Управление снабжением и сбытом

Тема. Внешнеэкономический контракт

1. Структура  контракта и факторы, определяющие  её.

2. Оферта и акцепт.

3. Базисные условия поставки.

4. Методика составления  контракта.

5. Коммерческие условия  контракта.

6. Валютно-финансовые условия  контракта.

7. Транспортные условия контракта.

8. Условия страхования.

9. Обстоятельства непреодолимой  силы.

10. Подготовка товара  к отгрузке

11. Внешнеторговая  документация, оформляющая исполнение  контракта

1. Структура  контракта и факторы, определяющие  её

Структура контракта, т.е. набор условий и последовательность определяется характером сделки, видом товара, отношениями сторон. В современных условиях характерными чертами сделок: значительное расширение ассортимента, номенклатуры и усложнение продукции, высокие требования к качеству товара, удлинение сроков исполнения контрактов, повышение требований покупателей, продавцов на стадии потребления предметов контракта.

К обязательным реквизитам внешнеторговых контрактов относятся:

• № контракта (он состоит из трех групп знаков);
• дата подписания контракта;
• место подписания контракта;
• преамбула (полное официальное наименование организации);
• предмет контракта;
• наименование тары или упаковки в соответствии с международным классификатором, описание и требования к маркировке товара;
• объем, вес, количество товара в согласованных единицах измерения;
• цена товара (указывается общая сумма контракта и цена за единицу товара, приводится подробная формула цены, либо условия ее определения для того, чтобы при реализации оговоренных условий можно было установить цену товара и сумму контракта; приводится наименование и код валюты и краткое обозначение базиса поставки);
• условия платежа (указываются сроки платежа и условия предоставления рассрочки, обязательный перечень документов, предоставляемых продавцом покупателю и подтверждающих факт отгрузки, стоимость и номенклатура отгруженных товаров; указывается полное наименование, почтовые адреса банков или филиалов банков сторон, № счетов и платежные реквизиты);
• срок поставки (приводится дата завершения поставок или/и график поставок конкретных партий с указанием срока, в течение которого должны быть завершены поставки товаров и взаимные расчеты);
• условия приемки товаров по качеству и количеству, указываются места и сроки проведения инспекций качества и количества товара, наименование независимой экспертной организации и порядок предъявления рекламаций);
• форс-мажор;
• прочие условия и обстоятельства сделки (это гарантийные обязательства, лицензионные платежи, техническая помощь, сборка, наладка, обучение персонала, информационные и другие услуги);
• рассмотрение споров (приводится порядок предъявления и рассмотрения неурегулированных претензий, порядок платежей по претензиям, рассмотрение спорных вопросов в арбитраже; указывается, правом какого государства будут регулироваться отношения по контракту; независимо от того какой стороне было вынесено арбитражное решение, оно признается обязательным в России).

2. Оферта и акцепт

Оферта—это адресованная одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно выражает намерения лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение.

Оферта должна содержать  описание товара, его качество и  цену. Оферта связывает предложением направившее лицо с момента получения ее адресатом. Если извещение об отзыве оферты поступило ранее или одновременно с самой офертой, то оферта считается неполученной.

Акцепт—это ответ лица, которому адресована оферта о ее принятии. Молчание акцептом не является. Полученная адресатом оферта не может быть отозвана в течение срока, установленного для ее акцепта, если иное не оговорено в самой оферте, либо не вытекает из существа предложения или обстановки, в которой оно было сделано.

Содержащие все существенные условия договора предложение на указанных условиях заключить договор с любым кто отзовется называется ''публичная оферта''.

Различают два вида оферты:

• твердая;
• свободная.

Твердая оферта—это письменное предложение на продажу определенных партий товара одному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец не может сделать аналогичное предложение другим покупателям. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает  продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт. Если покупатель не согласен с некоторыми условиями оферты он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа.

Свободная оферта посылается одновременно нескольким возможным  покупателям на одну и ту же партию товара. Она не устанавливает срок для ответа. Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения контроферты продавцом сделка считается заключенной. Покупатель не в праве предъявлять претензии продавцу, если он заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

Свободная оферта менее  удобна покупателю, так как не создает  уверенности в том, что послав контроферту он получит товар. Свободная оферта используется довольно редко. Предложение может быть отозвано продавцом, если сообщение от отзыве получено до отправления им акцепта, за исключением тех случаев, когда в предложении указано, что оно является безотзывным.

Акцепт должен быть безусловным  и безоговорочным.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом.

Одной из главных целей  запросов является получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых  в результате анализа выбираются наилучшие. Для этого запросы посылаются нескольким известным в данной отрасли фирмам различных стран конкурирующими между собой.

