Управление каналами сбыта

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

 

УО «Белорусский государственный экономический университет»

 

Кафедра

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

по курсу: «Управление сбытом»

на тему: «Управление каналами сбыта»

 

 

 

 

 

 

Группа

Студент

№ зачетной книжки

Рецензент

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Минск 2011 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Таким образом, организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это очень интересная и никогда не устаревающая тема.

В связи с этим тема данной курсовой работы – управление каналами сбыта – имеет чрезвычайную актуальность.    

Объектом исследования работы является ОАО «Воропаевский ДОК», г.п. Воропаево,  Поставский район, Витебская область.

Целью курсовой работы является анализ и разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности и управления каналами сбыта ОАО «Воропаевский ДОК».

В данной работе будут рассмотрены теоретические основы сбытовой деятельности на промышленном предприятии, проанализирована сбытовая деятельность ОАО «Воропаевский ДОК», временной период исследования составляет два года (2009-2010 г.г.), а также даны соответствующие рекомендации по ее совершенствованию.

 

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ И УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА

 

Сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением. Любая продукция производится в конечном счете для потребления, поэтому она должна быть не только изготовлена, но и реализована, то есть доведена до потребителя и оплачена им.

В широком смысле сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю. В узком смысле под сбытом понимается его заключительный этап – непосредственное общение продавца и покупателя.

Сбытовая деятельность – это совокупность процессов товародвижения, обеспечивающих сохранность или увеличение потребительской стоимости товаров и доведение их до покупателей, и коммерческих, обеспечивающих кроме смены стоимости возмещение затрат торгового предприятия, реализацию прибавочного продукта и обеспечение торговых предприятий необходимой информацией для нового торгового цикла.

Логистический подход к организации коммерческой деятельности торгового предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами [1, с. 10].

Предмет сбыта – продукция, услуги торгового предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).

Сбытовая политика предприятия должна строиться на общих принципах деятельности по перемещению товаров и доведению их до покупателей.

Основными принципами сбытовой политики предприятия являются:

• системность и скоординированность;

• комплексность;

• ориентация на маркетинговые исследования;

• целенаправленность;

• готовность к инновациям.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики предприятию и необходимо строить сбытовую деятельность.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рисунки 1.1, 1.2, 1.3).

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

 

   Косвенный канал  первого уровня.

 

Косвенный канал второго уровня.

 

Косвенный канал третьего уровня

Рисунок 1.1 – Пример длины каналов сбыта

Источник: [1, с. 15]

 

 

 

 

Рисунок 1.2 – Пример узкого канала сбыта

Источник: [1, с. 15]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.3 – Пример широкого канала сбыта

Источник: [1, с. 11]

 

Таким образом, сбыт – это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель, в случае прямых контактов с конечным потребителем, или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем весьма различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала поведению с покупателем.

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего, нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:

• оптовые торговцы;

• розничные торговцы;

• агенты и брокеры;

• коммерческие компании по обслуживанию.

Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя (без посредников, с одним или несколькими посредниками). С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.

Фирма обычно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта либо с целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками.

В сбытовой сети можно наблюдать различные варианты конкуренции:

• между посредниками одного уровня сбытовой сети;

• межвидовая горизонтальная конкуренция, например, конкуренция между самообслуживанием и полным обслуживанием;

• вертикальная конкуренция, т.е. конкуренция между посредниками более высокого и низкого уровня, например, розничные торговцы (в структуре канала сбыта занимают положение ниже оптовиков) могут осуществлять функции оптовика, а оптовики — розничных торговцев;

• конкуренция между сбытовыми каналами в целом, например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте.

Эволюция системы сбыта, имевшая место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию между посредниками всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые имеют следующие разновидности:

• интегрированные вертикальные маркетинговые системы (ВМС), объединяющие в одном лице изготовителя товара и сбытовика;

• договорные ВМС, в свою очередь имеющие следующие разновидности: добровольные цели под эгидой оптового торговца; кооперативы розничных торговцев; франшизные системы;

• контролируемые ВМС, отличающиеся бесконтрактной формой кооперации между изготовителем и сбытовой сетью.

Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами.

На основе рассмотренных теоретических аспектов сбытовой деятельности предприятия и каналов сбыта, во второй главе дипломной работы будет проведен анализ управления каналами сбыта в ОАО «Воропаевский ДОК».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА В ОАО «ВОРОПАЕВСКИЙ ДОК»

 

2.1 Общая характеристика  деятельности ОАО «Воропаевский  ДОК»

 

Одно из старейших промышленных предприятий Поставщины Воропаевский деревообрабатывающий комбинат создан на базе местного столярного производства и начал свое развитие с 1944 года. В начальной стадии основными видами деятельности было производство кирпича, столярных изделий, восстановление мельниц. Со временем все эти виды объединились и был создан Поставский райпромкомбинат. С апреля 1973 года по решению Витебского областного исполнительного комитета предприятие переименовано в «Воропаевский деревообрабатывающий комбинат». На основании приказа № 3/1 -89 от 17 мая 2000 года предприятие переименовано в Унитарное коммунальное производственное предприятие «Воропаевский деревообрабатывающий комбинат». С 9 февраля 2004 года решением Витебского облисполкома № 62    предприятие преобразовано в Открытое акционерное общество «Воропаевский ДОК», расположенное по адресу: Витебская область, Поставский р-н, г.п. Воропаево, ул. Заводская,1.

Предприятие имеет 7 лицензий на различные виды деятельности:

• на     право     осуществления     деятельности     в     области промышленной безопасности;

• на право осуществления оптовой торговли; 

• на    право    осуществления    деятельности    по    заготовке древесины;

• на     право     осуществления     розничной     торговли      и общественного питания;

• на   право   осуществления   промыслового   лова   рыбы   и добычи водных беспозвоночных;

• на   право   осуществления   деятельности   по   обеспечению безопасности юридических и физических лиц;

• на право эксплуатации  блок - станции Воропаевская ГЭС и электрических сетей 0.38-10кВ.

ОАО «Воропаевский ДОК» занимается проектированием и изготовлением встроенной и корпусной мебели для дома и офиса, торгового оборудования, торговой мебельной фурнитурой и комплектующими.

Имеется 22 сертификата соответствия на ассортимент мебели.

Главным  достижением предприятия является то, что Общество имеет широкий ассортимент выпускаемой мебели и прейскурант услуг, способный удовлетворить   самые   различные   запросы   покупателя.   На   предприятии работает   284   человека,   из   них   147   являются   акционерами   Общества. Имущество Общества принадлежит ему на праве собственности.

На    предприятии    создано     собственное    конструкторское     бюро,  занимающееся   разработкой   и   проектированием   встроенной   мебели   по индивидуальным   заказам    для    действующего    производства,    а   так   же разработкой новых видов продукции.

Ремонт и техническое обслуживание оборудования  осуществляется штатными сотрудниками  предприятия на   базе   собственных производственных мастерских.

Целью   перспективного   развития   предприятия   является   насыщение  внутреннего рынка продукцией собственного производства и реализацией ее за   пределы   республики.   Для   этого   повышается   качество   выпускаемой продукции, увеличиваются объемы производства за счет замены основных производственных  фондов,   экономии  ресурсов,  разработки  новых  видов мебели.

Для ускорения оборачиваемости предприятие работает по предоплате с выполнением образцов продукции по индивидуальным заказам покупателей, предприятий, что требует дополнительных затрат при изготовлении, но имеет целевой сбыт и ускорение поступление денежных средств.

