задержка в реализации продукции свидетельствует о том, что произведена продукция, ассортимент и качество которой не отвечают спросу потребителей.

Общеизвестно, что одной из основных целей создания и деятельности коммерческой организации является получение прибыли. Прибыль организации можно представить как разницу затрат, относящихся к данному товару, и средств, полученных от его реализации. Если выручка от продажи превышает сумму затрат на производство и реализацию продукции, то организация получает прибыль. Если наоборот – то убыток.

Одним из условий получения прибыли является понимание руководителем организации того, что необходимо производить или закупать такой товар, который можно выгодно реализовать, а не тот товар, который можно произвести или закупить.

Для успешной реализации данного принципа необходима научно обоснованная система управления коммерческо-сбытовой деятельностью, которая позволяет провести:

анализ рыночных возможностей;
замеры объема спроса;
сегментирование рынка;
выбор целевых сегментов и позиционирования товара на рынке и др.

В рыночных условиях хозяйствования эффективная система управления требует рациональной организации коммерческо-сбытовой деятельности, которая в значительной мере предопределяет на предприятии уровень использования средств производства, рост производительности труда, снижение себестоимости продукции, увеличение прибыли и рентабельности.

Реализованная продукция позволяет возмещать понесенные предприятием затраты, своевременно выплачивать заработную плату и рассчитываться с кредиторами, развивать и совершенствовать производственную деятельность. Для достижения этих целей особое внимание необходимо уделить изучению рыночной среды, формированию спроса потребителей, выпуску высококачественной и конкурентоспособной продукции. Немаловажное значение имеет также правильная организация учета готовой продукции, ее отгрузки и реализации, так как он напрямую влияет на финансовые показатели деятельности организации.

Правильная, четкая и своевременная организация учета выпущенной, отгруженной и реализованной продукции способствует усилению контроля за сохранностью материальных ценностей, обеспечению предприятий финансовыми ресурсами и ускорению оборачиваемости оборотного капитала.

Предметом исследования является коммерческо-сбытовая деятельность и документация, связанная с ней.

Глава 1. Теоретические основы управленческого учета коммерческо-сбытовой деятельности

1.1 Сущность коммерческо-сбытовой деятельности и ее особенности

Под коммерческо-сбытовой деятельностью понимается деятельность, направленная на реализацию произведенных или закупленных предприятием товаров, работ, услуг с целью извлечения предпринимательской прибыли.

К основным объектам коммерческо-сбытовой деятельности организации относятся:

покупатель (его возможности, потребности, запросы и предпочтения);

товары (работы, услуги), предназначенные для реализации (их цена, качество, привлекательность для потребителя и др.);

каналы товародвижения.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности "сбыта". Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт, в широком смысле данного понятия представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области "сбыта" большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.

Логический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определенные цели, предметы, субъекты, объекты, характер и содержание сбыта.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.

Предмет сбыта - продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта - производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта - покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности со сделками купли-продажи, аренды).

Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности предприятия на конкретных потребителей его товара.

Радикальное реформирование отечественной экономики заставляет по-новому взглянуть на роль сбыта в общей системе управления организацией.

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей помогает рыночно ориентированная служба сбыта. Рынок перестраивает предпринимательские акценты, а вместе с ними и затраты товаропроизводителей с проблем сугубо производственно-технического характера на проблемы сбыта. Поэтому сбытовая деятельность - это не только продажа готовой продукции, но и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию спроса на продукцию предприятия, и организацию эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

Подобные тенденции перемещения центра затрат с производства на сбыт в настоящее время наблюдаются и в российской экономике. Анализ конъюнктуры российского рынка дает основание утверждать, что основной причиной кризиса сбыта, является несогласованность ассортимента произведенной продукции со структурой потребительского спроса. Дело в том, что падение платежеспособного спроса покупателей касается в большей степени отечественных, а не импортных потребительских товаров, о чем свидетельствует постоянная тенденция роста импорта и устойчиво высокой доли в нем потребительских товаров.