В запросе указывается  точное наименование нужного товара, его качество, сорт и количество, цена по которой импортер готов купить данный товар в запросах не указываются, обусловливается лишь способ фиксации цены. Импортер запрашивает о том, какие дополнительные условия будут оказаны ему экспортером, и указывает также наиболее приемлемое условие платежа, а также указывает желательный срок поставки и дату, до которой покупатель будет ждать предложения.

Подтверждение заказа—это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о  принятии условия заказа без оговорок.

3. Базисные  условия поставки

Базисные условия поставки—это специальный условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара, а также устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара и продавца на покупателя. Расходы, которые несет продавец по доставки товара включается в цену товара.

Все термины разделены на четыре категории:

1. Продавец предоставляет товар покупателю непосредственно в своих помещениях;
2. Продавец обязуется предоставить товар в распоряжение перевозчика, который обеспечивается покупателем;
3. Продавец обязуется заключить договор перевозки без принятия на себя риска случайной гибели или повреждения товара;
4. Продавец несет расходы и принимает на себя все риски до момента доставки товара в страну назначения.

Выбор сторонами базисных условий в контракте зависит  от способа перевозки. Распределение расходов происходит в пункте передачи товаров. Эти условия устанавливают базис цены в зависимости от того какие расходы по доставки включаются в цену. Базисные условия определяют основные обязанности продавца и покупателя.

Основные обязанности продавца:

1. Поставить товар в оговоренный пункт;
2. Уведомить покупателя об отгрузке товара;
3. Обеспечить упаковку товара;
4. Оплатить таможенные пошлины и налоги по экспорту;

Распределение видов затрат между продавцом  и покупателем  по базисным условия  поставки (в соответствии с «Инкотермс–2000»)

Таблица 4.1.

Условные обозначения: ПР — расходы оплачивает продавец; ПОК — расхода оплачивает покупатель.

5. Обеспечить на свой страх и риск получение экспортной лицензии или разрешения на ввоз товара, если таковое требуется;
6. Нести риск и расходы до момента предоставления товара в распоряжение покупателя.

Основные обязанности  покупателя:

1. принять товар, предоставленный в его распоряжение;
2. нести все расходы и риски, которым может подвергаться товар с даты истечения срока поставки;
3. оплатить таможенные пошлины и налоги по импорту;
4. обеспечить на свой страх и риск получение импортной лицензии или разрешения на ввоз товара, если это необходимо.

4. Методика  составления контракта

При разработке контракта необходимо исходить из следующих принципов:

1. системный подход;
2. контракт должен сбалансировать интересы сторон;
3. стороны должны учитывать наличие типовых контрактов;
4. стороны должны ознакомиться с различными формулировками каждой статьи и составить свои условия с учетом конкретных обстоятельств;
5. стороны должны учитывать как типичные ошибки, так и ранее допущенные собственные;
6. контракт необходимо проанализировать со всеми работниками отделов и служб принимавших участие в его разработке, подписании и исполнении;
7. экспортер должен обратить внимание на условия платежа, предусмотреть последствия при расторжении контракта по инициативе импортера и рассмотреть в каких условиях могут быть нарушены его интересы, и как этого избежать;
8. импортер должен дать расширенное толкование предмета контракта, тщательно отработать порядок сдачи-приемки товара, определить сроки поставки товара и штрафы за их нарушение.

5. Коммерческие  условия контракта

В условии «Предмет контракта» определяется наименование товара или услуги, краткая характеристика, количество, срок поставки и базисные условия поставки.

В условии «цена контракта» должны быть отражены цена за единицу  товара, валюта цены, базисные условия  поставки, способ фиксации цены и общая  сумма контракта.

Существует два способа фиксации цены:

1. Определение цены в момент подписания контракта (а);
2. Цена с последующей фиксацией (б).

а) цена зафиксированная  в момент подписания контракта бывает трех видов:

• твердая;
• подвижная;
• скользящая.

Твердая цена – это  цена устанавливаемая в момент подписания контракта и не подлежащая изменению. Как правило она устанавливается в сделках при незначительном разрыве во времени между подписанием и исполнением контракта.

Подвижная цена – это  цена, которая может быть пересмотрена в случае существенных колебаний цен на мировых рынках, в период между подписанием и исполнением контракта.

Скользящая цена –  это зафиксированная в момент подписания контракта базисная договорная цена, которая может быть пересмотрена при изменении величины издержек производства, происшедших в период между подписанием и исполнением контракта.

б) при этом способе  установления цены в контракте определяется момент фиксации цены и принципы определения  уровня цены. Моментом фиксации может быть начало календарного периода или начало поставки очередной партии. В контракте оговариваются источники информации о ценах.

Разновидностью цен  с последующей фиксацией являются онкольные цены, которые устанавливаются  при сделках на биржевые товары.

