Управление маркетинговой деятельностью в организации. 2

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего  
профессионального образования

«Волгоградский  государственный технический университет»

Кафедра «История, культура и социология»  

Курсовая  работа по курсу Менеджмент

ТЕМА  № 19

Управление  маркетинговой деятельностью  в организации 
 
 

                                            Выполнил(а):

                                            студент группы ФЭС 2.2

                                            Влазнева Д.Г. 

                                            Проверила:

                                            Днепровская Ю.А.

 
 
 
 
 
Волгоград, 2010

СОДЕРЖАНИЕ

          Введение……………………………………………………………………3

  1. Методологические подходы к организации и управлению маркетинговой деятельностью на предприятии ………………………………..5
    1. Концепции управления маркетингом………………………………...6
    2. Стратегическое планирование маркетинга…………………………..8
  2. Традиционные и современные организационные службы маркетинга………………………………………………………………………..11
  3. Маркетинговое планирование на предприятии…………………………19

          Заключение………………………………………………………………27

         Список использованных источников……………………………………. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

Маркетинг является одной из самых важных разновидностей  экономической

и общественной деятельности, однако, его очень  часто  неправильно  понимают. Цель маркетинга – повышение качества товаров и услуг, улучшение  условий  их приобретения, что в  свою  очередь  приведет  к  повышению  уровня  жизни  встране, повышению качества жизни.

      Темой  данной  работы  является  управление   системой   маркетинговой

деятельности  на  предприятии.  Актуальность  темы,  выбранной  автором  этой работы для освещения, для украинских предприятий трудно  переоценить.  Можно сколько  угодно  долго  изучать  теоретические  источники,  повествующие о маркетинге как инструменте повышения прибыли, но знать не  значит  уметь,  а уметь не значит делать.

      Очередной  этап  развития   украинской   экономики   вплотную   подвел

украинские  предприятия  к  осознанию  проблемы  необходимости  практического применения  маркетинговых  принципов  в  своей  повседневной   деятельности. Однако,  для  этого  нужны   не   только   подготовленные специалисты, а определенные усилия по созданию управленческих структур,  в  задачу  которых входит планирование, организация и контроль  маркетинговой  деятельности  на предприятии.

      Цель   данной   работы   состоит   в   теоретическом   обосновании   и

методологической  разработке  основных  принципов  и   практических   этапов совершенствования управления маркетинговой деятельностью на предприятии.

      Поставленная цель определяет  главные задачи, которые подлежат  решению в данной работе:

      . анализ маркетинговой  среды   предприятия  и  степени   готовности  к

        реализации маркетинговой стратегии;

      .  разработка  и   обоснование   мероприятий   по   совершенствованию

        маркетинговой деятельности;

      . расчет экономической эффективности  предложенных мероприятий.

      Объектом    исследования    выступает    общество    с    ограниченной

ответственностью  «Компания «Юнивест Маркетинг», осуществляющая  издательскую деятельность  и  оказание  полиграфических  услуг.  Предметом   исследования являются   аспекты   организации   маркетинговой   деятельности   на    этом предприятии.

      В качестве методов исследования  предприятия выступают следующие:

      .   анализ   технико-экономических   показателей    деятельности    и

        составляющих элементов макро-  и микросреды предприятия;

      . аналитико-синтетический метод  исследования сильных и слабых  сторон

        деятельности – SWOT-анализ;

      .  технико-экономический   прогноз   деятельности   после   внедрения

        предложенных мероприятий.

      Основными теоретическими и методологическими  источниками при написании данной  работы  служили  украинские  и  иностранные   издания,   посвященные маркетингу  и  управлению  маркетинговой   деятельностью   на   предприятии. Практическая часть работы построена на данных маркетинговых  исследований  и экспертных опросов сотрудников, клиентов и специалистов рынка.

      Автор  данной  работы  считает,  что  практическое  использование   ее

результатов и внедрение предложенных в ней  мероприятий  даст  положительный эффект,  повысит  уровень  прибыли  предприятия   и   будет   способствовать расширению его рыночной доли. 
 