Отечественным производителям характерно стремление продавать то, что они производят, а не производить то, что может быть продано. При этом большинство российских производителей пока тяготеют к сбытовой, а не к маркетинговой ориентации. Такое положение вещей можно объяснить вынужденной концентрацией своих усилий на товаре, а не на нуждах потребителей, из-за весьма ограниченных инвестиционных возможностей; сдерживанием внедрения гибких производств для широкого товарного ассортимента технологической отсталостью; отсутствием значительных производственных резервов; отсутствием профессиональных маркетологов; сохраняющейся экономической и политической нестабильностью российского общества и др.

Несомненно, цели сбыта производны от цели предприятия, следовательно, прибыль, получаемая от сбытовой деятельности, по своей природе является предпринимательской прибылью. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

производственные мощности оптимально загружены благодаря заказам потребителей;

рационально выбраны каналы товародвижения;

минимизированы совокупные затраты в хозяйственном цикле товара, включая расходы на послепродажное обслуживание и потребительский сервис.

Все вышеперечисленное свидетельствует о том, что с переходом от рынка продавца к рынку покупателя конкурентоспособность предприятия во все возрастающей степени зависит от того, насколько совершенны и жизнеспособны его маркетинг и сбыт продукции.

Основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Важнейшими сбытовыми функциями являются:

установление коммерческих взаимоотношений с покупателями;

разработка сбытовой программы;

составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;

ведение расчетов за проданную продукцию;

контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних.

Продажа, наряду с политикой сбыта, является частью системы сбыта. Ее задача состоит в установлении контакта с покупателями и побуждении их к покупке. Если данное действие не достижимо, то все остальные маркетинговые действия оказываются напрасными.

Многие предприятия, до сих пор успешно функционирующие на рынке продавца, при переходе к рынку покупателя стали ощущать важность политики продажи для обеспечения эффективности сбыта. Рациональное формирование политики продажи требует точного знания факторов, определяющих актуальную сбытовую ситуацию. К ним относятся:

конкуренция;

учет запросов покупателей, который необходим для того, чтобы оперативно и гибко реагировать на меняющиеся условия конкуренции;

наличие массового рынка, имеющего место тогда, когда выпускается продукция, предназначенная для широких слоев покупателей;

насыщенность рынка, которая появляется тогда, когда организация сталкивается с застывшим или падающим спросом;

частые изменения ситуации на рынке, способствующие возникновению проблем и рисков, а также шансов на дальнейшее развитие (изменение желаний покупателей, падение спроса, появление конкурентов и новых рынков и др.);

производственная мощность предприятия, так как управление крупными предприятиями требует научного профессионализма, основанного на всестороннем знании законов рыночного спроса и предложения;

растущие расходы по сбыту и др.

Коммерческо-сбытовая деятельность является посредническим звеном между процессами производства, распределения и потребления, в результате которой предприятие извлекает предпринимательскую прибыль.

При организации управления коммерческо-сбытовой деятельностью необходимо учитывать влияние таких факторов, как:

масштаб и номенклатура производства;

количество и география потребителей;

численность и интенсивность каналов распределения;

характер и формы организации каналов товародвижения;

имидж товаропроизводителя, его торговой сети и т.д.

Управление коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия организационно осуществляется через отдел сбыта, структура которого зависит от объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой продукции и целого ряда других факторов. Наиболее распространенной формой структурного построения отделов сбыта является функциональная, в состав которой входят группы маркетинга, сбыта и складов готовой продукции. Однако если предприятием выпускается широкий ассортимент продукции, отдел сбыта может дополняться группой по контролю за выполнением планов поставок отдельных ее видов. На небольших предприятиях могут быть организованы единые снабженческо-сбытовые отделы.