Хорошая материально-техническая база (здания, автопарк), собственная ГЭС позволяет предприятию   экономить   электроэнергию,   котельная   -   работающая   на местных   видах   топлива   и   на   отходах   от   производства,   организована собственная бригада, занимающаяся заготовкой леса, что позволяет значительно снизить цену на пиломатериал, собственное швейное производство, работающее на отходах от производства и изготавливающее спецодежду рабочим, собственный цех по производству матрацев, сушильное производство, строительная бригада, занимающаяся реконструкцией производства и строительством домиков на селе, магазин в г.п. Воропаево и салон-магазин в  городе Витебске.

Управление предприятием осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом на основании сочетания интересов трудового коллектива и собственников имущества. Органами управления предприятия являются:

- собрание акционеров;

- наблюдательный совет;

- дирекция.

Общее собрание акционеров является высшим органом управления и в его компетенцию входит: изменение устава Общества и его уставного фонда, избрание членов наблюдательного совета и ревизионной комиссии (осуществляет контроль за  финансово-хозяйственной деятельностью Общества), утверждение годовых отчетов, бухгалтерских балансов, счетов прибылей и убытков Общества, решения о реорганизации и ликвидации Общества, определение основных направлений деятельности Общества, утверждение его планов и отчётов об их выполнении, а также согласовании сделок, связанных с приобретением или отчуждением имущества, и другие операции, затрагивающие интересы Общества.

Наблюдательный совет осуществляет общее руководство деятельностью Общества в периоды между собраниями акционеров. В его основные функции входит:

• назначение на должность или освобождение от должности директора;

• определение количественного состава дирекции;

• утверждение сметы расходов на содержание органов управления и контроля;

• согласование вопросов о сдаче в аренду зданий, сооружений и помещений Общества;

• осуществление контроля за деятельностью дирекции и директора.

Члены Наблюдательного совета избираются ежегодно очередным собранием акционеров непосредственно из числа акционеров или их представителей.

Руководство текущей деятельностью Общества осуществляет дирекция.

Дирекция является исполнительным органом и подотчетна по всем вопросам своей деятельности собранию акционеров и наблюдательному совету и действует в пределах полномочий, определенных Уставом, решениями собраний акционеров и наблюдательного совета.

Вопросы, решаемые дирекцией: списание имущества Общества, поставка продукции за пределы РБ без предварительной оплаты, совершение сделок, связанных с отчуждением либо возможностью отчуждения имущества, создание филиалов и представительств Общества, утверждение положений о филиалах и представительствах Общества, повышение тарифной ставки первого разряда, применяемой для оплаты труда работников Общества. 

Обществом выпущено 814856 простых  именных акций. Государству принадлежит 803256 акций (98.5753% общего количества выпущенных Обществом акций). Размещено среди физических лиц  11609 акций (1.4247 % общего количества выпущенных Обществом акций). 

Все работники предприятия работают в соответствии с трудовым договором и контрактами, с учетом уровня образования руководящих работников, специалистов и профессиональной подготовкой рабочих.

Кроме организационно-правовой формы, структуры управления, главным критерием оценки деятельность любого предприятия является оценка его основных технико-экономических показателей работы за определенный период времени (таблица 2.1).

Из данных, приведенных в таблице 2.1, можно сделать вывод, что на предприятии уменьшился объем производства продукции в 2010 году по сравнению с 2009 годом как в действующих ценах, так и в сопоставимых ценах. В 2009 году объём производства в действующих ценах составлял 3 703 млн. рублей, а в 2010 году он  снизился на 12 млн. рублей или на 0,32 %  и составил 3 691 млн. рублей.

Остатки готовой продукции на конец 2009 года составляли 1 171 млн. рублей, в 2010 году они уменьшились на 240 млн. рублей и на 01.01.2011 года составили 931 млн. рублей.

