Управление коммерческой деятельностью предприятия

     Содержание 

     Введение________________________________________________________  3

Концепция коммерческой деятельности управления на предприятии______  5

          Система управления коммерческой деятельностью на предприятии_______ 10

     Сущность  и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции_ 17

     Сущность  и основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации __________________________________________________ 20

     Экономическая и социальная эффективность в  управлении коммерческой деятельностью организации_____________________________________________  22

     Программа исследований__________________________________________  25

     Оценка  эффективности коммерческой деятельности торговой организации_ 27

     Заключение_______________________________________________________ 33

     Глоссарий________________________________________________________ 35

     Список  использованной литературы__________________________________ 37

     Приложения______________________________________________________ 38 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение 

     Одно  из важнейших направлений программы  реформ, которые проводятся в нашей  стране, является радикальная перестройка  системы управления экономикой, переходящей  на сторону рыночных отношений. Особое значение эта проблема имеет на уровне предприятия, чье положение в рыночной экономике кардинально меняется. Становясь объектом товарно-денежных отношений, обладающим экономической самостоятельностью и полностью отвечающим за результаты своей хозяйственной деятельности, предприятие должно сформировать у себя такую систему управления, которая обеспечит ему высокую эффективность работы, конкурентоспособность и устойчивость положения на рынке.

     После принятия Гражданского кодекса РФ термин «предприятие» существенно изменился. Он сохранен только для группы предприятий, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Все остальные юридические лица получили название организации, которые подразделяются на две группы лиц: коммерческие и не коммерческие.

     На  сегодняшний день организация сама принимает решения, самостоятельно формирует цели и задачи, разрабатывает стратегию и политику своего развития, изыскивает необходимые для их реализации средства, занимается подбором персонала, приобретает оборудование и материал, а так же решает множество структурных вопросов.

     Эффективная деятельность предприятий и хозяйственных  организаций, стабильные темпы их работы и конкурентоспособность в современных  экономических условиях в значительной степени определяются уровнем управления.

     Управление  коммерческой деятельностью предприятия – это составляющая часть менеджмента, которая в своей основе имеет творческую деятельность высшего руководства, направленную на поиск таких решений, которые помогут предприятию выжить в динамично меняющейся среде в условиях жесткой конкуренции. Следовательно, стратегическое управление, рассматриваемое как деятельность высшего руководства по управлению организацией в конкурентной рыночной среде, является одной из важнейших составляющих жизни современной деятельности организации. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Концепция коммерческой деятельности управления на предприятии

     Коммерция (от лат. commercium) – торговля. Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае оно означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

     Коммерческая деятельность – сложное и широкое понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

     Главной целью коммерческой деятельности является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.¹

     Основы  коммерческой деятельности включают в  себя такие направления:

     - закупка материально-технических  ресурсов промышленными предприятиями  и товаров оптово-посредническими  и другими торговыми предприятиями;

     - планирование ассортимента и  сбыта продукции;

     - организация сбыта продукции  предприятиями- изготовителями;

     - поиск и выбор наилучшего партнера  в коммерческой деятельности;

     - организация оптовой продажи  товаров и коммерческое посредничество;

     - розничная торговля, как форма  коммерчески - посреднической деятельности.

     Коммерческие  отношения могут развиваться  в условиях экономической свободы  субъектов деловых отношений, которая  предполагает владение капиталом и  умение управлять финансовым аспектом. Так же, это предусматривает ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. Однако нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, т.к. в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Так же, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

     Существуют  следующие основные принципы для достижения поставленных задач:

     - неразрывная связь коммерции  с принципами маркетинга;

     - гибкость коммерции, ее направленность  на учет постоянно меняющихся  требований рынка;

     - выделение приоритетов;

     - проявление личной инициативы;

     - высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

     - стремление к достижению конечного  результата – прибыли.

     Существует  тесная связь между коммерцией и  маркетингом. Она определяется, прежде всего, сущностью концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков. Маркетинговые исследования помогают получить необходимую информацию о спросе того или иного товара, о цене, приемлемой для  ее реализации, о том, в каких регионах спрос на данные вещи наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие. Так же маркетинговые исследования позволяют рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранении, рекламу, сбыт.²

     Гибкость  коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете  требований рынка. Для этого необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости изменять профиль деятельности, вносить коррективы в организационные структуры коммерции.