Успех системы управления коммерческо-сбытовой деятельностью во многом зависит от эффективности организации оперативной работы, в ходе которой уточняются и детализируются ранее составленные планы поставок, разрабатываются календарные задания по поставкам, согласовываются конкретные сроки отгрузки продукции и на этой основе составляются календарные графики поставки продукции. Кроме того, в процессе оперативной работы осуществляется контроль за ходом поступления продукции из производства, ее приемка, подготовка и отправка потребителям. В функцию отдела сбыта также входит транспортное обеспечение поставок, постоянная связь с потребителями, контроль за ходом поставок, представление своевременной отчетности о продажах.

1.2 Основные задачи учета готовой продукции и ее оценка

Выпуск продукции является конечным этапом производственного процесса, в результате которого ее стоимость переходит из сферы производства в сферу обращения.

Согласно ПБУ 5/01 "Учет материально-производственных запасов" готовая продукция является частью материально-производственных запасов, предназначенных для продажи, технические и качественные характеристики которых соответствуют условиям договора или требованиям иных документов в случаях, установленных законодательством.

Готовая продукция - это изделия, прошедшие все стадии технологической обработки на предприятии, соответствующие действующим стандартам, техническим условиям или требованиям заказчика, предусмотренным в договоре. Изделия, которые не прошли всех стадий обработки, испытаний и технической приемки, считаются незаконченными и входят в состав незавершенного производства предприятия.

Организация изготавливает продукцию в соответствии с плановыми заданиями по ассортименту, количеству и качеству на основе заключенных с покупателями договоров.

Продукцию производственных предприятий можно разделить по составу и назначению на валовую и товарную.

В состав валовой продукции предприятия включают стоимость изделий, полуфабрикатов и услуг производственного характера, предназначенных для использования как внутри предприятия, так и отпущенных на сторону, стоимость изготовления и ремонта тары, если она не включается в цену затариваемой продукции. Валовая продукция характеризует общий объем производственной деятельности независимо от степени готовности продукции.

Товарная продукция - это продукция, предназначенная для реализации потребителям. При этом необходимо иметь в виду, что если предприятие производит продукцию из давальческого сырья, то она включается в состав товарной продукции без стоимости сырья, т.е. по стоимости обработки. Готовая продукция, как правило, должна быть сдана на склад в подотчет материально ответственному лицу. Крупногабаритные изделия и продукция, которая не может быть сдана на склад по техническим причинам, принимаются представителем заказчика на месте их изготовления, комплектации и сборки.

Планирование и учет готовой продукции ведут по видам, сортам и местам хранения в натуральных, условно-натуральных и стоимостных показателях. Условно-натуральные показатели используют для получения обобщенных данных об однородной продукции.

Готовая продукция в зависимости от принятой учетной политики оценивается и отражается в бухгалтерском учете предприятия по фактической или нормативной (плановой) себестоимости. При этом в стоимость готовой продукции включают либо все затраты, входящие в производственную себестоимость, либо только прямые расходы, когда косвенные расходы списываются со счета 26 "Общехозяйственные расходы" на счет 90 "Продажи".

При организации синтетического учета готовой продукции по фактической себестоимости аналитический учет отдельных наименований

изделий может вестись по фактической производственной себестоимости или по учетным ценам.

Фактическая производственная себестоимость применяется в основном при единичном и мелкосерийном производстве, а также при выпуске массовой продукции небольшой номенклатуры. Ее можно рассчитать только по окончании отчетного периода (месяца). Движение же продукции происходит ежедневно (выпуск, отпуск, отгрузка, реализация), поэтому для текущего учета необходима условная оценка продукции: плановая себестоимость, отпускная цена (учетная) и т.п., которые разрабатываются организацией самостоятельно.