В контракте оговаривается  срок в течении которого покупатель обязан уведомить продавца о своем желании зафиксировать цену, а также по котировке какой биржи будет определяться цена, а также закрепления права объявления цены одной из сторон контракта.

В условие «качество  товара» включается подробное определение технического уровня качества, определяется стандарт, которому должен соответствовать товар, его номер и дата, также должны быть включены описания допустимых дефектов.

Соответствие товара стандарту должно быть удостоверено соответствующим сертификатом с указанием выдавшего его органа. Если стандарт отсутствует, важно указать способ определения качества: подробное описание в контракте или определение по образцу.

В зависимости от вида товара записываются все виды сертификатов, которые могут потребоваться импортеру.

Условие «качество товара»  должно содержать  указание на каком  этапе будет контролироваться качество.

Представитель покупателя имеет право присутствовать при  проверке качества в стране продавца.

Продавец обязан информировать  покупателя о готовности товара к проверке и обеспечить возможность такой проверки для покупателя. Если представитель покупателя не является, то проверка все равно производится и покупатель извещается о результатах.

В условии «количество  товара» должны быть отражены следующие параметры:

1. единица измерения количества;
2. система мер и весов;
3. порядок определения количества;
4. оговорка о включении в количество упаковки и тары;
5. условия предоставления рекламации при несоответствии товара условиям контракта;
6. опционная оговорка (3-5% от общего количества поставленного товара, которое фактически является способом учета усушки, утруски, порчи товара).

Контракт также может  содержать указание о том, что  продавец или покупатель вправе воспользоваться возможностью отступления от указанного количества. Если контракт не содержит такого указания, то продавец не обязан извещать покупателя о намерении воспользоваться этим правом.

Условие «срок поставки» - это предусмотренный в контракте  момент или период, когда продавец обязан передать в собственность покупателю товар, являющегося предметом контракта. Срок поставки определяется следующими способами:

• фиксированием календарного дня поставки;
• фиксированием периода в течении которого должна быть произведена поставка;
• немедленная поставка, т.е. поставка в течении периода 1 – 14 дней с момента заключения контракта. Этот способ применяется при поставке со складов биржевой и аукционной торговли.

В данном условии должно быть оговорено имеет ли экспортер  право досрочной поставки товара, если это право фиксируется в контракте то необходимо также дополнительно оговорить условия расчета за досрочную поставку, а также кто будет оплачивать хранение на складе и др.

Данная статья может  содержать также санкции за нарушение  сроков.

Главная функция упаковки – обеспечение целостности товара. Если упаковка повреждена – товар будет возвращен. Упаковка должна быть экономичной, соответствовать климатическим условиям и специфическим требованиям, которые вытекают из законов страны-импортера и стран транзита. Упаковка определяется условиями складирования и транспортировки. Контракты различают внешнюю и внутреннюю упаковку, неотделимую от самого товара.

Существуют определенные требования к упаковочному материалу. Основные условия, относящиеся к  упаковке, оговариваются в контракте по требованию покупателя. В контракт также включается оговорка о материальной ответственности продавца за повреждение товара, если оно произошло из-за несоответствия упаковки условиям контракта.

Упаковка опасных грузов осуществляется в соответствии с  международным соглашением по транспортировке опасных грузов, или международным соглашением по маркировке опасных грузов, перевозимых морским путем.

Маркировка – товаросопроводительная информация, т.е. указание транспортно – экспедиторским организациям, которые обеспечивают надлежащее обращение с грузом. Маркировку должен осуществлять продавец в соответствии с международным соглашением.

В условия маркировки вносятся реквизиты импортера и  экспортера, № контракта, № транспорта, пункт назначения, весогабаритные характеристики, число мест в партии, указания по погрузке и разгрузке, требования к языку.

Специальной маркировки требуют продовольственные товары. Там указываются: ингредиенты, срок хранения и некоторые другие параметры.

В различных странах  существуют различные требования к маркировке, которые экспортер должен учитывать.

В условия контракта  должна быть помещена оговорка об ответственности  продавца за потерю груза при неисправной  маркировке.

Условие «сдачи и приемки  товара» включает в себя характер сдачи-приемки: предварительная или окончательная.

6. Валютно-финансовые  условия контракта

Валютно-финансовые условия  контракта включают в себя валютные условия пересчета валюты цены в  валюту платежа, страхование риска  валютных потерь, а также финансовые условия, условия и формы расчета и средства платежа.

Для страховки от неоплаты, недоплаты и нарушения сроков оплаты экспортер помимо валюты, срока  платежа и оговорок, страхующих от риска валютных потерь должен указать также порядок отнесения комиссии расходов, возникающих на этапе проведения расчетов через банки и перечень документов, которые являются основание для платежа.