Затраты на производство и реализацию продукции возросли. В 2009 году они составляли 3 079 млн. рублей, а в 2010 году они увеличились на 24,55 % или 756 млн. рублей в абсолютном выражении и составили 3 835 млн. рублей. Это произошло из-за удорожания покупного сырья и материалов для производства мебели. В 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличились затраты на рубль товарной продукции. Это увеличение в абсолютном выражении  составило 0,175 руб. (или 21,06%).  Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг в 2010 году составила 3715 млн. рублей, что на 37,8 % больше, чем в 2009 году.              

В 2010 году по сравнению с 2009 годом   среднемесячная заработная плата увеличилась на 2,9 тыс. рублей и составила 308,2 тысячи рублей.

Прибыль от реализации продукции уменьшилась в 2010 году на 337 млн. рублей и составила -330 млн. рублей. Убыток в 2009 году составил 126 млн. рублей, что на 434 млн. рублей меньше, чем в 2010 году. Размер убытка в 2010 году составил 560 млн. рублей. Рентабельность реализованной продукции снизилась  на 8,7 процентных пункта и составила «минус» 8,9 % .

Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в 2010 году увеличилась на 9,7 % или на 299 млн. рублей по сравнению с 2009 годом и составила 3 385 млн. рублей.

 

Таблица  2.1– Технико-экономические показатели  за 2009 – 2010 г.г.

Показатели	Ед.изм.	2009	2010	Абсолют. отклон.	Темп роста, (%)
Объем производства в действующих ценах.	млн. руб.	3703	3691	-12	99,68
Объем производства в сопоставимых ценах.	млн. руб.	3625	3493	-132	96,36
Затраты на рубль товарной продукции	руб.	0,831	1,006	0,175	121,06
Остатки готовой продукции в действующих ценах на конец периода	млн. руб.	1171	931	-240	79.5
Среднесписочная численность ППП	чел.	325	272	-53	83,69
Производительность труда	млн. руб.	11,1	13,6	2,5	122,52
Среднемесячная заработная плата	тыс. руб.	305,3	308,2	2,9	100,94
Объем внешней торговли: - экспорт	тыс. дол. США	405	93,8	-311,2	23,16
Затраты на производство и реализацию продукции (товаров, работ, услуг)	млн. руб.	3079	3835	756	124,55
Выручка, оплаченная, полученная от реализации товаров, продукции, работ, услуг без налогов	млн. руб.	3086	3385	299	109,7
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг	млн. руб.	3079	3715	636	137,8
Рентабельность реализованных товаров, продукции, работ, услуг	%	+0,2	-8.9	-8,7
Прибыль от реализации продукции	млн. руб.	7	-330	-337
Чистая прибыль	млн. руб.	-126	-560	-434
Дебиторская задолженность	млн. руб.	359	374	15	104,18
Кредиторская задолженность на конец отчетного периода	млн. руб.	1635	1896	261	115,96
Задолженность по кредитам	млн. руб.	400	322	-78	80,5

   Источник: собственная  разработка на основе данных  ОАО «Воропаевский ДОК»

   Источник: собственная  разработка на основе данных  ОАО «Воропаевский ДОК»

 

Проанализируем темпы роста основных показателей и установим закономерность развития в ОАО «Воропаевский ДОК». Чтобы говорить о том, что предприятие за 2009 – 2010 г.г. сработало эффективно необходимо чтобы, темп роста выручки от реализации должен быть больше темпа роста затрат на производство и реализацию.

Из таблицы 2.1 видно, что темп роста выручки от реализации меньше темпа роста затрат на производство и реализацию (109,7 % < 124,55 %).

Как видно из приведенного сопоставления темпов роста показателей, наблюдается несоответствие заданным установкам. Можно сделать вывод, что несоответствие сопоставления темпов роста основных показателей является отрицательной тенденцией в развитии предприятия.

 

2.2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «Воропаевский ДОК» и структуры реализации по каналам и рынкам сбыта

 

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия, которая осуществляется в ОАО «Воропаевский ДОК» под руководством заместителя генерального директора по коммерческим вопросам (рисунок 2.1).

