ОГЛАВЛЕНИЕ

     ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………...….4

     1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ 

     УПРАВЛЕНИЯ  СБЫТОМ…………………………………………………7

     1.1. Понятие сбыта как объекта  управления……………………………...7

     1.2 Разработка каналов сбыта……………………………………………. 8

     2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПО «ЗАГОТОВИТЕЛЬ»……………………………………………………………. 12

     2.1 Организационно-экономическая характеристика  ПО «Заготовитель»

     2.2 Анализ сбытовой деятельности…………………………………….. 16

     2.3 Организация управления сбытовой  деятельностью………………………………….…………………………….…. 18

     3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПО «ЗАГОТОВИТЕЛЬ»……………………………….. 23

     3.1 Прогноз объема продаж……………………………………………... 23

     3.2 Оптимизация каналов сбыта………………………………………... 25

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………….. 30

     БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК…………………………………..  32

     ВВЕДЕНИЕ

     В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием  высококачественного товара, отвечающего  запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо образом довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия сбыт (реализация) готовой продукции является одним из основных вопросов. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

     Реальность  же российской практики управления предприятиями  показала, что сбыт, не является самым значимым элементом маркетинговой деятельности. Причины этому следующие: большинство предприятий до сих пор ориентировано на производство, а не на маркетинг; при выборе клиента основное внимание направлено на минимизацию издержек по сбыту, а не на максимальное удовлетворение потребностей клиента.

     Между тем для российских организаций  в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет  особенно важное значение, постольку - поскольку изменение ситуации в  стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает  все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

     Разработке  сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

     Анализ  системы сбыта предполагает выявление  эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.

     Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь  производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.

     Проблема  управления сбытом довольно актуальна  для торговых предприятий. Однако часто  она «решается» путем увеличения объемов продаж. Между тем не всегда увеличение объемов продаж способствует повышению прибыльности предприятия. Поверхностный анализ торговой деятельности в виде ориентаций на объем продаж и наценку зачастую скрывает глубинные процессы, оказывающие влияние на эффективность работы предприятия. Управление же любым процессом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии.

     Для этого необходимо четко понимать содержание сбытовой деятельности.

     Целью написания курсовой работы является изучение и совершенствование организации сбытовой деятельности предприятия на примере ПО «Заготовитель» Мечетлинского района.

     Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Дать определение и изучить сущность сбытовой деятельности и ее компонентов на предприятии;

     2. Провести анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ПО «Заготовитель»;

     3. Разработать предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельности.

     Объектом  исследования, является ПО «Заготовитель».

     При написании работы были проанализированы различные теоретические и периодические источники по поставленной теме. Из теоретических источников наиболее значимый вклад в работу оказали работы следующих авторов: Ф. Котлер, Ж.-Ж. Ламбен, А. Н. Романов, А. П. Дурович, В. Е. Хруцкий, Е. П. Голубков и другие. Периодические источники: "Управление продажами", "Маркетинг в России и за рубежом"

     В работе использованы материалы бухгалтерской, финансовой и статистической отчетности предприятия, данные о производимой продукции, конкурентах, потребителях. 
 
 
 
 
 

     1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ

     1.1. Понятие сбыта как объекта  управления 

     В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

     Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение  предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей.

     Хотя  сбыт - завершающая стадия хозяйственной  деятельности товаропроизводителя, в  рыночных условиях планирование сбыта  предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры  рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

       Сбытовая политика играет ключевую  роль в нескольких областях  стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса. Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

     Основным  ориентиром в деятельности компании следует считать покупателя. Фирма  не может существовать и преуспевать  без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба сбыта формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.  

     1.2. Разработка каналов сбыта 

     Важной  частью управления сбытом продукции  является выбор каналов сбыта  продукции. Это сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения  в сфере маркетинга.

     Реализация  продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

     С помощью посредников можно сократить  количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

     Каналы  распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

     Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

     Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

     Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

     Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера товара. Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

     Часто каналы сбыта складываются «стихийно». Например, было несколько оптовиков, с которыми компания работала не один год, и с течением времени связи любо укрепляются, либо начинается поиск новых партнеров.