При использовании в текущем учете учетных цен обособленно выделяются отклонения фактической производственной себестоимости изделий от их стоимости по учетным ценам. При списании отгруженной и реализованной готовой продукции сумма отклонений фактической себестоимости от стоимости их по учетным ценам определяется по среднему проценту отклонений, сложившемуся по готовой продукции в отчетном месяце. Для определения суммы отклонений составляется специальный расчет. На суммы выявленных отклонений делают корректировочные записи: если фактическая себестоимость выше плановой - методом допроводки, если фактическая себестоимость ниже плановой - методом "красное сторно".

Подобный расчет составляют и при использовании неполной производственной себестоимости. Но в нем нет необходимости, если организация использует для учета выпуска продукции счет 40 "Выпуск продукции (работ, услуг)".

Основными задачами учета готовой продукции являются:

Контроль за выполнением заданий по объему, ассортименту, качеству выпущенной продукции и обязательств по ее поставкам;

Контроль за выполнением плана по реализации продукции и своевременностью расчетов с покупателями и заказчиками;

Контроль за сохранностью готовой продукции и соблюдением установленных лимитов;

Контроль за соблюдением сметы расходов, связанных с отгрузкой и реализацией продукции;

Своевременное и достоверное определение результатов, связанных с отгрузкой и реализацией продукции и др.

Успешное выполнение этих задач зависит от ритмичности работы организации, правильной организации сбыта и складского хозяйства, своевременности документального оформления хозяйственных операций.

1.3 Планирование коммерческо-сбытовой деятельности

Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на показателе объема продаж. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, необходимо прогнозировать потребности рынка и перспективу продаж на 2 - 3 года. Это позволяет спланировать все этапы производственного процесса, начиная с проекта изделия, опытно-экспериментальных работ до выхода на рынок с новой продукцией.

Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов. Он состоит из трех разделов:

- текущие заказы на год;

- среднесрочные заказы на 1 - 2 года;

- перспективные заказы на период более 2 лет.

Текущие заказы должны быть подкреплены договорами. При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции (легкая промышленность - на 1 год, машиностроение - на 10 лет).

Минимизировать риск при планировании новых видов продукции могут следующие меры:

- не приступать к изготовлению продукции при отсутствии договора на поставку;

- унификация и стандартизация конструкций позволяют при отказе потребителя перейти на выпуск другого изделия;

- поиск резервных рынков сбыта (меньшая выгода, но нет простоя или затоваривания);

- наличие конкурентных преимуществ продукции позволяет удержаться на рынке или выйти на новые рынки;

- наличие эффективной системы маркетинга, рекламной политики;

- строгое соблюдение договорной дисциплины.

Выделяют 5 этапов при обосновании объема продаж: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.

Средства прогнозирования объема продаж сводятся в две группы:

1) экспертные оценки;

2) экономико-статистические.

Методы экспертных оценок предполагают изучение мнения специалистов предприятия, потребителей, торгово-посреднических фирм о возможных объемах продаж продукции. На их основе определяют 3 вида прогноза продаж - оптимистический (О), пессимистический (П) и вероятный (В). Ожидаемый объем продаж можно определить по формуле:

О + 4В + П

О = ----------.

п 6

Так как прогноз носит вероятный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж:

2(О - П)

Д = О +/- --------,

п 6

О - П

где ----- - стандартное отклонение оценок продаж.

Экономико-статистические методы включают следующие методы.

1. Метод регрессионного корреляционного анализа - это способ нахождения объема продаж, основанный на выявлении зависимости от других факторов (например, объема продаж сахара от изменения численности населения, бензина от объема продаж запасных частей и др.). На основании статистической выборки по объему продаж товара и различных факторов за предшествующие периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения.

Этот метод используется при планировании цен и объема продаж. Конечно, форма взаимосвязи для отдельных товаров, товарных рынков, времени года, направления моды, качества продукции и другие различна.

2. Расчет скользящей средней величины продаж определяется путем деления фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода.

3. Метод взвешенной скользящей средней отличается от предыдущего тем, что в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие влияние различных факторов.