 
 
 
 
 

1 Методологические  подходы к организации и управлению  маркетинговой деятельностью на  предприятии

      Перед рассмотрением методологических  основ  управления  маркетинговой

деятельностью предприятия необходимо  вернуться  к  определению  маркетинга, как  такового.   Маркетинг   подразумевает   управление   рынком   с   целью осуществления обмена для  удовлетворения  нужд  и  запросов  человека.  Или, другими словами, маркетинг – это процесс, в ходе которого отдельные  лица  и группы лиц получают необходимое и желаемое посредством создания  товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом

      Процессы обмена не происходят  сами по  себе.  Продавцы  должны  искать покупателей,  выявлять  их  потребности,  создавать  качественные  товары  и услуги, продвигать, хранить и  доставлять  их.  Разработка  товаров,  анализ рынка,  коммуникации,  распределение,  установление   цен   и   обслуживание потребителей – основные виды маркетинговой  деятельности.  Принято  считать, что маркетингом занимается в основном продающая сторона,  но  и  покупатели, оказывается,  принимают  в  нем  участие  –  когда  ищут  нужные  товары  по доступным ценам. Агенты по закупкам тоже участвуют в  маркетинге,  занимаясь поиском  продавцов,  с  которыми  можно  совершать  выгодные  сделки.  Рынок продавца предполагает,  что  продавец  имеет больше  власти,  а покупатель является более активным участником рынка. На рынке покупателя,  покупатель располагает  большей  властью,  а  продавец  должен  быть   более   активным участником рынка.

      В  стандартной  ситуации  маркетинг  подразумевает  обслуживание рынка конечных потребителей в условиях наличия конкуренции.  Компания  и  ее конкуренты  отправляют  производимую  ими  продукцию  и  информацию  о   ней конечным потребителям  –  напрямую  или  через  маркетинговые  промежуточные звенья  (посредников).  На  все  действующие  лица  этой системы оказывают влияние  одни  и  те   же   факторы   окружающей   среды   (демографические, экономические,   экологические,    научно-технические,    политико-правовые, социально-культурные). Каждая  из  составляющих  системы  маркетинга  вносит свой  вклад  в  создание  потребительской  ценности.  Таким  образом,  успех компании зависит не только  от  ее  собственных  действий,  но  и  от  того, насколько хорошо нужды конечного потребителя удовлетворяются всеми  звеньями цепи.

1.1 Концепции  управления маркетингом

      В настоящее время термин  «управление  маркетингом»  определяется  как

анализ,  планирование,  реализация  и  контроль  за  исполнением   программ,

направленных  на создание, поддержание  и  расширение  выгодных  отношений  с целевыми покупателями для достижения целей организации .  Такимобразом, управление маркетингом связано с регулированием спроса, которое,  в свою очередь, связано с регулированием отношений с потребителями.

      Большинство людей полагает, что  управление  маркетингом  –   это  поиск

количества  потребителей,  достаточного  для  данного уровня   производства компании.  Но  это   слишком   упрощенный   взгляд.   Например,   управление маркетингом  в  компании,  которая  имеет  желаемый  уровень  спроса,  также необходим, как и в компании,  имеющий  недостаточный  его  уровень.  Ведь  в любой  момент  спрос  может  измениться:  например,  исчезнуть   или   стать недостаточным,   нерегулярным   или   чрезмерным.   Управление   маркетингом обеспечивает соответствующие методы работы с этими различными  состояниями спроса.

      Управление  спросом  означает  управление  потребителями.   Спрос   на продукцию компании исходит  от  двух  групп: новых клиентов  и постоянных клиентов.  Теория  и  практика  традиционного  маркетинга  сосредоточены  на привлечении новых клиентов и продаже им товаров и  услуг.  Сегодня,  однако, акценты  сместились.   Помимо   использования   стратегий,   нацеленных   на привлечение новых клиентов и совершение с ними сделок, компании  делают  все возможное, чтобы сохранить уже имеющихся  клиентов  и  поддерживать  с  ними постоянные отношения. На изменение устоявшихся взглядов  наталкивают  данные статистики. Привлечь нового клиента стоит в пять раз  дороже,  чем  удержать удовлетворенного клиента.

      Как было отмечено выше, управление  маркетингом  имеет  целью   достичь  желаемого уровня обмена с целевыми рынками. Однако, очень часто  в  процессе реализации  этой  задачи,  интересы   компании   и   клиентов   вступают   в противоречие.  Возникший  конфликт  разрешается  на  базе   следующих   пяти концепций,   руководствуясь   которыми,   компании    ведут    маркетинговую деятельность:

      . концепция совершенствования производства;

      . концепция совершенствования товара;

      . концепция интенсификации коммерческих  усилий;

      . концепция маркетингового подхода;

      . концепция социально-этичного маркетинга.