     Для «стихийно» появившихся каналов  обычно характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже  товара посредниками, за качеством  и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью сервисной поддержки клиентов посредниками. Все это приводит к неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам.

     Работу  с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определена рыночная ориентация компании, т.е. определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке. 
После этого проводится оценка каналов. Наиболее часто используются критерии:

     1. Прибыльность каналов.

     2. Степень их соответствия требованиям  потребителей.

     3. Управляемость, т.е. возможность  дальнейшего контроля за движением  товаров и ценами.

     4. Уровень конкуренции за возможность  работы с каналом. 

     5. Перспективность каналов с точки  зрения долгосрочных тенденций.

     Технико-экономическому анализу в целом подвергаются следующие показатели:

     - определение числа возможных  посредников, исходя из отпускной  цены (с учетом и без учета  скидки), из сложившейся рыночной  цены и вероятных торговых  наценок, которые сделает каждый  участник канала;

     - выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

     - определение принципов взаиморасчетов  производителя и посредников; 

     - оценка вариативности логистики  распределения: 

     а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

     б) транспорт: свой или арендуемый.

       Перспективность каналов необходимо оценить с точки зрения долгосрочных тенденций. В связи с быстрым развитием рынков в России существенно меняется структура дистрибутивных каналов. По оценкам экспертов, в ближайшее время произойдет специализация оптового звена цепочки распределения: большее преимущество получат логистические компании и специализированные оптовые. Размер группы традиционных оптовиков сокращается.

     В то же время возрастает доля организованной розницы в розничных продажах. Розничные сети - это перспективный канал с точки зрения долгосрочных тенденций. Современные направления развития каналов сбыта отслеживаются и регулярно публикуются. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПО «ЗАГОТОВИТЕЛЬ» 

     2.1 Организационно-экономическая характеристика  ПО «Заготовитель» 

     Потребительское общество «Заготовитель»  является объединением граждан и юридических лиц, созданное по территориальному признаку на основе добровольного членства путем объединения пайщиками имущественных паевых взносов для введения торговой, заготовительной, производственной и других видов деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей пайщиков.

       Потребительское общество «Заготовитель»,  именуемое в дальнейшем «Общество», в своей деятельности руководствуется Гражданским Кодексом Российской Федерации, Законом Российской Федерации «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации, другими законами Российской Федерации, Республики Башкортостан и Уставом.

       Полное официальное наименование  общества: Потребительское общество «Заготовитель» Мечетилинского района, сокращенное наименование ПО «Заготовитель». Юридический адрес: 450000, Республика Башкортостан, Мечетлинский район, с. Большеустьикинское, улица Ленина, дом № 29.

     Общество  является юридическим лицом, некоммерческой организацией, имеющей самостоятельный  баланс, расчетные и банковские счета, одна печать, бланки с фирменным  наименованием и другие реквизиты.  

     Общество  самостоятельно разрабатывает и  реализует программу своего экономического и социального развития, определяет производственное направление, структуру производимой продукции.

     Имущество, находящееся в собственности  общества, делится на паи его членов в соответствии с уставом. Членами могут быть граждане Российской Федерации, достигшие возраста 16 лет, признающие устав общества, принимающие личное трудовое участие в его деятельности, внесшие паевые и иные взносы, предусмотренные уставом общества или решением его общего собрания.

     Общество  создается в целях совместной деятельности членов общества (по производству, переработке и сбыту продукции, а также для выполнения иной, не запрещенной законом деятельности) на основе личного трудового участия и объединения его членами имущественных паевых взносов.

     Основной  целью общества является удовлетворение  материальных и иных потребностей его  пайщиков в товарах и различных  услугах.             

       Для выполнения указанной цели  общество осуществляет:

     - Оптовую и розничную торговлю, создавая торговые базы, открывая  магазины, комплексы торговых и  бытовых услуг, рынки, киоски, организуя выездную торговлю  в городах, населенных пунктах,  местах отдыха, выносную торговлю  рядом с предприятием торговли, организациями и в других местах.