При заключении контракта  купли—продажи устанавливается  в какой валюте будет произведена  оплата товара. Иногда в контракте  предусматривается право импортера провести платеж в различных валютах.

При выборе курса валюты учитывается его выгодность при  переводе в валюту контракта и  степень обратимости валюты. Риск снижения курса валюты цены несет  экспортер, риск повышения курса  валюты цены—импортер.

Стороны обычно устанавливают в контракте конкретные сроки платежа. Если сроки установлены прямо или косвенно, то платеж обычно производится через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя об отправке товара.

Форму платежа определяют, когда производится оплата товара по отношению к поставке и механизм осуществления самого платежа.

Наличный платеж—оплата товара импортером в период готовности товара к отгрузке после получения импортером извещения о готовности товара к отгрузке или вручения комплекта товаросопроводительных документов.

Авансовый платеж—это оплата товара импортером до получения извещения о готовности товара к отгрузке. При этой форме нет риска отказа импортера от товара. Экспортер кредитуется импортером.

Оплата после  отгрузки. Экспортер должен оповестить покупателя об отгрузке и указать все ее подробности, после чего покупатель должен провести немедленный платеж (14 рабочих дней). Для импортера данный способ безопаснее авансового платежа, а для экспортера возникает вопрос ''что делать с товаром в случае отказа от оплаты?''.

Торговля по открытому счету. Это продажа в кредит, при которой у экспортера нет гарантии, что показатель рассчитывается по долгам в определенные сроки. Экспортер отправляет товар покупателю вместе с отгрузными документами и теряет таким образом контроль над товаром и право собственности на него. Импортер давая соглашение оплатить товар в оговоренный срок в будущем может распоряжаться товарами по своему рассмотрению.

Документарный аккредитив—это денежное обязательство банка, выставляемое на основании поручения клиента—импортера в пользу экспортера. Банк должен произвести платеж экспортеру или обеспечить осуществление платежа другим банком. Реализация этого обязательства связана с предъявлением в банк предусмотренных аккредитивом документов подтверждающих выполнение всех условий аккредитива. В каждом аккредитиве должен быть четко оговорен срок его исполнения и способ.

К способам исполнения относятся:

• платеж по предъявлению документов;
• платеж с рассрочкой по предъявлению документов.

Инкассо—это операция с документами осуществляется банком на основании полученных инструкций в целях получения акцепта или платежа и выдачи документов против акцепта или платежа. Документы, с которых производится операция по инкассо, разделяются на две группы:

• финансовые (векселя, чеки и пр.);
• коммерческие (упаковочные листы, сертификаты).

Инкассовая форма расчетов выгодна экспортеру тем, что банки  защищают его право на товар до момента оплаты документов или акцепта. Право на товар импортеру дают товарооборотные документы, во владение которых он вступает после их оплаты, если экспортер не дал банком распоряжения о выдаче документов без оплаты.

Существует два варианта оплаты:

• инкассо с немедленным платежом;
• инкассо на условиях отсрочки платежа.

Инкассовая форма подразумевает  оплату действительно поставленного  товара, поэтому она выгодна импортеру. При не использовании импортером своих обязательств экспортер обязан использовать все способы возврата валютной выручки, так как не возврат в установленные сроки влечет штраф.

7. Транспортные  условия контракта

При определении транспортных условий учитывается специфика  товара, специфика транспортного средства и угроза в пути, все это влечет дополнительные расходы, которые должны быть учтены и распределены между сторонами.

В процессе транспортировки  должно быть сохранено качество и  количество товара и он должен быть доставлен в определенный срок.

В основе транспортных условий  контракта лежат базисные условия  поставки ИНКОТЕРМС–2000, однако стороны  имеют право по договоренности вносить свои уточнения. К этому разделу контракта должно прилагаться:

• обоснование базисных условий поставки;
• схема транспортно-экспедиторского обслуживания сделки;
• определение транспортной составляющей в проекте контрактной цены.

При подготовке должны быть учтены:

1. социально-политическая обстановка на территориях следования грузов и в портах погрузки и разгрузки;
2. природно-климатические условия на территориях и акваториях следования груза и в портах погрузки и разгрузки;
3. конъюнктура факторового рынка;
4. наличие терминалов и контейнерных площадок;
5. обычаи портов отправления и назначения.
6. условия международных соглашений.

Содержание транспортных условий включает:

• сроки отгрузки;
• наименование пунктов отгрузки;
• порядок сдачи товаров транспортному средству;
• система информации о готовности товара к отгрузке;
• распределение расходов на доставку между продавцом и покупателем;
• определение транспортной упаковки и маркировки;
• определение условий страхования во время транспортировки;
• наименование всех необходимых документов, оформляющих эти условия.