      Концепция совершенствования производства  основана  на  утверждении  о том,  что  потребитель  отдает  предпочтение  тем  товарам,  которые  широко распространены и доступны по  цене.  Следовательно,  управление  маркетингом должно  быть  направлено  на  совершенствование  производства  и   повышение эффективности распределения. Данная  концепция  актуальна  в  двух  случаях. Первый – когда спрос  на  товар  превышает  предложение.  Здесь  руководство должно искать способы  увеличения  объемов  производства.  Второй  случай  – когда себестоимость товара слишком  высока  и  повышение производительности труда позволяет ее снизить.

      Другой  важный  подход,  который   часто  используют  продавцы,  –  это

концепция совершенствования товара. Ее суть в том,  что потребитель отдаст предпочтение  товару,  который   представляет   высший   уровень   качества, максимальную производительность и новые возможности.

      Следовательно, компания должна  всю энергию направлять  на  непрерывное совершенствование  своей  продукции.  Ориентация   на   товар   обеспечивает постоянное обновление технологий, потому что менеджеры убеждены, что  именно технологическое превосходство лежит в основе успеха.

      К  сожалению,   концепция   улучшения   товара   оборачивается   порой «маркетинговой  близорукостью»,  которая  не  позволяет  вовремя  разглядеть новый способ удовлетворения потребностей покупателей.

      Многие компании следуют концепции  интенсификации коммерческих  усилий. В ее основе лежит представление о том, потребители не будут покупать  товар, производимый данной  компанией,  если  не  предпринять  специальных  мер  по продвижению товара на рынок  и  широкомасштабной  продажи.  Чаще  всего  эта концепция применяется в отношении так называемых товаров  пассивного  спроса – тех, о покупке которых покупатель вряд ли задумывается.

      Естественно, маркетинг, основанный  на стратегии  агрессивной   продажи,

связан  с большим риском. Он нацелен исключительно на сам акт продажи,  а  не на  создание  длительных  выгодных  отношений   с   клиентами.   Большинство исследований показывает, что покупаетель не  станет  снова  покупать  товар, которым он остался  недоволен.  Удовлетворенный  покупатель  рассказывает  о товаре,  который  ему  понравился,  в  среднем  трем   своим   знакомым,   а неудовлетворенный делится разочарованием в среднем с десятью.

      Концепция маркетинга  предполагает,  что  достижение  компанией  своих тцелей зависит от определения нужд и запросов целевых рынков,  а также от более эффективного по сравнению с конкурентами удовлетворения потребителей.

      Суть концепции социально-этичного  маркетинга можно выразить  следующим образом: сначала компания выявляет нужды,  потребности  и  интересы  целевых рынков,  а  затем  обеспечивает  клиентам  высшую  потребительскую  ценность способами, которые поддерживают или даже улучшают  благополучие  клиентов  и общества. Эта концепция самая передовая из пяти.

1.2 Стратегическое планирование маркетинга

      Каждая  компания должна найти  свой  стиль  работы,  наилучшим  образом учитывающий  специфику  условий,  возможностей,  целей  и   ресурсов.   Всем компаниям  необходимо  думать  о  будущем  и разрабатывать   долговременные стратегии,  которые  позволили  бы  оперативно  реагировать  на   меняющиеся условия рынка. Маркетинг играет важную роль в  стратегическом  планировании. Он  предоставляет  необходимую  информацию  для  разработки  стратегического плана.  Стратегическое  планирование,  в  свою  очередь,   определяет   роль маркетинга в организации. Стратегическое маркетинговое планирование  состоит из трех стадий:

      . стратегического плана;

      . управления маркетингом;

      . реализации плана.

      Многие компании ведут свою  деятельность безо всяких планов. Этому есть следующие объяснения:

      . менеджеры противятся составлению  письменного плана,  поскольку   это

        требует значительного времени;

      . выдвигается аргумент, что рынок  меняется слишком быстро, поэтому  от

        планов нет никакой пользы.

      Все же формальное планирование  имеет ряд  преимуществ.  Оно  побуждает руководство постоянно  думать  о  будущем.  Оно  заставляет  компанию  четче определять свои цели и политику, приводит к лучшей согласованности в  работе и дает объективные показатели эффективности работы. Тщательное  планирование помогает компании предвидеть изменения среды и оперативно  реагировать на них, а также всегда быть готовой к непредвиденным обстоятельствам.