     - Заготовительную деятельность, закупая  у граждан   и юридических   лиц сельскохозяйственную продукцию,  различное сырье, изделия.

     - Производство и реализацию продовольственных,  промышленных товаров.

     - Общественное питание, открывая рестораны, кафе, бар, столовые, закусочные и другие объекты.  

     - Грузовые и пассажирские перевозки  автомобильным транспортом.

     - Транспортные и транспортно-экспедиционные  услуги.  

     - Иную деятельность, не запрещенную  законодательством Российской Федерации РБ. 

     Долю  различных видов деятельности в  общем объеме реализации товаров   покажем в таблице 2.1.

     Таблица 2.1 Доля видов деятельности в общем объеме реализации товаров и услуг

    Анализируя  данную таблицу можно сделать  следующий вывод, что общий объем  реализации товаров в течение трех лет увеличился на 88,6%, т.е. на 17924 тыс. руб. Самую большую долю в общем объеме в 2008 году занимает торговля (27,8%), незначительную долю занимают заготовки (7,2%) и грузовые перевозки (8,4%).

     Таблица 2.2 Удельный вес основных ассортиментных групп товаров в общем объеме реализации

              Данные таблицы свидетельствуют, что наибольший удельный вес в группе продукций в общем объеме реализации занимают хлебобулочные изделия - 28,7%. Незначительное внимание уделяется производству рыб и рыбных изделий – 9,2%. В группе услуг наибольший удельный вес занимает общественное питание – 39,9%, незначительное внимание уделяется грузовым перевозкам – 27,9%.

     Далее рассмотрим основные экономические показатели деятельности ПО «Заготовитель».

     Таблица 2.3 Основные экономические показатели деятельности предприятия

        По данным предприятия можно сделать вывод, что выручка от реализации продукции за 2008 год к 2006 году выросла на 88,6% что составляет 17924 тыс. руб. Численность рабочих уменьшилась, а производительность труда увеличилась, следовательно, среднегодовая заработная плата рабочего тоже увеличилась, это связанно с повышением уровня механизации и автоматизации производства. Среднегодовая стоимость основных средств растет и в 2008 году к 2006 году составила 52,5%. Рентабельность продаж, отражающая долю чистой прибыли в объеме продаж, увеличилась и составила  3,1%. 

     2.2 Анализ сбытовой деятельности 

          ПО «Заготовитель» реализует свою продукцию на территории Мечетлинского района. Продукция постоянно обновляется, улучшается ее качество. Товар упакован в специальную бумагу, которая предохраняет его от повреждений. Сотрудники  предприятия квалифицированные. Также  обращается внимание на умении грамотно общаться с посетителями сотрудников, заключать договора.

             ПО «Заготовитель» продает свою продукцию как оптом, так и в розниц. ПО «Заготовитель» на данный момент использует прямой канал товародвижения.

       Достоинством  этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

             ПО «Заготовитель» предоставляет услуги по доставке продукции от магазина до места указанного покупателем, предоставляется беспроцентный кредит, существует система скидок.

           Основная часть всей продукции ПО «Заготовитель» осуществляется через продуктовые  магазины и предприятий общественного питания (столовая, пельменная).

      Типичные посетители ПО «Заготовитель» - молодые мужчины и женщины (в возрасте до 55 лет) с высшим образованием, каждый второй - женат или замужем. Большинство посетителей ПО «Заготовитель» изучаемого сегмента - люди работающие. Чаще всего это специалисты с высшим образованием, каждый пятый посетитель - менеджер высшего звена, а каждый четвертый - служащий. Ежемесячный доход типичного посетителя ПО «Заготовитель» составляет 7000-9000 тыс. руб.

          Основным оптовым потребителем продукции предприятия является  детский санаторий «Мать и дитя». Доля ему оказанных услуг в общем объеме всех выполненных услуг  предприятия за 2009 год составляет 84,1%. Вторым по величине потребителем являлся Лицей №1- 15,9%. Приведем объемы потребления в разрезе основных потребителей  продукции ПО «Заготовитель» за 2007-2009 годы.