Рисунок 2.1 – Схема управления сбытовой коммерческой деятельностью ОАО «Воропаевский ДОК»

Источник: составлено автором на основе данных ОАО «Воропаевский ДОК»

На коммерческую деятельность ОАО «Воропаевский ДОК» оказывают влияние, как внешние факторы - экономическая ситуация в стране, размер и скорость роста рынка, особенности конкурентной структуры деревообрабатывающей промышленности, так и внутренние – сильные и слабые стороны в области маркетинга,  производства, финансирования, менеджмента.

Организационными вопросами отдела маркетинга и сбыта в ОАО «Воропаевский ДОК» занимается отдел Управление маркетингом. На предприятии разработаны должностные обязанности сотрудников отдела. В структуру управления маркетингом входят: директор, заместитель директора по коммерческим вопросам, начальник отдела маркетинга и сбыта, заместитель начальника отдела маркетинга и сбыта, ведущий специалист отдела маркетинга и сбыта, экономисты отдела маркетинга и сбыта (2 человека), заведующие фирменными магазинами комбината (2 человека).

Работники отдела маркетинга и сбыта занимаются контролем и анализом выполнения заказов, следят за наличием продукции под заказ на складе готовой продукции, а также занимаются поиском потребителей на сбыт имеющейся на складах готовой продукции. Используя маркетинговые исследования, подготавливают предложения по прогнозам сбыта на перспективу, прорабатывают сотрудничество в вопросах внешнеэкономической деятельности предприятия, подготавливают и заключают новые договора, дают предложения по выпуску продукции с учетом требований рынка, спроса потребителей, повышению  конкурентоспособности продукции, а также создание новых видов изделий. 

Отдел маркетинга несет ответственность за подготовку к ярмаркам, выставкам оптовой продажи готовой продукции и непосредственное участие в их работе.

Как видно из таблицы 2.2, в 2010 году по сравнению с 2009 годом реализация продукции на экспорт и по Республике Беларусь увеличилась на 243 млн. рублей и составила 3935 млн. рублей. Доля экспорта в общем объёме реализации продукции  в 2010 году по сравнению с 2009 годом снизилась на 18,42 процентных пункта и составила 5,08 % , несмотря на общий рост в стоимостном выражении отгружаемой продукции. Так, в 2009 году на экспорт было отгружено 869 млн. рублей, а в 2010 году поставки на экспорт сократились на 669 млн. рублей и составили 200 млн. рублей. Основной рост реализации произошел на рынке Республики Беларусь, так в 2009 году было отгружено продукции на 2823 млн. руб., а в 2010 году реализация продукции  увеличилась на 32,3 % или на 912 млн. руб. и составила 3735 млн. руб.

 

Таблица 2.2 – Динамика реализации продукции на экспорт и по Республике Беларусь за 2009 – 2010 года

Показатели	2009		2010		Темп роста, %	Отклонение
	сумма, млн. руб.	удельный вес, %	сумма, млн. руб.	удельный вес, %		сумма, млн. руб.	удельный вес, %
Отгружено всего,  в т.ч. на экспорт по РБ	3692     869 2823	100,0     23,5 76,5	3935     200 3735	100,0     5,08 94,92	106,58     23,01 132,3	243     -669 912	-18,42 18,42

 

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Целесообразно изучить динамику экспортируемой продукции в общем объеме реализованной продукции за три периода в сопоставимых ценах (таблица 2.3).

 

Таблица 2.3 – Анализ динамики реализации продукции на экспорт в сопоставимых ценах за 2008 - 2010 г.г.

Показатели	Периоды			Темп роста 2010 г. (в % к 2008 г.)
	2008	2009	2010
Общий объем реализованной продукции в сопоставимых ценах, млн.руб.	2907	3692	3263	112,32
Общий объем экспорта в сопоставимых ценах, млн.руб.	806	971	195	24,2
Удельный вес экспорта продукции в общем объеме реализации, %	27,7	26,3	6,0