      Преуспевающие  компании  обычно  составляют  годовые,  долгосрочные  и стратегические планы.

      Годовой  план  представляет  собой  краткосрочный  план,   описывающий текущую ситуацию, цели компании, стратегию  на  предстоящий  год,  программу действий, бюджет и формы контроля.

      Долгосрочный план описывает  основные факторы  и  силы,  которые  будут влиять на организацию на протяжении последующих нескольких лет. Он  содержит долгосрочные  цели,  основные   маркетинговые   стратегии,   которые   будут использованы для их достижения,  и  определяет  необходимые  ресурсы.  Такой долгосрочный план должен ежегодно обновляться с целью внесения  корректив в соответствии с произошедшими изменениями.

      Стратегический  план  создается   для  того,  чтобы   помочь   компании

использовать  в своих интересах возможности  в постоянно  изменяющейся  среде. Это процесс установления и  сохранения  стратегического  соответствия  между целями  и  возможностями  компании,  с  одной   стороны,   и   изменяющимися возможностями рынка – с другой.

      Стратегическое планирование является  фундаментом для  остальных  видов планирования в компании. Оно начинается с  определения  глобальных  целей  и миссии компании. Затем устанавливаются  более  конкретные  цели.  Для этого собирается  полная   информация   о   внутренней   среде   организации,   ее конкурентах, ситуации на рынке и обо всем остальном,  что  может  влиять  на работу компании. Этот процесс носит названия SWOT-анализа. После проведения SWOT-анализа готовиться  подробный отчет о  сильных и слабых   сторонах компании, возможностях и угрозах, с которыми ей придется столкнуться.  Затем высшее руководство решает,  какими  конкретно  видами  деятельности  следует заниматься, какую поддержку необходимо предоставить каждому из них.  В  свою очередь,  каждое  подразделение,  отвечающее за  отдельный товар или вид деятельности, должно разработать свои подробные маркетинговые  планы.  Таким образом,   маркетинговое    планирование,    осуществляемое    на    уровнях подразделений, облегчает стратегическое планирование.

      Процесс планирования начинается  с  полного  анализа  положения  дел  в компании.  Компания   должна   проанализировать   среду,   в   которой   она функционирует, для выявления благоприятных возможностей и  избежания  угроз. Анализ обеспечивает все последующие этапы необходимой информацией.

      На этапе стратегического планирования  компания решает, какие  действия ей  предпринять  по  отношению  к   каждой   бизнес-единице.   Маркетинговое планирование включает определение маркетинговых стратегий,  которые  помогут компании в достижении ее общих стратегических целей.

      На этапе реализации  стратегические  планы  претворяются  в  жизнь,  в результате чего достигаются цели  компании.  Реализуют  маркетинговые  планы сотрудники организации, работающие с другими людьми  как внутри  компании, так и за ее пределами.

      Контроль включает в себя анализ  и оценку результатов выполнения  планов и связанной с этим деятельности, а  также  принятие  корректирующих  мер,  в случае необходимости, для достижения поставленных целей.

      Стратегический план включает  в  себя  несколько  компонентов:  миссия, стратегические императивы, стратегический аудит, SWOT-анализ, анализ бизнес-портфеля, целей и стратегий.

      Миссия  определяет  основную  цель  компании.  Во   многих   компаниях разрабатываются   официальные   формулировки   миссии   компании,    которые предлагают готовые ответы  на  вопросы:  чего  она  хочет  достичь  в  самом широком смысле. Четкая формулировка миссии действует как  «невидимая  рука», которая направляет действия сотрудников и дает  четкий  ответ  на  следующие вопросы:

      . каким бизнесом мы занимаемся?

      . кто наши потребители?

      . какова цель нашей работы?

      . каким будет наш бизнес?

      На каждом уровне управления  миссию  компании  нужно  преобразовать  в конкретные стратегические цели. Каждый менеджер должен знать свои  задачи  и отвечать за их выполнение.

     2 Традиционные и современные организационные  службы маркетинга

     Маркетинговая система как подсистема организационного управления существует в любой фирме, однако степень ее развития и эффективности  может быть разной. В организационном  отношении в крупных и средних  фирмах управляющее звено маркетинговой  системы – специальные службы и подразделения. В малой фирме  это может быть непосредственно  один из руководителей.