     Очень важным принципом для предпринимателя  в сфере торговли  является умение предвидеть коммерческие риски. Риск- это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможностей нечестности работников, а также по причине нестабильности социально-политической ситуации может возникнуть коммерческий риск.

     Существуют  три группы факторов риска:

     - вероятные – к ним относятся  хорошо известные и ожидаемые  предпринимателем обстоятельства;

     - маловероятные – это известные факторы, степень проявления которых крайне мала;

     - случайные – к ним относятся  факторы, которые не учитывались  экспертами.

     В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения  различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска.

     Существует  три степени риска:

     - допустимый риск – вероятность  потери прибыли;

     - критический риск – вероятность  потери прибыли и недополучения  части дохода;

     - катастрофический риск – возможность  банкротства.

     Для того чтобы уменьшить степень вероятности риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности, необходимо:

     1.Провести  поиск партнеров с достаточными  финансовыми средствами и располагающими  информацией о рынке.

     2.Обратиться  к услугам внешних консультантов-экспертов.

     3.Необходимо  образовать резервный фонд для  самострахования за счет части  прибыли.

     4.Передать  часть риска другим лицам и  организациям путем страхования  торгового бизнеса.

     Планирование  коммерческой деятельности предусматривает  влияние коммерческого риска. Для минимизации потерь необходимо использовать максимально возможный объем информации, такой как всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовые результаты, эффективность партнерских связей, всесторонне исследование рынка, тщательный подбор персонала.

     Управление  коммерческой деятельностью торгового  предприятия включает на каждом этапе  коммерческой деятельности:

     -оценку  состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);

     - определение направления развития  бизнеса (постановка задач);

     - составление плана достижения поставленных целей (стратегическое планирование);

     - организация мероприятий по выполнению  плана (этап организации);

     - проверка достигнутых результатов,  а в случае их отсутствия  выяснения причин (контролирование).

     Управление  организацией нацелено на достижение нужных и верных результатов. Коммерческо-функциональные критерии работы предприятия: его рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность труда персонала. Критерии поддержания коммерческой деятельности: социальная ответственность, действенность, осведомленность работников о результатах своего труда, организационный климат, представление о фирме – «имидж».³ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Система управления коммерческой деятельностью на предприятии

     2.1 Управление коммерческой деятельностью организации базируется на принципах и методах управления.

     Основополагающими принципами торгового предприятия  являются:

     - обеспечение согласованности между  подразделениями (службами). Каждому  подразделению (службе) торгового предприятия свойственна определенная предназначенность и выполняемые функции, т.е. они обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованны во времени, что обуславливает единство системы управления торговым предприятием;

     - обеспечение взаимодействия между  коммерческой деятельностью и  целями торгового предприятия.  Коммерческая деятельность формируется  и изменяется в соответствии  с интересами и потребностями  производства. А это означает, что функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия;

     - обеспечение иерархичности структуры  управления. Характерным признаком  управления является иерархический  ранг. Организация управления коммерческой  деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи;

     - обеспечение комплексного подхода  в управлении. С позиции комплексности  принимаются во внимание все  факторы, воздействующие на управленческие  решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды;

     - обеспечение адаптивности структуры  управления. Внутренняя и внешняя  среда подвержена постоянным  изменениям. Особенно это проявляется  в период зарождения потребительского  рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью имеют существенное значение  к переменам и условиям окружающей среды;

     - обеспечение исполнительной информацией.  Выработка и принятие управленческих  решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

     Управление  коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет  еще и функции, связанные с  технологической, экономической и  финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех составляющих элементов, образующих целостную систему управления торговым предприятием.

       Методы управления – это способы воздействовать на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

     Административные  методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового  предприятия. Здесь необходимо учитывать  и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

     Организационные методы основаны на организационном, организационно-распорядительном, организационно-методическом и нормативном  обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, а также распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений, роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

     Экономические методы в своем определении опираются  на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов – это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия (организации). Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

     Правовые  методы ориентированы на использование  правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

     Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

     2.2. Функции и структура управления  оптовых и розничных торговых  предприятий.

     В новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как  определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельностью предприятия. Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка.

     При управлении коммерческой деятельностью  выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

     Планирование  – одна их важнейших функций управления коммерческой деятельностью торгового  предприятия. Планирование закупок, товарных запасов и продаж связано с  динамикой торговых процессов и  способствует достижению поставленных целей торгового предприятия. Планы закупок и продаж обычно содержат показатели, которые должны быть достигнуты в результате их выполнения. В планах отражается содержание работ, устанавливается персональная ответственность за их выполнение, намечаются сроки и определяются методы контроля и анализы эффективности выполнения заданий.