В зависимости от типа потребителя (конечные потребители или оптовые покупатели) выделяют два подхода к прогнозированию объема продаж.

Для оптовых покупателей объем продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта с учетом развития отраслей, научно-технического прогресса и др.

Объем продаж рассчитывается по "доле рынка предприятия" на основе среднегодовых темпов роста емкости целевого рынка в прошлом периоде и планируемой доли предприятия в общем объеме продаж по формуле:

О = Е x И ---,

100

где О - объем продаж;

Е - емкость целевого рынка в отчетном году (ед.);

И - среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка за прошедший период;

Д - планируемая доля предприятия на рынке (%).

При этом должны учитываться тенденции изменения доходов населения, колебания деловой активности, сезонного изменения, цикличность появления новых товаров, изменения в технологии и др.

Расчет объема продаж может вестись методом прямого счета на основе рациональных норм потребления на душу населения.

Эффективность применения этих методов зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия

Глава II. Роль управленческого учета в системе управления предприятием

2.1 Классификация систем управленческого учета

Важнейшими задачами современной практики управления являются выработка и исполнение решений, направленных на достижение финансово-экономической устойчивости и эффективности функционирования предприятия.

Успешная реализация задач управления предприятия в системе рыночных отношений требует от руководителей, менеджеров и организаторов производства не только высокой компетентности и опыта в конкретных сферах производственной деятельности, но и умения экономически правильно, адекватно оценить и в реальном режиме времени реагировать как на динамические внешние условия развития экономических процессов, так и на смену режима функционирования предприятия, связанную с изменением номенклатуры и объема производства продукции, структурными перестройками и т.д.

Проведение обследования ряда предприятий показывают, что во многих случаях в значительной мере при решении управленческих задач испытывается недостаток данных, характеризующих реальные финансовые и производственно-экономические процессы на момент принятия решений на различных уровнях управления.

В западной практике управления особая роль отводится управленческому учету. При этом большое внимание уделяется расширению и усилению функций бухгалтерского учета, использованию его аналитического потенциала в качестве основного и достоверного источника управленческой информации, методам ее анализа с целью формирования управленческих решений.

Отечественные менеджеры и руководители предприятий также проявляют значительный интерес к управленческому учету, стремятся выделить в контуре управления новую информационную систему. Однако в этом отношении существуют определенные трудности, связанные как с пониманием сущности и возможностей управленческого учета, так и с его организацией.

Если понятие "бухгалтерский учет" определено законодательно, то термин "управленческий учет" в России не регламентирован и допускает много разных толкований.

Управленческий учет - это составная часть информационной системы предприятия. Эффективность управления производственной деятельности обеспечивается информацией о деятельности структурных подразделений, служб, отделов предприятия. Эту информацию управленческий учет формирует для руководителей разных уровней управления внутри предприятия в целях принятия ими правильных управленческих решений.

Содержание управленческого учета определяется целям управления: оно может быть изменено по решению администрации в зависимости от интересов и целей, поставленных перед руководителями внутренних подразделений.

Сущность управленческого учета заключается в том, что это интегрированная система учета затрат и доходов, нормирования, планирования, контроля и анализа, систематизирующая информацию для оперативных управленческих решений и координации проблем будущего развития предприятия.

Установлению сущности управленческого учета способствует рассмотрение совокупности признаков, характеризующих его как целостную информационно-контрольную систему предприятия: непрерывность, целенаправленность, полнота информационного обеспечения, практическое отражение использования объективных экономических законов общества, воздействие на объекты управления при изменяющихся внешних и внутренних условиях.

Кроме того, управленческий учет - это область знаний, которая необходима каждому, кто занимается предпринимательством. Менеджмент несет ответственность за выполнение целей, поставленных администрацией или учредителями предприятия. Результаты деятельности менеджера во многом зависят от информации, которую он использует для планирования, контроля и регулирования управленческой деятельности и принятия решений.