     Работа  маркетинговой службы ориентирована  на гибкое приспособление всей хозяйственной  деятельности предприятия к изменениям экономической ситуации, учет требований потребителей и сочетает в себе комплексные работы экономического, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера. В функциональную сферу деятельности службы маркетинга входит изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы: и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с организации ей обслуживания потребителей.

     Перед службой маркетинга стоит широкий  спектр задач:

  • фактический анализ реализации продукции предприятия и его основных конкурентов;
  • анализ рынка основных видов сырья и прогноз возможных тенденций;
  • определение точек насыщения сбыта, формирование кратко-, средне- и долгосрочных прогнозов по сбыту продукции;
  • разработка предложений по освоению новых рынков/ сегментов рынка и предложений по диверсификации;
  • разработка предложений по освоению новых видов продукции, снятию с производства или использованию их в новых сферах;
  • разработка предложений по формированию плана мероприятий по маркетингу и рекламе на текущий период, стратегии достижений целей сбыта, их практическое осуществление и контроль;
  • разработка предложений по концепции ценовой стратегии, включая систему скидок, в рамках программ по стимулированию сбыта;
  • разработка предложений по созданию/корректировке элементов фирменного стиля, их правильному использованию, формированию положительного имиджа предприятия и др.;
  • обеспечение руководства фирмы необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения фирмы;
  • проведение всего комплекса рыночных исследований, связанных с рынком, товаром и потребителями, как по утвержденному плану исследований маркетинга, так и по специальным указаниям руководства и по заданиям других подразделений фирмы;
  • постоянное участие в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы посредством формирования товарной, ценовой, сбытовой, рекламной и сервисной стратегии маркетинга; консультационной помощи руководству фирмы и другим подразделениям, участвующим в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы;
  • организация рекламной деятельности, а также разработка комплекса мероприятий по формированию и поддержанию связей с общественностью, обеспечивающих как необходимую доходность и прибыльность деятельности фирмы, так и поддержание ее доброго имени в глазах общественности. Постоянный анализ и оценка эффективности маркетинга в фирме и необходимое развитие службы:
  • оказание помощи и обеспечение консультаций по маркетингу всем подразделениям фирмы.  Методическое руководство (и частичное осуществление собственными силами) и обучение всего персонала фирмы основам маркетинга;
  • разработка новых изделий на основе получаемой маркетинговой информации, дизайнерских разработок и функционально-стоимостного анализа.

     Для определения целей и функций  отдела маркетинга необходимо провести полный анализ деятельности фирмы и  выявить узкие места и диспропорции в ее функционировании. На основании  полученных данных построить гипотезу разрешения найденных проблем силами создаваемого отдела маркетинга, т.е. разработать  план маркетинга. Исходя из стратегии  маркетингового развития и из целей  отдела маркетинга можно построить  гипотезу о рациональной структуре отдела маркетинга. Директор отдела маркетинга подчиняется непосредственно генеральному директору и/или совету директоров. Он координирует и несет ответственность за работу отдела в целом. На рисунке 2 представлена классическая организационная структура отдела маркетинга. 

 

     

     

     Рис.2 Классическая структура отдела маркетинга 

     Базовая структура может быть ориентирована  на иной принцип разделения труда  и ответственности, в частности, по объектам маркетинга – товарам. Пример товарной (продуктовой) структуры показан на рис. 3.  

     

     Рис.3 Товарная структура службы маркетинга 

     Такая структура применяется диверсифицированными фирмами с широким ассортиментом, разнообразием специфичных условий  сбыта и использования товаров. Она целесообразна, если в товарах, их специфике заложены особые черты. Товарная структура быстро реагирует  на потребности рынка, но требует  больших кадровых расходов в связи  с дублированием функций. Современное  название управляющего маркетингом  по товару – это бренд-менеджер.

     Если  организации желательно учесть особые стили поведения, которые демонстрируют  клиенты, относящиеся к различным  сегментам рынка (географическим регионам, отраслям и т.п.), то целесообразно  применить аналогично выглядящую рыночную структуру, где подразделения отвечают не за отдельные товары, а за сегменты.

     Фактически  это уже так называемая дивизионалъная структура. В центре внимания организации с такой структурой, каждого ее дивизиона – покупатели из конкретного сегмента рынка, их проблемы и потребности. Структура предпочтительна при большом разнообразии требований, стилей поведения и покупок различных целевых групп покупателей: отраслей промышленности, клиентов разного возраста, с различными условиями и «стилями жизни» и др.