     Сущность  организации как функции управления состоит в упорядочении, согласовании, регламентировании действий исполнителей, участвующих в процессах закупки, продажи и продвижения товаров  до потребителей. Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретной рыночной ситуацией. Учет как функция управления коммерческой деятельностью представляет собой документальное оформление поступлений, приемки, реализации товаров и их движения в торговом предприятии. Благодаря учету обеспечивается сохранность материальных ценностей и денежных средств, контролирование торговыми процессами и результатами коммерческой деятельности.

     Под контролем подразумевается активное слежение за исполнением управленческих воздействий, проверка ведения документации. Контроль вместе с учетом информирует предпринимателя о результативности торговых процессов и служит средством корректирующего воздействия со стороны органов управления на тех, кому надлежит исполнять управляющие решения.

     В крупных торговых предприятиях в  процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельности, прогнозирование спроса и потребления.

     Функции коммерции обусловлены взаимодействием  с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии. По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предприятия и факторов внешней среды. 

     2.3. Программный подход в управлении коммерческой деятельностью предприятия: 

     Самостоятельно  хозяйствующий субъект называется предприятием, если он создан в порядке, установленным действующим законодательством и осуществляет производство продукции, выполнение работ, оказание услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

     Предприятие (организация) представляет собой хозяйственное звено, реализующее собственные интересы посредством изготовления и реализации продукции, выполнения работ и оказания услуг путем планомерного комбинирования факторов производства. Организация самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией и полученной чистой прибылью. Существует несколько основных структурных признаков, характеризующих отдельные предприятия:

     - высшие цели, которых стремится  достичь предприятие;

     - виды хозяйственной деятельности;

     - региональное расположение;

     - организационно- правовая форма;

     - собственники предприятия;

     - связи с другими предприятиями  (система длительных производственных  соглашений);

     - принципиальное оснащение факторами производства (профессиональный уровень персонала, оборудование, технологии, информация);

     - качественное разграничение предприятий.

     Коммерческой  деятельностью признается открытая хозяйственная деятельность, которую  от своего имени осуществляет коммерсант с целью получения прибыли. В свою очередь «хозяйственная деятельность» - это любая систематическая самостоятельная деятельность за вознаграждение; а «коммерсант» - записанное в коммерческий регистр физическое лицо или коммерческое общество.

     Программный подход в управлении коммерческой деятельностью предприятия исходит не из конечной цели, а из проблем и возможностей их разрешения, существующих на начальный момент развития. Другими словами, если при проектном подходе исходят из должного (того, что должно быть), то при программном – из реального (того, что есть) и выбирают такие изменения, чтобы трансформировать реальное в «лучшую» сторону.

     Исходя  из программного подхода, мыслительная работа по нормированию процесса развития продолжается, не прерываясь, в течение  всего периода исполнения программы. Концепция и стратегия выступают в роли элементов, нормирующих мышление управленцев, которые определяют цели, задачи, ресурсы и действия по каждому этапу. Нормирование мышления осуществляется заданием стратегических ориентиров, приоритетов и других параметров, которые влияют на принятие решений управленцами в процессе выполнения программы.

     Исходя  из вышесказанного, программа включает следующие элементы:

     - долгосрочные:

     Концепция долгосрочной программы несет в  себе идеи, лежащие в основании целеопределения на любом этапе самой программы; эти идеи для каждого этапа реализации дополняются необходимыми деталями, определяемыми ситуационно, и формируют конкретную реализуемую цель этапа. Стратегия программы выражается как совокупность принципов выбора целей и средств для любого этапа программы, диктующих, как должны быть реализованы концептуальные положения в зависимости от фактически сложившейся ситуации на момент начала каждого этапа.

     Концепция и стратегия разрабатываются  на весь период действия программы и определяют единство ее краткосрочных элементов.

     В составе стратегии может быть выделена политика (совокупность приоритетов) распределения ресурсов.

     - краткосрочные:

     Планы мероприятий разрабатываются, как  правило, на текущий год.

     Таким образом, программный подход, во-первых, всегда приводит к улучшениям и исключает недостижимые цели, во-вторых, позволяет изменять и корректировать движение на каждом этапе в соответствии с фактически достигнутыми результатами и динамикой внешней среды.